UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

PLAN DE EXPORTACIÓN DE FILETE DE TRUCHA

CORPORACION FRESHTROUT S.A.C

CATEDRA:
NEGOCIOS INTERNACIONALES

CATEDRÁTICO:
Lic. Adm. Fernando Meza Méndez

TEMA:
PLAN DE EXPORTACIÓN

PRESENTADO POR:
 Dianderas Vilchez Yely
 Marcañaupa Cuchula, Digna
 Salazar Romero, Katerin
 Silva Cañari, Rosaldina Rosa
 Pariona Mendoza Margot

X- A1 – 2017
 ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO..................................................................................................................3
I. MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS DE EXPORTACIÓN............................................................4
1.1 MISIÓN...............................................................................................................................4
1.2 VISIÓN................................................................................................................................4
1.3 OBJETIVOS..........................................................................................................................4
II. ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA................................................5
2.1 TENDENCIAS DEL SECTOR...................................................................................................5
2.2 UBICACIÓN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR......................................................................10
ANALISIS EXTERNO............................................................................................................11
ANÁLISIS INTERNO............................................................................................................14
2.3 FACTORES DE ÉXITO EN EL SECTOR..................................................................................16
2.4 ANÁLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA.........................................................................16
III. VALUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA..............................................................17
3.1 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD COMERCIAL...................................................................18
3.2 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS....................................................................21
3.3 CAPACIDAD GERENCIAL Y DE EXPORTACIÓN....................................................................22
IV. ANÁLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN.................................25
4.1 TAMAÑO DE MERCADO....................................................................................................25
4.2 ANÁLISIS DEL COMPETIDOR.............................................................................................25
4.3 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR............................................................................................29
4.4 IDENTIFICACIÓN DEL NICHO DE MERCADO......................................................................31
 RESUMEN EJECUTIVO

En el presente informe se presenta el plan de exportación de un producto con características

potenciales en el mercado peruano como son las truchas en filete congelado, lo cual tiene
buena acogida en el mercado internacional, dicho producto será exportado a ESTADOS
UNIDOS por la alta demanda, para ello se establecerá un plan de marketing.

La industria de la trucha se ha expandido a nivel internacional, por consumidores exigentes

y selectivos.

El rápido crecimiento de las exportaciones peruanas de Filete de Trucha en, principalmente

a Estados Unidos con lo que se espera se convierta en el producto estrella en los próximos
años.

Los aspectos analizados en el estudio de mercado del producto de FILETE DE TRUCHA

EN CONSERVA es innovador porque el país de Estados Unidos no tiene acceso directo
con la trucha, ya que estos peces se crían en agua dulce donde es limpia y oxigenada, por
ello la manera de que su población pueda consumir la exquisita trucha seria
ofreciéndoles el filete de trucha, con un alto valor nutritivo. El producto tiene una ventaja
competitiva en el mercado de Estados Unidos frente a otras empresas, por ello nuestro
producto sería muy rentable ya que existe una alta demanda de la población que les agrada
el exquisito sabor de la trucha.
 PLAN DE EXPORTACIÓN DE FILETE DE
TRUCHA - CORPORACION FRESHTROUT
S.A.C
I. MISIÓN, VISIÓN, OBJETIVOS DE EXPORTACIÓN

I.1 MISIÓN

Ofrecer alimentos ricos en proteínas a base de filetes de truchas, contribuyendo

así a un desarrollo alimenticio de todos los peruanos, y extranjeros en el mundo;
realizamos nuestras operaciones de forma consiente, preservando el medio
ambiente, y añadiendo un valor agregado a nuestros clientes, trabajadores y
accionistas, mediante una gestión corporativa moderna, innovadora y eficiente.

I.2 VISIÓN

Para el 2025 Ser empresa líder en la exportación de filetes de trucha congelada,

logrando el reconocimiento y posicionamiento del mercado internacional como
una empresa exportadora competente en la distribución de filetes de trucha
congelada en rico valor nutricional cumpliendo con estándares de calidad.

I.3 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
 Lograr posicionarse en el mercado y obtener una participación relevante en
la producción, distribución, exportación de filetes de trucha en conserva a
nivel nacional e internacional.
 Brindar productos con estándares de calidad satisfaciendo las necesidades
del consumidor.

OBJETIVO ESPECÍFICO
  Ofrecer empleo a las familias en la comunidad con el fin de incrementar los
ingresos de cada uno de ellos.

II. ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y LA EMPRESA

II.1TENDENCIAS DEL SECTOR

Perú se ha convertido en el tercer mayor exportador de trucha en los primeros cuatro

meses del año alcanzó los US$ 4.7 millones, lo que representa un crecimiento de
20,3% respecto a similar periodo del 2015, cuando el monto fue de US$ 3.9
millones, informó Sierra Exportadora. 
El principal proveedor de trucha Arco Iris cultivada a Estados Unidos es Canadá,
con 4.2 millones de dólares y con un volumen de 665 toneladas; y es seguido por
Colombia con 820 mil dólares y 164 toneladas.

El precio de la trucha importada por Estados Unidos de Colombia está en alrededor

de cinco dólares por kilo, la de Canadá en seis dólares a pesar de la corta distancia
entre ambos países; mientras que el precio de la trucha peruana está en un promedio
de 7.25 dólares.
En el mercado europeo, según los precios reportados por Globefish, la trucha de 400
gramos se vende en granja italiana a 2.80 dólares el kilogramo, la eviscerada
aumenta a 3.90 dólares el kilo y los filetes valen unos ocho dólares el kilo.
En el mercado mayorista de Francia los filetes de trucha de 150 gramos empacados
al vacío provenientes de Chile están en 9.8 dólares el kilogramo.
Esto se debe a que los compradores buscan calidad en el producto que importan y
por ello la SNP ha apoyado en los últimos años el desarrollo de estándares técnicos
para la trucha fresca y congelada, señaló el gremio.
Destacó que este trabajo se concretó con ayuda del Instituto Nacional de Defensa de
la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi), la
Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú) y el
programa Norexport en la publicación de un compendio de Normas Técnicas
Peruanas para la Trucha.
Estados Unidos importó en el año 2015 unos 32.34 millones de dólares de trucha en
diferentes presentaciones, cifra que significó, a pesar de la crisis mundial, un
aumento de 40 por ciento respecto al año 2008.
Además, a ese monto hay que sumarle los 72 millones de dólares de trucha
producida internamente.
Las principales presentaciones importadas por este mercado son la trucha fresca,
trucha congelada, y filetes congelados.
Pero la Fisheries Statistics and Económicos División de la Nacional Marine
Fisheries Service introduce un cuarto producto, la trucha Arco Iris cultivada fresca,
de la cual Estados Unidos importó durante el 2015 unos 5.41 millones de dólares, lo
que significó un incremento de 17 por ciento en relación al año pasado.
Las regiones que exportaron trucha durante este periodo fueron Huancavelica, con
casi US$ 3.5 millones y Junín con poco más de US$ 1.3 millones. La entidad
pública, a través de su Programa Nacional de Trucha Andina, asesoró en ese mismo
periodo de tiempo a 76 asociaciones de productores de Puno, Huancavelica, Junín,
Ayacucho, La Libertad, Áncash y Lima.
Principales destinos hasta abril de este año la trucha peruana llegó a nueve destinos
cuya ranking fue liderado por Estados Unidos con US$ 2.1 millones, concentrando
el 45% del total, le sigue Rusia (19,8% del total), Canadá (13,2%), Países Bajos
(7,2%), Noruega (3,5%), Francia (3,5%), Brasil (3,1%), Japón (2,4%) y Alemania
(1,91%). Hay que señalar que el consumo nacional creció al punto de duplicarse
entre el 2012 y 2015, pasando de 600 gramos a 1.2 kilos. La trucha para el consumo
interno pesa alrededor de 250 gramos, sin embargo, para exportarlas se necesita que
pesen alrededor de 400 gramos. Debido al peso de la trucha (250 gramos), por el
momento solo se puede exportar el 23% del total de la producción. El 77% restante
se consume durante todo el año, aunque se observan fechas pico como la Semana
Santa, en especial en regiones como Junín, Lima y Ayacucho.
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS
II.2UBICACIÓN DE LA EMPRESA EN EL SECTOR

Cuenta con una planta de transformación con un área de producción de 1,000 m2,
en Concepción - Junín.
Somos una empresa ubicada en la Provincia de Concepción y la principal empresa
exportadora que se encuentra a nivel del país y son competidores directos los que se
detallan en el siguiente.
 PISCIFACTORIAS DE LOS ANDES S.A.
 ARAPA S.A.C.
 CONSERVAS Y CONGELADOS CERRO AZUL SRL
 SEAFROST S.A.C.
 ANALISIS EXTERNO

A continuación se analizarán aspectos que podrían influir en la Empresa

CORPORACION FRESHTROUT S.A.C.

ANÁLISIS LEGAL, POLÍTICO Y GUBERNAMENTAL

La empresa CORPORACION FRESHTROUT S.A.C. a través de las diferentes

políticas leyes que ha podido vincular con esta, ejemplo los tramites de exportación
ya que son importantes porque la empresa se dedica a la exportación de Filete de
Trucha, además la lentitud de los tramites de exportación dificultaría y haría que las
actividades que se tiene sean lentas ya que se retrasaría toda transferencia de
mercadería a otro país. El Perú es un país políticamente no estable y existe una gran
posibilidad de que las leyes, normas, decretos puedas perjudicar a la empresa.
Existen muchas oportunidades para la empresa como los tratados de libre comercio
o convenios que se puede hacer con otras empresas en el Perú. Existen amenazas
en el exterior como de saber las leyes de comercio que existen en el país en el que
se va a exportar.

ANÁLISIS ECONÓMICO

A nivel económico la empresa CORPORACION FRESHTROUT S.A.C. accedería

a diferentes préstamos si se requiere expandir o si quiere aumentar su capital. Pero
el problema en esto es que las tasas de interés actuales si muy altas en la cual
dificultaría el acceso de estas. El incremento del mercado hace que nuestros
negocios de cierta manera estén quedando desplegados por los diferentes tipos de
productos que brindan a los clientes y esto hace que la competencia este
creciendo y nuestros ingresos se estén reduciendo, pero la oportunidad en todo esto
es que siempre existe una parte de la demanda insatisfecha el cual debemos de
priorizar y satisfacerla el cual ayudaría a poder incrementar nuestros ingresos. Uno
de las grandes amenazas es la variación del dólar ya que no se sabría si esta
aumentara o disminuirá ya que la empresa venderá en moneda extranjera (dólar). La
competencia siempre será unas amenazas y aún más será si esta ofrece un precio en
los productos por debajo de los precios del mercado. A los mercados a donde se
desea ingresar existen empresas con años de experiencia en cual dificultaría el
acceso a muchos clientes ya que existiría una fidelidad de parte del cliente al
proveedor.

ANÁLISIS SOCIAL Y CULTURAL

La actitud social y la forma de pensar de la población es un factor importante ya

que este podría favorecernos o perjudicarnos, la población del país a exportar tiene
una tendencia a adquirir productos de buena calidad y de precios razonables,
además en el país de exportación no existe una gran dimensión la crisis en valores
y cultura. La población en general del país de exportación tienen una tendencia de
cambios en cual perjudicaría, existe muchas veces alianzas entre empresas para la
exportación de los mismos productos que nosotros brindamos el cual perjudicaría
ya que ellos tendrían una producción mucho más rápida y demás nos reduciría en
mercado a donde se desea ingresar.
Pero una de las amenazas que se debe de afrontar es la del idioma ya que al país
que se exportara no tiene el mismo idioma el cual Perú tiene, pero una de las
grandes oportunidades es la cantidad poblacional que tiene el país al cual se va a
exportar y además el ingreso per cápita es muy alto en el país al cual se va a
exportar.

ANÁLISIS TECNOLÓGICO

En la actualidad la tecnología ha hecho que las demás empresas se diferencien de

otras, esto quiere decir que la tecnología hará que nos diferenciemos de la
competencia es por eso que la empresa ha pensado en adoptar una capacitación de
ventas por internet, también podría hacer sus operaciones bancarias por internet con
los clientes, además de poder comercializar de forma virtual. La tecnología ha
hecho que la información que se pueda tener pueda ser una información a tiempo
real pero también podría existir la facilidad de robo a través de esta información o
que la información sea inadecuada para la toma de decisiones.

ANÁLISIS ECOLÓGICO

La parte ecológica ha tomado muchos intereses a nivel nacional e internacional, y

la empresa no podría ser la excepción a esto el cual conoce sobre el marco
normativo sobre aspectos ambientales que ya ha tomado mucha importancia a
nivel internacional, ahora e toda la empresa o institución ya existe lo que se dice
sistema de gestión ambiental en cual quiere llegar a lograr la empresa, además de la
sostenibilidad ambiental que toda empresa o institución debe conocer.
Los desastres naturales hoy en día están tomando mucha importancia ya que están
suscitando de manera continua en muchos países y hasta en Perú. Además del
clima en muchas ciudades del Perú se está tornando cambiante así que existe una
diversidad climática y además existe una disminución del recurso hídrico cosa que
se ve todos los días. Las maquinas que se usaran serán maquinas con un grado leve
de contaminación ya que son maquinad de última generación.

ANÁLISIS COMPETITIVO

Hoy en día la competencia es un factor importante para tomar en cuenta. El servicio

al cliente es un factor importante porque la base de toda organización o toda
empresa son los clientes así que el trato o forma de hablar con el cliente será
prioridad, ahora el desarrollo de la sociedad es muy importante ya que si crece la
sociedad crece nuestros demandantes. La competencia desleal es un factor a tomar
en cuenta para estar endientes de eso como por ejemplo: Es bajar los precios hasta
su costo ya que sería desleal a la hora de ofrecer los productos.
ANÁLISIS ADMINISTRATIVO – PLANIFICACIÓN

La única osa segura acerca del futuro de cualquier organización es el cambio, y la

planificación es el fuente esencial entre el presente y futuro que aumenta la
probabilidad de alcanzar los resultados deseados es por eso que la empresa cuente
con un plan estratégico, objetivos, con estrategias y con metas, además cuenta con
normas y políticas que ayudaran al mejoramiento de la institución.

ANÁLISIS INTERNO

ORGANIZACIÓN

El propósito de la organización es lograr un esfuerzo coordinado al definir tareas y

relaciones de autoridad. Organizar significa definir quien hace que y quien le
reporta a quien la autoridad es por eso que la empresa cuenta con un organigrama.

La dirección se define como el proceso de influir en la gente para que cumpla

determinados objetivos, por eso que la empresa cuenta con líderes capacitados para
tomar las mejores decisiones y así lograr que la empresa destaque en el comercio
exterior.
 MARKETING

El marketing se define como el proceso de definir, anticipar, crear y satisfacer las

necesidades y deseos de productos y servicios de los clientes.

La empresa realizara de manera constante estudios de mercado, también realizara

publicidad del filete de trucha que se tiene para que el cliente pueda conocer mejor
el producto.

MATRIZ FODA
FORTALEZAS
 Materia prima para exportar de
extracción y producción.
 Experiencia tecnológica y mano de
obra calificada
 Potencial de recursos
hidrotecnológicos.
 Población y autoridades con deseo
y voluntad de exportación.
 Recursos hídricos potenciales para
la actividad.
 Experiencia comercial de empresas
reconocidas durante muchos años.
 Ambiente favorables para la crianza
de truchas.
DEBILIDADES
 Limitada oferta exportable.
 Escaso apoyo gubernamental.
 Escasa difusión de información del
mercado y precios.
 Reducida organización de
productores.
 Altos costos para implementar las
maquinarias.
 Altos costos de alimentación.
 No hay carreteras apropiadas, ni
infraestructura de congelación para
preparar el producto de filete de
trucha.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Acuerdos comerciales  Surgimiento de nuevos
internacionales. competidores.
 Amplia demanda en los mercados  Eventos naturales climatológicos.
de países desarrollados, existe un  Fenómeno del niño, cambios
mercado mundial de USA. climáticos.
 Exportar en forma conjunta con  Mal estado de represas.
otras regiones para cubrir la  Sequias.
demanda exportable.  Riesgo de contaminación del agua.
 Fuentes de financiamiento
internacional.
 Sierra exportadora está
promoviendo el cultivo de truchas.

II.3FACTORES DE ÉXITO EN EL SECTOR

La empresa CORPORACION FRESHTROUT S.A.C., cuenta con tecnología

avanzada lo cual genera mayor producción de Filete de Truchas, mejorando de esta
manera los estándares de comercialización y diferenciación del producto.

Para el éxito de este negocio serán implementados políticas de trabajo en equipo, de

empoderamiento y controles de calidad de insumos y productos terminados. Sin
embargo los principales riesgos que se corren actualmente son los problemas de
cambios climáticos que afectan la vida de las Truchas por determinadas
enfermedades.

II.4ANÁLISIS COMPETITIVO DE LA EMPRESA

 Lograr una oferta estratégica del Filete de Trucha, con significativo valor
agregado, de calidad y volumen que permita tener presencia competitiva en los
mercados internacionales
 Contar con mecanismos eficaces que faciliten la exportación Truchas.
 Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que fomente
capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales asadas en
valores.
 III. VALUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA

El proyecto requiere de una inversión cuyos beneficios no se concretan en el

momento, el monto de la inversión puede ser alto y además existe un riesgo alto por
lo que se recurrir a un préstamo financiero.
Según como se va analizando el proyecto se estima que la inversión estaría
alrededor de US$ 20,000.00 cada inversionista, lo que hace necesaria que se
obtenga alguna fuente de financiamiento que permita lograr con lo antes
establecido.
COFIDE puede ser una bena opción donde buscar alternativas de financiamiento
para el proyecto, cuyo objetivo es, financiar a mediano y largo plazo proyectos de
inversión que sean dirigidos al establecimiento, ampliación y mejoramiento de las
condiciones de las actividades que realiza el sector privado.
EL capital de la empresa consta de la siguiente manera:

CAPITAL APORTADO
La
Dianderas Vilchez Yely $ 21,000.00
Marcañaupa Cuchula Digna $ 21,000.00
Salazar Romero Katerin $ 21,000.00
Silva Cañari Rosaldina Rosa $ 21,000.00
Pariona Mendoza Pamela $ 21,000.00
Total aporte $ 105,000.00
propiedad, planta y equipo consta de lo siguiente:

MAQUINARIA Y EQUIPO

Nombre Valor
Vehículo de recolección S/. 57,500.00
Evacuador y seleccionador S/. 25,000.00
Mesa de enlatado S/.1,500.00
Cocedor y secador S/. 5,000.00
Dosificadora de líquido y cerradora de S/.15,000.00
latas
Tanque de fibra de vidrio S/. 8,750.00
Muebles y enseres S/.10,000.00
TOTAL S/.122,750.00

En maquinarias y equipos tenemos S/. 122,750.00 comprenden todos los equipos

industriales necesarios para la elaboración del producto. Uno de los principales
factores que se relaciona con la selección de los equipos es la flexibilidad o
adaptación deseada. Dentro de la pequeña empresa, el proceso productivo presenta
modernización de los equipos y maquinaria en las etapas que sustituyen actividades
manuales, promoviendo así un incremento en los volúmenes de producción.

III.1 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD COMERCIAL

Lo que se quiere resaltar es la calidad del producto que se ofrece y las ventajas
alimenticias que se obtienen por consumirlo, en la cual resalta una doble virtud,
dado que es aperitiva, deliciosa, muy bajas en colesterol y previene las
enfermedades cardiovasculares, debido a las vitaminas A, B1, B2. B3 y minerales
como fosforo, magnesio, potasio y zinc que ofrece.

Calorías 90 kcal
Proteínas 15 g
Hidratos de carbono 0,1 g
Grasas totales 3g

Vitaminas Minerales
Vitamina A 14 mcg Fósforo 250 mg
Vitamina B1 0,1 mg Magnesio 29 mg
Vitamina B2 0,1 mcg Potasio 250 mg
 Vitamina B3 5 mcg  Zinc  0,8 mg

Las conservas de truchas es un ingrediente único que puede utilizarse en muchas

variedades de platos. Además estos productos responden a las necesidades del
consumidor de vivir nuevas experiencias a través de la variedad en la comida ya que
su crianza es especial y el cliente tiene la seguridad de que está consumiendo un
producto de gran calidad, así como a su mayor preocupación por el cuidado de la
salud y su preferencia por los productos de alto contenido en vitaminas y minerales,
además de ser sabido que ayuda con la prevención de enfermedades, como un valor
adicional podemos mencionar que la materia prima es rigurosamente seleccionadas
y la crianza de estas son de la forma más natural.
PROYECCION DE VENTAS

 Precio unitario s/.27.00

UNIDAD TOTAL VENTAS

S/.
ENERO 10,000 S/. 275,000.00
FEBRERO 9,000 S/. 250,000.00
MARZO 10,000 S/. 225,000.00
ABRIL 9,000 S/. 200,000.00
MAYO 8,000 S/. 225,000.00
JUNIO 9,000 S/. 250,000.00
JULIO 10,000 S/. 250,000.00
AGOSTO 7,000 S/. 200,000.00
SEPTIEMBR 8,000 S/. 200,000.00
E
OCTUBRE 9,000 S/. 250,000.00
NOVIEMBRE 9,000 S/. 250,000.00
DICIEMBRE 10,000 S/. 250,000.00
TOTAL S/. 2,845,000.00
III.2 EVALUACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y GESTIÓN DE RECURSOS

HUMANOS

Contamos con un sistema formal de evaluación de desempeño que permite a la

gestión de recursos humanos evaluar sus procedimientos. Los procesos de
reclutamiento y selección, de inducción, las decisiones sobre promociones,
compensaciones y adiestramiento y desarrollo del recurso humano requieren
información sistemática y documentada proveniente del sistema de evaluación de
desempeño.

En este orden de ideas, al puntualizar el impacto de la evaluación del desempeño

sobre la gestión de recursos humanos, sus principales contribuciones son las que se
indican a continuación:

a Captación de Recursos Humanos

  Revisar y valorar los criterios de selección.
 Poner en evidencias debilidades existentes entre personas procedentes
de una determinada selección.
 Revisar programas de reclutamiento y selección a realizar en el futuro

b Desarrollo y Promoción.

 Confrontar los diferentes puntos de vista de los diferentes niveles

jerárquicos y abordar los problemas de relaciones interpersonales, así
como el clima de la empresa.
 Obtener datos para el desarrollo de cada persona en su carrera
profesional, sirviendo de base a la programas de planes de carrera

c Comunicación.

 Permite el dialogo constante entre los responsables y los subordinados,

tanto en la comunicación de resultados como en la planificación y
proyección de acciones a seguir en el futuro y de objetivos a conseguir.

d Adaptación al Puesto de Trabajo.

 Facilitar la operación de cambios.

 Obtener del trabajador información acerca de sus aspiraciones a largo
plazo.
 Integrar al trabajador al puesto a través de un proceso de seguimiento

La empresa cuenta con 30 trabajadores en la planta de producción, quienes son

capacitados 2 veces al año con respecto a sus labores, además de ello reciben
incentivos lo que hace que el personal se sienta satisfecho de realizar el trabajo.

III.3 CAPACIDAD GERENCIAL Y DE EXPORTACIÓN

A. Desarrollo de la oferta exportable

Lograr una oferta estratégicamente diversificada con significativo valor

agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva
en los mercados internacionales.
 Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
 Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.
 Aplicación eficiente de planes de investigación y desarrollo, así como de
transferencia tecnológica para productos priorizados sobre la base de la
prospección del mercado internacional.
 Velar por la aplicación de un sistema de normalización y certificación de
calidad que opere adecuadamente.
 Contar con operadores en número suficiente y adecuadamente capacitados
para participar en actividades relacionadas a la exportación de bienes y
servicios.

B. Desarrollo de mercados de destino

Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios

peruanos en los mercados de destino priorizados.
 Inversión en promoción comercial de manera descentralizada.
 Desarrollo y difusión de información especializada, sistematizada y
actualizada.
 Estrecha coordinación entre las instituciones vinculadas al comercio exterior.
 Capacitación y actualización de operadores (exportadores) en gestión
comercial internacional.
 Ampliar la gama de productos competitivos y posicionados exitosamente en el
mercado internacional.

C. Facilitación del comercio exterior

 Permite la aplicación de mecanismos eficientes de facilitación del comercio
exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la
prestación de servicios de distribución física y financieros en mejores
condiciones de calidad y precio.
 Diálogo eficaz y permanente entre los sectores público y privado, con
perspectivas de mediano plazo.
 Priorización estatal a favor del comercio exterior, expresada en compromisos
tangibles.
 Simplificación de trámites y procedimientos administrativos.
 Velar por la existencia de un marco legal que favorezca las condiciones de
competencia y acceso eficiente en servicios de distribución física de
mercancías y servicios financieros.

D. Desarrollo de cultura exportadora

Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que fomente
capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales basadas en
valores.
 Difusión sostenida y accesible a nivel nacional mediante alianzas entre el
sector exportador, los medios y el Estado, sobre temas relativos al comercio
exterior, incluyendo los beneficios generados de los acuerdos comerciales
suscritos por el Perú, a fin de procurar su mayor aprovechamiento.
 Organizaciones fortalecidas para la competitividad empresarial. En este
contexto las empresas grandes, medianas y pequeñas deben orientar sus
actividades, aprovechando la política de Estado de promocionar las
exportaciones.
IV. ANÁLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN

IV.1 TAMAÑO DE MERCADO

En el estudio de mercado se analizó los pronósticos de la demanda, y se definió

la demanda para el proyecto en función de las ventas y de la expectativa de
penetración en el mercado. Se analizaron la demanda y la oferta del filete de
trucha en el mercado de EE.UU, pudiéndose determinar una demanda creciente
de esta a lo largo del tiempo.

En relación con el volumen exportado, la trucha arcoíris representó un 10,4%

de las exportaciones para el primer semestre de 2017, cuya variación a igual
lapso del año anterior presenta un incremento en sus envíos de un 2,3%,
pasando desde 25.483 toneladas (t) a 26.064 t.

Al revisar los principales países de destino para esta especie durante enero y
junio de este año, Japón se situó como el principal, concentrando un 61,76% de
los envíos; seguido por Estados Unidos, con un 11,69%; y en tercer lugar
Tailandia, con un 8,3%.

Podemos concluir que la demanda es muy exigente con el producto, le importa

más la calidad que la cantidad y está dispuesto a pagar un precio mayor a
cambio de un producto que cumpla sus expectativas, sobretodo porque para el
sector desarrollado como son los mercados de EE. UU.

se llegó a la conclusión que este proyecto debe tener un porcentaje en la

participación de esta creciente demanda, además de no solo ser partícipe de este
crecimiento del mercado sino que también absorber una parte del mercado ya
establecido haciendo uso de la calidad del producto y otras ventajas con
respectos a las empresas de otros países.

IV.2 ANÁLISIS DEL COMPETIDOR

a) Competidores Internacionales:

El principal proveedor de trucha Arco Iris cultivada a Estados Unidos es

Canadá, con 4.2 millones de dólares y con un volumen de 665 toneladas; y es
seguido por Colombia con 820 mil dólares y 164 toneladas.

El precio de la trucha importada por Estados Unidos de Colombia está en

alrededor de cinco dólares por kilo, la de Canadá en seis dólares a pesar de la
corta distancia entre ambos países; mientras que el precio de la trucha
peruana está en un promedio de 7.25 dólares.

En el mercado europeo, según los precios reportados por Globefish, la trucha

de 400 gramos se vende en granja italiana a 2.80 dólares el kilogramo, la
eviscerada aumenta a 3.90 dólares el kilo y los filetes valen unos ocho
dólares el kilo.

En el mercado mayorista de Francia los filetes de trucha de 150 gramos

empacados al vacío provenientes de Chile están en 9.8 dólares el kilogramo.

Esto se debe a que los compradores buscan calidad en el producto que

importan y por ello la SNP ha apoyado en los últimos años el desarrollo de
estándares técnicos para la trucha fresca y congelada, señaló el gremio.

Según la información presentada se puede realizar el análisis de

competitividad en realización a Canadá, el mayor exportador de trucha en
sus diferentes variedades:
FORTALEZAS

Conocimiento y experiencia en el rubro, por el nivel de tecnología con el

que cuentan.

Alta calidad de producción e higiene.

Experiencia En El Rubro

Este país viene exportando desde años atrás, por lo que ya tiene
conocimiento del mercado estadounidense y le es más fácil satisfacer las
necesidades de sus clientes, la cantidad de recurso biológico marino, un
ecosistema fundamental para la crianza de trucha hace posible su nivel de
producción impresionante.

CALIDAD EN LOS PRODUCTOS SIMILARES

Los productos similares son las diferentes variedades de salmones, que en

su mayoría son de un costo mucho mayor, por el nivel de producción
mucho más alto que el de la trucha.

DEBILIDADES

Tiene un costo mucho mayor que de la competencia, el cual es Colombia.

CONDICIONES SANITARIAS

Como ya se sabe E.E. UU. Es un país que exige ISOS de calidad, exige
certificación internacional, y tiene estándares que se tienen que pasar, por
ellos los productos están en condiciones sanitarias aptas para el consumo
humano.
 PRINCIPALES 10 PAÍSES EXPORTADORES

Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2012
12-11 12
(millon US$)

1 China 12% 61% 1,633.64

2 Alemania -2% 14% 417.15

3 Dinamarca -22% 4% 146.70

4 Polonia 3% 4% 103.42

5 Países Bajos 8% 2% 63.57

6 Tailandia 40% 2% 40.11

7 Francia 20% 1% 33.54

8 Estados Unidos 21% 1% 29.81

9 Canadá 17% 1% 30.65

10 Chile -9% 1% 34.43

1000 Otros Países (91) -27% 9% 367.30

Fuente: COMTRADE

b) Competidores Nacionales:

Cuantificación de la oferta total y potencial de trucha a nivel nacional y

regional en las principales zonas productoras: Lima, Arequipa, Cusco, Puno
y Huancayo.

La producción de truchas en el Perú en los últimos años ha crecido

significativamente. Las condiciones medioambientales de las zonas
altoandinas y la presencia de recursos hídricos de óptimas condiciones para
esta actividad acuícola han favorecido dicho crecimiento.
 El Perú, se caracteriza por contar con una estratificación climática y
geográfica bien diferenciada, la costa, sierra y selva, en donde se puede
desarrollar adecuadamente con fines acuícolas tanto las especies nativas
como son entre el paco (Piaractus bidens), la gamitana (Colossoma
macropomun), el boquichico (Prochilodus nigricans), el langostino
(Litopenaeus vannamei), la concha de abanico (Argopecten purpuratus),
entre otros y especies exóticas o introducidas tales como la tilapia
(Oreochromis niloticus), la carpa (Cyprinus carpio), la trucha
(Oncorhynchus mykiss), el camarón gigante (Macrobrachium rosembergii),
entre otros.

La trucha arco iris es una especie que se ha adaptado eficientemente a las

zonas alto andinas y actualmente se viene criando a nivel comercial en toda
la sierra peruana, predominando en su producción las regiones de Puno y
Junín, su comercialización se realiza tanto en el mercado nacional e
internacional, otorgándole un reconocimiento a la calidad de la trucha que se
produce en nuestro país.

Producción de Truchas 2012-2017: 58.885 TM

IV.3 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Muy valorado por el importador es la flexibilidad en la presentación y
contenido del producto. Que el exportador sea capaz de entregar un producto
final de acuerdo a las especificaciones del cliente, lo cual es válido tanto en el
caso de que se pretenda desarrollar un nuevo producto en el que se han
incorporado cambios que faciliten su adaptación a este mercado como en el
caso de productos destinados a ser vendidos como marca propia de una
determinada cadena de tiendas o supermercados.

Identificación del mercado:

Estados Unidos es la mayor economía del mundo en un producto Bruto Interno

alto. Estados Unidos posee una tasa alta de actividad 66.1% traducida en una
PEA de 146 millones de personas. También se estima que el norteamericano
promedio trabaja más horas diario y durante más días al año que la media de los
países de la Unión Europea. Todo ello hace que la renta per cápita en los
Estados Unidos sea una de las más altas entre los países desarrollados.

Gustos y preferencias:

La población estadounidense se caracteriza por su multiplicidad étnica. El 69%

de la población norteamericana es raza blanca no hispana. El 13% es hispana el
12% es negra, el 4% es asiática y el 1.1% son indígenas. El resultado de estas
mezclas de razas y culturas es la gran variedad de hábitos gastronómicos y
alimenticios que se presentan en este país.

En cuanto a la estructura de edades el total de la población norteamericana se

encuentra en el segmento comprendido entre los 0 y los 80 años. Segmento en
el cual la tendencia de envejecimiento y obesidad ha llevado a los consumidores
a preocuparse más por aspectos de su salud, tales como el control de consumo
de grasas, la reducción de colesterol y la prevención de riesgos de
enfermedades.
 Además, la creciente incidencia de enfermedades en los Estados Unidos, tales
como enfermedad cardíaca y diabetes, ha causado ciertos consumidores
incorporaren más peces en sus dietas. Junto con un renovado interés en los
alimentos de origen local, se espera que las nuevas tendencias de salud y
nutrición que hacen hincapié en la importancia de comer marisco a impulsar el
crecimiento de esta industria. En consecuencia, se prevé que los ingresos de la
industria a crecer a una tasa anual de 1,4% a US$ 2,1 mil millones en 2016,
incluyendo una disminución esperada de 1.0% en ese mismo año, mientras que
el interés en los beneficios de consumir pescados y mariscos ha impulsado el
crecimiento de la industria.

Estos factores sumados a los resultados de investigaciones realizadas sobre las

propiedades sobre la trucha (producto natural), dieron como resultado la
incorporación dentro de la dieta diaria una proporción cada vez mayor de estas,
entre otros productos denominados “saludables.

Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente

en los segmentos gourmet en general como foodservice, como también en los
productos con certificación orgánica/natural y/o kosher.

IV.4 IDENTIFICACIÓN DEL NICHO DE MERCADO

a) Segmentación Demográfica:

 Edad: Clientes de todas las edades.

 Género: Hombres y mujeres

 Tamaño de familia: Familia básica

b) Segmentación por niveles de ingreso:

 Nivel socio económico: Sector A, B y C

 Nivel de instrucción: Profesionales y no profesionales

 c) Segmentación Geográfica:
Unidad Geográfica: Estados Unidos

Tipo de Población: Población urbana

d) Segmentación Pictográfica:

Estilo de Vida Características

Realizados Edad madura, satisfechas, cómodas. Empleo profesional

Actualizadores Exitosos, refinados, activos, con una alta autoestima y recursos

abundantes

Creyentes Conservadores, convencionales, apego a instituciones

tradicionales

Experimentadores Jóvenes, entusiastas, impulsivos. Consumidores compulsivos

Hacedores Prácticos, autosuficientes. Al consumir buscan valor y

durabilidad por su dinero