Folio: ADN-O2018-VTSP01-ES

Ventas y Servicios

Unidad 1: Departamento de ventas

Aprendizaje esperado

 Argumenta las funciones del proceso de venta y el rol del departamento de ventas, considerando su interrelación con
la organización.

Criterios de evaluación

 Categoriza los elementos y etapas del proceso de ventas, según los diferentes tipos de venta.
 Determina los elementos del entorno y del ambiente organizacional que afectan al área de ventas.

Características de la evaluación

• Tiempo de dedicación: tienes dos semanas asignadas para el desarrollo de la actividad, la que requiere de una
dedicación personal de cinco horas.
• Esta es una actividad evaluada de la unidad y es de carácter grupal.
• Para conocer cómo serás evaluado(a), revisa la rúbrica disponible en plataforma.

Instrucciones
Antes del debate

1. Formación de grupos: tu profesor debe separar el curso en seis grupos. La idea es que se presenten en grupos pares,
con la finalidad de que se genere diálogo y debate entre ellos.

2. Para el debate debes considerar la siguiente problemática:

Las estructuras organizativas de los departamentos de ventas se han ido modificando a medida que la tecnología ha avanzado.
En la actualidad, se ha instalado como una acción cotidiana la compra por internet de una infinidad de producto desde casi
cualquier parte del mundo. Los sistemas de pago que estos sitios ofrecen facilitan la decisión de compra, sumados a los precios
que se pueden conseguir en relación con el comercio tradicional. Aun así, la gente sigue comprando en el comercio tradicional,
donde es atendida por una persona, como se puede apreciar en el informe del comercio para la Región Metropolitana de
febrero de 2015, que nos presenta estimaciones realizadas a fines de enero, que prevén un crecimiento de entre 4% y 5%
para este año en el índice de ventas minoristas.
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3. Lineamientos a considerar para responder en el debate:

a. Etapas del proceso de ventas.

b. Tipos de ventas.
c. Importancia del entorno en las ventas.

Durante el debate

1. El moderador comienza dando una introducción contextualizadora del tema y presenta a los debatientes.

2. El moderador da el turno al equipo 1, el cual tiene tres minutos para plantear (SIN LEER) su postura respecto del tema
presentado. Para ello:

 Un estudiante presenta las ideas generales sobre el tema.

 Un estudiante presenta los argumentos a favor del tema presentado.
 Un estudiante sintetiza las ideas más importantes presentadas por sus compañeros.

3. El moderador da el turno al equipo 2, el cual tiene tres minutos para plantear (SIN LEER) su postura respecto del tema
presentado. Para ello:

 Un estudiante presenta las ideas generales sobre el tema.

 Un estudiante presenta los argumentos a favor del tema presentado.
 Un estudiante sintetiza las ideas más importantes presentadas por sus compañeros.

4. El moderador da el turno al equipo 1 para presentar contraargumentos y manifestar su postura en contra del tema
presentado por el equipo 2 (dos minutos).

5. El moderador da el turno al equipo 2 para presentar contraargumentos y manifestar su postura en contra del tema
presentado por el equipo 1 (dos minutos).

6. El moderador da la posibilidad a cada equipo de hacer una pregunta al equipo contrario. Los equipos tienen un minuto
para responder.

7. El moderador da la posibilidad al público (profesor) de hacer una pregunta a cada equipo. Tienen un minuto para responder
cada pregunta.

8. El moderador dirige a los estudiantes para llegar a alguna conclusión o acuerdo sobre lo debatido, enfatizando lo positivo
de las posturas defendidas.

9. El moderador da por finalizado el debate y pide al público (profesor) votar por el equipo que defendió mejor sus posturas.

¡Mucha suerte en esta actividad!

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