Actividad "Identificar las características del grupo de trabajadores que

van a recibir una acción formativa" (Tema 2. Apartado 1.1)

"Lago Azul" es una empresa de distribución de cosmética con implantación en

Madrid, Valencia y Sevilla. Van a realizar una acción formativa online de
servicios postventa para los 20 trabajadores de los departamentos "comercial"
y de "producción".
Identifique las características distintivas de este grupo de alumnos, las fases
que como grupo tendrá que desarrollar y comente al tutor el por qué de la
modalidad elegida por parte del departamento de recursos humanos.
En los procesos de formación, el o la docente no sólo establece relaciones con cada
persona, sino con todas como grupo. La presencia del grupo modifica la conducta del
alumnado. Por eso, el docente debe conocer cómo se comporta un grupo y cuál es su
dinámica.
El aprendizaje en grupo tiene las siguientes características distintivas:

-   Interacción. Se establecen unas relaciones entre las personas encaminadas a

crear las condiciones para que se alcancen las metas propuestas. La interación
es múltiple y tiene como resultado cambios de conducta en las personas. Los
componentes del grupo tendrán relaciones unos con otros, entre el formador y
el grupo o entre grupos que se formen.
-   Estructura. Se establecen jerarquías entre los miembros del grupo,
diferenciando los roles que tengan. Estas situaciones de dominio varían según
los grupos y se modifican con el tiempo.
-   Cohesión.  Se crea un sentimiento de pertenencia y permanencia en el grupo.
Si el grado es muy alto, el grupo estará cohesionado. La cohesión favorece la
motivación, el cumplimiento de las tareas y refuerza el compañerismo.
-   Metas.  El grupo tiene unos objetivos. Toda la actividad del grupo está
encaminada a su consecución. Las metas del grupo pueden estar muy
definidas o ser muy imprecisas.

-   Tradiciones. Son las costumbres o normas que se establecen y son compartidas por
las personas que lo integran, para la realización de las actividades y tareas que
realice el grupo.

El desarrollo de un grupo requiere un tiempo en el que las personas que lo forman

terminan participando de un sentimiento común de pertenencia, pasando por una serie
de fases en las que se van enfrentando a nuevas situaciones:
Fase inicial o "de formación"
La persona está centrada en sí misma, preocupada por ser admitida en el grupo. La
participación en las tareas es tímida. Nadie sabe dónde está ubicado, hay
incertidumbres por el papel a desarrollar, escasa confianza,...
Fase de identificación progresiva del grupo o "de tormenta"
Tras un período de resistencia de las personas a comprometerse en una dinámica
grupal, se van creando subgrupos. La competencia en torno a la función de liderazgo y
el conflicto sobre los objetivos son los dos rasgos esenciales de esta etapa. Poco a
poco cada persona se irá preocupando menos de sí misma y más de las tareas del
grupo.
Fase de cohesión o "de normalización"
La integración progresiva en el grupo, mediante la aceptación de cada uno por todos,
culminará en una sustitución del “yo” por el “nosotros”. El grupo establece las reglas
mediante las que va a operar. En esta etapa surgen emociones como empatía, interés
y expresión positiva de los sentimientos, emociones que favorecen la cohesión grupal.
Fase de relación funcional o "de ejecución"
El grupo empieza a funcionar, solucionando los problemas que se le plantean. El
grupo se hace eficaz, reforzando a cada persona como ser autónomo y, a la vez, como
miembro del grupo, con un sentimiento de identidad grupal. Etapa de resolución de
conflictos y trabajar en pro del objetivo común.
 
El departamento de Recursos Humanos ha elegido la modalidad on-line porque se
trata de un curso dirigido a 20 personas de diferentes Comunidades Autónomas. De
esta manera se evitan desplazamientos y la consiguiente “pérdida” de tiempo (en el
viaje, después del horario del curso de formación, …), ahorro económico en cuanto a
costes de viaje, alojamiento y manutención. 
 
8/10 Ademas Pilar en este caso  deberemos tener en cuenta cual es la posible
JERARQUIA (tanto formal como informal) dentro del grupo, que dado que pertenecen
a departamentos distintos pueden ver sus metas u objetivos incluso como opuestos, 
no sólo para plantear actividades y tareas adecuadas sino para considerar las
RELACIONES E INTERACCIONES que puedan afectar a la buena marcha y
colaboracion del grupo, puesto que es probable que existan relaciones de base que
puedan condicionar el trabajo colaborativo; los alumnos  pertenecen a departamentos
distintos pero deberían tener metas comunes....
 
Actividad "Aplicar técnicas de motivación en las fases de tormenta y
normatividad en el desarrollo de un grupo de alumnos" (Tema 2. Apartado
3)
Es usted el profesor de una acción formativa de FPE presencial con 15
alumnos desempleados de larga duración. El desarrollo de este grupo pasa por
diferentes fases como habrá podido estudiar. Después de la fase de Tormenta
viene la de normalización o normatividad y en ella el grupo establece ya su
operativa y se sientan las bases del trabajo colaborativo.
Con los datos anteriores y con la siguiente presentación, indique qué técnicas
de motivación aplicaría en estas dos fases del desarrollo de la acción formativa.
Etapas del desarrollo de un grupo (slideshare.net)
La “Motivación” es aquello que nos anima a actuar o realizar algo así que, teniendo en
cuenta que estamos en un proceso de enseñanza-aprendizaje, hemos de tenerlo muy
en cuenta para que éste sea efectivo. Nos encontramos con un grupo heterogéneo,
que lo único que tiene en común es que son personas desempleadas de larga
duración. Vamos a encontrarnos con personas que estén muy motivadas y todo lo
contrario. Esa tarea de motivación nos va a corresponder a nosotras asumirla y es
fundamental para que el grupo funcione como tal.
 
En este caso, ya hemos pasado la primera fase (fase inicial o “de formación”) y
estamos en la de tormenta. Tras un período de resistencia de las personas a
comprometerse en una dinámica grupal, se van creando subgrupos. La competencia
en torno a la función de liderazgo y el conflicto sobre los objetivos son los dos rasgos
esenciales de esta etapa. Poco a poco cada persona se irá preocupando menos de sí
misma y más de las tareas del grupo.
 
En esta fase tenemos que intentar:
- Explicar qué beneficios puede reportar la formación en la que van a participar,
para intentar enganchar y generar el deseo de aprender. En la educación de adultos,
el saber sí que ocupa lugar; ocupa el valioso tiempo de las personas que participan y
supone un coste de oportunidad, es decir, el tiempo que una persona dedica a esa
actividad se deja de emplear en otras que podrían ser más útiles o tener un mayor
impacto.
- Facilitar un ambiente seguro donde sepan que pueden fallar, es decir, que no se
va a cuestionar a nadie ni personalmente, ni profesionalmente. Podemos plantear
retos, utilizar ejercicios prácticos y casos de estudio.
El role-play es una herramienta que podemos utilizar, ya que permite interactuar en
nuevas situaciones, o resolver problemas conocidos poniendo en práctica lo
aprendido.
 
- Averiguar e identificar con qué problemas pueden enfrentarse los y las
participantes al desarrollar su trabajo diario (horarios, cargas familiares, situación
personal…). Habremos de buscar ejercicios, simulaciones, dinámicas, etc. que les
permitan practicar y mejorar sus habilidades, sin producir agobios ni carga de trabajo
excesiva. Podemos usar la discusión en grupo, planteando trucos y herramientas que
puedan ser útiles para los participantes.
 
En la fase de cohesión, "de normalización" o normatividad, el grupo establece las
reglas, valores, comportamientos, métodos y herramientas mediante las que va a
operar. En esta etapa surgen emociones como empatía, interés y expresión positiva
de los sentimientos, emociones que favorecen la cohesión grupal. Es decir: se diseñan
futuros, se adquieren compromisos y se cumplen. 
 
En esta fase hemos de intentar:
- Buscar historias impactantes que tengan que ver con los contenidos que se
quieren mostrar. Las anécdotas pueden ser una gran fuente de aprendizaje, así como
los cuentos y relatos, en los que las experiencias vividas por sus protagonistas nos
pueden enseñar lecciones vitales.
- Centrarnos en la resolución de problemas prácticos, del día a día, más que en la
adquisición de conocimientos sin aplicación (mediante casos prácticos, ejercicios
grupales, discusiones de grupo, …).
- Permitirles explorar y desarrollar su curiosidad, dando la oportunidad de
profundizar a quien lo desee. Podemos hacerlo incluyendo bibliografía, artículos,
infografías, enlaces a vídeos o películas interesantes, sugerir eventos, foros, podcasts
o incluso otros cursos gratuitos disponibles en la red, …
- Y por último, tenemos que tener en cuenta que las personas adultas aprendemos
cuando disfrutamos. Tenemos que favorecer un entorno positivo, motivador e incluso
divertido. No se trata de estar contando chistes sino de que los y las participantes
tengan la oportunidad de aprender resolviendo desafíos, retos que les ayuden a
crecer, …
 
9/10 Muy bien Pilar, sólo añadir que en la fase de normalización el aprendizaje por imitación
también es importante por lo que el análisis grupal y la reflexión después de las simulaciones o
desafíos puede resultar de utilidad
 
Actividad "Diferenciar técnicas de dinamización grupal dependiendo de sus
características y las peculiaridades de distintas situaciones" (Tema 2. Apartado
4)

Indique y explique brevemente qué técnicas de grupo utilizaría atendiendo a su

finalidad y características, así como a las peculiaridades de los elementos del proceso
formativo en las siguientes situaciones:
a) Al comienzo de una acción formativa, cuando el "grupo" está en la primera
fase.
Las técnicas varían por su grado de complejidad y en su propia naturaleza, por eso,
para los nuevos grupos convendría seleccionar las técnicas más simples y que exijan
poca participación activa de sus miembros (panel, mesa redonda, conferencia,…) y
pasar progresivamente a técnicas de mayor participación (Philips 6/6, Role-playing,
simulación,…)
 
b) Acción formativa de un grupo de 12 directivos, de 5 horas de duración, en el
que se promueve la capacidad de análisis por parte del alumnado.
En este caso, y puesto que lo que se busca es promover la capacidad de análisi,
optaría por el estudio de casos o análisis de casos.
Esta técnica se utiliza para llevar a cabo el análisis y la reflexión sobre la forma de
abordar cualquier proceso, problema o situación y se lleva a cabo cuando las personas
que participan tienen información y un cierto grado de dominio sobre la materia. En el
caso que nos ocupa se trata de directivos y contamos con 5 h.
Se proporciona un documento que contiene toda la información relativa a un caso, con
el objetivo de realizar un minucioso análisis y conclusiones significativas del mismo.  
 
c) Como profesor quiere la participación de todos a través de ideas.
La "Lluvia de ideas" se usa para generar un gran número de ideas en un corto periodo
de tiempo. Se puede aplicar en cualquier etapa de un proceso de solución de
problemas. 
Para la identificación y selección de las preguntas, es fundamental tener en cuenta
que serán tratadas en la generación de posibles soluciones. Es muy útil cuando se
desea la participación de todo el grupo. 
La lluvia de ideas sirve para que todas las personas se expresen, sin censura, sin
juicios sobre lo bueno y lo malo. Se enfatiza sobre la cantidad y no la calidad de las
ideas. La cantidad nos ayuda a encontrar la calidad.  
 
d) Los alumnos deben adquirir habilidades de venta con demostración y casos
prácticos.
El role playing o juego de roles, permite experimentar a las personas que participan
sobre cómo reaccionarían ante situaciones determinadas. Además, enriquece nuestro
abanico de experiencias vivenciales de una manera segura y que facilita el
aprendizaje.
El efecto sorpresa tiene una gran importancia. Al representar se observa que las
personas que participan reaccionan de manera diferente de lo que se esperaba.
Los participantes comparten un mismo contexto, en el que se centra la atención en un
problema que debe trabajarse mediante una discusión.
Para su desarrollo se establecen principalmente 3 etapas: 
1) preparación de los roles y del escenario,
2) proceso de actuación o de puesta en marcha de los roles, y
3) análisis del proceso.
 
 
e) Dentro de una acción formativa de un grupo de 25 alumnos, viene un
especialista a impartir 2 horas de formación.
En este caso podemos llevar a cabo alguna dinámica, pero una vez que la persona
que viene a impartir esas 2 h haya finalizado. 
Depende del objetivo que nos marquemos, por ejemplo podríamos promover un
debate de cara a afianzar contenidos, comprobar que se ha entendido la exposición, ...

8,25/10 Sin olvidar Pilar que para lograr la participación el grupo debe estar caldeado,
por lo que en las fases iniciales (y también antes de dinámicas ) el grupo debe estar
calderado por lo que es importante utilizar previamente icebreakers o energizadores.

Actividad "Diseñar actividades de aprendizaje en un grupo de directivos" (Tema

2. Apartado 4.1)
Como docente de un grupo de 18 directivos de una entidad bancaria, a los que va a
impartir una acción formativa presencial de 10 horas de duración sobre nuevos
productos para ofrecer a los clientes, dividida en dos sesiones, debe preparar
diferentes técnicas de grupo para conseguir el mejor resultado posible, diseñando dos
actividades de aprendizaje atendiendo a criterios motivadores, formativos y
participativos.
De cara a la concreción de las actividades tenemos que dar respuesta a las siguientes
cuestiones en torno a la tarea a realizar:

 ¿Qué se va a hacer? Explicar la actividad.

 ¿Cómo se va a hacer? Desarrollar la tarea.
 ¿Con qué se va a hacer? Determinar los recursos necesarios.
 ¿Para qué sé hacer? Vincular la actividad a los objetivos propuestos.
 ¿Cuánto tiempo se necesita para realizarla? Temporalizar la acción.

En el caso que nos ocupa se trata de una acción formativa sobre “Venta de productos y
servicios financieros”. Este curso se basa en el principio de que toda venta, y
especialmente la de un servicio financiero, implica un proceso de comunicación basado
en la relación personal y en la confianza. Se trata de aprender cómo cultivar la relación
de ventas, cómo guiar al cliente a través de ese proceso y cómo convertir personas
indiferentes en clientes satisfechos.
La idea es aportar los conocimientos teóricos, debatir de forma interactiva y aplicar
técnicas de dinámicas de grupo dirigidas a optimizar el proceso de comunicación.
A continuación expongo dos dinámicas dirigidas a mejorar nuestra comunicación:
1) Hablar en un idioma inventado:
La dinámica consiste en la conformación de grupos pequeños, de 3 o 4 personas como
máximo. Cada grupo debe pasar al frente e iniciar una conversación en un idioma que
haya inventado o que improvise en ese mismo momento. Al finalizar la charla, entre
todos se tratará de desentrañar el sentido del diálogo, los roles que imperaron en él y el
tipo de mensajes que se han intercambiado.
2) Creación de historias:
Para esta actividad se necesita un ovillo de lana o una cuerda larga. Un integrante del
grupo empieza a contar una historia, que puede ser real o inventada, y al cabo de un rato
le lanza el ovillo a otra persona del grupo (sin dejar de sujetarlo por un extremo). La otra
persona debe continuar la historia y lanzar a su vez el ovillo a otra. El objetivo es tejer
(nunca mejor dicho) una historia entre todos e identificar los puntos en común que
tienen los fragmentos narrados por los participantes.
El método de casos también lo podríamos usar, ya que ayudaría a las personas que
conforman el grupo a desarrollar capacidades directivas tratando problemas
empresariales reales.
8,15/10 Validas Pilar, recordemos la necesidad de planificar adecuadamente las
actividades: tiempo, posibles barreras o dificultades........en este curso de 10 horas

Actividad "Diseñar y desarrollar las instrucciones de actividades y fomentar el

trabajo de colaboración en una sesión formativa" (Tema 2. Apartado 6)
Para un supuesto práctico de impartición de una sesión formativa presencial de la
UF0682 del módulo formativo MF0071, perteneciente al certificado SANT0208
(Transporte Sanitario), y para un grupo de 15 alumnos trabajadores ocupados,
determine:
 El diseño de dos actividades individuales y grupales que motiven la
participación del alumnado.
 La elaboración de instrucciones para el desarrollo de dichas actividades que
resulten claras y motivadoras.
 Estrategias de fomento del trabajo colaborativo, potenciando la reflexión e
interacción del alumnado.
  Prevea acciones de seguimiento y obtención de resultados de dichas
actividades.
Haga lo mismo en el caso de que la modalidad de impartición sea en teleformación.
El diseño de dos actividades individuales y grupales que motiven la
participación del alumnado.
Teniendo en cuenta los objetivos de esta UF, es decir “Aseguramiento del entorno de
trabajo para el equipo asistencial y el paciente”, se propone llevar a cabo las
siguientes actividades con idea de motivar la participación:
1.Tormenta de ideas. Actividad de grupo. Es una técnica en la que los participantes
expresan con absoluta libertad todo lo que se les ocurra a propósito de un tema o
como solución a un problema, no se hacen anotaciones en el proceso, sólo al final,
cuando se agota la producción de ideas, se realiza una evaluación de las mismas.
Objetivo:
La tormenta de ideas permite desarrollar la creatividad y se usa para descubrir
conceptos nuevos, resolver problemas o superar el conformismo y la monotonía.
Desarrollo:
Antes de comenzar, se expone el problema y se explican las reglas: las ideas se
expresan con independencia de su calidad; no se valorará ninguna idea hasta que se
diga la última frase; se recomienda asociar libremente las ideas propias con las ya
expuestas; cuantas más intervenciones, más posibilidades de encontrar posibilidades
válidas; los turnos de palabra se concederán de manera indiscriminada. Al final, tres o
cuatro personas que no hayan participado en la fase de producción analizarán todas
las ideas para valorar su utilidad en función del objetivo planteado
 2. La baraja de las situaciones de emergencia. Actividad de grupo
Objetivo:
Conocer y ordenar los pasos que deben seguirse ante una situación de emergencia y
acondicionamiento de un entorno seguro.
Materiales:
Tarjetas en las que se escriben los pasos que han de seguirse, como si fueran naipes
de una baraja.
Desarrollo:
1. Se divide a los participantes en grupos de cuatro personas cada uno.
2. Se elabora un juego completo de cartas para cada grupo, y uno adicional.
3. Se barajan todas las cartas y se reparten a cada equipo, dejando las restantes en el
centro. Cada equipo debe deshacerse de sus cartas repetidas y conseguir tener todas
las cartas distintas.
4. Normas: por turnos, cada grupo podrá deshacerse de una de sus cartas repetidas
(que pondrá boca arriba en la mesa), tomando del centro otra de ellas, hasta
completar los pasos y no tener ninguna repetida.
Si el grupo siguiente necesita la carta que el anterior ha desechado, puede coger la
que está justo encima.
5. Cuando cualquiera de los equipos considere que su escalera está completa y
ordenada, el juego terminará y se expondrá al resto.
6. El o la docente mediará en la solución, pero serán el resto de grupos los que
decidan si están bien, generando el debate necesario.
Actividades individuales: cuestionario de autoevaluación y un caso práctico en el
que, a través de una representación, haya que enfrentarse a una situación real dada.
La elaboración de instrucciones para el desarrollo de dichas actividades que
resulten claras y motivadoras.
De cara a la concreción de las actividades tenemos que dar respuesta a las siguientes
cuestiones en torno a la tarea a realizar:

 ¿Qué se va a hacer?. Explicar la actividad.

 ¿Cómo se va a hacer?. Desarrollar la tarea.
 ¿Con qué se va a hacer?. Determinar los recursos necesarios.
  ¿Para qué sé hacer?. Vincular la actividad a los objetivos propuestos.
 ¿Cuánto tiempo se necesita para realizarla?. Temporalizar la acción.

Estrategias de fomento del trabajo colaborativo, potenciando la reflexión e

interacción del alumnado.
La persona responsable de la coordinación y moderación del grupo no requiere un
perfil específico, pero si existen una serie de rasgos y actitudes que mejoran estas
tareas:

 Establecer contacto visual con todas las personas integrantes del grupo o de
los grupos. Facilita la escucha activa y el feedback en la participación.
 Utilizar un tono de voz cálido y dinámico, evitar la monotonía y las letanías.
 Expresarse con claridad, mediante un lenguaje correcto pero sencillo,
adecuado al perfil y características del grupo.
 Intervenir en los momentos concretos sin abusar de la palabra ni de la
condición de coordinador/moderador.
 Orientar claramente el trabajo.
 Facilitar el acceso a materiales y recursos.
 Controlar el tiempo. Evitar dispersiones. Centrar la atención.
 Favorecer un clima de trabajo.
 Procurar que se respete el turno de palabra, potenciando la participación de
todas las personas que forman los grupos.
 Resolver los conflictos aclarando ideas, facilitando la toma de decisiones.

8,15/10 Recordemos que el seguimiento de los resultados se refiere a cumplir con los objetivos
actitudinales, comportamientales y procedimentales, por lo que deberíamos reflexionar sobre
cómo hacer dicha comprobación
MF1444_3_UF1645_UD2_E12_RV Nº14: "Favorecer
la estrategia para solucionar un debate conflictivo
dentro de una acción formativa" (Tema 2. Apartado
7.1.)
Durante una clase en la que está impartiendo una formación sobre medidas de ahorro
energético, entre los alumnos/as de un grupo de trabajo se ha creado un importante debate
entre el uso de combustibles fósiles versus combustibles alternativos. Cada parte del grupo
defiende sus intereses argumentando sus respuestas. Indique qué tipo de estrategia en la
resolución de este conflicto debería seguir como docente para no interrumpir el debate
generado, pero ayudando al grupo a que dicho debate sea productivo.
Envíe la respuesta al tutor/a para su valoración.
En este caso el formador debería:
·   Transmitir que el conflicto puede convertirse en algo positivo. Para ello
previamente analizará sus propias posturas y sentimientos respecto al conflicto.
·   Establecer un ambiente de apoyo y confianza para las personas a las que las
situaciones de conflicto les produce angustia. La reacción del formador en ningún caso
será autoritaria.
·   El principal recurso es la escucha activa. El alumnado debe sentirse escuchado
y comprendido.
·   Intentará contestar a los sentimientos que se ocultan tras las palabras de las
personas que intervienen en el conflicto.
En cuanto a las técnicas para reconducir el proceso formativo podríamos usar:
 ·     Intercambiar los papeles. Si una parte se sitúa en el punto de vista contrario
será más fácil comprender sus razones.
 ·     Resumen de la réplica “contraria”. Reduce el conflicto porque mejora la
comunicación y el grado de atención.
También podríamos usar alguna técnica para fomentar la respuesta:
·   Ejercicio para resumir: Como ambos grupos ya han argumentado sus
posiciones, se les pedirá a cada uno de ellos que resuman lo dicho por el otro grupo,
de manera satisfactoria para él. Después preguntaremos sus impresiones.
·   Semejanzas y diferencias: podemos pedirle a una persona voluntaria que
indique semejanzas y diferencias entre lo que han dicho las dos partes.
 
8,50/10 No olvidemos que las técnicas debe ser utilizadas de manera que se estimule la
cooperación y el trabajo en equipo para conseguir un fin común, más allá de fomentar la
competencia entre equipos con visiones antagónicas; y que es necesario dejar claras las reglas
para resolver positivamente el conflicto, principalmente la  suspension del juicio. Los alumnos
deben tener claro que debe eliminarse toda crítica, de manera que cuando se exponen ideas u
opiniones no se permite ningún comentario crítico.
Caso Práctico Tema 2 "Dinamización del aprendizaje para promover la
motivación y la participación activa del alumnado en un curso de
teleformación"
La próxima semana deberá impartir una sesión formativa en un curso de
Teleformación orientado a motivar a los participantes sobre "Técnicas de venta
telefónica". El grupo de alumnos/as que participa en esta acción está
compuesto por personal que se va a incorporar a un call center para
incrementar las ventas por teléfono en sus respectivas empresas y algunos de
los participantes son reacios al uso de este medio, puesto que no lo ven como
un elemento efectivo en la venta de productos.

 Diseñe un modelo de actividad individual o grupal que permita motivar a

los alumnos y los predisponga favorablemente hacia el uso del teléfono
como elemento de venta, determinando las instrucciones que deberán
seguir para el desarrollo de esta actividad.
 Desarrolle alguna actividad complementaria que favorezca la reflexión
grupal y la puesta en común entre los participantes, una vez concluida la
actividad principal, sobre las mejores herramientas o técnicas ofrecidas
para conseguir ventas telefónicas efectivas.

Ramón es uno de los participantes del curso que, con más de 20 años de
experiencia en la venta en tienda, sigue obstinado en su idea de que el teléfono
no sirve para la venta y así lo manifiesta en el foro del curso creando una
situación polémica con sus comentarios entre los demás miembros del grupo.
Como docente del curso ¿cómo actuaría frente al comportamiento de Ramón?
Justifique su respuesta.
 
Diseñe un modelo de actividad individual o grupal que permita motivar a los
alumnos y los predisponga favorablemente hacia el uso del teléfono como
elemento de venta, determinando las instrucciones que deberán seguir para el
desarrollo de esta actividad.

Los objetivos a tener presente para la actividad a plantear podrían ser:

-   Motivar al alumnado en la venta por teléfono

-   Aumentar las habilidades de comunicación y la confianza en sí
mismos
 Desarrollo: Se llevará a cabo en grupos de 4 personas, mediante una
sesión en la podremos vernos mediante videollamada, pero en la que la
actividad se llevará a cabo mediante voz (simulando una llamada).
Consistirá en intentar vender al resto un objeto que ya tendremos elegido (se
tratará de objetos que realmente no tienen una funcionalidad o que son
absurdos, p.e. un peine para calvos). Para ello, a cada persona, le habremos
enviado por correo electrónico el objeto en cuestión al menos un día antes,
con idea de dejarles tiempo para pensar en posibles argumentos para su
venta y que convenzan al cliente (resto de compañeros/as).

Desarrolle alguna actividad complementaria que favorezca la reflexión grupal y

la puesta en común entre los participantes, una vez concluida la actividad
principal, sobre las mejores herramientas o técnicas ofrecidas para conseguir
ventas telefónicas efectivas.
La creatividad y sutileza que poseen, algunas personas que se dedican a la
venta telefónica, cada palabra, o la forma de decirlas, puede tener impacto en
el resultado. Se trata de técnicas psicológicas de persuasión para aumentar las
ventas.
Pasaremos a trabajar alguna de ellas:
1.    Escuchar mucho, hablar poco. Dejando hablar al cliente, se puede ganar
conocimiento de él, calificarlo y tener argumentos para cerrar la venta. 
2.    La técnica de las dos pastillas. Una forma de facilitar que la conversación
avance es plantear preguntas cuya respuesta siempre sea positiva, induciendo
al cliente a dar una respuesta que nunca pueda ser NO.
3.    El efecto dominó (buscar el sí del cliente). En la conversación telefónica es
importante que el cliente rápidamente asienta varias veces a sugerencias
nuestras, es decir, que diga 3 veces "sí" a cualquier propuesta que se le haga.
4.    …
 
En esta actividad tendrán que grabarse mientras se hace una llamada, con el
altavoz activado, a otra persona del grupo. Se irá consiguiendo puntos a
medida que vayan usando cada una de las técnicas trabajadas de manera
efectiva.
Se podrían subir los videos con las grabaciones telefónicas a la plataforma
virtual para poder analizar aspectos negativos y positivos por parte del resto de
participantes.
 
Ramón es uno de los participantes del curso que, con más de 20 años de
experiencia en la venta en tienda, sigue obstinado en su idea de que el
teléfono no sirve para la venta y así lo manifiesta en el foro del curso creando
una situación polémica con sus comentarios entre los demás miembros del
grupo. Como docente del curso ¿cómo actuaría frente al comportamiento de
Ramón? Justifique su respuesta.
Intentaría analizar el por qué de su idea para poder contrastarla y rebatirla.
Como normalmente se es más tolerante a las aportaciones de compañeros y/o
compañeras, llevaría a cabo alguna dinámica grupal dirigida a buscar
argumentaciones y destacar los aspectos positivos de la venta telefónica.
En caso de que Ramón insistiera en su postura, intentaría contactar de manera
privada para hacerle ver que su actitud podría influir de manera negativa en el
resto del grupo y en su propia motivación, con idea de alcanzar una solución
que satisfaga los intereses y las necesidades de todas las partes.
 
8/10 Recordemos Pilar que al diseñar las actividades debemos planificar el tiempo destinado, y
reflexionar sobre si la gestión del conflicto haciéndole ver a Ramon su influencia negativa en el
grupo puede o no contribuir a la resolución positiva. Personalmente me decantaría más por la
primera estrategia que mencionas: que el grupo haga fuerte la otra postura y así lo "desactive"
 Actividad "Utilizar ejemplos para la adquisición de la unidad de
competencia UC0258" (Tema 3. Apartado 4.)
 
Visualice el siguiente vídeo de 3 minutos de duración, del curso "Hablar en
público", en el cual el profesor utiliza ejemplos y técnicas para conseguir uno
de los objetivos de dicha acción formativa: "Saber vocalizar".
A partir de la visualización anterior, que le puede servir de orientación,
considere que usted es el docente de un curso de formación para trabajadores
de un restaurante, asociado a la unidad de competencia UC0258 "Ejecutar
operaciones básicas de aprovisionamiento y preparar y presentar bebidas
sencillas y comidas rápidas". Se le solicita que indique la estrategia
metodológica (actividades, métodos y recursos) y ejemplos que utilizaría para
la adquisición de dicha competencia.
Las estrategias metodológicas son la combinación de acciones o actividades de
enseñanza-aprendizaje que llevan a cabo formadores y/o alumnado para el logro de
los objetivos específicos, utilizando uno o más métodos didácticos y unos recursos
determinados.
Supone organizar y secuenciar los contenidos (teóricos y prácticos), tal y como los
presentaremos en el aula, intercalando las actividades propuestas.
Es importante utilizar estrategias metodológicas que:

 Se ajusten a los conocimientos y capacidades previas del alumnado.

 Interrelacionen todas las dimensiones de la competencia que están implicadas
y los contenidos asociados.
 Respondan  a  una  lógica  interna  de  aprendizaje,  ofrezcan  continuidad  y
progresión.
 Delimiten puntos e ideas clave que hagan el aprendizaje significativo.
 Favorezcan la  participación activa  del  alumnado en  la  adquisición de  los
aprendizajes.

La formación se establece en modalidad presencial y dirigida a empleados de un

restaurante determinado, es decir ya cuenta con experiencia previa en los contenidos
de esta formación.
Nos encontramos con la UC0258 "Ejecutar operaciones básicas de aprovisionamiento
y preparar y presentar bebidas sencillas y comidas rápidas", es decir este sería el
objetivo general. Voy a centrarme, dentro de la UF0058, “Uso de la Dotación Básica
del Restaurante y Asistencia en el Preservicio” (con una duración de 30 h), en el
objetivo específico C1: “Utilizar los equipos, máquinas, útiles y herramientas que
conforman la dotación básica del área de restaurante, de acuerdo con sus
aplicaciones y en función de su rendimiento óptimo”.
Se van a combinar distintos métodos y técnicas y, aunque se van a usar los métodos
expositivos y demostrativos (exposición oral, medios personales, medios audiovisuales
y material impreso), que no implica una participación activa de los y las participantes,
se van complementar con otros métodos activos-participativos y sus técnicas.
Para ello se van a combinar actividades de aprendizaje individuales y de realización en
equipo, a través de los métodos expositivos, demostrativos y activos-participativos.
Para este caso en concreto podrían ser, entre otras:
-          A través de dinámicas de grupo: Identificar las herramientas, útiles y menaje, así
como los elementos que conforman los equipos y maquinaria del restaurante
-          A través de un juego preparado anteriormente: funciones y normas de utilización de
dichas herramientas y útiles.
-          A través de vídeos o proyecciones: Riesgos asociados a su manipulación.
-          A través de alguna actividad individual: Efectuar el mantenimiento de uso de
acuerdo con instrucciones recibidas, verificando su puesta a punto mediante pruebas
sencillas
Estamos dando la formación en un restaurante, con lo cual contamos con los recursos
que el propio restaurante cuenta: aula-cocina, igual podemos contar con alguna sala
en la que se pueda llevar a cabo la exposición de determinados temas y las distintas
presentaciones o proyecciones.
Vamos a necesitar: material fungible (papel, bolígrafos,…), proyector o pantalla en la
que podamos mostrar determinados contenidos y alguna pizarra blanca o rotafolio
para apoyar nuestra intervenciones o aclarar determinados conceptos.
 
https://contenidos.cloud/api/package/98/content/media/video/video-
final.mp4

Actividad "Preparar experiencias y anécdotas para vincular el contenido

de un curso con la realidad laboral de la promoción turística" (Tema 3.
Apartado 5.2.)
 
José Luís es el profesor encargado de impartir el módulo formativo MF1075
"Productos y servicios turísticos locales" del Certificado de profesionalidad
HOTI0108 (Promoción turística local e información al visitante), que está
asociado a la unidad de competencia de -Crear, promocionar y gestionar
servicios y productos turísticos locales.
Indique qué anécdotas, experiencias y otras estrategias debe preparar para
motivar al alumnado al recibir el contenido, concretándolo y vinculándolo a la
realidad laboral y turística de su provincia.
Existen una serie de habilidades o comportamientos que mejoran la interacción
docente/alumnado.
Para ello se deberá recurrir a anécdotas y presentar situaciones motivadoras
(movimientos por el aula, lenguaje gestual, focalizaciones, interacciones, pausas y
cambios del canal sensorial) con la idea de captar la atención del alumnado.
Al principio de la actividad formativa, se presentarán de forma clara y precisa los
objetivos y las actividades.
Además, en las siguientes sesiones debería realizar una breve recapitulación del
contenido de la unidad anterior, sirviendo de soporte a la que se explicará a
continuación e intentando establecer enlaces precisos entre conceptos anteriores y los
que seguirán, destacando y resumiendo puntos clave.
Es importante reforzar y motivar, promoviendo la participación, a través de
determinados comentarios (estupendo, excelente, bien, no exactamente,...) y gestos
(sonrisas, guiños, movimientos de cabeza, gestos de duda,...).
Las anécdotas, historias o símil, representan un soplo de aire fresco que ameniza las
exposiciones, recupera la atención perdida, nos hace sonreír (incluso reír
abiertamente), incrementa la comprensión del tema que se trate y lo aprendido se
recuerda durante mucho más tiempo.
De todas formas, para su uso, que imagino no sea fácil, deberían estar relacionadas
con el tema que se está tratando, ya que en caso contrario se trataría de un simple
divertimento. Además, la persona que la emplee o refiera debería contarla con la
técnica apropiada que suscite la atención y el deseo de saber el final.
Sería necesario una retroalimentación continua mediante preguntas colectivas o
individuales (que sean claras y pertinentes), la aplicación y reflexión sobre ejemplos o
problemas (comprobando cómo son resueltos) o pidiendo que descubran situaciones
de la vida real en las que los conceptos trabajado puedan tener validez o aplicabilidad.