Entorno de la Empresa

Análisis Interno I

Universidad Tecnológica de Jalisco

L.N.I. Enrique Bravo
Clientes
 Fase de Definición - Propósitos
 Identificar a los clientes del proceso o producto
afectados

 Definir las CTQs (características críticas para la

calidad) desde la perspectiva del cliente

 Definir el alcance del proyecto en un nivel

específico manejable (Project, Team Charter o
Contrato del proyecto)

 Desarrollar una Declaración Refinada del Problema

 Documentar las actividades en programa del

Proyecto
 Fase de Definición

A. Voz del cliente

B. Project Charter o Contrato

del proyecto

C. Seguimiento del proyecto

 Voz del cliente

1. Identificación de clientes

2. Retroalimentación del cliente

3. Requerimientos del cliente

Identificación del cliente
 Definición del cliente

En términos simples, un cliente es el

receptor de un producto o servicio.
 Definición del cliente

• Identificación del cliente:

– El cliente principal del proceso es el
más impactado por el proceso

• Información de los clientes:

– No colectar información de los
clientes equivocados, localizados en
segmentos de mercado para los
cuales el producto no fue diseñado,
por tanto no cubre sus
requerimientos
 Definición del cliente

• ¿Quienes son los clientes?

– Clientes satisfechos actuales

– Clientes insatisfechos actuales

– Clientes perdidos

– Clientes de competidores

– Clientes prospectos
 Preguntas para definir los clientes y sus
requerimientos
1. ¿Quiénes son los clientes?

2. ¿Qué productos o servicios le

proporcionamos?

3. ¿Qué es crítico para satisfacer / deleitar a

los clientes y distinguir el nivel de
importancia?

– Cumplimiento
– Exactitud
– Tiempo de ciclo o de respuesta
– Trato
 ¿Quiénes son los clientes?

• Identificar las entidades que confíen en las

salidas de tu proceso

• Diferenciar entre usuarios finales,

intermediarios y quienes dan atención y
servicio al cliente (Paciente, doctor,
enfermera; pasajero, piloto, aeromoza)

• Identificar quienes son los clientes más

importantes

• Identificar los clientes inmediatos y últimos

• Identificar quién usa el producto vs quién

lo compra
 Clientes internos
• Es el personal interno afectado por el
producto o servicio generado (siguiente
operación)

• La comunicación interna con los empleados

enfocada a mejorar la satisfacción al cliente
puede mejorarse con:

– Cartas y boletines de noticias, pizarrones de

anuncios, reuniones, cartas de clientes,
compartir la información de la empresa,
publicación de objetivos y avances,
reconocimientos de calidad clientes

• Es necesario entrenar continuamente a los

empleados
 Clientes externos

• Un cliente externo no es sólo aquel que

utiliza o disfruta de nuestros servicios, sino
también son todos aquellos clientes con
los cuales las empresas en el desarrollo de
su gestión empresarial tienen oportunidad
de tratar o contactar o establecer negocios
• Se clasifican en:
• Usuarios finales
• Intermediarios
• Grupos impactados
 Tipos de clientes externos

• Usuarios finales: comprar o usan el

producto para su uso

• Intermediarios: comprar el producto para

su reventa, reempaque, modificación o
ensamble final para venta al usuario final.
Ejemplo: detallistas, distribuidores,
mayoristas, etc.

• Grupos impactados: no compran ni usan el

producto pero son impactados por el. Por
ejemplo la comunidad, gobierno, padres,
grupos civiles, etc.
 Identificación de clientes
• Los clientes de mercado de consumo son:
– Un gran número, compras pequeñas y
simples, no saben mucho del producto
– El proveedor no comparte información
propietaria con el cliente

• Los clientes de negocios son:

– Un número pequeño tal vez uno, el monto de
compra es alto a través de personal
especializado, el cliente puede conocer más
el producto que el cliente
– El proveedor puede permitirle al cliente todo
tipo de información
 Segmentación del mercado
• La segmentación inicia por la identificación de
necesidades y requerimientos, algunos segmentos
son:
– Geográficos: regionales, municipales, ciudades
– Demográficos: edad, sexo, tamaño de familia,
ingresos, etc.

– Psicográficos: compulsivos, extrovertidos,

introvertidos, conservadores, líderes, etc.
– Comportamiento en compras: usuario frecuente,
consciente de la necesidad, estatus, lealtad

– Volumen: uso del producto (alto, medio, bajo)

– Factores de mercado: lealtad a marcas
– Espacio de productos: percepción de marca
 Segmentación del mercado
• Los beneficios de la segmentación son:
– Mejor posición para atender a cambios en
necesidades, competencia y niveles de satisfacción
del cliente

– Se puede desarrollar un conocimiento

especializado

– Se pueden realizar programas publicitarios y de

promoción para cada mercado

• Es esencial conocer:
– Quienes son los clientes
– Conocer sus necesidades y expectativas
– Trabajar para satisfacerlos
 Servicio orientado al cliente
• 70% de los clientes que dejan una
empresa lo hacen por la calidad del
servicio y no del producto

• Albrecht, dice que la empresa

sobresaliente debe:
– Seleccionar a la mejor gente de servicio;
dar el entrenamiento adecuado; dirección
de servicio
– Crear un espíritu de servicio; eliminar a los
empleados no orientados a los clientes
– Dar empowerment en todos los niveles;
mejorar en forma continua
– Obtener retroalimentación constante y
estar abiertos a cambios para mejorar el
servicio
 Retención de clientes
• Los nuevos clientes cuestan hasta 5 veces más que los
actuales por lo que retenerlos es muy importante

• El ciclo de vida de un cliente se define en 5 etapas:

– Adquisición (alto costo)
– Retención (25% del costo de adquirirlo)
– Desgaste (el entusiasmo del cliente decae cuando
crece su insatisfacción)
– Pérdida (el cliente se va)
– Readquisición (el cliente vuelve pero a un costo
muy alto)

• Los clientes se van por fallas en el servicio, pueden ser

apóstoles o terroristas contra la empresa
 Retención de clientes
• Técnicas para conocer mejor al cliente:

– No usar nuestros sentimientos como encuesta

– Ver el mundo desde el punto de vista del cliente
– Lograr que el cliente hable, el 90 a 96% de los clientes
no quieren quejarse
– Investigar para retener a los clientes
– Determinar el nivel de su satisfacción
– Desarrollar un perfil de cliente
– Compartir los resultados de la investigación de
clientes
– Aprovechar los resultados de la investigación

• La lealtad del cliente se mide en sus preferencias durante

su ciclo de vida
 Lealtad de clientes

• El valor que proporciona un cliente se mide en

el valor acumulado durante su tiempo de vida:
– Un cliente de pizzas vale $8,000 US
– Un propietario de Cadillac vale $332,000 US
– Un cliente de tienda de detalle vale $50,000
US

• La lealtad del cliente se demuestra a través del

acto de ejecución, confianza, o servicio
excelente. Se transforman en socios
Proveedores
 Proveeduría

• 1.-INVESTIGACIÒN DE PROVEEDORES NACIONALES Y

EXTRANJEROS

• 2.-INTEGRACIÒN DEL BANCO DE INFORMACIÒN DE

PROVEEDORES Y USO DE SOFTWARE

• 3.-SELECCIÒN DE PROVEEDORES Y COTIZACIONES

• 4.-ELABORACIÒN DE CUADROS COMPARATIVOS

• 5.-PONDERACIÒN DE FACTORES

• 6.-DETERMINACIÒN DE FACTORES DE DESEMPEÑO

• 7.-.MEDICIÒN DEL DESEMPEÑO DEL PROVEEDOR

• 8.-EVALUACIÒN DEL PROVEEDOR Y USO DE SOFTWARES

1.-INVESTIGACIÒN
DE PROVEEDORES
NACIONALES Y
EXTRANJEROS
 FUENTES LOCALES DE
ABASTECIMIENTOS

• SERVICIO MÀS • LA EMPRESA LE

CONFIABLE DEBE A LA
COMUNIDAD
• ENTREGAS A
REGIONAL Y
TIEMPO
PARTE DE LAS
• REDUCE EL VENTAS
RIESGO DE PROVIENEN DE LA
INTERRUPCIÒN LOCALIDAD
EN EL
TRANSPORTE
 VERIFICAR:
• QUE ESTE • MORALIDAD DEL
LEGALMENTE PROVEEDOR
CONSTITUIDO • QUE SISTEMA DE
• CERTIFICACIÒN ISO CALIDAD TIENE

• TIPO DE • AL CORRIENTE CON

INSTALACIONES SUS PAGOS
FISCALES
• SI TIENE
PROBLEMAS • VERIFICAR SU
CAPACIDAD DE
SINDICALES PRODUCCIÒN
AGENTE DE COMPRAS
• RETO CONTINUO EN
LA SELECCIÒN DE
FUENTES DE
ABASTECIMIENTOS

ES SU
DERECHO Y
RESPONSABILIDAD
 2.-INTEGRACIÒN DE BANCOS DE
INFORMACIÒN DE PROVEEDORES Y USOS
DE SOFTWARE

• SON
HERRAMIENTAS DE
TRABAJO QUE
AGILIZA EL
PROCESAMIENTO
DE DATOS, SU
ALMACENAMIENTO
Y GENERA TOMA
DE DICISIONES

SOFTWARE
 SOFTWARE
• MRP

• MRPII
3.-SELECCIÒN DE PROVEEDORES Y
COTIZACIONES

FUENTES
 CATÀLOGOS

LOS CATÀLOGOS DE LAS FUENTES, COMÙNMENTE

CONOCIDOS POR ABASTECIMIENTOS QUE CUBREN LA
MAYOR PARTE DE LOS MATERIALES IMPORTANTES, EN
LOS CUALES ESTÀ INTERESADA LA COMPAÑÌA,
SON CONSIDERADOS INDISPENSABLES EN CUALQUIER
OFICINA DE COMPRAS BIEN ADMINISTRADA. SU VALOR
DEPENDE DE CÓMO SE PRESENTAN, SU USO Y EL
MATERIAL QUE CONTIENEN.
 REVISTAS DE COMERCIO

SON UNA VALIOSA FUENTE DE INFORMACIÒN SOBRE

PROVEEDORES POTENCIALES, LA LISTA DE TALES
PUBLICACIONES ES DESDE LUEGO MUY EXTENSA Y LOS
ARTÌCULOS INDIVIDUALES EN ÈL VARÌAN
CONSIDERABLEMENTE EN SU CONTENIDO, ÈSTAS
REVISTAS SE UTILIZAN EN DOS FORMAS: EN UN ESTUDIO
DEL TEXTO, PUES SUGIERE NUEVOS PRODUCTOS Y
MATERIALES SUSTITUTOS Y EL DE PUBLICIDAD.
PUBLICIDAD INDUSTRIAL

LA PUBLICIDAD
INDUSTRIAL TIENE
SU VALOR, YA QUE
LOS
COMPRADORES LA
LEEN Y SON
INCONSCIENTEME-
NTE INFLUIDOS
POR ELLA.
DIRECTORIOS COMERCIALES

• SE ENLISTAN
REGISTROS
COMERCIALES O
DIRECTORIOS, SE
ANUNCIAN LOS
FABRICANTES
LÌDERES SUS
DOMICILIOS, EL
NÙMERO DE
FILIALES,
 DIRECTORIOS COMERCIALES

• CONTIENEN LISTAS CLASIFICADAS DE

MATERIALES

• EQUIPO Y OTROS ARTÌCULOS OFRECIDOS EN

VENTA Y BAJO CADA UNO DE ELLOS SE
PROPORCIONA EL NOMBRE Y LOCALIZACIÒN DE
LA FUENTE FABRICANTE

• SE PUEDEN CONSULTAR POR ARTÌCULO, POR EL

FABRICANTE O POR EL NOMBRE COMERCIAL.
REPRESENTACIÒN DE VENTAS

• PUEDE CONSTITUIR UNA DE

LAS FUENTES MÀS
VALIOSAS DE
INFORMACIÒN CON LAS
QUE SE DISPONE CON
REFERENCIA A LA
PROCEDENCIA DE LOS
ABASTECIMIENTOS, TIPOS
DE PRODUCTOS E
INFORMACIÒN SOBRE
COMERCIO
 ARCHIVO DE VENDEDORES

• TODA
INFORMACIÒN DE
CUALQUIER
FUENTE , SI TIENE
VALOR DEBE SER
REGISTRADA,
ESTE ES EL ÌNDICE
QUE ACOMPAÑA
AL ARCHIVO DE
CATÀLOGOS
 DATOS:
NOMBRE DEL DIRECCIÒN ÒRDENES
VENDEDOR ANTERIORES
ASIGNADAS
DATOS CONFIABILIDAD BUENA
REFERENTES DEL VENDEDOR DISPOSICIÒN
A LA IDONEIDAD EN ATENCIÒN

MATERIAL PASADO: PUNTO

CLASIFICADO EN PRECIO DE
BASE A PAGADO EMBARQUE
PRODUCTO
 VISITAS A LOS PROVEEDORES

• SON
ESPECIALMENTE
ÙTILES CUANDO NO
SE PRESENTAN
DIFICULTADES QUE
DISCUTIRSE, COMO
VISITA AMISTOSA,
PUES PUEDE
ENTERARSE DE
PLANES A FUTURO
QUE DE OTRA
FORMA NO SE
HUBIERA ENTERADO
MUESTRAS
• ADEMÀS DE LA
INFORMACIÒN
USUAL RESPECTO
• AL PROVEEDOR
• POTENCIAL Y UNA
VISITA ALA PLANTA,
SE PUEDEN
ANALIZAR
MUESTRAS DEL
PRODUCTO
VENDEDOR
DIRECCIONES DE INTERNET

• ES UNA
HERRAMIENTA MUY
PODEROSA PARA EL
DEPARTAMENTO DE
COMPRAS, EN LO
QUE SE REFIERE A
CONSULTA DE
PROVEEDORES Y
DESCRIPCIÒN DE
PRODUCTOS
EVALUACIÒN DE COTIZACIONES
FIGURAS DE DESCRIPCION
 TABULACIÒN

• LISTA DE • ÙNICO METÒDO

• RECORDATORIO SEGURO PARA
• O TABULACIÒN • COMPARAR
• MINIMIZARÀ LOS COTIZACIONES
RIESGOS DE • COMPLICADAS
COMPROMISO QUE INVOLUCRAN
QUE SE HAYAN DIFERENCIAS
OLVIDADO APRECIABLES EN
LOS PRODUCTOS
OFRECIDOS
 FACTORES DE COSTO
PRECIO COSTO COSTO DE
DE TRANSPORTE INSTALACIÒN SI LO
HAY

HERRAMIENTAS Y IMPUESTOS DE TÈRMINOS DE

OTROS COSTOS DE VENTAS O PAGO, DESCUENTOS
PREPARACIÒN COMERCIALES QUE POR PRONTO PAGO
DEBEN AGREGARSE

BASE DE PRECIO: SI VIGENCIA PROTECCIÒN DE

HAY ENTREGAS DE PRECIO PRECIO: FIRME
MÙLTIPLES PROTEGIDO CONTRA
BAJA, O SUJETO A
ESCALA
 ENTREGA: FACTORES DE DISEÑO O
ESPECIFICACIÒN

• CUMPLIMIENTO • DESVIACIÒN
CON LA DE LA
ESPECIFICACIÒN ESPECIFICACIÒN

• VENTAJAS DE LA • DIMENSIONES
ESPECIFICACIÒN IMPORTANTES
• PESOS
 FACTORES LEGALES
• GARANTÌAS • PROVISIONES
• CUMPLIMIENTO CON • DE
• LAS LEYES Y • CANCELACIÒN
• REGLAMENTOS
• FEDERALES
• PROTECCIONES DE
• PROTECCIÒN
RESPONSABILIDAD
• DE PATENTES CIVIL Y DE
COMPENSACIÒN A
EMPLEADOS
 EVALUACIÒN

• AL EVALUAR LAS COMPRAS

COMPLEJAS O ALTAMENTE
COMPETITIVAS,

• ES ÙTIL EN OCASIONES ASIGNAR PESOS

(PONDERAR) A LOS FACTORES QUE SE
COMPARAN

• Y CALIFICAR A CADA PROVEEDOR

POTENCIAL EN CUANTO A SU POSICIÒN
COMPETITIVA EN ESE FACTOR
REGISTRO DE COTIZACIONES

• LOS REGISTROS DE COTIZACIONES PASADAS,

ACTUALES Y DE LA DECISIÒN TOMADA SON UN
ACTIVO DEFINIDO PARA UNA OPERACIÒN DE
COMPRAS

• QUE SE CONVERTIRÀ EN UNA NECESIDAD

CONFORME UNA ACTIVIDAD PEQUEÑA SE
CONVIERTA EN ALGO MÀS GRANDE.

• LA ECONOMÌA DE ESFUERZOS SUGIERE EL

USO SIMULTÀNEO DE DOS MÈTODOS PARA
MANTENER TALES REGISTROS DE
COTIZACIÒN:
 USO DE DOS MÈTODOS PARA
MANTENER EL REGISTRO DE
COTIZACIONES

• TARJETA DE • EXPEDIENTE DE
ARTÌCULO ARTÌCULO
IDENTIFICACIÒN
REGISTRO SOFISTICADO
SIMPLE DE UN
DE LAS COMPRAS DE
PRODUCTO ESTÀNDAR DE
UN VALOR GRANDE
CATÀLOGO REPETITIVAMENTE
EN DINERO,
COMPRADO
DISEÑO ESPECIAL,
ARTÌCULOS
REQUERIDOS
CONTINUAMENTE
PARA EL PRODUCTO FINAL
GRANDES INVERSIONES
EN EQUIPO DE CAPITAL
 MODO DE CLASIFICAR EL ARCHIVO

• SECUENCIA ALFABÈTICA • SISTEMA DE

DE GRUPOS DE CODIFICACIÒN
ARTÌCULOS Y NÙMERICA DE PARTES
SUBGRUPOS

PROVEEDOR TAMAÑO
01011100

COLOR, TEXTURA
PRODUCTO
SOLICITUD Y EVALUACIÒN DE
COTIZACIONES
• UN VENDEDOR GENERALMENTE
COTIZA SUS PRECIOS POR
PROPIA INICIATIVA

• ASÌ LOS
COMPRADORES
TIENEN DISPONIBLES
LOS MEDIOS PARA
MANTENERSE
INFORMADOS EN EL
MERCADO DE
CIERTOS BIENES
CUIDADO
 INVITACIÒN A COTIZAR
CANTIDAD DESCRIPCIÒN Y PUNTO DE TIEMPO
REQUERIDA ESPECIFICACION ENTREGA REQUERIDO DE
ES DEL ENTREGA
ARTÌCULO
MÈTODO DE FECHA DE CONDICIONES EJ. MATERIAL O
TRANSPORTE RECEPCIÒN DE ESPECIALES INFORMACIÒN
COTIZACIONES QUE AFECTEN PROPORCIONADO
AL PRECIO
 INVITACIÒN A COTIZAR

DESCRIPCIÒN DE UNIFICACIÒN DE CUALQUIER BASE DEL

HERRAMIENTAS INCLUSIÒN DE OTRO PRECIO CON
DISPONIBLES Y SUBCONTRATIS REQUIRIMIENTO RELACIÒN AL
PATRONES PARA TAS, CUANDO ESPECIAL, TANTO NÙMERO Y
EL PROVEEDOR EXISTAN LA ENTREGA O PERIODICIDAD
QUE EJECUTE INSTALACIÒN EN DE LAS
UN FIN DE ENTREGAS
SEMANA O DÌA DE
DESCANSO

PERIODO BASE DEL CUALQUIER INCLUIR DATOS

POSTERIOR A LA PRECIO EN EXCEPCIÒN O IMPRESOS DE
FECHA DE RELACIÒN CON EVENTO QUE LOS TÈRMINOS Y
OFERTA PARA LA LA AMPLITUD PUEDA CONDICIONES
CUAL LOS DE LA INVALIDAR LOS UNIFORMES DEL
PRECIOS CANTIDAD A PRECIOS COMPRADOR
OFRECIDOS SON QUE SE APLICA CONTRATADOS
FIRMES
• ¿Cuál es el Procedimiento para determinar los
criterios y mecanismos de evaluación?

• 1. Definir el Objetivo del proceso de compra

• 2. Conformar un equipo evaluador
• 3. Establecer los indicadores o variables relevantes para la
evaluación
• 4. Definir un porcentaje de ponderación de la variable con
respecto al total (en total,
• las variables evaluadas deben sumar 100%) Uno de estos
criterios debe ser el precio de las ofertas.
• Recuerde que al menos se debe establecer dos variables o
criterios de evaluación que en conjunto sumen 100%

• 5. Establecer una meta deseada para cada indicador o

variable

• 6. Definir los rangos de evaluación para los indicadores o

variables relevantes

• 7. Siempre considerar a la oferta económica como una

variable de evaluación
ELABORACIÒN DE CUADROS
COMPARATIVOS
 ELABORACIÒN DE CUADROS
COMPARATIVOS
ASPECTOS A EVALUAR

PROVEEDOR CALIDAD TIEMPO DE FACTORES PRECIO

ENTREGA FINANCIEROS

PROVEEDOR
MAYOR
A PESO
PROVEEDOR
B

PROVEEDOR
C
 PESO DE LA CALIDAD

CALIDAD SUPERIOR A 100 PUNTOS

LAS ESPECIFICACIONES

CONFORMIDAD CON LAS 100 PUNTOS

ESPECIFICACIONES AL
100%

NO CONFORMIDAD CON 80 PUNTOS

LAS ESPECIFICACIONES,
CUBRIENDO LOS MÌNIMOS
REQUERIMIENTOS DE LA
NORMA

DEL MISMO MODO SE APLICARIA UNA PONDERACIÒN POR LOS DEMAS ELEMENTOS A EVALUAR
DETERMINACION DE FACTORES DE
DESEMPEÑO

Atención
Eficiente
De
Todos los Efectiva
Requerimientos Respuesta
De compras

Condiciones
Para
Evaluar respuesta
FACTORES DE DESEMPEÑO

• TOTAL DE
REQUISICIONES
RECIBIDAS
_______________=100%

• REQUISICIONES
ATENDIDAS
 FACTORES DE DESEMPEÑO

• DE IGUAL FORMA PODREMOS EVALUAR:

• SATISFACCIÒN DE ÀREAS REQUIRIENTES

• TIEMPOS DE RESPUESTA DE NUESTRO

DEPARTAMENTO A LAS REQUISICIONES

• CAPACIDAD DE SOLUCIONES FUERA DE

PROGRAMA
 FACTORES DE DESEMPEÑO

• EN SEGUNDO TÈRMINO SE
CONSIDERARÀN LAS ECONOMÌAS
QUE EL DEPARTAMENTO DE
COMPRAS GENERA A LA
ORGANIZACIÒN
 FACTORES DE DESEMPEÑO

1507 Otras prestaciones.

2000
MATERIALES Y
SUMINISTROS.
• PRESUPUESTO
MATERIALES Y ANUAL DE
ÚTILES DE
ADMINISTRACIÓN Y $200,000.000.00
2100 DE ENSEÑANZA.

2101
Materiales y útiles de
oficina. EJERCIDO REAL:
2102 Material de limpieza.
2103 Material didáctico.
$199,000.000.00
HERRAMIENTAS,
REFACCIONES Y
2300 ACCESORIOS.
MATERIALES Y
LA ECONOMÌA DEL
2400
ARTÍCULOS DE
CONSTRUCCIÓN. DEPARTAMENTO
2401.
Materiales de
construcción
ESTARÀ
2404.
Material eléctrico y
electrónico
REPRESENTADA POR
MATERIAS PRIMAS UN 0.0995% DE
DE PRODUCCIÓN,
PRODUCTOS
QUÍMICOS,
EFICIENCIA
2500 FARMACÉUTICOS Y
 MEDICIÒN DEL DESEMPEÑO DEL
PROVEEDOR

PRESTIGIO

TIEMPOS
CALIDAD DE
ENTREGA

ACTITUD TRATO
SERVICIO ENTREGA
DEL BIEN
TOTAL
ANTE
NUESTROS
REQUERIMIENTOS

PRECIO CUMPLIMIENTO

SOLIDEZ
 3.-EVALUACIÒN DEL PROVEEDOR Y
USO DE SOFTWARES
UN PROVEEDOR
ACTUAL FUTURO PROVEEDORES
ES QUIÈN YA ESTABLECIDOS
TIENE POR LO MENOS DESEMPEÑO
UNA ORDEN ESPERADO
SE MATERIALIZA
REPETIR
ACTIVIDAD SUPERVISADOS NEGOCIOS
CONSTANTE

EVALUACIÒN DE PROVEEDORES
ACTUALES

BANCO DE INFORMACIÒN
 EVALUACIÒN FORMAL E INFORMAL DE
LOS PROVEEDORES ACTUALES
• FORMALES: • INFORMALES:
• SE SUSTENTA EN DATOS Y • SE REALIZA TOMANDO
ANÀLISIS CONTRA EN CUENTA ASPECTOS
ESPECIFICACIONES DE
DESEMPEÑO Y SUBJETIVOS DEL
ESTÀNDARES DE TRATO, ACTITUD,
ACTUACIÒN PRESENCIA Y OTRAS
 EVALUACIÒN INFORMAL

• EVALUACIÒN Y TAMBIEN
INFORMAL FUERA
• SE VALORAN
CONTACTOS
PERSONALES ENTRE
EL VENDEDOR Y EL
PERSONAL DE LA
ORGANIZACIÒN
COMPRADORA EN
TODAS LAS FUNCIONES
EN LAS QUE HAY
CONTACTO
DISCUSIONES DE EJECUTIVOS DE ALTO
NIVEL

• SE REUNEN
ANUALMENTE LOS
ADMINISTRADORES
EJECUTIVOS DEL
VENDEDOR Y DEL
COMPRADOR Y
ESTÀN LIMITADAS A
PROVEEDORES
IMPORTANTES DE
LOS REQUERIMIEN
TOS DE MAYOR
RELEVANCIA
 SE HABLA DE:
• EXPECTATIVAS FUTURAS
• TENDENCIAS SOCIALES, ECONÒMICAS Y
TECNÒLOGICAS
• PLANES A LARGO PLAZO
• FOMENTA BUENAS INTERRELACIONES
ENTRE EL COMPRADOR Y VENDEDOR DE
ALTO NIVEL Y LES PROPORCIONA
INFORMACIÒN INVALUABLE
EVALUACIÒN FORMAL DEL VENDEDOR
Y SU CLASIFICACIÒN
SATISFACE LAS FECHAS DE ENVÌO SIN
ALTA CALIFICACIÒN APRESURAMIENTOS
USUALMENTE ACEPTAN LAS FECHAS
REQUERIDAS DE ENVÌO
SATISFACEN FECHAS DE EMBARQUE SIN
BUENA SEGUIMIENTO SUSTANCIAL
CON FRECUENCIA ACEPTA LAS FECHAS DE
EMBARQUE QUE SE LE PIDEN
ALGUNAS VECES LOS EMBARQUES SON
REGULAR TARDÌOS SE REQUIERE UNA CONSIDERABLE
CANTIDAD DE
SEGUIMIENTO

EMBARQUES USUALMENTE TARDÌOS,

INSATISFACTORIA RARAMENTE SE CUMPLEN SUS
PROMESAS DE ENVÌO SE REQUIERE
UN APRESURAMEINTO CONSTANTE