Calcular mrgenes comerciales.

El margen comercial, suele ser fuente de constantes discusiones, por la sencilla razn que hay
varias formas de calcular los mrgenes comerciales aadindole la dificultad de que cada mercado
tiene unos niveles de descuentos distintos. Cada una de las modalidades brevemente explicadas
llevara un enlace a otro artculo donde se trata ms extensamente.

Quizs deberamos empezar aclarando que los mrgenes se suelen calcular sobre compra o
sobre venta, personalmente creo que solo deberamos calcular el margen sobre venta y nunca
sobre compra.

Pongamos un ejemplo: Costo del producto 1.450 euros, Precio de venta 3.375 euros.

Calculando el margen sobre compra.

Se trata de saber si la compra tiene un coste X que % sobre X tenemos de beneficio, la formula
seria:

Margen=100-((venta*100)/coste) que en nuestro ejemplo es 100-((3.375*100)/1.450) = 132%

El margen de beneficio sobre compra, es tambin conocido por su nombre ingles Mark Up, es un
indicador porcentual del beneficio neto que se obtiene en una venta basndonos en el precio de
adquisicin o fabricacin para su clculo.

Es un sistema de clculo que ignora totalmente el coste de la venta, por lo que nos da un beneficio
que, quizs porcentualmente sea importante pero la realidad que suele ser tozuda suele
disminuirlo.

El margen sobre compra intenta porcentualizar el beneficio entendiendo la referencia del porcentaje
el coste de producto, Si compramos a 100 y vendemos a 200, tenemos un margen sobre compras
del 100%, sera el indicador de beneficio por cada euro gastado.

Este margen es utilizado en demasiadas ocasiones en empresas de tipo re-distribucin o

generalistas, cuyos comerciales tienen una serie de productos base pero tienen acceso a una
clientela que les deriva ciertas compras que la bsqueda o gestin de proveedores seria mas cara
que el margen sobre compra que les van a aplicar.

Creo que el ejemplo ms evidente es el de las ferreteras industriales, que adems de sus
productos clsicos como herramienta, tornillera, soldadura, mangueras, lubricantes etc, el
comercial muchas veces acaba aceptando pedidos de material tangencial como pinturas,
proteccin laboral. En estos casos, tanto el comercial como la empresa lo consideran un pedido de
productos que solo le aplican un margen de gestin, dado que no tienen stocks, no imprimen
catlogos e incluso a veces ni siquiera generan referencias en su sistema de referencias, obviando
la informacin que puede generarles. Ese margen de gestin suele ser sobre compra, por su
facilidad y comodidad al, errneamente, pensar que es una venta de comprar y vender, para ello se
limitan a aplicar una multiplicacin de 1,2 o 1,3 al coste de compra con la idea de que comprando
y vendiendo saco un 20 o un 30%

Pongamos el ejemplo, compramos a 100 y multiplicamos por 1,3 en efecto vendemos a 130
pensando que ganamos un 30%. Veamos el clculo:

Margen=100-((venta*100)/coste) que en nuestro ejemplo es 100-((130*100)/100) = 30%.

Sin embargo todos los clculos del coste de la venta se realizan sobre el precio de venta y no de
compra, por lo que ese 30% limpiamente ganado se va a diluir en impuestos, comisiones del
comercial, portes, coste de albarn y facturas, por no hablar de los riesgos de impagados o
simplemente los gastos bancarios.

El margen sobre compra, salvo que sea algo extremadamente puntual, un servicio especial a un
cliente o se calcule con plvora de rey, siempre ser un error, tanto la aplicacin de un margen
para sacar el precio de venta desde el precio de adquisicin como calcular los beneficios de la
actividad comercial en base al clculo de margen sobre compra.

Calculando el margen sobre venta.

Se trata de saber si la venta tiene un precio X que % sobre el precio es beneficio, la formula seria:

Margen=100-((coste*100)/venta) que en nuestro ejemplo es 100-((1.450*100)/3.375)= 57,03%

El ejemplo es muy grafico, cmo es posible que en la misma operacin, segn como calculemos
el margen podemos estar hablando de tanta diferencia siendo el margen bruto el mismo? Hay unas
cifras mgicas como norma nemotcnica para recordar este asunto, comprando a 100 y vendiendo
a 125, si calculamos sobre compra, tenemos un margen del 25%, pero si calculamos sobre venta,
el margen es de un 20%

El margen sobre venta es el porcentaje sobre el precio final al cliente que queda como beneficio. Si
tenemos en cuenta que las comisiones comerciales, los impuestos, las estadsticas de venta, los
resultados, en resumen, la facturacin se analizan sobre el precio de venta, siempre me ha
extraado que este clculo no sea el rey del anlisis de mrgenes comerciales.

Su frmula de clculo es: Margen=100-((coste*100)/venta)

Este mrgen siempre nos dar un porcentaje menor que si es calculado sobre compra, en
ocasiones un margen escandalosamente menor, pero ms realista. Veamos un ejemplo: imaginad
que compramos algo a 150 y lo vendemos por 300:

Si aplicamos el margen sobre compra

Margen=100-((venta*100)/coste) | margen=100((300*100)/150) | margen=100%

Si aplicamos el margen sobre venta

Margen=100-((coste*100)/venta) | margen=100-((150*100)/300) | margen=50%

Vemos que la misma venta, los mismos resultados, segn qu criterio usemos nos dan un 100% o
un 50% de beneficios. La causa no es balad, muchas veces los comerciales ignoramos
expresamente los costes de la venta y nos quedamos con el concepto de he comprado a 150 y he
vendido a 300 sin embargo cada venta tiene un coste.

Los costes de la venta son infinitos, desde impuestos, retenciones, gastos bancarios, repercusin
de gastos generales, comisiones hasta repercutir los costes de dietas, kilometrajes e incluso portes
y embalajes. Todos estos costes se pagan con la facturacin, con la venta y mermaran el beneficio.
Por ello es ms razonable hablar de margen sobre venta.

El margen sobre venta refleja fielmente el beneficio real (antes de gastos e impuestos).

Hago un inciso y cuento una ancdota sobre un comercial del sector de la electricidad/electrnica
con el que coincido a comer a menudo, este comercial, cuando venda algn producto no
representado habitualmente por su empresa, multiplicaba por 2 el precio de adquisicin, despus
hacia al cliente su 37% habitual. Era ms que evidente que la moda de albaranes sin valorar propia
de algunos sectores, no le hizo ver el gazapo, calculadora en mano, le demostr que en este caso,
aplicaba el descuento sobre la venta y no sobre la compra quedando en un limitado 20,6% que no
est mal, pero no era lo que l pretenda.

Quizs estamos tratando un tema que compete mas a la direccin o a financieros que a los
vendedores y comerciales, pero entiendo que son nociones muy bsicas que todos debemos
conocer.

Calcular el precio de venta en base a un margen y a un costo.

Este suele ser el caso ms habitual, nuestra empresa nos indica el margen que desea aplicar y,
claro est que no ser lo mismo hacerlo de un modo u otro. No pienso dar como hacerlo con el
porcentaje sobre costo, pero si lo voy a hacer, del modo correcto qu precio debo dar, con un
coste conocido y un margen dado?

La formula es esta: Precio de venta= (coste*100)/(100-margen deseado)

Que precio de tarifa tengo que usar para garantizar un descuento al

cliente y mantener el margen

Ojo! Esta frmula nos dir a cuanto tenemos que facturar para conseguir el margen deseado, pero
Qu ocurre si el cliente adems, est acostumbrado a un descuento en todas las lneas de la
factura?, en este caso, repetimos la misma operacin con el siguiente esquema:

Precio de tarifa= Precio de venta/(((100-descuento del cliente)/100)/100)

Con estas sencillas formulas, que aconsejo grabar en la memoria o la agenda, ya estamos
facultados para preparar precios de venta, tarifas y con un poco de prctica y sobre la marcha
jugar con los conceptos de descuentos y descuentos en cascada con el cliente.
Crear una tarifa

La creacin de tarifas es otro elemento que tangencialmente toca a los comerciales, es un

elemento ms habitual de un escaln superior en las estructura de la empresa, normalmente
compete a directores comerciales.

La creacin de tarifas es tan anrquica como los mercados a las que van dirigidas, a veces son
totalmente absurdas y otras veces estn estudiadas para adaptarse a los mercados e incluso para
dar armas mnemotecnias al vendedor.

Muchos mercados, se basan en una tarifa de precio de venta recomendada al pblico que suele
tener algn valor legal al estar vinculada a un contrato de distribucin.

Cuando hablamos de tarifas tenemos que estudiar el mercado, la posicin de la empresa y del
producto y el mercado a cual va dirigido. En realidad muchas veces las tarifas tienen autenticas
desviaciones entre los mrgenes, los precios de adquisicin y muchas veces estn condicionadas
a los descuentos habituales al sector donde vayan a ser dirigidos. Y esto ultimo es mas
importante de lo que aparenta. Con independencia del precio final, incluso con una oferta mas
econmica, en algunos sectores puede ser rechazada por no tener el descuento habitual del
sector

Este artculo va dirigido a crear una tarifa de un modo sencillo, fcil y adecuado a los criterios de
descuentos habituales y basada en el precio de adquisicin.

En la hoja de clculo que pongo como ejemplo he usado las formas ms clsicas del sector
industrial, donde los descuentos a clientes oscilan entre un 20% a un 45% como norma general y
para grandes consumos se alcanza hasta un 60% de descuento.

Calcula tarifas.xls

Tiene 4 columnas, la primera de ellas, es el precio de coste con un multiplicador, en el caso del
ejemplo es 3, esto depende de los mercados. La segunda columna es un escalado de descuentos
entre el 5 y el 95% la tercera columna es el precio final de venta con el descuento aplicado y la
cuarta es el margen comercial sobre venta obtenido.

Os recomiendo descargar esta sencillsima hoja de clculo, podris valorar la composicin de

vuestras propias tarifas, generar tarifas nuevas o su uso, manejarla un poco a fin de comprender
las interrelaciones.