Curso: Ventas Internas de Productos y Servicios

OBJETIVO GENERAL DEL MODULO

Al finalizar el módulo de aprendizaje, las personas participantes estarán en
capacidad de emplear conceptos fundamentales relacionados con empresas,
productos y servicios, realizando operaciones básicas de matemática, para
elaborar presupuestos, descuentos y solución de problemas, bajo supervisión
con cierto grado de autonomía.

Duración: 20 HORAS
FACILITADORA: KARINA B. MATOS

KARINA B. MATOS 1
Objetivos específicos

 Maneja los conceptos relacionados con las empresas, productos y

servicios, para elaborar presupuestos, descuentos y la solución de
problemas.

 Prepara el organigrama estructural de la empresa, para ubicar los

productos y servicios.

 Maneja operaciones de cálculos matemáticos e impuestos, para

realizar el análisis de costo y presupuesto en ámbito laboral.

 Realiza cálculos, para determinar el valor del ITBIS aplicado a las

ventas, bienes y servicios

KARINA B. MATOS 2
Concepto de Empresa
Es una unidad económico-social, integrada por elementos humanos,
materiales y técnicos, que tiene el objetivo de obtener utilidades a través de
su participación en el mercado de bienes y servicios.

Una empresa es una organización o entidad

conformada por un capital y trabajadores que
se encargan de ofrecer productos y servicios a los consumidores y a su vez
obtienen una ganancia. Por lo general, la creación de una organización
responde a las necesidades de cubrir un servicio o una carencia en un
determinado entorno o sector de la población.
Clasificación de las empresas según su actividad económica:
Empresas Mineras
 Son las que tienen como objetivo principal la explotación de los
recursos del suelo.
Ejemplos: empresas de petróleos, auríferas, de piedras preciosas, y de otros
minerales
Empresas Industriales
 Son las que se dedican a transformar la materia prima en productos
terminados. Se dedican a la producción de bienes, mediante la
transformación de la materia prima a través de los procesos de
fabricación.
Empresas Comerciales
 Son Empresas que se dedican a la compra y venta de productos
terminados, tales como almacenes, librerías, farmacias,
supermercados.
Empresas De servicios
 Son las que buscan prestar un servicio para satisfacer las necesidades
de la comunidad.

KARINA B. MATOS 3
 Ejemplos: Servicios en salud, educación, transporte, recreación, servicios
públicos, seguros, y otros servicio.
Clasificación de empresa según su tamaño
1. Microempresa
Posee menos de 10 trabajadores.
2. Pequeña empresa
Es la que maneja escaso capital, Su contabilidad es sencilla, cuenta con
menos de 50 empleados trabajando y cubre una parte del mercado local o
regional
3. Mediana empresa
En este tipo de empresa puede observase una mayor especialización de la
producción o trabajo, tiene de 50 a 250 empleados laborando, la inversión
y los rendimientos obtenidos ya son considerables, su información
contable es amplia y su producto llega al ámbito nacional.
4. Grande empresa
Es la de mayor organización, tiene personal técnico, profesional y
especializado para cada actividad, las inversiones y rendimientos son de
mayor cantidad, tiene más de 250 empleados, y su producto abarca el
mercado internacional
Clasificación de Empresa por su propietario
Empresa individual
Es la empresa y su propietario tienen una misma personalidad, es decir ,
la empresa se identifica con su propietario y constituyen una misma cosa.
Unipersonal
Son aquellas que pertenecen a un solo individuo y responde
ilimitadamente con su patrimonio frente aquellas personas perjudicadas
por la acciones de la empresa
Sociedad colectiva
Son empresas de más de una persona, sus socios responden
ilimitadamente con sus bienes.

KARINA B. MATOS 4
 Las Cooperativas.
Buscar obtener beneficios para sus integrantes y no tienen fines de lucro.
Estar conformadas por productores, trabajadores o consumidores.
Sociedad anónima
Poseen responsabilidad limitada al patrimonio aportado, sus titulares
participan en el capital social por medio de acciones o títulos.
Sociedad de responsabilidad limitada (SRL)
Estas empresas los socios solo responden con el capital que aportaron a
la empresa y no el personal. Estar conformadas por productores,
trabajadores o consumidores
Según la propiedad de su capital
Empresa privada
Es propiedad e personas físicas o jurídicas particulares, como grupo
Corripio, Induveca, Rica entre otros…
Empresa pública
Es propiedad del estado o de cualquier entidad de carácter público, como
ministerio.

Marco estratégico
Los marcos de estrategia, o marcos estratégicos, son
métodos que las empresas utilizan para esbozar
planes para alcanzar objetivos futuros. Su objetivo es
demostrar cómo una empresa o un departamento
planea utilizar proyectos y otras iniciativas para
mantener la visión general de las partes interesadas.
Estos son los tipos de iniciativas y objetivos
empresariales para los que se pueden utilizar los
marcos estratégicos:

 Crear conciencia de marca

 Expansión a un mercado diferente o a un nicho de mercado
 Incorporar prácticas más sostenibles en las actividades empresariales
 Desarrollar una sólida base de clientes
 Reducir las deudas a largo plazo o terminar de deshacerse de ellas en
cinco años.

KARINA B. MATOS 5
 Importante un marco estratégico?
 Los marcos estratégicos son importantes
para los esfuerzos empresariales. He aquí algunos
ejemplos de cómo los marcos estratégicos
benefician a las empresas:

 Ayuda a garantizar que todos los

miembros del equipo trabajen con los mismos
objetivos: Un marco estratégico proporciona un
formato organizado que describe claramente los
objetivos finales, los métodos para su consecución y el propósito de los
mismos dentro de una empresa o departamento. En cualquier momento,
los miembros del equipo pueden consultar su marco estratégico para
reorientar su enfoque y recordar el propósito de sus actividades laborales.
Esto garantiza, en última instancia, que cada miembro del equipo realice
sus tareas de acuerdo con el mismo objetivo.

 Anima a las partes interesadas a hacer donaciones: Para las empresas

con inversores o miembros del consejo de administración, disponer de un
marco estratégico puede influir en su participación y disposición a
financiar determinados programas o iniciativas. Un buen marco
estratégico también puede ayudar a atraer a nuevos inversores con el
tiempo.

 Minimiza los gastos innecesarios: Cuando se dispone de un buen marco

estratégico, se comprende mejor lo que hay que hacer para alcanzar los
objetivos finales. Esto incluye la comprensión de dónde gastar su
presupuesto. De este modo, evitará gastar sus fondos en iniciativas,
tecnologías y otros elementos que, en última instancia, no apoyan
directamente sus objetivos finales.

 Esto da a los empleados un punto de referencia para la

motivación: Es fácil olvidar el propósito de las tareas diarias y las
prácticas empresariales cuando se convierten en rutina. Disponer de un
marco estratégico de referencia para los empleados puede ayudarles a
recuperar la motivación por su trabajo, ya que comprenden su papel en la
consecución de los objetivos de la empresa.

KARINA B. MATOS 6
 Aumenta las posibilidades de completar las tareas dentro de los
plazos establecidos: Algunos profesionales incluyen fechas límite en sus
marcos estratégicos para guiar las iniciativas empresariales y asegurarse
de que se ajustan al calendario.

Al cumplir los plazos, las empresas pueden ahorrar dinero, mantener las
relaciones con las partes interesadas y garantizar el crecimiento y el éxito
dentro de su sector.

Misión
Define cual es nuestra labor o actividad en el mercado haciendo
referencia al público hacia el que va dirigido y con la, particularidad o
factor diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad.
Visión
Las metas que pretendemos conseguir en el futuro, estas tienen que ser
realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un carácter
inspirador y motivador
Filosofía o valores
Son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de nuestra
empresa y nos permiten crear nuestras pautas de comportamiento.
Estos valores son la personalidad de nuestra empresa y no pueden
convertirse en una expresión de deseos de los dirigentes, sino que tienen
que plasmar la realidad. No es recomendable formular más de 6-7 valores,
si no, perderemos credibilidad
KARINA B. MATOS 7
 Concepto de Organigrama
Es la representación gráfica de la estructura de una
empresa o cualquier otra organización, incluyen las
estructuras departamentales. El organigrama es una
representación informativa, pero también sirve para
conocer los niveles de jerarquía, relaciones entre
empleados y la estructura de la empresa
Se puede presentar
 Vertical.
 Horizontal.
 Mixto.
 Circular.
 Escalar.
 Tabula.

Ejemplo de Organigrama Vertical

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 Ejemplo de Organigrama Horizontal

Ejemplo de Organigrama Mixto

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 Ejemplo de Organigrama Circula

Ejemplo de Organigrama de Escalara

KARINA B. MATOS 10
 Objetivos de la empresa

Medibles Deben ser mensurables, es decir, ser

cuantitativos y estar ligados a un límite de
tiempo. Por ejemplo, a diferencia del objetivo
“aumentar las ventas”, un objetivo medible sería
“aumentar las ventas en un 20% para el próximo
mes.

Claros
Deben tener una definición clara, entendible precisa. No deben prestarse a
confusiones ni dejar demasiados márgenes de interpretación. Permitiendo
evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos con los objetivos
propuestos y, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área,
de cada grupo o de cada trabajador.

Desafiantes
Deben representar un reto para la empresa.
No deben ser algo a lo cual se llegaría sin
ningún tipo de esfuerzo

Pueden ser a su vez específicos o generales.

Los objetivos generales resultan mucho más globales en definitiva son los
que sirven de guía para los específicos. Suele haber uno solo, pues engloba
la totalidad de una investigación o un proyecto y es la meta primordial a
alcanzar, hacia la que contribuyen todos los esfuerzos de una organización.
Los específicos hacen referencia a aquellos que son más bien concretos, que
expresan la cantidad y en el tiempo en el que deben ser cumplidos. Suele
haber varios, pues cada segmento de una organización o cada capítulo de una
investigación poseen su propia meta a alcanzar.

KARINA B. MATOS 11
Departamento de ventas?

El área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las

estrategias comerciales de cualquier
empresa. Además, es la responsable de marcar el ritmo
de producción; evitar que la empresa sufra problemas
económicos y garantizar que se expanda a nuevos
mercados.

Un departamento de ventas es el responsable de mantener las buenas

relaciones entre la empresa y sus clientes. Pero ¿cómo? Nombrando a un
encargado de ventas y desarrollando un buen equipo de ventas, con
vendedores motivados y dispuestos a seguir aprendiendo y creciendo junto a
la empresa.

¿Qué hace un departamento de ventas y cuáles son sus

funciones?

Las funciones del departamento de ventas van más allá

de vender los productos o servicios de la empresa, ya
que asumen tareas como planeación, ejecución y control
de actividades para alcanzar un mejor funcionamiento
de todo el negocio.

Conoce algunas de esas funciones a continuación:

1. Establecer metas
Una de las principales funciones del área de ventas es crear objetivos claros
y realistas, que colaboren con el crecimiento de la empresa y den buenos
resultados. Establecer metas es un punto muy importante, ya que de esta
manera es más fácil guiar al equipo de ventas.
El responsable por el departamento y el equipo de ventas deben unir
esfuerzos y pensar en cuáles metas tienen sentido para el negocio,
considerándolas a corto y a largo plazo, y así fijar los objetivos de ventas de

KARINA B. MATOS 12
la empresa. Cada empresa tiene sus propias necesidades, por eso deben
establecer sus propias metas.
Al determinar objetivos, es posible crear planes de carrera, un sistema de
bonificación y comisiones a los vendedores, así como evaluarlos de acuerdo
con su desempeño y remuneración respectiva. Todo esto capacita y motiva
al equipo, mejorando los resultados de los colaboradores y del negocio al
mismo tiempo.

2. Desarrollar buenas estrategias

Luego de fijar metas, el departamento de ventas debe crear estrategias de
ventas para lograr los objetivos. Es decir, definir los canales de desempeño,
predecir problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté bien
orientado.
Para desarrollar una buena estrategia es necesario:
 Conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por tu empresa es
crucial, ya que con base en este conocimiento vas a fijar los precios y
perfeccionar el servicio al cliente — elementos que influyen en el
éxito de las ventas.
 Capacitar a los vendedores con la finalidad de que aprendan más sobre
las herramientas de trabajo y obtengan un conocimiento profundo
sobre las preferencias de los clientes.
 Analizar, y en caso de que sea necesario, modificar productos y
servicios, de acuerdo con el feedback recibido por parte de los clientes.
 Acompañar la competencia en el mercado.

3. Mejorar la atención al cliente

El servicio al cliente es una parte importante del área de ventas, porque
mantiene la calidad de la base de clientes, retiene información valiosa para
la empresa y garantiza la satisfacción del cliente.
Ofrecer una experiencia memorable en cada interacción con el cliente es
esencial, ya que crea lazos significativos, demuestra empatía y desarrolla una
comunicación efectiva. Para eso, la atención al cliente debe contar con

KARINA B. MATOS 13
herramientas de calidad, que facilitarán los procesos, como el CRM de
Salesforce.
Sin embargo, es necesario realizar encuestas de satisfacción para saber más
sobre la experiencia del cliente y el desempeño de los agentes, con la
finalidad de planear los próximos pasos a seguir y perfeccionando la
comunicación durante postventa.

4. Promocionar a la empresa
El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el tipo de
publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de promociones que
motiven al público objetivo a obtener el producto o servicio.
Es importante establecer los medios de publicidad, tales como los medios de
comunicación, sitios web, redes sociales o eventos entre otros, donde están
presentes los consumidores de la marca, para hacer llegar a ellos toda la
comunicación desarrollada.
Como ya decimos, es importante tener un control y hacer un análisis de las
ventas de manera constante, esto ayudará a mantenerte en el mercado con un
posicionamiento de marca bien estructurado.
El gerente de ventas
 Es la persona encargada de dirigir,
organizar y controlar un cuerpo o
departamento de ventas.
 El buen gerente de ventas debe agrupar
todas las cualidades de un verdadero
líder, como son la honestidad, ser
catalizador, tomar decisiones,
ejecutarlas, en fin un gerente deber hacer
muchas cosas, para personas.
FUNCIONES DEL GERENTE
 Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar
sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos
necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

 Establecer metas y objetivos.

KARINA B. MATOS 14
Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.

 Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo

orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la
demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el
mismo
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. Estas son dos prácticas
similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida
por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza Objetivo
de aprendizaje Aplicar las ventajas y beneficios del ciclo de vida del
producto, según procedimientos.

Estructuras departamentales.
La departamentalización es un proceso por medio del cual se divide el trabajo
dentro de una organización. De acuerdo con las actividades o funciones que
son similares y que se encuentran lógicamente relacionadas.
Lo más importante es que la departamentalización permite separar y agrupar
las funciones de la empresa por medio de la división del trabajo. Por lo que
todas las tareas se organizan de manera lógica y a la vez se pueden agrupar
todas las que presentan ciertas similitudes. Todo esto genera el proceso
de especialización y esto contribuye a mejorar los niveles de productividad.
De hecho, la agrupación se puede realizar por diversos factores. Estos
pueden ser funciones, actividades, productos, clientes y procesos que son
similares dentro de la organización. La división por departamentos permite
que se puedan administrar con mayor eficiencia y facilidad.

Qué es un departamento?
Efectivamente, un departamento es cada una de las partes en la que se divide
una empresa. Esta división puede ser por funciones, por clientes, por
productos, por procesos, por ubicación geográfica, por proyecto y
matricialmente.

KARINA B. MATOS 15
Por consiguiente, un departamento es un área o una subdivisión que es
administrada por un gerente, director, jefe o un supervisor.

Este administrador asume la autoridad en esa área específica de la

organización, logrando la especialización del trabajo. Con la especialización
del trabajo se aumenta el nivel de la eficiencia de la empresa.

Tipos de departamentalización más comunes

1. Departamentalización por funciones

Sencillamente, este tipo de departamentalización agrupa las tareas y

actividades de una empresa de acuerdo con las principales funciones que se
desarrollan. Los departamentos por funciones pueden
ser producción, recursos humanos, finanzas, marketing y ventas, entre los
más importantes.

Sin duda, esta departamentalización permite que sea más simple la

formación del personal. Se logra la especialización del trabajo y es más fácil
el proceso de control. Por lo mismo se maximiza la eficiencia.

2. Departamentalización por clientes

Resulta lógico, que este tipo de departamentalización divida la empresa en

áreas que tienen como principal objetivo servir a diferentes tipos de clientes.
Las características de los clientes que se deben considerar son la edad, el
sexo, el nivel socioeconómico y su tipo de consumo.

Desde luego, esta forma de departamentalización se usa mucho en empresas

comerciales o almacenes que atienden una gran diversidad de clientes. Esta
forma de organización permite servir de mejor manera a cada tipo de cliente
en específico.

3. Departamentalización por productos

Ahora bien, este tipo de departamentalización agrupa las tareas apoyado en

los diferentes bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado. Como la
división del trabajo se aplica con base a los distintos productos que vende la
empresa, se enfoca más en resultados.

Generalmente, es empleada por empresas que tienen muchas gamas y líneas

diferentes de productos, por lo que el conocimiento de cada producto debe
ser muy especializado.

KARINA B. MATOS 16
 4. Departamentalización procesos

Por su parte, la departamentalización por procesos asocia las actividades con

base a las etapas o fases en las que se efectúa un proceso productivo. Al
especializarse en cada fase del proceso se logra el ahorro del tiempo y el
incremento de la eficiencia.

Es muy utilizada por empresas manufactureras e industriales donde se

requiere seguir una secuencia lógica de los procesos de producción que
pueden resultar complejos.

5. Departamentalización por área geográfica

Debe suponerse, que la departamentalización por área geográfica requiere la

agrupación de actividades de acuerdo con la localización del lugar donde se
realizará la tarea.

También puede ser de acuerdo con el área de mercado que la empresa debe
atender. Es muy utilizada por empresas que atienden y sirven extensas áreas
geográficas.

Objetivos de la departamentalización
Entre los objetivos más importantes que la departamentalización espera
alcanzar, encontramos:

 Entender y aplicar mejor la división de las tareas y funciones dentro de una

empresa.
 Lograr mayor eficiencia de los trabajadores, al asignar tareas específicas y
especializadas a cada empleado.
 Aprovechar al máximo el proceso de especialización del trabajo.
Incrementando la experiencia acumulada de los trabajadores y sus
habilidades. Esto mejora la calidad del trabajo.
 Mejorar la selección de las personas en cada puesto de trabajo.
 Hacer más sencillo el proceso de control y de supervisión por parte de los
responsables de cada departamento.

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Organización y colocación adecuada de los productos y
servicios.
La colocación del producto puede tener un
efecto potente en su marca. La puede:
aumentar el recuerdo del consumidor y el
conocimiento de la marca; proveer
oportunidades con el público meta que están
basados en el demográfico de la marca;
traerle a los espectadores que están
interesados en el contenido, aumentando el reconocimiento de la marca y
resultando en impacto de ventas de la marca.

La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y

presentación de los artículos en los lugares de venta, de modo que estos
atraigan la atención de los clientes actuales y potenciales y motiven la acción
de compra.
Asimismo, permite desde un enfoque práctico aprovechar el espacio de venta
generando una correcta circulación o flujo de los clientes.
Desde la ubicación, la fachada, la entrada y las vitrinas hasta la iluminación,
el mobiliario y las cajas de pago; todo tiene que estar cuidadosamente
planificado, conociendo en detalle la marca, los productos, el cliente y los
espacios de exhibición.
El tipo y forma de tienda condiciona la distribución de los productos. Locales
que mantengan una infraestructura circular son más atractivos, pero más
complejos para realizar la disposición de productos, en cambio, locales
triangulares, cuadrados o rectangulares nos permiten separar fácilmente los
ángulos por tipo de venta.

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