Expositor: Julio Valente

Buenos Aires, miércoles 5 de diciembre de 2018

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 Contenido del Webinario
1. Ponerse en los zapatos del comprador
2. La estrategia de precios
3. Los momentos del mercado
4. Como plantear un estrategia de precios
5. Ejemplo de una valuación
• Estudio de mercado
• Valuación
• Cómo se arma la línea de precios
6. Objeciones de los vendedores al precio de venta
7. Beneficios de elegir un precio de venta competitivo
8. Seguimiento de la oferta en el mercado

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 Ponerse en los zapatos del comprador
¿Cómo actúa un comprador cuando busca una vivienda?
Tiene en mente una zona y conoce cual es su presupuesto, por lo
tanto utilizando Internet va en busca de su nuevo hogar.
En Google coloca “quiero comprar departamento en Barracas”
(barrio de la Ciudad de Buenos Aires) y obtiene una lista de
opciones.
Generalmente esas opciones corresponden a inmobiliarias que
colocan anuncios a través del sistema Adwords o buscadores que
están posicionados en el tope de la lista por el volumen de
consultas que tienen.
Ya dentro del buscador elegido puede filtrar por varios
criterios de búsqueda. Zona y precio los más comunes.
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 Ponerse en los zapatos del comprador
Significa que el comprador se maneja comparando los precios
que hay en el mercado buscando una relación precio-calidad que
le sea conveniente.
Esto demuestra la importancia que tiene el precio en la elección
de la vivienda.
Hay un modelo tradicional de ventas que se identifica con el
nombre de A.I.D.A.

Si no se produce la atención en el inmueble, el proceso

no arranca. El precio juega un papel fundamental. Por
eso hablamos de Estrategia de Precios.
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 La Estrategia de Precios
¿ Cuál sería el precio adecuado para presentar el inmueble ?
Un valor intermedio entre los precios que se ofertan en el
mercado y los precios a los que realmente se han cerrado las
operaciones de venta.

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 Momentos del Mercado
Pero los momentos del mercado regularán las posiciones
negociadoras de Vendedores y Compradores

Mucha oferta Poca demanda

Mercado de Compradores : los precios caen

Fuente
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 Momentos del Mercado
Cada situación dará mas poder a vendedores o compradores.

Poca oferta Mucha demanda

Mercado de Vendedores : los precios suben

Fuente
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 Momentos del Mercado

Feb-05 a Ene-13 – Mercado de Vendedores

Feb-13 a Dic-15 – Mercado de Compradores
Ene-16 a Jun-18 – Mercado de Vendedores
Jun-18 a Actual – Mercado de Compradores
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 Momentos del Mercado
Volúmenes de ventas (escrituras) que muestran los momentos del mercado

2005 a 2011 – Mercado de Vendedores

2012 a 2015 – Mercado de Compradores
2016 a 05-2018 – Mercado de Vendedores
06-2018 a Actual – Mercado de Compradores

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 ¿Como plantear una Estrategia de Precios?
• El precio de la vivienda lo decidirá el mercado (el comprador).
• Lo que tiene que decidir el propietario es cual será el precio de
oferta, cual será su estrategia de precios:
• Colocar un precio alto hará que nadie se interese por su casa
o
• Colocar un precio competitivo para que haya muchas
consultas.
• El precio es una pieza fundamental dentro de la estrategia de
comercialización. Es un valor estratégico.

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 Ejemplo de Valuación

Valuación departamento Montes de Oca 600 - Barracas

Factor de
Concepto Superficie Total
Homogenización
Sup. Cubierta 106,24 m2 1,00 106,24 m2
Sup. Semicubierta 2,43 m2 0,50 1,22 m2
Sup. Balcón 8,91 m2 0,33 2,94 m2
TOTAL 110,40 m2
Antigüedad 40 años
Calificación 7

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Estudio de Mercado
Búsqueda
de
comparables
en la zona
de influencia
del bien a
valuar

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 Estudio de Mercado

• Homogenización de superficies (llevar a m2 cubierto)

• Determinar el valor por m2
• Clasificar valor de m2 de menor a mayor
• Definir intervalos de precios que servirán para armar la Línea de Precios

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Valuación

Del Estudio de Mercado

realizado se seleccionan 3
unidades que son
similares al bien a valuar y
se calcula el precio
promedio del m2.

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 Valuación
Con el precio promedio obtenido se calcula la valuación del
inmueble

Se obtiene un valor que será de referencia para

ubicarnos en la Línea de Precios para este inmueble
en el mercado.
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Como se arma la Línea de Precios

Verde
Zona de venta
probable.

Amarillo
Zona de
prueba de 4
semanas.

Roja
Zona de no
venta.

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 Como se arma la Línea de Precios

1. Realice un estudio de mercado para determinar el precio del

inmueble a valuar filtrando la oferta por similar ubicación,
tipología, antigüedad y cantidad de ambientes.
2. Recuerde que es un estudio por muestreo, por lo tanto mayor
tamaño de la muestra mejora la calidad del trabajo. Aconsejo
de 12 a 15 unidades.
3. Homogenice superficies y calcule el precio de venta por m2.
Califique en una escala de 1 a 10 cada inmueble teniendo en
cuenta la calidad constructiva y el estado de mantenimiento.
4. Construya un Perfil de Precios de Mercado, esto le
permitirá ver en que segmento de precios se ubica el
valor de mercado.
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 Como se arma la Línea de Precios

5. Seleccione 3 comparables para determinar el valor promedio

de mercado. Escoja inmuebles del intervalo que contengan
características similares al bien a valuar
6. Elabore la Línea de Precios
7. Valúe el inmueble a valuar con el valor medio de cada
intervalo de precios. Esto mostrará los distintos precios que
podría tener el inmueble según los precios existentes en el
mercado y sus características
8. Marque el valor BASE que será aquel que se aproxime más
a su tasación.
9. En ese valor termina la línea verde de precios.

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 Como se arma la Línea de Precios

10.El segmento siguiente tendrá color amarillo. Significa que

podemos aceptar ese precio durante un mes para determinar
que opina el mercado sobre el mismo. Si al mes no hay
resultados vamos al precio en verde de la línea.
11.El segmento siguiente al amarillo tendrá color rojo. Sera a los
precios en que no se venderá el bien y por lo tanto el
corredor inmobiliario no debería aceptar para comercializar.

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 Objeciones del propietario al precio de oferta

1. Probemos con este precio, total hay tiempo para bajarlo

2. Nuestra casa es mejor que las otras que se ofertan
3. Hemos invertido tanto, queremos recuperar la inversión.
4. Escucho ofertas
5. Necesitamos más dinero
6. Pongamos un precio mas alto para negociar
7. Podemos probar unas semanas a precio mas alto

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 “Probemos con este precio, total hay tiempo para bajarlo”
Después de un tiempo de no venta, aparece el típico cartel
“Retasado”. ¿Qué significa esto para el comprador?
• Que el propietario está maduro para vender
• Que hay algo malo en la propiedad que impidió su venta

Probablemente el inmueble se venda por

debajo del valor de mercado. La espera y el
cansancio por no vender es el peor ingrediente
para una negociación exitosa. Finalmente el
propietario terminará aceptando lo que el
comprador ofrezca.

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 “Nuestra casa es mejor que las otras que se ofertan”

Un comprador preguntaría: ¿Cuál es la diferencia?

Para determinar si una casa es mejor se deben usar los
siguientes criterios:
• Ubicación (es lo que da un mayor valor)
• Tamaño
• Características
Todos los propietarios dicen que su casa es la mejor, pero se
deben usar criterios objetivos para realizar tal afirmación, porque
el comprador si los utilizará.
Quien puede dar ese criterio objetivo es el corredor
inmobiliario.

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“…hemos invertido tanto, queremos recuperar la inversión”

Hay mejoras que agregan valor:

• Un dormitorio adicional
• Un baño adicional
Hay mejoras que mantienen el valor del inmueble
• Pintar las habitaciones
• Cambiar la alfombra
La pregunta que se debe hacer al propietario es la siguiente: ¿Si
hubiera sabido que iba a vender, habría hecho estas mejoras?
La respuesta del propietario es : NO
¿Por qué?
Porque no las habría recuperado.

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 “…escucho ofertas …”

El precio de oferta es una invitación exclusiva a aquellos que

buscan en ese rango de precios: “El precio correcto atrae a los
compradores correctos”.
Si Ud. pone un precio más alto atraerá compradores con otras
expectativas y no aceptaran su propuesta: “El precio equivocado
atrae a compradores equivocados”
Poner un precio más alto del que corresponde hace que la casa
no sea elegible por aquellos que buscan en un rango inferior
(que es al cual debería estar el precio de oferta al mercado).

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 “Necesitamos más dinero…”

A veces el resultado de la venta hay que dividirlo entre varios

herederos, o entre una pareja que se divorcia o pretenden
comprar una casa de mayor valor, por lo tanto aparece la frase:
necesitamos más dinero.
La necesidad de más dinero del propietario no incrementa el
valor del inmueble.
Pregúntele al propietario si estaría dispuesto a pagar un
sobreprecio porque el vendedor necesita más dinero.

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 “Pongamos el precio más alto para negociar …”

Esto significa un sobreprecio que atrasará la venta porque

perderá la oportunidad de tener mayor cantidad de compradores.
Muchos opinan que poniendo un precio más alto se protegen
ante compradores que pretenden regatear.
En realidad poner un sobreprecio para soportar el regateo solo
aleja compradores.
Tener un precio sustentado en el valor de mercado permite una
defensa sólida del mismo frente a los regateos.

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 “Podemos probar unas semanas a un precio más alto…”
Los primeros 30 días son los mas importantes. En el mercado
tenemos 2 tipos de demandas
• Demanda Acumulada: Es la cantidad de personas que hoy
están buscando un determinado tipo de propiedad en un
intervalo de precio dentro de una zona. Esta gente conoce los
precios del mercado y puede determinar si un inmueble es
aceptable o no. Con un precio alto este segmento se pierde.
• Demanda Agregada: Es la cantidad de personas que
se agregan a buscar propiedades de esa misma
característica en la zona bajo estudio. No conocen los
precios y probablemente vean nuestra propiedad de
precio alto pero cuando comienzan a conocer el
mercado la descartan
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 Beneficios de elegir un precio competitivo
• El inmueble se vende más rápido, dando la oportunidad de
cumplir los deseos del propietario mudándose a una nueva
vida.
• Menos inconvenientes. Las actividades de preparar la casa
para las visitas manteniéndola limpia y ordenada se reducen.
• Mas compradores interesados verán la casa y harán sus
ofertas de compras.
• El corredor inmobiliario sabe que habrá un resultado positivo,
por lo tanto pondrá más interés en realizar eficazmente el
proceso
• En determinados momentos del mercado hasta puede
haber propuestas de precios más altas.

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 Seguimiento de la oferta en el mercado
El corredor inmobiliario debe realizar un seguimiento semanal de
la oferta de inmuebles ofertados en el mercado, midiendo:
• Cantidad de visualizaciones
• Cantidad de consultas (muestran la atracción de la oferta)
• Cantidad de visitas al inmueble
• Cantidad de reservas
Si hay una cantidad suficiente de visualizaciones pero no hay
consultas, el precio es el problema. Pasadas 3 semanas con
esta situación un ajuste del precio a la baja es necesario.

Para efectivizarlo el contacto del corredor con el

propietario debe ser semanal, para demostrar que tiene la
oferta bajo control e interés en el cliente.
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 Créditos

Recopilador y Expositor
Julio Valente – Profesor certificado CRS
julio.valente@crsargentina.com.ar

Fuente de Información
Fernando García Erviti – Profesor certificado CRS
David Knox – Profesor certificado CRS

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