Seminario de titulación

Ingeniería en Sistemas Computaciones

Alumno: Eduardo Cruz Vázquez

Id: 00000217235

Las competencias emocionales en el líder empresarial

Introducción

Existe una frase que se escucha y se lee en varios lugares: “como te ven, te tratan”
esto hace referencia a que tiene demasiado peso el saber adoptar medidas correctas
tanto para conducirse con la gente como desenvolverse en una organización, no sería
bien visto que un empleado llegara vestido a la oficia de la misma manera que va de
vacaciones a la playa, y que decir si se trata de un líder.

Aunque no todo es cuestión de apariencia también es importante el uso correcto del

lenguaje y saber como expresar adecuadamente nuestras ideas, saber de que modo
conducir una negociación y usar herramientas a nuestro alcance para lograrlo, para
ello cobra gran relevancia la inteligencia emocional.

Por último, un buen líder debe saber afrontar los retos que se le presentan, de modo
que el estar preparado ante cualquier eventualidad y preparar las posibles variantes
que pudiera llegar a tomar la negociación, deben preverse para estar preparado.

Dicho lo anterior es necesario plantearse los siguientes cuestionamientos que servirán

como guía para que un líder empresarial pueda lograr una negociación adecuada:

 ¿Cómo debo manejar mi imagen pública?

 ¿Cuáles aspectos de mi inteligencia emocional debo tener en cuenta?
 ¿Qué técnicas de negociación debo ocupar en el transcurso de la reunión?
 ¿Qué escenarios debo preparar?

Para comenzar con el ensayo cada uno de estos cuestionamientos se va a utilizar

como base de un tema distinto y se va a profundizar en cada uno de los aspectos que
lo conforman.
Manejo de la imagen pública

En primera instancia se tiene que definir qué significa la imagen pública, por ello
debemos saber que es la imagen.

De acuerdo con Víctor Gordoa (Gordoa, 2004), la imagen es un proceso de percepción

y puede producir un juicio de valor en quien o quienes la perciben, el resultado es que
impulsa al individuo a un grado de aceptación o rechazo respecto al generador de la
imagen.

La imagen es el conjunto de creencias y asociaciones que poseen los públicos que

reciben comunicaciones directas o indirectas de personas, productos o servicios,
marcas, empresas o instituciones.

Por otro lado, la imagen pública es una excelente herramienta de comunicación para la
organización y puede incrementar las utilidades para la empresa y por ende se deben
tomar en cuenta ciertos factores externos, los cuales pueden alterar que la imagen que
perciben los públicos no sea la más efectiva, o que la información se pierda o no
llegue a sus receptores.

En un mundo tan competitivo actualmente y donde lo primero que busca el consumidor

es la experiencia, lo visual es el primer acercamiento. Crear productos, servicios,
ambientes que sean lo suficientemente atractivos para atraer y retener a los
consumidores.

Y una experiencia es creada desde el primer contacto que el cliente tiene con la
empresa, el producto en el stand, la persona quien lo recibe o le toma la llamada
telefónica, de ahí la importancia de cuidar todos los estímulos.

En este sentido y como ejemplo existe una cadena a nivel nacional de restaurantes de
alitas, dentro de su manual de atención a clientes tienen como regla despedir al
comenzar con la frase “hasta mañana”, esto además de invitar al cliente a volver
pronto encierra además un mensaje de familiaridad. Por eso hay empresas como esta
que tienen implementado su manual de fundamentos en el que además de describir su
mística, se aseguran de describir minuciosamente las normas de conducta y
apariencia de todos y cada uno de sus colaboradores.
Inteligencia emocional

La Inteligencia Emocional es uno de los conceptos clave para comprender el rumbo

que ha tomado la psicología en las últimas décadas y su importancia dentro de las
organizaciones.

De un modelo preocupado fundamentalmente en los trastornos mentales por un lado y

por las capacidades de razonamiento por el otro, se ha pasado a otro en el que se
considera que las emociones son algo intrínseco a nuestro comportamiento y actividad
mental no patológica y que, por consiguiente, son algo que debe ser estudiado para
comprender cómo somos.

De este modo, la Inteligencia Emocional es un constructo que nos ayuda a entender

de qué manera podemos influir de un modo adaptativo e inteligente tanto sobre
nuestras emociones como en nuestra interpretación de los estados emocionales de los
demás. Este aspecto de la dimensión psicológica humana tiene un papel fundamental
tanto en nuestra manera de socializar como en las estrategias de adaptación al medio
que seguimos.

Una persona puede hacer uso de su inteligencia emocional cuando llega a conocer
sus propias emociones, aprende a controlarlas, tomando en sus manos los posibles
efectos, porque sabe que sus emociones tendrán un impacto en el equipo que lidera.

Un buen líder en uso de su inteligencia emocional es empático, utiliza sus emociones

positivas para establecer relaciones interpersonales sólidas, trabaja en la construcción
de la confianza entre los miembros de su equipo y facilita la creación y mantenimiento
de un ambiente de trabajo donde se comparten ideas, se aprende de otros, y existe
una tendencia natural a la toma de decisiones grupales.

Además de todo lo descrito anteriormente, debe tener un conocimiento técnico

adecuado, no todo es carisma y buena disposición, pero para el logro de objetivos de
forma eficiente es importante la creación de ese ambiente que, descrito anteriormente,
por lo que debe también trabajar los cuatro dominios de la inteligencia emocional.

 Autoconciencia
 Autoregulación
 Conciencia social
 Manejo de las relaciones

Un líder se puede hacer, es un proceso laborioso de desarrollo en las distintas áreas

de la inteligencia emocional que le lleven a desarrollar un estilo exitoso de liderazgo.
Técnicas de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, al vender se trata de persuadir,

convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este
actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que

negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay
siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio
social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza
se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente
en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza
desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un
cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes
llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se
acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual
que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.

Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los

participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son
muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a
depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
Escenarios posibles para el cierre de la operación

Para poder preparar diferentes escenarios en el transcurso de la negociación es

necesario hacer una simulación.

Una simulación de escenarios de venta es un análisis que permite saber cómo

afectarán a los resultados los cambios que se introduzcan en la estrategia comercial.
Por ejemplo, qué pasará si se rebaja el precio o aumenta el margen de un producto.

Este tipo de proyecciones permiten tener más información para valorar en el momento
de tomar decisiones importantes, y no confiar sólo de la intuición.

Para realizar la simulación, se debe estimar los datos de venta (número de unidades,
precio, costes, gastos de marketing, margen, etc.) de los productos teniendo en cuenta
las diferentes posibilidades: un escenario optimista, uno pesimista y otro intermedio.
Así se tendrán más elementos para el análisis.

A partir de esos datos simulados, se debe calcular cuáles serían los resultados de
venta en cada caso en un plazo determinado (un trimestre, un año, varios años).

Los resultados deberían incluir como mínimo el punto de equilibrio del producto y otras
ratios como el margen neto y bruto, y el EBITDA. Comparando los resultados de cada
escenario, podrás hacerte una idea más aproximada de qué pasará en cada caso y
cuál es el horizonte más probable.

Como todas las proyecciones, no es exacta sin embargo puede dar información de
gran utilidad.
Conclusiones

Después de analizar los cuestionamientos, caben destacar que a pesar de que hay
personas muy talentosas que tienen habilidades innatas, sin embargo las
competencias de un líder se pueden desarrollar, ya sea por experiencia o
capacitación.

Algo que recuerdo muy plenamente de mis años de estudiante de preparatoria es la

comparativa de los estudiantes de algunas instituciones privadas e instituciones
públicas y siempre tendré en mente que, hacían notar que la mayor diferencia es que
en las instituciones públicas enseñan a trabajar, al contrario de las instituciones
privadas enseñaban a dirigir.

Por ello es imprescindible continuar con la formación, ya sea para conseguir una mejor
posición dentro de la organización o ser innovador y crear un negocio propio, siempre
teniendo en cuenta las herramientas que son necesarias para ser un buen líder.
Fuentes

Anderson, R. E., Hair, J. F., & Bush, A. J. (1995). Administración de Ventas. México:
McGraw-Hill.

Enrique, D., & Pumariño, M. (2014). El arte de negociar. Madrid: AIIM.

Goleman, D. (1996). Inteligencia emocional. Barcelona: Kairós.

Gordoa, V. (2004). El Poder de la imagen pública. Plan maestro para inspirar

confianza y ganar credibilidad. México: Editorial Grijalbo.