UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Innovación Y Desarrollo De Productos

Análisis de los Atributos de un Producto

(Trabajo Individual)

Docente: Ms.Sc.Raquel Giovanna Perales Alurralde

Nombres: Choque Casu Mary Gabriela

La Paz-Bolivia
Identificar un producto que consumes con frecuencia o del cual tienes conocimiento de
su comercialización en nuestro medio.

Efectuar un análisis, aplicando las lecturas y material de avance sobre el tema,

considerando Marca, presentación, envase, etiquetas, atributos, beneficios, las 4 P.s

Debe elaborar un informe analítico y apoyarse en un infograma gráfico del producto

para su presentación al curso.

En las conclusiones y recomendaciones considere incluir qué aspectos sugeriría que

puede mejorar el producto.

Debe utilizar un lenguaje claro y respaldar con fuentes de información cosnultadas

PIL ANDINA S.A. es una organización privada especializada en la industria

láctea, por lo que asume el compromiso de preservar la producción lechera en el
eje troncal del país, Cochabamba, La Paz , Santa Cruz además de contribuir en la
alimentación de la población.

Los productos lácteos de PIL ANDINA S.A. son elaborados con leche fresca,
producida por su ganado lechero altamente seleccionado y por modernos procesos
tecnológicos y rigurosos controles de calidad. Entre los productos que esta
organizacion presenta estan la Leche, suero de leche, leche saborizada,
mantequilla, Entre las áreas que constituyen la empresa PIL ANDINA en
Cochabamba están la gerencia de adquisiciones, encargada de la recolección de
las materias primas necesarias para el funcionamiento que a su vez se encuentra
conformada por los departamentos de adquisiciones y agropecuario. Luego se tiene
a la gerencia administrativa-financiera de la cual dependen los departamentos de
ventas y marketing. Y por ultimo se tiene a la gerencia de producción encargada de
todos los procesos productivos que se realizan dentro de la empresa, en ella se
hallan los departamentos de procesos industriales y mantenimiento industrial.

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

 Personalidad: Las personas que consumen este producto son personas

que cuidan su salud y quieren aprovechar las propiedades que el yogurt
ofrece.
  Estilo de Vida: Para un consumidor de este tipo de producto se debe
considerar que son personas que siempre están pendientes de su salud y
es por eso que buscan el mencionado producto.
1. Hábitos y Costumbres

En la cuidad de Cochabamba una gran parte de los habitantes están

acostumbrados a comprar leche chocolateada por su sabor, facilidad de
adquisición y por ser un alimento saludable.

2. Comportamiento de Compra

En la cuidad de Cochabamba el producto “CHICOLAC” incrementó su demanda

ya que ofrece un buen sabor, variedad de tamaños y precios accesibles para
cada consumidor

1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero

con pocos partícipes. Entre los principales competidores potenciales de PIL
ANDINA S.A. para Chicolac podemos nombrar a las siguientes empresas:
 El Campo
 La Vaquita
 Norland
La mayoría de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no
tienen una participación significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con
Chicolac ha logrado una posición de líder en este mercado que ninguna de estas
marcas ha logrado sustituir.

Dada la situación competitiva de PIL en el mercado, Chicolac es un producto

que tiene varios productos sustitutos que en su mayoría son de la misma empresa,
PIL ha sacado nuevos productos como pilfrut, chiquichoc y chiqui frutilla, aruba,
milkyfrut, este hecho ha traído como consecuencia la disminución en las ventas de
Chicolac, pero al mismo tiempo las ventas en general para la empresa han
incrementado y así también la preferencia de los consumidores hacia otros de sus
productos. Por lo tanto la situación del mercado actual de Chicolac se ha visto
disminuida por la implementación de sus productos sustitutos, pero los ingresos
 para la empresa han incrementado en cierta manera con el incremento de las
ventas de sus otros productos.
Para el análisis de la competencia tomaremos en cuenta a su mayor
competidor siendo este Norland:

1.1Segmentación Demográfica
 Sexo: Ambos sexos
 Edad: Niños desde un 2 años hasta jóvenes de 17 años
 Clase Social: Baja, media-baja y media-alta
 Escolaridad: Primaria y Secundaria
 Ciclo de vida familiar: Solteros
 Consumidores: Todas aquellas personas que gusten de la leche y no
tengan ningún tipo de problema (alergias, etc.)
 Ingreso: Dirigido a todas aquellas personas que tengan algún tipo de
ingreso no necesariamente fijo.

1. PRODUCTO

1. Clasificacion
Chicolac es uno de los productos mas importantes de la empresa PIL
ANDINA S.A. ya que fue uno de los primeros productos que trajo bastante éxito y
elevadas ventas a la empresa, este es una leche chocolatada que viene en distintos
envases para su consumo, además que tiene un precio accesible y un alto nivel de
preferencia de los consumidores frente a otros productos sustitutos de leches
chocolatadas.
Sus distintos tipo de presentación son:
 Bolsa de 100 ml.
 Bolsa de 180 ml.
 Bolsa de 1 lt.

1. Tipo
Chicolac es un producto elaborado con la más pura y fresca leche, cocoa,
cereales hidrolizados, azúcar y tiene sabor a chocolate. Es rico en vitaminas y
minerales e ideal para fortalecer a los niños e incentivar su crecimiento. Se
consume también como agradable y nutritivo refresco.

Chicolac conservado en refrigeración permanente, tiene una duración de cuatro

días.
 3. 5.3 Color (es)

Los colores del “CHICOLAC” son el blanco como fondo el azul como color del
nombre y cafe las letras inferiores.

4. Marca: PIL ANDINA S.A. , “CHICOLAC”

5. Logotipo:

6. Envase y Etiqueta: Bolsas selladas de plástico resistente, de fácil

manipulación y transporte.

7. 5.7 Calidad

La calidad de este producto es lo suficientemente acorde a las necesidades del

cliente ya que este producto ocupa un alto grado de posicionamiento en el mercado
debido a su calidad

5.
6.
1.2 7.    5.8 Servicio pre-venta y post-venta

 Como servicios pre-venta, se ofrece amabilidad y respeto al cliente,

disponibilidad de los encargados para ayudarlos con cualquier duda que
puedan tener sobre los productos.
 Como servicios post-ventaofrecen el cambio por otro producto en caso de que
el que ya fue vendido se encuentre fuera de la fecha de expiración para la
manutención del sabor y la calidad. Aunque estos son casos aislados y muy
poco frecuentes.
 No existen devoluciones de dinero.

1. DISTRIBUCIÓN

1.3 8.    6.1. Canales de Distribución

Pil Andina “Chicolac” Distribuidores Mayoristas

Consumidor Detallistas
 Detallistas Consumidor Tiendas de barrio
Supermercados Consumidor

Consumidor
13. Formas de Distribución Física

14. La forma de distribución física está comprendido en el planeamiento,

ejecución y control del flujo físico de materias primas, inventarios utilizados en
el proceso y mercaderías finales desde el punto de origen hasta el punto de
consumo. Las actividades principales incluyen servicio al cliente, control de
inventario, manipuleo de materiales, transporte, bodegaje y almacenamiento.

15.

16. 6.5. Merchandising del Distribuidor

17. El mismo aparece necesariamente por los cambios registrados en los

consumidores y la necesidad de hacer más atractivos los lugares de compra y
los productos ofrecidos.

18. La idea es lograr que el consumidor permanezca mayor tiempo en el punto de

venta, vea, tome y eche al carrito la mayor cantidad de productos que
capturan su atención.

19. 6.6. Integración de los Canales de Distribución

20. De los distribuidores salen dos tipos de mercado hablando así de los que se
encuentran horizontalmente que son los mercados donde se entrega mayor
cantidad de su producto y éstos llegan directamente al consumidor.

21.

22. De los distribuidores también salen otros dos tipos de mercado, en este caso
serían verticalmente, y éstos son los detallistas y los mayoristas; los detallistas
van directo al consumidor en cambio de los mayoristas sales otras dos ramas
que son: detallistas y tiendas de barrio; que también estos van al consumidor.
1. EL PRECIO

Chicolac, es un producto diseñado para que sea accesible a todo tipo de mercado,
gracias a sus 3 diferentes formas de embases, es posible adquirir este producto en
diferentes puntos de venta.
41. 7.3. Control de Precios

Los precios de los productos son los mimos en todos los puntos de venta
existentes, y se los controla por medio de carteles visibles para los clientes y por
listas de control que son entregadas a los distribuidores autorizados.

42.

4. Condiciones de Pago

Los pagos se realizan en efectivo debido que son productos de consumo diario,
económicos y accesibles para todo tipo de bolsillos.

5. Estructura de Precios

Los precios se establecen de acuerdo al producto y al tamaño del envase a

venderse, debido que existen productos de un mismo tipo, pero en distintos
tamaños.

43.

44. 7.6. Elasticidad de la Demanda

Debido a que los productos de esta empresa son agradables al gusto de los
clientes, tienen calidad y un precio razonable y accesible para todo tipo de clientes
consideramos que tiene una demanda elástica.

45.
 46. 7.7. Evaluación de los Precios de la Competencia

47.

La mayoría de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen una
participación significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha
logrado una posición de líder en este mercado que ninguna de estas marcas ha
logrado sustituir
1.4Análisis de la Rentabilidad

Existe rentabilidad económica, pues debido a que son productos de consumo

masivo, es decir que los clientes lo adquieren generalmente a diario, la empresa

genera valor al agotar stock, lo cual permite la comparación con los resultados de
otras empresas y establecer así laeficiencia en la gestión empresarial.

1. LA PROMOCIÓN

54. 8.1. Publicidad

La publicidad de esta empresa se encuentra en un nivel óptimo, debido a que se

destacan los posters en todos los puntos de venta, mostrando un poco acerca de
todos los productos de la empresa, como también las tan llamativas y coloridas
gigantografías en varios puntos estratégicos de la ciudad.

55. 8.2. Promoción de Ventas

Las promociones de ventas se las realiza de acuerdo a las fechas especiales en las
que se pueda destacar el producto, como por ejemplo: día del niño, días calurosos
de verano, etc.
En todas estas fechas, se promociona la venta de los productos para las distintas
ocasiones que hacen ver al producto más cotizado.

56. 8.3. Relaciones Públicas

Se tiene como objetivo mantener la imagen de la empresa con calidad y eficiencia,
para obtener constancia en la opinión favorable del publico con el que se relaciona
(familias).
 57. 8.4. Venta Personal y Equipo de Ventas
El equipo de ventas está conformado por un jefe de ventas, un encargado de
inventarios y distribuidores, que trabajando conjuntamente están encargados de
controlar la entrega de los productos ya sea a los puntos de venta estratégicos
como también a la venta directa de los productos.

58.

59. 8.5. Marketing Directo

La empresa ya se encuentra bien establecida en el mercado, por lo cual tiene un

impacto en los clientes potenciales demostrando buena calidad en la elaboración de
sus productos.

60. 8.6. Endomarketing

El endomarketing se refiere a la comunicación existente entre el personal de la
empresa, trabajadores y encargados de distribución, siendo esta una comunicación
optima, pues se fomenta constantemente al trabajo en equipo y a la colaboración
mutua entre empleados; se motiva al personal con aumentos y bonos por
temporadas, para recompensar mayores utilidades y un cumplimiento eficiente de
los objetivos de la empresa.

61.

62. 8.7. Publicidad no Pagada

Al ser una empresa conocida tanto en el mercado regional como nacional, la

publicidad no pagada se transporta “de boca en boca”, siendo los mismos clientes
los responsables de la “publicidad” haciendo comentarios acerca de los nuevos
lanzamientos de los producto.

1. ANÁLISIS DEL MERCADO

1. Matriz FODA consumidor
Fortalezas Oportunidades

 Es apto para cualquier tipo de

 Buen    posicionamiento    en    el Clase Social: Baja, media-baja
mercado y media-alta

 Alta calidad  Dirigido a todas aquellas

personas que tengan algún
tipo de ingreso no
necesariamente fijo

Debilidades Amenazas

 No a todas las personas les gusta la

leche.  Personas quetengan algún
 El rango de consumidores al que se tipo de problema o reacción
dirige el producto no abarca mucho con la leche (alergias, etc.)

1. Matriz FODA producto

Fortalezas Oportunidades

 Calidad en el producto  No    existen    muchas empresas   

 Producto conocido en el retadoras    en
mercado
  Posee mayor preferencia en el gusto de este mercado.
los consumidores.  No hay grandes productos
 Cuenta    con    varios    puntos    de    substitutos.
venta ubicados en distintos puntos  Los productos de la
geográficos competencia no tienen alta
calidad.
 Introducción de nuevos
productos y marcas

Debilidades Amenazas
 El costo de su producto es relativamente
alto con respecto a la competencia.

     Precios    mas   

     El envase de sus productos, bolsas accesibles por parte
plásticas no contribuyen con el cuidado del de los competidores.
medio ambiente, porque no son reciclables

 Crisis economica

Matriz FODA precio

Fortalezas Oportunidades
  Los precios de la leche  El aumento de la demanda del mercado de
es muy accesibles para estos productos.
el consumidor.
 Una de sus estrategias
de la empresa es la de
 Satisfacción de los consumidores con el
liderazgo en costos,
producto con respecto a la calidad y el precio.
esto facilita obtener
mayores utilidades.

Debilidades Amenazas.
 Gastos innecesarios en      Variedad    de    competencia    en referencia
los que incurre la a los precios
empresa

 La situación económica se estanca y no hay la

 Sensibilidad de las reactivación y por tanto los ingresos familiares
ventas con respecto a disminuyen, lo cual puede afectar las ventas.
los precios.

 Crisis económica en la que se encuentra el país

 Aumento de precios de
las materias primas
para la producción.

1.5 9.5.Matriz FODA promoción

Fortalezas Oportunidades

 El personal del departamento  Escasa realización de campañas

de marketing es altamente publicitarias por parte de la
capacitado. competencia.

 Al sacar un nuevo producto al  Formas más practica e innovadoras

mercado realizan campañas para la realización de promociones con
publicitarias para dar a conocer el objetivo de dar a conocer el producto
el mismo. con mayor profundidad.
  En ocasiones realizan
promociones con los productos
para incrementar sus ventas.

Debilidades Amenazas
.

 Bajo presupuesto para la  Nuevos productos podrían copiar las

realización de publicidades, promociones de la empresa
promociones, etc.

CONCLUSIONES

 PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado de productos lácteos.

Esta empresa esta bien posicionada en el mercado como también en la

mente de sus consumidores por que presenta productos de alta calidad y de

prestigio.

 PIL ANDINA S.A. es una de las empresas sólidas del país, esto a logrado
gracias a varios años de esfuerzo e innovaciones constantes en sus
procesos productivos como también a las buenas relaciones que a logrado
con todo su personal, intermediarios, proveedores y sus clientes que son una
parte esencial para la empresa.
 Esta empresa esta dirigida a todos los segmentos de consumidores desde
niños hasta personas de la tercera edad, ya que presenta una amplia línea
de productos con diferentes características adaptadas a todo tipo de
necesidades.

 También pudimos detectar que PIL presenta deficiencias en sus herramientas

comunicacionales y la mejor solución para esto es implementar nuevas
estrategias que le ayuden a obtener una mayor fidelización de sus
consumidores como también aumentar su posicionamiento en el mercado y
 además llamar la atención de nuevos consumidores a través de campañas
creativas.

La leche chocolatada es un producto de gran demanda en el mercado

Cochabambino debido varias características propias del producto y también se
debe al posicionamiento de marca lograda por la empresa PIL hace 20 años.
.
 El consumo es casi igual entre hombres y mujeres.
 Existe mayor aceptación al producto por parte de los niños y adolescentes.
 La demanda del producto es de un 77% en los distritos estudiados.
 El consumo diario es de un 37%
 La adquisición del producto por lo general se la realiza en las tiendas de barrio
 El motivo principal de compra es el SABOR indiscutible de CHICOLAC

 El consumo máximo es de 1 a 2 unidades

 La hora principal de consumo es a media mañana.
 El consumo del producto suele ser por lo general solo.
 Gracias a la investigación se pudo alcanzar los objetivos planteados en los
cuales nos habíamos propuesto demostrar que CHICOLAC es un producto
accesible a cualquier bolsillo con un valor nutricional espectacular, de fácil
consumo, dirigido a niños y adolescentes, caracterizado por su sabor.
 Es necesario incentivar el consumo del producto, realizar campañas de
recordación de marca y presencia en el mercado que no signifiquen mucha
cantidad de dinero lo que buscamos es tener una mayor recepción de
nuestro mensaje al cliente que se relacione de manera estrecha la palabra
CHOCOLATE con CHICOLAC motivar al consumidor en su acto de compra
garantizando esta.
 Chicolac es el producto ideal para un desayuno escolar, con alto valor
nutricional, sabor a CHOCOLATE, único e inigualable en el sabor, de esta
manera el consumidor cochabambino se identifica con nuestro producto y le
da un valor regional a este ya que lo considera totalmente cochabambino.

1.6 Recomendaciones
Producto
Creemos que esta es la variable más sólida ya que está elaborada con un alta
calidad y tecnología de punta, y no merece mayores modificaciones.

1.7 Precio

Actualmente este producto tiene un mercado selecto de consumidores debido a que

el precio final de venta es accesible para el segmento que ha elegido la empresa,
en referencia a la competencia cuenta con precios estándares para los productos
 que ofrece, por tanto sería difícil una modificación en el precio ya que no cubrirían
los costos de la empresa.

1.8 Plaza

Los canales de distribución que presenta este producto son bastante eficientes ya
que atienden rápidamente a los pedidos de los clientes con numerosas agencias,
tiendas, supermercados, anaqueles, etc., en distintas zonas de la ciudad.
La distribución de la empresa es directa ellos mismos entregan sus productos a los
distintos puntos de ventas, esto es favorable ya que pueden tener el control
absoluto de sus productos.

1.9 Promoción

Esta es la variable que merece mayores consideraciones ya que creemos que no

se la ha explotado lo suficiente como para esperar mayores resultados de venta.

Un primer paso para promocionar este producto sería que se realicen

degustaciones en diferentes puntos de venta para que las personas prueben el
sabor y conozcan más del producto.

Quizás analizando presupuestos innovar la publicidad de los medios de

comunicación que utiliza (Tele y Radio), ya que estos son de gran influencia en la
mente del consumidor.
Para finalizar el presente estudio de mercado recomendamos este producto por la
calidad con la esta elaborado y beneficios que ofrece y por ser de industria
nacional.