Informe de

Software de
gestión comercial
Examen transversal

Integrantes:

- Sebastian Abarza
- Jeanys Grimaldi

Asignatura: Software de gestión

comercial

Profesor: Rodrigo Muñoz Fernadez

TEA7106
Índice
1. Introducción.

2. Investigación y búsqueda de información.

3. Redacción del Plan de acción de comercial.

3.1 Descripción del punto de partida.

3.2 FODA.

3.3 Objetivos.

3.4 Estrategias.

4. Análisis y revisión.

4.1 KPI’s en el sistema de revisión del Plan de acción comercial.

4.2 Resultados del KPI con relación a un momento actual.

5. El valor de la tecnología en la gestión comercial.

6. Conclusión.

7. Webgrafía.

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1. Introducción.

En este informe se realizara un análisis y redacción de un plan de gestión comercial con el uso de
herramientas de recolección y análisis de información como SAP para poder definir objetivos y
estrategias para un plan de gestión comercial para la empresa Global Bike inc., en el cual junto con
la investigación y análisis de la información recopilada de la empresa se realizaran planes
enfocados en los clientes y las ventas para esta empresa para poder tomar decisiones criticas de
un plan de gestión comercial.

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2. Investigación y búsqueda de información.

Global Bike inc. es una empresa fundada en año 2001 por Jhon Davis y Peter Shwarz después de
haber sido reconocidos por crear marcos de bicicletas para competición los cuales fueron muy
famosos y solicitados por los deportistas por su innovación y comodidad personalizada para cada
cliente por esto la empresa comienza con el objetivo filosófico de diseñar y perfeccionar bicicletas
como un producto de alta fidelidad y acomodado a las mayores exigencias del deporte profesional
entregando innovación y alto desempeño para un alto rendimiento de sus productos.

Misión: Crear bicicletas innovadoras y de alta calidad según las tendencias del mercado y
principalmente de los gustos y practicas de sus clientes las cuales puedan necesitar.

Visión: Seguir innovando a medida que pase el tiempo y las tendencias para producir un producto
con la mejor calidad posible para todos los clientes.

El desarrollo de productos es el elemento mas importante de la empresa Global Bike inc.

Centrándose en la innovación, calidad y seguridad.

 Desarrollando bicicletas de lujo y profesionales las cuales se diferencian en las diferentes

combinaciones de piezas y de los materiales con las que están hechas.
 También cuentan con una línea de bicicletas todo terreno reconocidas por su resistencia y
fácil mantenimiento.
 También Global Bike inc. Vende accesorios, equipamiento y piezas para bicicletas.

Global Bike inc. Cuenta con una red de distribución en Estados Unidos y Alemania de las cuales se
reconoces las plastas de ensamblaje y bodega en Dallas, Orlando y Miami en Estados unidos y la
planta de Heidelberg en Alemania.

Los productos de Global Bike inc. Se comercializan a través de distribuidores independiente y

reconocidos, por internet y por canales de reventa.

Por esto la empresa es reconocida en el mercado por diferenciarse a su competencia en la

innovación y atención personalizada en sus productos los cuales apuntan un publico objetivo que
busca una bicicleta de uso profesional o una bicicleta que se acomode a sus gustos y uso,
posicionándose así en el mercado como una marca para adquirir una bicicleta de alta calidad.

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3. Redacción del Plan de acción de comercial.

3.1 Descripción del punto de partida.

¿Qué estrategia comercial se está impulsando actualmente?

Actualmente en la categoría de bicicletas de Global Bike inc. Que están más vigentes son las
bicicletas artesanales que han ganado varios premios de diseño y las bicicletas de marco
compuesto mundialmente reconocidas por su alta resistencia y bajo peso.

Por esto sus 2 modelos que se están comercialmente impulsando son el modelo de lujo y el
profesional las cuales se diferencian en los componentes y materiales que llevan, por lo que estos
modelos son los mas solicitados en un público general.

¿Cómo evoluciona la competencia? ¿Qué estrategias comerciales utilizan las demás marcas?

La competencia de Global Bike inc. Se enfoca en crear modelos estandarizados para un publico
general los cuales se diferencian en una relación precio – calidad dejando de lado los gustos
individuales de sus clientes.

¿Qué tendencias se están dando en el mercado?

Actualmente las tendencias del mercado de bicicletas se están enfocando en las Bicicletas todo
terreno para un publico general y bicicletas profesionales para un publico objetivo mas
relacionado a la competición profesional o deporte.

¿Hasta ahora se ha dirigido bien el objetivo? ¿Están los canales comerciales bien establecidos para
llegar a él?

Global Bike inc. Cuenta con objetivos enfocados en innovación, calidad y diseño los cuales son
altamente solicitados por los consumidores profesionales y principiantes, por lo que los objetivos
actuales que se manejan están acordes a lo que pide el mercado y en cuanto a los canales
comerciales que tiene Global Bike inc. Estos si están bien establecidos logrando cubrir de manera
correcta el abastecimiento por lo que ahora es recomendable enfocarse en suplir la demanda de
productos de mayor calidad y precio para un cliente que este dispuesto a pagar por un producto
de lujo o profesional.

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3.2 FODA.

Fortalezas
 Reconocimiento por su innovación,
calidad y diseño.
 Ofrece un producto personalizado.
 Gran capacidad de distribución y
comercialización.
Debilidades
 Falta de conocimiento de la empresa
por parte del público general.
 Poca comunicación con
comunidades en redes sociales.
 Poca presencia en tiendas online.
Oportunidades
 Innovar creando nuevos diseños y
modelos de bicicletas.
 Vender piezas personalizadas.
 Expandir su cobertura internacional.
 Comunicación personalizada con los
clientes.
 Oportunidad de crear una línea de
bajo coste.
 Unirse a la tendencia de bicicletas
todo terreno.
Amenazas
 Perder a clientes claves por la alta
competencia del mercado.
las  Perdida de posibles clientes por la
estandarización de modelos de
bicicletas por parte del retail.
 El retail se cubre gran parte del
mercado de bicicletas.

3.2 Objetivos.

Objetivo general: Lograr aprovechar y potenciar las ventas de bicicletas de lujos y profesionales
junto con empezar a ofrecer la bicicleta todo terreno para aprovechar las tendencias del mercado
durante 1 año.

Objetivos específicos:

Cuantitativos: Aumentar las ventas de un 20% de las bicicletas de lujos y profesionales durante 1
año con la meta de aumentar un 1,66% en ventas mensualmente.

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Aumentar las ventas de bicicletas todo terreno en un 40% impulsando la promoción del producto
durante 1 año.

Cualitativos: Aumentar la fidelización de los clientes en cada modelo de bicicleta en un 15 % en 1

año con la meta de tener un crecimiento de 1,25% de fidelización en comparación con el mes
anterior.

Aumentar la satisfacción de clientes atendidos por la herramienta SAP en un 20 % durante 1 año.

3.3 Estrategias.

 Agilizar el proceso de compra para los clientes nuevos y clientes que compran de nuevo
utilizando SAP como una herramienta para mejorar la calidad de servicio y aumentar las
ventas.
 Promocionar las bicicletas de lujo y profesionales como productos personalizados y
promocionar la bicicleta todo terreno como producto nuevo de diseño.

Tácticas:

 Agilizar el proceso de venta: Utilizar SAP para registrar la información de nuevos clientes y
poder gestionar más rápido las ventas y poder gestionar más rápido las compras de
clientes recurrentes.
 Usar SAP para crear productos personalizados a la medida del cliente a base de las
bicicletas de lujo, profesional y todo terreno.

 Promoción de bicicletas: Utilizar campañas de social media y publicidad BTL para los
puntos de ventas de las bicicletas.

 Medir la efectividad y conversión en ventas de personas que compraron desde las

campañas de promoción de las bicicletas.

 Medir la satisfacción de los clientes atendidos mediante SAP.

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4. Análisis y revisión.

Dentro del plan comercial previsto para 1 año este se dividirá en fases de 3 meses por fase para
medir el rendimiento del plan comercial con los datos recopilados en la ejecución de las fases por
lo que estas fases están sujetas a ciertos ajustes del plan comercial en relación con los resultados
obtenidos en la fase comparado con lo esperado.

Por esto 1 año de ejecución se divide en las fases:

1. Inicio del plan comercial y proyección para la próxima fase. (3 meses)

2. Comparación de proyección con datos obtenidos del plan comercial y primera
correcciones de estrategia de promoción. (3 meses)
3. Análisis y proyección de los nuevos resultados obtenido por el plan comercial ajustado y
toma de decisiones criticas finales. (3 meses)
4. Análisis del plan comercial y sus resultados en relación con las decisiones finales tomadas
y como se comparan con la proyección del plan comercial. (3 meses)

4.1 KPI’s en el sistema de revisión del Plan de acción comercial.

Revisión del crecimiento de acciones para ventas y promoción realizadas para el aumento de
ventas en cada modelo de bicicleta.

Aumentos de ventas: Numero de ventas mes pasado / Numero de venta mes actual *100.

Nuevos clientes: Número de clientes mes pasado – Número de clientes mes actual.
Tasa de Conversión: Cantidad de ventas cerradas derivadas de la social media / cantidad
de interacciones en la publicación de relacionada al producto.
fidelización: Número de clientes con ventas recurrentes mes pasado / Número de
clientes con ventas recurrentes mes actual.
Nuevas oportunidades: número de ventas cruzadas y venta recurrentes / ventas totales del
mes.
Satisfacción: Numero de reclamos x mes.

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4.2 Resultados del KPI con relación a un momento actual.

Para la medición de los KPI en relación con los resultados que se pueden generar de las ventas
gestionadas por la herramienta SAP se proponen alertas en cada KPI que de acuerdo con la
información entregada por SAP y la medición del KPI se indicaran acciones de contingencia y
corrección en el plan comercial.

Nivel de alerta
Resultado 10% del 30% del 50% del 70% del 90% del 100% del
actual del resultado resultado total resultado resultado resultado resultado
KPI/ total esperado total total total total
expectativa esperado esperado esperado esperado esperado
del
resultado
final del KPi
Acciones Modificar Revisar Decidir si Revisar Impulsar Dejar
para realizar táctica con acciones mal seguir o acción con táctica constancia
mal implementada modificar oportunidad analizada del los
rendimiento s la táctica de resultados
analizada crecimiento obtenidos

5. El valor de la tecnología en la gestión comercial.

En la gestión comercial la tecnología brinda un gran apoyo en los procesos claves de un plan de
gestión comercial como en este caso el uso de la herramienta SAP mejora de gran manera la
gestión de CRM con los clientes pudiendo agilizar acciones como la planificación, venta, ordenes,
marketing, soporte y servicio para el clientes, por esto el utilizar herramientas tecnologías en la
gestión comercial es clave para el crecimiento de las organización.

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6. Conclusión.

Para concluir este informe representa en su mayoría el proceso de realizar estrategias de gestión
comercial con herramientas que mejoran procesos para gestionar a un cliente desde la
oportunidad de concretar una venta hasta el cierre de la venta y gestión de la distribución de los
productos, por esto para el caso de Global Bike inc. se busca aumentar las ventas de los productos
mas rentables que tienen actualmente que es la bicicleta de lujo y la profesional potenciándolas
con la herramienta SAP y poder gestionar el inicio de promocionar y aumentar las ventas del
producto de bicicleta todo terreno ya que es un producto que por la tendencia del mercado esta
siendo solicitado por los clientes por esto se quiere usar la herramienta de CRM para gestionar a
los clientes de manera más ágil obteniendo más información clave para tomar decisiones claves en
plan comercial que se propone para Global Bike inc.

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7. Webgrafía.

https://bicicleteapr.com/las-9-principales-tendencias-en-bicicletas-de-carretera-que-definiran-el-
2022/

https://prezi.com/p/f-gerxxxvubg/global-bike-inc/?fallback=1

https://www.goconqr.com/es/mapamental/3234638/global-bike-inc

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