Fase 3 - Identificar los factores que influencian la decisión de compra del potencial

consumidor.

Gloria Edith Pérez

Hernando Rodríguez
Claudia Patricia Gutiérrez
Diana Paola Diaz Herrera
Angiul Daniela Castiblanco

Tecnología en Regencia de Farmacia

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR 102604A_954

Vilma Stella León

Tutor

octubre de 2021
 INTRODUCCION

El conocimiento de las necesidades del consumidor es el punto de partida para el diseño

de la estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades del cliente, deben
identificarse en qué medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a
los que se van a atender.
Los estudios sobre la personalidad buscan conocer cómo es el consumidor o cómo
quisiera ser, para hablarle publicitariamente en una forma determinada, u ofrecerle
productos determinados. Las elecciones que se hacen de determinados productos, así
como la forma de consumo, son tomados como un reflejo de la forma de vida de un
cliente.
Este trabajo permite identificar los factores de influencia en el comportamiento
del consumidor como solución de problemas, para la satisfacción de las necesidades de
los clientes. También proporciona, el conocimiento del proceso de solución de un
problema y las influencias que determinan dichos comportamientos .
 Objetivos

General
Analizar la influencia de las tendencias de consumo y los factores determinantes del
comportamiento del consumidor en la decisión de compra.

Específicos
1. Especificar las tendencias de consumo que determinan el comportamiento del
consumidor

2. Conocer la influencia de los factores en el proceso de decisión de compra.

Gloria Edith Pérez
Crucigrama

S
E
X
A U T O P E R S U A s I O N
T C
R O
S A T I S F A C C I O N M
O C E P
L I B E R T A D S E
C I E S T E R E O T I P O S
E V D E
R C O N S U M O N
P C
I
A

Verticales
1. Eenfrentamiento o a la contienda que llevan a cabo dos o más sujetos respecto a
algo (Competencia).
2. Valor monetario que se le asigna a algo, bien sea un bien o un servicio (Precio).
3. Anhelar, sentir apetencia, aspirar a algo. El concepto permite nombrar al
movimiento afectivo o impulso hacia algo (Deseo).
4. Conjuntó de las peculiaridades que caracterizan los individuos de una especie
dividiéndolos en masculinos y femeninos (Sexo).
5. Sinónimo de encantador, atrayente, fascinante, maravilloso, seductor, tentador,
cautivador, embelesador, perturbador, embrujador (Atractivo).
Horizontales
1. Autonomía y no interferencia de terceros en el proceso de decisión individual
(Libertad).
2. Acción y efecto de consumir bienes, servicios y productos (Consumo)
3. Habilidad con la que cuenta la persona de trasmitir ideas que terminen por
convencerla a ella misma (Auto persuasión).
4. Es una imagen estructurada y aceptada por la mayoría de las personas como
representativa de un determinado colectivo (Estereotipos).
5. Gusto o placer que produce algo o alguien (Satisfacción).
Respuesta a interrogantes
  ¿Es posible afirmar que somos libres en el momento de tomar decisiones?
La palabra libertad significa autonomía y no interferencia de terceros en el
proceso de decisión individual. Considero que es muy difícil dar una respuesta
acertada ya que, aunque nadie nos obliga a comprar algo que NO nos sea
estrictamente satisfactorio, influyen otros factores que nos terminan de convencer que
es lo que necesitamos. Es decir, yo compro porque necesito y porque escuche que
era de buena calidad.
Según el articulo “Soberanía del Consumidor y Libertad de Elección en Países
en Desarrollo” en la página 5, la faceta de la libertad ha sido enfatizada por la corriente
libertaria de pensamiento, la misma que pone de relieve la autonomía de las personas
en su proceso de toma de decisiones y acciones, así como su derecho a que terceros
no interfieran en dicho proceso. (Ruiz,2018)

 ¿Qué es una emoción?

Las emociones son respuesta a los estímulos a los que estamos expuestos
diariamente (objeto, lugar, persona, recuerdo importante), pueden ser estímulos positivos
como negativos. Son estímulos cortos que se generan como respuesta a la situación
vivida controlada por el sistema nervioso ocasionando una reacción física y orgánica. (Gil-
Juárez, 2016)

 ¿Qué quiere decir que el consumo es una super emoción?

La sociedad basada económicamente en el consumo no requiere únicamente
inventores apasionados por su trabajo y ciegos la mayor parte del tiempo ante las
consecuencias del trabajo, sino que también necesita estructuras de deseo imbuidas en
sus unidades de consumo.

El consumo es considerado una súper emoción gracias a que logra satisfacer una
necesidad en concreto, estas necesidades pueden ser actuales o futuras, la emoción no
es solo una gratificación que se obtiene al consumir, sino que es también a la vez el apto
de consumo y el objeto de consumo. (Gil-Juárez, 2016)

 ¿Cuál es la relación existente entre las emociones, la curiosidad y la memoria de

los consumidores?
 La relación es directa debido a que la emoción genera una respuesta sensorial que
se desencadena mediante la curiosidad y la necesidad de obtener el producto o servicio
para satisfacer una necesidad cotidiana actual o futura; si la respuesta a la adquisición es
buena, será generadora de memorias positivas para el consumidor. Es así como una
marca se convierte en emoción. (Gil-Juárez, 2016)

 ¿Cuál es la relación de la influencia emocional con el comportamiento de los

consumidores?
Hoy en día la publicidad se enfoca en ser generadora de emociones, cuando una
compañía logra conectarse con sus consumidores proporcionándoles experiencias, si bien
al consumir productos se favorece la economía de una localidad y se favorece el empleo,
por otro lado, las emociones pueden llevar a la adquisición de mercancía solo para
satisfacer una necesidad de índole personal. Es por eso que donde hay influencia
emocional negativa no habrá re compra, mientras que, si se genera una influencia
positiva, tendrá como resultado un cliente finalizado. (Hernández Rodríguez, 2019)
3. Con base en la lectura realizada y con ayuda del crucigrama realizado:
• Es posible afirmar que somos libres en el momento de tomar decisiones?
Un hombre es libre en la medida en que puede vivir y progresar sin estar a merced
de decisiones arbitrarias de otras personas. El individuo autosuficiente es
independiente, pero no es libre, ya que depende en medida de la sociedad en la que
vive. Podemos tomar nuestras decisiones, pero siempre y cuando no afecten a las
demás personas, por esto hay normas y regla que no imponen las sociedades,
somos libres, pero bajo unas normas impuestas por la misma sociedad. En cuanto
a comprar, estamos condicionados a los que nos ofrezcan las empresas y en
muchos casos presionados por la sociedad a seguir modas y estilos. (Ruiz Diaz; G.
2018)

• ¿Qué es una emoción?

Las emociones son todo aquello que influencia a una persona en realizar una actividad, y
en este caso en la compra, son sentimientos fuertes, relativamente incontrolables, que
afectan nuestro comportamiento. (Hernández Rodríguez, C., Arano Chávez, R. M., & Cruz
Kuri, L. 2019)

• ¿Qué quiere decir que el consumo es una super emoción?

La emoción es la superemoción, la emoción de las emociones. La emoción del
consumidor sirve adecuadamente a su finalidad de mantener en funcionamiento el
engranaje de la economía. El consumo se sostiene sobre una capa de emotividad que lo
convierte en la experiencia posmoderna mas verdadera. El individuo se siente vivo,
satisfecho y feliz en el consumo, porque este consumo es la emoción. (Gil-Juárez, 2016)

• ¿Cuál es la relación existente entre las emociones, la curiosidad y la memoria de

los consumidores?
Las emociones y la memoria s e construyen mutuamente, de manera simultánea. Las
personas hacemos memoria en las narraciones e historias que producimos con los demás
y que dan sentido a nuestra vida. Y la curiosidad es la intriga a saber que pasara. (Gil-
Juárez, 2016)

• ¿Cuál es la relación de la influencia emocional con el comportamiento de los

consumidores?
En el caso del consumo, se pudo observar que el estado emocional interviene
directamente y las personas pueden efectuar compras sin importar el precio y o inclusive
el posible no uso de lo que se adquiere. en el género femenino que las emociones tienen
una influencia sobre el consumo. las emocionales resultan un factor que han aprovechado
las empresas para incrementar sus ventas, y por lo tanto ayudan a mover la economía, en
ocasiones el comportamiento de consumo puede estar relacionado con el endeudamiento
por compras a crédito. (Hernández Rodríguez, C., Arano Chávez, R. M., & Cruz Kuri, L.
2019)
 Angiul Daniela Castiblanco

Link crucigrama en linea https://puzzel.org/es/crossword/play?p=-

MmaBp_2UrqBxNuRJpUj
  ¿Es posible afirmar que somos libres en el momento de tomar decisiones?
Si bien es cierto que actualmente recibimos alrededor de 3.000 a 5.000 mensajes de
publicidad al día donde nos invitan a adquirir bienes o servicios, en el momento de
acceder a ellos implica una responsabilidad que se puede desenvolver positiva o
negativamente.
• ¿Qué es una emoción?
Corresponde a la reacción por la cual un usuario siente que debe adquirir un bien o
servicio ofrecido o publicado, correspondiendo a un estímulo-respuesta donde el estímulo
son las emociones transmitidas o generadas; y la respuesta es como el consumidor actúa
con dichas emociones causadas, ya sea el placer, miedo o relajación llevando a la
adquisición del bien de la publicidad.
• ¿Qué quiere decir que el consumo es una súper emoción?
Hace referencia a la emoción que generan en los consumidores cuando adquirimos
productos nos da emotividad que es espontanea e impulsiva, ya que nos venden
experiencias que generan la emotividad que buscamos como consumidores; como lo ha
realizado la empresa “Coca-Cola” cuando nos vende felicidad y también una bebida.
• ¿Cuál es la relación existente entre las emociones, la curiosidad y la
memoria de los consumidores?
Un consumidor cuando ve publicidad o el producto que le llama la atención, está
experimentando alguna emoción y si está es de manera positiva, inmediatamente va a
estar asociándolo a una necesidad real o imaginaria que busca satisfacerla, pero el
consumidor se queda con la intriga de querer experimentar si es de utilidad o no, esto
generando recordación en su mente hasta que finalmente sale de dudas, adquiriendo el
producto.
• ¿Cuál es la relación de la influencia emocional con el
comportamiento de los consumidores
Las personas normalmente son emocionales, es decir que las mueve el sentimiento, las
empresas que buscan ofrecer un bien o servicio, hacen que el momento de la compra
inicie con una percepción favorable, busca cautivar al potencial cliente que conecte
emocionalmente que a su vez da la seguridad de compra. Si el producto cumple con las
expectativas y sigue causando emotividad positiva, hace que lo sigas comprando.
Diana Paola Díaz
¿Es posible afirmar que somos libres en el momento de tomar decisiones?
La toma de decisiones siempre se verá persuadida por el entorno al cual se pertenezca,
ya sea de índole político, social, económico, ambiental…, por lo cual de una u otra
manera no somos libre de las elecciones en cuanto a consumo se refiere, ya que estas
decisiones serán tomadas de acuerdo a la oferta que se realice y las características
propias del producto y el entorno al cual pertenecemos
• ¿Qué es una emoción?
Una emoción es la construcción de discursos, el cual requiere de memoria social,
negociación y reflexión, para realizar la toma de decisiones de manera apropiada o
conveniente; las emociones toman poder y significado al momento de la interacción
social, donde se hace indispensable el manejo adecuado de dichas emociones para lograr
acuerdos comunes y donde las relaciones se integren. Una emoción es un símbolo para
la comunicación asertiva; estas, tienen características específicas que permiten el buen
desarrollo de actividades dentro de una comunidad, como lo son la superficialidad y la
transparencia absoluta ante quien la desee ver.
• ¿Qué quiere decir que el consumo es una super emoción?
Se dice que el consumo es una super emoción ya que se pude definir como el deseo de
consumir más deseos. Por medio del consumo se busca suplir necesidades, el consumir
busca sentir y expresar una emoción
• ¿Cuál es la relación existente entre las emociones, la curiosidad y la memoria de
los consumidores?

La emociones funcionan de manera de control social, donde son reproductoras de la

estructura social, pero también logran y permiten una transformación social; estas
emociones no tendrían espacio sin la memoria, ya que es aquí donde se lleva a cabo
historias, donde se construyen y dan sentido a la razón de ser; por otro lado, la curiosidad
busca generar dudas e inquietudes sobre diferentes temas, en el consumo genera
interrogantes y permite que ciertos productos por las características propias que posee
generen en el consumidor deseo de consumo, abriendo puertas para incentivar una oferta
y demanda
• ¿Cuál es la relación de la influencia emocional con el comportamiento de los
consumidores?
La influencia emocional en relación con el comportamiento humano permite la creación y
el acercamiento entre los productos y el consumidor, donde se busca abrir espacios que
permitan un desarrollo social y económico; esta influencia emocional permite crear
necesidades al consumidor para hacer mas necesario la adquisición de productos
Hernando Rodriguez
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3. Con base en la lectura realizada y con ayuda del crucigrama realizado:
• Es posible afirmar que somos libres en el momento de tomar decisiones?
Siempre podemos escoger la alternativa que queramos, o tomar diferentes
decisiones entre las que tenemos disponibles, pero una vez escogida, las
consecuencias vienen dadas con nuestra elección. En este caso si decidimos
adquirir algo, antes de pensar en la libertad que tenemos de hacerlo, debemos
pensar en si es necesario realizar dicha compra o en la manera como debemos
pagarlo. Esto, porque si es a crédito nos saldría más costoso si tomamos en cuenta
los intereses.

• ¿Qué es una emoción?

Las emociones son reacciones que todos experimentamos: alegría, tristeza, miedo, ira…
Son conocidas por todos nosotros, pero no por ello dejan de tener complejidad. También
es el conjunto de reacciones orgánicas que experimenta un individuo cuando
responden a ciertos estímulos externos que le permiten adaptarse a una situación con
respecto a una persona, objeto y lugar.

• ¿Qué quiere decir que el consumo es una super emoción?

Esto quiere decir que cuando realizamos una compra valoramos aspectos mucho más
individuales, y no analizamos si es una compra necesaria e importante.
En muchas ocasiones buscamos que lo que consumimos nos aporte algo más que
satisfacer una necesidad básica. 

• ¿Cuál es la relación existente entre las emociones, la curiosidad y la memoria de

los consumidores?
La relación es que Las emociones alteran la forma en que las personas perciben el
entorno y afectan el comportamiento y por ende definitivamente influyen en las
experiencias de compra ya que compramos por curiosidad y no por necesidad. El rol que
las emociones juegan en el consumo es crear y administrar experiencias de marcas
exitosas que conducen a clientes leales a realizar una determinada compra.
• ¿Cuál es la relación de la influencia emocional con el comportamiento de los
consumidores?
Las emociones alteran la forma en que las personas perciben el entorno y afectan el
comportamiento y por ende definitivamente influyen en las experiencias de compra.

El rol que las emociones juegan en el consumo y en el comportamiento del consumidor es

administrar experiencias y cautivar el apego del consumidor a las marcas, impulsado por
la experiencia de consumo . El objetivo es lograr que esas emociones hagan que “nos
enamoremos” de lo que compramos y de la experiencia de compra
Técnicas Elegidas

1. Confianza, Un rostro que inspira confianza vale más que mil palabras: La
confianza, sin lugar a duda es un valor indispensable a la hora de realizar la elección para
la adquisición de un producto, por ello es de gran importancia generar y brindar al posible
consumidor o comprador la confianza y tranquilidad que requiere, la cual le garantiza que
el producto a adquirir le brindará la satisfacción que busca, la calidad y seguridad, es muy
importante por ello, garantizar que tanto nuestro comportamiento, la indumentaria,
publicidad y cualquier otra pista informativa que el cliente pueda observar llegará a crear
un ambiente de confianza; sin embargo, se debe tener en cuenta que el valor mas notorio
de esta confianza se da por la percepción facial, el rostro humano tiene un papel muy
importante en las interacciones sociales que a la hora de obtener la confianza juega un
papel muy importante

2. Demostración social:
Las personas poseen una tendencia innata a imitar el comportamiento y las decisiones
ajenos: El público suele imitar lo que hacen las demás personas en especial de su mismo
grupo y con características similares, los productos que más se venden suelen ser por
testimonios, experiencias y resultados tanto positivos como negativos de otros clientes
quienes comentan y aprueban los productos, este comportamiento permite que mas
personas adquieran los productos ofertados.
Showerbeat: URREA es una marca 100% mexicana que cuenta con mas de 100 años de
experiencia lo que la consolida como una de las mejores marcas en la producción de
herramientas y cerrajería de la más alta calidad, diferentes industrias confirman la calidad
de sus productos y herramientas, brindando satisfacción y soluciones para los procesos
requeridos.
En Perú se esta innovando con la presentación de: “Showerbeat”, Una ducha que cuenta
con características especiales que la hacen diferente y la mas llamativa de su línea,
cuenta con bocina que utiliza tecnología Bluetooth para conectarse a un dispositivo
electrónico y reproducir música, con la opción de recibir llamadas. Además, cuenta con la
calidad URREA “Tecnología para Vivir el Agua”, la cual en 2018 recibió el Premio
Nacional de Tecnología e Innovación en México, donde compitió con 649 firmas. (El
financiero, oct.2018)
Plan Estratégico

Nuestro plan estrategico esta basado en la comodidad y seguridad que brinda nuestra
ducha Showerbeat: URREA única a nivel mundial que permite interactuar desde la
comodidad y privacidad de nuestra ducha; disfrutando de la música deseada que trasmita
placer y sensibilidad, además que su diseño tiene como fin no perder conectividad,
atendiendo cualquier llamada que se requiera, y donde la música regresará
inmediatamente finalizada la llamada; además mientras se disfruta de un placentero baño
nuestro ducha Showerbeat, funciona de tal manera que no requiere electricidad
generando un ahorro de consumo en el agua, beneficio que se añade a la contribución
desde casa con el medio ambiente.
Perteneciendo a la marca URREA, reconocida a nivel nacional e internacional como las
mejores en los productos de plomería, cerrajerías entre otras nos ha permitido contar el
respaldo de diferentes industrias que brindan calidad y soluciones con productos de
calidad y garantías eficaces.
Nuestro compromiso social y ambiental permite el desarrollo y creaciones tecnológicas
con el fin de implementar estrategias que den al consumidor la satisfacción de productos
amigables con el planeta, además de productos que generen un consumo mínimo de
recursos sin disminuir su calidad.
 Referencias

Ruiz Díaz, G. (2018). Soberanía del Consumidor y Libertad de Elección en Países en

Desarrollo. Revista de Economía Institucional, 20(38), 71–95. Recuperado
de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=https://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=edssci&AN=edssci.S0124.59962018000100071&lang=es&site=eds-
live&scope=site

Gil-Juárez, A. (2016). El consumidor. (Pág. 13 – 73). Editorial UOC. Recuperado

de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/58497?page=1

Velandia, A., & Rincón, J. C. (2014). Estereotipos y roles de género utilizados en la

publicidad transmitida a través de la televisión. Universitas Psychologica, 13(2), 517–527.
Recuperado
de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=zbh&AN=101060874&lang=es&site=eds-live&scope=site

Arboleda Arango, A. M. (2016). El compromiso de continuidad y el vínculo del consumidor

con la organización. Cuadernos de Administración (01203592), 29(53), 1–21. Recuperado
de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=zbh&AN=120301206&lang=es&site=eds-live&scope=site

Villota Urbano, C. (2016). 102604 OVI Factores externos y su influencia en el

comportamiento del consumidor. [Archivo de video]. Recuperado
de http://hdl.handle.net/10596/9718

El financiero. (octubre 30, 2018). Urrea Tecnología para Vivir el Agua recibe el Premio
Nacional de Tecnología e Innovación. Recuperado de:
https://www.elfinanciero.com.mx/mundo-empresa/urrea-tecnologia-para-vivir-el-agua-
recibe-el-premio-nacional-de-tecnologia-e-innovacion/