FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE PSCOLOGIA

ASIGNATURA:

PSICOLOGIA GENERAL

SECCIÓN:

03

DOCENTE: ELBER MEDINA

INSTRUCTOR: ROBSON CALITO

TÍTULO DEL TRABAJO

PRACTICA CAMARA GESELL

PRESENTADO POR:
APELLIDOS Y NOMBRES NÚMERO DE
CARNÉ

Claros Cándido Berenice Yamileth. 31-1649-2022

Cornejo Quinteros Lissette Abigail 31-1654-2022
López Choto Sofia Gabriela 31-1797-2022

FECHA DE ENTREGA: LUNES 14 DE NOVIEMBRE DEL 2022

 Índice

Introducción.......................................................................................................................3

Objetivos............................................................................................................................4

General..........................................................................................................................4

Específicos.....................................................................................................................4

Marco teórico.....................................................................................................................5

Análisis de resultados........................................................................................................6

Glosario.............................................................................................................................7

Concusiones.......................................................................................................................8
 INTRODUCCION

las expectativas y las percepciones humanas según el libro del comportamiento

del consumidor. Procesos cognitivos que ya han sido vistos en la unidad pasada.

También, el análisis de resultados donde se ha explicado los procesos psíquicos

cognitivos que intervienen en el proceso de las expectativas y las percepciones
humanas. Mostrando resultados sobre el experimento antes visto, donde nuestros
compañeros han probado 3 diferentes pizzas, como lo es la: pizza hut, dominós y
Little ceasers, dando resultados donde se ve si ellos supieron diferenciar las
pizzas antes dichas o no, así también lo que es las bebidas como: Coca cola,
salva cola y Pepsi.

En esta guía también se ha el explicado sobre el comportamiento de los

consumidores, lo que compran, utilizan, desechan, cuando y donde compran los
productos, con qué frecuencia lo hacen y como lo evalúan después de la compra
según los resultados obtenidos en el ejercicio.
OBJETIVOS DEL TRABAJO

Objetivo general:

 realizar un análisis y explicar el comportamiento que los consumidores

exhiben.

Objetivo específico:

 mostrar cada uno de los resultados dados en el experimento antes

realizado donde se ha hecho prueba de 3 diferentes pizzas y 3 diferentes
sodas, donde nuestros compañeros tenían que diferenciar cada una.

 Explicar el comportamiento de los consumidores al inferir algún producto, la

frecuencia con que lo hace, lo que compran, porque lo compran, como lo
evalúan, después de la compra según los resultados del ejercicio.

 Determinar que procesos psíquicos y cognitivos intervienen en la toma de

decisiones de un consumidor.
 MARCO TEORICO
Comportamiento del consumidor

De acuerdo con (Shiffman, 2010) se entiende por comportamiento del consumidor

como el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan
sus necesidades (necesidades del consumidor)

¿Qué son las necesidades?

Las personas tienen varias o diferentes necesidades. Según el autor estas

pueden ser innatas o adquiridas. Las necesidades innatas son aquellas con que
los seres humanos nacen y entre las cuáles podemos mencionar: la necesidad por
el alimento, agua, aire, vestido. Se debe mencionar que las necesidades innatas
son consideradas motivos primarios En cambio, las necesidades adquiridas son
las que se aprenden a lo largo de los años y que se relacionan con el ambiente o
la cultura en la que nos encontremos como, por ejemplo, las necesidades sociales,
psicológicas, poder y aprendizaje. No son necesarios para la supervivencia
humana, pero juegan un importante papel en el desarrollo emocional de los
sujetos, y son propios del ser humano.

Las necesidades y las metas están relacionadas entre sí: ninguna existe sin la
otra. Sin embargo, a diario los individuos no están conscientes de sus
necesidades del mismo modo de que lo están de sus metas. Por lo general, las
personas están más conscientes de sus necesidades innatas que de sus
necesidades adquiridas.

La mayoría de la gente sabe cuándo tiene hambre, sed o frío, y toma las medidas
adecuadas para satisfacer esas necesidades. Relacionar los conocimientos
anteriores con circunstancias actuales, y aplicar las experiencias vividas en un
pasado y actuales a conductas a futuro es lo que representa el aprendizaje. El
aprendizaje del consumidor es un proceso, esto quiere decir que evoluciona y
cambia como resultado de conocimiento, situaciones o experiencias adquiridas,
así como se mencionó anteriormente se aplican experiencias pasadas para poder
elegir a futuro en situaciones similares. El aprendizaje puede ser:

 Intencional, este se adquiere como resultado de una afanosa búsqueda de

información
 Incidental, pues se obtiene por accidente o sin mucho esfuerzo.

En el libro el autor señala que a pesar de haber diferentes opiniones entre los
investigadores que estudian el aprendizaje todos concuerdan en tomar en cuenta
los siguientes elementos del aprendizaje en el consumidor: motivación, señales,
reforzamiento y respuestas.

Motivación Señales Reforzamiento Respuesta

Las necesidades Las señales son El reforzamiento Una respuesta es
insatisfechas pueden estímulos que dan hace que una la forma en la que
generar motivación, dirección a los respuesta o reacciona un
que a su vez estimula motivos, por aumenta la consumidor o una
el aprendizaje. Por ejemplo, una valla posibilidad que persona ante un
ejemplo, una persona publicitaria una respuesta en estímulo o señal
que comienza a representa una específico vuelva a
caminar diariamente señal y esta ocurrir en un
para mejorar su sugiere satisfacer futuro. Como
condición física, están un motivo. resultado de
más motivados a saber ciertos motivos o
acerca del tema y a estímulos.
salir a caminar con
más frecuencia. El
grado en que se
involucra el
consumidor determinar
la motivación de este y
la búsqueda de
información de un
producto.

Si un consumidor se siente satisfecho al disfrutar con un producto o servicio, esta

persona ha aprendido a asociar la compra con un sentimiento placentero y, por lo
tanto, es probable que esta conducta aprendida se repita y se convierta en un
cliente leal a dicho producto o marca.

¿Cómo retiene, almacena y recupera la información un consumidor?

En la memoria de las personas hay un conjunto de “almacenes” separados y

seriales, donde se guarda temporalmente la información antes de seguirse
procesando: los almacenes sensoriales, a corto plazo y a largo plazo.
ALMACÉN SENSORIAL

Cada sentido de la persona recibe una pequeña parte de la información, como

olor, color, forma de un objeto y la transmite al cerebro paralelamente, donde se
sincronizan todas las percepciones de un solo instante y se perciben como una
imagen única, en un solo momento.

ALMACÉN A CORTO PLAZO

El almacén a corto plazo (conocido como “memoria de trabajo”) es la fase de la

memoria real donde se procesa la información y donde permanece por un breve
lapso.

ALMACÉN A LARGO PLAZO

Retiene información durante periodos relativamente extensos.

La cantidad de información disponible para ser enviada del almacenamiento a

corto plazo al almacenamiento a largo plazo depende de la cantidad de ensayos
que se le hayan realizado. El solo hecho de no haber ensayado algo o en este
caso como el autor lo llama “dato”, ya sea de cualquier manera, repitiéndolo o
relacionándolo con otros datos, genera el debilitamiento y la pérdida final de este o
de la información. La información no permanece en el almacén a largo plazo tan
sólo en espera de ser recuperada, sino que se organiza y reorganiza
constantemente a medida que se forjan nuevos vínculos entre diversos trozos de
información. La recuperación es un proceso mediante el cual las personas o seres
humanos recuperamos la información que se encuentra en el almacén a largo
plazo. Normalmente la recuperación se activa con señales ante una situación.

Los consumidores procesan información sobre los productos basándose en

atributos, marcas o comparaciones entre marcas o una combinación de tales
factores. Los atributos incluidos en el mensaje de la marca y el número de
alternativas disponibles influyen en la intensidad o el grado del procesamiento de
la información.

Las personas actúan y reaccionan basándose en sus percepciones, no en una

realidad objetiva. Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente
singular, que se basa en sus necesidades, deseos, valores y experiencias. La
percepción se define como el proceso por el cual un individuo selecciona,
organiza, e interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y
coherente del mundo.

¿Pero qué son las expectativas?

Las personas suelen ver lo que esperaban ver, y aquello que esperan ver y esto
se basa generalmente en el sentimiento de familiaridad, la experiencia anterior o el
conjunto de sus condicionamientos previos también conocidas como expectativas.

En el capítulo 7 del libro el comportamiento del consumidor el autor menciona que

la lealtad de un cliente se puede visualizar en función a tres grupos de factores: el
primero que sería el nivel individual de búsqueda de variedad, el segundo la
reputación de la marca y la disponibilidad de marcas sustitutas y el tercero las
influencias sociales y recomendaciones.

Estas influencias producen cuatro tipos de lealtad en el consumidor:

 Sin lealtad —ninguna compra y ninguna conexión cognitiva con la marca.

 Lealtad codiciosa —ninguna compra, pero una conexión fuerte hacia la marca,
desarrolladas por ambiente social del consumidor.

 Lealtad por inercia —compra de la marca se debe a un hábito y a la

conveniencia, pero no h conexión emocional con la marca

 Lealtad de primera —fuerte conexión con la marca y elevada repetición de la

compra.

¿Qué son las actitudes?

Una actitud es una predisposición aprendida para responder en una forma

consistente favorable o desfavorablemente con respecto a un objeto dado. Se
dicen que las actitudes son aprendidas, esto significa que las actitudes se forman
resultando de la experiencia directa del consumidor con el producto. Como las
actitudes son aprendidas tienen una cualidad motivacional; es decir, las actitudes
son capaces de impulsar a un consumidor hacia comportamiento específico o una
situación específica, o a hacer que el consumidor sienta repulsión. Cuando
hablamos de la formación de una actitud, nos referimos al cambio que existe entre
no tener ninguna actitud hacia un objeto determinado y si tener alguna actitud
concreta acerca de él. La formación de actitudes se divide en tres áreas: la
primera, cómo se aprenden las actitudes, segundo cuáles son las fuentes que
influyen en la formación de actitudes, y tres cuál es la influencia de la personalidad
sobre la formación de las actitudes.

Las actitudes se forman con tres componentes principales: el cognitivo, el afectivo

y el conativo. El componente cognitivo, este constituido por las cogniciones de
individuo, es decir, el conocimiento y las percepciones que este ha adquirido,
mediante una combinación de la experiencia directa con el objeto de la actitud y la
información procedente de diversas fuentes. Lo que dé como resultados adoptar la
forma de creencias. El componente afectivo, las emociones o los sentimientos de
un de consumidor en relación con un producto o marca en particular constituyen el
componente afectivo de una actitud estas emociones y sentimientos son
interpretados como factores de naturaleza evaluativa; es decir el individuo califica
su actitud frente al objeto como favorable o desfavorable, buena o mala.

El componente conativo, se refiere a la probabilidad o tendencia de que un

individuo realice una acción especifica o se comporte de una determinada manera,
en el componente conativo puede estar incluido el comportamiento real mismo. El
componente conativo a menudo se considera una expresión de la intención de
compra de consumidor.

Actualmente las fuentes informales como lo son las redes sociales (Facebook,
Twitter e Instagram) influyen a menudo en la toma de decisiones de los
consumidos ya que los consumidores confían en fuentes de comunicación informal
al tomar decisiones de compra pues esto no figura una ganancia así como una
fuente formal, es decir las fuentes informales como amigos, familiares, pareja
incluso vecinos y otros consumidores que una persona “conoce” en redes
sociales, tienen una influencia considerable sobre el comportamiento de consumo
de una persona, ya que ésta percibe que ellos no tienen nada que ganar por sus
recomendaciones de compra. Ya que los consumidores reconocen que las
intenciones de las fuentes comerciales como lo son las compañías de servicios,
instituciones financieras entre otros están evidentemente enfocadas en las
ganancias, estos juzgan la credibilidad de las fuentes comerciales basándose en
factores como desempeño mostrado, reputación, tipo y calidad de los servicios
que ofrecen, imagen así también como el tipo de tiendas donde venden, y los
medios de comunicación que difunden sus promociones.

La manera en que se presenta un mensaje influye en el impacto que este genera

en el consumidor. También en los medios de comunicación masiva, se tiene
acceso a nuevos medios que son más interactivos que permiten el desarrollo de
comunicación personalizada y estas son capaces de llegar a los consumidores no
de una manera masiva.
También en los medios de comunicación masiva, se tiene acceso a nuevos
medios que son más interactivos que permiten el desarrollo de comunicación
personalizada y estas son capaces de llegar a los consumidores no de una
manera masiva.
Hay dos escuelas de pensamiento sobre la forma en que aprenden los individuos,
las teorías conductistas y cognitiva, ambas contribuyen al entendimiento del
comportamiento del consumidor. Los teóricos conductistas ven el aprendizaje
como las respuestas observables ante ciertos estímulos; mientras que los teóricos
cognitivos creen que el aprendizaje es una función de los procesos mentales

Los tres principales enfoques conductistas del aprendizaje son el conocimiento

clásico. El condicionamiento instrumental y el aprendizaje por observación
(vicario). Los principios del condicionamiento clásico que ofrecen el fundamento
teórico para muchas aplicaciones de marketing son la repetición. La
generalización del estímulo y la discriminación entre los estímulos.

Las teorías neopavlovianas conciben el condicionamiento clásico tradicional como

un aprendizaje asociativo cognitivo. Y no como una acción refleja.

Los teóricos del aprendizaje instrumental creen que el aprendizaje ocurre atravez
de un proceso de ensayo y error donde los resultados positivos (las recompensas)
originan la repetición del comportamiento. Tanto el reforzamiento positivo como el
negativo son útiles para fomentar la conducta deseada.

La teoría del involucramiento del consumidor sugiere que los individuos realizan
un procesamiento limitado de la información en situaciones de poca importancia o
conveniencia para ellos y un procesamiento extensivo de la formación cuando las
situaciones de poca importancia o conveniencia para ellos, y un procesamiento
extensivo de la información cuando las situaciones, en su opinión son de alta
pertinencia la teoría de lateralización hemisférica (cerebro dividido) origino la
noción de que la televisión es un medio de bajo involucramiento que favorece el
aprendizaje pasivo en tanto que los medios impresos e interactivos fomentan un
procesamiento de la información más cognitivo
Las mediciones del aprendizaje del consumidor incluyen los test de recuerdo y
reconocimiento así como las medidas actitudinales y conductuales de la lealtad
hacia la marca consiste tanto en comportamiento como en actitudes hacia la
misma y ambos deberían medirse para los mercadólogos. Los principales motivos
para entender como aprenden los consumidores son enseñarles que su marca.
Capital de tal de marca se refiere al valor inherente que de una manera tiene el
mercado.
La teoría cognitiva del aprendizaje sostiene que el tipo de aprendizaje más
característico del ser humano es la resolución de problemas. A los teóricos
cognitivos les interesa saber cómo la mente humana procesa la información: como
la almacena la retiene y la recupera. Un modelo sencillo de la estructura y el
funcionamiento de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de
almacenamiento independientes: el almacén sensorial el almacén a largo plazo.
Entre los procesos de la memoria se incluyen el ensayo, la codificación, el
almacenamiento y la recuperación.

La sensación
La sensación es el proceso psíquico más sencillo, y consistente en el reflejo de las
propiedades aisladas de los objetos y fenómenos del mundo material, así como
del estado interno del organismo.
La sensación es la primera fuente de todos nuestros conocimientos acerca del
mundo, gracias a los órganos de los sentidos, el organismo humano percibe en
forma de sensaciones, información sobre el estado del medio interno y externo.

Propiedades generales de las sensaciones:

Los diferentes tipos de sensaciones se caracterizan no solo por su especificidad,

sino también por sus propiedades comunes que son:
La calidad: es la principal característica de una sensación que la distingue de otros
tipos de sensación y que la limita en los marcos de cierto tipo de sensación. Así
las sensaciones auditivas se diferencian por su altura, timbre e intensidad, las
visuales, por la saturación del tono cromático etc. La variedad cualitativa de las
sensaciones es el reflejo de la infinita diversidad de formas de movimiento de la
materia.
Intensidad: de la sensación constituye su característica cuantitativa y está
determinada por la fuerza del estímulo actuante y el estado funcional del receptor.
La duración: de la sensación constituye su característica temporal. También está
determinada por el estado funcional se los órganos de los sentidos, pero, sobre
todo, por el tiempo de acción del estímulo y su intensidad. La localización espacial:
el análisis espacial por los receptores nos permite conocer.

ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

Dentro de estos procesos se integran todas las conductas mediante las cuales
damos sentido y significado a todo lo que nos rodea y a nuestros propios estados
internos y tienen como fin el conocimiento del mundo y de nosotros mismos, y en
estos se incluye la percepción, la memoria, el aprendizaje, el pensamiento, la
inteligencia, la comunicación y el lenguaje.

El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los

consumidores y las familias toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles como el tiempo, dinero, esfuerzo y así gastaros en artículos
relacionados con el consumo.

La conducta del consumidor es de vital importancia para identificar sus mercados,

conocer a sus clientes, sus necesidades y cómo se comportan para satisfacerlas
con el principal objetivo de diseñar programas de mezclas de marketing, que
permitan aprovechar las oportunidades que suponen dichas necesidades.

La exigencia en la calidad del servicio está acompañada de una atención

minuciosa a los precios. Nadie quiere pagar un servicio más de lo que realmente
vale; por eso es importante encontrar el equilibrio entre calidad y precio es un
punto clave.

Las investigaciones muestran que el 70% de quienes van normalmente a

restaurantes, consideran que la relación entre calidad y precio es el aspecto en el
que más se fijan y esto va de la mano con lo que podemos llegar a observar en
cada uno de los sujetos es que los tres indudablemente se fijan en la creatividad
de la presentación, en los sabores originales, en los aromas, condimentos, puntos
de cocción y en la calidad.

Sujeto 1

Productos Escala (Bueno, Descripción de Productos

presentados regular, malo) características presentados
antes del durante el
conocimiento experimento

Coca Cola Regular  Muy fuerte acertó

  Quema la
garganta

Pepsi Bueno  No es fuerte acertó

 No tiene
mucha soda
(Favorita)

Salva cola Malo  Sin sabor y acertó, pero

muy rápido lo cambio a coca cola
pierde

Pizza Hut Regular  Mucho

condimento

 Pesada

Little Cesars Malo  Sin sabor Preferida

 Espesa

Dominós Pizza Bueno  No tiene acertó, pero la

mucho cambio a pizza hut
condimento

 Liviana

 Suave
(Favorita)

El sujeto uno compra irregularmente la pizza Little ceaser ya que es de sus menos
favoritas por la falta de sabores y combinaciones, también compra regularmente la
pizza hut porque contiene mucho condimento y es muy pesada en textura y por
ultimo compra con frecuencia la dóminos ya que es su pizza favorita por su
excelente calidad en el pan y salsas.

Ahora vamos con las bebidas que su menos favorita es la coca cola ya que la
siente muy fuerte por tantos gases y le duele mucho la garganta por lo mismo, la
bebida que toma con regularidad es la salva cola ya que por su falta de sabor no
le gusta mucho y por último la bebida que toma mas y es su favorita es la Pepsi ya
que no es muy fuerte en sabor y no tiene muchos gases la bebida.
Sujeto 2
Productos Escala Descripción de Productos Escala
presentados (Bueno, características presentados (Bueno,
antes del regular, durante el regular,
conocimiento malo) experimento malo)
Coca Cola Bueno  No es dulce Acertó Bueno
 Refrescante
(Favorita)
Pepsi Regular  Amarga Acertó Regular
Salva cola Malo  Dulce Acertó Malo
 Amarga
Pizza Hut Bueno  No Acertó Bueno
condimentad
o
 Pan suave
(Favorita)
Little Cesars Regular  Pan duro Acertó Regular

dóminos Pizza Malo  Pan duro Acertó Malo

Como en cada caso es diferente en el sujeto 2 la bebida que menos le gusta es la

salva cola ya que por su exceso en azúcar y a la misma vez eso hace que se
sienta amarga para su garganta, la bebida que toma con regularidad es la Pepsi
ya que su único detalle es que es muy amarga y el sabor no la convence mucho, y
por último la bebida que toma con frecuencia ya que es su favorita es la coca cola
ya que no es dulce y es refrescante por los ingredientes que esta trae.
Ahora vamos con las pizzas que la que menos le gusta es los dominós ya que la
textura del pan es muy duro y la masa muy gruesa para su paladar, la otra que
come con regularidad aunque no le gusta mucho es la Little cesars ya que el pan
tieso y los condimentos que esta trae no la convencen mucho a su paladar y por
ultimo su pizza favorita y come con frecuencia es la pizza hut ya que con
diferencia a las otras el pan de la hut es suave y no es muy condimentado.
Sujeto 3
Productos Escala Descripción de Productos Escala
presentados (Bueno, características presentados (Bueno,
antes del regular, malo) durante el regular, malo)
conocimiento experimento
 Coca Cola Bueno  Por la Dijo pepsi Regular
soda
 Medio
dulce
(Favorita)
Pepsi Regular  Mas dulce Dijo salva cola Malo

 Mucha
soda
Salva cola Malo  Muy dulce acertó, pero la Bueno
cambio a coca
 Sin sabor cola

Pizza Hut Regular  Pan duro Dijo Little Regular

favorita
 Crujiente
Little Cesars Bueno  Salsa Dijo dominos Malo
agridulce pizza

 Pan
esponjoso
(Favorita)
Dominos Malo  Pan crudo Dijo Pizza hut Bueno
Pizza
 Salsa
simple

El ultimo sujeto numero 3 su bebida favorita es la coca cola, aunque sea más o
menos dulce no se le siente mucho, a comparación de la salva cola que es muy
dulce y no tiene nada de sabor y por eso es su menos favorita y la que toma con
regularidad es la Pepsi aunque su sabor y los gases no le favorezcan mucho.
Por ultimo las pizzas la que come con irregularidad es los dominós ya que
contiene una salsa muy simple, sin sabor y la masa del pan la dejan cruda así que
por eso es la que come con menos frecuencia, ahora, la que come con regularidad
es la pizza hut aunque su sabor sea crujiente, el pan es muy duro y eso le quita
valor, por eso, su pizza favorita es la Little cesars ya que la combinación de salsa
agridulce y el pan esponjoso y grande le da una gran textura y una combinación
perfecta.
 GLOSARIO

1. Consumidor: es una persona u organización que demanda bienes o

servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el
proveedor de bienes o servicios.

2. Consumir: Usar, disfrutar o servirse de cierta cosa, material o

inmaterial, en especial algo que se gasta o por lo que se paga dinero.

3. Percepción: Primer conocimiento de una cosa por medio de las

impresiones que comunican los sentidos.

4. Memoria: es una facultad que le permite al ser humano retener y

recordar hechos pasados.

5. Actitud: Manera de estar alguien dispuesto a comportarse u obrar.

6. Marca: Señal que permite identificar o distinguir algo o para dar

alguna información sobre ello.

7. Expectativas: Esperanza o posibilidad de conseguir una cosa.

8. Necesidades: Hecho o circunstancia en que alguien o algo es

necesario.

9. Compra: adquisición de un producto o servicio que realiza el

consumidor o cliente

10. Productos: Cosa producida natural o artificialmente, o resultado de

un trabajo u operación.

11. Clientes: Persona que compra en un establecimiento comercial o

público, especialmente la que lo hace regularmente.
12. Individuos: Persona considerada independientemente de las
demás.

13. Insumos: Bien de cualquier clase empleado en la producción de

otros bienes.

14. Estímulos: Es cualquier factor que puede desencadenar un cambio

físico o de la conducta.

15. Señales: Rasgo físico que permite reconocer o distinguir a una

persona o cosa de las demás, especialmente una marca que se hace
con este fin.
 CONCLUSION

Cada consumidor tiene diversidad de actitudes (o una motivación diferente) de

acuerdo con el producto o a los anuncios que publican en internet así los
individuos pueden detestar el producto o llevar a amarlo dependiendo de cómo lo
evalúan estos. Las compañías transmiten a los consumidores información e ideas
diseñadas para persuadirlos a entrar en acción ya que los consumidores se ven
bombardeados constantemente por miles de mensajes que compiten traer su
atención y esto hace que ignoren los productos publicados en la comunicación

Como grupo hemos concluido que las percepciones y expectativas de los

consumidores son muy importantes al momento de realizar una compra o de
determinar si elegir un producto o no. Ya que, si el producto le da una mala
percepción o incluso la persona que está intentando vender el producto el
individuo se verá renuente a comprarlo y/o elegirlo y buscará otra alternativa.

sí mismo pasa cuando las expectativas no han sido cumplidas en el pasado, el

individuo se verá forzado debido a una experiencia pasada a pasar de alto el
producto o elegirlo (si se tuvo el resultado deseado.)