PROMOCIÓN DE VENTAS

PARA LA FUERZA DE VENTAS

 OBJETIVOS
▸Busca motivar a los vendedores
para aumentar el total de ventas.
Lo que permite:
▸ Conseguir clientes nuevos
▸ Promover la venta de productos nuevos o de
temporada
▸ Comunicar ofertas especiales para minoristas
▸ Aumentar el tamaño de los pedidos y disminuir
el gasto de ventas.
▸ Mantener motivados y entusiasmados al equipo
de ventas
CLASIFICACIÓN
1. Programas de apoyo para vendedores
1.1 Reuniones de ventas
1.2 Materiales de apoyo
1.3 Programas de entrenamiento
2. Programas de motivación para vendedores
1. PROGRAMAS DE APOYO PARA VENDEDORES

Preparan a los vendedores para hacer su trabajo,

pueden ser proporcionados por el gerente de
ventas o el equipo de promoción de ventas
interno. Entre los programas están las reuniones
de ventas y los materiales de apoyo.

Programas de apoyo
 1.1 REUNIONES DE VENTAS
REUNIONES DE VENTAS

LOCALES USO FRECUENTE

NACIONALES
ES UN PREMIO EL
REGIONALES NOMBRAMIENTO
INTERNACIONALES

Las reuniones de ventas deben estar

orientadas a la audiencia objetivo, si es un
vendedor nuevo se capacita en habilidades
de ventas y en las características de los
nuevos productos. Las fuerzas de venta con
experiencia se les habla de motivación. Las
reuniones deben ser una mezcla de
negocios y placer
1.1 REUNIONES DE VENTAS

https://www.youtube.com/watch?v=AK9cCkI3zTw
 1.2 MATERIALES DE APOYO
1. MANUALES DE VENTA 2. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ÓRGANOS INFORMATIVOS

CATÁLOGO QUE CONTIENEN PERIÓDICOS, REVISTAS,

EXPLICATIVOS CONFIDENCIALES DE MODELOS DE LOS PRODUCTO, BOLETINES…SOBRE LA EMPRESA,
CÓMO HACER LAS VENTAS E PRECIOS, PRESENTACIONES Y SE POLÍTICAS, REUNIONES, PREMIOS Y
INFORMACIÓN DE LOS PRODUCTOS USAN JUNTO AL MANUAL DE NUEVOS PRODUCTOS.
VENTAS.
CON ANOTACIONES PRIVADAS.
https://fdocuments.ec/reader/full/manual-de-ventas-559c080916cf6
2. PROGRAMAS MOTIVACIONALES
‣ Paso 1: Seleccionar los objetivos.
‣ Paso 2: Elegir a los participantes.
‣ Paso 3: Establecer las reglas.
‣ Paso 4: Elaboración de cronogramas.
‣ Paso 5: Seleccionar cuidadosamente los premios.
‣ Paso 6: Crear un tema.
1. Seleccionar objetivos:
El objetivo general es lograr que todos los miembros de la
organización realicen un esfuerzo adicional de ventas
Introducir un producto a una nueva área de distribución
Reducir los costos de ventas
Mejorar los hábitos de trabajo
Nivelar promociones competitivas
Aumentar el volumen total de ventas
Aumentar el volumen de una línea de productos
Mejorar la activación del Punto de Venta (PDV)
Incrementar la cobertura de marca
2. Elegir a los participantes: ¿Todos?
Dependiendo como esté organizada la FV
Línea de productos
Divisiones de negocio
Tipos de cuenta
Canales de ventas
FV Integral

3. Establecer reglas:
Aquí se le comunica a la fuerza de ventas qué se espera de ellos y cómo debe
de lograrlo (mecánica, restricciones y vigencia) se debe especificar la base de
los premios y se puede hacer de 3 maneras:
A. Concurso de todos contra todos: Se otorga un numero fijo de premios
a quienes alcancen los máximos resultados en términos de volumen
total.
B. Establecer las mismas metas y premios
para todos los vendedores:
Los premios se relacionan con las ventas
de unidades sobre una base absoluta, sin
considerar el potencial del territorio ni los
registros previos, se establecen las mismas
metas y premios para todos los
vendedores
C. Cuota Individual
Otorgar premios a quienes obtengan el
mejor resultado en la relación cuota
individual
4. Elaboración de calendarios
Hay que considerar el tiempo específico para la promoción, cuándo va a
empezar la promoción y la duración de la campaña.
• Tiempo de preparación para el lanzamiento
• Tiempo específico para la promoción
• Tiempo de premiación y reconocimientos

5. Escoger los premios:

Cuidar del presupuesto con el que contamos, características demográficas y
psicográficas del vendedor.

6. Crear un tema
Permite que contemos con un marco de referencia para el cuadro general
del programa, unifica los materiales promocionales y agrega un poco de
diversión
Tema: Rockers versus Hippies https://slideplayer.es/slide/1090824/