Cómo tener éxito en un mercado de vendedores

En la industria de bienes raíces, se logran presenciar dos tipos de mercados,

los cuales deben servir en teoría como una guía para los compradores y
vendedores a fin de tomar decisiones inteligentes y saber cuándo es su
momento para actuar.
Por un lado, ubicamos el mercado de compradores que toma fuerza cuando
hay muchas casas (inventario de bienes raíces es alto), pero hay escasez de
compradores de vivienda interesados. Y, por el otro lado, el mercado de
vendedores, que es una expresión muy común y aplicable al mercado
inmobiliario cuando la oferta, por ejemplo, de casas a la venta, no satisface una
gran demanda en este caso de personas buscando comprar. Es por ello, que la
podemos definir como aquel en donde los vendedores presentan una posición
de ventaja, de ese modo, detentan la posibilidad de imponer sus condiciones
frente a los demás compradores.
En otros términos, el mercado de valores, también denominado “Seller's
Market”, es una condición del mercado de bienes raíces que tiene como
característica la escasez de propiedades disponibles para la venta, lo que
obtiene como resultado en un poder de fijación de precios para quien vende.
Siendo algunas características de este tipo de mercado:
a. Se evidencia una sensación de escasez, por tal razón los compradores
aceptarán condiciones menos favorables para ellos, tal es el caso de los
precios altos.
b. Como se indicó, es contrario al mercado de compradores.
c. Se puede establecer precios por encima del que sería en un equilibrio de
competencia perfecta.
d. Por determinadas circunstancias, esta situación puede ser temporal en
un mercado.
Por otra parte, es menester hacer un recordatorio, que en los años 2020 y
2021, el mercado de vivienda se habría disparado y los vendedores habrían
necesitado agentes más que nunca, a raíz de las consecuencias de la
pandemia del COVID-19, de tal manera, que en la actualidad se sigue
percibiendo con notoriedad esta ventaja de vendedores.
En ese orden de ideas, una vez ya comprendido considerablemente qué es el
mercado de vendedores y sus características principales, veamos en algunos
puntos, cómo tener éxito en un mercado de vendedores, cSesde el punto de
vista de un agente inmobiliario asistiendo al comprador para que no fracase en
el intento.
 a. El agente inmobiliario, al notar el interés de un cliente de querer comprar
una casa en un mercado de vendedores, recomendará tener siempre un
plan para conseguir el objetivo.
b. Conocer las prioridades absolutas de los clientes que les ayudará a
tomar las decisiones de compras, dado que, ellos ya han decidido e
identificado sus prioridades. Por ende, se debe estar atento a las
tendencias del mercado local, las oportunidades disponibles en el
mercado, las alteraciones de los precios, nuevos anuncios, plazos,
horarios de visitas entre otros.
c. En este tipo de mercados de vendedores, los agentes recomiendan a los
compradores que deben hacer primero su mejor oferta, puesto que, la
posibilidad de que un comprador negocie es muy rara. Esto quiere decir
que los clientes tienen que fijar su búsqueda inferior a su presupuesto
máximo para poder así, dejar un ambiente o espacio para lo que se
conoce como una guerra de ofertas. También es importante establecer
una oferta que sea de interés y atractiva para el vendedor, porque pasa
muy a menudo que un vendedor rechaza una oferta más alta por una
oferta más baja cuando el comprador le resulte más fácil trabajar que
uno molesto.
d. Se debe advertir, que un aspecto muy importante para el vendedor es el
depósito, ya que, cuando el tratante está analizando y/o estudiando dos
ofertas similares (que compiten entre sí) se ve en la práctica que
siempre favorecerán la oferta que presente el depósito más alto. Con
este punto se demuestra confianza al hacer notar la intención de querer
cerrar el trato.
e. En los mercados de vendedores el ritmo con el que se efectúa es muy
intenso, por el mismo hecho de que compiten entre compradores, pues
en estas situaciones no es raro que suceda que los compradores
reciban alguna noticia que los acongoje al enterarse que su oferta no ha
sido elegida. Por eso se aconseja no frustrarse, al contrario, se les invita
a ser contundentes, determinantes y repetir los pasos de estrategia para
que cumplan con su objetivo y aseguren su casa nueva.

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Por: Casaclic Perú