FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

COMERCIO INTERNACIONAL

Docente: Abg. Waldo Humberto Soto Blass

GRUPO 3 Materia: Marco Jurídico Del Comercio Internacional

Fecha: 18/10/2022

INTEGRANTES:
1. Orlando Barrios Patzi
2.
3.
Fabiola Barrios Patzi
Monica Gabriela Gutierres CONTRATOS
4. Rut M. Ramirez Mamani
5. Nayda Ayzacayo Calle COMERCIALES
6. Jhanet Antonio Copa
7. Alex Israel Montaño Guzmán
8. Edson Luis Alejo Colque

- CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
El contrato de distribución es un contrato atípico mediante el cual dos empresarios
colaboran, para distribuir productos o servicios de uno de ellos, utilizando los
elementos empresariales del otro.

Doctrinalmente se define el contrato de distribución como aquel en el que el

productor o fabricante acuerda con el distribuidor la entrega de un bien para su
reventa en una zona determinada. Los contratos de adhesión se utilizan también,
por lo general, como una técnica de integración empresarial en la medida en que,
a través de ellos, se cede una parte de la capacidad de decisión a los empresarios
distribuidores a cambio de una actuación coordinada de todos ellos, lo que permite
aumentar la eficiencia del sistema y beneficia a todos sus miembros.

DEFINICIÓN: El contrato de distribución es aquel en virtud del cual una de las

partes, denominada distribuidor, se obliga a adquirir de la otra parte, denominada
distribuido, bienes o servicios, para su posterior colocación en el mercado, por
cuenta y riesgo propio, estipulándose como contraprestación de la intermediación
un beneficio o margen de reventa. Nuestra jurisprudencia ha definido el contrato
de distribución, el contrato de distribución es un contrato consensual que otorga al
distribuidor el derecho de vender en un sector determinado, cuya ganancia
consiste, generalmente, en la diferencia entre el precio de compra y el de venta,
denominado impropiamente comisión y más acertadamente de reventa (…)
 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

FINALIDAD: Por ser un contrato bilateral de empresa, la distribución tiene por

finalidad una “función de intermediación cualificada”, desarrollada por
empresarios independientes al servicio de la comercialización de los productores
mayoristas, con el consiguiente desplazamiento del riesgo de esta actividad. Este
contrato permite al fabricante o distribuido, sin necesidad de efectuar una
inversión de capital, obtener, beneficios minimizando sus riesgos, puesto que sólo
vende sus productos a distribuidores, de los que persigue el precio y a la vez traslada
el riesgo de la venta al menudeo.

CARACTERES DEL CONTRATO:

Es de carácter esencialmente mercantil: se encuadra este contrato

dentro de la categoría de los “contratos de empresa”

Concretado entre sujetos autónomos e independientes: el

distribuidor es un empresario comercial que actúa profesionalmente por su propia
cuenta, intermediando en tiempo más o menos intenso y negocio determinado, por
ello no estará nunca sujeto a vínculo laboral o societario y sus utilidades le
pertenecen íntegramente.

Es un contrato de adhesión: la práctica a mostrado que son las empresas

productoras de los bienes a distribuir las que establecen las cláusulas por las cuales
se guiará la relación contractual, quedándole así al distribuidor sólo la posibilidad
de aceptarlas. Esto se justifica más que todo por razones de carácter técnico. .

Es un contrato atípico: por cuanto en nuestra legislación, así como en la

mayoría de las legislaciones internacionales no se cuenta con un cuerpo de leyes
que expresamente regulen este tipo de contratos. Sin embargo, en el derecho
comparado hay algunas regulaciones específicas que a manera de ejemplo
menciono la ley belga del 27 de julio de 1961, la ley italiana de 11 de julio de 1971, la
“Restrictive Trade Practices” de Gran Bretaña del año 1976 entre otras.

Intuitu personae: en estos contratos la persona del distribuidor es

especialmente tomada en cuenta, tanto sus características personales,
patrimoniales y morales, el empresario – fabricante toma en consideración lo
anterior para decidir la suscripción.

son contratos intuitu personae o basados en la confianza, aunque no puede decirse

que sean personalísimos, ya que los factores que conforman esta característica son,
en este caso, esencialmente instrumentales y se refieren a la capacidad técnica,
profesional o financiera del distribuidor.

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Consensual: porque se perfecciona con el mero consentimiento expresado por

las partes, resultando innecesario la ejecución de las prestaciones para que nazcan
las obligaciones recíprocas.

Bilateral: este contrato impone obligaciones a las dos partes, las cuales pueden
consistir en dar, hacer o no hacer.

Oneroso: la onerosidad se encuentra presente en el contrato de distribución, ya

que la prestación de una de las partes necesariamente debe ser correspondida con
la contraprestación de la otra. En este sentido el distribuidor obtiene una ventaja
económica consistente en lo que los terceros pagarán por sus servicios o por los
productos prestigiosos del proveedor; así el proveedor recibe la compensación del
distribuidor, limita su riesgo comercial y aumenta su penetración en el mercado.
En este sentido al ser un contrato oneroso le son aplicables las normas de la garantía
de evicción, vicios redhibitorios y la teoría de la imprevisión.

Conmutativo: desde el momento en que se da la contratación las partes están

enteradas de las ventajas, derechos y obligaciones, y aunque como en toda actividad
empresarial hay una incertidumbre, es derivada del riesgo propio del negocio.

No formal: el contrato de distribución es un contrato cuyo perfeccionamiento

impera el principio de libertad de las formas pudiendo concluirse aun verbalmente,
sin embargo, la carencia de instrumentación por escrito pone a cargo de la
jurisdicción una dificultosa tarea para su interpretación y para la dilucidación de
las obligaciones oportunamente contraídas por las partes.

Tracto sucesivo: se origina una relación destinada a prolongarse en el

tiempo, no pudiendo cumplirse el objeto del contrato mediante uno o más actos
determinados.

PARTES INTERVINIENTES:

DISTRIBUIDO: es el productor o fabricante y es quien produce los bienes y

servicios y los provee con carácter estable y duradero. Por lo general es una
empresa que va a producir mercaderías de consumo masivo.

DISTRIBUIDOR: es quien adquiere los bienes y servicios para su

comercialización en el mercado, que compromete toda su estructura a la venta. Es
autónomo e independiente por lo que resulta responsable por la calidad de los
productos. El carácter intuito personae de este contrato conlleva a que se exijan,
generalmente cierto tipo de características especiales en el distribuidor, al menos

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

desde el punto de vista patrimonial. Es natural que se pretenda que el distribuidor

posea locales de una determinada medida, cierto tipo de respaldo patrimonial y
garantice el puntual cumplimiento de las obligaciones que asume.

ELEMENTOS DEL CONTRATO:

Territorio: El contrato le atribuye al distribuidor una zona territorial

determinada para su actuación, además en el mismo se puede definir o no la
exclusividad sobre ella. Se habla entonces de una obligación recíproca entre
distribuidor y el fabricante. El primero se obliga a no distribuir fuera de la zona
determinada, mientras que el segundo se obliga a no designar a otro distribuidor
para esa zona.

La Exclusividad: Es un elemento que puede pactarse o no, y a su vez puede ser

unilateral o bilateral. De esta manera el distribuido puede comprometerse a no
efectuar ventas directas en las zonas exclusivas, en tanto que si es el distribuidor
quien pacta la exclusividad, deberá abstenerse de comercializar productos que
compitan con los del fabricante.

Duración: Dado que este tipo de contratos se encuentran destinados a la

creación de una relación estable, lo cual genera la imposibilidad de una ruptura
imprevista. Desde el punto de vista del distribuidor, significa que tiene derecho a
que la relación dure lo necesario como para que amortice las inversiones realizadas
y obtenga una razonable ganancia, y a recibir un preaviso que le permita
reacomodar su actividad.

Control: Dentro de este control que se ejerce dentro del contrato de distribución,
la doctrina ha enumerado cláusulas que son de frecuente aplicación, a saber:

1. La obligación de la distribuidora de vender una cantidad mínima que autoriza a

la empresa productora a la cancelación, de no llegar al límite fijado.

2. La entrega al distribuidor de la mercadería con descuento.

3. La fecha de pago de las facturas.

4. El lugar y forma de entrega de las mercaderías y como deben recibirse y

acopiarse.

5. El precio de venta de las mercaderías a los clientes y la forma para que el

distribuidor conozca en tiempo las modificaciones,

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

6. Las estipulaciones sobre la publicidad del producto, que estará a cargo del
productor o del fabricante.

7. El compromiso de la distribuidora de no fabricar, vender o distribuir otros

artículos en competencia con los que se obliga a distribuir en exclusiva.

MECANICA DE DESARROLLO DE LA RELACION CONTRACTUA: El

contrato de distribución consiste en que el distribuidor adquiere de la
empresa productora o fabricante, es decir; el distribuido, los productos
que luego deberá colocar en el mercado. El precio de compra de estos
productos incluye en general una bonificación o ganancia a favor del
distribuidor, es decir que el costo de los productos para el distribuidor
es mucho menor al valor que posteriormente con la finalidad de
vender le asignará a la mercadería objeto de la relación contractual.

DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES

EL DISTRIBUIDO

Derechos:

· Establecer el precio de venta del producto o servicio objeto del contrato

· Percibir el importe correspondiente de la mercadería remitida al distribuidor

· Inspeccionar el funcionamiento y la contabilidad del distribuidor

· Establecer la forma de publicitar los productos distribuidos

· Imponer un volumen mínimo de ventas u operaciones a formalizar por el

distribuidor

· Definir modalidades de comercialización de los distintos productos del contrato

Obligaciones:
· Su obligación fundamental es entregar la mercadería comprometida, en la
cantidad, calidad, tiempo y modo previstos

· No efectuar ventas directas en la zona en que opera el distribuidor, salvo que la

excepción se haya previsto expresamente en el contrato

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

· No adjudicarle a otro distribuidor la zona ya asignada por contrato anterior

· Informar con anticipación suficiente al distribuidor el valor de venta de los

nuevos productos a distribuir, así como las variaciones del precio sufridas por el
producto suministrado habitualmente

· Cumplir los compromisos asumidos por materia publicitaria

· Rendir garantía de evicción y vicios redhibitorios como responsabilidad

objetiva

DISTRIBUIDOR

Derechos:

· Exigir el envío de las mercaderías objeto de contratación en las cantidades

pactadas

· Exigir que se cumplan las pautas publicitarias convenidas para promocionar los
productos a distribuir

· Percibir en el tiempo pactado el porcentaje de beneficio establecido en el

contrato, lo cual constituye el verdadero objeto económico perseguido por su
actuación.

· Tiene derecho a que se le respete la zona de exclusividad pactada en el contrato

respectivo, pudiendo reclamar daños y perjuicios derivados de la violación de dicho
pacto por parte de la empresa productora.

· Exigir del productor la garantía por vicios ocultos que pudiera presentar el
producto distribuido, en atención a la responsabilidad que asume ante terceros.

Obligaciones:

· Vender los productos objeto de la contratación respetando el cupo mínimo a

que se obligó

· Dar cumplimiento a las políticas de venta y directivas que le imparta el

fabricante o distribuido

· Distribuir el producto o servicio con exclusividad a favor del principal cuando

exista pacto expreso en este sentido. De aquí se desprende que el distribuidor no

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

puede adquirir los mismos bienes de terceros, y no puede producir el producto a

manera de competencia.

· No exceder la zona de distribución delimitada en el contrato, si así se pactó

· Permitir la fiscalización por parte del productor o distribuido

· Hacer una publicidad adecuada, con vista a promover la mercadería objeto del
contrato para así obtener el mayor grado de colocación posible

· Pagar al distribuido las facturas de compra de mercadería en las condiciones

pactadas

· Mantener las instalaciones de venta adecuadas a la jerarquía del producto a

distribuir

· Tener una dotación de personal idóneo para las diversas tareas que requiera el
adecuado cumplimiento de la distribución concedida.

· Ajustar su contabilidad o sistema informático a las pautas establecidas en el

contrato a fin da facilitarle a la empresa distribuida las tareas de control

· Mantener acondicionada la mercadería en función de la naturaleza y

necesidades de ella, controlando que esté en idénticas condiciones de calidad y
conservación que cuando fue adquirida al productor o distribuido.

EXTINCION DE LA RELACION CONTRACTUAL

Por vencimiento del plazo: Cuando el contrato de distribución se pacta

por un plazo determinado, las partes inexorablemente deberán respetarlo, salvo
que alguna de ellas incumpla gravemente alguna de sus obligaciones. Con respecto
a la renovación del contrato a la finalización del término, la negativa a hacerlo es
un derecho que se extiende a ambas partes con la única limitación de no actuar
abusivamente.

Por denuncia: Queda a voluntad de las partes contratantes el hecho de fijar o

no un plazo dentro del cual van a tener el derecho y la obligación de exigirse
contraprestaciones de manera recíproca. Si no pactan un plazo determinado de
vigencia del contrato, una de las partes en cualquier momento tiene la potestad de
ponerle término al contrato, a lo que se llama denuncia.

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Por resolución contractual: Dentro de las causas que pueden originar la

resolución contractual tenemos:

1. La quiebra o concurso preventivo de cualquiera de las partes.

2. La muerte o pérdida de capacidad de uno de los contratantes, en virtud de ser

éste un contrato intuito personae.

3.El cambio de actividad, el cambio en el objeto social, la reducción de capital, el

cambio de domicilio, ect.

4.Las condenas de naturaleza penal.

5. La no colocación de la cantidad mínima de mercadería prevista en el contrato.

6Que la calidad de los productos no sea la que se había estipulado en el contrato.

7. Por el no pago por parte del distribuidor de la mercadería, en el tiempo y

condiciones pactadas en el contrato.

LA INDEMNIZACIÓN DEBIDA: Se podrá demandar:

1. La pérdida de la utilidad originada por la privación de operar durante el plazo que

le demande al perjudicado poder establecer su actividad comercial habitual.

2. Las indemnizaciones originadas por el despido del personal motivado por la

ruptura contractual.

3. Los gastos efectuados para remover nombres, enseñas logos y emblemas del ex
distribuido, en aquellos casos en que contractualmente se había impuesto su
utilización.

4. Los desembolsos publicitarios efectuados para promover el producto cuya

distribución ha cesado, atento a la esterilidad de ellos a partid del acto rescisorio.

5. El valor llave, únicamente cuando los bienes incorporados al establecimiento del

distribuidor hubieren sufrido desmedro por la ruptura contractual.

LOS BENEFICIOS MÁS IMPORTANTES DEL CONTRATO DE

DISTRIBUCIÓN:

A diferencia de lo que sucedería si se llegase a un acuerdo con un agente comercial,

el sujeto de derecho que queda vinculado por el contrato de distribución

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

(distribuidor) se obliga a comprar las mercancías del empresario en primer lugar.

No es necesario encontrar clientes, puesto que él puede considerarse como tal para
el empresario y es su responsabilidad el comerciar con esos bienes en el mercado
donde se sitúe su actividad o donde se haya pactado.

Se trata de una ventaja muy importante, aunque no es la única. De hecho, el

principal beneficio de recurrir al contrato de distribución es la simplicidad. La
sencillez de esta modalidad de acuerdo es tal que ni siquiera sería necesario un
pacto por escrito, pese a que siempre resulta recomendable. Además, la
distribución internacional facilita:

La logística de las operaciones: de la que se encarga íntegramente el distribuidor.

La minimización del riesgo para el empresario: puesto que los bienes están
vendidos y no ha de preocuparse de los resultados que obtendrá el distribuidor en
su actividad comercial posterior.

La entrada en un nuevo mercado: puesto que le incumbe al distribuidor, quien, por

su parte, ya tiene experiencia y una reputación.

Habitualmente, el distribuidor suele ser responsable del envío de mercancías, de la

documentación y de las formalidades aduaneras pertinentes. Se encarga del
almacenamiento y del control de las operaciones. El empresario sólo ha de
ocuparse de cumplir con sus obligaciones relacionadas con la entrega responsable
de los bienes adquiridos por aquél.

Si el empresario quisiera comenzar su actividad comercial en un país distinto al

suyo, rápidamente se encontraría con dificultades relacionadas con:

La búsqueda de canales de distribución.

El marketing y la imagen de marca.

Las ventas y legislación aplicable.

Una vez se llega al acuerdo que precede al contrato de distribución, de todo esto
pasa a ocuparse el distribuidor, quien presumiblemente ya tiene una reputación
establecida, pudiendo incluso beneficiarse de una base de datos de contactos o
clientes. Se trata de aspectos determinantes a la hora de introducir una nueva
marca en el mercado con éxito.

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Sin embargo, pese a todas estas ventajas, el contrato de distribución como

alternativa tiene algunas contrapartidas que, en algunos casos, pueden reducir en
gran medida su idoneidad. ¿Quieres saber si sería tu caso?

LOS INCONVENIENTES DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Olvidarse del control de inventario, no tener que preocuparse del diseño de las
campañas de marketing ni de las cifras mensuales de ventas en un nuevo mercado
son alicientes para cualquier iniciativa en comercio internacional. Sin embargo, el
contrato de distribución puede no resultar tan rentable como se esperaba, por
motivos como:

El distribuidor puede exigir exclusividad durante un periodo de tiempo. Si se accede

a esta condición, hay que asegurarse de elegir a alguien con experiencia en la venta
del tipo de productos que se comercializarán y, preferiblemente, con una nutrida
cartera de clientes.

Es posible que el distribuidor solicite descuentos o facilidades relacionadas con el

pago, a cambio de asumir los riesgos relacionados con el comercio y las cargas
asociadas.

En este tipo de circunstancias se puede perder el control sobre los precios y la forma
en que los productos se comercializan.

El éxito del distribuidor puede suponer el fin de la relación mercantil y el inicio de

una firme competencia.

Antes de firmar un contrato de distribución es necesario documentarse para

conocer bien las posibilidades de esta modalidad de acuerdo y hacer una adecuada
selección de distribuidores, puesto que ello aumentará las probabilidades de éxito
de la iniciativa.

¿CUÁLES SON LAS MODALIDADES DEL CONTRATO DE

DISTRIBUCIÓN?

Se citan por la doctrina como modalidades del contrato de distribución el contrato

de compraventa con pacto de exclusividad, la concesión comercial, la distribución
selectiva o establecimiento autorizado, y por último la franquicia.

Compraventa con pacto de exclusividad

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Se define como un contrato de compraventa en la que las partes, bien aisladamente

o bien conjunta y recíprocamente, contraen la obligación de comprar o vender a
terceros determinados productos especificados en el contrato.

• En el primer caso el distribuidor se compromete a adquirir determinados

productos o servicios solamente al fabricante o proveedor, a empresas vinculadas
a él o a terceras empresas a las que aquél haya encargado la distribución de sus
productos,

• En el segundo caso, es el proveedor o fabricante el que asume el compromiso de

no vender el producto a otro distribuidor dentro del territorio objeto de la exclusiva.

Concesión comercial

Es la principal figura a través de la cual se articula jurídicamente la distribución

exclusiva.

El contrato de concesión comercial puede definirse como aquel contrato por el que
un comerciante (concesionario) pone su establecimiento o empresa al servicio de
otro empresario (concedente) para asegurar exclusivamente, en un territorio
determinado y bajo control del concedente, la comercialización en nombre y por
cuenta propios de productos de marca cuya reventa se le otorga en condiciones
determinadas.

La distribución exclusiva es un sistema de distribución en virtud del cual las partes

asumen recíprocamente el compromiso de no nombrar otros distribuidores en un
territorio determinado para la reventa de los productos o servicios de un fabricante
o proveedor y de respetar las zonas atribuidas con carácter exclusivo a cada uno de
los distribuidores.

Distribución selectiva o establecimiento autorizado

El contrato de distribución selectiva o de establecimiento autorizado, puede ser

definido como aquel contrato en el que el fabricante o proveedor se compromete a
vender los productos o servicios objeto del contrato únicamente a distribuidores
seleccionados por él en virtud de criterios específicos y los distribuidores se
comprometen, de un lado, a revenderlos en su establecimiento en régimen de no
exclusividad, respetando las instrucciones pactadas y, en su caso, prestando
asistencia técnica a sus compradores, y, de otro, a no vender tales productos o
servicios a comerciantes o distribuidores no autorizados. Estos contratos reciben
en la práctica diversas denominaciones, y presentan grandes semejanzas con el
contrato de concesión, pero se diferencia de éste por el hecho de que el distribuidor

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

selectivo posee un mayor grado de autonomía respecto del proveedor, no goza de

una exclusiva territorial y, por lo general, comercializa diversas marcas.

Franquicia

En cuanto a la franquicia o contrato de franquicia, se define doctrinalmente como

aquél por el que el llamado franquiciador, transmite al franquiciado determinados
conocimientos técnicos o comerciales, con frecuencia de carácter secreto, para que
los aplique a su negocio consintiendo también en que el franquiciado use el rótulo
y otros signos distintitos, en particular las marcas de los productos, en el ejercicio
de su actividad, que ha de realizar bajo el control del franquiciador, el cual percibirá
un canon que ha de pagar el franquiciado.

En nuestro ordenamiento jurídico, el artículo 62.1 de la Ley 7/1996, de 15 de enero,

de Ordenación del Comercio Minorista, define este contrato al indicar que la
actividad comercial en régimen de franquicia es la que se lleva a efecto en virtud de
un acuerdo o contrato por el que una empresa, denominada franquiciadora, cede a
otra, denominada franquiciada, el derecho a la explotación de un sistema propio de
comercialización de productos o servicios.

Examinadas las modalidades más frecuentes del contrato de distribución, procede

indicar que como anteriormente se indicó, y ello en aras a examinar las
consecuencias de la extinción o resolución del contrato, la jurisprudencia equipara
el contrato de distribución al contrato de agencia, en el sentido de considerar
aplicable por analogía las normas que regulan el contrato de agencia, indicando
que son contratos que pertenecen a la misma familia por lo que tienen problemas
similares o comunes (entre otras, STS de 29 de diciembre de 2005 . Por ello, en
relación a determinadas cuestiones, se considerable aplicable al contrato de
distribución normas y jurisprudencia surgida o que regula el contrato de agencia.

DIFERENCIA CON EL CONTRATO DE CONCESIÓN: En el contrato de

concesión, la actividad del concesionario es dirigida por el concedente por una
serie detallada de cláusulas y controles, sin arriesgar su propia inversión. En
cambio, en el contrato de distribución, se prevé el cumplimiento de ciertas
directrices impartidas por el fabricante distribuido, éstas no implican el mismo
grado de enajenación de la independencia económica, ni de la subordinación
técnica por parte del distribuidor. El distribuidor puede vender un producto en el
cual la garantía la presta el fabricante.

DIFERENCIA CON LA COMPRAVENTA: Si bien hay una efectiva

transferencia del dominio de los productos, ésta no es la finalidad tenida en cuenta
al formalizar el acuerdo de voluntades, la finalidad tomada en cuenta es la
intermediación llevada adelante para vender los productos.

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 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

DIFERENCIA CON EL FRANCHISING: La franquicia de empresa la cual

pro incluir múltiples prácticas comerciales conexas al objeto principal tales como
suministro de tecnología, derechos de la propiedad intelectual, licencias de
fabricación, etc, es de imposible confusión con la distribución.

DIFERENCIA CON EL CONTRATO DE SUMINISTRO: El suministrado

compra la mercadería o productos de que se trate para su propio huso, a uno
cuando pueda también hacerlo para vender, a diferencia del distribuidor que
carece de la libertar de disponer del destino de la mercadería que le es provista por
el productor ya que está obligado a colocarla en la zona asignada al contratar.

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