152 Capítulo 11

En una negociación, si le interesa obtener lo que quiere, debe comunicar

sus deseos. La manera en la que sus necesidades y pretensiones sean ex-
presadas produce un impacto importante para obtener éxito en sus
objetivos. En este capítulo desarrollaremos los principios de una comu-
nicación de negociación efectiva, mencionados con anterioridad en este
libro, cuando examinemos el impacto de las conductas pasiva, asertiva
y agresiva. Examinaremos el papel del temor y la ira en el compor-
tamiento de negociación. Si usted domina el material de este capítulo
adquirirá las bases para desarrollar sus habilidades de persuasión, de las
que hablaremos en el siguiente capítulo. Comenzaremos con una opor-
tunidad para evaluar sus patrones de conducta actuales.

EVALUACIÓN DE ASERTIVIDAD
Complete la encuesta de asertividad ACT de la figura 11.1 antes de leer
el material contenido en este capítulo.

FIGURA 11-1
Su encuesta de asertividad ACT
Las preguntas a continuación le ayudarán a determinar el grado de asertividad de su comportamiento. Se
requieren tres respuestas para cada enunciado. Debe contestar cada pregunta en cada columna por se-
parado. Primero, califique los cincuenta enunciados de la columna A en cuanto al nivel de ansiedad o ma-
lestar que le causan. Después, cubra la columna A para no ver las respuestas y califique los cincuenta
enunciados de la columna C por su calibre (importancia). Esta columna es para registrar qué tan relevante
es un asunto o cuánto le interesa a usted. Por último, cubra las respuestas de las columnas A y C y califi-
que la columna T, la frecuencia con la que toma la acción indicada en los cincuenta enunciados. (Si nunca
ha estado en la situación descrita, puede saltarse ese enunciado).

Para las columnas A (Ansiedad) y C (Calibre), utilice la siguiente escala:

1 = ninguno(a), 2 = poco(a), 3 = moderado(a), 4 = mucho(a), 5 = demasiado(a)

Para la columna T (Toma de acciones), utilice la siguiente escala:

1 = nunca, 2 = de vez en cuando, 3 = a menudo, 4 = casi siempre, 5 = siempre

A C T
1
_____ 2
_____ 3
_____ Me rehúso a prestar mis pertenencias a otros.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Pido un aumento de mi salario en el trabajo.
3
_____ 5
_____ 5
_____ Devuelvo productos defectuosos.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Declino una invitación para una actividad que no me agrada.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Declino una invitación cuando interfiere con algo más que quiero hacer.
 Hágase valer 153

A C T
3
_____ 4
_____ 3
_____ En un restaurante, regreso la comida que no es de mi agrado.
3
_____ 3
_____ 3
_____ Pido que me aclaren lo que no entiendo.
4
_____ 5
_____ 4
_____ Pido que me paguen los préstamos que he hecho una vez cumplido el plazo.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Pido un reembolso cuando me han cobrado de más.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Pido o solicito ascensos.
3
_____ 4
_____ 5
_____ Amablemente le indico a alguien que se ha metido en la fila.
3_____ 4
_____ 4
_____ Digo que mis sentimientos están heridos cuando lo están.
3 3 3
_____ _____ _____ Expreso mis opiniones cuando difieren con las de otros.
3
_____ 4
_____ 4
_____ Pido asistencia o ayuda cuando la necesito.
1
_____ 1
_____ 1
_____ Pido a otras personas que hagan tareas por mí.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Comienzo las juntas.
2
_____ 4
_____ 4
_____ Invito a otras personas a que realicen tareas conmigo.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Soy el primero en dirigirse a los socios.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Hablo con extraños.
2
_____ 2
_____ 2
_____ Cuando alguien hace algo que me disgusta, le digo cómo me siento.
2
_____ 4
_____ 4
_____ Le hago cumplidos a las personas.
2
_____ 4
_____ 4
_____ Cuando noto algo diferente en la apariencia de alguien, se lo hago saber.
2
_____ 3
_____ 3
_____ Soy yo quien primero cobra el dinero que me deben.
2 4 5
_____ _____ _____ Cuando no sé algo, lo digo.
1
_____ 3
_____ 3
_____ Expreso mis sentimientos a las personas que me molestan.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Cuando alguien se invita solo y esto no me agrada, expreso mis
verdaderos sentimientos.
2
_____ 4
_____ 5
_____ Cuando pienso que alguien ha sido injusto, se lo digo.
1
_____ 3
_____ 3
_____ Le digo a las personas las malas noticias que necesitan saber.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Cuando no soy capaz o no estoy dispuesto a mantener una conversación
con alguien, se lo digo.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Le digo a una persona que no le estaba escuchando.
2
_____ 3
_____ 3
_____ Pido un cambio de deberes, puesto o transferencia de trabajo cuando deseo uno.
1
_____ 4
_____ 4
_____ Admito cuando no sé hacer algo.
1
_____ 4
_____ 4
_____ Admito mis errores.
1
_____ 4
_____ 5
_____ Cuando la información de una persona está equivocada se lo digo.
1
_____ _____ 3
_____ Cuando alguien ha cometido un error se lo digo.
3
1
_____ 2
_____ 2
_____ Digo “no” cuando quiero decir “no”.
154 Capítulo 11

A C T
1
_____ 2
_____ 2
_____ Me rehúso a la presión excesiva para hacer algo que no deseo.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Me resisto a la presión de que me vendan cosas que no quiero comprar.
1
_____ 2
2_____ _____ Me resisto a la presión de mis compañeros de gastar dinero que no puedo.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Me resisto a las solicitudes de dinero que no puedo dar.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Digo que estoy enojado cuando lo estoy.
1
_____ 3
_____ 4
_____ Hago comentarios que plantean con exactitud lo que siento.
1
_____ 4
_____ 4
_____ Hago comentarios que expresan con claridad lo que pienso o quiero decir.
1
_____ 4
_____ 5
_____ Cuando cometo un error y cuando ofendo a alguien, me disculpo.
1
_____ 4
_____ 4
_____ Cuando alguien me hace una crítica constructiva, busco más información.
1
_____ 3
_____ 3
_____ Cuando hablo con alguien lo miro a los ojos.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Digo a qué le temo.
1
_____ 3
_____ 3
_____ Pregunto sobre los sentimientos de otras personas.
1
_____ 2
_____ 2
_____ Me es fácil decirle a alguien que me agrada.
1
_____ _____ 4
4 _____ Me es fácil recibir cumplidos.

Cómo sacar la puntuación de su encuesta ACT

81 Total de la columna C147
Total de la columna A ___ ___ Total de la columna T152
___
[Si su puntuación C es menos de 150, los resultados no son claros. Refiérase a la nota que aparece
al final de esta sección.]
1.87 por ciento.
Calcule el porcentaje de su puntuación T en relación a su puntuación A. _____
Ejemplos: Una puntuación T de 120 dividida entre una puntuación A de 160 = 75 por ciento.
Una puntuación T de 200 dividida entre una puntuación A de 160 = 125 por ciento.
Generalmente, cuanto más cercana sea la relación entre A, C, y T, más asertivo será.
Puntuaciones T de 90 por ciento o más = muy asertivo.
Puntuaciones T de 75-89 por ciento = bastante asertivo.
Puntuaciones por debajo de 75 por ciento = no asertivo.
Se espera que la diferencia entre las puntuaciones A y C sea menor que cincuenta puntos.
Si su puntuación C es mayor que la puntuación A por más de cincuenta puntos, pero su puntuación T
es 85 por ciento o más, ¡buen trabajo! ¡Siga así!
Si su puntuación A es mayor que su puntuación C por más de cincuenta puntos, y su puntuación T es 75 por
ciento o más, investigue sus temores ocultos mientras continúa trabajando en su comportamiento asertivo.
Su baja puntuación C puede hacer que los resultados de esta encuesta no sean claros. Si no contestó
más de tres enunciados, por ejemplo, su resultado no es confiable. Quizá quiera intentar hacer una
evaluación de formato libre pensando en cómo se comporta ante las situaciones de la vida que más le
importan.

Fuente: Encuesta adaptada en parte de E. D. Gambrill y C. A. Richey, Behavior Therapy (1975; repr., 6 DeJanasz-
Dowd-Schneider, Interpersonal Skills in Organizations, capítulo 5, McGraw-Hill, 2001), 550-61.