Sondeo de Mercado

PIL ANDINA

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En la dcada de los 60 la Corporacin Boliviana de Fomento (C.B.F.) fundo

PIL Cochabamba como la primera Planta Industrializadora de Leche en Bolivia ,
siendo pionera en la industria lctea del pas.

El 11 de Septiembre de 1996 PIL ANDINA S.A. se constituye como una

Sociedad Annima como consecuencia de las polticas de privatizacin, pasando
a formar parte de la empresa del Grupo Gloria S.A. integrando la misma los
productores de leche de Cochabamba (PORLEC S.A.) Lecheros del Altiplano
(LEDAL S.A.) de la cuidad de La Paz.

PIL ANDINA S.A. es una organizacin privada especializada en la industria

lctea, por lo que asume el compromiso de preservar la produccin lechera en el
eje troncal del pas, Cochabamba, La Paz , Santa Cruz adems de contribuir en la
alimentacin de la poblacin.

Los productos lcteos de PIL ANDINA S.A. son elaborados con leche fresca,
producida por su ganado lechero altamente seleccionado y por modernos
procesos tecnolgicos y rigurosos controles de calidad. Entre los productos que
esta organizacion presenta estan la Leche, suero de leche, leche saborizada,
mantequilla,

1
 Entre las reas que constituyen la empresa PIL ANDINA en Cochabamba
estn la gerencia de adquisiciones, encargada de la recoleccin de las materias
primas necesarias para el funcionamiento que a su vez se encuentra conformada
por los departamentos de adquisiciones y agropecuario. Luego se tiene a la
gerencia administrativa-financiera de la cual dependen los departamentos de
ventas y marketing. Y por ultimo se tiene a la gerencia de produccin encargada
de todos los procesos productivos que se realizan dentro de la empresa, en ella se
hallan los departamentos de procesos industriales y mantenimiento industrial.

2. ANLISIS DEL CONSUMIDOR

2.1. Perfil del Consumidor

Personalidad: Las personas que consumen este producto son personas

que cuidan su salud y quieren aprovechar las propiedades que el yogurt
ofrece.

Estilo de Vida: Para un consumidor de este tipo de producto se debe

considerar que son personas que siempre estn pendientes de su salud
y es por eso que buscan el mencionado producto.

Caractersticas Demogrficas: Este producto es consumido por

personas de las edades 2 hasta los 80 aos en promedio, no existe
restriccin de sexo, estado civil y mucho menos clase social ya que es
accesible para todo tipo de personas en ese rango de edades.

Valores: Esto proviene desde la educacin de infancia ya que los padres

inculcan a sus hijosa consumir productos saludables.

Creencias y Actitudes: Las personas que consumen este producto es

porque prefieren un producto nutritivo a gaseosas.

Percepcin: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y

recuerda informacin del medio. Es una de las razones por las cuales
las personas reaccionan de manera diferente ante un estmulo.

2.2. Hbitos y Costumbres

En la cuidad de Cochabamba una gran parte de los habitantes estn

acostumbrados a comprar leche chocolateada por su sabor, facilidad de
adquisicin y por ser un alimento saludable.

2.3. Comportamiento de Compra

En la cuidad de Cochabamba el producto CHICOLAC increment su

demanda ya que ofrece un buen sabor, variedad de tamaos y precios
accesibles para cada consumidor

2
3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero

con pocos partcipes. Entre los principales competidores potenciales de PIL
ANDINA S.A. para Chicolac podemos nombrar a las siguientes empresas:
El Campo
La Vaquita
Norland
La mayora de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no
tienen una participacin significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con
Chicolac ha logrado una posicin de lder en este mercado que ninguna de estas
marcas ha logrado sustituir.

Dada la situacin competitiva de PIL en el mercado, Chicolac es un

producto que tiene varios productos sustitutos que en su mayora son de la misma
empresa, PIL ha sacado nuevos productos como pilfrut, chiquichoc y chiqui frutilla,
aruba, milkyfrut, este hecho ha trado como consecuencia la disminucin en las
ventas de Chicolac, pero al mismo tiempo las ventas en general para la empresa
han incrementado y as tambin la preferencia de los consumidores hacia otros de
sus productos. Por lo tanto la situacin del mercado actual de Chicolac se ha visto
disminuida por la implementacin de sus productos sustitutos, pero los ingresos
para la empresa han incrementado en cierta manera con el incremento de las
ventas de sus otros productos.
Para el anlisis de la competencia tomaremos en cuenta a su mayor
competidor siendo este Norland:

Amenazas de posibles productos sustitutos

Podemos sealar los siguientes productos sustitutos: leche de soya ,

yogurt, jugos, mantequilla, queso, margarina; pero estos no representan una gran
amenaza para la empresa PIL ANDINA ya que esta tiene una alta participacin
en su sector y el ingreso de productos sustitutos no influye mucho en la venta de
sus productos.
Adems que PIL ya ofrece en su lnea de productos la mayora de estos y que
adems cuentan con precios accesibles y buena calidad.

4. ANLISIS DE LA DEMANDA

1. 4.1. Tamao del Mercado

La empresa PIL ANDINA con su producto CHICOLAC, tiene como mercado

las tiendas, los anaqueles, supermercados, hipermercados, dependiendo as
de la cantidad pedida por cada cliente; este tipo de producto se enfoca mas a
la cuidad que a los pueblos ya que ellos tienen una visin diferente en cuanto a
precios para poder determinar en que mercado lanzar si producto.
Determinacin del tamao de muestra:

3
 n= Z^2*^2
E^2

n = tamao ideal de muestra.

Z = nivel de confianza.
^2 = Varianza
E = Tamao del error estadstico
NC = 95% 1.96
Desviacin tpica 300 $
E = 60 $
n= 1,96^2*300^2
60^2

96.04 97

2. 4.2. Segmentacin del Mercado

Designamos como nuestro mercado meta a este segmento ya que pudimos
distinguir que el mayor porcentaje de consumo de Chicolac se encuentra entre
estas edades las personas que forman parte de este grupo son nios y jvenes
(estudiantes) que necesitan de un alimento con las caractersticas que brinda
nuestro producto
Segmentacin Demogrfica
Sexo: Ambos sexos
Edad: Nios desde un 2 aos hasta jvenes de 17 aos
Clase Social: Baja, media-baja y media-alta
Escolaridad: Primaria y Secundaria
Ciclo de vida familiar: Solteros
Consumidores: Todas aquellas personas que gusten de la leche y
no tengan ningn tipo de problema (alergias, etc.)
Ingreso: Dirigido a todas aquellas personas que tengan algn tipo de
ingreso no necesariamente fijo.

5. PRODUCTO

5.1 Clasificacion
Chicolac es uno de los productos mas importantes de la empresa PIL
ANDINA S.A. ya que fue uno de los primeros productos que trajo bastante xito y
elevadas ventas a la empresa, este es una leche chocolatada que viene en
distintos envases para su consumo, adems que tiene un precio accesible y un
alto nivel de preferencia de los consumidores frente a otros productos sustitutos de
leches chocolatadas.

4
 5.2Tipo
Chicolac es un producto elaborado con la ms pura y fresca leche, cocoa,
cereales hidrolizados, azcar y tiene sabor a chocolate. Es rico en vitaminas y
minerales e ideal para fortalecer a los nios e incentivar su crecimiento. Se
consume tambin como agradable y nutritivo refresco.

Sus distintos tipo de presentacin son:

Bolsa de 100 ml.
Bolsa de 180 ml.
Bolsa de 1 lt.

Chicolac conservado en refrigeracin permanente, tiene una duracin de cuatro

das.

3. 5.3 Color (es)

Los colores del CHICOLAC son el blanco como fondo el azul como color del
nombre y cafe las letras inferiores.

5.4 Marca: PIL ANDINA S.A. , CHICOLAC

5.5 Logotipo:

5.6 Envase y Etiqueta: Bolsas selladas de plstico resistente, de fcil

manipulacin y transporte.

4. 5.7 Calidad

5
La calidad de este producto es lo suficientemente acorde a las necesidades del
cliente ya que este producto ocupa un alto grado de posicionamiento en el
mercado debido a su calidad

5.
6.
7. 5.8 Servicio pre-venta y post-venta

Como servicios pre-venta, se ofrece amabilidad y respeto al cliente,

disponibilidad de los encargados para ayudarlos con cualquier duda que
puedan tener sobre los productos.
Como servicios post-ventaofrecen el cambio por otro producto en caso de
que el que ya fue vendido se encuentre fuera de la fecha de expiracin para
la manutencin del sabor y la calidad. Aunque estos son casos aislados y
muy poco frecuentes.
No existen devoluciones de dinero.

6. DISTRIBUCIN

8. 6.1. Canales de Distribucin

Pil Andina Chicolac

Distribuidores
Mayoristas
Consumidor
Detallistas
Detallistas
Consumidor
Tiendas de barrio
Supermercados
Consumidor
Micromercados
Consumidor

9.
10.
11.
12.

6
 13.6.2. Logstica de Mercado
14.La logstica de este mercado se enfoca en el movimiento de sus
productos, almacenamiento y en el control del inventario, es decir, que la empresa
Pil Andina realizan sus inventarios de los diferentes producto cada dos meses,
para as determinar que en que producto deben hacer marketing, como tambin
determinar cul es el producto que mas se vende y cul es el que se debe
producir ms.
15.

16. 6.3.Clases de Distribuidores

17. Para este producto existen dos clases de distribuidores que son:

Los Mayoristas
Los Minoristas
18.
6.4. Formas de Distribucin Fsica
19.
La forma de distribucin fsica est comprendido en el planeamiento,
20.
ejecucin y control del flujo fsico de materias primas, inventarios utilizados en el
proceso y mercaderas finales desde el punto de origen hasta el punto de
consumo. Las actividades principales incluyen servicio al cliente, control de
inventario, manipuleo de materiales, transporte, bodegaje y almacenamiento.

21.
6.5. Merchandising del Distribuidor
22.
El mismo aparece necesariamente por los cambios registrados en
23.
los consumidores y la necesidad de hacer ms atractivos los lugares de compra y
los productos ofrecidos.

24. La idea es lograr que el consumidor permanezca mayor tiempo en el

punto de venta, vea, tome y eche al carrito la mayor cantidad de productos que
capturan su atencin.

6.6. Integracin de los Canales de Distribucin

25.
De los distribuidores salen dos tipos de mercado hablando as de los
26.
que se encuentran horizontalmente que son los mercados donde se entrega
mayor cantidad de su producto y stos llegan directamente al consumidor.

27.
28.De los distribuidores tambin salen otros dos tipos de mercado, en
este caso seran verticalmente, y stos son los detallistas y los mayoristas; los
detallistas van directo al consumidor en cambio de los mayoristas sales otras dos
ramas que son: detallistas y tiendas de barrio; que tambin estos van al
consumidor.

7
 6.7. Beneficios de los Canales de Distribucin
Para la empresa PIL ANDINA con su producto Chicolac, el beneficio mas
resaltante en cuanto a sus canales de distribucin es que dicho producto llega a
todo tipo de mercado ya sean en pueblos como en ciudades.

29.
30.6.8. La cobertura del Mercado
31.La cobertura de mercado en esta empresa es bastante amplia ya
que su producto no slo es lanzado en una cuidad sino tambin este producto es
conocido en todo Bolivia

32.
33.6.9. Tipo de Distribucin
Esta empresa PIL AMDINA con su producto Chicolac usa la distribucin
Intensivaya que los proveedores designan el producto a todos los puestos de
venta que sea posible.

7. EL PRECIO

Chicolac, es un producto diseado para que sea accesible a todo tipo de mercado,
gracias a sus 3 diferentes formas de embases, es posible adquirir este producto
en diferentes puntos de venta.

CHICOLAC PRECIO
Bolsa de 100 ml. 0,50 cent.
Bolsa de 180 ml. 1 Bs.
Bolsa de 1 lt. 3 Bs.

34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41. 7.1. Poltica de Fijacin de Precios

Para realizar la fijacin de precios se debe posicionar el producto en el mercado,

que esta dirigido a todo tipo de personas, sin importar la clase social, ya que son
productos econmicos y accesibles, como tambin de buen sabor, motivo por el
cual lo adquieren todo tipo de personas. .

42. 7.2. Mtodo de Fijacin de Precios

8
La tcnica de fijacin de precios utilizada por la empresa es de acuerdo a los
costos de produccin y la mano de obra, que son aconsejados por los
trabajadores de la empresa y los mismos fabricantes.
43.
44.
45.
46. 7.3. Control de Precios

Los precios de los productos son los mimos en todos los puntos de venta
existentes, y se los controla por medio de carteles visibles para los clientes y por
listas de control que son entregadas a los distribuidores autorizados.
47.
7.4. Condiciones de Pago

Los pagos se realizan en efectivo debido que son productos de consumo diario,
econmicos y accesibles para todo tipo de bolsillos.

7.5. Estructura de Precios

Los precios se establecen de acuerdo al producto y al tamao del envase a

venderse, debido que existen productos de un mismo tipo, pero en distintos
tamaos.
48.
49. 7.6. Elasticidad de la Demanda

Debido a que los productos de esta empresa son agradables al gusto de los
clientes, tienen calidad y un precio razonable y accesible para todo tipo de clientes
consideramos que tiene una demanda elstica.
50.
51. 7.7. Evaluacin de los Precios de la Competencia
52.
La mayora de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen
una participacin significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha
logrado una posicin de lder en este mercado que ninguna de estas marcas ha
logrado sustituir

53. 7.8. Determinacin de Costos Relevantes

Saborizantes
Conservantes
Publicidad
trasporte

7.9. Anlisis de la Rentabilidad

Existe rentabilidad econmica, pues debido a que son productos de consumo

masivo, es decir que los clientes lo adquieren generalmente a diario, la empresa

9
genera valor al agotar stock, lo cual permite la comparacin con los resultados de
otras empresas y establecer as laeficiencia en la gestin empresarial.

8. LA PROMOCIN

54. 8.1. Publicidad

La publicidad de esta empresa se encuentra en un nivel ptimo, debido a que se

destacan los posters en todos los puntos de venta, mostrando un poco acerca de
todos los productos de la empresa, como tambin las tan llamativas y coloridas
gigantografas en varios puntos estratgicos de la ciudad.

55. 8.2. Promocin de Ventas

Las promociones de ventas se las realiza de acuerdo a las fechas especiales en
las que se pueda destacar el producto, como por ejemplo: da del nio, das
calurosos de verano, etc.
En todas estas fechas, se promociona la venta de los productos para las distintas
ocasiones que hacen ver al producto ms cotizado.

56. 8.3. Relaciones Pblicas

Se tiene como objetivo mantener la imagen de la empresa con calidad y
eficiencia, para obtener constancia en la opinin favorable del publico con el que
se relaciona (familias).

57. 8.4. Venta Personal y Equipo de Ventas

El equipo de ventas est conformado por un jefe de ventas, un encargado de
inventarios y distribuidores, que trabajando conjuntamente estn encargados de
controlar la entrega de los productos ya sea a los puntos de venta estratgicos
como tambin a la venta directa de los productos.
58.
59.8.5. Marketing Directo
La empresa ya se encuentra bien establecida en el mercado, por lo cual tiene un
impacto en los clientes potenciales demostrando buena calidad en la elaboracin
de sus productos.

60. 8.6. Endomarketing

El endomarketing se refiere a la comunicacin existente entre el personal de la
empresa, trabajadores y encargados de distribucin, siendo esta una
comunicacin optima, pues se fomenta constantemente al trabajo en equipo y a la
colaboracin mutua entre empleados; se motiva al personal con aumentos y bonos
por temporadas, para recompensar mayores utilidades y un cumplimiento eficiente
de los objetivos de la empresa.
61.
62. 8.7. Publicidad no Pagada

10
Al ser una empresa conocida tanto en el mercado regional como nacional, la
publicidad no pagada se transporta de boca en boca, siendo los mismos clientes
los responsables de la publicidad haciendo comentarios acerca de los nuevos
lanzamientos de los producto.

63. 8.8. Fuerza de Ventas

Encargado de publicidad y ventas
Jefe de ventas
Supervisor
Ayudante
9. ANLISIS DEL MERCADO
9.1. Matriz FODA consumidor

Fortalezas Oportunidades

Es apto para cualquier tipo de

Buen posicionamiento en el Clase Social: Baja, media-baja y
mercado media-alta

Alta calidad Dirigido a todas aquellas personas

que tengan algn tipo de ingreso
no necesariamente fijo

Debilidades Amenazas

No a todas las personas les

gusta la leche. Personas quetengan algn tipo de
El rango de consumidores al problema o reaccin con la leche
que se dirige el producto no (alergias, etc.)
abarca mucho

9.2. Matriz FODA producto

Fortalezas Oportunidades

Calidad en el producto No existen muchas

Producto conocido en el mercado empresas retadoras en

11
 Posee mayor preferencia en el gusto de este mercado.
los consumidores. No hay grandes productos
Cuenta con varios puntos de venta substitutos.
ubicados en distintos puntos geogrficos Los productos de la
competencia no tienen alta
calidad.
Introduccin de nuevos
productos y marcas

Debilidades Amenazas
El costo de su producto es relativamente
alto con respecto a la competencia.
Precios mas accesibles
El envase de sus productos, bolsas por parte
plsticas no contribuyen con el cuidado de los competidores.
del medio ambiente, porque no son
reciclables Crisis economica

64. 9.3.Matriz FODA distribucin

Fortalezas Oportunidades

Eficacia en sus Apertura de nuevos mercados a nuevos

canales de sectores.
distribucin
Avances tecnolgicos en el mundo.
Excelente
Tecnologa y Expansin de territorios para la distribucin del
diseos producto

Alta calidad en los

equipos de
produccin.

Debilidades Amenazas

12
 Bajo presupuesto Pas poco desarrollado e innovador.
para la compra de En referencia a maquinarias y equipos.
vehculos de
distribucin.
Posibles avances tecnolgicos de empresas
Poco control de las competidoras, que les permitira lograr mayores
distintas rutas de economas de escala en diversos aspectos,
distribucin del como produccin, comunicacin y distribucin,
producto. debilitando as la participacin de mercado del
producto.

9.4. Matriz FODA precio

Fortalezas Oportunidades

Los precios de la leche es muy El aumento de la demanda del

accesibles para el consumidor.
Una de sus estrategias de la
empresa es la de liderazgo en
costos, esto facilita obtener
mayores utilidades.
mercado de estos productos.
Satisfaccin de los consumidores
con el producto con respecto a la
calidad y el precio.

Debilidades Amenazas.
Gastos innecesarios en los que Variedad de competencia en
incurre la empresa referencia a los precios

Sensibilidad de las ventas con La situacin econmica se estanca y

respecto a los precios. no hay la reactivacin y por tanto los
ingresos familiares disminuyen, lo
Aumento de precios de las cual puede afectar las ventas.
materias primas para la
produccin. Crisis econmica en la que se
encuentra el pas

13
 65.
66.
67.
68.
69. 9.5.Matriz FODA promocin

Fortalezas Oportunidades

El personal del departamento Escasa realizacin de campaas

de marketing es altamente publicitarias por parte de la
capacitado. competencia.

Al sacar un nuevo producto al Formas ms practica e innovadoras

mercado realizan campaas para la realizacin de promociones
publicitarias para dar a con el objetivo de dar a conocer el
conocer el mismo. producto con mayor profundidad.

En ocasiones realizan
promociones con los
productos para incrementar
sus ventas.

Debilidades Amenazas
.

Bajo presupuesto para la Nuevos productos podran copiar las

realizacin de publicidades, promociones de la empresa
promociones, etc.

CONCLUSIONES

PIL ANDINA S.A. es la empresa lder en el mercado de productos lcteos.

Esta empresa esta bien posicionada en el mercado como tambin en la

14
 mente de sus consumidores por que presenta productos de alta calidad y
de prestigio.

PIL ANDINA S.A. es una de las empresas slidas del pas, esto a logrado
gracias a varios aos de esfuerzo e innovaciones constantes en sus
procesos productivos como tambin a las buenas relaciones que a logrado
con todo su personal, intermediarios, proveedores y sus clientes que son
una parte esencial para la empresa.
Esta empresa esta dirigida a todos los segmentos de consumidores desde
nios hasta personas de la tercera edad, ya que presenta una amplia lnea
de productos con diferentes caractersticas adaptadas a todo tipo de
necesidades.

Tambin pudimos detectar que PIL presenta deficiencias en sus

herramientas comunicacionales y la mejor solucin para esto es
implementar nuevas estrategias que le ayuden a obtener una mayor
fidelizacin de sus consumidores como tambin aumentar su
posicionamiento en el mercado y adems llamar la atencin de nuevos
consumidores a travs de campaas creativas.

La leche chocolatada es un producto de gran demanda en el mercado

Cochabambino debido varias caractersticas propias del producto y tambin se
debe al posicionamiento de marca lograda por la empresa PIL hace 20 aos.
.
El consumo es casi igual entre hombres y mujeres.
Existe mayor aceptacin al producto por parte de los nios y adolescentes.
La demanda del producto es de un 77% en los distritos estudiados.
El consumo diario es de un 37%
La adquisicin del producto por lo general se la realiza en las tiendas de
barrio
El motivo principal de compra es el SABOR indiscutible de CHICOLAC

15
 El consumo mximo es de 1 a 2 unidades
La hora principal de consumo es a media maana.
El consumo del producto suele ser por lo general solo.
Gracias a la investigacin se pudo alcanzar los objetivos planteados en los
cuales nos habamos propuesto demostrar que CHICOLAC es un producto
accesible a cualquier bolsillo con un valor nutricional espectacular, de fcil
consumo, dirigido a nios y adolescentes, caracterizado por su sabor.
Es necesario incentivar el consumo del producto, realizar campaas de
recordacin de marca y presencia en el mercado que no signifiquen mucha
cantidad de dinero lo que buscamos es tener una mayor recepcin de
nuestro mensaje al cliente que se relacione de manera estrecha la palabra
CHOCOLATE con CHICOLAC motivar al consumidor en su acto de compra
garantizando esta.
Chicolac es el producto ideal para un desayuno escolar, con alto valor
nutricional, sabor a CHOCOLATE, nico e inigualable en el sabor, de esta
manera el consumidor cochabambino se identifica con nuestro producto y le
da un valor regional a este ya que lo considera totalmente cochabambino.

Recomendaciones
Producto
Creemos que esta es la variable ms slida ya que est elaborada con un alta
calidad y tecnologa de punta, y no merece mayores modificaciones.

Precio
Actualmente este producto tiene un mercado selecto de consumidores debido a
que el precio final de venta es accesible para el segmento que ha elegido la
empresa, en referencia a la competencia cuenta con precios estndares para los
productos que ofrece, por tanto sera difcil una modificacin en el precio ya que
no cubriran los costos de la empresa.

Plaza

16
Los canales de distribucin que presenta este producto son bastante eficientes ya
que atienden rpidamente a los pedidos de los clientes con numerosas agencias,
tiendas, supermercados, anaqueles, etc., en distintas zonas de la ciudad.
La distribucin de la empresa es directa ellos mismos entregan sus productos a
los distintos puntos de ventas, esto es favorable ya que pueden tener el control
absoluto de sus productos.

Promocin
Esta es la variable que merece mayores consideraciones ya que creemos que no
se la ha explotado lo suficiente como para esperar mayores resultados de venta.

Un primer paso para promocionar este producto sera que se realicen

degustaciones en diferentes puntos de venta para que las personas prueben el
sabor y conozcan ms del producto.

Quizs analizando presupuestos innovar la publicidad de los medios de

comunicacin que utiliza (Tele y Radio), ya que estos son de gran influencia en la
mente del consumidor.
Para finalizar el presente estudio de mercado recomendamos este producto por la
calidad con la esta elaborado y beneficios que ofrece y por ser de industria
nacional.

17