INSTRUMENTO DE DIAGNÓSTICO USO DE LAS ESTRATEGIAS DE

INFLUENCIA
Uso de las estrategias de influencia
Whetten, D & Cameron, K. (2011)
Anote el número adecuado en el espacio disponible para indicar con qué frecuencia utiliza
cada una de las siguientes estrategias cuando quiere lograr que los demás cumplan los deseos
de usted. Utilice una escala del 1 al 5, donde 1 significa “rara vez”, 3 “en ocasiones” y 5
“siempre”. Cuando termine de responder el cuestionario, utilice la clave de puntuación que
se incluye al final para tabular sus resultados.

__1__ 1. “Si no cumples, lo lamentarás”.

__3__ 2. “Si cumples, te recompensaré”.
__3__ 3. “Estos hechos demuestran el mérito de mi postura”.
__5__ 4. “Los otros integrantes del grupo están de acuerdo; ¿cuál es tu decisión?”.
__3__ 5. “La gente que valoras pensará bien (o mal) de ti si accedes (o no accedes)”.
__3__ 6. “El grupo necesita tu ayuda, hazlo por el bien de todos nosotros”.
__1__ 7. “Si accedes dejaré de molestarte”.
__3__ 8. “Me debes obediencia por favores anteriores”.
__3__ 9. “Esto es lo que necesito; ¿me ayudarás?”.
__3__ 10. “Si no actúas ahora, perderás esta oportunidad”.
__5__ 11. “He moderado mi postura inicial; ahora espero que tú seas igual mente
razonable”.
__5__ 12. “Esta solicitud es coherente con las otras decisiones que has tomado”.
__3__ 13. “Si no estás de acuerdo en ayudar, habrá consecuencias dañinas para otros”.
__3__ 14. “Sólo estoy solicitando un pequeño compromiso (ahora)”.
__5__ 15. “El acatamiento te permitirá alcanzar un objetivo personal importante”.

USO DE ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA

Clave de resultados
CASTIGO RECIPROCIDAD RAZÓN
REACTIV PUNTUACIÓ REACTIV PUNTUACIÓ REACTIV PUNTUACIÓ
O N O N O N
1 ____1____ 2 ____3____ 3 ____3____
4 ____5____ 5 ____3____ 6 ____3____
7 ____1____ 8 ____3____ 9 ____3____
10 ____3____ 11 ____5____ 12 ____5____
13 ____3____ 14 ____3____ 15 ____5____

Total ____13____ Total ____17____ Total ____19____

Estrategia primaria de influencia (puntuación más alta): ___19____

Estrategia secundaria de influencia (segunda puntuación más alta): ___17____