Propuesta escrita para la presentación de Socio Drama.

Sara Café Nicaragua.

Técnicas de Ventas.

Lic. Mercadotecnia.

Redactado por:

Sarahi Valentina Lazo Leyton.

2110017.

I – 3 / Matutino.

20 / Octubre / 2022.
Introducción.

La presentación de este documento tiene como finalidad enseñar e inclusive

apreciar la forma en la que puse en práctica las diferentes técnicas de ventas y
concepto reflexivos que nos han enseñado a lo largo de este semestre en curso.

Se trabajará el desarrollo en el área de las ventas de la marca Sara Café

Nicaragua, una marca nacida en este presenta año y que ha logrado generar
impacto en un corto desde su debut.

Mi motivo a trabajar en esta marca, omitiendo la parte en que le pertenece a un

familiar, me inspiro cultura y sencillez, a la vez de que es una propuesta amigable
con la naturaleza y la salud humana, porque el café es libre de químicos
preservantes y a pesar de ello logra mantener su esencia pura y aromática.
Antecedentes.
Cafetales La Bonita, fundados en 1992 por los señores Alberto Arévalo y Rosa
Martínez, obteniendo su primera cosecha de oro en 1997, teniendo actualmente
25 años de existencia comercial, cultivo ubicado en Juigalpa.
El negocio comenzó cuando ellos únicamente cultivaban, cuidaban y cosechaban
el café a la espera de compradores mayoristas que visitan sus cultivos, los cuales
les mal pagaban el grano de café. Los señores Arévalo comenzaron siendo ellos
con sus 5 hijos y sus 15 cortadores a cargo de sus 7 hectáreas de cultivo por
cortar, donde realizaban jornadas extensas y cansadas.
Fue hasta en 2002 que su hija Ivania Sarahi y la tercera hija del matrimonio, quién
decidió ir a probar suerte ofreciendo los quintales de café a los mercados locales,
encontrando un precio de $60 por quintal, cuando a ellos por durante años los
mayoristas le pagaban los quintales a $40 desde entonces Ivania vende el café
directamente al vendedor en los mercados nacionales, sin algún tipo de
intermediario.
Teniendo en cuenta que por manzana se obtienen de 10 a 12 quintales, en sus
actuales 26 hectáreas ellos cosechan por año 286 quintales del grano de café más
caro de la región, es entonces qué para la cosecha 2021-2022 el quintal lo pagan
en promedio $260 y dependiendo de la calidad un quintal se puede llegar a cotizar
hasta en $310.
El proyecto que se desarrolla actualmente y el cual yo promociono se basa en el
café procesado orgánicamente para la manufacturación artesanal y comercio local
el cual representa un gran paso para la familia ya que están dando vida a un
anhelo que por años ha prevalecido en ellos. SARA CAFE _ Nicaragua, es el
nombre con el cual se bautizó el café artesanal en marzo del presente año
iniciativa promocionada por Ivana Sarahi Arévalo Martínez, hija de los dueños del
cafetal “La Bonita” de Juigalpa.
Proyecto el cual la señora de 35 años de edad a logrado ingresar en los
mercaditos, tiendas de conveniencia y algunos supermercados locales, el café
artesanal soluble en presentaciones de 0.5 onzas hasta 1 libra del grano de oro
nacional.
Nuestra Visión.
Nos vemos en el tiempo como una identidad multiactiva de alcance internacional,
operando al menos en gran parte de C.A, siendo una de las marcas líderes en el
consumo de café orgánico artesanal, y ambicionando llegar a ser una de las
marcas más demandadas y calificadas en alcanzar, los niveles más salubres,
accesibles y comerciales del rubro del café nicaragüense y sus derivados del
mercado.
Nuestra Misión
Alzar, crear y promover la calidad de vida mediante el aprovisionamiento salubre y
asequible de productos orgánicos artesanales y de calidad, que fortalezcan
nuestros orígenes y patrimonios culturales.
Valores de la empresa.
Nuestros valores se basan en la excelencia y trabajo con significancia, es decir
que se orientan a la búsqueda de la mejora continua y a crear conciencia del
impacto de la labor que realizamos, para que logre llagar una taza de café de
calidad a las manos de nuestro consumidos, además de la:
- Honestidad e integridad, manejarse con sinceridad, verdad, exactitud y de
acuerdo a la creencias y valores de nuestra marca.
- Respeto, considerar a otros y sus ideas, sin dañar su dignidad.
- Compromiso, concebimos una gestión basada en el progreso continuo,
estimulando la interacción, el esfuerzo y la contribución de todo nuestros
colaboradores haca el logro de nuestros colaboradores hacia el logro de
nuestras metas como marca.
Nuestras Políticas Generales.
- Emplear de manera constantes los cursos de capacitación de personal.
- Garantizar el apoyo a la comunidades y colaboradores ante cualquier
necesidad o inquietud que posean.
- Mostramos el rotundo rechazo a la corrupción.
- Estamos comprometidos con formar lideres de trabajos para que guíen a
los demás.
- Brindamos un entorno amigable, solidario y positiva para los colaboradores.
 - Valoramos la importancia de la Ley.
Nuestras Políticas de ventas.
- La marca hará un descuento del 20% en mercancías con fallas.
- La marca cobrara por medio de los cobradores y los periodos van a hacer
mensuales.
- Los intereses por atrasarse en un pago serán del 10% sobre el saldo actual.
- Interese sobre el saldo del producto, dado que le plazo máximo de pago se
realizará en un tiempo de 2 meses, el interés será del 5% mensual,
teniendo como resultado de interés del 2.5%, sobre todos los productos de
la marca.
- La marca solo aceptara pagos completos de acuerdo como el cliente lo
haya decidido.
- La marca no aceptara cheques.
- La marca pasara la cuenta al departamento legal cuando el cliente tenga
vencido 4 pagos.
- La marca no aceptara vales de despensa y de ningún otro tipo.
- La marca solo aceptara los pagos en efectivo y ventas a crédito.

Principales procesos de ventas.

- Prospección, dedicamos el tiempo necesario para lograr encontrar al cliente

ideal, el método que utilizamos para centralizar la información el cliente es
CRM.
- Establecemos una conexión con el prospecto, es un paso fundamental para
nosotros como marca, ya que es de suma importancia inspirar confianza en
nuestros clientes potenciales.
- Calificamos al cliente potencial, seleccionamos a los clientes con los cuales
se va a empezar a trabajar, para que, de esta forma podamos fidelizarlo
con nosotros y sepamos que técnicas utilizar para la maximización de
beneficios entre ambas partes.
- Brindamos seguimiento a nuestros clientes, nos gusta siempre informar de
los avances que uno tiene como marca, pero esto lo realizamos de forma
 rápida y discreta, ya que nosotros como marca no queremos irritar a
nuestros preciados clientes.
- La presentación de nuestras propuestas, van a ir en dependencia del
cliente y el mercado al cual ingresaremos; pero siempre tenemos en cuenta
que existe una importancia fundamental en la técnica que uno emplea para
vender.
- Cierre de la venta, encargamos de brindar tota información necesaria a
nuestro cliente para que este no posea ninguna duda sobre la compra de
nuestro café orgánico artesanal. Además de que como marca siempre
damos regalías y brindamos apoyo a los medios que posibilitan la
adquisición de nuestro producto.

Objetivos generales de la empresa.

- Mantener y aumentar la rentabilidad del negocio.

- Obtener mayor productividad.
- Ofrecer un excelente servicio al cliente.
- Atraer y retener al capital humano.
- Mantener los valores adecuados.
- Sobresalir ante la competencia.
- Alcanzar el trato adecuado entre la naturaleza y la producción del café.

Objetivos del marketing de la empresa.

- Lograr una buena reputación de marca.

- Fidelizar a los clientes aumentar el número de clientes.
- Obtener más y mejorar el número de ventas.

Estructura organizacional de la empresa.

Al ser un emprendimiento familiar, el cual está conformado por 8 personas. Esto

no quiere decir, que no se desempeñe en todas las funciones organizacionales de
una empresa, ya que los roles o puestos empresarial están divididos en
consecuente con las habilidades que cada uno de los miembros de la familia
posee.

Desarrollo del proceso de venta.

La técnica para prospectar

La técnica que nosotros empleamos para prospectar nuestros clientes, es en

primer lugar identificar a nuestro público objetivo, aquel público que cuente con las
características ideales para ser un consumidor potencial de nuestro producto, ya
que éste está dirigido para un público comprendido, entre las edades promedio de
8 años en adelante, nuestro producto al ser café, en nuestra cultura nicaragüense
desde que somos bebé nos dan a probar el famoso “cafecito con pan”, ahora bien
aparte de la característica de dan nuestro producto, está dirigido a los verdaderos
amantes del café, personas que necesiten de una buena dosis de energía para
enfrentar su día a día, personas que también quiera disfrutar y que quieran
saborear la alegría.

Sara café Nicaragua, ha contado con la participación de un promedio de unas 5

ferias locales en el departamento de Juigalpa, Y en los últimos 3 meses ha tenido
el honor de participar en 2 ferias promovidas por el MEFCA, donde tuvimos la
oportunidad de crecer como marca, ya que interactuamos de manera directa con
los clientes y logramos escuchar opiniones acerca de nuestro producto.

Además para poder prospectar de manera correcta tuvimos que analizar a

nuestras competencias, siendo CSSA la competencia más directa, que posee y
una de los posicionamientos, más difíciles de alcanzar, esta organización ha
monopolizado a la industria del manufacturado del café teniendo casi el control
total de las producciones e ingresos de ventas en el café nacional, tanto como en
los mercados locales como en un supermercado desde el de mayor adquisición,
hasta el de menor; pero por aparte de la CSSA, tenemos otras competencias
como las pequeñas marcas de cafés surgentes que están innovando en el
mercado nacional actualmente así como nosotros, en la competencia logramos
encontrar características tales como: La presentación los puntos de venta, los
clientes la funcionalidad de sus productos, los precios y ver por qué los clientes
tenían preferencia hacia con ellos.

El precio para nosotros juega un papel importante, porque uno tiene estigmatizado
de que como es artesanal no es barato, pero nuestra marca quiere jugar un papel
importante, ya que quiere poner en la mano de toda Nicaragua una taza de café
de calidad alternativo, cuando ingresamos al mercado local de Juigalpa logramos
ver de que nuestro producto era accesible en comparación con los otros cafés que
se comercializan, pero sin embargo, esto no quiere decir de que tenga un precio
por debajo de la competencia sino que mantiene un precio muy similar a esta.

Por último, los puntos de venta ellos para nosotros juegan un rol muy importante
porque, en un lapso de tiempo de 5 meses nuestro producto ha logrado ingresar
tanto en comercios locales del departamento y en algunos locales del
departamento de Managua, esto para nosotros como marca simboliza mucho,
aunque no es suficiente, ya que nuestro objetivo es lograr ingresar a los
supermercados y puntos de venta de conveniencia como por ejemplo los AmPm o
super express.

Características que debe detener el prospecto.

Lo correcto para nuestra marca debe de tener algunas de las siguientes

características para que se logre identificar con nosotros:

El cliente debe de ser un verdadero amante del café, que ame lo natural orgánico
lo amigable al medio ambiente, no importa si es ama de casa, oficinista,
estudiante, obrero o jubilado, todo es que nuestro cliente tenga la necesidad de
consumir una taza de café de calidad. También tiene que tener un poder
adquisitivo para poder adquirir nuestro producto, porque nuestros precios no son
ni muy altos, ni muy bajos, nuestros precios son ideales para competir. Nuestros
productos están dirigidos para personas desde la clase baja hasta la clase alta,
siempre y cuando todas estas personas o todos estos prospectos posean la
necesidad de tomar café.

Técnica de acercamiento.
Creamos un blog corporativo, con la finalidad de mantener al tanto a nuestros
clientes aplicando una metodología digital, siendo esta una tendencia hoy en día
en atraer y fidelizar clientes, creamos contenido de valor en el cual tenemos como
objetivo ayudar a nuestros clientes y saldar dudas posibles que ellos posean e
inclusive nos hemos caracterizado por brindar información requería antes de
venderle algún producto.

Otra técnica que empleamos es la de redes sociales, una de las más efectivas en
la actualidad, ya que vivimos la era tecnológica, de igual manera por este medio
compartimos contenido de valor mostramos o logramos que el cliente vea de
manera cerca el proceso que realizamos para que logre llegar una taza de café a
su mano; esto en una parte de nuestro proyecto ha representado un gran aporte
porque hemos recibido comentarios de diferentes partes de Nicaragua, donde
preguntan cuándo pondremos a disposición en su localidad a nuestro producto.

Y la más favorita de nuestros clientes las promociones, una técnica en la cual no

importa cuál sea nuestro mercado siempre logramos encontrar clientes nuevos por
medio de esta técnica las promociones en Nicaragua son algo fundamental para
dar a conocer tu producto, ya que nuestra cultura por naturaleza nos hace ser
desconfiados, pero de esta forma viendo un lado positivo de las promociones y
degustaciones gratuitas podemos decir de que ha sido una herramienta de igual
forma fundamental para que logramos tener el impacto y la aceptación que hasta
el día de hoy poseemos.

La planeación de la presentación de ventas.

Técnica de presentación de venta.

Al ser una marca en crecimiento, el método que comúnmente utilizamos es el

Sandler, un método ya un poco antiguo pero muy efectivo hasta la actualidad,
explicándolo brevemente su objetivo principal, se basa en la empatía y la igualdad
para generar una relación con el cliente. Nuestro principal objetivo al emplear esta
técnica es tanto como nuestro cliente y nosotros como marca obtengamos
beneficios de la relación comerciales
Además de ofrecer beneficios también nosotros como una marca nueva y ante
muchas veces han desconfianza que han presentado los clientes, lo que hacemos
es ofrecer productos gratuitos, también nos encargamos nosotros mismos de
patrocinarnos la publicidad, la dinamización y el acercamiento con el cliente, un
claro ejemplo de ello lo tuvimos cuando visitamos nuestro primer punto de venta,
que fue una miscelánea ante la negativa y la desconfianza de nuestro cliente
nosotros nos vimos en la obligación de producir todo, inclusive de promocionar la
miscelánea, para que nos dejaran ofertar nuestro producto ahí, hecho sucedido en
mayo del 2022, actualmente la miscelánea de Juigalpa es uno de nuestros
principales y mayores compradores del producto, porque logramos romper la
barrera de desconfianza y logramos ganarnos el corazón de nuestros clientes
fidelizando los que hasta la vez prefieren tomar una taza de nuestro café.

Técnica para la primera impresión.

Como marca debemos transmitir seguridad, pero a la vez sencillez, presentamos

un buen porte y aspecto, cuidamos nuestro lenguaje corporal, somos puntuales y
siempre estamos con la disposición de escuchar de manera atenta cordial, pero
anteriormente a todo ello debemos de presentarnos con el nombre, el cargo y
hacer una que otra pregunta cordial para aminorar el ambiente en el cual
desarrollaremos la venta (todo y cada uno de nuestros colaboradores posee
camisa con el logo oficial de la empresa que lo identifican).

Técnica para la explotación de las necesidades.

Para lograr obtener el éxito en la explotación de las necesidades del cliente lo

ideal es emplear la técnica AICDC, esta nos permite crear un clima de confianza y
entendimiento antes de presentar nuestra propuesta.

Técnica para la persuasión.

Luego de escuchar atentamente todas las necesidades de nuestro cliente,

tenemos el deber de buscar la forma más adecuada de darle soluciones
pertinentes, expresando un sentimiento de interés o urgencia del prospecto; y en
cuanto a dar le solución a sus problemas tendremos que buscar la manera de que
sin mencionar nuestro producto podamos facilitar que el cliente lo perciba como
una posible solución.

Técnica para responder a las objeciones.

Cuando el cliente presenta una objeción, porque no se encuentra muy convencido

aplicamos las técnicas de “Boomerang” y la del “Si, pero…”, de esta manera
logramos que el cliente no se logre percibir acorralado y sienta que estamos
sosteniendo una conversación fluida, con la entera disposición de escuchar
atentamente y despejar sea cual sea su duda.

Siempre manteniendo el margen del respeto y la disciplina debida

Técnica de cierre de ventas.

Con la información necesaria brindada y las dudas despejadas, procedemos a

abordar el tema del precio y las comisiones; una vez abordado eso procedemos a
reafirmar el convencimiento con el cliente sobre la compra de nuestros productos y
cuando hayamos logrado convencer sobre la compra del producto, le recordamos
que siempre estamos a la disposición para los pedidos a futuro.

Técnica Post venta.

Una vez la venta ha sido concretada, le informo a mi cliente que la marca se

mantendrá en contacto con él, para que de esta manara le demos el debido
seguimiento y le mantengamos informado sobre las ofertas que realizamos
periódicamente en nuestros productos.
Conclusión.

En la presentación de este proyecto podemos apreciar la variedad de técnicas de

ventas que he aprendido a lo largo de este semestre en estudio y que ahora
puedo aplicar a los diferentes productos que la marca posee, ya que bien
sabemos que esta pequeña empresa es el sustento de 8 familias, y además en
ocasiones los clientes pueden ser perceptible a las acciones que uno como
vendedor o promotor, puede hacer de manera consciente o inconscientemente.

De manera personal reflexiono en la importancia que tiene llevar un cargo de

ventas, ya que es un área fundamental de la cual depende la empresa para su
supervivencia y que “vender” no es simplemente vender, sino que la venta va más
allá de ofrecer el producto de forma empírica, uno como vendedor debe de estar
desde la perspectiva del cliente y de la venta.
Anexos.
Bibliografía
Libro, Formación del vendedor de Pederson.
Libro, Desarrollo de Marcas y Productos de Alejandro Snach.
Libro, Fundamentos de Marketing de Philip Kothler.
Libro, Marketing 14va. Edición de Philip Kother y Gary Armstrong.
https://www.pipedrive.com/es/blog/tecnicas-de-ventas
https://www.sydle.com/es/blog/objetivos-de-una-empresa-mejores-metodos-
617303753885651fa20ef5e9/#:~:text=Ejemplos%20de%20objetivos%20de%20las
%20empresas,-Los%20objetivos%20empresariales&text=Mantener%20o
%20aumentar%20la%20rentabilidad,y%20retener%20al%20capital%20humano
https://rockcontent.com/es/blog/como-atraer-clientes/
https://www.docusign.mx/blog/tecnicas-de-ventas#:~:text=Las%20t%C3%A9cnicas
%20de%20ventas%2C%20tambi%C3%A9n,rentabilidad%20financiera%20de
%20la%20empresa