UNIVERSIDAD DE VALPARAISO 1

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE DERECHO
DERECHO COMERCIAL. CONTRATOS MERCANTILES Y TÍTULOS DE CRÉDITO

Apunte N°5 (2014)

EL CONTRATO DE DISTRIBUCION

Concepto
Según Osvaldo Marzorati: “el contrato de distribución es aquel por el cual un
productor o fabricante conviene la entrega o suministro de un bien final - producto
determinado - al distribuidor, quien adquiere el producto para proceder a su colocación
masiva por medio de su propia organización en una zona determinada. A cambio de ello,
el distribuidor recibe del productor un porcentaje -que puede ser un descuento- sobre el
precio de venta del producto, sin perjuicio de las condiciones relativas a pedidos previos y
formas de pago”.

Elementos
a) Vincula a un productor (también puede ser un distribuidor mayorista)
con otro empresario, el distribuidor, quien se encarga de distribuir los
productos del principal.
b) El distribuidor, adquiere los productos del principal (los compra) y luego
los vende a los clientes a nombre y por cuenta propia.
c) La ganancia que obtiene el distribuidor es o un porcentaje del precio de
venta a los clientes o un descuento que le hace el productor al venderle las
mercaderías.
d) Aunque ello no es absoluto, normalmente el contrato de distribución se
utiliza para la comercialización de bienes de primera necesidad, o de
bienes consumibles que no suponen una alta tecnología y que, por lo
mismo, no requieren la prestación de un servicio de posventa al consumidor.
e) Territorio.- El contrato atribuye al distribuidor una zona territorial
determinada de actuación, con derecho o no a exclusividad sobre ella.
f) Cláusulas de Exclusividad.- Las cláusulas de exclusividad pueden estar
presentes o no. Con todo, lo normal es que los contratos de distribución no
impongan este tipo de cláusulas.
Por lo demás, en general es dable observar que solo ciertos tipos de productos
requieren del distribuidor exclusivo. Guyénot los llama de alta técnica o de
lujo. Los relojes, salvo marcas muy especiales, no requieren necesariamente la

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exclusividad. Por otra parte, hay muchas líneas de productos en las que
coexisten distribuidores exclusivos con no exclusivos, y entre estos últimos
distribuidores de líneas de productos relativamente caros como los neumáticos,
cuyas respectivas marcas compiten entre sí. Pero el ejemplo común lo
constituyen los productos de primera necesidad, cuyos distribuidores no
exclusivos son los supermercados, en los que compiten, en los mismos
estantes, marcas que no pueden afrontar una distribución exclusiva.

Ahora bien, las cláusulas de exclusividad pueden ser unilaterales o bilaterales,

dependiendo si están establecidas sólo en favor de una de las partes o de
ambas. Se establece en beneficio del productor cuando el distribuidor se obliga
a no distribuir productos de otros productores. Beneficia al distribuidor cuando
el fabricante se compromete a no designar otro distribuidor en el mismo
territorio.
En general los nombramientos iniciales de distribuidores se hacen con la
condición de no exclusividad, dado que el fabricante se reserva un mayor
margen de maniobra.
En todo caso, digamos que la existencia de cláusulas de exclusividad puede
acarrear problemas relacionados con la libre competencia.1
g) Duración.- Lo cierto es que una relación de distribución está destinada a
perpetuarse en el tiempo, de lo contrario no tiene relevancia ni significación
económica.
El contrato puede convenirse por un tiempo indeterminado, es decir hasta que
una de las partes manifieste su voluntad de ponerle término. Sin embargo, es
común que se estipule un plazo de duración con cláusula de renovación
automática, renovación que puede evitarse si cualquiera de las partes da aviso
de no renovación a la otra con una anticipación mínima que dependerá de la
magnitud de las operaciones y que, en general, suele ser de un año.
h) Control.- Típicamente, el distribuidor es un empresario independiente que
pone su empresa al servicio del fabricante, actúa en su nombre y por cuenta
propia y no en representación del proveedor. El distribuidor adquiere la

1
Ver: artículo 3° DFL N°1 del año 2005 del Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción
que fija el texto refundido, coordinado y sistematizado del DL N° 211 de 1973. Publicado en el
Diario Oficial de 7 de Marzo de 2005.
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propiedad de los bienes cuando los obtiene por compra, con la consiguiente
aplicación de la doctrina de los riesgos, por lo que el proveedor queda
desvinculado en las sucesivas reventas que el intermediario realice.
No obstante, existe una planificación comercial, al establecer precios unitarios,
régimen de mercados, aceptación y colaboración de un determinado programa
de propaganda o publicidad, centralizado por el productor y compartido en
mayor o menor entidad e intensidad por el distribuidor, a lo que se une la
obligatoriedad de tener establecimiento abierto, estacionamiento, depósito o
inventario de un determinado número de productos manufacturados para
atender el mercado que comprende la zona de influencia del distribuidor, etc.
Sin embargo, tal control no significa subordinación técnica, ni económica ni
jurídica, puesto que el distribuidor es independiente. En el contrato de
distribución, si bien se prevé el cumplimiento de ciertas directivas impartidas
por el proveedor, eso no implica enajenación de la independencia económica y
técnica del distribuidor, sino más bien el medio de desarrollar un régimen de
cooperación.
Pueden citarse como ejemplo de aspectos reglamentarios los siguientes: tarifas,
materiales o mercadería a utilizar en la prestación, horario, cualidades del
personal que preste el servicio, utilización de elementos suministrados por el
proveedor y mantenimiento de ellos, cantidad y vestimenta del personal,
multas para el caso de violación a las reglamentaciones, sistema de control de
los ingresos, en especial cuando el distribuidor recibe una compensación
proporcional a ellos.

Función económica del contrato de distribución.

El origen y desarrollo del contrato de distribución lo encontramos en la necesidad
que tiene el fabricante de introducir sus productos en el mercado, pero sin asumir las
inversiones de capital a tal fin, minimizando sus riesgos al no vender directamente a los
consumidores. Para cumplir este propósito, surge la figura del distribuidor como
intermediario entre el productor o fabricante (o importador) y los consumidores.
Para cumplir esta función a cabalidad, introduciendo los productos en un mercado
cada vez más competitivo, el productor debe recurrir, no ya una persona natural
(comisionista), sino a toda una organización empresarial independiente jurídicamente, que

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actuará en su propio nombre (por cuenta propia), y no en representación del proveedor, y

que activará las ventas (permitiendo el aumento de la producción), defenderá y
eventualmente prestigiará el producto, lo impondrá y mantendrá en el mercado.
Con ello el productor se asegura un flujo de ventas permanente y no arriesga capital
(lo hace el distribuidor). Además, el productor no tendrá que enfrentar los riesgos de
morosidad de los consumidores.
El objeto del contrato
Esta figura contractual es un contrato normativo pues tiene por objeto regular los
futuros negocios que se desarrollarán entre las partes, que, como hemos señalado, tienen
por objeto la más expedita comercialización de los productos de una de ellas (productor o
fabricante). En este sentido, se concibe como un contrato preparatorio para la realización
de futuras compraventas que el distribuidor celebrará con el principal, comprándole sus
mercaderías generalmente con un descuento, para revenderlas a los consumidores o
minoristas.
En este contrato normativo se establecerán los derechos, obligaciones y cargas que
se confieren e imponen las partes.

Caracteres del Contrato de distribución

a) Atípico.- El contrato de distribución no está regulado en el Código Civil ni en el
Código de Comercio o en leyes especiales.
Sin embargo, es de naturaleza mercantil por cuanto tiene por objeto regular la
comercialización de productos que hará una empresa independiente de aquella que los
produce, fábrica o importa, celebrando con ésta múltiples compras para reventa (art. 3º Nº
1 y 5 del Código de Comercio). Algunos autores consideran al contrato atípicamente puro
(no mixto), por cuanto su contenido, en conjunto, no puede ser encuadrado en ningún tipo
legal, aún cuando algunos de sus elementos puedan identificarse con otro contrato, como la
compraventa, o con el contrato de suministro (cuando el productor se obliga a efectuar
remesas periódicas de sus productos).
b) Consensual.- Este contrato se perfecciona por el solo consentimiento de las
partes, pues si la ley no lo ha regulado específicamente no podemos admitir la necesidad de
cumplir con determinadas solemnidades. Parece útil y conveniente, sin embargo,
celebrarlo por escrito. Este carácter permite el libre juego de la voluntad con respecto a la
forma que quiera darse al contrato.

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c) Bilateral.- Marzorati (ob.cit., pág. 16) lo considera un contrato bilateral pues

ambas partes resultan obligadas. Alvaro Puelma, en cambio (ob.cit., pág. 77), que no hace
distinción entre el contrato de distribución y el de concesión, estima que es un contrato
unilateral pues solo se obligaría el principal. Sin embargo, difícilmente podrá concebirse
que el principal no imponga obligaciones al distribuidor para hacer posible el objetivo de
introducir, sus productos en el mercado en la mayor cantidad. Ello dependerá naturalmente
del estudio particular del contenido de cada contrato de distribución (ejemplo.- cláusula de
mínimo de pedidos).
d) Oneroso.- El contrato de distribución persigue la utilidad de ambos contratantes.
De una parte, el productor o proveedor aumentará la penetración en el mercado sin asumir
los riesgos de la comercialización que hará el distribuidor. Este último obtendrá un
beneficio por la venta del producto que adquiere a un precio con descuento, el cual se
incrementa sí, además, obtiene en su favor la exclusividad territorial en la venta de los
productos.
e) Conmutativo.- Porque las prestaciones a que se obligan las partes son
equivalentes, independientemente del riesgo propio de los negocios, pues ni el distribuidor
ni el productor saben, en definitiva, si el contrato en cuestión les será beneficioso.
f) Principal.- Su existencia como contrato y su vigencia no depende de otros actos
o contratos. Desde luego, las compraventas particulares que celebren proveedor y
distribuidor no determinan la vigencia del contrato de distribución, sino que serán el
resultado de la aplicación de contrato de distribución, sirviendo éste de marco normativo de
aquéllas.
g) De tracto sucesivo.- Es un contrato que se ejecuta de manera continua o
periódica. Las obligaciones que contraen las partes se cumplen mientras dura la vigencia
del contrato, sin que éste se agote por las compraventas sucesivas que se realicen.
h) Intuito personae.- Cada parte decide contraer teniendo en consideración la
calidad y aptitud particular de la otra. Para el proveedor es determinante la idoneidad,
solvencia y prestigio del distribuidor. Para este último, la calidad de la mercadería que
fabrica el proveedor (prestigio personal), constituye el motivo que lo induce a distribuirle
sus mercaderías. Estos factores pueden ser determinantes en una parte que en otra. Si el
productor pretende trasladar al distribuidor los riesgos de la comercialización
pormenorizada, su solvencia y aptitud para penetrar al mercado pueden resultar más
determinantes que en lo que toca a sus propias cualidades.

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Como consecuencia de esta característica, el contrato no puede cederse, el error en

la persona puede viciar el consentimiento, y puede terminar por hechos sobrevinientes que
afectan una o más cualidades exigidas (liquidación concursal, etc.).
i) Contrato de Colaboración.- El contrato de distribución pertenece al género de
los contratos de colaboración, pues los empresarios realizan negocios que van en mutuo
beneficio sin establecerse un vínculo de subordinación jurídica de uno a otro. El contrato
no obsta, sin embargo, a que la fuerza y posición mercantil de una parte determine una
suerte de subordinación económica. Se mantendrá en este caso el principio de igualdad
jurídica en que se encuentran las partes al contratar.

Cláusulas que son de frecuente aplicación en los contratos de distribución:

1.-La obligación del distribuidor de hacer pedidos mínimos de mercadería y vender
una cantidad mínima que autoriza la empresa productora a la cancelación, de no llegar al
límite fijado.
2.- La entrega al distribuidor de la mercadería con un descuento.
3.- La fecha de pago de las facturas (plazo).
4.- El lugar y forma de entrega de las mercaderías y cómo deben recibirse y
acopiarse.
5.- El precio de venta de las mercaderías a los clientes y la forma para que el
distribuidor conozca en tiempo las modificaciones.
6.- Las estipulaciones sobre la publicidad del producto, que estará a cargo del
productor o del fabricante.
7.- El compromiso de la distribuidora de no fabricar, vender o distribuir otros
artículos en competencia con los que se obliga a distribuir en exclusividad.

Obligaciones de las partes en el contrato de distribución.

Del proveedor.- En términos generales, podemos decir que el proveedor asume las
siguientes obligaciones, sin perjuicio de las estipulaciones que acordaren las partes:
a) Entregar las mercaderías en el tiempo y forma previstos en el contrato.
b) No vender los productos a que se refiere el contrato en la zona exclusiva

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asignada al distribuidor, ni a designar a otros distribuidores en esa zona.

El incumplimiento de esta obligación puede considerarse un caso de competencia
desleal que hace al proveedor o productor, agravado cuando importa el aprovechamiento de
la labor de difusión y propaganda que pudo realizar el distribuidor.

Del distribuidor.- Serán obligaciones del distribuidor, las siguientes:

1.- Vender los productos a lo menos en una cantidad mínima, si el contrato así lo
hubiere establecido. Esto también se traduce en la obligación de efectuar pedidos mínimos
al proveedor.
2.- Abstenerse de vender en zonas que no pertenezcan a su territorio exclusivo.
3.- La promoción de las mercaderías. Esta obligación, así como la propaganda,
puede recaer, sin embargo, en el propio productor de acuerdo a las estipulaciones del
contrato.
4.- Pagar las facturas de compra en el tiempo y forma convenidos.
El incumplimiento de las obligaciones dará lugar a las responsabilidades e
indemnizaciones que acordaren las partes, o que resulten de la aplicación de las normas
generales.

Diferencias entre el contrato de distribución y figuras afines

Compraventa.- Se considera el contrato de distribución como uno preparatorio de
compraventas particulares que celebrarán el productor y distribuidor, dentro del marco
normativo que aquel establece.
La jurisprudencia argentina, en cuya legislación tampoco se regula el contrato en
estudio, ha dicho en ocasiones que pueden aplicarse a la distribución las normas de las
compraventas, aún cuando se reconoce que el contrato de distribución no es una suma de
compraventas independientes sino que da origen a una relación estable entre las partes.
Ambos contratos, el de distribución y el de compraventa, tienen una finalidad distinta,
siendo la sumatoria de las operaciones de compraventa la forma de que se valen las partes
para introducir los productos en el mercado.
No obstante la distinta naturaleza de cada contrato, las compraventas particulares se
regirán por las disposiciones legales del Código de Comercio, en tanto no sean modificadas
por el contrato de distribución, y en tanto no desnaturalicen los elementos propios del
contrato de distribución celebrado por las partes.

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Comisión.- La comisión, en cuanto contrato, es concebida en nuestra legislación

como una especie de mandato comercial referido a una o más operaciones individualmente
determinadas (arts. 3º Nº 4 y 235 del Código de Comercio).
El comisionista actúa en representación del comitente, a menos que ejecute el acto
en su propio nombre.
En la distribución, el distribuidor es un empresario independiente que actúa por su
propia cuenta, adquiriendo del productor o vendedor los bienes que a su vez vende a los
clientes (consumidores o comerciantes minoristas).
La distribución es un contrato que recae sobre bienes. En cambio, la comisión es un
contrato de servicios.
La distribución es un contrato de tracto sucesivo, mientras que la comisión es de
ejecución instanbtánea
Su relación con otras figuras afines como la concesión y la agencia, la analizaremos
junto con el estudio particular de estos contratos.

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