El BATNA

En línea con lo expuesto hasta este momento, vamos a introducir un concepto

básico en toda negociación, el de BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement) o MANN (Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado) en su
versión española.

Debes conocer el BATNA para que de una negociación no salgas con menos de lo
que tenías antes. Si la diferencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga
con el desgaste de la negociación conviene no negociar. Tan o más importante
que conocer tu BATNA es conocer el BATNA de la contraparte, a efectos de
vislumbrar una posible área de acuerdo.

A efectos clarificador podemos citar como ejemplo el caso en que el vendedor de

un auto tiene una oferta por escrito de un interesado para comprar el coche del
vendedor por USD 5.000, entonces el BATNA del vendedor cuando trate con otros
compradores potenciales sería de USD 5.000 ya que el vendedor puede obtener
USD 5.000.

ZOPA

Comenzaré describiendo el término ZOPA (Zone Of Possible Agreement o Zona

de posible acuerdo).

Para llegar a buen puerto en cualquier tipo de negociación, debemos analizar

cuidadosamente nuestra ZOPA.
Pongamos un ejemplo: Imagina que estás en una entrevista de trabajo para un
puesto de Jefe de Proyecto, tu objetivo es conseguir un salario entre Gs.
50.000.000 y 60.000.000 Gs/anuales y la empresa está dispuesta a pagar entre
40.000.000 y 55.000.000 entonces existe una ZOPA entre los 50.000.000 y los
55.000.000, por lo que deberíamos poder llegar a un acuerdo si los demás
términos y condiciones nos encajan.

Supongamos que la organización no acepta pagar más de 45.000 EUR/anuales,

en ese caso el ZOPA no existiría y ambas partes deberían pensar en perseguir
su BATNA.

ANCLAJE

El anclaje (anchoring) es un sesgo cognitivo que describe la tendencia habitual de

la gente a depender excesivamente de la primera información que recibe en un
cierto tema (el “ancla”) a la hora de tomar decisiones. En los procesos de toma de
decisión, el anclaje ocurre cuando los individuos usan una información inicial para
hacer decisiones posteriores. Una vez que el ancla ha sido establecida, el resto de
información se procesa relativa al ancla, y hay una tendencia a permanecer cerca
de ella. Por ejemplo, el precio inicial ofrecido por un coche de segunda mano
establece el estándar para el resto de negociaciones, de tal manera que precios
más bajos que el inicial parecen más razonables incluso si son más altos que lo
que el coche vale en realidad.