ESTRATEGIAS DE

INTERMEDIACIÓN

Prof. Blanca Vielma

 INTENSIVA
En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de
puntos de venta posible por lo que se caracteriza por una amplia
cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta
estrategia se utiliza habitualmente con productos con poca
diferenciación, materias primas o de uso corriente. Por ejemplo, una
empresa que distribuye leche puede optar por este tipo de estrategia.
 SELECTIVA
Los intermediarios se seleccionan y los puntos de venta no son
tantos como en la extensiva. Esta estrategia está indicada para la
distribución de productos algo más diferenciados, donde el
comprador tiene la oportunidad de comparar los precios y las
características de los productos. Una bodega de vinos, por ejemplo,
podría elegir esta opción.
 EXCLUSIVA
Es comúnmente utilizada con artículos de lujo, con cierto prestigio
o con una gran diferenciación y se suele anunciar como “De venta
exclusiva en…”. Se suele utilizar cuando el fabricante quiere
diferenciar su producto.
 FACTORES DE DISTRIBUCIÓN
Se debe realizar un análisis de varios factores para decidirse por un modelo u
otro de distribución.
o Análisis del público objetivo y hábitos de consumo.
o El estudio de la competencia.
o A nivel interno, debemos saber si contamos con los medios suficientes para
hacer llegar nuestros productos en unas condiciones óptimas