“Año 

del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

Universidad Nacional de Trujillo
Facultad de ciencias económicas
Escuela académico profesional de administración

Caso 2.2

J&R Company

Integrantes:

Bardales Mendoza, Franco Manuel

Millones Arana, Mayte de los Milagros

Revilla Malca, Luis Alberto

Rodriguez Guaylupo, Victor Bruce

Vilchez Laiza, Jeniffer Nicole

Docente:

Chavez Bejarano, Denis Guizela

Curso:

Dirección comercial y ventas

Guadalupe, 2022.
 J&R Company: prácticas de venta no éticas

Tom Peterson es un representante de ventas industriales de J&R Company, una empresa

grande en la industria de tubería, válvulas y accesorios. J&R Company sirve a los clientes

con instalaciones donde los gases o líquidos se mueven de un lugar a otro en el proceso de

fabricación. Tom regresó a su oficina después de visitar a un importante cliente potencial en

la industria de pulpa y papel. Durante su recorrido, Tom decidió llamar a Sam McNeil, un

reportero de una publicación comercial y su compañero de golf semanal. Tom planeaba

pedirle a Sam que publicara una historia acerca del nuevo producto de su empresa y de las

dos empresas grandes que Tom creía que pronto firmarán un contrato con J&R para comprar

el producto. J&R Company había desarrollado un nuevo sistema de válvulas que creía

reduciría los derrames y las fugas en las instalaciones de fabricación del cliente. Sin embargo,

el producto estaba teniendo un lento inicio en el mercado. Aun cuando se había demostrado

que el sistema de J&R reducía las fugas 0.4 por ciento (0.5 por ciento con la compra

adicional de un contrato de servicio prolongado), Tom creía que esos reportes subestimaron

significativamente el valor del sistema. Los sistemas de detección de fugas se habían vuelto

extremadamente populares en las instalaciones de fabricación en los años recientes. Tom

tenía la impresión de que el producto se estaba moviendo lentamente en el mercado debido a

que las empresas pensaban que los sistemas de detección de fugas eran más eficaces en

relación con su costo que la compra de un nuevo sistema de válvulas completamente nuevo,

lo que significaba interrumpir la producción mientras se instalaba el nuevo sistema. Antes,

ese mismo día, Tom había visitado a uno de los posibles clientes más grandes de su empresa,

Biddle Inc., una importante compañía de pulpa y papel. Tom informó a Biddle Inc. que uno

de sus competidores más cercanos muy pronto empezaría a utilizar el nuevo sistema de

válvulas de J&R. Aun cuando Biddle Inc. todavía no había firmado un contrato ni se había
comprometido con J&R, Tom tenía la impresión de que muy pronto se decidirían y

aceptarían comprar el sistema, así como el contrato de servicio prolongado. Tom ofreció a

Biddle Inc. un precio bajo sobre el sistema inicial. Sabía que el sistema inicial sería obsoleto

a lo largo del próximo año, a medida que la empresa perfeccionara el sistema y disminuyera

significativamente el índice de derrames y fugas. Pero Tom pensaba que si Biddle Inc.

aceptaba comprar el sistema inicial, verían lo bien que se desempeñaba el producto y

naturalmente lo mejorarían para contar con el sistema refinado una vez que estuviera

colocado en el mercado. Tom explicó a Biddle Inc. que el nuevo sistema reduciría de forma

considerable el riesgo de derrames y fugas, que reducen la producción y son costosos. Tom

desarrolló su presentación de ventas en torno a los costos de los derrames y fugas en todas las

industrias donde se procesan de alguna manera líquidos y gases. Mencionó varias veces

durante su presentación de ventas que, en comparación con la compra del nuevo sistema de

válvulas únicamente, la compra del contrato de servicio extendido ofrecería a Biddle Inc. 20

por ciento de reducción en el índice de derrames. Tom esperaba que si Sam, su compañero de

golf, lo ayudaba con la cobertura en los medios del nuevo sistema de válvulas de J&R, el

producto podría empezar a lograr cierto ímpetu en el mercado. Planeaba utilizar la cobertura

de la historia como una palanca adicional para cerrar el trato con Biddle Inc. y con su

competidor. Aun cuando ninguno de esos clientes potenciales se había comprometido y

ambos le habían comentado a Tom con toda franqueza que tenían serias reservas acerca del

nuevo producto, él pensaba que una reseña del producto, que apareciera en una publicación

comercial seria, le ofrecería al producto la credibilidad que necesitaba para impulsar las

ventas. En cualquier caso, Sam le debía un favor a Tom. Si el sistema de válvulas no se

desempeñaba bien en el mercado durante el siguiente trimestre, J&R había dicho con toda

claridad que la empresa se vería obligada a reducir su fuerza de ventas. La empresa tenía una

extensa línea de productos y servicios y, aun cuando la alta gerencia esperaba que el nuevo
sistema de válvulas se convirtiese en el producto insignia de la empresa, no sacrificarían la

reputación de sus otros productos tratando de imponer en el mercado un producto falto de

lustre. Tom había trabajado para J&R durante diez años. Sin embargo, sentía que su trabajo

era vulnerable. Había cambiado totalmente su énfasis en las ventas al nuevo sistema de

válvulas, renunciando a parte de su territorio y a sus clientes más pequeños que compraban

otros productos y servicios a la empresa. En la ciudad donde vivía Tom, los puestos de ventas

industriales eran limitados. Con dos hijos, uno en preparatoria y otro en secundaria, y una

esposa con un puesto seguro en una firma legal grande, a Tom no le agradaba la posibilidad

de un cambio de trabajo. Debía encontrar una forma de lograr que el nuevo sistema de

válvulas fuera un éxito en el mercado.

Preguntas

1. Describa brevemente los problemas que, en su opinión, se plantean en el caso.

a. Tom trataba de vender un producto que aún no tenía el reconocimiento que otros

productos que ofrece la empresa.

b. Se confiaba en contratos que aún no estaban concretados.

c. Limitó su territorio para enfocarse en la venta de un producto.

d. Descuido las ventas de otros productos de J&R.

2. Para cada problema que mencionó en la pregunta 1, si los hay, califique qué tan importante

considera que es el problema, conforme a la siguiente escala: Muy importante Sin

importancia 7 6 5 4 3 2 1

a. Tom trataba de vender un producto que aún no tenía el reconocimiento que otros

productos que ofrece la empresa.

1 2 3 4 5 6 7

b. Se confiaba en contratos que aún no estaban concretados.

1 2 3 4 5 6 7

c. Limitó su territorio para enfocarse en la venta de un producto.

1 2 3 4 5 6 7

d. Descuido las ventas de otros productos de J&R.

1 2 3 4 5 6 7
3. ¿De qué forma podría ayudar a Tom en sus decisiones un código de ética de la empresa?

¿Cuáles son algunos de los ejemplos de lo que podría contener un código de ética de la

empresa para ayudar a los representantes de ventas en situaciones similares a la de Tom?

Ayudaría de forma positiva debido a que un código de ética empresarial, está basado

en valores, el compromiso de asumir y actuar con integridad, forjar relaciones sólidas y

duraderas con los socios, clientes y comunidades. resolver las necesidades y tomar decisiones

coherentemente.

Como ejemplos tendríamos:

 Identificación con el cliente y los estándares del mercado.

 Confianza para la organización.

 Comunicación efectiva y posicionamiento de la imagen y producto.

 Trabajo en equipo y participación activa.

 Honestidad, respeto y responsabilidad de los compromisos con los clientes.

4. ¿Qué preguntas se habría podido hacer Tom durante esta situación para determinar si sus

acciones eran éticas?

 ¿En que puede afectar mis decisiones a la organización?

 ¿Se están resaltando los aspectos o características del producto?

 ¿La política de promociones y ascensos es justa?

 ¿Se están cumpliendo todas las políticas de la empresa?

 ¿Cada director de área está trabajando de acuerdo a los objetivos de la empresa?

5. Recomiende un curso de acción que habría podido seguir Tom y respalde sus

recomendaciones.

Justificación de los medios por el fin. Dentro de los códigos de ética de un vendedor

profesional, ésta frase no es aceptable, por el simple hecho que un vendedor no sabe lo que le
puede hacer mal a la empresa, solo busca mantener su puesto y lograr las ventas como en el

caso de Tom. Por ese motivo se recomienda:

● Entender la realidad. Biddle Inc. todavía no había firmado un contrato, aun si Tom

tenía la impresión de que muy pronto se decidirán y aceptarían comprar el sistema.

● Ayudar al prójimo. Tom debe desarrollar una cultura del diálogo en la compañía, y

crear confianza con el resto del equipo, para ayudar a la compañía, ya que su decisión

afectará a toda la empresa, no solo a él.

● Complicarse la vida. Tom debió preguntarse qué es lo mejor en cada caso, si le pedía

o no a Sam McNeil que publique el nuevo sistema en relación con las empresas

clientes, y también qué sucedería si fracasa el nuevo sistema.

● Tom no debió informar a Biddle Inc. que uno de sus competidores más cercanos muy

pronto empezaría a utilizar el nuevo sistema de válvulas de J&R. Éste error es lo que

hacen la mayoría de los vendedores a menudo para acrecentar sus ventas.

● Tom ofreció a Biddle Inc. un precio bajo sobre el sistema inicial. Está bien si le está

permitido.

● Tom no debió de renunciar a parte de su territorio y a sus clientes más pequeños

● Aunque ahora debía encontrar una forma de lograr que el nuevo sistema de válvulas

fuera un éxito en el mercado.