Visual merchandising:

Es una disciplina con un conjunto de estrategias que se aplican en un punto de venta para
exhibir los productos de manera atractiva para el consumidor obteniendo rentabilidad a
traves de compras por impulso

Objetivos:

recordación de marca:..........

Dotar de vida al producto. Consiste en darle una imagen propia a través de elementos
como su envase, diseño y colorido, tamaño, empaquetado, presentación en el lineal,
colocación en lugares preferentes (zona de cajas), claridad de las clasificaciones en las
distintas familias y variedades, información que emite, publicidad en el lugar de venta (PLV),
animaciones, demostraciones, degusta cío nes, etc.

Crear ambiente. El comprador, al entrar en el punto de venta, debe recibir estímulos

agradables que permanentemente llamen su atención. Para ello, el punto de venta se
transforma en un espacio de sensaciones, sorpresas y espectáculo que convierta la
rutinaria compra en divertimento.

Multiplicar los efectos de una campaña. Las campañas publicitarias y promocionales

iniciadas por el productor deben prolongarse en el interior del punto de venta por medio de
técnicas de animación, promoción y presentación, para causar el mayor impacto posible en
la mente del cliente, reforzando su deseo de compra.

Elementos para el visual merchandising:

Vitrinas: Las vitrinas producen el 25% de las ventas de la tienda y son el espacio
para comunicar la marca y desarrollar la creatividad.No es necesario tener un alto
presupuesto sino lograr un alto impacto.La Regla de Oro es mantenerla simple pero
impactante, evitar desorden visual así resulta fácil para el ojo entender la propuesta
general.Seleccionar una paleta de colores que genere tensión por contrastes; o
armonía por monocromas, colores neutros o colores análogos.Agregar uno o dos
puntos focales -un maniquí, figuras, formas, tipografía- que generen un argumento
narrativo.Las personas observan el centro de atención y continúan su recorrido
visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la izquierda, es importante
tenerlo en cuenta para ubicar los productos y generar un punto focal.
Color: El color es el gran anclaje visual y tiene impacto emocional en el cliente.Rojo y
naranja son cálidos y sensuales, azul y verde son relajados y refrescantes.Rojo, negro y
blanco es una combinación atractiva en la venta por menor.Cómo regla de oro, se
recomienda elegir un color de fondo sólido, a partir del mejor contraste que se puede
originar con los productos, para que estallen y llamen la atención. El color es un tema
de agrupación, diversión y anclaje para llamar la atención

Iluminación: Los clientes pasan más tiempo en tiendas que tienen iluminación
cálida.Por esto, muchas tiendas de retail replican el efecto de la luz natural con la
utilización de la luz cenital.La iluminación “primaria” es la iluminación general de la
tienda, los productos nunca deben estar a la sombra y la iluminación debe ser utilizada
para resaltar estanterías si es necesario.El acento y la iluminación ambiental pueden ser
herramientas útiles para enfocar la mirada de un comprador. El contraste ayuda a hacer
más fácil la percepción.Si la iluminación general es cálida los acentos deben realizarse
con luz fría, si es fría deben realizarse con cálida.Para exhibir productos masivos se
utiliza mayor cantidad de luz y menor cantidad en productos premium o exclusivos.

Formas: Para lograr mejores efectos en la selección de un producto, tenemos que

pensar ahora, desde la fisiología, -como seres humanos en la interacción con los
productos-:

1. La regla número uno es que los productos deben ser exhibidos a nivel de los
ojos y al alcance.
2. La regla número dos es escalonar la altura de los productos para evitar que
los productos se desdibujan en el fondo.
3. La regla número tres es capturar la atención del cliente con desequilibrios.
Cómo, por ejemplo, con la exposición de números impares de objetos.
4. La regla número cuatro es lograr el principio de la pirámide, con un punto
focal claro.
5. La regla número cinco es crear intriga con un objeto extraño.

Ubicacion: Existen cinco espacios que componen el área de ventas:

 ● La zona caliente.

● La zona fría.

● Los puntos calientes.

● Los puntos fríos.

● La zona caliente natural.

La zona caliente.
Es una extensión imaginaria que se localiza dentro del flujo de circulación natural, ya sabes
que es en sentido contrario a las agujas del reloj.
Sería la zona más concurrida y transitada por los clientes.
El espacio restante sería la zona fría, teóricamente, menos transitada.
Con un único punto de acceso y una geometría regular del local estas zonas se dividirían al
50%.
El objetivo es lograr una mayor proporción de zona caliente en detrimento de la fría, para
calentar la zona fría deberás situar en ella las secciones o categorías de productos
locomotoras de alta rotación.La localización y extensión de cada zona depende de tres
factores: puntos de acceso, geometría del local y si la superficie tiene varios niveles.

Los puntos calientes son espacios caracterizados por factores positivos que
generan concentración de clientes.
Al contrario, los puntos fríos, tiene factores negativos que, por alguna razón,
perjudican el flujo de clientes y, por tanto, son menos accesibles y visibles.
La ventaja de los puntos calientes es que podemos controlarlos, a diferencia de los
puntos fríos que vienen impuestos por las características técnicas del local.
Los puntos calientes más importantes son: punto de acceso, mostradores de caja,
mostradores o puntos de asesoramiento y probadores.
El punto de acceso puede suponer un inconveniente por la dificultad que conlleva
cambiar su ubicación.
En cuanto a los demás puntos calientes, para una superficie inferior a 400 M2 lo
ideal sería:
El mostrador principal de caja debería colocarse en la zona fría, evitando una
posición enfrentada con el punto de acceso. Salvo en supermercados donde se
localizan cerca del punto de acceso.
El mostrador de asesoramiento también se sitúa en la zona fría.
Los probadores deben colocarse también en zona fría para generar flujos de
circulación larga.
En cuanto a los puntos fríos existen dos tipos:

● Los naturales, las esquinas del perímetro de la superficie.

 ● Los creados, son fruto de errores en el diseño de la arquitectura comercial,
pasillos sin salida, pasillos estrechos o cuellos de botella.

Si quieres que tu establecimiento esté optimizado para vender, la extensión de los

puntos fríos no debe superar el 10% del total de la superficie comercial.

MODELO AIDA

Atención

En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia
nuestro producto o servicio.

Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y

con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos
iniciar un proceso de compra.

Interés

Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar
interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una
motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la
competencia, precio atractivo, promoción…

Deseo

Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de

marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene
que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En
esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la
compra.

Acción

Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocarle el
deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de
conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo
proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta.
La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción
que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de
éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

Impacto del merchandising visual en la toma de decisiones de compra en el punto de

venta según una investigación que se hizo a 5 principales supermercados en
bucaramanga

De acuerdo a esta investigación, fué una investigación aplicada, ya que buscaba confrontar
la teoría con la realidad(como influye el merchandising visual), aplicada a problemas
concretos, en circunstancias y características concretas. En este caso fue totalmente
aplicada a un entorno y momento real de compra en los supermercados seleccionados.

Para esta investigación se tenía como objetivo identificar las variables que inciden en la
toma de decisiones de compra en el punto de venta y las relaciones entre ellas.

Se pretendía identificar las relaciones existentes entre los factores del merchandising visual
de la tienda y la forma como inciden en la toma de decisiones de compra en el punto de
venta por parte del consumidor.

Para esta investigación se utilizó el enfoque cualitativo y cuantitativo. En el enfoque

cuantitativo se utilizó como herramienta la encuesta en donde se determinaron algunos
requerimientos de datos: frecuencia de compra (visita al punto de venta), tiempo de
permanencia, recorrido y comportamiento en el punto de venta, información previa por parte
del comprador, programación de la compra, motivos que llevan a la acción de compra,
importancia de actividades comerciales, criterios para decidir la compra, percepción de los
estímulos en el punto de venta, zonas de preferencia, importancia del material publicitario y,
específicamente, el visual en el punto de venta.

Por el método cualitativo se llevó a cabo la observación

En visitas previas realizadas a tres de los supermercados seleccionados se observó el

comportamiento de los compradores que se encontraban en ese momento en el punto de
venta, las zonas, el tipo de material publicitario y las diferentes formas de interacción con la
publicidad (merchandising visual).

Una vez ajustado el formato de observación se procedió al trabajo de campo en los

supermercados seleccionados (Más por Menos Carrera 27, Cootracolta, Mercomfenalco 27,
Cajasan Puerta del Sol y Mercasur). Al Final se obtuvo un total de 1080 registros
individuales de observación. Finalmente, todos estos datos de observación fueron
procesados en el software estadístico SPSS.

La siguiente tabla muestra el número total de productos que fueron comprado después de
una interacción de un elemento del visual merchandising en la investigación.
La siguiente gráfica, muestra la cantidad de productos comprado por género, mostrando
que las mujeres son más influenciadas por el merchandising visual que los hombres.

La PLV es la que nos va a permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a

facilitar seducir al consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección
de compra. La publicidad en el punto de venta contribuye a la creación de una imagen
positiva del producto en la mente del cliente y mejora el conocimiento de la marca, aunque
hay que considerar que el uso excesivo de esta no es muy eficaz ya que si la mente del
cliente se encuentra saturada se volverá muy selectiva.

El packaging: Los atributos físicos y psicológicos de un producto deben estar diseñados

para que pueda venderse a sí mismo. Un empaque debe ser identificable, informativo,
responsable, inmediato, funcional y confiable. La importancia del empaque es obvia ya que
a la hora de comunicar un mensaje ningún otro medio está tan cerca del consumidor como
el empaque, el empaque puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo
menos en parte significativa de la misma.
El etiquetado: Debe contener la información necesaria y precisa sobre el precio de venta al
público, además de la descripción del artículo

La señalética: La señalética se define como una herramienta de comunicación publicitaria

en donde se utilizan gráficos con señales, símbolos, texto e iconos con el fin de orientar y
dar instrucciones sobre cómo actuar en un lugar preciso. Con el fin de reducir el tiempo de
búsqueda de productos, simplificar el acceso a los servicios y de obtener una experiencia
cómoda, se colocan señaléticas dentro y fuera de una tienda. Además, la identidad de
marca se refuerza al colocarla en cada letrero o simplemente utilizando elementos de ésta,
como los colores y tipografía.

· Institucional: Esto ayuda a la presentación del entorno, mantiene un orden de

diseño corporativo y se caracteriza por ser personalizada, toda institución o comercio
debe contar con una para poder orientar, dirigir, informar, identificar, prevenir y restringir.

· Promocional: Este tipo de señalética es la que cambia por periodos de tiempo,

regularmente por temporadas, ya que estas rigen el movimiento de productos en las
tiendas comerciales. Contar con esta herramienta hará que tu tienda luzca más
llamativa y sea más amigable de recorrer, mucha gente suele perderse en las tiendas.

Los carteles: Elemento básico de la publicidad en el lugar de venta, adoptando múltiples y

variados soportes convencionales, digitales o multimedia para comunicar determinadas
promociones o impulsar la venta de otros artículos en fase de lanzamiento o desarrollo.

Los displays: Soportes publicitarios muy eficaces para potenciar la comunicación de los
productos en el punto de venta, su aporte se ve reflejado en el incremento de ventas ya que
en el punto de venta los displays actúan como vendedores silenciosos.

Como conclusión el poder de la publicidad en el lugar de venta se puede resumir en tres

puntos:

1. Captar la atención del público sobre el producto que no siempre es fácil teniendo
en cuenta las condiciones del acto de compra: afanes, saturación de productos, etc.
2. Proporcionar información al cliente, al público para apoyar el lanzamiento, como
recordatorio publicitario o para anunciar ofertas especiales de tipo promocional.
3. Animar el mercado o la línea de venta completando la decoración y el ambiente
del comercio.