Programación de plan de mercadeo del producto o servicio

María Lucia Villero Mestra

Carolina Alexandra Bernal Sarmiento

Ficha 2348319

Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA

Regional Valle

Centro de Gestión Tecnológica de Servicios, CGTS

Tecnología en Gestión de Mercados

Instructor

Esteban Reyes Tascón

Julio 14 Del 2022

 Tabla de contenido

Introducción ................................................................................................................... 3
Plataforma estratégica ................................................................................................... 4
Misión: ................................................................................................................................... 4
Visión: .................................................................................................................................... 4
Objetivos estratégicos.......................................................................................................... 4
Objetivo general del estudio: ........................................................................................... 4
Objetivos específicos de estudio:.................................................................................... 4
Diagnóstico del mercado ................................................................................................ 5
Establecimiento de objetivos de ventas y mercadeo ....................................................... 6
Formulación de estrategias de venta y mercadeo ........................................................... 7
Definición de actividades o tácticas de ventas y mercado ............................................... 9
Cronograma de actividades del plan de mercadeo y ventas .......................................... 10
Indicadores de gestión.................................................................................................. 11
Conclusiones ................................................................................................................ 14
 Introducción

Un plan de mercadeo básicamente le permite a una organización tener

coherencia en su actuar comercial, es decir, permite que la empresa tenga un

documento en formato texto o presentación que resume como esta pretende alcanzar

sus objetivos y que adicionalmente facilita el acceso eficiente a los potenciales clientes,

ya que con una investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad económica, la

delimitación de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a realizar la

empresa sabrá cual es la mejor forma de atraer a esos clientes potenciales.

El plan de mercadeo de franquicias distribelleza es primordial para coordinar y

permitir un direccionamiento estratégico organizacional, no solamente es vender los

productos que comercializamos o los productos que fabricamos, sino más bien estar

atentos a ofrecer soluciones a las necesidades y satisfacción de los deseos del

mercado, un análisis de negocio detallado y una buena estrategia de marketing, permite

vender productos de un modo eficaz a los clientes actuales y potenciales con éxito.

Franquicias Distribelleza pretende vender de manera on-line en toda Colombia y

de manera presencial en un punto de venta que será el principal en la ciudad de

Montería, Córdoba, a toda la población entre los 15 y 50 años de los estratos 1 al 6.

 Plataforma estratégica

Misión: Lograr un plan de mercadeo que sea innovador y le proporcione a

la empresa seguridad del impacto que puede llegar a obtener.

Visión: Para el año 2023 introducirnos en el mercado de la belleza dando la

impresión a los consumidores del buen potencial que tenemos, brindando confianza en
nuestros productos y servicio.

Objetivos estratégicos

Objetivo general del estudio:

Establecer un plan de mercadeo que permita a FRANQUICIAS DISTRIBELLEZA
crecer como empresa y atraer a más clientes, tener una cobertura total de la ciudad y a
un largo plazo llevar puntos de ventas a 5 ciudad principales de Colombia que son
Bogotá, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga y Medellín.

Objetivos específicos de estudio:

 Para el año 2023 en segundo trimestre iniciar la actividad comercial de la empresa

FRANQUICIAS DISTRIBELLEZA, realizando la constitución ante la cámara de
comercio, para que se encuentre legalmente constituida, y realizar el lanzamiento de la
primera línea de productos fabricados por nosotros.
 Generar estrategias de venta para que el producto sea conocido en los futuros lugares
de comercialización.
 Definir indicadores de gestión para producto, precio, distribución y publicidad.
 Impulsar el emprendimiento en mujeres cabezas de familia, víctimas de violencia, que
residan en zonas apartadas del casco urbano o jóvenes entre los 16 – 23 años.
.
 Diagnóstico del mercado

A continuación mostraremos la matriz DOFA de la empresa FRANQUICIAS DISTRIBELLEZA

Hecho en www.canva.com
 Establecimiento de objetivos de ventas y mercadeo

La importancia de contar con un plan de marketing a medida de la empresa

radica en que permite enlazar y realizar un seguimiento continuo del logro de los
objetivos fijados además una de las principales características es la estrategia de
captación de clientes que se convierte en pieza fundamental en la creación de la
empresa.
El plan de mercadeo es un valioso instrumento que sirve de guía a todas las
personas que están vinculadas con las actividades de la empresa porque describe
aspectos tan importantes como los objetivos de mercado que se pretenden lograr, el
cómo se van a alcanzar cuyos objetivos, los recursos que se van a implementar y los
métodos de control y monitoreo que se utilizaran para realizar los ajustes que sean
necesarios.
Lo que queremos implementar para el plan de mercadeo es fijar objetivos
cualitativos como cuantitativos definidos de una forma concreta, y en base a esto buscar
competitividad de las franquicias líderes de belleza en Colombia.

Objetivos financieros

 Obtener en el año 2024 una utilidad neta del 12% sobre las ventas netas.
 Abrir 2 sucursales en otras ciudades que estén entre las cinco anteriormente planteadas
en el objetivo general basando la escogencia de estás por mayor demanda y proyección
de ventas que nos pueda brindar.
 Contratar personal altamente calificado brindándoles una capacitación continua.
 Estar al día con cualquier préstamo y/o crédito que inicialmente se le haya hecho al
banco.
Objetivos no financieros

 Ser una de las franquicias de belleza más reconocidas en Colombia por la calidad de
los productos.
 Incrementar 2 veces más el número de personas que quieran ser franquiciatarios.
 Incrementar el nivel de posición de la marca.
 Aumentar la calidad de nuestra estructura online.

Objetivos del cliente

 Buscar un alto nivel de satisfacción y fidelización de clientes.

 Captar nuevos clientes introduciéndonos en nuevos nichos.
 Elaborar estrategias masivas que aumenten la demanda hacia productos específicos.
 Generar confianza y crear lazo empresa-cliente.

Objetivo estratégico
 Incrementar la cuota del mercado, buscamos definir una posición concreta en el
mercado de la belleza en el país en función de las marcas ya existentes y de nuestros
medios.
 Incrementar los beneficios de la empresa, nos centraremos en mejorar los resultados
económicos ya que solo de esta manera podremos saldar deudas, invertir en materia
prima, automatizar los procesos de fabricación y distribución, mejorar nuestra
infraestructura y realizar una campaña publicitaria de más nivel. Las acciones y las
métricas se orientaran en: reducir los costes e incrementar beneficios.

Formulación de estrategias de venta y mercadeo

Franquicias Distribelleza tendrá que competir desde el principio contra negocios

y franquicias ya establecidos y conocidos en el mercado, como lo es nuestra
competencia más directa O‘Boticario.
Por lo tanto competirá basándose en una estrategia diferencial desde el punto
de vista de la calidad, servicio, innovación y creatividad.
La estrategia de marketing a desarrollar es en relación con la competencia, esto
consiste en poner en marcha una posición ventajosa frente al resto de los competidores,
el objetivo que nos permitirá esto será consolidar una ventaja que se sostenga a lo largo
del tiempo y redunde en una mayor rentabilidad.
Según Michael Porter en su libro “Ventaja competitiva: crear y mantener un
rendimiento superior” (1985), expone que las estrategias competitivas son tres, según la
ventaja competitiva que generan:
- Liderazgo en costes: se refiere a la oferta de productos más baratos que los
comercializados por la competencia.
- Diferenciación: se trata de la creación de productos o servicios únicos.
- Enfoque: hablamos de ofrecer un servicio especializado en un nicho de mercado.
Perspectiva que se subdivide, a su vez, en dos partes, ajuste de coste y ajuste de
diferenciación.
Después de conocer los anteriores puntos podemos asegurar varias cosas que
ayudaran a la empresa a tener un mejor entendimiento de la importancia de realizar
este plan de marketing en base a las anteriores investigaciones de mercado realizadas,
por lo tanto decimos que, cuando se quiere saber cuál es la ventaja competitiva,
debemos buscar ese elemento que diferencia la empresa de las demás del sector: ya
sea unos precios bajos, o la producción de un producto o servicio incomparable a
ningún otro, o bien un producto o servicio adaptado 100% a un consumidor muy
específico. Si no se da ninguna de estas circunstancias y si la empresa carece de
ventaja competitiva, los clientes no la elegirán porque no verán ningún beneficio en
hacerlo y acabara por fracasar.
 Estrategias de ventas:

 Se establecerá la estrategia de ventas inbound la cual es una metodología de ventas

personalizada, es decir, el vendedor se en enfoca en los puntos de dolor (o “pain
pounts”) de sus prospectos y actúa como consultor de confianza, adaptando su proceso
de venta al ciclo de compra del consumidor. ¿Por qué funciona esta estrategia? Porque
brinda una experiencia centrada en el cliente y sus necesidades.
Ejemplo de cómo se implementara en la empresa es capacitar a los vendedores
para que sepan muy bien las características de cada producto lo cual a la hora de que
una persona desee tener una orientación se le hará de forma profesional garantizándole
resultados óptimos hacia su necesidad.

 Basándonos en un estudio de investigación por Harvard Business School donde dicen

que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios, la empresa cayo en
cuenta que no es suficiente solo con enfocarnos en las características sino también en
esas ventajas competitivas de nuestros productos que hacen tranquilizar al cliente, les
transmite serenidad y alivian sus preocupaciones.
Canal de distribución:

 Los productos serán vendidos de forma directa a los clientes en el local comercial y
también por medio de domicilios en la ciudad, para las compras en el resto del país se
venderán por medio online y los productos serán distribuidos por una transportadora
dedica a esos procesos como por ejemplo (Servientrega, Envía o Interrapidisimo).
Estrategias de comercialización:

 La estrategia en redes sociales es importante para la empresa ya que la mayoría de

nuestro nicho que son jóvenes (16 – 25) años son la mayor parte de consumidores de
las redes sociales. Si potenciamos esta parte de la empresa creando contenido de
valor, generando una comunidad e interactuando de una manera fresca y cálida con
estos consumidores, con rapidez podemos crecer impulsando las ventas y además
tendremos más oportunidad expandir la franquicia.
Por otra parte las estrategias de precios de Franquicias Distribelleza se
fundamentan en el estudio de mercado anteriormente realizado, la información
recopilada de empresas similares y las condiciones sociales y económicas de la ciudad
de Montería y el departamento de esta Córdoba.
También la empresa entrara al mercado implementando una estrategia de
precios de penetración para captar la atención de nuestros clientes más rápido a través
de precios atractivos que influyan en las decisiones de compra de estos.
 Definición de actividades o tácticas de ventas y mercado

La definición de tácticas para las ventas y mercadeo son importantes porque es

el conjunto de acciones que harán posible las estrategias, es el método que se va a
plantar para trabajar en la línea que se ha propuesto.
Las actividades que vamos a implementar para que todas estas estrategias se
conviertan en realidad será primero ordenar cada punto para evitar imprevistos y agilizar
así cada proceso, será por medio de un calendario digital (Google Calendar) donde se
creara un calendario empresarial el cual tendrán acceso los miembros de las gerencias
y direcciones de Franquicias Distribelleza. En esta herramienta digital se administraran
las diferentes actividades que hará la empresa cada mes, es decir, se planificaran
eventos, ferias, reuniones directivas, reuniones con empleados, reuniones con
franquiciados, lanzamientos publicitarios, capacitaciones, lanzamientos de nuevos
productos o sedes.
Esto nos ayudara a tener control de cada movimiento que sea crucial para las
estrategias de ventas y mercadeo.
Por otra parte nos vamos a ir por las tácticas más desarrolladas como lo son:
Método SPIN, consiste en formular preguntas más acertadas para desvelar sus
necesidades.
- Situación: se comprende al cliente potencial, se entiende su situación y se comprueba si
mi oferta puede satisfacer sus necesidades.
- Problema: ayuda a que el cliente sea consiente de un problema que conviene resolver.
- Implicación: se centra en el impacto negativo de los problemas y enfatizan el apremio.
- Necesidad/Beneficio: acá las preguntas ayudan a darse cuenta del valor de una
solución real. El éxito está en que sea el propio comprador quien enumere los
beneficios.
Sistema de ventas Sandler, crea una nueva perspectiva mostrándoles a los
clientes potenciales las repercusiones técnicas, económicas y personales que pueden
tener sus decisiones.
 Cronograma de actividades del plan de mercadeo y ventas

Los cronogramas en la organización de proyectos son una herramienta de gran ayuda

para los objetivos fundamentales de la empresa ya que ayuda a la gestión ágil y a hacer una
planificación operativa. A continuación veremos para que nos servirá este cronograma:

 Completa el plan de proyecto

 Ayuda a cumplir con los plazos
 Visualiza el objetivo común
 Ayuda a ver lo más importante
 Mantiene a todos los integrantes informados
 Muestra el orden cronológico
 Muestra dependencias
 Previene cuellos de botella
 Demuestra como un cambio afecta el proyecto

El cronograma del plan de mercadeo y ventas de la empresa está disponible en

documento Excel el cual se adjunta con este informe.
 Indicadores de gestión

Un indicador de gestión nos sirve para saber si un proyecto o una organización

están siendo exitosos o si está cumpliendo con los objetivos. Estos son fundamentales
para que la empresa tome decisiones en pro de su presente y su futuro, además sirve
para descubrir los puntos débiles y fuertes de esta.

 Satisfacción del cliente: haremos uso del indicador Customer Satisfaction Score (CSAT)
o Escala De Satisfacción Del Consumidor, esta es una de las herramientas más fáciles
de implementar para la medición de la satisfacción de los clientes y funcionara de la
siguiente manera los clientes se encuestan vía telefónica acerca de la calidad de los
productos y el servicio y podrán evaluar en una escala de satisfacción de 1 para nada
satisfecho y de 10 para muy satisfecho.

NIVEL DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

NÚMERO DE NIVELADOR DE
PUNTAJE
CLIENTES SATISFACCIÓN
1 5 50%
2 7 70%
3 9 90%
4 10 100%
5 7 70%
6 8 80%
7 2 20%
8 3 30%
9 6 60%
10 7 70%
11 8 80%
12 9 90%
13 9 90%
14 9 90%
15 2 20%
16 5 50%
17 8 80%
18 6 60%
 19 7 70%
20 9 90%
21 10 100%
22 10 100%
23 10 100%
24 8 80%
25 7 70%
26 4 40%
27 3 30%
28 3 30%
29 10 100%
30 8 80%

Al observar el indicador podemos notar que el nivel de satisfacción de los

clientes con los productos en su mayoría es muy satisfecho, sobre un 100% tenemos un
63% de población satisfecha con los productos y servicio de atención. Este es un
ejemplo, para los datos nos basamos en una encuesta realizada anteriormente y en
estudios de empresas que son nuestra competencia.
 Indicador de retención de clientes: obtenido a partir de los clientes retenidos que
solicitan retiro del servicio contra el total de clientes que lo solicitan.

 Coste de adquisición de un cliente: se divide el gasto total que se ha hecho en ventas y

marketing durante un periodo de tiempo concreto por el número de nuevos clientes
conseguidos durante este mismo periodo. Es importante porque permite saber si la
estrategia es viable. Si el coste de adquisición es superior a los ingresos generados por
el cliente, entonces se debe corregir rápidamente la estrategia, o se va directo al
fracaso.

 Rentabilidad por producto: es el margen entre el total de las ventas.

 Alcance de los medios sociales: las métricas que se pude utilizar para mostrar la
importancia y el impacto de los medios sociales en sus esfuerzos de marketing son:

ROAS/ROI
Si se comprueba el ROAS (Retorno sobre Gastos Publicitarios) se podrá decidir
cuánto volumen se necesita para ser rentable y donde enfocar el tiempo y presupuesto
de las acciones de marketing. Esto va a ayudar a determinar la eficacia. Además, el ROI
total tendrá mejores oportunidades con cada campaña publicitaria posterior.
Relación de resultados y medición para la proyección de ventas

Los expertos coinciden en que antes de lanzar una campaña de publicidad se

necesita tener un objetivo bien claro. Y aunque en última instancia la meta sea
normalmente lograr mayores ventas, puede tratarse también de conseguir contactos
útiles para asignarlos a la fuerza de ventas. O bien, incrementar los niveles de
satisfacción o lealtad de tus clientes.
Fundamentos sólidos que arrojan los estudios de mercado y corroborados con
los consumidores evitaran cambios dramáticos en el diseño de la campaña publicitaria.
Una vez que se ha recabado y procesado la información tanto cuantitativa como
cualitativa, considera el tiempo de duración de la campaña y define sus etapas. Estas
podrían ser: dar a conocer el producto, posicionarlo y luego lanzar una promoción.
 Conclusiones

Nuestra meta será crecer como una de las franquicias en el sector de la belleza
con mayor prestigio a nivel nacional. En el momento solo se iniciara en la ciudad de
Montería y a mediano plazo se estará expandiendo en las ciudades principales como
Medellín, Bogotá, Bucaramanga, Barranquilla y Cartagena.
Tener un constante desarrollo e innovación en la empresa será clave para
destacarnos frente a la competencia ya que en el siglo XXI la tecnología no para y se
debe tener siempre la mentalidad en el futuro para así no permitir un retroceso que
haga quebrar el éxito de Distribelleza. Además identificar las herramientas que la
empresa puede utilizar eficazmente para luchar contra la competencia y ganar cuota de
mercado, ahorrando tiempo y dinero concentrando los recursos solamente en iniciativas
de marketing y ventas que apoyan los objetivos globales del negocio.
Por medio de técnicas de mercadeo identificamos métodos que nos ayudaran a
cumplir con las estrategias pactadas y ahora contamos con indicadores que nos apoyan
para saber si los objetivos de nuestra compañía son o no viables.