Proyecto Final Exportacion

NEGOCIOS INTERNACIONALES
MAESTRIA: ADMINISTRACIÓN
MATERIA: NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROYECTO FINAL: EXPORTACIÓN DE LIMÓN PERSA A CANADÁ
CATEDRÁTICO: M.A. LUCINA MONZALVO SERRANO
ALUMNOS:
DIANA CASILLAS SANTILLAN
KAREN CUATEPOTZO BRAVO
IRMA STEPHANIE MARTÍNEZ SOLÍS
NAYALI SÁNCHEZ RAMÍREZ
JUAN JOSÉ MARTÍNEZ ZARAZÚA
OCTUBRE, 2017
https://kdcuatepotzo.wixsite.com/juicy
ÍNDICE
I. Presentación...........................................................................................................5
1.1 Introducción......................................................................................................5
1.2 Elección del Producto.......................................................................................6
1.3 Fracción Arancelaria........................................................................................8
II. Datos Generales de la Empresa...........................................................................9
2.1 Información General de la Empresa................................................................9
2.2 Reseña Histórica..............................................................................................9
III. Estructura Organizacional..................................................................................10
3.1 Misión, Visión y filosofía.................................................................................10
Misión................................................................................................................10
Visión Estratégica.............................................................................................10
Filosofía.............................................................................................................10
3.2 Descripción General del Puesto.....................................................................11
3.3 Situación Legal de la Empresa......................................................................12
IV Estructura Operacional........................................................................................13
4.2 Micro- localización..........................................................................................14
V. Evaluación...........................................................................................................15
5.1 Ambiente Interno............................................................................................15
5.1.1 Mercado meta..........................................................................................17
5.1.2 Segmentación..........................................................................................21
5.2.3 Análisis de la Empresa............................................................................25
5.2.4 Participación.............................................................................................25
5.2.5 Producto...................................................................................................26
5.2.5.3 Proceso de Producción.........................................................................27
5.2.6 Promoción................................................................................................38
5.2.7 Distribución..............................................................................................40
VI. Análisis FODA...................................................................................................44
VII. Propuesta..........................................................................................................45
7.1 Planteamiento.................................................................................................45
7.2 Estrategia de Ingreso al Mercado Internacional............................................45
7.3 Calendarización..............................................................................................45
7.4 Presupuesto Anual.........................................................................................47
7.5 Supervisión, evaluación y control...................................................................49
7.5.1 Supervisión..............................................................................................49
7.5.2 Evaluación del proyecto...........................................................................49
VIII. Conclusión........................................................................................................50
IX. Referencias........................................................................................................51
I. Presentación
1.1 Introducción
El presente trabajo que se realizó consiste en definir la estrategia de introducir al

mercado canadiense el limón Persa de la empresa comercializadora “JUICY S.A
DE C.V.”.
Toronto es la primera ciudad a la que se hará llegar nuestro producto, el nicho de

mercado son consumidores latinos que tienen el gusto por los sabores agridulces
y que acompañan sus diferentes platillos con este sabor.
En los siguientes apartados se proporcionará información de la empresa, con la

finalidad de dar a conocer su experiencia, fortalezas y debilidades. Se realizará un
análisis del producto a exportar, se identificará su clasificación arancelaria, se
definirán sus características y valor al cliente, se ubicará a los competidores y se
hará una delimitación de la estructura, comportamiento y regulaciones del
mercado, asimismo se determinarán los costos de distribución del producto.
1.2 Elección del Producto
Históricamente el cítrico originario de Persia (Irán) fue traído a nuestro país desde
la época de la conquista, volviéndose parte fundamental del pilar alimenticio de los
habitantes de nuestra nación, siendo el Estado de Veracruz el mayor productor a
nivel nacional. México ha sido reconocido mundialmente por ser uno de los
productores y consumidores más importantes a nivel mundial, la producción anual
en 2016 fue estimada en 2, 439,477 toneladas de limón de acuerdo a cifras dadas
por parte de Gobernación.
En el siguiente mapa se pueden observar los destinos de exportación de México
referente a los limones persas, Estados Unidos abarca la mayor parte
identificándose como el mayor socio comercial de nuestro país, sin embargo
podemos observar que la presencia de nuestros productos se encuentra en países
miembros de la Unión Europea y del medio oriente.
Veracruz, Michoacán y Oaxaca nos han brindado el segundo lugar a nivel
internacional en producción de este producto demostrando la capacidad
exportadora.
Imagen 1. Mapa de cítricos exportados por México al mundo en 2016

Gráfica 1. Diversificación de Mercado de cítricos exportados por México en 2016
Con base a la gráfica anterior, podemos mencionar que el mercado del limón
persa en Estados Unidos se encuentra muy saturado, por lo cual nosotros
decidimos abrir brecha en un mercado en donde tuviéramos mayor oportunidad
para incrementar las exportaciones.
Canadá es la mejor opción para enviar nuestro limón Persa de alta calidad, ya que
por cuestiones de logística se encuentra en América del norte, lo que permite la
facilidad de entrega del producto. Además al haber una comunidad muy grande de
latinos residentes permite que haya un alto consumo del producto.
1.3 Clasificación Arancelaria
Tabla 1. Clasificación Arancelaria a nivel Fracción Arancelaria del Limón Persa
La fracción arancelaria que identificamos para exportar nuestro producto a Canadá

es “080550”, expresada en 6 dígitos a nivel subpartida. Gracias al Tratado de Libre
Comercio con América del Norte (TLCAN) podemos enviar nuestra mercancía
exenta de pago de exportación, lo que nos brinda ventaja al tener productos de
calidad.
Decidimos exportar nuestros limones persas haciendo uso del TLCAN.
II. Datos Generales de la Empresa
2.1 Información General de la Empresa
La razón social de la empresa es “Comercializadora JUICY S.A de C.V.”, es una

empresa de sociedad anónima y se encuentra legalmente constituida conforme a
las leyes mexicanas, con domicilio en Libramiento, Martínez de La Torre, 93600
Martínez de la Torre, Ver.
 · RFC: CJU171029-183
 · Teléfono: (01222) 226 89 74
 · Página web: www.comercializadorajuyci.com
 · Correo electrónico: ventas@juicy.mx
2.2 Reseña Histórica
“Comercializadora Juicy S.A de C.V.” Fue fundada por 5 emprendedores

hidalguenses, quienes a finales del año 2016 decidieron unir su capital e iniciar un
negocio de exportación, tomando como producto estrella el limón persa a la
Ciudad de Toronto, Canadá.
El modelo de negocios creado, surge del interés de la L.C. Diana Casillas que al
ser originaria del municipio de Martinez de la Torre, Veracruz se da cuenta que la
actividad principal de esta comunidad es la agricultura, destacando el café y el
limón persa entre los productos más importantes. Sin embargo al haber una gran
brecha de oportunidad de mercado en el extranjero en la exportación de limón, se
inicia con la idea de empezar a comprar el limón a esta comunidad y
comercializarlo de manera eficaz con la finalidad cautivar al mercado meta.
III. Estructura Organizacional
3.1 Misión, Visión y filosofía
Misión
Empresa comprometida a comercializar limón persa de calidad para satisfacer la

demanda del mercado internacional con los más altos estándares de calidad, bajo
el principio de sustentabilidad que garantice la continuidad de nuestras
actividades, en armonía con el medio ambiente, contribuyendo al avance de la
sociedad y al desarrollo de nuestros colaboradores.
Visión Estratégica
Posicionarnos como una empresa comercializadora de limón persa que cumpla de

manera óptima con los estándares y especificaciones internacionales de calidad,
logrando una rentabilidad adecuada a los accionistas.
Establecer un mercado amplio de un producto fresco, de alta calidad y de bajo
costo para representar una gran oportunidad de negocio en diversos mercados
internacionales.
Filosofía
Proveer productos que cumplan con los requerimientos de nuestros clientes,

basados en un sistema de calidad que nos permita la mejora continua, cumpliendo
con las normas legales, ambientales y de seguridad.
3.2 Descripción General del Puesto
La Comercializadora JUICY S.A. DE C.V es una microempresa bajo un Régimen

de sociedad Anónima de capital variable dirigida por la Licenciada en
Administración Irma Stephanie Martínez Solís.
En la comercializadora JUICY S.A. DE C.V los puestos administrativos están

ocupados por:
 Director de operaciones: L.A. Irma Stephanie Martínez Solís.

FUNCIONES: Se encarga de supervisar todas las áreas para conocer las
necesidades de la empresa y tomar decisiones inteligentes que mejoren la
situación de esta. Toma decisiones inteligentes, maneja una línea directa de
comunicación con todos los colaboradores. Maneja el capital de la empresa y es la
representante legal ante cualquier autoridad.
 Dirección administrativa: L.G. Juan José Martínez Zarazúa.

FUNCIONES: Realizar el seguimiento administrativo y financiero a los recursos
que genera la empresa exportadora, responder por los procedimientos
administrativos de los recursos técnicos, humanos y financieros que se requieran y
programe para el cumplimiento de las funciones de la organización.
 Gerente de ventas: L.C.C. Diana Isabel Casillas Santillán

FUNCIONES: Responsable de gestionar la venta de productos o servicios a
clientes en otros países. Encargada de establecer y mantener buenas relaciones
con clientes, agentes y distribuidores. Negociar con ellos para tratar de hacer una
venta.
Realiza investigaciones de los antecedentes culturales, empresariales y políticos
de los países con los que quieren trabajar, y analizan los gustos del consumidor
para poder decidir qué productos o servicios se pueden vender en estos países y
cuáles son las mejores estrategias para hacerlo. Busca nuevas oportunidades
para vender a los diferentes mercados internacionales.
 Gerente de Compras: L.A. Nayali Sánchez Ramírez

FUNCIONES: Se encarga de hacer que la cadena de suministro de una empresa
sea fluida, ágil y eficaz, para ello la comunicación entre departamentos ha de ser
constante y transparente. Realiza la compra de productos y servicios más
estratégicos o importantes para la compañía y además supervisa las otras
compras realizadas por los otros compradores. Analiza precios y siempre cuida los
recursos monetarios de la organización.
 Gerente de Logística: L.D. Dayanne Cuatepotzo Bravo

FUNCIONES: Se encarga de planificar la estrategia para las actividades de
suministro de la empresa (transporte, almacenaje, distribución) con el fin de
garantizar la satisfacción del cliente, además de desarrollar y aplicar
procedimientos operativos para recibir, manejar, almacenar y enviar mercancías y
materiales.
Organigrama de la empresa
Imagen 2. Organigrama de Juicy S.A. de C.V.
3.3 Situación Legal de la Empresa
La razón social de la empresa Comercializadora JUICY S.A. DE C.V. es una

sociedad anónima, se cuenta con 5 socios, su obligación es limitada al pago de
acciones que no pueden ser transferidas de capital variable pues se permite el
aumento o la disminución del capital de la empresa.
El giro de la empresa es la compra y venta del limón persa y se encuentra ubicada

en el estado de Veracruz. La empresa se fundó en Octubre de 2017.
La Comercializadora JUICY S.A. DE C.V. se compone únicamente de capital

mexicano y el representante legal de la empresa es la Licenciada en
Administración Irma Stephanie Martínez Solís (Presidenta del Consejo de
Administración y Accionista mayoritaria).
IV Estructura Operacional
4.1 Macro – localización
Canadá está ubicado en América del Norte, su capital es la ciudad de Ottawa y la

ciudad más poblada es Toronto, tiene una extensión de 9 984 670 km². Comparte
frontera con los Estados Unidos al sur, y al noroeste con su estado federado
Alaska. Es el segundo país más extenso del mundo después de Rusia. Ocupa
cerca de la mitad del territorio de Norteamérica.
Su población se estima en 36 155 487 habitantes. Su moneda es el dólar

canadiense, los idiomas oficiales son inglés y francés, teniendo un 70 % y 30%
respectivamente.
Del total de importaciones que tiene Canadá, México solo importa el 3.28% de los
productos que en su mayoría son alimenticios.
En 2008, las mercancías importadas en Canadá ascendieron a más de 442,9 mil

millones de dólares, de los cuales 280,8 mil millones de dólares provenían de los
Estados Unidos, 11,7 mil millones de dólares de Japón y 11,3 mil millones de
dólares procedían del Reino Unido.
Las tendencias dominantes del consumo en Canadá han crecido

considerablemente en tres aspectos:
• Frutas Vegetales frescos congelados

• Pescado fresco y congelado
• Snacks Saludables: nueces, frutas secas, granos.
4.2 Micro- localización
La empresa Exportadora JUICY S.A. DE C.V. se encuentra en el estado de

Veracruz específicamente en el municipio de Martínez de la Torre, en donde la
producción de limón persa se da de marzo a diciembre en grandes cantidades
gracias a las condiciones climatológicas y de suelo.
Para poder incursionar en el mercado internacional, en este caso en Canadá, la

empresa plantea como fundamental y necesario contar con alianzas estratégicas
que permitan distribuir con mayor facilidad el producto en Toronto.
Se busca que nuestro producto esté disponible en las cadenas de supermercados

más importantes de la localidad.
En el ámbito del comercio exterior veracruzano, la actividad exportadora del sector

industrial ha evolucionado de manera continua.
Las empresas que importan insumos y materias primas temporales lo hacen a

través del registro (IMMEX), que ha ido en aumento. Según cifras del INEGI,
Veracruz ocupó el 15° lugar por el valor de sus exportaciones con un monto de
más de 7 millones de dólares, lo que representó el 2.3% a nivel nacional.
Las principales exportaciones del estado son el café, azúcar, tabaco, pimienta,
limón persa, jugo congelado de limón persa, jugo concentrado de naranjas, jugo
concentrado de toronjas, alimentos preparados, productos químicos orgánicos,
productos plásticos, manufacturas de fundición de hierro y aluminio, reactores
nucleares, combustibles minerales, artículos textiles confeccionados y prendas de
vestir y es importante destacar que Veracruz mantiene el liderazgo nacional en la
exportación de ganado bovino a los Estados Unidos. Las exportaciones de
Veracruz llegan a Estados Unidos, Canadá, Japón y Europa.
V. Evaluación
5.1 Ambiente Interno
Las exportaciones mexicanas de limón persa se destinan principalmente a

Estados Unidos, 93% de las ventas totales, siguen en orden de importancia
Holanda, Gran Bretaña, Francia, Canadá, Japón y España.
Tabla 2 Exportaciones totales del Limón Persa

México: Exportaciones de Limón Toneladas Métricas
Fuente: Trade Map.
Importadores Valor exportada Valor exportada Valor exportada

en 2014 en 2015 en 2016
Mundo 350.682 359.782 425.343
Estados Unidos de 326.834 330.108 387.953

América
Países Bajos 11.208 13.476 20.446
Reino Unido 4.468 7.062 7.392
Francia 2.017 2.006 2.241
Canadá 1.731 1.665 1.579
Japón 1.757 1.257 1.423
España 756 818 917
Tabla 2. Exportaciones Totales del Limón Persa

La siguiente tabla 1.1 exhibe los principales criterios a evaluar de acuerdo a

Bancomext, y para lo cual se considera una escala del 1 al 4, siendo uno el valor
más apto y cuatro el menos favorable.
Tabla 3 Criterios a Evaluar

Fuente: Elaboración Propia
Criterio Cánada Japón Unión Estados

Europea Unidos
Ingreso Per Cápita 3 1 4 2
Consumo Per Cápita 3 2 4 1
Importaciones Totales 4 3 2 1
Tendencia hacia las 4 2 1

Importaciones Mexicanas 3
Niveles Arancelarios 1 3 4 2
Estacionalidad permitida para 1 1 4 1

importad
Ponderación 16 14 20 8
Tabla 3. Criterios a Evaluar
De este modo se obtiene un valor de ponderación, donde la sumatoria más baja

es la mejor calificada.
Se concluye según el criterio que:

 Canadá y la Unión Europea, pueden ser la segunda opción si se tiene una
buena experiencia, debido a la tendencia de crecimiento que se puede dar
en un futuro.
 Japón puede ser puede ser una opción menos inmediata pero si a futuro.
5.1.1 Mercado meta
Debido a lo mencionado anteriormente y con base a los indicadores que se han

mostrado, se concluye que Canadá es la mejor opción para exportar, debido a
que:
 Obtiene un buen índice de ponderación.
 Se tiene nula o poca experiencia y por tanto es mejor empezar con algún
país cercano al nuestro para evitar contratiempos, se ha propuesto que
mediante tratados que hoy están vigentes (TLCAN) podrían aprovecharse y
llevar el limón persa a estos lugares.
 Estados Unidos, es un mercado que ya está explorado, se busca algo

diferente y donde hay mucha oportunidad de penetrar, menos competencia
al menos de nuestro mismo país.
Figura 3 Mapa de Canadá

Fuente: soymapas.com
Canadá colinda con la parte norte de Estados Unidos de América, que a su vez
colinda con nuestro país, por lo que representa un mercado atractivo y aunque la
mayoría de las exportaciones nacionales se dirigen a EUA, también una parte
importante lo hace a Canadá.
Con la firma y entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de América del
Norte (TLCAN) acordado entre Canadá, Estados Unidos de América y México el
comercio entre estos países ha aumentado considerablemente, además de que
éste ofrece ventajas comerciales entre los miembros a través de la disminución de
aranceles, así como la eliminación de las barreras no arancelarias, aunque en
muchos casos no ha tenido éxito en este aspecto (tlcanhoy.org)
Canadá es un país abierto al comercio exterior, que representa el 65% del PIB
(Banco Mundial, 2015). Otros socios comerciales importantes son China, Reino
Unido, Japón y México.
Tabla 4 Principales Clientes

Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles
Clientes Principales 2015

(% de las
exportaciones)
Estados Unidos 76,7 %
China 3,9
%
Reino Unido 3,1 %
Japón 1.19 %
México 1,3 %
Tabla 4. Principales Clientes

Tabla 5 Principales Proveedores

Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles
Clientes Principales 2015

(% de las importaciones)
Estados Unidos 53,2%
China 12,3%
México 5,8%
Alemania 3,2%
Japón 2,8%
Tabla 5. Principales Proveedores
 Economía:
Dólar canadiense (CAD)
Tabla 6 Indicadores monetarios
Indicadores Monetarios 201 2014 2015 2016

3
Dolar canadiense (CAD) - tasa de cambio anual media 0,08 0,08 0,08 0,07
por 1MXN
Tabla 6. Indicadores Monetarios
Fuente: World Bank - Ultimos datos disponibles.
 Ingreso per. Capita: CAD$ 43,660

 Tasa anual de inflación: 1.94%
 Demografía:
Población: 36,290,000
Densidad de Población: 4 hab. Por Km2
Esperanza media de vida: 82 años
Tasa de natalidad: 1.6 %
Tasa de mortalidad: 5 %
Crecimiento anual:1.2 %
Productos alimentarios y no alimentarios. Son muy numerosos en las grandes

ciudades. En cada población hay al menos una tienda de alimentación. Loblaws,
Iga, Metro, Maxi, Walmart.
5.1.2 Segmentación
5.1.2.1 Mercado meta
En Canadá en el 2012, el 80% de las importaciones las hicieron 43 importadores,

de los cuales 16 están en Ontario, 13 en Quebec, 6 en BC, 1 en Nueva Escocia, 2
en Alberta, 3 en
Saskatchewan y hay 2 empresas de Estados Unidos que importan sus propios
productos. Esto se refleja también en la siguiente tabla, que nos muestra el
destino por provincia de las importaciones ya mencionadas:
Tabla 7 Provincias Importadoras de Canadá

Fuente: World Bank - Ultimos datos disponibles.
2013 2014 2015 2016
Ontario 40,299,01 36,124,955 40,199,56 50,858,588

7 0
British Columbia 13,476,24 13,629,717 14,876,42 18,877,957

5 8
Alberta 9,642,011 9,683,132 10,065,12 11,545,420

0
Quebec 5,477,328 7,271,254 9,276,260 8,671,281
Manitoba 1,389,895 1,832,290 1,873,004 2,448,130
Saskatchewan 680,968 827,882 1,009,834 1,600,651
New Brunswick 299,918 367,143 295,434 280,462
Tabla 7. Provincias Importadoras de Canadá
Con estas estadísticas nos podemos dar una muy buena idea del tamaño del
mercado de importación. En cuanto al destino de las importaciones, podemos ver
que la provincia de Ontario es la principal importadora, comprando más de la
mitad del producto importado, seguida por BC y Alberta, con volúmenes
importantes, pero de menos de la mitad de lo que compra Ontario.
Ontario, es una de las principales provincias de Canadá, constituye un importante

centro económica en el norte de este país. Está constituida por dos ciudades
principales: Toronto y Thornloe.
Població 12.029.704 habitantes

n Toronto 2.503.281
habitantes
Thornloe 105 habitantes
Se ha escogido Toronto porque a parte de ser uno de los nichos de mercados

declarados por Bancomext y del cual se localizan los importadores de limón persa
para Canadá. Además de ser una de las ciudades más cosmopolitas donde viven
el 35.5% de su población total (5.928.040 habitantes), contando también a los
hispanos y migrantes que han llegado a este país. (StatCan, 2017)
Figura 3 Mapa de Canadá (ubicación de Toronto)
Fuente: google maps
Es necesario mencionar que la población total de inmigrantes en Canadá se

estima en más de 6 millones de personas. Provienen de países diferentes países.
Más de 400 mil personas de origen latinoamericano viven en Canadá, lo que
representa un poco más del 1% de la población total del Canadá.
Entre los grupos más numerosos de inmigrantes que vienen de América Latina
son de México, El Salvador, Colombia, Chile, Perú, Guatemala, Ecuador, Brasil,
Argentina, Nicaragua y Venezuela.
La mayoría de las personas que son de origen latinoamericano viven en Ontario

(47%), Quebec (27%), Columbia Británica (13%) y Alberta (9%). Han optado por
establecerse en las grandes ciudades, principalmente Toronto, Montreal y
Vancouver. (Statistics Canada, 2011)
La inmigración latinoamericana a Canadá, se ha dado recientemente. Se calcula

que el 50% de los latinoamericanos residentes en Canadá llegaron al país en los
últimos 10 años.
En comparación con la población canadiense, la comunidad latina en Canadá es

relativamente joven. Los menores de 15 años constituyen el 29% de los latinos,
que en comparación con los Canadienses es del 19% de la población total. El 18%
de los latinoamericanos tienen entre 15 y 24 años, frente al 13% de la población
total. La población latina entre 25 y 44 años son el 34%, en comparación con el
31% de los canadienses.
5.1.2.2 Perfil del consumidor directo
El consumidor canadiense está cada vez más sensibilizado con los problemas
relacionados con el medio ambiente y el exceso de consumo. Se fija más en la
calidad del producto, su origen, composición y precio, especialmente desde la
crisis financiera mundial de 2009.
Aun así, sigue siendo excesivamente exigente y propenso a comprar productos de
moda.
Los consumidores canadienses exigen un servicio de venta y posventa de alta

calidad. Es sumamente útil proponer una atención telefónica gratuita para
mantener el contacto con los consumidores. El consumidor canadiense confía
cada vez más en internet para realizar sus compras, y durante la última década las
ventas por internet han crecido a un ritmo mayor que las ventas en comercios
tradicionales.
El nivel de vida en Canadá es uno de los más altos del mundo. Se observa un
cambio en las tendencias de compra, sobre todo entre los jóvenes canadienses.
Los principales objetivos de la mayoría de jóvenes son terminar sus estudios,
comprar una vivienda y tener hijos. Los adultos de mediana edad y los de la
generación del "baby-boom" (1946-1966) dedican mucho tiempo al ocio. Los

canadienses se preocupan por su alimentación y no dudan en comprar productos
saludables, naturales y biológicos. Le dan mucha importancia a todo lo
relacionado con el confort y el bienestar.
Tabla 4 Paridad Adquisitiva

Fuente: Santander Trade
Paridad del poder adquisitivo 2012 2013 2014 2015 2016

Paridad del poder adquisitivo (Unidad monetaria 1,24 1,24 1,24 1,22 1,22
local por USD)
Tabla 8. Paridad Adquisitiva
Hay varias cadenas grandes de supermercados, las principales son, por orden de
importancia:
1) Loblaws
2) Sobeys
3) Metro
4) Safeway
Éstas tienen varias marcas, que se caracterizan por el nivel de consumidores al

que van dirigidos. Por lo general tienen unas marcas con productos de alta calidad
con un alto nivel de servicio, orientado a clientes de bajo, medio y alto poder
adquisitivo y marcas más enfocadas con un nivel de calidad y servicio básico que
va orientado a consumidores de bajo y medio poder adquisitivo. Las cadenas
antes mencionadas tienen amplia presencia a nivel nacional y tienen grandes
centros de distribución y departamentos de compra que se encargan de adquirir
productos y establecer contratos directamente con los productores.
5.1.2.3 Perfil del consumidor final
Cuando mencionamos a un consumidor final, hablamos de que al término de este

proceso, una persona de carne y hueso, será quien obtenga los beneficios
naturales de nuestro producto, además de que será él, quien lo compre.
A continuación también se describe este perfil.

Por Escala VALS es:

Creyentes - literales, respetuosos, leales, conservadores y prácticos
Esforzados - Entusiastas sociales, modernos y no tan seguros de sí mismos.
Hacedores - Autosuficientes, prácticos, orientados a la familia.
Luchadores - Precavidos, conservadores, conformistas.
El consumidor de limón pertenece a una clase social emergente de la comunidad

hispana, tienen de entre 21 y 45 años de edad y son hombres o mujeres que están
orgullosos de su origen. Valoran los sabores naturales y muy especiales de donde
vienen, les gustan los sabores un poco más agrios.
5.2.3 Análisis de la Empresa
Los factores que influyen en la empresa tienen diferentes orígenes. Hay variables
internas y externas que afectan de manera positiva y negativa a la empresa. En
juicy se puede reconocer el siguiente análisis:
Factores internos con orientación positiva.

1. Conocimiento del proceso de los integrantes de la empresa.
2. Continua motivación.
3. Objetivo real en cuanto al mercado meta (ubicados en la realidad)
Factores internos con orientación negativa.

1. Nula experiencia en exportaciones
2. Uso de intermediarios para la exportación.
Factores externos que pueden tener efectos positivos en el proyecto.

1. Recursos gubernamentales para apoyar a emprendedores.
2. Posicionamiento de la marca en el extranjero.
3. Otras empresas se unan o simpaticen con el proyecto de exportación.
Factores externos que pueden tener efectos negativos en el proyecto.

1. La competencia extranjera tiene mayor conocimiento del mercado meta
2. Estrategias de consumo local en Canadá.
3. La ruptura del TLCAN que puede complicar la exportación
5.2.4 Participación
A continuación, se presentará información en donde se detectará a los principales

competidores, y se identificarán a los posibles establecimientos en donde va a
distribuirse el producto.
Las cadenas que comprarán el producto ayudarán a que se tenga una

participación del 4% del mercado, lo necesario para mantener el funcionamiento
de la empresa y además que favorece la rentabilidad de la exportación de limón
persa.
Se tiene la intención por supuesto de incrementar este porcentaje una vez que se
tenga mayor experiencia y conocimiento del mercado, abarcando no solo mayor
porcentaje en Toronto, sino en todo el país de Canadá.
5.2.5 Producto
5.2.5.1 Descripción del Producto: Limón Persa
El nombre científico del limón persa es “Citrus Latifolia Tan” o limón sin semilla
conocido en otros países con el nombre de lima persa o Tahití. Es un fruto
oblongo a ovoide, con una papila terminal ancha no muy pronunciada, de 3.8 a 6.6
cm. de largo e incluso mayor, de color amarillo brillante al madurar, con ligeras
rugosidades, con 8 o 10 segmentos, ácido, de producción media y preferida por su
buena Calidad para exportar fruta fresca.
El limón persa es de color verde que va del intenso al claro, el jugo es agridulce y
su diámetro ecuatorial fluctúa entre los sesenta y setenta y cinco milímetros. El
Tiempo de Vida del Árbol Frutal es de aproximadamente 15 a 20 años. El Tiempo
de Vida en el Anaquel es de 30 días (3 semanas en buenas condiciones).
Proviene de un árbol pequeño, de copa abierta, de 3 a 6 metros de altura, con
espinas fuertes y robustas, las hojas son verde pálido, oblongas a elíptico- ovadas,
de 6 a 10 cm., terminadas en punta. Los pecíolos son cortos, principalmente con a
la angosta, la articulación con la hoja es amplia. Las flores son solitarias o en
racimos en las axilas, miden de 0.8 a 1.7 cm. de largo, los pétalos color púrpura
por debajo, pero blanco por arriba. Tienen 20 estambres o más. El ovario es
subcilíndrico y se estrecha en la unión con estilo.
Su cultivo se realiza en una franja que va desde el Ecuador hasta los 40 grados de
latitud Norte y Sur, dentro de la cual predominan los climas tropicales y
subtropicales. Se puede desarrollar en lugares de lluvias de verano, teniendo un
promedio de 880 Mm. anuales y temperaturas que varían de 1 a 40 grados

centígrados, prosperando en terrenos de textura limo-arcillosa.
Se cultiva tanto en semilla como mediante “pies” que es cuando de la misma raíz
crece otro árbol y su desarrollo comprende en un periodo improductivo mínimo de
4 años, siendo necesarios 4 años más para alcanzar su producción plena. El
periodo productivo es de aproximadamente 20 años a partir de los cuales
comienza a declinar su rendimiento. Aunque se aconseja cambiar las matas
después de 10 años para no penalizar la calidad del producto.
Se cosecha todo el año con mínimos en temporada invernal (de Noviembre a
Marzo) y máximos de Mayo a Septiembre.
Las plantaciones alcanzan una producción media de 5 a 30 toneladas por
hectárea al año, dependiendo de las condiciones agro climáticas y grado de
tecnología utilizada, aunque en México los rendimientos alcanzados en la zona
productora más importante, Martínez de la Torre, Ver, son de aproximadamente
8.9 ton y se obtiene un promedio nacional de 9.5 toneladas por hectárea.
Para asegurar la calidad del limón persa se debe de controlar la huerta, la
nutrición del árbol, las podas y la calidad de la empacadora que es la selección, y
el empaque y armado de los pallets.
5.2.5.2 Cajas
Para la comercialización de exportación es necesario que se realice en cajas de

cartón para protegerlo de golpes, que serán de tamaño de 18.16 Kg. en donde se
pueden colocar de 110 a 250 limones a granel.
5.2.5.3 Proceso de Producción
 Crecimiento y desarrollo 1 a 2 años

 Primeras cosechas formales 3 a 4 años
 Adulto productivo 10 años
 Período de floración a cosecha 3 a 4 meses
 Número de cosechas 3 al año
 Período de cosecha 2 meses
 Preparación del terreno
La preparación del terreno es una labor que se debe practicar por lo menos con un
mes de anticipación al trasplante, con el propósito de mejorar las condiciones
físicas del suelo y facilitar el desarrollo normal de las raíces. Se recomienda hasta
50 cm de profundidad. Para realizar el trazo hay que considerar como factor
importante la topografía del terreno, si la pendiente del terreno es muy fuerte será
necesario realizar el trazo siguiendo las curvas a nivel. Si se trata de un terreno
plano o semiplano se traza una línea paralela al terreno para que sirva de base, y
se estaquilla, de acuerdo a la distancia entre surco y surco, posteriormente se
sacan perpendiculares a la línea base y se estaquilla de acuerdo a la distancia
entre planta y planta, y luego se delinea en forma rectangular.
Se recomienda que los hoyos donde se siembre la planta tengan las dimensiones
siguientes: 40 cm de largo, 40 cm de ancho y 40 cm de profundidad. Al hacerlos
se va colocando aparte la tierra de arriba y la del fondo, luego cuando se siembra
el árbol se invierte la tierra en la llenada del hoyo (la que estaba arriba se pone en
el fondo del hoyo). Con esta labor puede aprovecharse para incorporar la materia
orgánica, para mejorar el drenaje y la aireación de las raíces al momento de su
establecimiento.
 Siembra o trasplante
El momento oportuno para el trasplante es en la entrada de la época lluviosa
(mayo a junio), o en cualquier mes si hay provisión de riego, para asegurar a la
planta la humedad necesaria para su establecimiento.
Se debe eliminar la bolsa y colocar el pilón dentro del agujero. La parte superior
del pilón debe dejarse sobre el nivel del suelo y darle forma de sombrero, con esto
se evita empozamiento de agua sobre el patrón y la incidencia de hongos.
En Limón Persa depende, entre otros factores, de la edad y vigor de los árboles,
sistema de plantación, y de los objetivos que persigan. En general, esta práctica
se puede describir de acuerdo a las etapas de desarrollo del cultivo como sigue:
 Etapa De Establecimiento (Poda De Formación)
La madera de limón Persa es muy quebradiza o “vidriosa”, por lo que en esta

etapa la poda se limita a darle forma y resistencia mecánica al árbol. Se persigue
formar un esqueleto o armazón que resista mejor los embates de los vientos y que
soporte el peso de las ramas y de los frutos en temporadas de mucha producción.
Esta práctica consiste en despuntar el arbolito a unos 10 cm, para estimular la

brotación lateral de las yemas; de las ramas que resulten se escogen tres o cuatro
que estén bien distribuidas alrededor de la planta; la separación entre ellas debe
ser de 4 a 8 centímetros.
Cuando estas ramas, que serán principales, tengan unos 20 centímetros de largo,
se les despunta a unos 5 centímetros para seleccionar nuevamente dos o tres
ramas de la nueva brotación. Se pretende que el árbol tenga de 6 a 12 ramas bien

distribuidas al finalizar su formación.
 Etapa de desarrollo
La poda durante esta etapa debe ser ligera, de lo contrario se estimula un

crecimiento vegetativo excesivo y se retarda la fructificación. Debe limitarse a
eliminar los brotes (“chupones”) que se originan en el tronco, lo cual se puede
hacer manualmente cuando los brotes son pequeños y tiernos.
 Etapa de producción
La poda en una huerta adulta se dirige a mejorar la sanidad de la copa y
principalmente, a recuperar el follaje perdido, el cual es un aspecto directamente
relacionado con la cantidad y tamaño de los frutos producidos por el árbol. Uno de
los objetivos de esta poda es controlar el tamaño del árbol, para facilitar la
cosecha y tener el espacio suficiente entre hileras al realizar las labores del
cultivo. En huertos adultos se realizan podas como las siguientes:
 Métodos selectivos
 Poda de sanidad y mantenimiento
 Aclareo central
 Métodos no selectivos
 Poda lateral
 Descopetado
 Fertilización
Para obtener la máxima producción y frutos de elevada calidad, es esencial

evaluar la necesidad de nutrición mineral de los cítricos en las condiciones locales
y aplicar un programa de fertilización equilibrada.
La fertilización mineral tiene por objeto aportar, mejorar o mantener, la fertilidad

natural del suelo. Debe ser económicamente rentable, es decir, ha de conducir a
una mejora cuantitativa y cualitativa de la producción, que se traduzca en un
beneficio para el cultivador.
Cálculos efectuados, sobre las cantidades de varios elementos extraídos de una

Ha. de terreno para una cosecha media de cítricos, revelan que el Nitrógeno (N),
Potasio (K), Fósforo (P), Calcio (Ca) y Magnesio (mg), son los absorbido en mayor
cantidad, pudiendo ser considerados éstos 5 elementos, como macro-elementos.
Los micro-elementos, son otros minerales esenciales, cuya presencia, en

pequeñas cantidades, es necesaria para una producción normal de cítricos.
En análisis de hojas secas se encontró que el Hierro (Fe) era el elemento más
abundante, oscilando en cantidades de 100 a 200 ppm. De hoja seca; el Boro (B),
Aluminio (Al) y Flúor (F), variaba de 30 y 50 Ppm. El Manganeso (Mn) y el Zinc
(Zn) son menos abundante que los anteriores pero más abundante aún que el
cobre (Cu).
Pérez (1996), opina que los árboles adultos de limón Persa requieren de altos
niveles de fertilización, debido a que tienen la capacidad de producir durante todo
el año. Sin embargo, de acuerdo a los productores que obtienen mayor
rendimiento y calidad de la fruta, sugieren la formula de fertilización siguiente:
1500 gramos de nitrógeno + 500 gramos de fósforo + 750 gramos de potasio por
árbol/año. La cantidad de fósforo y potasio podrá ser menor, si así lo indican los
análisis de suelo y follaje.
En cuanto a época de aplicación, se sugieren tres o cuatro aplicaciones de

fertilizante al año, preferentemente en concordancia con la época de brotación del
árbol. Estas épocas son febrero, junio, septiembre y noviembre; en caso de
efectuar tres aplicaciones, pueden realizarse en febrero, septiembre y noviembre,
siempre y cuando se respete la cantidad de fertilizante recomendada por año; la
forma de aplicarlo puede ser el que normalmente realiza el productor de limón
Persa; éste dependerá de la topografía del terreno. Si el suelo es plano o su
pendiente es moderada el fertilizante se regará en un ruedo, ligeramente adentro
de la zona de goteo y en terrenos con mucha pendiente se aplicará en la media
luna superior del árbol.
 Plagas
Los cítricos se cultivan en todos los continentes, en zonas donde sus necesidades
de agua pueden ser satisfechas y donde la temperatura no descienda de 0°C.
Este tipo de clima, la naturaleza de los árboles y la vegetación asociada,
favorecen la existencia de un gran número de artrópodos, especies que forman un
ecosistema bien establecido y equilibrado con la vegetación en las plantaciones de
cítricos.
Velásquez (1973) reporta que en la costa sur de Guatemala han sido reportados
como plagas de los cítricos, los Afidos, así mismo Montenegro (1972) afirma que
también se han observado Cochinillas, Acaro del Tostado, Mosca Negra y Mosca
de la Fruta.
 Enfermedades
Sin duda, en las raíces y el tronco del árbol aparecen las enfermedades más
graves de los cítricos, tanto por las consecuencias que pueden tener sobre el
árbol, como por las dificultades que surgen del establecimiento y aplicación de
métodos de lucha eficaces.
Según Sánchez (1973), las enfermedades más comunes de los cítricos, en

Guatemala, causada por hongos son: Gomosis (Phytophthora parasítica y
Phytophthora citrophthora), enfermedad de Fieltro (Septobasidium
pseudopedicellatum Baurt.), Antracnosis de los cítricos (Colletotrichum
gloesporioides Penz), Fumagina de los cítricos (Capnodium citri B y Desm.), roña
de los cítricos (Elsinoe facetti Bit y Jenk), Tizón (mildiu) del follaje (Erysiphe, Sp.),
enfermedad Rosada (Corticium salmonicolor Ver y Br.). Enfermedades de origen
viroso: Exocortis, Lignocortis de la Lima Persa y el Limonero, Psorosis de los
cítricos.
Los métodos de control que se usan, tanto para plagas como para enfermedades,
incluye: aplicación de productos químicos (Ethión 500, Malathión, Fungicidas a
base de Cobre), prácticas culturales ( manejo de tejido enfermo, fertilizaciones
adecuadas y a tiempo, control de malezas) y resistencia varietal ( Patrones
resistentes a Plagas y enfermedades tal es el caso del Mandarino Amblycarpa el
cual ha presentado tolerancia satisfactoria tanto a Tristeza, Exocortis,Psorosis,
Xiloporosis, Blight y Gomósis ).
 Control de Malezas
El control de malas hierbas es necesario en todas las plantaciones de frutales,
incluidos los cítricos. El objetivo de los programas de control de malas hierbas, en
cítricos, es impedir o reducir la competencia de aquellas, mejorando o facilitando
por esta razón, las prácticas culturales, como el riego y la recolección. En
consecuencia se aumenta el rendimiento y la calidad de los frutos.
Los métodos para controlar la maleza depende, entre otros factores, de la

topografía del terreno y de los recursos que disponga el productor. En terrenos
planos o con pendientes moderadas se puede utilizar el control mecánico, químico
o la combinación de ambos. Entre el control de malezas se puede mencionar los
siguientes métodos:
 Mecánico
Si se controla mecánicamente es importante que la rastra no profundice más allá
de los 10 centímetros, ya que el limón Persa tiene una raíz superficial que se
desarrolla entre 10 y 30 centímetros.
 Químico
El control químico realizado sobre toda la superficie del terreno (cobertura total),
es el más utilizado por el productor de limón Persa. Este tiene alguna ventaja
sobre el control mecánico y manual, ya que proporciona un periodo mas amplio de
control, menor desgaste físico y energético, el área radical de los árboles no es
perturbado y se reduce el número de jornales (80 por ciento con relación al control
manual), por lo tanto disminuye los costos totales de producción.
 Combinado
La modalidad mas reciente para controlar las malezas es la combinación del
control químico y mecánico. Este sistema ya es utilizado por los productores de
limón Persa más tecnificados y consiste en aplicar el herbicida “en bandas” sobre
la zona de goteo, cuya amplitud depende de la anchura de la copa del árbol y
utilizar una chapiadora para controlar mecánicamente la maleza que se encuentra
en las calles.
 Biológico
Esta alternativa consiste en establecer vegetales que cubran toda la superficie del
suelo, evitando así el desarrollo de las malas hierbas, con las ventajas adicionales
siguientes: aportan nitrógeno y materia orgánica al suelo, conservan la humedad y
protegen al suelo de la erosión. Estas características hacen de la soya perenne
Glycine sp. Y del cacahuate forrajero Arachis pintoi, una excelente alternativa para
las huertas citrícolas, sobre todo para aquellas establecidas en ladera.
En cuanto a la época y número de deshierbes, el limón Persa es una especie que

produce fruta en forma continua, por lo que requiere un programa de control de
malezas que mantenga al cultivo libre de competencia durante todo el año. Por lo
general se requiere de cuatro a seis deshierbes por año, combinando a juicio y
recursos el productor los métodos de control ya mencionados. Las etapas críticas
en las que se deben realizar estos deshierbes son: en la época de sequía, antes
de aplicar los fertilizantes al suelo, durante los períodos de floración y amarre del
fruto y durante el desarrollo final del mismo.
 Riego
Los árboles cítricos necesitan, en todo momento buena provisión de agua en la
zona radicular para:
a) Promover un vigoroso crecimiento vegetativo.

b) Asegurar el cuajado de los frutos sin caída excesiva de los mismos.
c) Hacer posible su crecimiento continuo.
d) Obtener la máxima producción.
El riego es una necesidad en el cultivo, incluso en ciertas zonas de ordinario muy

lluviosas, una aportación de agua suplementaria durante la temporada seca, por
breve e incompleta que ésta sea, no deja de ser beneficiosa.
El consumo de agua por los árboles de limón Persa, depende de factores

ambientales como la temperatura, textura y estructura del suelo, topografía y de
factores relacionados con el árbol, como son: tamaño, profundidad de la raíces,
patrón y distancia de plantación.
Este cítrico se considera una de las especies que demanda mayor cantidad de
agua en condiciones de sequía, de ahí la importancia de regar para incrementar
considerablemente la producción.
Desde el punto de vista fisiológico, el período crítico en que requieren mayor

humedad el árbol ocurre durante cada una de las épocas de brotación y hasta que
el fruto alcanza 2.5 cm de diámetro. Sin embargo, en las condiciones específicas
de esta región, dado a que presenta una sequía a finales de invierno y principios
de primavera, la cual coincide con la época en que la fruta alcanza el mejor precio,
es durante este período cuando el riego es más indispensable.
Dentro de los métodos de riego en huertas de limón Persa, se utilizan diferentes

técnicas para suministrar el agua de riego, como son: riego superficial o rodado,
riego por aspersión y riego localizado o presurizado.
El momento de riego va a estar determinado por diferentes métodos entre los

cuales esta; el calendario, gravimétrico, utilización de tensiómetros y método
bioclimático. De ellas el uso de tensiómetros es el mas práctico, los valores
usuales para regar en el cultivo de limón Persa esta entre 30 y 60 centibares.
 Frecuencia de Riego para Árboles Adultos
Tabla 9 Frecuencia de Riego para Árboles Adultos

Fuente: Elaboración propia
Época Riego por goteo Riego por Microaspersión

(veces/semana) (veces / semana)
Primavera 3 3
Verano 6 3
Otoño 2 0
Invierno 3 2
Tabla 9. Frecuencia de Riego para Árboles Adultos
 Ferti-irrigación
La dosificación de productos se hace a través de bombas inyectoras en el área de
filtrado, la dosificación utilizada por cada fertiriego es de 26 Lb/Mz de urea, 14
Lb/Mz de 10-50-0, 5 lts/Mz de nitrato de Calcio, 0.5 lts/Mz de nitrato de Zinc, 8
lt/Mz de sulfato de Magnesio y 1 lt/Mz de sulfato de Manganeso. Las fertilizaciones
en el riego se realizan cada 30 días, el intervalo de riego manejado es de 2 y 3
días o cuando el tensiómetro marque 30 centibares.
 Cosecha o Recolección
Para la recolección de los cítricos se emplea una gran cantidad de mano de obra
estacional no calificada.
El siguiente equipo debe ser considerado como necesario para una adecuada
labor de cosecha:
a) Escaleras livianas, para el corte de la fruta en la parte alta del árbol;
b) Sacos de cosecha, deben ser de lona o de henequén
c) Tijeras para cortar fruta de calidad para el consumo fresco.
El limón Persa produce continuamente, debido a que tiene varias floraciones

durante al año; sin embargo, su volumen de producción no se reparte
uniformemente sino que existe un período de alta producción (70% del total) que
comprende de mayo a septiembre y otro con menor volumen de fruta (30%) que
ocurre de octubre a abril.
Los frutos alcanzan su madurez comercial, entre los 100 a 120 días después de la
floración, con un diámetro mínimo de 4.5 cm, una coloración verde brillante y un
contenido mínimo de jugo del 42 % del peso total.
Se sugiere cosechar durante los días soleados o 1-2 días después de haber
llovido o regado. Es importante que no haya rocío en el árbol, el corte de la
recolección de fruta se realiza cada 15 a 20 días o hasta todos los días, en función
de la extensión y productividad de la huerta y de la demanda del mercado.
Las horas en que se realiza la cosecha del fruto comprende entre las 9 a.m. hasta
las 5 p.m. no se recolecta fruta antes de la 9 de la mañana dado a que se dan
problemas por la humedad que aun existe en las plantas y en el fruto y que al
exponerse al sol sufre de una enfermedad post-cosecha denominada oleocelosis,
lo cual es una alteración producida por la ruptura de las glándulas de aceite del
flavedo (parte externa de la cáscara), esta ruptura ocasiona colapso de células
epidérmicas y por consiguiente se observa hundimiento de todo el tejido
intercelular existente alrededor de dichas glándulas. Los frutos al presentar este
problema automáticamente es rechazado tanto en el mercado local como
nacional, regularmente se esta hablando del 1% de la cantidad cortada. La forma
de colectar los frutos del campo, es manual, con la ayuda de una vara que en uno
de sus extremos tiene colocado un gancho el cual sirve para poder jalar el fruto de
las partes donde no se alcanza normalmente, teniendo cortados los frutos se
colocan en bolsas de pita de yute, o sintéticas denominadas guangochas las
cuales son elaboradas para tal propósito, este producto luego es trasladado a
cajas de plástico las cuales sirven para su transporte hacia la bodega de depósito
en donde se empaca en cajas para ser transportados luego hacia los mercados
locales, nacionales e internacionales.
 Básculas
Una vez que llega la fruta a la báscula, el chofer entrega el vale de salida de la
fruta al encargado de recepción, el encargado de recepción pesa el transporte de
limón y elabora un ticket se descarga la fruta en área de producción.
Desecho de limón en recepción
Mas adelante entra el transporte vacío a báscula, el encargado de recepción lo

pesa y elabora un ticket respectivo, el transporte entra al área de producción y
carga el limón de desecho. Se pesa nuevamente el transporte para llenar los datos
faltantes del ticket. El chofer firma la lista de entrada, el encargado de recepción
elabora la nota de remisión, ya autorizado, se manda a desechar el limón, El
encargado de recepción llena su consecutivo de ticket, la documentación se
distribuye de la siguiente manera, facturación: la nota de la remisión original junto
a la copia y la original del ticket.
 Venta de Limón
A continuación entra el transporte vacío a la báscula, El encargado de recepción
elabora su ticket respectivo, el transporte entra al área de producción y carga el
limón. Se pesa nuevamente el transporte para llenar los datos faltantes. El
encargado de recepción elabora la nota de remisión. Ya autorizado, el ticket
original es entregado al cliente, El encargado de recepción llena su consecutivo de
ticket y acompaña al cliente para que haga su pedido, El encargado de recepción
entrega la nota remisión a la cajera y el limón es vendido.
Si se pretende exportar el limón persa es necesario agregar las siguientes

actividades en la empacadora.

 Eliminación de Basura
Consiste en la eliminación de presencia de hojas y palos u otros frutos distintos al
limón. El limón es llevado al área de vaciado diferenciándolo por lote.
 Descanicador o Calibrador de 275

Para la exportación ser requiere la eliminación del limón con que se va al mercado
nacional o bien la juguera y que normalmente es conocido como calidad torreón.
En los siguientes apartados se describirá́ los procesos que deberán ser agregados
a la empacadora para poder realizar la actividad de exportación:
 Primera Selección
Se selecciona y depura el limón podrido, el de segunda y tercera que son los tipos
de limones que se quedan en el mercado nacional. El limón seleccionado original
sin cera, se colocara en unas rejas donde se acumularan del limón de las corridas
que se llevaran a cabo. Se determina la calidad del producto y se clasifica en las
diferentes calidades como los podridos tierno, pasado.
El limón será́ llevado al área de empaque en rejas de 18 Kg.
 Tina de Inmersión (Desinfectado)

Se llenará la tina de lavado con 600 litros de agua, ajustar el medidor de nivel de
ph. 6 a 7.5 con agua destilada. Adicionar el desinfectante utilizado de acuerdo a la
dosificación recomendada por los fabricantes y la FDA, disolver completamente.
Se debe observar el nivel de desinfectante y Ph cada hora. Medir el nivel de cloro
libre.
 Lavado
Después se debe llevar a cabo un lavado con jabón detergente y enjuagado por
aspersión con agua limpia.
 Secado en Túnel 1
Más adelante se somete a un secado en un Túnel de secado a través de esponjas
y cepillos (pulidor de cepillos de cerdas finas). Una vez enjuagado el limón, este
pasara por un túnel de transportadores dentro del cual se mantendrá́ una
temperatura de menor de 45 C para el secado de los limones. El tiempo de secado
es aproximadamente de 1 minuto 15 segundos.
 Encerado
Se debe encerar el limón con cera normal o Citrolex. El tinaco es llenado por 80
litros de cera por cada 400 ml de Citrolex que es un desinfectante orgánico natural
de amplio espectro, el cual controla una amplia gama de especies de hongos,
bacterias, virus y algas. El método de aplicación es por aspersión o nebulización
de la solución sobre materiales a desinfectar. El tiempo de encerado que tarda de
limones es de 43 minutos 64 segundos por medio de los aspersores.
 Secado en Túnel 2
Se Realizará el secado de la cera en un segundo túnel de secado (aire Caliente).
El tiempo estimado para que pasen los limones previamente seleccionados es de
2’07 a una temperatura menor de 45 C
 Segunda Selección
Se mandará al área de empacado manual por tamaños, identificado por rancho o
productor en el caso de que haya sido comprado en otro sitio, se selecciona
desecha dependiendo su pureza se utilizara en para exportar o bien para el
mercado nacional. Se ratifica la primera selección.
 Etiquetado y Folletos
Las Etiquetas son colocadas a los limones manualmente por medio de una pistola
eléctrica. Se incluyen folletos para Canadá.
 Calibrador de Sizer
El genérico para Canadá se empacará en sus cajas respectivas, se pesa y se
verifica que cumpla con los 18.16 kilos = 40 libras, se colocará una tapa y el sello.
Se forma el ballet, se estiba y se fleja, el encargado adhiere la etiqueta de
trazabilidad.
 Embalaje
Estibado de las cajas, marca, tamaño, numero de cajas por ballet, medidas de
tarimas, sellos de relación de tamaños, lote de caducidad, esquineros y una vez
terminado el estibado de las tarimas se fleja y se colocará una nota de trazabilidad
para el control de la corrida y numero de cajas que se obtuvieron en cada corrida.
Una vez terminada esta operación se conocerá́ como Ballet
 Cámara Frigorífica
Los Pallet, se conducen a una cámara frigorífica a una temperatura de 7 a 8C
(47F) manteniendo este rango hasta su envío. En la cámara frigorífica, los pallet
son colocados por marcas, tamaños, fecha y cajas 18 kg.
 Embarque del Producto

En el momento que producción reciba el pedido del cliente, se carga el pallete al
contenedor o termo realizando las siguientes revisiones:
1. El interior y exterior del termo o contenedor estén limpios, tracto- camión esté
en buen estado su iluminación, que tenga suficiente combustible, tanto el tracto
camión como el termo contenedor.
2. Que 30 minutos antes de cargar los Pallet la cámara de refrigeración del termo
o contenedor esté a la temperatura de 7-8 grados, se cargan los pallet al termo
contenedor.
 Línea de producto
La empresa ofrecerá una sola presentación del producto que es:
 Caja de 18.16 Kg. en donde se pueden colocar de 110 a 250

limones a granel.
 Ciclo de vida del producto

El Tiempo de Vida en el Anaquel es de 30 días (3 semanas en buenas
condiciones). Con el propósito de incrementar la vida pos cosecha de esta fruta,
se recomienda el almacenamiento en frío a temperaturas de 8 a 10ºC y 85 a 90%
HR, lo cual asegura un período de almacenamiento y transporte de 6 a 8
semanas. A temperaturas de 10ºC, es mejor, pero la fruta adquiere un color
amarillo. Almacenamientos a temperaturas inferiores a 8°C ocasiona daño por frío,
el cual se manifiesta como daño en la pulpa y pudriciones.
5.2.6 Promoción
Comercializadora Juicy ha decidido realizar la promoción de sus actividades a

través de medios electrónicos, teniendo su página principal en Wix Site, por este
medio los clientes podrán conocer acerca de la empresa, contactarla y realizar
compras de acuerdo a los requerimientos de cada uno de ellos.
5.2.7 Distribución
Con el fin de llevar a cabo la venta del limón persa se ha determinado los
establecimientos ubicados en Toronto, Canadá con los cuales se tendrá
acercamiento para la oferta del producto.
 Loblaw Companies Ltd: Líder de alimentos y farmacia de Canadá, con una

red de tiendas corporativas y operadas independientemente en
comunidades de todo el país, cuenta con 400 tiendas Market, que incluyen
o Loblaws®
o Provigo®
o Zehrs®
 Sobeys Inc: tienda de comestibles con las siguientes tiendas:
o Sobeys
o FreshCo
o Foodland
o Price Chopper
o Thrifty Foods
o Cooperativa
 Metro Inc: opera una red de más de 600 tiendas de alimentos:
o Metro
o Metro Plus
o Super C
o Food Basics.
5.2.7.1 Ambiente externo
Comercializadora Juicy ha detectado como principales circunstancias ajenas que

pudieran entorpecer o anular la actividad comercial:
· Cosecha mínima en temporada invernal (de Noviembre a Marzo)

· Aparición de plagas
· Enfermedades en los frutos
· Disposiciones legales y políticas canadienses
Una vez identificados los aspectos anteriores y mediante la realización de análisis

como el FODA la empresa se encuentra en capacidad de prever situaciones de
contingencia y estar en condiciones de hacer frente a ellas.
5.2.7.2 Fijación de precio
Es importante destacar, que el negocio del limón está en cosechar entre los
meses de diciembre a marzo, que es cuando se presentan los mejores precios y el
poder competitivo se incrementa; por lo tanto, la producción con riego es
necesaria en un programa productivo, si se quiere abastecer mercados cuando se
presentan las mejores ventanas de comercialización.
El precio depende de la temporada debido a que mientras la demanda permanece

constante durante todo el año, la oferta es cambiante debido factores como son
sequias y los factores climatólogos. El costo de producción del limón persa se ha
estimado en 60 pesos por una caja de 18 kilogramos ya estibada y flejada. Lo que
es un costo que esta por debajo del pago del limón persa a nivel internacional, así́
que es se tendrá́ una ganancia a la hora de la venta. Para su exportación se
comercializará el limón persa en 19.4 dólares canadienses.
Costo de producción de
limón
caja de 18 kg $60.00
kg $3.33
trailer $66,666.67
Tabla 10. Costo de Producción del limón

Precio de venta en dólares

canadienses
caja de 18 kg $19.40
precio por kg $1.08
dólar canadiense 14.95
precio por kg en
pesos $16.11
$322,255.5
precio por camión 6
Tabla 11. Precio de Venta den CAD
EUA
honorarios agente aduanal $65.00
seguros por 24 horas $35.00
puente $12.00
chofer $40.00
total $152.00
Tabla 12. Costos de Exportación a EUA
Canadá
honorarios agente aduanal $65.00
seguros por 24 horas $35.00
chofer $40.00
total $140.00
Tabla 13. Costos de Exportación a CAN

Gastos fijos
renta oficina $2,500.00
sueldos de administrativos $50,000.00
servicios oficina $900.00

total $53,400.00
Tabla 14. Gastos Fijos
5.2.7.3 Competencia directa
De acuerdo con datos proporcionados por el presidente del Consejo de

Productores y Exportadores de Limón Persa (Copelp), Leonardo Olivares
Ahumada, la comercialización de este cítrico está actualmente de la siguiente
manera: Estados Unidos y Canadá 70 por ciento, Europa 10, mercado nacional 10
por ciento y para la industria 10.
Se han encontrado que la competencia directa del limón persa en Canadá es la
comercialización de
o limón agrio
o limón amarillo
Las ventajas competitivas del limón persa sobre otras especies son:
o mayor concentración de vitamina c
o mayor tamaño
o mayor concentración de jugo
o no tiene semillas
VI. Análisis FODA

El Análisis FODA es una herramienta, de las más utilizada para identificar la
situación actual de la empresa. De acuerdo a lo observado son las siguientes:
Tabla 5. Análisis FODA de Juicy.

Fortalezas Debilidades
 El limón persa es una  La marca es desconocida en el
materia prima renovable que extranjero
cada periodo de tiempo se  La provisión de limones depende de
cosecha una nueva cantidad un tercero
de limón.  Juicy tiene pocos clientes en el país
 El producto tiene buen sabor los cuales realizan grandes pedidos
y color lo que hace sensible a la empresa si
 El mercado de Canadá está en algún momento uno de sus
menos explorado que el de clientes decide irse con la
EUA y algunos otros. competencia.
 Sólo se produce un tipo de
producto
 No tiene experiencia en la
exportación.
Oportunidades Amenazas
 La globalización genera que  La Competencia de otros países
consumidores de otros que también exportan limón,
países se interesen en sobretodo de América Latina.
comprar productos  La Competencia de otros
mexicanos. productores en México que también
 La tendencia al cambio en quieren o ya exportan
gustos del consumidor hace  El cáncer del limón persa y otro
que el limón persa pueda ser tipos de enfermedades
sustituto de la lima.  El cambio del clima puede reducir la
 La devaluación del peso producción del limón.
favorece a los ingresos de  Los problemas políticos que pueden
los productores, recibiendo afectar la relación Canadá - México.
mucho más por lo que se Cancelando los tratados de libre
vende en el extranjero. comercio, o estableciendo barreras
no arancelarias a los productos
mexicanos.
Tabla 15. Análisis FODA
VII. Propuesta
7.1 Planteamiento
Comercializadora Juicy SA de CV se dedicara exclusivamente de comprar limón

con calidad de exportación a los productores de la región de Martínez de la Torre
en el Estado de Veracruz para transportarlo y venderlo en Toronto, Canadá a
cadenas de supermercados por mayoreo quienes se encargan de distribuirlo al
consumidor final.
7.2 Estrategia de Ingreso al Mercado Internacional
La estrategia más conveniente para la comercializadora Juicy al estar iniciando

operaciones de exportación a un pais como canada sera la de buscar un socio
para iniciar una alianza estratégica en la que Juicy consiga el product en Veracruz
mientras su contraparte en Canadá consiga los contactos de los supermercados
interesados en adquirir limones persas de origen orgánico provenientes de
México.
7.3 Calendarización
A continuación se muestra de manera gráfica la planeación que se tiene

programada para el primer año de trabajo de la empresa en donde se establecen
periodos para investigar el mercado y visitar de manera personal a los clientes en
Canadá así como a los productores de Veracruz, además de esto se tienen
contemplados dos periodos de control que permitan evaluar los procesos de la
organización para entrar en un proceso de mejora continua y perfeccionar el
sistema de compra y venta de limón persa.
7.4 Presupuesto Anual
Las operaciones de la empresa no incurren en gastos propios de la producción del

limón persa debido a que el producto le es comprado a agricultores veracruzanos
que entregan el limón previamente seleccionado y correctamente embalados en
cajas para su exportación sin embargo si se deben cubrir gastos propios de la
transportación, aseguración de la mercancía y exportación.
Los gastos más representativos en los que incurrirá Juicy a nivel nacional serán
los referentes a:
1. Renta de camiones.
2. Salarios de encargados de cargar camiones de mercancía.
3. Diesel para los camiones.
4. Casetas para transitar por carreteras de la República.
5. Servicios de un agente aduanero.
6. Trámites de la aduana al momento de ejercer la exportación.
7. Servicios y salarios referentes a las oficinas administrativas de la
empresa.
8. Impuestos.
Además de estos gastos la empresa comercializadora también incurrirá en

egresos al cruzar su mercancía vía terrestre por el territorio estadunidense y estos
deberán ser calculados en dólares y actualizar la información constantemente
debido al cambio del valor en las divisas, dichos gastos principalmente son los
siguientes:
1. Diesel para los camiones

2. Viáticos y salarios de choferes y ayudantes.
3. Peajes para transitar en las carreteras necesarias para llegar a Canadá.
4. Servicios de un agente aduanero.
5. Trámites aduaneros para introducir la mercancía a Canadá.
6. Gastos referentes a la logística de la exportación (carta de porte,
conocimiento de embarque, etc.)
Ya en Canadá se espera incurrir en los gastos de:

1. Salarios de personal encargado de la descarga de los camiones en las
bodegas de los compradores.
2. Gastos aduaneros por importación de la mercancía.
3. Diesel para los camiones.
4. Pago de casetas necesarias para llegar a las bodegas de destino.
5. Viáticos y salario de los conductores y ayudantes.
6. Gastos referentes a la logística de la exportación (carta de porte,

conocimiento de embarque, etc.)
Para poder dar inicio con la ejecución del proyecto se deben revisar diversas
proyecciones de los presupuestos por ejemplo:
Presupuesto anual: Será primordial conocerlo para estar al tanto del efectivo con
el que la empresa cuenta para iniciar operaciones e iniciar negociaciones con los
proveedores y clientes seleccionados; de igual manera se deberán contemplar
diversos factores de la operación antes de arrancar con la comercialización.
A. Proyección ventas: en las diversas estaciones del año la producción así

como el precio del limón que ofrecen los productores veracruzanos cambian
por lo cual se deberá elaborar una correcta proyección de estos cambios a
lo largo del año para poder evitar riesgos innecesarios en la operación así
como establecer las condiciones de pago y crédito que la gerente de ventas
ofrecerá a los clientes potenciales en su visita.
B. Compras:La gerencia de compras debe establecer los tiempos de credito

que pedirá a los proveedores basados en los tiempos de crédito que se le
otorgara a los clientes de la comercializadora así como la selección
adecuada de los proveedores en base a las diversas condiciones de pago
que ofrezcan los agricultores y a las necesidades específicas de Juicy.
C. Gastos de operación: Depreciación del equipo de oficina utilizado para

gestionar y monitorear las operaciones de la comercializadora así como
gastos fijos y variables de la empresa generados desde el corporativo.
D. Apalancamiento: Evaluar la necesidad de la empresa de solicitar un crédito

a alguna entidad bancaria o solicitar un apoyo de otro tipo como
gubernamental, a los mismos socios o combinado y en el caso de que dicha
solicitud sea necesaria, contemplar periodos de pago, plazos de préstamo y
de ser posible evitar préstamos a largo plazo.
7.5 Supervisión, evaluación y control
7.5.1 Supervisión
La oficina administrativa tendrá la facultad y obligación de ejercer revisiones al

personal así como a los procesos de compra, venta y logística de exportación de
la empresa con la finalidad de detectar áreas de oportunidad en las diversas áreas
y corregirlas para incrementar la eficiencia de la compañía y traducir estas mejoras
en incrementos de los dividendos así como reducción de tiempos muertos y
procesos innecesarios.
7.5.2 Evaluación del proyecto
Dentro de la organización se establece una reunión con los jefes de área cada
semana para realizar una evaluación objetiva del rumbo que la empresa está
tomando así como del cumplimiento de las metas establecidas como empresa y
por área, esto con la finalidad de pulir detalles que vayan surgiendo durante la
ejecución del proceso de exportación.
Aunado a lo anterior se contemplan en la calendarización anual dos periodos de
poco más de dos semanas al año en el que no se estará comercializando producto
con la finalidad de que todo el equipo administrativo se concentre en revisar los
problemas que hayan surgido y buscar una manera de eficientar ese proceso para
evitar tener el mismo problema en un futuro.
7.5.3 Control
La oficina administrativa de igual manera mediante su área de control se

encargará de elaborar herramientas para medir el rendimiento de las diversas
áreas de la empresa y así monitorear su funcionamiento constantemente con la
intención de alertar a la directiva de posibles fugas de efectivo o recursos que
pudieran comprometer el cumplimiento de las metas de Juicy.
VIII. Conclusión
Al explotar los recursos y aprovechar el clima de la región de Martínez de la Torre,
Veracruz se puede producir limón persa de excelente calidad a un muy bajo costo,
aprovechando esto Comercializadora Juicy planea iniciar un proceso de compra a
diversos productores de la región con la finalidad de exportarlos a Toronto,
Canadá.
Utilizando un sistema de ventas por mayoreo por contrato para comercializar con
centros de autoservicio de esa región se pretende entrar al mercado de una
manera segura y eficiente que minimiza los riesgos de pérdidas.
Al comprar el producto de manera directa a los productores regionales y exportarlo

de inmediato sin pasar por almacenaje además de comprar únicamente el monto
que ya está vendido con el cliente en Canadá se reducen gastos significativos de
pérdidas y mermas lo cual beneficia de manera considerable el negocio.
En base al proyecto anterior se puede establecer que la exportación del limón

persa a Canadá, en específico al mercado de Toronto es una buena oportunidad
debido al bajo costo de compra y al considerable margen de ganancia generado
por el precio de venta que el mercado ofrece.
IX. Referencias
WEBGRAFÍA:
 http://www.educaweb.com/profesion/gerente-ventas-exportacion-429/
 http://diex.promexico.gob.mx/es/buscar?q=hidalgo
 http://internet.contenidos.inegi.org.mx/contenidos/productos/prod_serv/
contenidos/espanol/bvinegi/productos/historicos/
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 Plan Municipal de Desarrollo de Pachuca de Soto (2006-2009)»(PDF).
Ayuntamiento de Pachuca de Soto. 2006. Consultado el 26 de agosto de
2010.
 http://soymapas.com/mapa-de-canada.html
 http://www.trademap.org/Bilateral_10D_TS.aspx?nvpm=3|484||156||
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 https://datos.bancomundial.org/pais/canada?view=chart
 https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/canada/cifras-
comercio-exterior
 http://databank.worldbank.org/data/Views/Reports/
ReportWidgetCustom.aspx?
Report_Name=CountryProfile&Id=b450fd57&tbar=y&dd=y&inf=n&zm=n&co
untry=CAN
 http://www.impulsoexterior.com/COMEX/servlet/MuestraArchivo?
id_=2_9657
 http://www.sagarpa.gob.mx/saladeprensa/2012/Paginas/2014B635.aspx
 diariodexalapa.com.mx
 https://www.anacafe.org/glifos/index.php/
Cultivo_de_limon_persa#Almacenamiento
 https://www.siem.gob.mx/siem/portal/consultas/respuesta.asp?
language=0&captcha=1
 http://www.loblaw.ca/en/about-us.html
 https://www.sobeys.com/en/in-store/
 http://corpo.metro.ca/en/home.html
 http://www.impulsoexterior.com/COMEX/servlet/MuestraArchivo?id_=2_9657
Índice de Tablas
Tabla 1. Clasificación Arancelaria a nivel Fracción Arancelaria del Limón Persa
Tabla 2. Exportaciones Totales del Limón Persa
Tabla 3. Criterios a Evaluar
Tabla 4. Principales Clientes
Tabla 5. Principales Proveedores
Tabla 6. Indicadores Monetarios
Tabla 7. Provincias Importadoras de Canadá
Tabla 8. Paridad Adquisitiva
Tabla 9. Frecuencia de Riego para Árboles Adultos
Tabla 10. Costo de Producción del limón
Tabla 11. Precio de Venta den CAD
Tabla 12. Costos de Exportación a EUA
Tabla 13. Costos de Exportación a CAN
Tabla 14. Gastos Fijos
Tabla 15. Análisis FODA

Índice de Gráficas
Gráfica 1. Diversificación de Mercado de cítricos exportados por México en 2016
Índice de Imágenes
Imagen 1. Mapa de cítricos exportados por México al mundo en 2016
Imagen 2. Organigrama de Juicy S.A. de C.V.

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NEGOCIOS INTERNACIONALES

MATERIA: NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROYECTO FINAL: EXPORTACIÓN DE LIMÓN PERSA A CANADÁ

CATEDRÁTICO: M.A. LUCINA MONZALVO SERRANO

El presente trabajo que se realizó consiste en definir la estrategia de introducir al

Toronto es la primera ciudad a la que se hará llegar nuestro producto, el nicho de

En los siguientes apartados se proporcionará información de la empresa, con la

1.2 Elección del Producto

Imagen 1. Mapa de cítricos exportados por México al mundo en 2016

Gráfica 1. Diversificación de Mercado de cítricos exportados por México en 2016

1.3 Clasificación Arancelaria

Tabla 1. Clasificación Arancelaria a nivel Fracción Arancelaria del Limón Persa

La fracción arancelaria que identificamos para exportar nuestro producto a Canadá

II. Datos Generales de la Empresa

2.1 Información General de la Empresa

La razón social de la empresa es “Comercializadora JUICY S.A de C.V.”, es una

 · Teléfono: (01222) 226 89 74

 · Página web: www.comercializadorajuyci.com

 · Correo electrónico: ventas@juicy.mx

2.2 Reseña Histórica

“Comercializadora Juicy S.A de C.V.” Fue fundada por 5 emprendedores

III. Estructura Organizacional

3.1 Misión, Visión y filosofía

Empresa comprometida a comercializar limón persa de calidad para satisfacer la

Posicionarnos como una empresa comercializadora de limón persa que cumpla de

Proveer productos que cumplan con los requerimientos de nuestros clientes,

3.2 Descripción General del Puesto

La Comercializadora JUICY S.A. DE C.V es una microempresa bajo un Régimen

En la comercializadora JUICY S.A. DE C.V los puestos administrativos están

 Director de operaciones: L.A. Irma Stephanie Martínez Solís.

 Dirección administrativa: L.G. Juan José Martínez Zarazúa.

 Gerente de ventas: L.C.C. Diana Isabel Casillas Santillán

 Gerente de Compras: L.A. Nayali Sánchez Ramírez

 Gerente de Logística: L.D. Dayanne Cuatepotzo Bravo

Imagen 2. Organigrama de Juicy S.A. de C.V.

3.3 Situación Legal de la Empresa

La razón social de la empresa Comercializadora JUICY S.A. DE C.V. es una

El giro de la empresa es la compra y venta del limón persa y se encuentra ubicada

La Comercializadora JUICY S.A. DE C.V. se compone únicamente de capital

4.1 Macro – localización

Canadá está ubicado en América del Norte, su capital es la ciudad de Ottawa y la

Su población se estima en 36 155 487 habitantes. Su moneda es el dólar

En 2008, las mercancías importadas en Canadá ascendieron a más de 442,9 mil

Las tendencias dominantes del consumo en Canadá han crecido

• Frutas Vegetales frescos congelados

4.2 Micro- localización

La empresa Exportadora JUICY S.A. DE C.V. se encuentra en el estado de

Para poder incursionar en el mercado internacional, en este caso en Canadá, la

Se busca que nuestro producto esté disponible en las cadenas de supermercados

En el ámbito del comercio exterior veracruzano, la actividad exportadora del sector

Las empresas que importan insumos y materias primas temporales lo hacen a

5.1 Ambiente Interno

Las exportaciones mexicanas de limón persa se destinan principalmente a

Tabla 2 Exportaciones totales del Limón Persa

Importadores Valor exportada Valor exportada Valor exportada

Mundo 350.682 359.782 425.343

Estados Unidos de 326.834 330.108 387.953

Países Bajos 11.208 13.476 20.446

Reino Unido 4.468 7.062 7.392

Francia 2.017 2.006 2.241

Canadá 1.731 1.665 1.579

Japón 1.757 1.257 1.423

España 756 818 917

Tabla 2. Exportaciones Totales del Limón Persa