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Los contratos tipo más difundidos son el Modelo de la CCI de Contrato de Agencia
Comercial, el CCI Model Distributorship Contract (distribución) y el Model Occasional Intermediary
Contract (intermediarios ocasionales).
Los contratos modelo de la CCI se rigen por el derecho mercantil internacional, la “lex
mercatoria”, y no por la legislación nacional. Se evita así la pesada carga que el enfoque
tradicional impone a las partes al obligarlas a organizar sus contratos en el marco de las
legislaciones nacionales, contradictorio y a menudo inapropiado.
Reducir riesgos...
Disponibles actualmente:
9 Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial. CCI México, N° 496, esd. Bilingüe (ISBN
84-920019-7)
En preparación:
9 Dos modelos de contrato llave en mano, uno para la venta de fábricas o línea de producción
en una fábrica existente, y otro para proyectos de mayores proporciones.
Uno de los grandes dilemas que presentan las empresas Pymes al internacionalizar sus
productos es saber si necesitan o no un representante o distribuidor en el exterior. Si bien la
respuesta a este dilema deberá verse en cada caso, la selección de un distribuidor no es una cosa
sencilla que puede adoptarse de un día para otro.
El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o sea que
concretamente “compra” los bienes al productor y los “vende” asumiendo todos los riesgos de la
negociación con los terceros a quienes provee.
Queda en claro que la relación entre las partes se circunscribe a una mera “cooperación
económica”.
Por esta metodología el productor logra que su producción llegue en masa, con mayor
facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los más diversos clientes.
2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el distribuidor
se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su vez se abstiene de
comercializar productos que compitan con los del fabricante; en tanto que éste se compromete a
no designar a otro distribuidor en el territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el
mismo.
sino que actúa por cuenta propia; compra los bienes y los distribuye asumiendo todos los riesgos
que ello acarrea, quedando el fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el
intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el fabricante no
mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que comercializan su producto; como en
el contrato de agencia.
Naturaleza Jurídica
• Precio/s unitario/s
• Aceptación y colaboración sobre programas publicitarios, centralizados por el fabricante
productor o compartidos con el distribuidor
• Establecimiento con depósitos adecuados para mantener un stock que pueda satisfacer los
picos de demanda
• Inventario
• Cumpliendo con cantidades mínimas de venta (el incumplimiento de las mismas suele ser
causa de rescisión del contrato)
• Entrega de la mercadería con descuento preestablecido
• Plan de pagos
• Lugar y forma de entrega de la mercadería
• Precio de venta a los clientes; concensuado entre las partes; determinado por el fabricante
• Compromiso del distribuidor de no fabricar, vender o distribuir otros productos similares o
de la competencia
a) a entregar las mercaderías objetos del contrato, en la cantidad, calidad, tiempo y modos
previstos en el contrato.
b) a no vender directamente los productos dentro de la zona exclusiva del distribuidor designado
El distribuidor se obliga:
a) a Vender los productos en las cantidades mínimas a las que se obligó, dentro de la zona
exclusiva
Hemos visto que el Contrato de Distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo
indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisión unilateral; tempestivamente a
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La recisión sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una indemnización por
los daños sufridos, debiendo ser demostrado por quien los pide.
La experiencia demuestra que siempre es necesario aclarar al empresario Pyme que hay algunas
diferencias entre lo que técnicamente es un agente de venta y un distribuidor. A continuación
detallamos lo siguiente:
• En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del
producto cuantificado en función del volumen de venta.
• El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente y lucrando con la
diferencia
En resumen: