República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del p.p.p. La Educación Superior

Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez

Araure - portuguesa

Capital, Ventas, consignaciones.

Facilitador:. Participante:

Humberto Rojas. Raiza Herrera

Administración de recursos CI: 28094696

Humanos/ contabilidad II. Sección "A" Siace

(4-5)
 Índice

1. Portada____________________________________________________________________2

2. Índice _____________________________________________________________________4

3. Introducción_______________________________________________________________6

4. Definición de ventas y ejemplo_____________________________________________8

5. Cuáles son los tipos de ventas y explique?_________________________________10

6. Cuál es el objetivo de la venta y su importancia_____________________________12

7. Definición de venta presencial y no presencial y ejemplo____________________14

8. Definición de consignación y ejemplo______________________________________16

9. Que son las ventas a consignación_________________________________________18

10. Características de las consignaciones_____________________________________20

11. Diferencia entre venta y consignación_____________________________________22

12. Cuáles son los requisitos para que se de la consignación__________________24

13. Explique cómo vender a consignación_____________________________________26

14. Cuáles son las ventajas para un dueño de empresa más venta a consignación__ 28

15. Cuáles son las desventajas para el vendedor las ventas a consignación________30

16. Definición de agencias____________________________________________________32

17. Características e importancia de las agencias______________________________34

18. Registro contables de las agencias_________________________________________36

19. Definición de sucusal______________________________________________________38

20. Diferencia entre agencia y sucursal__________________________________________40

21. Características de las sucursales____________________________________________42

22. Explique las ventajas y desventajas de las agencias y sucursales_____________44

23.
Conclusión_________________________________________________________________46

24.
Bibliografía________________________________________________________________48
 Introducción

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no
solo a los avances tecnológicas, sino a la evolución profesional de las personas que componen
los diferentes equipos comerciales. Somos consciente de que el verdadero valor de las
empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha
para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el
conocimiento. Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que
engloban la actividad comercial adquieren un gran protagonismo.
 Definición de ventas y ejemplo

Son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada
compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de
negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.

Las ventas suponen la obtención de una ganancia económica desde el punto de vista del
vendedor. Este agente económico ofrece su producto a potenciales compradores, que se
harán con el mismo tras compensarle con dinero sobre un precio conocido previamente.

Ejemplo de ventas son ropa, electrodomésticos, libro y comestibles etc.

Cuáles son los tipos de ventas explique?

• Venta directa: Ocurre cuando una empresa o persona vende sus productos o servicios
directamente al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más informales, por
ejemplo, cuando una persona hacer postre y los vende a sus compañeros de trabajo durante
la hora de almuerzo.

• Venta indirecta: Es cuando se venden productos o servicios que se complementan.

• Venta transaccional: Este se centra en realizar ventas y transacciones rápidas. Su principal

objetivo es alcanzar la máxima cantidad de ventas a través de un volumen importante de
clientes, sin preocuparse por optimizar la relación cliente - vendedor.

• Venta personal: Aquí el vendedor se relaciona con el prospecto de manera personalizada.

Normalmente, ocurre cara a cara, ya que de esa manera el vendedor logra utilizar sus
habilidades para captar la atención del cliente y personalizar la oferta.

• Televenta: La venta por teléfono o Televenta se realiza a distancia y puede ocurrir tanto en
ventas B2B cómo B2C. Está venta ocurre de dos maneras: cuando se llama en frío a un lado
para ofrecerle productos o servicios y cuando los clientes buscan a la empresa.
• Venta online: Ocurre cuando lo vendedores se relaciona con el prospecto a distancia. Puede
darse a través de videollamadas y recorridos virtuales.

• Social selling: Es uno de los tipos de ventas más populares hoy en día. Durante algún
tiempo, las redes sociales fueron usadas solo para el marketing y la generación de leads, pero
hoy en día, ya conocemos su poder para potenciar las ventas.

• Venta B2B: Es el tipo de venta que ocurre entre empresas. El producto no está destinado a
servir al consumidor final, sino a sastifacer la necesidad de una empresa que lo necesita.

• Venta inbound: También conocida como inside sale, ocurre cuando atraes al cliente a tu
negocio. Es decir, el cliente se pone en contacto con tu empresa por voluntad propia, gracias
a una buena estrategia de generación de contenido para ubicarte como experto en tu
segmento.

• Venta outbound: Es el tipo de venta en la que el vendedor contacta al prospecto. Para este
tipo de venta, existen dos tipos de vendedores.

1.- Sales Development Representatives: Son los responsables de crear oportunidades de

negocios, al prospectar en frío y hacer demostraciones del producto o servicio.

2.- Business Development Representatives: Son los encargados de cerrar los tratos, a través
de habilidades de negociación y comunicación, con el poder de convencer a prospecto
indecisos.

Cuál es el objetivo de las ventas y su importancia?

Los objetivos de ventas son los resultados específicos que se quieren conseguir dentro del
área comercial, como el aumento del número de clientes o la reducción de la perdida de los
mismos. Por lo general, suelen ser metas a largo plazo, compuestas por etapas breves.

La actividad principal de cualquier negocio que pretenda prosperar debe basarse en las
ventas. No solo son su principal fuente de ingresos, sino que le permite darse a conocer al
público a través de sus productos o servicios y comprador cuál es el nivel de aceptación de
estos.

Definición de venta presencial y no presencial y ejemplo

Las ventas presenciales son aquellas en que una empresa vende sus productos o servicios
directamente al cliente, en persona. En la venta presencial se necesita la presencia tanto del
comprador como del vendedor para realizar la venta.

Las ventas presenciales son las más tradicionales que existen. Son aquellas en más que la
transacción comercial se realiza cara a cara, ya sea en una tienda física o en el domicilio del
cliente.

Las ventas no presenciales son aquellas que utilizan algún tipo de tecnología para contactar a
los prospectos, nutrir los leads e intermediar la comercialización de un producto o servicio
entre una empresa y el cliente.

Las ventas no presenciales suelen hacer uso de la tecnología en al menos una etapa del
embudo de conversión: teléfono, internet, redes sociales son ejemplos de canales de ventas
utilizados en este contexto, las compras online, la televisión, los anuncios en prensa con
cupón de pedido.

Definición de consignación y ejemplo

La consignación es un tipo de convenio para el cual un vendedor se compromete a ofrecer al

público las mercancías de otro agente. Esto, a cambio del cobro de una comisión. Es decir,
mediante este tipo de acuerdo, el consignatario vende los productos del consignante,
quedándose con una parte de esos ingresos.

Por ejemplo: La empresa A tiene un lote de neveras que no puede vender, y decide
entregarlas a la empresa B en consignación, para que la venda.
Otro ejemplo sería el de un fabricante de escritorios y sillas para oficina. Éste entrega si
mercancía a una tienda de muebles que tiene distintas sedes en la ciudad. Ambas parte del
acuerdo pactan que el consignatario se quedará con el 40% de las ventas de la mercadería,
mientras que el resto irá al fabricante.

Que son más ventas a consignación

Es un arreglo de negocio en dónde un negocio, también llamado consignado, acuerda pagarle

al vendedor o consignador, por la mercancía después de que los objetos se vendan. Los
negocios de consignación son en su mayoría tiendas que se especializan en un particular tipo
de producto.

Características de las consignaciones

• La consignación es una operación de venta, porque en ella solo existe el traspaso de ma

mercancia, el título de propiedad queda en poder del consignador hasta el momento en que
el consignatario venda la mercancía y sea traspasado al comprador.

• Debido a qué la consignación no es una venta, no se obtiene ganancias ni perdidas hasta

que el consignatario no efectúe la venta de la mercancía.

• La mercancía en consignación es propiedad del consignador hasta que el consignatario no

efectuó la venta, por lo tanto, debe mostrarse en el balance general en cuentas separadas y
en la sección del inventario.

• Por el mismo hecho de no ser propiedad del consignatario, la mercancía en consignación

nunca figurarán en sus libros como parte de su inventario, y se contabilizaran en cuentas de
orden. Lo mismo ocurre con las cuentas por cobrar. Que se originan por ventas de la
mercancía en consignación NO SON PROPIEDAD DEL CONSIGNATARIO, por lo tanto se deben
registrar en cuentas por orden.
• Si el consignatario se convierte en insolvente, el consignador tiene derecho de retirar su
mercancía.

Diferencia entre venta y consignación

La distinción fundamental entre una venta y una consignación es ésta: en una venta, el título
de propiedad de las mercancías pasa del vendedor al comprador, mientras que en una
consignación el título de propiedad de más mercancías no vendidas sigue perteneciendo al
consignador o comitente. Hay que tener en cuenta esta distinción por tres razones.

1.- Puesro que una consignación no es una venta, no se realiza ninguna ganancia en la
transacción y no debe reconocerse ninguna utilidad en los libros hasta que el consignatario
haya vendido la mercancía.

2.- Puesto que el consignador conserva el título de propiedad de más mercancías,

cualesquiera de estás que no hayan Sido liquidadas tienen que ser incluidas en el inventario
del comitente o consignador al cerrarse los libros.

3.- Si el consignatario se convierte en insolvente, el consignador puede recuperar sus

mercancías en cuyo caso no tendrá que ocupar un puesto entre los demás acreedores para
poder recibir una liquidación.

Explique cómo vender a consignación

Los negocios de consignación son en su mayoría tiendas que se especializan en un particular

tipo de producto. El negocio acepta objetos para vender y acuerda pagar al vendedor un
porcentaje si los bienes de venden. Los productos que comúnmente se venden a consignación
o en tiendas de segunda, incluyen: Ropa, Zapatos, Equipamiento y material deportivo,
Muebles y accesorios para bebes, Antigüedades y objetos de colección, Muebles, Juguetes,
instrumentos musicales, Artes y joyas.
 Cuáles son las ventajas para un dueño de empresa las ventas a consignación?

• No hay necesidad de pagar por adelantado por inventario para vender, la mayoría de las
tiendas tienen que hacerlo.

• Los productos que no se vendan pueden devolverse al consignatario para que disponga de
ellos.

• Se puede construir una clientela sólida que regrese con regularidad a ver la mercancía.

• Los pagos pueden hacerse días o semanas después de que los objetos se vendieron,
mejorando el flujo de efectivo.

Cuáles son las desventajas para el vendedor las ventas a consignación?

• Recibir menos de lo que podría ganar vendiendo esos productos a compradores en línea.

• Tener que esperar por el pago.

• Depende del vendedor para tener mercancía e inventario.

• Tasas de eliminación si hay mucha mercancía que no se vende, que puede reducirse a donar
más sobras a caridad.

• La necesidad de un software que haga el rastreo de la mercancía mucho más fácil.

Definición de agencia

Una agencia es una empresa que se dedica a prestar servicios y que por lo general, gestiona
asuntos que no le son propios.

Se conoce más comúnmente como agencias a aquellas empresas que prestan algún servicio a
otras personas, cómo ocurre con la agencias de viajes, que gestionan pasajes, hoteleria,
paseos, etc. Para que los turistas no tengan que planificar ellos mismos si estadía en el lugar
que deseen visitar. A cambio de sus servicios cobran una suma de dinero. Otras agencias que
brindan servicios a cambio de un precio, son entre otras, las agencias de seguros o más
agencias de marketing.

Características e importancia de más agencias

• Normalmente distribuyen productos de diferentes marcas y fabricantes.

• Cobran comisión por las mercancías vendidas.

• No mantienen inventarios.

• Colocan pedidos, demás de efectuar cobranzas y remitir el efectivo a la casa matriz.

• Tiene personalidad jurídica propia.

La principal función de las agencias es desarrollar una estrategia para dar a conocer tu marca,
tu producto o tu servicio y posicionarla en el mercado a través de la creación de anuncios, su
ejecución y divulgación.

Registro contable de más agencias

Una agencia no necesita llevar un siste ma de contabilidad por partida doble. Lo único que
necesita es un libro de caja en el cual anota el dinero recibido de la casa matriz para su fondo
fijo y los pagos hechos con el mismo para sus gastos.

Para llevar un buen control de más agencias es necesario abrir las siguientes cuentas: fondo
de trabajo de la agencia, clientes de la agencia, ventas de la agencia, costo de venta de la
agencia y gastos de venta de la agencia.

Definición de sucursal
Una sucursal es una empresa de comercio o industrial que depende de una casa matriz y
puede estar ubicada dentro del mismo país o fuera de él. Por otro lado, más sucursales son
utilizadas para abrir nuevos mercados en otras regiones de un mismo pais o para incursionar
en los mercados internacionales.

Diferencia entre agencia y sucursal

Desde el punto de vista legal la única diferencia entre la sucursal y la agencia es que el
gerente de la sucursal puede actuar en nombre de la sociedad, en tanto que el gerente o
administrador de la agencia no tiene esa facultad.

Características de las sucursales

Las sucursales se distinguen por las siguientes características:

• Ante la ley, son una sociedad jurídicamente dependiente de la principal.

• Son establecimientos secundarios y se encuentran subordinados al establecimiento

principal en todos los aspectos, desde lo económico hasta lo jurídico.

• Las sucursales surgen para operar a lo largo de un tiempo indefinido.

• Tienen cierto nivel de autonomía de gestión.

• Las sucursales puede realizar las mismas actividades que la empresa matriz, sin embargo,
no es obligatorio, pues la identidad de la sucursal puede ser total o parcial.

• Una sucursal puede consistir en una sola persona o puede tener personal, según lZ
necesidades del negocio.

Explique las ventajas y desventajas de más agencias y sucursales

Ventajas:

• Poca inversión en infraestructura.

• La comisión es un costo variable de ventas.

• Rápido crecimiento.

• Menores costos laborales.

Desventajas:

• Elevado porcentaje de pago de comisiones.

• Perdida de control.

• No existe contacto directo con el cliente.

• Mayor cartera incobrable.

• Poca fidelidad de los agentes.

Conclusión

En conclusión y complementando las anteriores definiciones, las ventas personales son ma

única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa de los
clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa la cuál, realiza
presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios
con las necesidades y deseos de los clientes, brinda asesoramiento personalizado y genera
relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en las
que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Bibliografía

ANDERSON R. Administración de ventas. Editorial Mc Graw Hill, 2da Edición.

ARIAS, K. A. Administración de recursos humanos. México. Trillas. 2000.

GUILTINAN JOSEPH P. y GORDON W. PAUL. 1998. administración de marketing estrategias y

programas, 5° Ed. Colombia santa fe de Bogotá.
ARTAL, M 1999: Dirección de ventas, organización del departamento de ventas y gestión de
vendedores, Madrid: ESLC. Editorial.

CHURCHILL. G., FOR, N. y WALKER. El. 1994: Dirección de ventas Valencia: prom. Jumerca.

STRAFFORD, J. y GRANT, C. 1988: Manual de director de ventas Billbal: Ed. Deusto.