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Tema 6.- Gestión del proyecto empresarial.

Caso práctico
Alejandro y Luna están buscando proveedores para su futura empresa. Necesitan 18 estanterías y mobiliario de oficina para su
empresa. Después de una semana realizando llamadas telefónicas y enviando correos han preseleccionado a tres fabricantes
pero necesitan decidirse por uno de ellos.

Las condiciones económicas de los proveedores de estanterías son las siguientes:

Condiciones económicas de los proveedores de estanterías

CONDICIONES FABRICANTE A FABRICANTE B FABRICANTE C
Precio unitario 60. 80. 75.
Descuento comercial 5 % 15 % 10 %
Transporte 1,70 c/u. 1,75 c/u. 1,60 c/u.
Seguros Incluido en el porte. Incluido en el porte. Incluido en el porte.
Calidad del producto Aceptable. Muy buena. Buena.
Plazo de entrega 20 días. 5 días. 15 días.
Facilidades de pago 30, 60, 90 días. Al contado. 30, 60, 90 días.

Los criterios de selección son, por orden prioritario:

1. Precio final más bajo.

2. Calidad: Debe ser como mínimo aceptable.
3. Facilidades de pago: Debe permitirse el pago aplazado.
4. Plazo de entrega: Debe ser inferior a 20 días.

Nuestros amigos se preguntan cómo harán para seleccionar al proveedor más adecuado. En esta unidad les ayudarás a hacer
una correcta selección de proveedores y aprenderás las bases para una adecuada gestión de tu proyecto empresarial.

1.- El plan de aprovisionamiento.

Caso práctico
Luna y Alejandro han alquilado un local anexo a su empresa para destinarlo a almacén. Pero se les plantean muchas dudas
acerca de cómo se lleva a cabo su organización y su gestión: ¿Cómo se realizan los pedidos? ¿Cómo se colocan las mercancías?
¿Cómo se controla la entrada y salida de los productos del almacén? En este epígrafe comprobarán que no es tan difícil como
parece.

En las anteriores unidades nos hemos centrado en la idea de negocio y en el entorno de la empresa. También hemos descrito las
distintas formas que pueden adoptar las empresas y los diferentes trámites necesarios para constituirlas. A lo largo de esta
unidad vamos a centrarnos en cómo llevar a la práctica la idea, es decir, estudiaremos la gestión de nuestro proyecto
empresarial. Y empezaremos por el plan de aprovisionamiento.

Cualquier empresa tiene que aprender a planificar el aprovisionamiento de los materiales que necesita para producir bienes o
prestar servicios. El aprovisionamiento es como el alimento que necesita la empresa para mantener viva su actividad. Los
proveedores son los que alimentan a la empresa a través del aprovisionamiento.

En primer lugar tendrás que seleccionar los proveedores a los que les vas a comprar, decidir sobre la gestión más adecuada del
almacén y gestionar el inventario planificando los pedidos a realizar.

Aprovisionar la empresa es la acción de comprar bienes y servicios destinados al consumo interno de la misma para la propia
producción o para destinarlos a la venta posterior.
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1.1.- La selección de proveedores.

Para poder realizar las compras de los bienes y

servicios que necesitas, el primer paso que debes
dar es buscar los proveedores más adecuados.
Tienes que obtener información sobre las
características de los bienes y servicios que te
ofrecen y negociar los precios y las condiciones
de venta. Pero, ¿cómo se hace la selección de los
proveedores? En primer lugar, debes tener claros
los criterios de selección que son más adecuados
para tu empresa. También es conveniente que
les solicites catálogos y presupuestos para
conocer sus ofertas.

Puedes valorar los siguientes criterios:

 El precio.
 El plazo de entrega de los productos.
 Los descuentos.
 La calidad del producto o servicio.
 Los costes del transporte.
 La forma de pago.
 La garantía que ofrece.
 Cualquier otro criterio que te parezca importante.

Es muy conveniente que elabores una ficha de cada uno de los proveedores que has seleccionado, en la que se reflejarán las
características de los artículos y las condiciones comerciales que ofrece.

Resumen textual alternativo

No es aconsejable depender de un único proveedor. Se

deben repartir los pedidos entre varios para
garantizarnos el suministro si alguno nos falla. Tener
varios proveedores tiene el inconveniente de que los
descuentos por volumen de compras serán menores,
pero nos protegerá del riesgo de desabastecimiento.

Para hacer más fácil la selección de proveedores

podemos ayudarnos de un cuadro comparativo como
éste:

Una vez elaborado el cuadro comparativo con las

ofertas de todos los proveedores se elegirá al proveedor
que ofrezca el producto y las condiciones más
convenientes para nuestra empresa. Para la selección se
utilizan fundamentalmente criterios económicos y de
calidad, aunque puedes utilizar una combinación de
ambos.

Ejercicio resuelto
Vamos a ayudar a Alejandro y a Luna a resolver sus dudas en la selección de proveedores del caso práctico inicial.

El precio total de las 18 estanterías a considerar para cada fabricante, una vez aplicado el descuento y sumado el coste del porte
sería:

 fabricante A: 1056,6 € (es el más barato).

 fabricante B: 1255,5 €.
 fabricante C: 1243,8 €.
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Condiciones económicas de los proveedores de estanterías

CONDICIONES FABRICANTE A FABRICANTE B FABRICANTE C

Precio unitario 60. 80. 75.
Descuento comercial 5. 15 % 10 %
Transporte 1,70 c/u. 1,75 c/u. 1,60 c/u.
Seguros Incluido en el porte. Incluido en el porte. Incluido en el porte.
Calidad del producto Aceptable. Muy buena. Buena.
Plazo de entrega 20 días. 5 días. 15 días.
Facilidades de pago 30, 60, 90 días. Al contado. 30, 60, 90 días.

Se han marcado en rojo las condiciones que cumplen los criterios de selección. Como se puede apreciar, el fabricante A es el
proveedor más adecuado, ya que cumple con un número mayor de criterios de selección.

Autoevaluación
Los proveedores son personas o empresas que suministran:
 Productos.
 Servicios.
 Productos y servicios.

1.2.- Gestión de las existencias.

Tal vez te parezca que llevar día a día el almacén de una empresa es algo muy complicado. En este epígrafe aprenderás a
gestionar las existencias. Una vez que has elegido a los proveedores tienes que determinar:

 Las necesidades de tu almacén (superficie, ubicación, acondicionamiento y características que debe tener).
 Establecer un stock de seguridad.
 El nivel medio de las existencias que debes mantener en el almacén.
 Planificar los pedidos.

Es necesario que planifiques los pedidos de materias primas y consumibles que vas a realizar durante el primer año de vida de tu
empresa.

En el primer pedido debes incluir el stock de seguridad que hayas previsto y también las cantidades que vas a consumir hasta
que debas realizar el siguiente pedido.

En pedidos sucesivos debes tener en cuenta la periodicidad de los mismos, la fecha de entrega prevista, la descripción de los
artículos y sus cantidades, sus precios y los importes totales de los mismos.

Ten en cuenta que el objetivo de la gestión de existencias es garantizar que cuando tu cliente solicite un producto, éste le sea
proporcionado.

También es necesario que clasifiques las existencias de tu almacén con un sistema organizado. Para ello puedes utilizar el
Principio de Pareto o sistema ABC. El sistema ABC clasifica los artículos en tres categorías:

 Grupo A: El 20% de los artículos del almacén suman el 60%-80% del valor de las existencias.
 Grupo B: El 30% de los productos del almacén suman el 10%-20% de su valor.
 Grupo C: El 50% de las existencias representan un 5%-10% del valor total del almacén.

El método ABC permite diferenciar los productos que necesitan una mayor atención en el almacén: Los del grupo A necesitan
un control máximo y una revisión continua. Par los del grupo B la atención disminuye, y el grupo C es el que menos control
requiere. Así, controlando el 20% de los productos almacenados puede controlarse aproximadamente el 80% del valor de los
artículos del almacén.
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El sistema ABC también se utiliza para agrupar los artículos dentro del almacén atendiendo a su disponibilidad. Los productos A
(20% de los artículos que generan el 80% de los movimientos del almacén) se colocarán cerca de los lugares donde se preparan
los pedidos, para no perder tiempo en mover mercancía dentro del almacén.

Para saber más

Si quieres profundizar más en el conocimiento del sistema ABC visita el siguiente enlace.

Principio de Pareto. Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento empírico. Estudió que la gente en su
sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de
proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo
mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo. En concreto, Pareto estudió la propiedad de la tierra
en Italia y lo que descubrió fue que el 20 % de los propietarios poseían el 80 % de las tierras, mientras que el restante 20 % de
los terrenos pertenecía al 80 % de la población restante.

Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno y, como tal, es
aproximada y adaptable a cada caso particular.

El principio de Pareto se ha aplicado con éxito a los ámbitos de la política y la Economía. Se describió cómo una población en la
que aproximadamente el 20 % ostentaba el 80 % del poder político y la abundancia económica, mientras que el otro 80 % de
población, lo que Pareto denominó «las masas», y tenía poca influencia política. Así sucede, en líneas generales, con el reparto
de los bienes naturales y la riqueza mundial.

1.3.- Gestión del inventario.

Ya sabes lo importante que es organizar las mercancías que tienes en el almacén de tu empresa. Pero no puedes almacenar
continuamente existencias porque te puede salir caro: Almacenar las existencias tiene un coste para cualquier empresa (alquiler
y seguro del local, vigilancia, personal…), por eso es importante que se almacene la cantidad justa: no tiene sentido almacenar
productos que no se van a vender y tampoco podemos mantener un almacén con pocos productos ya que corremos el riesgo de
desabastecernos y perder la venta a posibles clientes.

Esto requiere hacer una correcta gestión de inventarios, que permite mantener un nivel adecuado de stock en el almacén:

 Stock máximo: Es la cantidad máxima almacenable si tenemos en cuenta el espacio disponible y los costes de
almacenamiento.
 El stock mínimo o de seguridad: Ya sabes que es la cantidad mínima que hay que mantener en el almacén para evitar el
desabastecimiento (lo que se conoce como "rotura de stocks").
 El punto de pedido: Es el nivel de existencias en el cual hay que hacer un pedido para reabastecer el almacén. Para
calcularlo, debes tener en cuenta cuánto tiempo tarda el proveedor en servirte los pedidos y también el ritmo en que
estás consumiendo tus existencias.

Ejercicio resuelto
Si en una empresa el stock de seguridad es 500 unidades, el stock máximo es 2000 unidades y se consumen 100 unidades cada
día, calcula el punto de pedido.

La empresa dispone de un máximo de 5 días para aprovisionarse antes de llegar al stock de seguridad (500 unidades), lo que
ocurrirá cuando queden en el almacén 1000 unidades.

1.4.- Valoración de existencias.

Ya conoces el coste que supone para la empresa mantener los productos en el almacén. Por este motivo, es importante que la
dirección de la empresa conozca, en todo momento el valor de los productos almacenados.
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Pero veamos en primer lugar qué tipos de existencias podemos encontrar en el almacén de nuestra empresa industrial:

Tipos de existencias en el almacén de una empresa industrial

Tipos de existencias Descripción Ejemplos
Son aquellas que se transformarán o elaborarán para formar parte
Materias primas Tela, hilo, cobre, acero.
de los productos fabricados.
Productos Son productos fabricados por la empresa pero que no se destinan a
Pantalón sin cremallera.
semielaborados la venta sino que se incorporan a otro producto.
Son los productos fabricados por la empresa y destinados al
Productos acabados Pantalones, coches, relojes.
consumo.
Mercaderías o Son productos comprados por la empresa y que se destinan a la Juguetes comprados a un
existencias venta, sin ningún tipo de elaboración. proveedor.
Elementos Son productos fabricados por otras empresas, que se incorporan a
La cremallera para el pantalón.
incorporables la producción o elaboración de nuestro producto.
Otros Elementos que la empresa consume a la hora de fabricar o vender Envases, embalajes, combustible,
aprovisionamientos su producto. material de oficina.

Si, por el contrario, nuestra empresa es comercial, podemos clasificar las existencias del siguiente modo:

Tipos de existencias en el almacén de una empresa comercial

Tipos de existencias Descripción Ejemplos
Tejidos en un empresa de venta al
Artículos básicos Son el principal producto vendido por la empresa.
por menor de telas.
Artículos a los que no se dio salida en períodos de venta
Artículos obsoletos Telas de la temporada anterior.
anteriores.
Artículos deteriorados o Son productos con alguna tara o defecto (bien de fábrica o bien Telas con fallos de tintada o
defectuosos ocasionado en el transporte o durante el almacenamiento). manchadas durante el transporte.
Artículos No son los productos esenciales de la empresa pero son Forros, entretelas, guatas, artículos
complementarios necesarios para dar un mejor servicio al cliente. de mercería, revistas de moda.

Autoevaluación
Indica cuáles de las siguientes afirmaciones son correctas:
 Las mercaderías son productos fabricados por la empresa y que se destinan a la venta al consumidor.
 Las materias primas son aquellos productos que una vez transformados formarán parte de los productos fabricados.
 Los productos semielaborados son aquellos que la empresa consume a la hora de fabricar su producto, como el
material de oficina.
 Los artículos obsoletos son aquellos a los que no se dio salida en la temporada anterior.

1.5.- Valoración unitaria de existencias.

Ya conoces la importancia que tiene para tu empresa una correcta gestión del almacén. Pero te preguntarás cómo se valoran las
existencias que entran en el almacén.

La valoración de cada una de las existencias se realiza de dos formas diferentes, dependiendo de si nuestra empresa es de tipo
industrial o de tipo comercial:

 Cuando nuestra empresa es comercial y nuestras existencias se han comprado externamente, realizaremos la
valoración según el precio de adquisición. Se incluirá el precio total de la compra según la factura más todos los gastos
que haya generado la compra (transportes, seguros, embalajes…). El IVA no se incluye ya que lo compensaremos con el
IVA que cobremos de nuestros clientes.
 Si nuestra empresa es industrial (el artículo se ha producido internamente), realizaremos la valoración según el coste de
producción. Este coste está formado por la suma del precio de las materias primas y de todos los materiales que se han
consumido en la fabricación (mano de obra, energía…). También deben incluirse los costes no relacionados con la
fabricación directamente (el alquiler de la fábrica o el salario del personal administrativo).
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1.6.- Valoración conjunta de las existencias.

En el epígrafe anterior hemos visto cómo valorar las existencias de forma unitaria. Pero como imaginarás, la aplicación de los
criterios del precio de adquisición o del coste de producción resulta muy difícil cuando los productos o artículos entran en
nuestro almacén en grandes cantidades. Esto se complica aún más si los precios varían entre una operación y otras.

Cuando no es posible valorar individualmente las existencias, la normativa vigente admite dos métodos de valoración conjunta
de los productos: el FIFO y el PMP.

 Método FIFO (primero en entrar, primero en salir): Con este criterio las existencias mantienen en el almacén el precio
que tenían cuando se compraron. A la hora de venderlas, salen del almacén en primer lugar los artículos más antiguos.
 Método PMP (Precio medio ponderado): Consiste en sumar el valor de las existencias en el almacén y dividir este
resultado entre la cantidad total de unidades. Cada vez que compremos deberemos calcular el precio medio ponderado
de las existencias. La fórmula de cálculo sería:

Siendo:
Q1= Cantidad 1.
P1= Precio 1.
(Q1 x P1) es el valor de las existencias que había en el almacén.
Q2= cantidad 2.
P2= Precio 2.
(Q2 xP2) es el valor de la nueva compra .

Ahora te preguntarás cuándo elegir un método u otro. Esta elección está condicionada por la actividad a la que se dedica la
empresa. Así, si nuestra empresa es una pescadería, con productos perecederos, nos interesa vender primero la mercancía más
antigua (criterio FIFO), mientras que una empresa de transportes utilizará el criterio PMP para valorar sus compras de
combustible, ya que el producto se mezclará en el almacén.

El control de la cantidad y el valor de los productos que tenemos en el almacén se lleva a cabo mediante las fichas de almacén o
de existencias.

Debes conocer
En el siguiente enlace podrás comprobar la mecánica de redacción de las fichas de almacén.

Fichas de almacén.

Anexo I.- Fichas de almacén.

CUMPLIMENTACIÓN DE FICHAS DE ALMACÉN.

La empresa "FLORES ROSITA, S.L." registra en su almacén los siguientes movimientos en el mes de julio:
2-1-2012: Existencias de100 unidades de semillas de claveles reventones por valor de 0,45 €/u.
3-1-2012: Compra 200 unidades de semillas de claveles reventones por valor de 0,30 € / u.
4-1-2012: Compra 150 unidades de semillas de claveles reventones por valor de 0,25 € / u.
7-1-2012: Vende 50 unidades de las citadas semillas.
9-1-2012: Compra 100 unidades de semillas por valor de 0,40 €/u.
10-1-2012: Vende 200 unidades.
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Ficha de almacén FIFO

ENTRADAS/COMPRAS SALIDAS/VENTAS EXISTENCIAS EN ALMACÉN

FECHA CONCEPTO
CANTIDAD PRECIO VALOR CANTIDAD PRECIO VALOR CANTIDAD PRECIO VALOR

2/1/2012. Existencias. 100 u. 0,45 € / u. 45 €.

100 u. 0,45 € / u. 45 €.
3/1/2012. Compra. 200 u. 0,30 € / u. 60 €.
200 u. 0,30 € / u. 60 €.

100 u. 0,45 € / u. 45 €.
4/1/2012. Compra. 150 u. 0,25 € / u. 37,5 €. 200 u. 0,30 € / u. 60 €.
150 u. 0,25 € / u. 37,5 €.

50 u. 0,45 € / u. 22,5 €.
7/1/2012. Venta. 50 u. 0,45 € / u. 22,5 € . 200 u. 0,30 € / u. 60 €.
150 u. 0,25 € / u. 37,5 €.

50 u. 0,45 € / u. 22,5 €.
200 u. 0,30 € / u. 60 €.
9/1/2012. Compra. 100 u. 0,40 €/u. 40 €.
150 u. 0,25 € / u. 37,5 €.
100 u. 0,40 € / u. 40 € .

50 u. 0,30 € / u. 15 €.
50 u. 0,45 € / u. 22,5 €
10/1/2012. Venta. 150 u. 0,25 € / u. 37,5 €.
150 u. 0,30 € / u. 45 €
100 u. 0,40 € / u. 40 €.

Hemos cumplimentado en primer lugar la ficha de almacén siguiendo el criterio FIFO (primero en entrar, primero en salir).

Anotamos las compras en el almacén sin mezclar la mercancía.

Con la primera venta, saldrá del almacén la mercancía más antigua.

La última columna refleja el valor real y actualizado de las existencias en el almacén, después de cada una de las operaciones de
compra o venta, o lo que es lo mismo, de entrada o salida de mercancía.

Las fichas de almacén son de control interno en la empresa, por tanto, en la columna de ventas no es necesario reflejar el precio
de venta al público sino el precio de adquisición.

Ahora vamos a cumplimentar la ficha de almacén por el criterio PMP (Precio Medio Ponderado) Recuerda que este método
mezcla la mercancía de distintos precios en el almacén.
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Ficha almacén PMP

ENTRADAS/COMPRAS SALIDAS/VENTAS EXISTENCIAS EN ALMACÉN

FECHA CONCEPTO
CANTIDAD PRECIO VALOR CANTIDAD PRECIO VALOR CANTIDAD PRECIO VALOR

2/1/2012. Existencias. 100 u. 0,45 € / u. 45 €.

3/1/2012. Compra. 200 u. 0,30 € / u. 60 €. 300 u. 0,35 € / u. 105 €.

4/1/2012. Compra. 150 u. 0,25 € / u. 37,5 €. 450 u. 0,32 € / u. 144 €.

7/1/2012. Venta. 50 u. 0,32 € / u. 16 €. 400 u. 0,32 € / u. 128 €.

9/1/2012. Compra. 100 u. 0,40 €/u. 40 €. 500 u. 0,34 € / u. 170 €.

10/1/2012. Venta. 200 u. 0,34 € / u. 68 €. 300 u. 0,34 € / u. 102 €.

Cálculo del PMP en la compra del día 3/1/2012:

El PMP que corresponde al cociente de arriba es 0,35 €/u. Este precio es que anotaremos en nuestro almacén como precio
medio entre la nueva mercancía y la ya existente.

Autoevaluación
Con el método de valoración FIFO, las existencias se mezclan en el almacén y, cuando se realice una venta, saldrán en primer
lugar los artículos comprados más recientemente.
 Verdadero.
 Falso.

2.- Gestión comercial en la empresa.

Caso práctico
Alejandro y Luna se preguntan qué hacer para tener éxito en el mercado.

- Es necesario que nos diferenciemos de nuestra competencia -dice Alejandro.

- Tienes razón, no es suficiente con ser buenos, debemos ser los mejores, tener el mejor servicio y ofrecer la mejor atención a
nuestros clientes -añade Luna.

- Debemos pensar mucho la estrategia comercial de nuestro proyecto, de lo contrario nuestras ventas no crecerán –concluyó
Alejandro.

En este epígrafe de la unidad ayudarás a nuestros protagonistas a conocer mejor el mercado donde van a moverse y, sobre
todo, a comprender el comportamiento de los consumidores.
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Hoy en día y más que nunca las empresas se encuentran sometidas a una competencia feroz, por eso deben orientar sus
estrategias a la comercialización de su producto o servicio. Para competir con éxito, la empresa debe centrar su actuación en la
gestión o función comercial. Pero, ¿a qué nos referimos con esta expresión?

La función comercial de la empresa consiste en decidir qué se venderá, cómo, cuándo y a quién venderemos.

Los objetivos de la función comercial de la empresa son:

 Realizar estudios de mercado, para conocer las características del cliente y de la competencia.
 Planificar objetivos de ventas y controlar que se vayan cumpliendo.
 Promocionar y publicitar el producto.

Citas para pensar

“La función de la empresa es crear clientes”. Peter Drucker

A la hora de vender, nuestra empresa se inserta en un mercado, que podemos definir como el conjunto de compradores y
vendedores de un producto o servicio.

La gestión comercial de nuestra empresa en dicho mercado debe tener en cuenta una serie de cuestiones:

 Los tipos de mercado.

 La dimensión del mercado y cuota de mercado.
 Los factores psicológicos que intervienen en la decisión de compra.
 Los factores macroeconómicos que intervienen en la decisión de compra.
 Los factores sociales que intervienen en la decisión de compra.
 La segmentación del mercado.
 El posicionamiento de nuestro producto.

En los siguientes epígrafes analizaremos cada una de ellas.

2.1.- Los tipos de mercado.

El mercado en el que nuestra empresa va a operar puede clasificarse según distintos criterios:

Tipos de mercado
CRITERIO TIPO DE MERCADO DESCRIPCIÓN
Mercado del
Los bienes y servicios se adquieren para el uso personal.
consumidor.
Según el tipo de cliente
Mercado del productor Formado por empresas u organizaciones que adquieren materias primas para la
o industrial. producción de bienes y servicios.
Existen muchos compradores y muchos vendedores que comercializan un producto
Competencia Perfecta.
homogéneo (el mercado del trigo).
Sólo hay una empresa en el mercado que fabrica o comercializa un producto totalmente
Según la competencia Monopolio.
diferente al de cualquier otra (mercado de una empresa propietaria de una patente).
establecida
Oligopolio. Existen pocos vendedores y muchos compradores (mercado de la telefonía móvil).
Competencia Existen muchos vendedores que comercializan un producto similar pero no idéntico: se
monopolística. diferencia en factores como la marca, el modelo o el diseño (mercado de automóviles).
Mercado actual. Formado por los clientes a los que la empresa vende en este momento.
Está formado por la mayor cantidad de clientes que la empresa podría tener, incluyendo
Según la relación de la
Mercado potencial. el mercado actual, los clientes de la competencia y los que aún no conocen nuestro
empresa con el cliente
producto.
Mercado tendencial. Es el mercado que la empresa espera tener en el futuro.
Mercado de productos Está formado por empresas que comercializan algo tangible (un mueble, una
o bienes. computadora…).
Según el tipo de producto
Está formado por empresas que comercializan actividades intangibles (servicio de
Mercado de servicios.
limpieza, de seguridad…).
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Autoevaluación
Relaciona los tipos de mercados con los criterios de clasificación de los mismos.

Tipo de mercado Relación Criterio de clasificación

Mercado de servicios. 2 1. Según la competencia establecida.
Mercado potencial. 3 2. Según el tipo de producto.
Monopolio. 1 3. Según la relación con el cliente.
Mercado industrial. 4 4. Según el tipo de cliente.

2.2.- Dimensión de mercado y cuota de mercado.

Si tu principal objetivo como emprendedor es vender tu producto o servicio debes conocer en primer lugar el tamaño del
mercado en el que quieres crecer.

La dimensión o tamaño del mercado es la cantidad de unidades vendidas en una zona determinada y durante un período de
tiempo concreto, por el conjunto de empresas que comercializan el mismo producto o servicio.

Lógicamente, cuanto mayor es tu mercado, mayores serán tus posibilidades de alcanzar un volumen importante de ventas. Pero
si nuestro mercado no puede crecer más, te interesará saber si puedes aumentar tu cuota de mercado.

La cuota de mercado es el porcentaje de ventas que tu empresa alcanza sobre el total de unidades vendidas en el mercado.

Expresado matemáticamente sería:

Ejercicio resuelto
La cifra total de ventas de leche semidesnatada en una determinada zona es de 800000 € , y la empresa Lácteos del Sur, S.L.
vende un importe de 80000 €. Su cuota de mercado es:

Cuota de mercado de Lácteos del Sur, S.L. = ( 80000/800000) x100 = 10%

2.3.- Factores que intervienen en la decisión de compra.

Ya sabes que el objetivo último de cualquier empresa es conseguir que su producto o servicio se venda. Por eso es tan
importante que conozcas los factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor.

Analizaremos en primer lugar los factores de tipo psicológico. Podemos distinguir:

 Motivación: Cuando el comprador quiere realizar una compra, valorará las características del producto o servicio para
decidir si se ajustan a sus necesidades. Así, si una persona necesita compara un ordenador comparará los distintos
precios y la calidad que le ofrecen las diferentes marcas. También tendrá en cuenta la garantía y el servicio postventa.
 El aprendizaje: los cambios en la conducta del consumidor son el resultado de la experiencia (aquello que ha aprendido
en la familia, en el trabajo, con los amigos). Los consumidores adquieren productos, recuerdan su nombre y
características, el lugar donde comprarlos… Toda esta información almacenada en la memoria tiene influencia en el
comportamiento de los consumidores.
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Existen también factores relacionados con la evolución de la economía del país, son los denominados factores
macroeconómicos:

 La tasa de paro: Si el paro es alto hace que el consumidor desee protegerse ante un futuro incierto, por lo que tendrá
tendencia a reducir sus gastos y a consumir menos.
 La apreciación del consumidor sobre la marcha de la economía: Si la economía marcha bien el consumidor estará más
predispuesto a comprar.
 El tipo de interés: Si los bancos cobran un tipo bajo de interés en los préstamos se facilita que los consumidores gasten,
sobre todo en grandes decisiones de compra, como un vehículo o una casa.
 Otros factores económicos: La inflación, el nivel de impuestos o la evolución de la Bolsa también pueden influir en los
consumidores.

A la hora de decidir sobre una compra, el consumidor también puede verse influenciado por factores de tipo social:

 La incorporación de la mujer al mercado laboral: Este factor ha provocado una reducción del tiempo libre para
comprar, pero también ha abierto un segmento nuevo en el mercado; mujeres trabajadoras y sin familia.
 La tasa de natalidad: Determina la compra de nuevos productos y servicios en las familias (por ejemplo, pañales o gasto
en guarderías).
 El nivel educativo del consumidor: Influye en el gasto en determinados productos como el material informático, los
libros, ocio cultural, etc.
 Los grupos de referencia: La familia, los compañeros de trabajo, los amigos, determinan muchas veces nuestras
decisiones de compras. Un consumidor escoge productos que reflejen su papel y estatus dentro de su círculo social.
 Las características personales: La edad y el estilo de vida son factores determinantes. Un joven de 20 años no se
interesa por los mismos productos que un jubilado de 70.
 Otros factores sociales: Relacionados con las modas o la llegada de inmigrantes.

Autoevaluación
La tasa de natalidad es un factor macroeconómico que influye en el proceso de decisión de compra de algunos consumidores.
¿Verdadero o falso?
 Verdadero.
 Falso.

La tasa de natalidad es un factor de tipo social.

2.4.- La segmentación del mercado.

De la lectura del epígrafe anterior habrás sacado algunas conclusiones: Está claro que el consumidor no es homogéneo y los
distintos tipos de consumidores tienen necesidades y preferencias muy diferentes. Por ello, puede ser muy útil dividir el
mercado de nuestra empresa en función del tipo de clientes al que nos dirigimos.

Un segmento de mercado está formado por el conjunto de clientes que demandan un producto o servicio de características
similares.

La estrategia comercial debe ser diferente para cada grupo de clientes de nuestro mercado. La segmentación o división puede
realizarse por criterios de tipo objetivo o subjetivo:

 Criterios objetivos:
o Segmentación geográfica: El mercado se divide según variables como el país, la región, el tamaño del
municipio, la densidad de población o el clima.
o Segmentación demográfica: El mercado está dividido en diferentes grupos por criterios como la edad, el sexo,
el tamaño de las familias o el estado civil.
o Segmentación socioeconómica: Clasifica el mercado según el poder adquisitivo o la posición social o cultural
de los consumidores.
o Segmentación por la estructura de consumo: Se refiere al tipo de usuario, el nivel de consumo o el volumen
de compra del producto o servicio.
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 Criterios subjetivos:
o La personalidad del consumidor: según los rasgos psicológicos del consumidor o la percepción que tiene de sí
mismo.
o El estilo de vida: Según la predisposición del cliente a la práctica de actividades en su tiempo de ocio, a sus
intereses, a su dieta…
o Los valores: Según la sensibilidad del consumidor hacia la protección del medio ambiente o la solidaridad con
los desfavorecidos.
o Preferencias del consumidor: Gustos relativos a la forma de vestir, lugares de ocio o viajes.

Para saber más

Para conocer más a fondo la segmentación de mercado visita el siguiente enlace:
La segmentación del mercado. (32.34 KB)

3.- Gestión del marketing en la empresa.

Caso práctico
A Luna le preocupa que su empresa pase desapercibida. Ahora que sabe lo importante que es buscar una posición en el mercado
está convencida de que lo realmente complicado será conseguir clientes y mantener un buen nivel de ventas. ¿Cómo pueden
dar a conocer su empresa de una forma efectiva? En este apartado comprobarás ésta y otras variables del marketing
empresarial.

Como vimos en el epígrafe anterior, una vez que la empresa ha estudiado el mercado y conoce los segmentos a los que va a
dirigir su producto, debe diseñar su estrategia de marketing. Es decir, debe decidir qué producto fabricar, qué precio cobrar, la
forma en que lo va a distribuir y pensar en la forma de promocionarlo. Estas cuatro variables se conocen como la estrategia de
marketing mix .

En este apartado nos centraremos en los aspectos más prácticos del marketing mix: los métodos que existen para la fijación de
los precios y la promoción o comunicación del producto.

Debes saber, además que los productos tienen un ciclo de vida que transcurre desde su lanzamiento hasta su desaparición,
pudiendo distinguirse las siguientes fases o etapas:

 Fase de introducción o lanzamiento: Es la etapa donde se define el producto y su grado de aceptación por los
consumidores. El volumen de ventas en esta fase es bajo y requiere de una gran inversión y de un gran esfuerzo por
darlo a conocer a los consumidores. Muchos productos desaparecen durante esta fase.
 Fase de crecimiento: En esta etapa el mercado se abre y hay un rápido crecimiento de las ventas. Los costes de
fabricación siguen siendo altos y aumenta el número de competidores.
 Fase de madurez: En esta fase las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo. Los costes de fabricación son bajos por
la experiencia acumulada en la producción. Hay un gran número de competidores que obligan a bajar los precios. El
esfuerzo se centra en diferenciar nuestro producto del de la competencia.
 Fase de declive: Las ventas caen por una disminución de la demanda o por la aparición de productos sustitutivos. El
precio se reduce y los beneficios disminuyen. La empresa se plantea entonces la eliminación del producto y su
sustitución por otro o la búsqueda de otros usos distintos a los habituales.

Ejercicio resuelto
¿En qué fase de su ciclo de vida se encuentran los siguientes productos?

Televisión de tubo, tabletas y ordenador de sobremesa.

La televisión de tubo es un producto en fase de declive. Las tabletas (dispositivos portátiles con conexión a Internet más
pequeños que un ordenador) son productos en fase de lanzamiento. El ordenador de sobremesa es un producto en fase de
madurez (no podemos decir que esté en declive, ya que el trabajo de oficina sigue desarrollándose con estos equipos).
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3.1.- Métodos de fijación de precios.

Nuestra empresa puede elegir entre varios métodos de fijación de precios. Los más utilizados tienen en cuenta estos conceptos:
los costes, la demanda y la competencia.

 Métodos basados en el coste: Son métodos bastante objetivos y con mucho arraigo entre las empresas.

Podemos utilizar el criterio de añadir un margen de beneficio al coste unitario del producto. Este coste unitario se
calcula sumando los costes fijos y variables del producto, o el precio de adquisición si nuestra empresa es comercial.
Como ves, es un método bastante simple.

Debes saber que los costes fijos son aquellos que no sufren cambios cuando aumenta el volumen de ventas, como el
alquiler del local de nuestra empresa. Por el contrario, los costes variables varían en función de la actividad de la
empresa, como el coste de las materias primas, que aumenta al subir la producción.

Podemos emplear también el método del precio objetivo: Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o
volumen de ventas dados. Para su determinación puede utilizarse el análisis del punto muerto o del umbral de
rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir
la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

 Métodos basados en la competencia: La empresa analizará los precios de sus competidores y puede optar por:
o Fijar el precio por debajo de sus competidores: Esto ocurre cuando la competencia es muy intensa y, a menor
precio, todavía pueden obtenerse beneficios.
o Fijar un precio superior a sus competidores: Esto sólo es posible si los consumidores perciben que la calidad
de nuestro producto es superior a la calidad de la competencia.
 Métodos basados en la demanda: Aquí lo relevante sería el precio que está dispuesto a pagar el consumidor por
nuestro producto y no el coste del mismo. La empresa debe tener en cuenta que si sube el precio puede provocar una
caída de ventas y, consecuentemente, una disminución de los ingresos. Esto suele ocurrir cuando el cliente puede
sustituir el producto más caro por otro más barato. Sin embargo, si el producto es de primera necesidad, las ventas no
sufren demasiados cambios al aumentar el precio.

Para saber más

Si quieres conocer un poco mejor el método de fijación de precios basado en el umbral de rentabilidad del producto, visita el
siguiente enlace.
Ejercicios prácticos de umbral de rentabilidad. (43.68 KB) NO FUNCIONA

3.2.- La distribución del producto.

Seguro que habrás pensado que de nada sirve tener un buen producto a un buen precio si nuestra empresa no es capaz de
ponerlo a disposición del consumidor cuando éste lo solicite. Esta función la realiza la distribución, que se encarga que poner en
contacto a nuestro producto con el consumidor, en la cantidad que éste demande, en el momento oportuno y en el lugar donde
desee adquirirlo.

Normalmente, en la distribución intervienen intermediarios que actúan de enlace entre la empresa y el cliente. Para llegar hasta
el consumidor se utilizan los denominados canales de distribución. Podemos distinguir distintos tipos de canales:

 Canal directo: Cuando el fabricante vende directamente al consumidor final. Por ejemplo, una fábrica que venda
directamente sus máquinas a otras empresas.
 Canal corto: La empresa vende su producto a un minorista o detallista que, a su vez, vende directamente al
consumidor. Por ello se conoce como venta al por menor o al detalle.
 Canal largo: La empresa vende su producto a un mayorista que, a su vez, lo vende a un distribuidor. Éste lo vende a
otro mayorista o a un minorista que, a su vez, lo pondrá a disposición del consumidor final. Cuantos más intermediarios
participen en este canal, más caro resultará el producto debido a las comisiones que se aplicarán en cada eslabón de la
cadena. Es el canal utilizado para los artículos de consumo no perecedero.
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Autoevaluación
En el denominado canal corto de distribución la empresa vende su producto a un mayorista que, a su vez, lo vende a un
minorista, incrementándose así el coste del producto por las comisiones. ¿Verdadero o falso?
 Verdadero.
 Falso.

El canal corto de distribución no utiliza al mayorista como intermediario.

3.3.- La comunicación del producto.

Ya sabes que la comunicación es una de las variables de marketing mix . Promocionar o comunicar un producto consiste en
hacernos ver a los consumidores los beneficios del producto y persuadir a los clientes para que lo compren.

Citas para pensar

“La comunicación es casi más importante que el mismo producto que se fabrica”.Joan Costa

Para conseguir esto las empresas utilizan herramientas de comunicación como:

 Publicidad: Es una forma pagada y no personal de promoción de ideas, bienes o servicios.

 Publicity: Difusión, no pagada por el anunciante, de informaciones sobre el producto en medios de comunicación.
 Promoción de ventas: Son incentivos a corto plazo dirigidos a los consumidores para estimular la compra. Ejemplos de
ella son las rebajas y descuentos, concursos, premios, muestras, degustaciones y regalos.
 Ventas: Comunicación personal con el cliente con el fin de persuadirle de que compre nuestro producto.
 Relaciones públicas: Son acciones dirigidas a mejorar y mantener la imagen del producto o la empresa, estableciendo
una buena relación con el cliente. Por ejemplo, mediante los proyectos sociales (campañas de ayuda a la infancia,
contra el hambre…).
 Patrocinio: Es un convenio entre una empresa (patrocinador) y una organización (patrocinado), con el fin de que éste
presente la marca o el producto a cambio de la entrega de dinero.
 Ferias y exposiciones: Presentación de los productos de un sector a los intermediarios y consumidores, de forma
periódica y de corta duración.

Para saber más

Hay excelentes campañas de comunicación para algunos productos. Los publicistas recurren actualmente a la publicidad
emocional: intentan despertar en el consumidor una emoción que les empuje a comprar el producto.

En el siguiente enlace podrás comprobar un ejemplo de publicidad emocional referida a una conocida marca de café en
cápsulas.

Un ejemplo de comunicación emocional. Nespresso

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4.- Gestión de Recursos Humanos.

Caso práctico
Hoy, Alejandro y Luna se reúnen con el asesor de emprendedores de la Cámara de Comercio. Van a realizar el diseño de los
puestos de trabajo necesarios en su empresa. Son conscientes de que una empresa como la suya necesitará de bastantes
personas y nuestros amigos están muy ilusionados con la idea de crear empleos. Sin embargo, deben tener presente que el
coste de personal será elevado.

En su reunión, van a plantear las dudas que tienen acerca del proceso de selección de personal, el cálculo de los costes de los
trabajadores y la organización del personal dentro de la empresa.

Tu empresa, como cualquier otra, necesitará personas para funcionar y para crecer o, dicho de otro modo, necesitará Recursos
Humanos. Uno de los principales activos de tu empresa serán las personas que trabajen contigo. Por ello es preciso que exista
un área o departamento de la empresa que se encargue de la gestión de recursos humanos (selección del personal, motivación y
formación del mismo, prevención de riesgos laborales, pago de las nóminas, seguros sociales…).

El área de Recursos Humanos se encarga de la planificación y gestión de todo lo relacionado con el personal al servicio de tu
empresa.

Las funciones más destacadas del Departamento de Recursos Humanos son las siguientes:

 Planificación de las necesidades de personal: Estableciendo qué puestos se necesitarán y qué tipo de trabajadores
serían necesarios.
 Selección de personal: Búsqueda y selección de los candidatos más idóneos para los distintos puestos de trabajo.
 Aplicación del marco legal que regula las relaciones de trabajo, incluyendo: Aplicación del convenio colectivo, si lo
hubiera, la contratación laboral y la gestión de la política salarial de la empresa (determinación de los salarios y abono
de los mismos).
 La formación continua del personal de la empresa: Permitiendo la promoción de los empleados a puestos más
cualificados.
 La mejora del desempeño de los empleados: mediante la técnica del coaching se desarrollan en los trabajadores
aptitudes y habilidades que mejoran su autoestima e incrementan el rendimiento laboral y la productividad.
 La prevención de riesgos laborales en la empresa: Mediante la elaboración de un Plan de prevención de riesgos que
integre la seguridad laboral en los objetivos básicos de la empresa, definiendo las responsabilidades de los distintos
niveles jerárquicos y desarrollando las actuaciones que se llevarán a cabo para hacer de la empresa un lugar de trabajo
seguro.

Autoevaluación
Algunas de las funciones del Departamento de Recursos Humanos de la empresa son:
 La decisión de los proyectos de inversión más rentables para nuestro negocio.
 La formación continua del personal de la empresa.
 La documentación del proceso de compraventa y contabilización de facturas generadas.
 El abono de los salarios establecidos en convenio o contrato.

Citas para pensar

“La verdadera medida de nuestra valía se compone de todos los beneficios que los demás han obtenido de nuestro éxito”.
Cullen Hightower
 SE - 16

4.1.- El proceso de selección de personal.

Seleccionar al personal más adecuado para nuestra empresa puede resultar un proceso muy complicado y costoso (tanto
económicamente como en tiempo invertido), pero si se hace correctamente mejorará nuestra productividad. ¿Qué tienes que
hacer para realizar un correcto proceso de selección de personal? Deberás seguir las siguientes etapas o fases:

1. Valorar las necesidades de personal que tiene tu empresa. Al iniciar tu proyecto empresarial deberás estudiar si el
trabajo de tu empresa puede ser llevado a cabo únicamente por los promotores o si será necesario contratar a personal
asalariado.
2. Diseñar el puesto de trabajo. Para ello es necesario tener muy claras las tareas que deberá realizar el futuro trabajador
y las responsabilidades que acarreará su puesto de trabajo.
3. Crear el perfil del puesto. Una vez que tenemos claro el puesto de trabajo deberemos definir las actitudes y aptitudes
de la persona que estamos buscando.
4. Búsqueda de los candidatos. Puedes optar por buscar entre tus conocidos, en bolsas de empleo, ofertar el puesto en
Internet o en prensa o recurrir a los servicios públicos de empleo de tu Comunidad Autónoma o de tu Ayuntamiento.
5. Seleccionar a los candidatos. Una vez recibidas las solicitudes para el puesto puedes hacer una preselección agrupando
a los candidatos en tres grupos: candidatos que no poseen los requisitos exigidos para el puesto, candidatos que sí los
reúnen y candidatos que además de reunir los requisitos aportan un valor añadido (por ejemplo, conocimiento de
idiomas no requeridos para el puesto o formación complementaria).
6. Entrevistas y pruebas. Puedes optar por realizar pruebas psicotécnicas (test que miden actitudes, aptitudes,
personalidad, intereses o motivación), pruebas profesionales (casos prácticos, demostración de conocimientos teóricos
sobre el puesto) o pruebas situacionales (para comprobar cómo se desenvuelve el trabajador ante situaciones
rutinarias del trabajo). Con los candidatos que superen estas pruebas deberás realizar una o varias entrevistas de
trabajo.
7. Elección del candidato idóneo e incorporación a la empresa. En este último paso se realizarán todos los trámites
necesarios para cumplir con las obligaciones laborales y de la Seguridad Social.

Debes conocer
En el siguiente enlace podrás comprobar cómo se crea el perfil profesional de un puesto de trabajo.

Perfil profesional. Anexo II

 SE - 17

Anexo II.- Perfil profesional.

PUESTO: Atención al cliente

Criterios Valoración

1 2 3 4 5

Edad X

Estudios X
Datos objetivos
Idiomas X

Conocimiento TIC X

Experiencia X

Resolución de problemas X

Empatía con el cliente X

Capacidad de comunicación X

Capacidad de trabajo X
Habilidades profesionales
Flexibilidad X

Polivalencia X

Responsabilidad X

Organización del trabajo X

Expresividad X

Confianza en sí mismo X

Autocontrol X
Habilidades personales
Capacidad de Persuasión X

Dinamismo X

Creatividad X

Leyenda: 1 (bajo); 2 (medio-bajo); 3 (medio); 4 (medio-alto); 5 (alto).

 SE - 18

Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información de interés sobre el proceso de selección de personal.

El proceso de selección de personal.

En el siguiente enlace encontrarás un interesante reportaje sobre cómo pueden ayudarte las redes sociales en el proceso de
selección de tu personal.

Fichajes en la Red.

4.2.- Organigramas.

Si tu empresa necesita contratar a un número importante de

trabajadores será necesario que tengas muy clara la estructura
organizativa de la misma. Para ello se utiliza el organigrama:
podemos definirlo como una representación gráfica de la estructura
organizativa y jerárquica de la empresa, estableciendo la división en
distintos departamentos, los niveles de responsabilidad y mando,
los canales de comunicación y las relaciones existentes entre los
miembros de la organización.

Cualquier persona que vea un organigrama puede hacerse una idea

clara de cómo está organizada la empresa. Sin embargo, los
organigramas sólo representan la estructura formal de la empresa,
sin tener en cuenta la estructura informal que está presente en
todas las organizaciones (por ejemplo, las relaciones de amistad
entre miembros de diferentes departamentos de la empresa).

El organigrama es un gráfico que no sólo se utiliza en la

organización empresarial: su uso está extendido a otro tipo de
organizaciones tales como instituciones educativas, políticas o
administrativas.

Los tipos principales de organigramas son:

 Organigrama vertical: Representa una estructura

jerárquica descendente, donde el máximo nivel de
autoridad se coloca en las posiciones más elevadas.
 Organigrama horizontal: El máximo nivel de autoridad de autoridad se sitúa a la izquierda y los subordinados a la
derecha.
 Organigrama concéntrico o radial: El máximo nivel de autoridad se sitúa en el centro. Los demás niveles se distribuyen
de dentro hacia fuera.
 Organigrama escalar: Se utilizan sangrías para destacar los niveles de autoridad. Cuanto mayor es la sangría, menor es
la autoridad del cargo.

TIPOS DE ORGANIGRAMAS
 SE - 19

Resumen textual alternativo

 Diapositiva 1 Organigrama Vertical: Este organigrama se caracteriza por representar en el nivel jerárquico más alto a la
dirección de la empresa y desde aquí y hacia abajo parten los departamentos subordinados en forma de pirámide.
 Diapositiva 2 Organigrama horizontal: Este organigrama representa las jerarquías de izquierda a derecha. En este caso
comienza con el Departamento de Recursos Humanos que se divide en dos áreas: Prevención de Riesgos y Gestión de
Personal y finaliza con las secciones de Seguridad laboral, Medicina Laboral y Nóminas.
 Diapositiva 3 Organigrama concéntrico: En este organigrama la autoridad se sitúa en el centro y desde ahí parten
círculos concéntricos con las restantes áreas de la empresa.
 Diapositiva 4 Organigrama escalar. Se usan sangrías para indicar la autoridad. Cuanto mayor es la sangría menor es el
cargo en la empresa.

Autoevaluación
En un organigrama de tipo horizontal se utilizan sangrías para destacar los niveles de autoridad. ¿Verdadero o falso?
 Verdadero.
 Falso.

En los organigramas horizontales el máximo nivel de autoridad se sitúa a la izquierda y va disminuyendo cuanto más a la derecha
nos situemos.

4.3.- El coste del trabajador.

Cuando te plantees la contratación de tu primer trabajador deberás calcular si puedes hacer frente al coste que supone, ya que
no sólo tendrás que abonarle su salario sino también cotizar por él: Recuerda lo estudiado en la unidad dedicada a los trámites
de puesta en marcha de la empresa (boletines de cotización a la Seguridad Social).

El coste que supondrá para ti la contratación de un trabajador vendrá dado por la siguiente ecuación:

Coste del trabajador = Salario bruto + Cotización a la Seguridad Social.

El salario bruto del trabajador incluye todas las percepciones que cobra nuestro empleado sin descontar las cotizaciones ni la
deducción por el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).

Debes conocer
En el siguiente enlace podrás comprobar cómo se calcula paso a paso la nómina de un trabajador.
La nómina paso a paso. Anexo III

Anexo III.- La nómina paso a paso.

LA NÓMINA PASO A PASO:

La estructura del modelo oficial es la siguiente:

 Encabezamiento:
o Datos de la empresa: nombre o razón social, domicilio, CIF , Código Cuenta de Cotización
o Datos del trabajador: nombre y apellidos, NIF , nº afiliación a la SS, categoría profesional y grupo de cotización. Las
diferentes categorías profesionales se clasifican en 11 grupos de cotización a la Seguridad Social, para los que existen unas
bases mínimas y máximas sobre las que cotizar. La Seguridad Social, mediante una resolución, asimila a una de estos 11
grupos las categorías creadas por los convenios.
 Cuerpo:
o Período de liquidación: Del grupo 1 al 7 de cotización se cotizará 30 días todos los meses, del grupo 9 al 11 la cotización es
diaria y se anotarán los días reales que tenga el mes (28 días, 30 o 31 según corresponda).
I. Devengos: cantidades que se perciben, tanto salariales como no salariales. La suma de todas esas cantidades nos
da como resultado el total devengado.
1. Percepciones salariales
 Salario base
 Complementos salariales
 Horas extraordinarias
 Gratificaciones extraordinarias
 Salario en especie
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2. Percepciones no salariales
 Indemnizaciones o suplidos
 Prestaciones e indemnizaciones de la SS .
 Indemnizaciones por traslados, suspensiones o despidos
 Otras percepciones no salariales

A. Total devengado (suma de 1+2)

II. Deducciones: cantidades a descontar del total devengado por distintos conceptos. Se calculan aplicando los tipos
(%) correspondientes sobre las diferentes bases que aparecen al pie de la nómina. Estos porcentajes se pueden
consultar en la Web de la Seguridad Social, dentro del apartado "cotización/recaudación".
 Aportación del trabajador a las cotizaciones a la SS y conceptos de recaudación conjunta
 Contingencias Comunes
 Desempleo
 Formación Profesional
 Horas extraordinarias
 Fuerza mayor
 Estructurales y no estructurales

Total aportaciones (CC +D +FP +HE )

 Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas

 Anticipos
 Valor de los productos recibidos en especie
 Otras deducciones

B. Total a deducir (1+2+3+4+5)

Líquido total a percibir (A – B). Es la cantidad total que recibirá el trabajador una vez restadas las
deducciones.

o Lugar y fecha, firma y sello de la empresa, y firma del trabajador/a

 Determinación de las bases de cotización a la SS y conceptos de recaudación conjunta y de la base sujeta a retención del IRPF . Se
trata de las cantidades sobre las que se aplicarán los porcentajes legalmente establecidos para determinar las cuotas que el
trabajador debe aportar. Como los porcentajes a deducir se calculan sobre estas bases, primero tenemos que calcularlas.
1. Base de cotización por contingencias comunes
 Remuneración mensual (salario base + complementos salariales)
 Prorrata de pagas extraordinarias
 Total (remuneración + prorrata)
2. Base de cotización por contingencias profesionales (AT y EP ) y conceptos de recaudación conjunta (Desempleo, Formación
Profesional, Fondo de Garantía Salarial)
3. Base de cotización adicional por horas extraordinarias
4. Base sujeta a retención del IRPF

Para saber más

En el siguiente enlace puedes conocer el modelo oficial de recibo de salarios.
Modelo oficial de nómina o recibo de salarios. (129.43 KB)

4.4.- La formación del personal.

Si quieres que la plantilla de trabajadores de tu empresa se adapte a tus necesidades debes contemplar la necesidad de una
política de formación. El trabajador que contrates tendrá una determinada cualificación profesional, determinada por la
titulación y la experiencia acumulada, pero si quieres que sea un trabajador eficaz, deberás darle formación específica sobre el
puesto que ocupará en la empresa.

Formar al personal de tu empresa es una tarea que requiere de un esfuerzo grande pero debes contemplarla como una
inversión que mejorará el rendimiento de tus empleados y potenciará la productividad de tu empresa.
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Cuando una empresa desarrolla una política de formación persigue estos objetivos:

 Aumentar la capacidad de los empleados de desarrollar funciones y tareas diferentes (lo que se conoce como un
trabajador polivalente).
 Permitir que los trabajadores que tengan inquietud puedan promocionar a puestos más cualificados, permitiendo así el
ascenso laboral.
 Aumentar la productividad de la empresa a través de trabajadores más cualificados y formados.
 Potenciar y favorecer el desarrollo personal y la autoestima de los empleados.
 Potenciar el trabajo en equipo, valorando las capacidades individuales de los trabajadores que lo componen.

Cuando quieras elaborar un plan de formación para tu empresa deberás seguir estas fases:

1. Detectar las necesidades de formación que tienen tus empleados (pueden referirse a una formación general para todos
los puestos de trabajo o a una formación específica o especializada para ciertos puestos).
2. Una vez que tengas detectadas las necesidades deberás priorizar unas sobre otras: la formación puede ser costosa y
tendrás que valorar también el aspecto económico.
3. Elaborar un plan de formación que contenga las acciones o actividades de formación que vas a llevar a cabo, su
temporalización y los mecanismos de control o evaluación para medir su eficacia.

Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás un interesante reportaje sobre la formación a través de Internet o e-learning .

Reciclarse o morir. NO FUNCIONA

Autoevaluación
Señala los objetivos que persigue un plan de formación del personal:
 Analizar las características de los puestos de trabajo y determinar la persona más idónea para ocuparlos.
 Aumentar la productividad de la empresa a través de trabajadores más cualificados.
 Establecer un proceso de selección de personal a través de pruebas eliminatorias.
 Aumentar la polivalencia de los trabajadores de la empresa.

Son objetivos o fines de un plan de formación del personal, entre otros, el aumento de la polivalencia de los empleados y el
aumento de la productividad de los mismos.

4.5.- La prevención de riesgos laborales.

A menudo el emprendedor que desarrolla una idea de negocio olvida un punto fundamental: la prevención de riesgos laborales.
Trabajador y empresario están expuestos a situaciones de riesgo para la salud, debido a la actividad laboral que realizan. Es muy
importante que tengas presente la salud laboral desde la fase de diseño de tu idea empresarial.

La Ley de Prevención de Riesgos Laborales (1995) obliga al empresario a confeccionar un Plan de Prevención de Riesgos. Dicho
plan es un documento que refleja los objetivos de la empresa en materia de salud laboral. Estos objetivos deben integrarse en el
resto de objetivos de la empresa. El plan debe definir las responsabilidades de los miembros de la empresa en materia de
prevención y llevar a cabo las siguientes actuaciones:

 Evaluación de los riesgos existentes en la empresa que pueden ocasionar daños en la salud de los trabajadores.
 Planificar actuaciones de prevención que permitan eliminar o reducir al máximo los riesgos.
 Evaluación y control de las medidas adoptadas para valorar su eficacia.

El Instituto Nacional de Seguridad e Higiene en el Trabajo (INSHT), organismo dependiente del Ministerio de Empleo y Seguridad
Social, facilita a los empresarios la puesta en marcha del plan de prevención mediante la publicación de guías para su
elaboración.
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Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás la guía del INSHT para la elaboración del Plan de Prevención en empresas de nueva creación.
Implantación del Plan de Prevención en empresas de nueva creación. (505.53 KB)

En el siguiente enlace encontrarás un modelo normalizado del Plan de Prevención listo para su cumplimentación.

Plan de Prevención para cumplimentar. (697.07 KB)

5.- Gestión de la contabilidad como toma de decisiones.

Caso práctico
Alejandro está preocupado por la contabilidad de la empresa. En la Cámara de Comercio le han facilitado folletos y cursos sobre
las obligaciones contables que tiene una pequeña empresa, pero él quiere reducir los costes al mínimo, así que se ha propuesto
hacerse cargo de la gestión contable sin tener que recurrir a la contratación de un gestor.

En este epígrafe le ayudarás a conocer el patrimonio empresarial y cómo llevar a cabo la contabilidad práctica de una pequeña
empresa.

Cualquier familia necesita conocer, de alguna manera, cómo marcha su economía. Es fundamental tener un control sobre los
gastos y sobre los ingresos. Esta tarea puede resultar sencilla en al ámbito familiar, pero puede llegar a ser extremadamente
complicada para una empresa. Como empresario necesitarás conocer cómo va marchando tu negocio: cuáles son tus ingresos,
los gastos, las operaciones de compraventa que realizas… Una empresa puede llegar a mover mucho dinero y es necesario
registrar todos sus movimientos de una forma lógica y ordenada. De esto se ocupa la Contabilidad.

La Contabilidad es la ciencia que se encarga de estudiar el patrimonio (bienes, derechos y obligaciones) de la empresa con la
finalidad de informar y registrar sus movimientos, de manera que esta información pueda servir para la toma de decisiones
empresariales.

Como empresario, necesitarás llevar un registro de la contabilidad de tu empresa. La información contable tiene estos fines u
objetivos:

 Conocer el patrimonio de tu empresa.

 Registrar todas las operaciones que tu empresa realice.
 Calcular el resultado de tu actividad empresarial: Tu objetivo último es obtener beneficios y la contabilidad te ayudará a
calcularlos de la forma más exacta posible.

Pero, ¿todos los empresarios están obligados a llevar una contabilidad? El Código de Comercio obliga a todos los empresarios a
llevar, al menos, un libro de Inventarios y Cuentas Anuales y otro de Diario. En los siguientes epígrafes verás en qué consisten.

Desde 2008 tenemos en España un nuevo Plan General de Contabilidad (PGC), adaptado a las normas de la Unión Europea,
además de un plan para PYME bastante más sencillo, que podrán aplicar las empresas que reúnan estos requisitos:

a. Que su activo (bienes y derechos) no supere los 2.850.000 € .

b. Que su cifra de negocios no supere los 5.700.000 €.
c. Que el número medio de trabajadores no sea superior a 50.

Para saber más

Si quieres conocer más a fondo el Plan General Contable para PYME, visita el siguiente enlace:

Plan General Contable para PYME.

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5.1.- El patrimonio de la empresa.

Como sabes, el patrimonio de tu futura empresa lo formarán el conjunto de los bienes, derechos y obligaciones de la misma.
Este conjunto se organiza en dos grandes masas patrimoniales, denominadas ACTIVO y PASIVO.

Dentro del Activo de tu empresa se encuentran:

 Bienes: Que son objetos físicos que posee tu empresa (dinero, mercancías, muebles, entre otros).
 Derechos: Son deudas que otras personas tienen con tu empresa y se encuentran pendientes de pago (tu empresa
tiene un derecho de cobro sobre esas deudas). También las marcas y patentes que poseas, ya que tendrás derecho a su
uso y/o fabricación.

Dentro del Pasivo encontrarás:

 Obligaciones: Son las deudas que tu empresa ha contraído.

La diferencia entre ambas masas (ACTIVO–PASIVO) se conoce como Patrimonio Neto. O, lo que es igual, el Patrimonio Neto
de tu empresa es:

Patrimonio Neto= Bienes +Derechos –Obligaciones.

Las grandes masas patrimoniales del Activo y Pasivo se subdividen en:

Estructura del Activo y Pasivo

ACTIVO PASIVO
ACTIVO NO CORRIENTE: son bienes que permanecerán en
PATRIMONIO NETO: se compone de:
tu empresa más de un año. Entre otros, destacan:

 Fondos propios: Capital aportado por los socios, reservas

 Inmovilizado: mobiliario, maquinaria, terrenos,
(beneficios no repartidos) y el resultado del ejercicio
elementos de transporte…
(pérdidas y ganancias).
 Inversiones Inmobiliarias.
 Subvenciones recibidas.
 Fianzas y depósitos a largo plazo.

PASIVO NO CORRIENTE: obligaciones o deudas de tu empresa que

vencen en un plazo superior al año:
ACTIVO CORRIENTE: son bienes de la empresa que
esperamos vender o consumir en el plazo máximo de un  Deudas a largo plazo.
año. Entre otros:
PASIVO CORRIENTE: son deudas con vencimiento inferior a una
 Existencias. año:
 Deudores comerciales.
 Dinero en efectivo.  Deudas a corto plazo.
 Acreedores comerciales (proveedores a los que debemos
dinero).

La estructura representada en la tabla anterior muestra la información contable que te ofrece el balance de tu empresa.
Podemos decir que el balance es una especie de fotografía del patrimonio de tu empresa en un momento dado.

Podemos decir que nuestra empresa está saneada cuando su Activo es mayor que el Pasivo Corriente. Si ambos fuesen iguales,
significaría que la empresa debe todo lo que tiene. Si el Activo fuese menor que el Pasivo Corriente, significaría que la empresa
debe más de lo que tiene, es decir, estaría en quiebra.
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Autoevaluación
El patrimonio neto de la empresa está formado por la diferencia entre el Activo y el Pasivo. ¿Verdadero o falso?
 Verdadero.
 Falso.

5.2.- Las cuentas y su clasificación.

¿Cómo puedes llevar en la práctica la contabilidad de tu empresa? Para poder hacerlo deberás familiarizarte con algunos
conceptos básicos de la contabilidad. Empecemos por las cuentas.

Las cuentas representan cada uno de los elementos del patrimonio de tu empresa: así, la cuenta Caja representa el dinero en
efectivo disponible en la empresa. Las cuentas se representan con una T mayúscula: A ambos lados de la T podrás hacer
anotaciones. El lado izquierdo se denomina Debe y el lado derecho se denomina Haber. Todas las anotaciones que realices en el
Debe se llaman Cargo y las realizadas en el Haber se denominan Abonos.

Ejemplo de Libro Mayor:

Cuenta de Mercaderías
Mercaderías

500 €.

Cuando anotamos importes en el debe de la cuenta, se dice que estamos cargando dicha cuenta. Cuando anotamos importes en
el haber, se dice que estamos abonando la cuenta. Cuando la suma de lo anotado en el debe es mayor que la suma de lo
anotado en el haber, se dice que la cuenta tiene un saldo deudor. Si la cantidad mayor se encuentra en el haber, se dice que la
cuenta tiene saldo acreedor.

Pero, ¿cuántos tipos de cuentas puedes encontrar en el Plan General Contable? Aquí tienes una clasificación:

 Cuentas de Balance: Reflejan los elementos que integran el Activo y el Pasivo de la empresa.
o Cuentas de Activo: Representan bienes y derechos. Las principales son: Caja, bancos, clientes, deudores,
mobiliario, maquinaria, instalaciones, utillaje, elementos de transporte, construcciones, acciones y valores de
renta fija.
o Cuentas de Pasivo: Representan la financiación de la empresa. Las principales son las de acreedores,
proveedores y efectos comerciales a pagar (como letras de cambio).
o Cuentas de Neto: las principales cuentas son las de Capital y reservas (beneficios no repartidos entre los
socios).
o Cuentas de Gestión: Son aquellas que contabilizan gastos e ingresos de la empresa.

En Contabilidad, cuando se realizan anotaciones o asientos en las cuentas rige el principio de Partida Doble: En cada
asiento se anotarán dos o más cuentas. Además la suma de lo anotado en el debe tiene que coincidir con la suma de lo
anotado en el haber: se dice entonces que la cuenta cuadra.

Ejercicio resuelto
¿Cómo se anotarían los siguientes asientos en la cuenta de Banco?
Depósito inicial de 4000 € el día 1/2/2012.
Retirada de 1000 € el día 7/2/2012.
Ingreso de 700 € el día 10/2/2012.
Ejemplo de Libro Mayor: cuenta de Bancos
DEBE BANCOS HABER
1/2/2012 4000 €.
1000 €. 7/2/2012.
10/2/2012 700 €.
4700 €. 1000 €.
3700 €.

En este caso, el saldo deudor de la cuenta es de 3700 €.

 SE - 25

5.3.- Sistemas informáticos para la gestión contable.

Una vez que ya sabes cómo funciona la mecánica de las cuentas te preguntarás cómo se lleva en la práctica la gestión de la contabilidad de una
pequeña empresa. Muchos empresarios optan por encargar dicha gestión a un despacho profesional. También puedes utilizar aplicaciones
informáticas de gestión contable que existen en el mercado. Estas aplicaciones de gestión contable pueden emplearse:

 OFF LINE : La aplicación de gestión (el programa informático) está instalada en el disco duro de tu ordenador,
 ON LINE : La aplicación no se instala en el ordenador, sino que se utiliza a través de Internet, accediendo a ella con un
nombre de usuario y una contraseña.

La gestión contable ON LINE tiene muchas ventajas:

 Te permite trabajar desde cualquier lugar que tenga conexión a Internet.

 Gracias a los teléfonos móviles con Internet podrás acceder a tu información contable de forma inmediata.
 Este sistema suele ser más económico que la contratación de un asesor contable.
 Los documentos originales no se pierden, ya que permanecen siempre en tu domicilio.
 La información aparece ordenada y es accesible en todo momento.
 Se elimina el consumo de papel.
 Se reduce el espacio necesario para archivar documentos.
 Te evitarás hacer colas ante organismos públicos.

Estos sistemas de gestión On Line suelen complementarse con otras aplicaciones que te permitirán realizar facturas, emitir
informes, cumplimentar formularios y presentar telemáticamente tus impuestos.

Autoevaluación
Indica las ventajas que suponen los sistemas de gestión On Line de la Contabilidad:
 Se trata de aplicaciones informáticas gratuitas que no necesitan instalarse en el ordenador.
 La información contable de la empresa está accesible en cualquier momento.
 Se elimina el consumo de papel.
 Permiten trabajar desde cualquier lugar que disponga de conexión a Internet.

Aunque los sistemas On Line de gestión contable suelen ser más económicos que la tradicional contratación de asesores, esto
no significa que el acceso a los mismos sea gratuito. Entre sus ventajas podemos citar la accesibilidad de la información, la
reducción del consumo de papel y la flexibilidad que ofrecen para trabajar desde cualquier lugar con conexión a Internet

5.4.- Las obligaciones contables de las PYME y los autónomos.

Ya sabes por los epígrafes anteriores que las PYME tienen una Contabilidad un poco más simplificada que otras empresas. Pero
¿cuáles son las concretas obligaciones contables de las pequeñas y medianas empresas? Las PYME deberán legalizar los Libros
Oficiales en el Registro Mercantil. Estos libros obligatorios son:

 Libro de Inventario y Cuentas Anuales: Este libro se abre con el balance inicial de la empresa. También se incluyen el
inventario de cierre y las cuentas anuales.
 Libro de Balances: Se incluyen, al menos trimestralmente, los balances de comprobación que realiza la empresa.
 Libro de Diario: Se recogen día a día las operaciones de la empresa. En este libro las anotaciones se realizan mediante
asientos contables, enumerados correlativamente y por orden cronológico.

En cuanto a los autónomos, no tienen obligación de formular cuantas anuales. Sí deben llevar libros obligatorios pero no es
necesario que se legalicen en el Registro Mercantil:

 Libro registro de Ventas e Ingresos: Se anotarán, por orden cronológico, todas las ventas e ingresos de la actividad
indicando el número de la anotación, la fecha, el número de la factura, el concepto de la operación y el importe (con el
IVA correspondiente).
 Libro registro de Compras y Gastos: Se anotarán todas las compras y gastos de la actividad, indicando el número de
anotación, el valor de adquisición, la fecha de puesta en funcionamiento así como las bajas y la fecha de las mismas.
 Libro Registro de Bienes de Inversión: Se incluyen los elementos del inmovilizado (activo no corriente) tales como la
maquinaria. Debe incluirse el número de anotación, el valor de adquisición, la fecha de puesta en funcionamiento, las
cuotas de amortización cuando las haya y las bajas y fecha de las mismas.
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 Libro Registro de Provisiones de Fondos y Suplidos: Este libro sólo es obligatorio para los profesionales que reciban
provisiones de fondos y paguen suplidos de sus clientes. Como provisiones de fondos se anotarán los importes de las
facturas que corresponden a entregas a cuenta por parte de clientes y como suplidos se anotarán los importes de las
facturas pagadas por cuenta del cliente.

Cuando lleves a cabo la gestión contable de tu empresa deberás realizar una serie de fases o etapas. Éstas te permitirán llevar
una contabilidad ordenada y un seguimiento de las operaciones que realice tu empresa. Pero, ¿cuáles son estas fases o etapas
de la contabilidad?

 Asiento de apertura: Es el primer asiento que aparece en Libro Diario.

 Asientos de Gestión: Son los asientos que reflejan las operaciones que va realizando tu empresa a lo largo del ejercicio.
 Asientos de Periodificación: Al final del ejercicio, la empresa ajusta en este asiento los gastos y los ingresos que
realmente corresponden a dicho ejercicio.
 Asientos de Regularización: Con estos asientos se calculan los resultados de la empresa. Las ventas e ingresos se cargan
en la cuenta de Resultado del Ejercicio y se abonan también en dicha cuenta las compras y gastos del ejercicio
económico.
 Asiento de Cierre: Es el último asiento que se registra en el diario. Con este asiento se cierran todas las cuentas.
 Balance Final: Este es el balance que refleja la situación patrimonial de la empresa, por ello también se le conoce como
balance de situación. Este Balance Final forma parte de las Cuentas Anuales de la empresa.

Debes conocer
En el siguiente enlace tienes un ejercicio práctico donde podrás comprobar cómo se realiza un balance de situación
Balance de situación. Anexo IV.

Anexo IV.- Balance de situación.

REDACCIÓN DEL BALANCE DE SITUACIÓN DE LA EMPRESA

Supuesto práctico: Muebles Lucena, S.L. es una empresa dedicada a la fabricación de muebles de madera. El 31 de diciembre de
2011 realiza el siguiente inventario:

 un ordenador valorado en 1200 €.

 mobiliario de oficina: 3000 €.
 stock de puertas de madera: 30100 €.
 furgoneta: 29000 €.
 cuenta corriente en Banco Santander: 5000 .€
 cuenta corriente en BBVA : 2000 €.
 clientes deudores pendientes de cobro: 3300 €.
 préstamo a 10 años con BBVA por importe de 40000 €.
 deuda con los proveedores de madera de 5300 €.
 beneficios no distribuidos del año anterior: 5260 €.
 IVA pendiente de pago: 313 €.
 recibo de la luz pendiente de pago: 127 €.
 dinero al contado: 400 €.
 aportación de los socios: 23000 €.

Se pide: Ordena el balance de situación.

 SE - 27

El balance de situación a fecha de 31 de diciembre de 2011 sería:

Balance de situación de Muebles Lucena, S.L.

ACTIVO PASIVO
ACTIVO NO CORRIENTE NETO
Inmovilizado 33200 €. Capital social 23000 €.
Elementos de transporte 29000 €. Reservas 5260 €.
Equipos Informáticos 1200 €. PASIVO NO CORRIENTE
Mobiliario 3000 € Deuda a largo plazo con entidades de crédito. 40000 €.
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
Existencias 30100 €. Proveedores. 5300 €.
Mercaderías. 30100 €. Acreedores. 127 €.
Realizable 3300 €. Hacienda Pública acreedora por IVA. 313 €.
Clientes. 3300 €. TOTAL NETO Y PASIVO: 74000 €
Disponible 7400 €.
Caja. 400 €.
Bancos, C/C. 7000 €.
TOTAL ACTIVO: 74000 €

5.5.- El análisis financiero del balance de la empresa.

Ahora que ya sabes cómo se realiza el balance de tu empresa te preguntarás cómo se interpreta toda esa información. ¿Qué
puede aportarnos el balance? La información contable contenida en el balance nos ofrece información acerca de:

 La capacidad de la empresa para hacer frente a sus deudas.

 La garantía que ofrece la empresa a sus acreedores.
 El equilibrio financiero de la empresa.

La empresa se encuentra en equilibrio financiero si puede hacer frente a sus deudas a corto plazo en el momento en que deba
realizarse el pago.

A la hora de analizar un balance debes comparar las masas del Activo, el Pasivo y el denominado Fondo de Maniobra o Capital
Circulante.

Fondo de maniobra = Activo corriente – Pasivo corriente.

 SE - 28

Cuando se analiza el balance de una empresa y se estudia su equilibrio podrás encontrar estas situaciones:

Análisis financiero del balance

RELACIÓN ENTRE LAS
MASAS PATRIMONIALES
Pasivo = 0
Máxima estabilidad: No hay deudas ya que no
Fondo de maniobra =
hay pasivo. El activo se financia entonces con
Activo
Corriente.
Activo > Pasivo
Activo corriente > Pasivo
corriente
Fondo de maniobra > 0.
Activo > Pasivo
Activo Corriente < Pasivo
corriente
Fondo de maniobra < 0
Activo < Pasivo
Activo = 0
Pasivo> 0
SITUACIÓN DE LA EMPRESA SIGNIFICADO
La empresa no corre ningún riesgo, ya que no tiene
deudas.
el Patrimonio neto de la empresa.
La empresa tiene recursos a corto plazo para pagar
Situación financiera normal.
sus deudas.
Inestabilidad financiera (insolvencia La empresa puede tener dificultades para pagar sus
provisional). deudas a corto plazo.
La empresa no puede hacer frente a sus deudas,
Inestabilidad financiera (insolvencia
incluso vendiendo todos los bienes del activo. La
definitiva).
empresa entrará en concurso de acreedores.
La empresa no tiene ningún activo que pueda vender
Máxima inestabilidad financiera (insolvencia
para hacer frente a sus deudas. Ningún acreedor va a
definitiva).
poder cobrar las deudas de la empresa.

Ejercicio resuelto
El balance de una determinada empresa nos aporta un Activo corriente que asciende a 490.000 € y un Pasivo corriente de
400.000 €. Calcula el fondo de maniobra y analiza su situación financiera.

Fondo de Maniobra= Activo Corriente – Pasivo Corriente.

Fondo de Maniobra= 490.000 € - 400.000 €.

Fondo de Maniobra= 90.000 €.

El fondo de maniobra es positivo: la empresa se encuentra en una situación financiera normal (dispone de recursos a corto plazo
para hacer frente a sus deudas).

5.6.- El análisis de las ratios de equilibrio financiero.

Existe otra forma de analizar los datos que puede ofrecerte el balance de tu empresa. Se trata del análisis de las ratios
financieras del balance.

La ratio es el cociente entre dos magnitudes. Las ratios que se estudian en el balance de una empresa son las de solvencia,
garantía, liquidez y disponibilidad.
 SE - 29

Análisis de las ratios financieras del balance

RATIO FÓRMULA DE CÁLCULO INTERPRETACIÓN
El valor adecuado para esta ratio se encuentra
entre 1 y 2.

Si el valor es inferior a 1, el Fondo de maniobra de

SOLVENCIA la empresa es negativo y podría tener problemas
para pagar sus deudas a corto plazo.

Si es superior a 1, el Fondo de maniobra es positivo

y no habrá problemas de solvencia.
Mide la garantía que ofrece la empresa a sus
GARANTÍA acreedores. Si es inferior a 1 la empresa se
encuentra en situación de insolvencia definitiva.
Mide la capacidad de la empresa para pagar sus
deudas en el caso de que no consiga vender sus
LIQUIDEZ
existencias. También se conoce como prueba del
ácido. Si es inferior a 1 la situación es preocupante.
Mide la capacidad que tiene la empresa para hacer
frente a sus deudas a corto plazo únicamente con
DISPONIBILIDAD los activos más líquidos: el disponible (dinero en
caja y bancos). Si es inferior a 1 habrá problemas
para pagar las deudas.

Autoevaluación
A partir de los datos del siguiente balance analiza las ratios de solvencia y garantía:

Activo no corriente: 250.000 €.

Activo corriente: 38.600 €.
Activo total: 288.600 €.
Patrimonio neto: 220.400 €.
Pasivo corriente: 68.200 €.
Total pasivo: 288.600 €.

 La ratio de solvencia es 1,77, mayor que 1, lo que indica un fondo de maniobra positivo. La empresa no tendrá
problemas de solvencia.
 La ratio de solvencia es 0,57, menor que 1, lo que indica un fondo de maniobra negativo y problemas para hacer
frente al pago de deudas a corto plazo.
 La ratio de garantía es 0,23, inferior a 1, por lo que la empresa no ofrece garantías a los acreedores.
 La ratio de garantía es 4,23, superior a 1, por lo que la empresa ofrece suficientes garantías a los acreedores.

5.7.- La cuenta anual de pérdidas y ganancias.

En los epígrafes anteriores has aprendido a formular un balance y a interpretar la información que se contiene en el mismo. Pero
la contabilidad de tu empresa puede aportarte aún más datos: también da a conocer los resultados obtenidos por tu empresa
durante un determinado ejercicio económico.

La cuenta de pérdidas y ganancias es el documento que resume los resultados del ejercicio mediante la diferencia entre los
ingresos y gastos de la empresa.
 SE - 30

Los gastos más habituales que tendrás que afrontar en tu empresa son:

 Compras de mercaderías.
 Alquiler.
 Servicios de profesionales independientes (asesores, abogados, notarios…).
 Servicios bancarios (comisiones bancarias).
 Suministros (gas, agua, luz, teléfono e Internet).
 Tributos e Impuesto de Sociedades (IS).
 Sueldos y seguros sociales del personal que contrates.
 amortización de bienes del inmovilizado (cantidad destinada a reponer los bienes que se deprecian por el uso o por el
paso del tiempo).

Entre los ingresos de tu empresa contarás:

 Ventas de mercaderías.
 Prestaciones de servicios.
 Ingresos financieros (intereses que te abonará el banco por tus cuentas).

Pero ¿cómo debes presentar tu cuenta de resultados? El Plan general Contable establece el siguiente formato simplificado:

A. Resultado de la explotación (están relacionados con la actividad normal de la empresa).

+ Ingresos de la empresa.

- Gastos de la empresa.

B. resultado financiero (están relacionados con la financiación de la empresa).

+ Ingresos financieros.

- Gastos financieros.

C. resultado antes de Impuestos: Suma de los apartados A y B.

- Impuesto sobre beneficios (en el caso de las sociedades, será el Impuesto de Sociedades).

D. Resultado del ejercicio.

Ejercicio resuelto
En el siguiente enlace tienes un ejercicio resuelto sobre confección de balances y cuenta de resultados de la empresa.

La cuenta de resultados. Anexo V.

Anexo V.- La cuenta de resultados.

EJERCICIO RESUELTO: LA CUENTA DE RESULTADOS Y EL BALANCE.

Elabora la cuenta de resultados y el balance de situación de una empresa con la siguiente información contable:

 ventas de mercaderías: 99.200 €.

 mercaderías: 77.000 €.
 maquinaria: 22.000 €.
 bancos: 10.200 €.
 proveedores: 6.400 €.
 otros gastos financieros: 6.000 €.
 terrenos: 40.000 €.
 equipos informáticos: 10.000 €.
 SE - 31

 impuesto de Sociedades: 11.400 €.

 otros ingresos financieros: 200 €.
 capital social: 201.200 €.
 mobiliario: 8.400 €.
 sueldos y salarios: 8.600 €.
 clientes: 11.000 €.
 préstamos a Largo plazo: 24.800 €.
 caja: 2.000 €.
 compras de mercaderías: 45.400 €.
 reservas legales: 100.000 €.
 suministros: 1.400 €.
 construcciones: 176.000 €.
 aplicaciones informáticas: 2.400 €.

Empezaremos elaborando la cuenta de resultados de manera simplificada:

Cuenta de resultados simplificada

+ VENTAS DE MERCADERÍAS. 99.200 €.

- COMPRAS DE MERCADERÍAS. - 45.400 €.
- SUMINISTROS. -1.400 €.
- SUELDOS Y SALARIOS. -8.600 €.
A) RESULTADO DE LA EXPLOTACIÓN 43.800 €.
+ OTROS INGRESOS FINANCIEROS. 200 €.
- OTROS GASTOS FINANCIEROS. -6.000 €.
B) RESULTADO FINANCIERO -5.800 €.
C) RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS (A + B) 38.000 €.
- IMPUESTO SOBRE BENEFICIOS (IS). -11.400 €.
D) RESULTADO DEL EJERCICIO 26.600 €.

Ahora que ya conocemos el resultado del ejercicio vamos a realizar el balance de situación de la empresa:

Balance de situación
ACTIVO PASIVO
Terrenos 40.000 €. Capital social 201.200 €.
Construcciones 176.000 €. Reservas legales 100.000 €.
Aplicaciones informáticas 2.400 €. Resultados del ejercicio 26.600 €.
Maquinaria 22.000 €. Préstamo a largo plazo 24.800 €.
Equipos informáticos 10.000 €. Proveedores 6.400 €.
Mobiliario 8.400 €.
Mercaderías 77.000 €.
Clientes 11.000 €.
Caja 2.000 €.
Bancos 10.200 €.
TOTAL ACTIVO 359.000 €. TOTAL PASIVO 359.000 €.
 SE - 32

Debes conocer

Existe otro documento contable que, aunque no forma parte de las cuentas anuales oficiales, es muy importante para el buen
funcionamiento de tu empresa: se trata del presupuesto o plan de tesorería. En el siguiente enlace podrás ver un ejemplo de
este documento.

El plan de tesorería. Anexo VI.

Anexo VI.- El plan de tesorería.

En el siguiente supuesto práctico podrás comprobar cómo se realiza un presupuesto o plan de tesorería:

Tres compañeros del instituto deciden montar su propio negocio de cultivo de hortalizas ecológicas. Para ello cada uno
aportarán15.000 € en el mes de enero.

Piden un préstamo, en enero, de 20.000 € y devolverán una cuota mensual de 350 €, excluido el mes de enero del primer año.

En reformas han gastado 7.000 €. Invierten en activo fijo de la empresa, en el mes de enero, por valor de 12.000 €.

Compran materias primas en enero, por valor de 4340 €; febrero, 4.400 €; marzo, 3400 €; abril, 5000 €; mayo, 5500 €; junio,
6500 €; julio, 6000 €; agosto, 5600 €; septiembre, 5500 €; octubre, 5000 €; noviembre, 4500 €; diciembre, 6000 €.

Las ventas estimadas según el estudio de mercado son las siguientes: enero, 2300 €; febrero, 4000 €; marzo, 4600 €; abril, 5500
€; mayo, 7000 €; junio, 8500 €; julio, 9000 €; agosto, 10000 €; septiembre, 11000 €; octubre, 9000 €; noviembre, 7500 €;
diciembre, 8800 €.

Los gastos en sueldos y salarios ascienden a: enero, 1900 €; febrero, 1980 €; marzo, 1870 €; abril, 1950 €; mayo, 2000 €; junio,
1960 €; julio, 1990 €; agosto, 2010 €; septiembre, 1980 €; octubre, 2100; noviembre, 1950 €; diciembre, 1900 €.

Los gastos en suministros ascienden a una media de 400 € mensuales.

Los gastos de Seguridad Social ascienden a una media de 800 € mensuales.

En febrero, gastan en publicidad 1500 €.

El seguro de incendio y robo asciende a 200 € anuales y se paga en febrero.

El alquiler de la nave asciende a 900 € mensuales.

El banco les abona 4 € mensuales en concepto de intereses por las cuentas bancarias.

Los impuestos ascienden a 400 trimestrales.

Debes recordar que tanto los cobros como los pagos se anotan cuando se hacen efectivas. Debes ser prudente a la hora de
confeccionarlo: al ser una previsión del dinero que entrará y saldrá de la empresa, estimaremos los cobros a la baja y los
pagos al alza.

Cuando tengas anotados los cobros y pagos, restarás los totales. Si el resultado es positivo, llevaremos el dinero a la cuenta
del banco (saldos positivos). Si es negativo, deberás pensar de dónde lo obtendrás: lo más habitual es abrir una cuenta de
crédito en el banco, pero también se podrá aportar más capital. Cada emprendedor deberá buscar la solución más
conveniente.
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Plan de tesorería
ENERO FEBRE MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIE. OCTUB. NOVIE. DICIE. COBROS TOTAL PAGOS TOTAL COBROS-
PAGO
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
COBROS
Aportación empresario 15000
Créditos 20000
Ventas 2300 4000 4600 5500 7000 8500 9000 10000 11000 9000 7500 8800
Intereses c/c. 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
TOTAL 37304 4004 4604 5504 7004 8504 9004 10004 11004 9004 7504 8804
PAGOS
Activo Fijo 12000
Proveedores 4340 4400 3400 5000 5500 6500 6000 5600 5500 5000 4500 6000
Alquileres 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
Primas segur 200
Préstamos 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
Salarios 1900 1980 1870 1950 2000 1960 1990 2010 1980 2100 1950 1900
Seguridad Social 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800
Suministros 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400
Publicidad 1500
Impuestos 400 400 400 400
Reformas 7000
TOTAL 27340 10530 8120 9400 9950 11310 10440 10060 10330 9550 8900 10750
COBROS - PAGOS 9964 -6526 -3516 -3896 -2946 -2806 -1436 944 674 -546 -1396 -1946
SALDOS + 9964 3438
SALDOS - -78 -3974 -6920 -9726 -11162 -10218 -9544 -10090 -11486 -13432

5.8.- Análisis de la rentabilidad empresarial.

En el epígrafe 5.6 has estudiado qué son y para qué sirven las ratios de equilibrio financiero que analizan el balance de tu
empresa. Pero existen otras ratios que analizan la rentabilidad de la empresa: se denominan las ratios de rentabilidad
empresarial. Esos cocientes miden la productividad de las inversiones de la empresa y del capital invertido por los socios de la
empresa.

La rentabilidad empresarial se subdivide en:

a. Rentabilidad financiera: Este cociente estudia la rentabilidad de los accionistas, relacionando el dividendo que reparte
la empresa y lo invertido por los accionistas.

Así, si un accionista ha invertido 5000 € en una empresa y, al final del ejercicio recibe 500 € en forma de dividendos, su
rentabilidad ha sido del 10%.

La fórmula para el cálculo de la rentabilidad financiera es:

Siendo RF: Rentabilidad Financiera.

En nuestro ejemplo: RF= 500 € / 5000 € = 0.10
Expresado en porcentaje: 10%.
 SE - 34

b. Rentabilidad económica: Este cociente estudia el rendimiento de las inversiones. El resultado a tener en cuenta es el
que obtiene la empresa por su actividad normal (el resultado antes de impuestos).

Así, si la inversión que estudiamos es una máquina que se adquirió por 100.000 € y se han obtenido unos resultados
antes de impuestos de 10.000 €, la rentabilidad económica ha sido del 10%.

La fórmula para el cálculo de la rentabilidad económica es:

Siendo RE: Rentabilidad Económica.

En nuestro ejemplo: RE= 10000/100000 € = 0.10.
Expresado en porcentaje: 10%.

Recuerda que el resultado que debes tener en cuenta para el cálculo de la rentabilidad económica es el resultado antes de
impuestos:

Resultado antes de impuestos = Resultado del ejercicio + Impuesto sobre beneficios.

Autoevaluación
La rentabilidad económica de la empresa mide la rentabilidad de los accionistas, relacionando el dividendo con los recursos
propios invertidos. ¿Verdadero o falso?
 Verdadero.
 Falso.

6.- Gestión de las necesidades de inversión y financiación.

Caso práctico
Las personas, a diario, buscamos administrar bien nuestro dinero, pero pocos hacemos una planificación para encontrar la forma
más eficiente de gastarlo o invertirlo. Las empresas también buscan esta eficiencia: la diferencia con las personas es que
aquellas sí planifican.

Luna está abrumada porque, últimamente, no hace más que calcular gastos e inversiones. Todo esto es nuevo para ella y va a
necesitar ayuda extra para gestionar los recursos con que cuenta su empresa.

Es obvio que una empresa necesita dinero para ponerse en funcionamiento: necesita recursos para echar a andar. De ahí, que
una de las primeras decisiones que deberás tomar es de dónde obtendrás ese dinero que se conoce con el nombre de
financiación.

Cuando una empresa comienza su andadura necesita adquirir las inversiones necesarias para desarrollar su actividad y poder
llevar sus pagos al día. Pero estas inversiones tardarán años en dar liquidez a la empresa. Mientras tanto, hay que seguir
pagando a los proveedores, al banco y a Hacienda. Por eso, en los primeros años de vida de la empresa es cuando más
necesitarás las fuentes de financiación.

Las fuentes de financiación son los recursos de que dispone la empresa para hacer frente a sus pagos.

La empresa tiene muchas vías para financiarse. Una primera clasificación distingue entre fuentes propias y ajenas de
financiación. A lo largo de este epígrafe verás las características de todas ellas.

Recuerda que en el balance de las empresas las inversiones realizadas aparecen en el Activo, y las fuentes de financiación
necesarias para poder hacer las inversiones aparecen en el Patrimonio Neto y en el Pasivo. Pero esta relación es un flujo
circular, ya que las inversiones deben ser rentables y permitir a la empresa recuperar el dinero invertido y poder devolver las
deudas.
 SE - 35

FLUJO CIRCULAR DE LA FINANCIACIÓN

Resumen textual alternativo

 Diapositiva 1. Aparece un cuadro que representa el Activo o inversiones de la empresa.

 Diapositiva 2. Aparece otro cuadro que representa el Neto y pasivo de la empresa, constituido por las fuentes de
financiación.
 Diapositiva 3. Aparece una flecha desde el bloque del Pasivo y Neto hasta el bloque del Activo. Significa que las fuentes
de financiación posibilitan adquirir las inversiones necesarias, que figuran en el Activo del balance.
 Diapositiva 4. Aparece una flecha desde el bloque del Activo hasta el bloque del Pasivo. Significa que las inversiones
deben ser rentables para poder devolver las deudas que figuran en el Neto y Pasivo del balance.

6.1.- La clasificación de las fuentes de financiación.

Aparece una flecha desde el bloque del Activo hasta el bloque del Pasivo. Significa que las inversiones deben ser rentables para
poder devolver las deudas que figuran en el Neto y Pasivo del balance. Ya se había adelantado en el epígrafe anterior que la
principal clasificación de las fuentes de financiación es aquella que distingue entre las fuentes propias y las fuentes ajenas.

 Fuentes de financiación propias: Son las que tienen su origen en la empresa, como por ejemplo el capital o las reservas.
 Fuentes de financiación ajenas: Son aquellas que la empresa tendrá que devolver en un plazo determinado. Las más
habituales son los préstamos y créditos.

Debes conocer
En el siguiente recurso encontrarás una presentación donde se explica la clasificación de las principales fuentes de financiación
que utilizan las empresas para obtener liquidez.

LA CLASIFICACIÓN DE LAS FUENTES DE FINANCIACIÓN DE LA EMPRESA

A) Según la procedencia:
(1) Interna: Se genera dentro de la empresa mediante su propio ahorro o autofinanciación. Son
los beneficios no distribuidos, cuotas de amortización y provisiones.
(2) Externa: Está formada por los recursos que provienen del exterior de la empresa. Son el
capital social (las aportaciones de los socios son recursos externos pero no son ajenos sino
propios), préstamos, créditos de funcionamiento de la empresa, etc.
B) Según la propiedad:
(1) Propia: La constituyen los recursos financieros que son propiedad de la empresa. Son el
capital social (recursos aportados por los socios) y las reservas.
(2) Ajena: Está formada por el conjunto de recursos externos que generan una deuda u
obligación para la empresa. Estos recursos provienen de acreedores e instituciones
financieras, a corto y a largo plazo, son por tanto, recursos que deben ser devueltos en un
período más o menos largo.
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C) Según el plazo de devolución:

(1) A corto plazo: Está formada por los recursos que provienen de proveedores, préstamos y
créditos bancarios que la empresa tiene que devolver en menos de un año.
(2) A largo plazo: Son las fuentes de capitales permanentes, es decir, las aportaciones de los
socios (que no sean capital social). También son fuentes de financiación a largo plazo los
préstamos, y otras formas de endeudamiento a largo plazo, es decir, que la empresa tiene
que devolver en un plazo superior al año.

LA FINANCIACIÓN PROPIA

La constituyen los recursos financieros que son propiedad de la empresa.

o Externa: Financiación propia pero de procedencia externa es el capital social. (1) Capital.
o Autofinanciación de enriquecimiento: Es la formada por los beneficios retenidos: Las denominadas reservas
(2).
o Autofinanciación de mantenimiento: Está formada por los fondos que la empresa destina cada ejercicio a
amortizar el inmovilizado y que permiten renovar sus equipos productivos de la empresa. Son
las amortizaciones y las provisiones.
o (3) Amortizaciones: se calculan por el valor que va perdiendo el inmovilizado en el proceso de producción, esa
pérdida de valor se anota como un gasto que no supone un desembolso monetario. De este modo se
constituyen unos fondos que permitirán a la empresa en un futuro sustituir el equipo amortizado.
o (4) Provisiones: son un fondo que crea la empresa para hacer frente a ciertas pérdidas que aún no se han
producido o bien a futuros gastos.

LA FINANCIACIÓN AJENA

La constituyen los recursos financieros que tienen que ser devueltos en un plazo mayor o menor de tiempo.

o A largo plazo:

(5) Préstamos bancarios: En un préstamo bancario la empresa recibe del banco la cantidad solicitada de forma
inmediata, por ello debe pagar intereses por la totalidad de los fondos recibidos.

(6) Empréstitos: Son los títulos de crédito (obligaciones, bonos, pagarés, cédulas, etc.) que emiten las empresas y que
son comprados por particulares y otras empresas. Los inversores que compran las obligaciones se convierten en
acreedores de la empresa por el valor de los títulos comprados y adquieren el derecho a cobrar un interés y a la
devolución de la cantidad entregada en los plazos pactados.

7) Leasing: Las empresas utilizan el leasing cuando necesitan nuevos equipos, la operación de leasing es un contrato en
el que el arrendador (la empresa de leasing) alquila un bien a una empresa (arrendataria) a cambio de pagar unas
cuotas por el alquiler; este contrato incluye la opción de compra al finalizar el período. Los bienes que tiene la empresa
en régimen de leasing aparecen en el Activo de la empresa, son un inmovilizado inmaterial.

(8) Renting: Consiste en el alquiler de bienes muebles a medio y largo plazo. En el contrato de renting la empresa se
compromete al pago de una renta fija mensual durante el plazo determinado, y la empresa de rentingse compromete a
facilitar el uso del bien y mantenerlo durante el tiempo que dure el contrato. Al finalizar éste la empresa
de renting ofrece al arrendatario la opción de sustituir los equipos o renovar el contrato, en este caso no existe la
opción de compra típica del leasing por este motivo el renting se contabiliza como un gasto.

o A corto plazo:

(9) Créditos de proveedores: Normalmente las empresas no pagan al contado las materias primas o las mercaderías
que les suministran sus proveedores. Este aplazamiento del pago equivale a la concesión de un crédito concedido por
los proveedores por el tiempo que dura el aplazamiento. Estos créditos se conocen con el nombre de créditos
comerciales o créditos de funcionamiento.

(10) Factoring: Consiste en que una empresa especializada (sociedad factoring) se encarga de cobrar los derechos de
cobro de otras empresas. Así, la empresa que tenga letras de cambio o facturas pendientes de cobro y necesite liquidez
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puede venderlas antes de su vencimiento a la sociedad factoring para que ésta se encargue de cobrarlas.
El factoring tiene, por tanto, las mismas ventajas que el descuento de efectos pero, además, la empresa se libera del
riesgo de posibles impagos ya que este riesgo se traslada a la sociedad factoring. El inconveniente de este tipo de
financiación es su elevado coste.

(11) Descuento de efectos: Los efectos son derechos de cobro (letras de cambio, pagarés, etc.) que tiene una empresa,
si ésta necesita liquidez y quiere transformar los efectos en dinero antes de su fecha de cobro, puede aprovechar la
posibilidad que ofrecen los bancos de adelantar el dinero a través del descuento de efectos.

(12) Línea de crédito: La empresa puede pedir a una entidad financiera una línea de crédito y el banco pone a su
disposición una cuenta corriente con el límite acordado. La empresa puede disponer de ese dinero mediante la emisión
de talones, y después, pagará los intereses por la cantidad de que haya dispuesto y una comisión por la cantidad de la
que no disponga.

EN RESUMEN
Financiación propia:
- Capital
- Reservas
- Amortizaciones
- Provisiones
Financiación ajena:
- A largo plazo:
 Préstamos bancarios
 Empréstitos
 Leasing
- A corto plazo:
 Créditos comerciales
 Factoring
 Descuento de efectos
 Línea de crédito

Citas para pensar

“El dinero es algo que entiendo vagamente y pienso en él sólo cuando no lo tengo para financiar mis proyectos".Walt Disney

Autoevaluación
Leasing y renting se diferencian en:
 En el leasing no hay opción de compra.
 En el leasing el riesgo de impago se traslada a un tercero.
 En el renting no hay opción a compra.

6.2.- La financiación pública.

Aunque las empresas utilizan con mayor frecuencia la financiación privada que acabas de estudiar, no hay que descartar la vía
de la financiación pública. Este tipo de financiación suele tener una mayor complejidad en los trámites y su concesión también
suele ser más lenta.

Las principales fuentes de la financiación pública son:

 Las líneas de financiación preferente del Instituto de Crédito Oficial (ICO). El ICO es una entidad pública adscrita al
Ministerio de Economía y Competitividad que financia proyectos de inversión de PYME con unas condiciones muy
ventajosas (mayores plazos de devolución de los préstamos y bajos intereses).
 Las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR). Son entidades financieras sin ánimo de lucro que avalan a las PYMES para
que puedan conseguir la financiación que necesitan de los bancos. Ten en cuenta que estas sociedades sólo avalan a
sus socios, por lo que las PYME deben asociarse para conseguir los avales necesarios.
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 Los Préstamos participativos. Se trata de préstamos muy flexibles en los plazos y en las condiciones de pago,
concedidos por la Empresa Nacional de Innovación (ENISA) que es una empresa pública que depende del Ministerio de
Industria, Energía y Turismo.
 Los viveros de empresas. Son espacios físicos que acogen a empresas de nueva creación ofreciendo ventajas como
alquileres reducidos, servicios comunes que implican menores gastos iniciales, etc.

Para saber más

Para conocer todo lo que puede ofrecerte el ICO en el ámbito de la financiación de tu empresa, visita el siguiente enlace:

Instituto de Crédito Oficial.

Si quieres conocer más a fondo el funcionamiento de los préstamos participativos, visita el siguiente enlace:

Empresa Nacional de Innovación.

Debes tener en cuenta que todas las Administraciones Públicas disponen de programas de ayudas y subvenciones que podemos
clasificar en función del organismo que las concede:

 Ayudas de ámbito local.

 Ayudas de ámbito autonómico.
 Ayudas de ámbito estatal.
 Ayudas de ámbito europeo.

Para saber más

La página web de la revista Emprendedores tiene un buscador de ayudas y subvenciones que puede serte de mucha utilidad.

Ayudas públicas. NO FUNCIONA

7.- Gestión de las obligaciones fiscales.

Caso práctico
Alejandro y Luna se enfrentan a un tema espinoso: los impuestos que tendrán que pagar una vez que su empresa se ponga en
marcha. Hay muchas cuestiones que les inquietan: ¿Qué impuestos concretos tendrán que liquidar? Fiscalmente hablando, ¿les
conviene tributar como empresarios individuales o sería mejor convertirse en sociedad? ¿Cuándo hay que presentar en
Hacienda las liquidaciones de los impuestos? Analizaremos estas cuestiones en este apartado de la unidad.

Cuando un emprendedor se anima a confeccionar su plan de empresa suele detenerse a valorar detalladamente los gastos e
ingresos a la actividad. Sin embargo, es un error frecuente no tener en cuenta entre los gastos el pago de los impuestos. Debes
tener en cuenta que tu principal acreedor va a ser Hacienda y la Seguridad Social.

Es muy importante que tu empresa esté al día en el pago de los tributos y planificarlos cuidadosamente, ya que si no lo haces
tendrás unos gastos añadidos, como los intereses de demora, las sanciones y los recargos por el retraso en el pago. Pero, sobre
todo, perderás mucho tiempo en papeleo y ganarás en estrés.

Dado su carácter obligatorio, debes considerar los impuestos como un coste más de la empresa. Con tus impuestos se levantan
centros educativos, hospitales, se construyen carreteras y se mejora la calidad de vida de los ciudadanos. Por ello, las empresas
al igual que las personas físicas, deben pagar impuestos.

Citas para pensar

“Los impuestos son el precio de la civilización. En la selva no existen”. Robert Wagner
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Debes tener en cuenta que los llamados impuestos son, en realidad un tipo de tributo. Llamamos tributo a los ingresos públicos
de carácter obligatorio. Pero los tributos se clasifican en:

 Tasas: Tributo que se paga a cambio de la prestación de un servicio, como por ejemplo, la tasa de recogida de basuras.
 Contribuciones especiales: Se pagan para la obtención de un beneficio privado debido a la realización de obras
públicas, como las mejoras que realiza un Ayuntamiento y que sólo benefician a los vecinos de un barrio.
 Impuestos: Pago que exige la Administración pública sin que exista una contraprestación directa para el ciudadano
(aunque sí indirecta, ya que con los impuestos se mejora la educación o se construyen aeropuertos).

Autoevaluación
Los pagos sin contraprestación directa para el contribuyente son:
 Las tasas.
 Contribuciones especiales.
 Impuestos.

7.1.- Obligaciones fiscales de las empresas.

Ya sabes lo importante que es pagar tributos, pero, ¿todos los contribuyentes pagan por igual?, ¿qué impuestos debe pagar un
empresario?

Las principales obligaciones fiscales que tienen, tanto los empresarios individuales como las sociedades, son:

 La declaración o relación anual de operaciones con terceras personas: Una vez al año, los empresarios deben
presentar una declaración en la que se relacionan los personas y entidades con quienes han realizado operaciones que
hayan superado los 3000 €. Para ello se cumplimenta el modelo 347 de Hacienda.
 Las retenciones e ingresos a cuenta: Todas las empresas individuales y sociedades están obligadas a retener una parte
de la renta que abonen y después a ingresar dicha parte retenida en la Agencia Tributaria. Hay que retener y
posteriormente ingresar las siguientes rentas: sueldos, intereses de cuentas corrientes, dividendos, rendimientos
profesionales (minutas de abogados, asesores…), premios de juegos, concursos o rifas, alquiler de inmuebles y
rendimientos de actividades agrícolas y ganaderas.

Las retenciones se ingresan trimestralmente, en los 20 primeros días naturales de los meses de abril, julio, octubre y enero.

¿Cuáles son los concretos impuestos qué debe pagar una empresa? Existen impuestos de carácter menor que gestiona la
Agencia Tributaria, pero cuyo importe va a parar a los Ayuntamientos o Comunidades Autónomas:

 Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI): Se paga por poseer un inmueble (nave industrial, oficina, despacho,
almacén…).
 Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica: Se paga por poseer un vehículo y la cuota se determina por la
potencia fiscal del mismo (caballos fiscales en turismos y tractores) y por el peso de la carga (en el caso de los camiones
y remolques).
 Impuesto sobre construcciones, instalaciones y obras. Ya lo estudiaste en unidades anteriores del módulo (véase
licencias municipales de obras).
 Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados. También lo estudiaste ya.

En los siguientes epígrafes de la unidad estudiarás los principales impuestos que afectan tanto al empresario individual como a
las sociedades: El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF), el Impuesto de Sociedades (IS) y el Impuesto sobre el
Valor Añadido (IVA).

Ejercicio resuelto
Alejandro y Luna han decidido comprar un local a una particular para iniciar su actividad empresarial. El local estaba en bruto,
por lo que han tenido que realizar obras. Además, han adquirido un vehículo para su empresa.

¿A qué impuestos menores están sometidas estas operaciones?

Por la compra del local deben pagar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados. Por poseer
dicho inmueble deben pagar anualmente el IBI. Por las obras del local deben abonar el Impuesto sobre Construcciones,
Instalaciones y Obras. Finalmente, por el vehículo adquirido deben pagar el Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica.
 SE - 40

7.2.- El impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

El IRPF (Impuesto de la Renta de las Personas Físicas) es un tributo que grava las rentas que a lo largo del año obtienen los
residentes en España. Es un impuesto personal y progresivo, lo que quiere decir que cuanto más dinero gana la persona más
tendrá que pagar, ya que el porcentaje que se aplica a sus rentas será mayor.

Este impuesto se aplica a las rentas que obtenga la persona por su trabajo, por los rendimientos del capital mobiliario
(dividendos o participaciones en beneficios), por los rendimientos del capital inmobiliario (alquileres de locales o viviendas) o
por las actividades económicas por cuenta propia. El empresario puede deducirse costes relacionados con su actividad.

Para calcular el impuesto se aplica un porcentaje a la base imponible (rendimientos obtenidos menos costes): es el denominado
tipo impositivo.

Para el 2011/2012 los tipos aplicables son:

Tipos Impositivos del IRPF Ejercicio 2011/2012

TIPOS IMPOSITIVOS DEL IRPF EJERCICIO 2011/2012
Base imponible
Tipo o porcentaje
Desde Hasta
0. 17.707 €. 24,75 %.
17.707 €. 33.007 €. 30 %.
33.007 €. 53.407 €. 40 %.
53.407 €. 120.000 €. 47 %.
120.000 €. 175.000 €. 4 9%.
175.000 €. 300.000 €. 51 %.
300.000 €. - 52 %.

Para saber más

En este enlace encontrarás un interesante artículo sobre los gastos deducibles de los autónomos.

¿Qué me puedo desgravar y qué no?

Identificamos los principales gastos deducibles de los autónomos, en qué porcentajes lo son, las excepciones a la regla
y la línea roja con Hacienda

¿Quémepuedodesgravaryquéno?

Si eres autónomo, conocer qué gastos de tu actividad profesional puedes desgravar y cuáles no te ayudará a mejorar tus
cuentas. El problema es que a menudo ni siquiera los expertos se ponen de acuerdo. En este reportaje ponemos luz a
algunas interrogantes.

Todos somos iguales ante la ley? Según la Constitución, sí, pero en esto de la renta parece ser que no tanto. Y si no que se lo
pregunten a los autónomos y micropymes, los únicos que tienen que demostrar qué parte de sus gastos corresponden a su
actividad y cuáles son imputables a su vida particular. Para el resto de colectivos profesionales es la Administración la que tiene
la carga de la prueba. Pero, en su caso, la presunción de inocencia no existe, sino todo lo contrario: en principio, son culpables
de intencionalidad mientras no se demuestre lo contrario.

Cuando toca rendir cuentas

En esta ocasión, no vamos a hablar del Impuesto de Sociedades ni del sistema de módulos. En el primer caso, porque la
normativa es muy clara al respecto y recoge que todo aquello que se adquiere o se computa a la sociedad es deducible. En el
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segundo, porque el sistema es muy rígido y establece los porcentajes de amortización por rendimiento neto por cada módulo,
con lo cual poco más se puede rascar. El problema viene con aquellos profesionales que se acogen al sistema de autónomos y
tienen que defender ante la ley cuáles son los gastos imputables a la actividad y cuáles a su vida personal.

¿Normal o simplificada?

A la hora de declarar el IRPF, el autónomo se puede acoger al sistema de estimación directa normal o al de estimación directa
simplificada. En el primer caso, puede deducirse las provisiones y los morosos. En el segundo, una vez obtenidos los beneficios
netos (ingresos menos gastos), puede descontarse un 5% más como gastos de difícil justificación que no requieren ningún tipo
de comprobante, pero, en su contra, no pueden deducirse más allá de este porcentaje de las facturas impagadas.
En los tiempos que corren podría pensarse que la primera opción sería más interesante, pero exige una contabilidad más
rigurosa y conlleva un control más estricto. Por ese motivo, lo habitual es que, si se factura menos de 600.000 euros, se utilice el
sistema de estimación simplificada.

Al dictado del inspector

En principio, el Real Decreto 1777/2004 establece que son deducibles todos aquellos gastos afectos a la actividad. El quid de la
cuestión es precisamente determinar cuáles lo son y cuáles no y en muchos casos el grado de afectación. Y en esta cuestión, por
lo que hemos visto, todo queda al arbitrio del inspector y en último caso de la gestión tributaria.
La ley establece una serie de requisitos, pero en la práctica, la vinculación o afectación va a depender mucho del sentido común
y, sobre todo, de nuestra capacidad, o la de nuestro asesor, de justificar en qué medida hay vinculación a la actividad. Lo curioso
es que en muchos supuestos ni siquiera los expertos se ponen de acuerdo.

GRÁBATE ESTOS CONSEJOS A SANGRE Y FUEGO

Pide siempre factura de todo. En el caso del IVA, son imprescindibles. Si se trata del IRPF, a menudo es suficiente con los tiques.
Nuestra recomendación es que siempre pidas la factura completa de tus gastos.
Todo aquel gasto que esté relacionado con tu actividad es deducible. Es imputable a la cuenta de gastos. Es preferible que
lleves un libro de contabilidad (aunque no estés obligado) para que puedas consignar en él a qué momento corresponde tal
factura, con motivo de qué proyecto o trabajo concreto, hacia dónde era el desplazamiento, para quién era el regalo y con qué
finalidad, entre otros aspectos.

Aplica el sentido común. Todo aquello que sea razonable y tenga una lógica, suele ser aceptado, pero hay que vigilar mucho
tanto el límite de lo profesional y lo personal, como el de la liberalidad y los gastos deducibles. Olvídate de pedir tiques a toda tu
familia para desgravártelos porque no puedes comer en dos sitios a la vez y tampoco tiene sentido que si ingresas 3.000 euros al
mes, gastes 1.000 en comidas.

EXPERTOS CONSULTADOS

Luis del Amo, secretario técnico del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF); Simón Llauradó, director de Llauradó
Assesors; Juan José de los Mozos, presidente de la Asociación Española de Asesores Fiscales y Gestores Tributarios (Asefiget);
Miguel Ángel Almendral Pastor, asesor fiscal y mercantil de Óptima Asesores; Luisa López, directora general de la Asociación
Española de Asesores Fiscales (Aedaf); y Silvia Gabarró, socio directora de GM Tax Consultancy.
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Existen tres regímenes para calcular el IRPF:

 Estimación Directa Normal: Se aplica obligatoriamente a las empresas que facturan más de 600.000 € y exige tener
conocimientos de contabilidad ajustada al Plan General Contable.
 Estimación Directa Simplificada: Puedes acogerte a este régimen si tu empresa factura menos de 600.000 € y siempre
que tu actividad no esté obligatoriamente en la estimación objetiva por módulos. Este sistema no requiere
conocimientos de contabilidad, sino simplemente llevar un registro de Ventas e Ingresos y otro de Compras y Gastos,
además de un Registro de Bienes de Inversión.
 Estimación Objetiva por módulos: Este régimen establece una estimación de los rendimientos de la empresa en
función de unos parámetros (módulos), como por ejemplo, los metros del local, el número de trabajadores, la energía
consumida, el número de mesas de un restaurante, etc. La Orden EHA/804/2007 establece las actividades que pueden
acogerse a esta modalidad (por ejemplo, las empresas de instalación de fontanería con más de cuatro empleados, las
peluquerías o los talleres de reparación de vehículos).

En los tres sistemas, la empresa debe realizar cada trimestre pagos fraccionados a cuenta del impuesto (se trata de un pago
adelantado del impuesto). La liquidación anual se realiza entre el 1 de mayo y el 30 de junio.

Recuerda que el IRPF es un impuesto personal, lo que significa que tiene en cuenta las circunstancias personales y familiares
de los contribuyentes.

7.3.- El Impuesto de Sociedades.

Ya sabes por lo que has estudiado en la unidad dedicada a las formas jurídicas de la empresa, que las sociedades están obligadas
a tributar por el IS (Impuesto de Sociedades).

Tributan por el IS:

 Sociedades Anónimas.
 Sociedades Limitadas y Sociedades Limitadas Nueva Empresa.
 Sociedades Laborales.
 Cooperativas.
 Sociedades Colectivas.
 Sociedades Comanditarias.

El IS recae sobre los beneficios obtenidos por la empresa. El tipo general es del 30%, pero en País Vasco y Navarra se aplica un
28%.

Existe un tipo reducido del 25% que se aplica a determinadas empresas: como las mutuas de seguros y de accidentes de trabajo
y enfermedades profesionales, las sociedades de garantía recíproca, los sindicatos, asociaciones de empresarios y los colegios
profesionales, entre otras. También hay un tipo del 20% que se aplica a las cooperativas fiscalmente protegidas.

Si tu empresa es una PYME puede beneficiarse de un tipo especial:

 Si la base imponible está comprendida entre 0 y 300.000 €, tributa al 25 %.

 El resto de base tributa al 30 %.

Podrás beneficiarte de estas reducciones si tu cifra de negocios es inferior a 10 millones de euros.

Las sociedades están obligadas a hacer pagos fraccionados trimestrales, a cuenta de lo que les corresponderá pagar cuando
liquiden el impuesto, lo que sucederá entre el 1 y el 25 de julio de cada año.

Autoevaluación
El trabajador Juan González es empresario individual y regenta una pequeña empresa que factura 200.000 euros anuales, por
tanto puede beneficiarse de un tipo impositivo del 25% en el Impuesto de Sociedades. ¿Verdadero o falso?
 Falso.
 Verdadero.
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7.4.- El Impuesto sobre el valor añadido.

Anteriormente, en ésta y en otras unidades hemos hablado del Impuesto sobre el Valor Añadido. Se trata de un impuesto que
recae sobre el consumo: es el consumidor final el que lo paga. Como empresario, sólo tendrás que ingresar en la Agencia
Tributaria el IVA que hayas cobrado a tus clientes, después de deducir el IVA que tú has soportado en las facturas que has
pagado a tus proveedores.

El procedimiento es el siguiente:

IVA repercutido a clientes – IVA soportado de proveedores.

Si el resultado de esta diferencia es positivo, el empresario lo ingresa en Hacienda.

Si el resultado es negativo, Hacienda lo devuelve.

El IVA se aplica en todo el territorio nacional, excepto en Ceuta, Melilla y Canarias.

El precio del producto o servicio sirve como base imponible del IVA, a la que se le aplicará el correspondiente tipo impositivo:

 Tipo reducido del 4%: Se aplica al pan, leche, huevos, frutas, verduras, hortalizas, cereales, quesos, libros, periódicos,
medicinas, coches de minusválidos, etc.
 Tipo reducido del 8%: Se aplica a los alimentos no incluidos en el grupo anterior, la vivienda, los servicios de hostelería,
entradas a espectáculos, gafas, lentillas, transporte de viajeros y equipajes y a los servicios funerarios.
 Tipo general del 18%: Aplicable a los restantes productos y servicios.

El empresario tiene obligación de presentar cuatro declaraciones trimestrales del 1 al 20 del mes siguiente al periodo de
liquidación (abril, julio y octubre). La declaración del cuarto trimestre se presenta del 1 al 30 de enero junto con un resumen
anual en el modelo 390 de la Agencia Tributaria.

Para saber más

Si quieres conocer un poco mejor el funcionamiento de este impuesto visita el siguiente enlace:

El Impuesto sobre el Valor Añadido. NO FUNCIONA

8.- Equipos y grupos de trabajo.

Caso práctico
Luna está revisando los currículos de los candidatos que participarán en el proceso de selección de personal. Alejandro y ella han
acordado que necesitan a trabajadores polivalentes y con habilidades o competencias sociales muy desarrolladas: quieren a
personal con capacidad comunicativa, organización y, sobre todo, que sea capaz de trabajar en equipo. Ambos acuden a
Carmen, la directora de Andalucía Vende, para que les asesore en el proceso de selección. En este epígrafe les ayudarás a
diseñar equipos de trabajo eficaces para su empresa

Por pequeña que sea tu empresa, es preciso que planifiques una mínima organización entre el personal de la misma. Hoy en día
las empresas buscan a profesionales con un valor añadido. Se buscan trabajadores capaces de tener iniciativa, capacidad de
resolución de problemas y potencial para el trabajo en equipo. Por ello debes tener una mínima formación que te permita
gestionar a un grupo o equipo de personas y alcanzar los objetivos o metas que os habéis propuesto conjuntamente.

Pero te preguntarás qué es un grupo de trabajo. Aunque los conceptos de grupo y equipo de trabajo se usan de forma indistinta,
en realidad tienen significados diferentes.

Un grupo de trabajo es un conjunto de personas que realizan una labor similar dentro de una organización o empresa.
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Los componentes de un grupo de trabajo se relacionan unos con otros para alcanzar los fines que se han propuesto. Se trata de
personas que, en su trabajo, están próximas físicamente, tienen un mismo jefe y realizan el mismo tipo de labor, pero son
autónomos, no dependen del trabajo de sus compañeros: Cada uno realiza su cometido y responde individualmente del
mismo. Por ejemplo, en un hospital los anestesistas forman un grupo de trabajo: realizan la misma actividad, tienen un jefe
común, pero cada uno responde de su trabajo (la labor de un anestesista no depende del trabajo que realicen sus compañeros).
Puede que un anestesista realice una labor fantástica mientras que el departamento en su conjunto sea un auténtico desastre.

Todos los equipos de trabajo son grupos. Pero no todos los grupos son equipos de trabajo.

En efecto, el equipo de trabajo genera una sinergia positiva a través del esfuerzo coordinado: Esto quiere decir que el esfuerzo
del equipo es mayor que la suma de los esfuerzos individuales de sus miembros.

8.1.- El trabajo en equipo. La toma de decisiones.

Ya sabes en qué consiste el trabajo en equipo. La creación de equipos de trabajo en tu empresa puede proporcionarte muchas
ventajas, a pesar del mayor esfuerzo que requiere su implantación como forma habitual de trabajo:

 El trabajo en equipo facilita la tarea.

 Ofrece más soluciones a los problemas al existir distintos enfoques.
 Mejora la calidad del trabajo y se fomenta la creatividad de los miembros.
 Incrementa la motivación y la satisfacción de los trabajadores.
 Los trabajadores aprenden más rápidamente.

Pero debes tener en cuenta que el funcionamiento correcto de un equipo de trabajo depende de muchos factores:

 El tipo de dirección establecida en la empresa: El equipo no funcionará igual con un líder autoritario que con uno
democrático.
 El tamaño del grupo también influye: Lo ideal es formar equipos de 4 a 8 miembros.
 Hay que cuidar el ambiente físico de trabajo y las relaciones interpersonales.
 La comunicación interna entre los miembros es muy importante para el buen desarrollo del trabajo.

William Dyer define los equipos de trabajo así: “Se entiende por equipo de trabajo una entidad social organizada y orientada
hacia la consecución de una tarea común. Se constituye en un número reducido de personas (no más de 10), que adoptan e
interpretan roles con flexibilidad y que disponen de habilidades para manejar un proceso socio-afectivo en un círculo de
respeto y confianza”.

Para formar un equipo de trabajo debes detectar primero la necesidad de mejorar algunas condiciones u obstáculos que están
interfiriendo en el logro de las metas que te has propuesto para tu empresa. Debes revisar cuidadosamente la información sobre
producción, costes y calidad de los servicios o productos.

La primera decisión que deberás tomar será qué trabajadores están más cualificados para formar parte del equipo de trabajo.
Debes tener en cuenta que es muy posible que se presenten dificultades entre los miembros y el líder, o bien, entre unos
miembros y otros. Por ello es importante que elijas bien a los miembros de tu equipo: no incluyas a personas poco
cooperadoras, con problemas personales o con falta de afinidades.
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A la hora de tomar decisiones en el equipo de trabajo, puedes utilizar técnicas de dinámica de grupos que ayuden en la
resolución de problemas. Entre las técnicas más utilizadas se encuentran:

 La tormenta de ideas.
 El Phillips 66.
 La dramatización o juego de roles.
 El debate.
 La mesa redonda.
 La entrevista colectiva.

Debes conocer
En el siguiente recurso encontrarás una presentación sobre las distintas técnicas para dinamizar grupos y equipos de trabajo.

LAS TÉCNICAS DE DINÁMICA DE GRUPOS

Concepto de dinámica:
En la II Guerra Mundial, el psicólogo Kurt Lewin consiguió convencer a las amas de casa norteamericanas de que cambiaran sus
hábitos alimenticios tras varias sesiones de trabajo en grupo. Así surgieron las dinámicas, entendidas como reuniones de
personas a las que se invita a participar en torno a un tema.
Desde entonces, se han desarrollado muchísimas técnicas y ejercicios diferentes. Se aplican a campos diversos, desde la creación
publicitaria hasta los tratamientos terapéuticos o la animación sociocultural. Y por supuesto, también en el reclutamiento de
personal en las empresas.
Hasta ahora, lo habitual en recursos humanos era recurrir a las dinámicas de grupo en la selección de mandos directivos o de
profesionales técnicos muy cualificados.
Pero las cosas están cambiando: cada vez hay más procesos que incluyen una o varias de estas pruebas, y su uso no se restringe
solamente a los perfiles directivos. Algunas empresas tienen por norma utilizarlas en todas las selecciones, hasta en la de
becarios en prácticas.
También se está sofisticando su diseño. A veces, se organizan complejas combinaciones de dinámicas que se desarrollan

Ventajas de las dinámicas de grupo.

Algunos expertos señalan que aplicar una dinámica de grupo es casi una garantía de encontrar al candidato perfecto. Para
algunos, la probabilidad de acertar en la selección supera el 90 %.
Las dinámicas ponen al descubierto gran cantidad de rasgos de la persona cuando entra en contacto con otras, algo que no
permite ninguna otra técnica de selección. Es una manera de radiografiar las competencias genéricas de cada candidato y
comprobar, en vivo y en directo, su comportamiento respecto a un grupo de trabajo.
Por esto, las dinámicas están cobrando una importancia especial en todos aquellos perfiles que requieren aptitudes para las
relaciones interpersonales: teleoperadores, atención al cliente, etc.
De todas maneras, la competencia más buscada en este tipo de pruebas sigue siendo el liderazgo. El trabajo en grupo le permite
detectar fácilmente y ver si va a acompañada de otras características muy necesarios para los directivos: capacidad de
negociación, asertividad, proactividad, organización del tiempo, valores éticos…

Condiciones a tener en cuenta:

No simplemente por aplicar un juego en grupo se tiene el éxito asegurado. Las dinámicas funcionan muy bien solamente si están
correctamente preparadas.
Hay que tener muy claras las competencias que se van a evaluar. Deben estudiarse y determinarse con antelación.
En función de lo que se busca, se elige el juego. Las posibilidades son de lo más variado: situaciones de negocios, discusiones con
roles asignados o no asignados, análisis de problemas... Existen libros con casos desarrollados, pero hay que evitar recurrir a
ejercicios archiconocidos. Lo idóneo sería crear una prueba distinta para cada ocasión, según los objeticos y las actitudes que se
quieren observar.
No es aconsejable trabajar solo. Suele haber una persona dedicada a dinamizar, y otras varias limitadas al papel de observadores
completamente mudos. Pero todo el equipo ha de haber recibido un entrenamiento previo para saber exactamente las
competencias que hay que detectar y cómo interpretar el comportamiento de los candidatos.
Del dinamizador depende gran parte del éxito. Debe ser una persona con experiencia en la conducción de grupos. Esto no
significa ni influir ni manipular, sin provocar reacciones, hablar y callar en el momento justo.
Tras el juego, se evalúan los resultados, siempre teniendo en cuenta que las dinámicas nunca son la única fase de la selección. La
entrevista personal ha de ser la otra gran vía para conocer al candidato. Si se hace después de la dinámica, se podrá dar
explicación a algunos de sus comportamientos en el grupo que no acababan de ser coherentes.
Una dinámica de calidad ha de respetar todos estos puntos, y esto la convierte en una prueba compleja y relativamente costosa
en términos de tiempo y dinero. Por eso, hay veces en las que las empresas no juzgan rentable aplicarla, a pesar de que
garantice la fiabilidad de la selección.
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Principales técnicas de Dinámicas de grupo:

PHILLIPS 66
TORMENTA DE IDEAS.
LOS SEIS SOMBREROS.
EL ESTUDIO DE CASO.
EL DEBATE.
EL SIMPOSIO.
LA MESA REDONDA.

Phillips 66:
Definición: Técnica de dinámica de grupos que se basa en la organización grupal para elaborar e intercambiar información
mediante una gestión eficaz del tiempo.
Un grupo grande se divide en subgrupos de 6 personas para discutir durante 6 minutos un tema y llegar a una conclusión. Del
informe de todos los subgrupos se extrae después la conclusión general.
Objetivos que persigue alcanzar: Conseguir de forma rápida, propuestas consensuadas por todo el equipo. Promover
rápidamente la participación de todos los miembros del grupo.
Desarrollo de la técnica:
Planteamiento de un problema o tema por parte del formador. Se divide el grupo en subgrupos de 6 personas cada uno, para
plantear posibles soluciones o ideas.
Cada uno de los componentes del grupo expone su opinión durante un minuto.
Cada grupo elige un portavoz que es el encargado de anotar, resumir y presentar las opiniones del subgrupo al resto de
participantes.
Una vez leídos todos los informes, se discuten las conclusiones presentadas por el portavoz de cada subgrupo.

(Brainstorming) Tormenta de ideas:

Sus objetivos principales son: llevamos a romper las limitaciones habituales del pensamiento y producir un conjunto de ideas
entre las que poder escoger (nadie quiere tener una única opción dónde escoger cunado va a comprar un coche o un
detergente, por lo tanto, ¿por qué tener sólo una opción cuando se intenta resolver un problema?)
El Brainstorming es útil para atacar problemas específicos (más que los generalistas) y allí donde hace falta una colección de
ideas buenas, nuevas y frescas.
El número ideal es de 4 a 7 personas, siendo prácticos también los grupos de entre dos y diez miembros. También se puede
practicar individualmente.
Hay cuatro reglas básicas:
Suspender el juicio. Eliminar toda crítica. Cuando brotan las ideas no se permite ningún comentario crítico. Se anotan todas las
ideas. La evaluación se reserva para después.
Pensar libremente. Es muy importante la libertad de emisión. Los pensamientos salvajes están bien. Las ideas imposibles o
inimaginables están bien. De hecho, en cada sesión tendría que haber alguna idea suficientemente disparatada que provocara
risa a todo el grupo.
La cantidad es importante. Hace falta concentrarse en generar un gran número de ideas que posteriormente se puedan revisar.
Cuanto más grande sea el número de ideas, más fácil es escoger entre ellas.
El efecto multiplicador. Se busca la combinación de ideas y sus mejoras. Además de contribuir con las propias ideas, los
participantes pueden sugerir mejoras de las ideas de los demás o conseguir una idea mejor a partir de otras dos.

Los seis sombreros:

Técnica inventada por Edward de Bono expuesta completamente en su libro Six Thinking Hats. Existe la traducción al castellano:
Seis sombreros para pensar.
El método es simple. Hay seis sombreros imaginarios, cada uno de un color diferente. En cualquier momento un pensador puede
escoger ponerse uno de los sombreros o se le puede pedir que se lo quite. Todas las personas de la reunión pueden usar un
sombrero de un color concreto durante un tiempo en un momento determinado. Los sombreros involucran a los participantes
en una especie de juego de rol mental.
Es fácil de aprender y utilizar y tiene un atractivo inmediato. La visualización de los sombreros y de los colores ayuda a ello.
Requiere que todos los pensadores sean capaces de utilizar cada uno de los sombreros en vez de quedarse cerrados en un solo
tipo de pensamiento.
Hace las reuniones mucho más productivas.
El sombrero blanco representa una mirada objetiva a los datos y a la información. “Los hechos con los hechos”
El sombrero rojo significa los sentimientos, presentimientos y la intuición, sin necesidad de justificarse.
El sombrero negro significa la crítica, lógica negativa, juicio y prudencia. El por qué algo puede ir mal.
El sombrero amarillo simboliza el optimismo, la lógica positiva, factibilidad y beneficios.
El sombrero verde representa la oportunidad para expresar nuevos conceptos, ideas, posibilidades, percepciones y usar el
pensamiento creativo.
El sombrero azul representa el control y gestión del proceso del pensamiento. Significa la coordinación y la planificación.
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Estudio de caso:
El estudio de casos es una técnica de aprendizaje donde el sujeto se enfrenta ante la descripción de una situación específica que
plantea un problema que ha de ser comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas, a través de un proceso de
discusión.
El sujeto se enfrenta a un problema concreto (caso), que le describe una situación real de la vida profesional, y debe ser capaz
de analizar una serie de hechos, referentes a un campo particular del conocimiento o de la acción, para llegar a una decisión
razonada a través de un proceso de discusión en pequeños grupos de trabajo.

El debate:
Definición: Es una discusión dirigida entre dos personas o dos grupos que, ante un auditorio, exponen sus ideas sobre un tema,
sustentándolas con argumentos que chocan entre sí.
Es una manera de presentar puntos de vista opuestos sobre un mismo tema.
Normas para su preparación:
Elegir un tema de interés y que suscite controversia, y preparar los contenidos teóricos.
Escoger un coordinador o moderador, quien determina el esquema de trabajo que en algunos casos puede ser un cuestionario
con preguntas elaboradas de tal manera que susciten la controversia.
Conformar grupos que defiendan o ataquen los planteamientos en pro y en contra.
Preparar el material y las ayudas.
Designar un secretario.
Normas para su realización:
Durante el debate el coordinador debe:
Poner en consideración el objetico.
Anunciar el tema y ubicarlo dentro del proceso.
Describir la actividad. Dar las instrucciones que rigen a los participantes y cerciorarse de que han sido comprendidos por todos.
Formular la primera pregunta y dar la palabra en orden a los participantes.
Desempeñar durante la discusión el papel de moderador de la discusión, agotadas las opiniones de laprimera pregunta, pasar a
formular las siguientes.
Terminado el debate, el secretario tratará de que la asamblea llegue al consenso sobre las conclusiones.
Realizar la evaluación con la asamblea.

La mesa redonda:
Se efectúa cuando se desea conocer el punto de vista de distintas personas sobre un tema determinado.
Desarrollo
En este, el coordinador inicia la mesa redonda y hace una breve introducción del tema que se va a tratar. Explica el desarrollo de
la mesa redonda. Presenta a los expositores. Explica el orden de intervención de los expositores. Comunica al auditorio que, una
vez concluida las intervenciones de cada expositor, pueden formular preguntas. Luego cede la palabra al primer expositor.

El Simposio:
El Simposio es una reunión de expertos en la que se expone y desarrolla un tema en forma completa y detallada, enfocándolo
desde diversos ángulos a través de intervenciones individuales, breves, sintéticas y de sucesión continuada. Los especialistas
exponen durante 15 a 20 minutos y un coordinador resume las ideas principales. El auditorio formula preguntas y dudas que los
expertos aclaran y responden.
Los expositores:
En esta dinámica cada expositor habla durante el tiempo estipulado, el coordinador avisará prudentemente al expositor cuando
su tiempo se prolongue demasiado. Al concluir las exposiciones de todos los participantes, el coordinador hace un resumen de
las ideas formuladas por cada expositor y destaca las diferencias.
Luego los expositores pueden aclarar, ampliar, defender sus puntos de vista , durante unos minutos, después el coordinador
emite un resumen final y concluidas las intervenciones, el auditorio puede formular sus preguntas a la mesa redonda, pero no se
permitirá discusión alguna.

Autoevaluación
En nuestra empresa queremos una nueva campaña de publicidad que se caracterice por su creatividad. Para ello, reunimos a los
trabajadores del Departamento de marketing, los dividimos en grupos de seis para que discutan durante seis minutos sobre este
tema. ¿Qué técnica o dinámica de grupos estamos empleando?
 Los seis sombreros.
 La tormenta de ideas.
 El Phillips 66.

Correcto, esta técnica es adecuada para aportar soluciones a problemas en un breve espacio de tiempo.
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8.2.- Confección y diseño de los equipos dentro de la empresa.

En el epígrafe anterior hemos comentado algunas decisiones que son importantes a la hora de crear un equipo de trabajo. Pero
el proceso de creación del equipo implica el desarrollo de una serie de etapas o fases:

 Etapa 1: Intervención inicial y orientación. No se trata sólo de reunir a un grupo de personas. Tienes que definir muy
bien el cometido que tendrá cada uno de ellos y su posición dentro de la organización. Debes seleccionar bien a sus
miembros (busca personas con capacidad para trabajar en equipo). En esta fase nombrarás un jefe de equipo en base a
su mayor experiencia o a su capacidad para conducir grupos.
 Etapa 2: Definición de objetivos. Debes comunicar al equipo con total claridad el proyecto asignado, el plazo previsto
de ejecución, las responsabilidades de cada miembro y los objetivos a alcanzar. El equipo debe saber también cómo se
les va a evaluar y cómo afectará el trabajo en equipo a la remuneración o salario de cada uno de sus miembros. Una vez
que el equipo ya está constituido, el jefe reunirá a sus miembros con el fin de que se vayan conociendo y comience a
establecerse una relación interpersonal entre ellos.
 Etapa 3: Establecimiento de normas. El equipo debe disponer de los medios necesarios (técnicos y humanos) para
desarrollar eficazmente la tarea encomendada: No se le puede asignar a un equipo un cometido y no proveerle de los
medios necesarios. Si el equipo detecta que necesita algún apoyo adicional debería ponerlo inmediatamente en
conocimiento de la organización con vista a cubrir esta carencia lo antes posible y que su desempeño no se vea
afectado. Cuando se trata de un proyecto a largo plazo es conveniente fijar metas intermedias para que el equipo
sienta la inmediatez y luche por alcanzar estos objetivos a corto plazo. Con ello se evita que el equipo se confíe.
Además el poder alcanzar unas metas, aunque sean menores, contribuye a aumentar enormemente su motivación al
ver como avanza en la dirección correcta. Periódicamente la organización debe realizar una valoración del desempeño
del equipo con vista a detectar aquellos posibles puntos débiles que convenga corregir lo antes posible.
 Etapa 4: Solución de conflictos. Cuando surgen dificultades, por graves que éstas sean, es fundamental que el jefe del
equipo informe a sus colaboradores. Esta misma transparencia debe exigir el jefe del equipo a sus colaboradores. Si en
sus ámbitos respectivos surgen dificultades deben comunicarlas inmediatamente para que la empresa pueda tomar las
medidas oportunas. Para ello es fundamental que la filosofía que impere en el equipo sea que ante los problemas no
deben buscarse culpables sino soluciones.
 Etapa 5: Consolidación del equipo y eficiencia de su funcionamiento. Una vez que el equipo se ha consolidado, el
trabajo es mucho más rápido y efectivo. Un buen trabajador de equipo es aquel que deja atrás su individualismo para
anteponer el interés del equipo, es colaborador y respetuoso, tanto con el jefe del equipo como con sus compañeros y
sabe defender sus puntos de vista con firmeza pero sin menospreciar otras opiniones.

Para saber más

Una buena forma de mejorar el trabajo en equipo es la implantación de las redes sociales como instrumento de comunicación.
Para conocer algo más acerca de este tema, visita el siguiente enlace:

Implanta las redes sociales en tu empresa. NO FUNCIONA

9.- Elaboración del dossier del proyecto empresarial y selección del destinatario.

Caso práctico
Hoy, Alejandro y Luna han entregado a Carmen Solís un dosier donde explican todas las etapas para la creación de su proyecto
de empresa. Ha llegado el momento de que tú, alumno de este módulo, al igual que Alejandro y Luna, elabores tu propio
proyecto empresarial. En el siguiente epígrafe y en la tarea de la unidad encontrarás un guión y recomendaciones muy útiles
para poder confeccionarlo.

Cuando alguien como tú cuenta con una idea que pretende llevar a la práctica mediante la creación de una empresa, se
convierte en imprescindible concretar la idea por escrito y, lo que es más importante, cuantificarla de manera que permita
analizar su viabilidad.

En la unidad dos de este módulo has estudiado las distintas fases o etapas que integran la elaboración de un Plan de Empresa.
Por eso ahora no repetiremos cuál debe ser el contenido de sus apartados. Existen muchas guías o índices que facilitan su
confección. Pero sí nos centraremos en la forma de elaborarlo: ¿Cómo debe estar redactado? ¿Cómo conseguir una exposición
atractiva del proyecto? ¿Cómo convencer de la viabilidad a hipotéticos inversores?
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Redactar el proyecto empresarial puede resultar una tarea larga, pero debes tener en cuenta que la persona que lo escribe debe
conocer todos sus aspectos para después poder exponerlo y defenderlo. Por ello, aunque no está mal contar con la ayuda de
expertos, la persona que va a llevar a la práctica la idea debe ser consciente de todo lo que el proyecto contenga. Es importante,
por tanto, que en la elaboración del proyecto participen todos los promotores, de forma que todos se impliquen en la
consecución de los objetivos.

Un primer paso consistirá en determinar para qué va a servir el proyecto y quiénes lo van a leer:

 Si el propósito que persigue la redacción del proyecto es conseguir financiación, conviene destacar que nuestro plan
ofrece una buena rentabilidad y presenta escasos riesgos. Es importante recabar toda la información económica de que
dispongamos y exponerla con claridad, destacando el beneficio que supondrá para los inversores. Los inversores que
leerán nuestro plan querrán ver datos que les convenzan de que es cierto lo que están leyendo. También es importante
que les quede claro que el promotor o promotores del proyecto están lo suficientemente capacitados para lograr los
objetivos que se plantean en el proyecto.
 Si el propósito que persigue la redacción del proyecto es obtener subvenciones de entidades públicas habrá que
documentarse previamente sobre las condiciones que debemos reunir para acceder a esas ayudas. Las entidades
públicas que estudiarán nuestro proyecto no valorarán solamente la viabilidad del proyecto, sino otros aspectos como
la creación de puestos de trabajo, la utilización de nuevas tecnologías en la empresa, el grado de innovación de la idea
empresarial o el beneficio para la comarca o zona geográfica donde se ubicará nuestra empresa.

Autoevaluación
Cuando el proyecto de empresa persigue conseguir la financiación de inversores privados, la redacción debe centrarse en
destacar la rentabilidad de la empresa y la reducción del riesgo empresarial. ¿Verdadero o falso?
 Verdadero.
 Falso.

9.1.- Recomendaciones para la presentación del proyecto.

La presentación del proyecto empresarial es tan importante como el contenido del mismo. Nunca obtendremos financiación ni
ayudas para nuestro proyecto si éste está mal escrito, desorganizado y con una deficiente redacción, ya que la impresión que
daremos a la persona que lo lea es la de un promotor que no está capacitado para llevar a la práctica la idea de negocio.

Para que el dosier del proyecto tenga un buen aspecto deberemos cuidar lo siguiente:

 No hay que presentar nunca nada escrito a mano (daremos la impresión de haberlo improvisado).
 Usar un tipo de letra legible, formal, con un tamaño mínimo de 12 puntos y con la debida separación entre párrafos.
 Utilizar sangrías y tabulaciones para dar una cuidada presentación a los párrafos.
 Usar papel de calidad.
 Incluir una página de portada con el título y el nombre del autor o autores.
 Numerar las páginas y cada uno de los apartados o epígrafes del proyecto.
 Incluir un índice que remita a las páginas numeradas.
 Si vamos a incorporar información adicional, debe incluirse en anexos.
 Usar tablas, gráficos, imágenes y fotografías que ilustren el proyecto y animen a la lectura del mismo.
 Prestar atención a los cálculos y sus posibles errores.
 Cuidar mucho la ortografía y la gramática.
 Fechar el documento.
 Es recomendable incluir un encabezado y un pie de página. El encabezado puede contener el logotipo de la futura
empresa.

Citas para pensar

"Un objetivo sin un plan es un sueño".W .J Reddin

Para saber más

En el siguiente enlace tienes más recomendaciones para la redacción de tu plan de empresa. Además, podrás ver ejemplos de
cada uno de sus apartados.

Ordenando mi proyecto.
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9.2.- Exposición pública del proyecto: Técnicas de captación de la atención y destrezas comunicativas.

Antes de presentar tu proyecto deberás hacer una preparación previa en la que debes tener en cuenta algunas reglas básicas:

 Dominar el proyecto: Esto no significa que memorices el plan, pero sí debes tener en mente el esquema básico del
proyecto, ya que esto te ayudará a aclararte las ideas y a no perder el hilo de tu discurso. Además, así podrás estar
preparado ante las posibles preguntas.
 Conocer a la audiencia: Es bueno que previamente conozcas el perfil de los interlocutores. Esto contribuirá a que ganes
confianza y facilitará tu conexión con los oyentes.
 Preparar el material: Puedes utilizar el propio dosier del proyecto, maquetas, presentaciones de diapositivas y todo
aquello que te ayude en tu exposición, teniendo en cuenta el tiempo de que dispones.
 Conocer la hora y controlar el tiempo: Colocar un reloj en un sitio visible puede ser de ayuda.
 Prever preguntas y preparar respuestas: Puedes incorporar las respuestas en tu presentación o esperar a que las
formule el auditorio.
 Ensayar el discurso delante de público: Es conveniente buscar público dispuesto a escuchar el plan de negocio. Lo ideal
es realizar el último ensayo, si es posible, en el lugar de presentación del proyecto.
 Preparar el escenario: Debes conocer previamente de qué elementos dispondrás (proyector, ordenador portátil,
conexión a Internet…) para que puedas llevar aquellos que no estén disponibles.
 Preparar el inicio de la presentación: La primera impresión es muy importante y se recomienda preparar
especialmente el inicio del discurso, pero también el mensaje final, que debe recoger una conclusión directa y clara.
Tener preparado el comienzo te ayudará a controlar el pánico escénico.

Para convencer, la presentación debe realizarse con naturalidad, sin forzar la actuación y teniendo presente que el mensaje
debe ser comunicado tanto con el lenguaje verbal como con el corporal. Es importante mirar al público mientras hablas,
observar sus reacciones (cuándo muestran interés, cuándo prestan más atención, cuándo se aburren…). Es importante
introducir de vez en cuando cambios de ritmo y comentarios a la audiencia.

La entonación, el volumen y la vocalización deben cuidarse especialmente para evitar la monotonía en la oratoria. Se
recomienda:

 Hablar de forma natural, sin forzar acentos o entonaciones que no sean propias.
 Articular las palabras con claridad.
 Evitar el uso de muletillas (eh, vale, esto, bueno…).
 No empezar las frases con un volumen elevado para ir disminuyéndolo luego.
 Controlar la intensidad de la voz, hablando un poco más alto de lo habitual.
 Hacer pausas respiratorias de vez en cuando, beber agua cuando queremos que el público reflexione sobre algún
aspecto.

En cuanto al lenguaje no verbal, se recomienda:

 Mostrar un gesto amable (cuerpo relajado y sonrisa).

 Controlar el exceso gestual. Las manos pueden ayudarnos a enfatizar lo que se está diciendo, pero sin exagerar.
 Aunque contemos con atril es bueno no “esconderse” detrás de él. Es conveniente moverse por el escenario.
 Se evitará dar la espalda al público.
 Evita jugar con objetos que tengas en las manos (bolígrafos, papeles…).
 No fijes la mirada en una única persona: debes cambiar de receptor con frecuencia.
 Viste de forma apropiada para la ocasión: debes estar cómodo y natural.

Si te hacen preguntas, contesta de forma educada, clara y precisa. La presentación será más amena si hay interrupciones para
aclarar dudas, no es necesario esperar al final de la presentación. Si no entiendes la pregunta puedes pedir que la repitan. El
exceso de preguntas puede ser un buen síntoma (significa que el público ha estado atento y el tema ha resultado interesante). Y
no olvides, al final de tu presentación, agradecer siempre la atención y el tiempo que te han dedicado.
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9.3.- Uso de herramientas informáticas en la elaboración y exposición del proyecto.

En tu exposición puedes contar con las denominadas herramientas de apoyo (soportes técnicos y audiovisuales).
Antes de lanzarte a la presentación es necesario que compruebes la posibilidad de utilizar estos medios y debes estar preparado
por si fallasen o no fuera posible utilizarlos:

1. Portátil y proyector: Si lo aportas tú, debes comprobar que funcionan y cuentan con batería suficiente. Comprueba
además que es posible la conexión con el proyector. Si vas a utilizar mando a distancia comprueba que tiene pilas.
2. Internet: Si vas a utilizar enlaces (por ejemplo a videos de Youtube) debes asegurarte que hay conexión a Internet. Es
conveniente que guardes en el ordenador los videos por si fuera imposible la conexión.
3. Altavoces: Para aquellas presentaciones que requieran de sonido.

Puedes utilizar programas de software libre, software propietario o programas en línea. Entre los programas más habituales
para realizar presentaciones están:

Software propietario:

 Microsoft PowerPoint.
 Keynote, para ordenadores Apple.
 Lotus Freelance Graphics.
 Corel Presentations.

Software libre:

 Impress de OpenOffice.
 LibreOffice Impress.
 Beamer.
 KPresenter de Calligra Suite.

Presentaciones en línea:

 Prezi, ofrece la posibilidad de presentaciones muy dinámicas.

 Flash de Adobe, que permite generar animaciones.
 Adobe Director, permite insertar imágenes, texto y películas en las diapositivas.

Debes cuidar la presentación tanto como la redacción del dosier. Existen errores habituales en la presentación de diapositivas
que debes evitar:

 Demasiado texto en las diapositivas. El público siempre lee más rápido y por tanto sabrá lo que el ponente va a decir
con anterioridad. Además el exceso de texto hace que el mensaje no llegue con claridad.
 Abuso de las viñetas: Si utilizamos muchos puntos o viñetas será más difícil resaltar los puntos clave. La presentación no
debe contar todo el proyecto sino servir de ayuda a la exposición.
 Elegir mal el diseño y los colores: Debes procurar una presentación agradable a la vista. A veces, determinados colores
no se ven bien en los proyectores y puede resultar un texto ilegible.
 Cometer faltas de ortografía: Revisa muy bien la presentación y consulta las dudas ortográficas.
 Abuso de la animación: Utiliza la animación cuando quieras que ésta aporte algo al mensaje. Un exceso en la animación
puede resultar aburrido o provocar que el público se fije más en el movimiento que en el mensaje.
 Gráficos difíciles de comprender: Hay determinados gráficos con exceso de datos, números superpuestos o demasiado
pequeños que no se ven o no se entienden

Con estos consejos y la ayuda de tu profesor tienes las herramientas que necesitas para presentar y defender tu proyecto.

Recuerda que una buena idea mal explicada no conseguirá atraer la atención, pero una idea normal explicada de forma
brillante conseguirá convencer.