TOMA DE

DECISIONES
CASO PRÁCTICO:
ELECCIÓN DE
PROVEEDOR
PROFRA. JULIETA MARIA CASTRO
MURO
ESPECIALIDAD EN
HABILIDADES
DIRECTIVAS

ALUMNOS:
OSSMAN MORALES LOPEZ
FRANCISCO LOPEZ CORNEJO
ALEJANDRA ELIZONDO CANO
CELESTE ZANATTA LAGUNES
MERLE TUN CANSECO
KARINA HUERTA LOPEZ
HETZIBA MARTINEZ DE LA TORRE
 INTRODUCCIÓN

Tomar decisiones en las organizaciones es una de las tareas más complicadas para
los líderes, sin duda no es algo sencillo. Tienen que pensar ¿a qué áreas de la organización
les va afectar?, ¿cómo les va afectar?, ¿cuánto les va afectar?; a las personas ¿qué les va a
pasar con la decisión que tomes?

Se necesitan datos para tomar decisiones, y hay líderes que pueden ser muy impulsivos al
momento de tomar una decisión, que no se preocupan de todos esos detalles importantes
que hacen que la organización fluya, que continúe de una manera alineada.
Por ejemplo: Un gerente puede decir -¡NECESITAMOS VENDER MÁS! -Contraten más
vendedores. ¡NECESITAMOS GANAR MÁS! -Este mes no paguemos horas extras a los
trabajadores. ¡NECESITAMOS QUE LA GENTE VENDA MÁS! - Hazlos trabajar más tiempo

Pero notemos como cada decisión afecta el todo de la organización, porque si, tal vez por
un lado ganan más dinero pero afectan al colaborador, por otro podrían ganar más dinero
pero dándole quizá menos valor al cliente menguando la calidad del servicio o producto. Y
todos estos aspectos son cruciales, de ahí la importancia de conocer y aplicar métodos que
sirvan para cuantificar o evaluar el impacto de una decisión, como por ejemplo el método
MAU (Modelo de Utilidad Multiatributo), que no es más que la representación gráfica o
matemática para estimar la utilidad de una alternativa, transformándola así en una
evaluación numérica. Y además facilita abordar problemas que por su complejidad
presentan varios criterios o alternativas de elección, o como el que se desarrolla en este
trabajo que es Los árboles de decisión, que son los auxiliares de la decisión analítica más
sofisticados y en consecuencia implican el máximo de cálculo.

1. ¿Qué es la toma de decisiones en una empresa?

El economista británico George Shackle, definió en los años 70 el concepto de decisión
como “un corte entre el pasado y el futuro”, que supuso una alternativa para hacer
frente a la incertidumbre. En pocas palabras, poder organizar y planificar el futuro con
el objetivo de conseguir un fin específico.

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 Otros teóricos como William T. Greenwood, en cambio, sostienen que es “la elección
entre varias alternativas posibles, teniendo en cuenta la limitación de recursos y con el
ánimo de conseguir algún resultado deseado”.

Sea como fuere, decidir supone escoger la mejor opción entre las posibles. Se trata de
un proceso que parte de la identificación de un problema, durante el que es necesario
analizar las alternativas, aplicar la más adecuada y, posteriormente, analizar si se han
alcanzado, o no, los objetivos previstos.

La idea de Henry Ford de aumentar el salario de sus trabajadores, que le permitió atraer
más talento y mejorar los índices de productividad de su empresa; u otro ejemplo real
de toma de decisiones es la decisión tomada por los directivos de Apple para traer de
vuelta a Steve Jobs tras despedirlo y convertirlo en el impulsor del gran desarrollo que
vivió años más tarde la compañía, entre otras, ya forman parte de la lista de grandes
decisiones en la historia empresarial.

Por lo que la toma de decisiones dentro de la empresa es un proceso fundamental para

el desarrollo de la productividad de la organización ya que sirve de ayuda tanto en el
momento de elegir entre diferentes alternativas o soluciones ante un problema o para
definir cuál es el enfoque de la organización e identificar qué acciones son necesarias
para cumplir con los objetivos.

2. ¿Para qué sirve la toma de decisiones en una empresa?

El objetivo principal de la toma de decisiones en una empresa es encontrar la mejor
solución o alternativa ante una necesidad o situación determinada que afecta a la
organización. No obstante, no solo se trata de encontrar la mejor solución sino también
de plantear o establecer las acciones que deberemos llevar a cabo para estar alineados
con la organización y lograr cumplir con los objetivos establecidos.

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3. ¿Por qué es importante la toma de decisiones en una empresa?
Es importante tener presente que cualquier decisión que tomemos dentro de la
organización tendrá un impacto, por ello es importante ser conscientes durante el
proceso que el rumbo que tome la empresa está directamente relacionado con las
decisiones que se han tomado.

4. ¿Cuáles son los tipos de toma de decisiones?

Las personas o la persona encargada de tomar una decisión en una empresa puede
variar en función del tipo de decisión que haya que tomar, pues no todas las decisiones
tienen la misma importancia, pero suelen ser los directivos u otros empleados de la
empresa.

Cuando se trata de decisiones de alta importancia y que tienen que ver con cómo se
relaciona la organización con su entorno, por lo general, son los líderes empresariales
de mayor rango en la escala jerárquica.
Si se trata de tomar una decisión sobre una situación que suele darse con mayor
frecuencia en la empresa son los líderes intermedios quiénes deben lidiar con el
proceso.
Los líderes empresariales de rango inferior serán los encargados de la toma de
decisiones en situaciones más habituales de la compañía que no suponen apenas
riesgos ya que suelen estar relacionadas con actividades cotidianas de la empresa.
Ante situaciones del día a día como la selección de proveedores o gestión de cobros y
pagos puede ocurrir que sea directamente tarea de los empleados o un departamento
en concreto la toma de decisiones.
De modo que podrían clasificarse del siguiente modo dependiendo del tamaño y el tipo
de negocio:
• Decisiones de dirección. Deciden los directivos o gerentes. Es la forma habitual
en las empresas pequeñas. En las más grandes se suele delegar y la dirección se
ocupa de estudiar los resultados y de planificar medidas a medio y largo plazo.

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• Decisiones individuales. Las que toma un trabajador dentro de sus obligaciones
diarias. Un error o un descuido puede tener bastante trascendencia en costes o
pérdida de algún cliente.
• Decisiones rutinarias o programadas: son habituales y se rigen por un
procedimiento establecido.

• Decisiones de riesgo. Son aquellas que se toman en una situación crítica y se

afrontan consecuencias más graves ante una mala elección.

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 CASO PRÁCTICO

En el siguiente ejercicio plantearemos la revisión de dos proveedores, mediante el

análisis y cuantificación de beneficios, para concluir con la elección de uno. Para
posteriormente agregarlo a nuestra lista de proveedores y cubrir así las solicitudes de
nuestros clientes, al mismo tiempo que se mejora la experiencia de servicio a los clientes.
Esto porque en los últimos 6 meses se ha tenido un incremento del 30% de demanda laboral
sin embargo los proveedores actuales han logrado cumplir con todas las solicitudes, razón
por la cual se están perdiendo clientes debido a que no estamos atendiendo sus
requerimientos en tiempo y forma.

La empresa “Castañeda S. A.” cuenta con una lista amplia de clientes y en los últimos meses
debido a la alta demanda laboral que tienen, están perdiendo clientes ya que su lista de
proveedores no siempre tiene disponibles todas las unidades para realizar los retiros de la
mercancía de manera oportuna. De modo que se debe decidir entre dos nuevos
proveedores, para determinar cuál sería la mejor opción, y esto sin perjudicar a sus
proveedores actuales.

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El área de tráfico se encarga de revisar el tipo de unidad que se debe enviar para retiros de
mercancía a puerto. Actualmente reporta que se requiere como mínimo disponible entre 6
y 10 unidades fijas extras a la semana para realizar los servicios, y que en algunos casos
están teniendo que posponer o cancelar servicios por no tener unidades para realizar retiros
de mercancía HAZMAT
(Hazardous Material, por sus siglas en inglés, es toda sustancia
sólida, líquida o gaseosa que por sus características físicas,
químicas o biológicas puede ocasionar daños a los humanos, al
medio ambiente y a los bienes).

Y unidades cerradas de caja seca, para el tratamiento de mercancía delicada. Este tipo de
mercancía debe de salir solamente en unidades cerradas para poder colocar sello de
seguridad y así poder ser custodiada desde su retiro de puerto hasta la llegada a su destino
final.

La custodia de unidad es la que brinda una protección de mercancía durante la trayectoria

presidiendo de los riesgos e incidentes; cuenta con el rastreo satelital y personal entrenado.
Que reaccionarían inmediatamente ante cualquier situación durante el trayecto, este
servicio se contrata de forma externa para mayor seguridad de la mercancía y además así
evitar conflictos de interés.

Atendiendo al reporte del área de tráfico, se consideran a los dos siguientes proveedores
del cual se tiene que escoger la mejor opción para tener una buena ganancia, un mejor
servicio y poder recuperar a los clientes que debido a las malas experiencias previas han
dejado de contratar nuestros servicios.

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CONSTRUCCIÓN DEL ÁRBOL DE DESICIÓN

Cabe mencionar que las ganancias del proveedor siempre son de acuerdo a servicios
realizados y no a cuotas fijas, pero para poder tener unidades fijas el proveedor siempre te
solicita como mínimo cierta cantidad de servicios a la semana y no tienen la misma
cotización en sus viajes.

Proveedor 1: CASTORES

Ofrece poner a disposición de la empresa 8 unidades fijas para mercancía general. De lo

cual 5 unidades son plataforma y 3 son cerradas (caja seca), pero solicita tener como
mínimo 42 servicios a la semana.

Pago a la semana por 42 servicios = $243,600

Ganancia para la empresa = 25 % = $60, 900

Proveedor 2: VIKINGOS

Ofrece poner a disposición de la empresa 6 unidades fijas para mercancía general. De lo

cual 4 unidades son plataforma y 2 unidades son cerradas (caja seca), también ofrece 2
unidades mas por requerimiento (disponibilidad) para mercancía hazmat (mercancía
peligrosa), pero solicita como mínimo 42 servicios a la semana.

Pago a la semana por 42 servicios = $ 273,000

Ganancia para la empresa = 20 % = $54,600

En caso de sacar mercancía HAZMAT la Gancia a la empresa es de 30%

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 PODA DEL ÁRBOL DE DECISIÓN

6 Unidades
Ganancia 20%
Vikingos
2 Requerimiento
Castañeda Ganancia 30%

8 Unidades
Castores
Ganancia 25%

DECISIÓN FINAL

En este caso llegamos a la conclusión de que si se eligiera el proveedor CASTORES,

tendríamos una ganancia del 25% con 8 unidades fijas a nuestra disposición cubriendo así
la necesidad de las unidades cerradas (caja seca) para mercancía delicada.
Y si consideramos al proveedor VIKINGOS nuestra ganancia seria del 20% con 6 unidades
fijas cubriendo la necesidad de las unidades cerradas (caja seca), y en caso de necesitar
unidades para mercancía hazmat (mercancía peligrosa) el proveedor nos facilitaría 2
unidades sobre pedido, para realizar nuestros servicios y la ganancia de estos servicios seria
de un 30%.

Por ese motivo evaluando con todas las áreas involucradas se tomó la decisión de escoger
la empresa VIKINGOS. Ya que a pesar de que nos proporciona 2 unidades menos
inicialmente y la ganancia es de un 5% menos que el otro, contaríamos con el respaldo de
que nos puede proporcionar 2 unidades más si se necesitan para mercancía HAZMAT
(mercancía peligrosa) haciendo así que nuestra ganancia por estos servicios sea de 30%, al
mismo tiempo que estaríamos los requerimiento de nuestros clientes en tiempo y forma.

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CONCLUSIÓN

En las organizaciones, como en la vida diaria incluso, podemos ver que las decisiones
tomadas desde un solo eje o ángulo, impactan siempre de manera importante a todos los
niveles. Y aquí es donde entra la importante tarea de los líderes: Identificar ¿sobre qué ejes
quiere tomar decisiones? Considerar las diferentes áreas de su organización, porque las
decisiones deben tomarse tomando en cuenta la información, tanto como las áreas, por
ejemplo: área comercial, financiera, capital humano. Y los ejes, que como en este caso son:
La experiencia del cliente, de los colaboradores (área de tráfico) y los resultados (ganancias).

Finalmente es importante resaltar que esto no debe amedrentar a un líder al momento de

tomar una decisión, como para considerar sus decisiones una clase de “efecto mariposa”,
sino que debe impulsarlos en primer lugar a mantenerse siempre informados respecto a la
situación de cada área de sus organizaciones. En segundo: motivarlos para tener y repasar
un plan de toma de decisiones a seguir de acuerdo al tipo de elección que deban tomar, en
tercer lugar reconocer que debe contar con un entrenamiento sistemático que le brinde la
preparación necesaria para analizar correctamente las situaciones, que a su vez le de las
herramientas para cuantificar y clasificar las información. Y finalmente pero no menos
importante: Involucrarse y darle la relevancia adecuada a cada una de las etapas del proceso
de Toma de decisiones, siempre con una actitud responsable y modesta para afrontar los
resultados de sus elecciones, sean las esperadas o no.

FUENTES:

P. HUBER, G. (1989). TOMA DE DECISIONES EN LA GERENCIA. México: Trillas

https://www.uni-trade.com/blog/2019/09/26/que-son-los-hazmat-hazardous-material/

https://circulantis.com/blog/toma-decisiones-empresa/

https://www.randstad.es/tendencias360/el-proceso-de-toma-de-decisiones/

https://www.bbc.com/mundo/noticias-52647431

https://www.emprendices.co/las-5-decisiones-de-negocios-mas-grandes-de-todos-los-tiempos/