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Nombre: Homero Santos Jimenez Matrícula: AL02635417

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Marketing
Módulo: 1 Actividad: Marketing

Fecha: 10 de Abril del 2022

Bibliografía

Roberto Espinoza (Que es el modelo AIDA en marketing 2017)

https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aidamarketing-metodo Pablo
Adan (Técnica AIDA para tu estrategia personal 2018)

http://pabloadan.es/tecnica-aida-estrategia-personal/ Oscar Javier Zambrano

Valdivieso; Gestiopolis (Técnica de ventas AIDA. Atención, Interés, Deseo,
Acción 2011)

https://www.gestiopolis.com/tecnica-de-ventasaida-atencion-interes-deseo-
accion/ Juan Jose Isaza (5 casos históricos de cómo recuperar la confianza de
los clientes 2014)

https://bienpensado.com/5-casos-historicosde-como-recuperar-la-confianza-
de-los-clientes/ Mis cursos tecmilenio.
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¿Que es el modelo AIDA en Marketing?

Creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898, el modelo AIDA describe los pasos
que siguen los clientes en el proceso de tomar una decisión de compra. El
término AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones Attention,
Concern, Desire y Action.
(Atención, Interés, Deseo, Acción)
Para vender un producto o servicio, siempre debemos guiar al cliente a través
de 4 pasos consecutivos. El objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre
cerrar la venta, pero no es la única etapa que tratamos en el proceso de
decisión de compra del cliente.
Difícilmente se producirá una venta, si prime ro no se ha captado la atención
del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto
no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

La Técnica AIDA para tu estrategia personal.

La tecnología AIDA es una tecnología clásica en el campo del marketing y las
ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y todavía se usa en la
actualidad. El Modelado AIDA fue una de las primeras técnicas de
comunicación, y cuando presentábamos nuestra propuesta de valor en
estrategia de negocio o de RRHH, era el momento de plasmarla y ejecutarla.
Este método describe los pasos que debe seguir un cliente al tomar una
decisión de compra. Lo vemos en innumerables comerciales de televisión,
historias y mensajes sociales y políticos. Sigue siendo una fuente popular de
lenguaje persuasivo. El concepto de tecnología AIDA es un acrónimo que
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incluye los siguientes términos: atención, interés, deseo y acción. Para vender
un producto o servicio, siempre debemos guiar a los clientes a través de estos
4 pasos consecutivos. Digamos que estás usando la conexión mente-
emocional. Para ello, necesitamos analizar a nuestros interlocutores, como a
través de mapas de empatía, descubrir sus necesidades y evaluar el problema,
y adaptar la fórmula en función del tema producir nuestros valores para crear
apego y confianza. Este no es un mensaje preparado o memorizado, es un
diálogo en el que tenemos previamente definidas las variables clave.
Estas son las 4 etapas de la tecnología AIDA que los consumidores siguen a lo
largo de todo el proceso de decisión de compra en términos de marketing,
comunicación y ventas, que es una combinación de razón y emoción. Es rápido
y certero, actúa como un embudo. Pero has de preparártelo bien. Cada vez que
intentas algo sin estar bien preparado, es una oportunidad que pierdes En una
estrategia de marca personal es una buena fórmula para transmitir tu propuesta
de valor de forma concreta a una situación, a una persona definida, a un
servicio.
Técnica de ventas AIDA.
Atención, Interés, Deseo, Acción. Esta técnica se desarrolló en la década de
1950, cuando las ventas se consideraban una profesión y se implementaron
varios programas de capacitación en ventas. Describir el proceso básico de
motivar a las personas para lograr ventas exitosas. Por supuesto, si los
primeros tres pasos son exitosos, es más fácil cerrarlo o ejecutarlo. Esto
significa que si la venta va bien, el cliente potencial se activará sin más
argumentos. Cualquier combinación de estos factores: estilo, personalidad y
comportamiento permitirá a los vendedores construir el AIDA más adecuado
para acercarse a usted y concretar una venta.

Casos de compañías que utilizaron la tecnica AIDA

Domino’s Pizza:
En abril del 2009 dos empleados de una sucursal se grabaron el uno al otro
haciendo actos antihigiénicos con algunos ingredientes usados en las pizzas.
Los dos sujetos publicaron el video en YouTube, con lo cual inmediatamente se
produjo un efecto viral que hizo que alcanzara cerca de un millón de visitas en
pocos días, así como la cobertura de la noticia por parte de algunos medios
tradicionales.
A pesar de lo desafortunado de este caso, hubo un hecho interesante que les
sirvió para darse cuenta de entre otras cosas que no estaban haciendo bien.
Una vez empezaron a monitorear las redes sociales corporativas tratando de
conocer la opinión de su clientela con relación al famoso video, se encontraron
de paso otra serie de comentarios de la gente que hablaban mal del sabor de
las pizzas, especialmente del sabor a cartón de la masa. Tras tomar varias
acciones administrativas y estratégicas Domino’s lograría cambiar por completo
la concepción negativa que tenía hasta ese momento, al percatarse que la
población verdaderamente Deseaba que ellos fueran mejores. Asimismo, la
empresa deseaba que los colaboradores fueran felices y amara la pizza que
hacían. Necesitaban reconquistar a los clientes a partir de sus comentarios
cambiaran a positivos.
A partir de ese momento la compañía cambiaría su enfoque, incentivando y
facilitando la comunicación entre clientes y seguidores para responder mejor a
sus demandas. Posteriormente crearían una ágil campaña llamada “The pizza
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turnaround” haciendo alusión a un cambio de concepto y relanzamiento del

producto que entre otras cosas involucraría internet, redes sociales y relaciones
públicas.

Como resultado de esta estrategia, el nuevo sabor de Domino’s demostró en

diferentes pruebas ser el favorito, por encima del de Papa John’s y Pizza Hut,
dos de sus mas grandes competidores.
New Coke y el Reto Pepsi:
Uno de los errores más recordados por lo que significó para la sociedad
americana en su momento fue el de Coca Cola, cuando quiso sustituir su
tradicional bebida por un concepto diferente, la New Coke. En un intento por
renovar su marca, Coca Cola asumió el reto de cambiar su fórmula después de
99 años de éxito. Por otro lado el posicionamiento contrario o contrapuesto que
tenía Pepsi frente a Coca-Cola de nueva generación (New Generation) sumado
a un aumento en la participación de las ventas y una mayor inclinación del
mercado hacia el sabor de Pepsi, hicieron que Coca Cola examinara la
posibilidad de reposicionarse, esta vez con una bebida superior a la clásica y
quizás con unos atributos más actuales que le permitieran contrarrestar el
impacto que Pepsi estaba logrando tener con el público joven a través del “reto
Pepsi”, A finales de los 80, convencida de que su producto era mejor que el de
su eterno competidor, la multinacional de bebidas refrescantes PepsiCo lanzó
un órdago al mundo al que llamó “El Reto Pepsi”. Se trataba de un macro
estudio de mercado realizado delante de las cámaras con el que, básicamente,
se proponía demostrar que los consumidores preferían el sabor de Pepsi al de
Coca-Cola. Si el experimento salía bien, razonaron los directivos del eterno
“número 2”, lo contarían a los cuatro vientos con una campaña publicitaria a
escala planetaria y así conseguirían revertir la tiránica hegemonía en ventas del
poderoso competidor.
Y así lo hicieron. Desplegando todo su poderío de recursos, se montaron
mesas por los cinco continentes en las que se ofrecía a consumidores de toda
clase y condición dos bebidas de cola sin marcar en dos vasos idénticos. Junto
a los vasos, sendas botellas ocultas bajo unas cubiertas opacas para que los
participantes no supieran a qué marca pertenecían cada una de las muestras.
A los cientos de miles de personas que participaron en el experimento en todo
el mundo se les pidió una sola cosa. Debían probar un único sorbo de cada uno
de los refrescos y decir cuál de los dos les había gustado más. A continuación,
la persona que conducía la prueba levantaba los envoltorios desvelando cuál
de los dos refrescos había escogido el participante.
El experimento de Coca Cola, de modificar su eterna formula terminó siendo
contraproducente, generando indignación, reclamos, demandas e incluso
movilizaciones por parte de los consumidores. Sin embargo, Coca Cola
demostró que estaba dispuesta a hacer lo necesario para recuperar la
confianza de sus clientes.

La empresa de Atlanta decidió tomar esta decisión a partir de la situación que

vivía en 1985, cuando compartía el liderazgo con su principal competidor. La
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firma y la categoría en general parecía como si hubiesen entrado en un letargo

al tiempo que la preferencia por el producto iba en caída. La New Coke sólo
pudo en esencia cambiar una cosa: reavivar el sentimiento que tenía todo
Estados Unidos hacia su bebida nacional. A pesar de que la New Coke había
contado con la aprobación y preferencia en sabor de cerca de 200.000
personas que tuvieron la oportunidad de probarla antes de su lanzamiento, la
conexión que los consumidores tenían con la Coca Cola clásica era demasiado
fuerte como para abandonarla. Tres meses después del lanzamiento de su
fallido experimento Coca Cola relanzaría su fórmula antigua llamándola Classic
Coke, con lo cual volvió nuevamente a ser la marca líder en la categoría.

Tylenol:
En 1982 algunos empaques de Tylenol, uno de los productos líderes de
Johnson & Johnson, fueron objeto de contaminaciones con cianuro fuera de su
planta, causa ndo la muerte a, algunas personas. Aunque muchos pensaban
que la marca (que aportaba cerca del 17% de los ingresos netos de la empresa
en 1981) no se recuperaría de este sabotaje, demostraron lo contrario. Dos
meses más tarde volvería al mercado con un empaque a prueba de
manipulación y respaldado por una agresiva campaña publicitaria. Un año más
tarde, su participación en el mercado de los analgésicos que había caído a un
7% (viniendo de un 37% antes de los casos de envenenamiento), subiría de
nuevo a un 30%.
El enfoque muy socialmente responsable de la empresa ante la situación
terminó poniendo el bienestar de sus clientes por encima de todo, retirando 31
millones de botellas de Tylenol de los estantes y ofreciendo reemplazar las
tabletas viejas por otras nuevas, e incluso reembolsos. Aunque el retiro de
unidades de productos del mercado y el reinicio de la compañía significarán
altos costos, significará millones de dólares, lo que muestra claramente que la
compañía ha logrado restaurar la confianza no solo de los consumidores sino
también de los vendedores e inversores.

Candyland:
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Candyland, una dulcería de alcance regional que, en el último año, ha

reportado pérdidas y busca recuperarse financieramente. Según el presidente
de Candyland, el último Coordinador del Departamento de Ventas reportó que,
en una entrevista grupal, los clientes dijeron que la dulcería era muy
conservadora en su oferta, dado que no le gustaba introducir nuevos sabores y
que por ello los clientes migraban a otras dulcerías de más dinámica variedad.
Nueva estrategia de ventas para Candiland:
Atención: Se colocó un nuevo anuncio en la entrada para actualizar el logotipo
y el eslogan de Candy Land con colores más llamativos.
Interes: Se propone que se implemente una estrategia de marketing digital,
además de la publicidad tradicional que se pueda hacer en la tienda.
Actualmente la publicidad está enfocada en agregar valor a los clientes, en
brindar algo que pueda ser de utilidad para ellos. Por medio de nuestra página
web podremos dar a conocer las ofertas de la tienda, el lanzamiento de nuevos
productos, etc.
Deseo: Se propone la renovación de la dulceria haciendola un lugar más
acogedor para los niños en donde se sientan en un lugar mágico, lleno de
emoción y aventuras para ellos, se podrían poner imagenes de los personajes
favoritos de los niños, escaparates de vidrio trasparente muy grandes que
permitan ver el interior de la dulceria, y que los haga sentir el deseo de entrar a
la misma.
Acción: Haremos promociones para mostrar a los clientes todas las novedades
de la tienda, haremos programas de fidelización, promociones especiales por
horas y otras formas de conseguir un descuento al comprar al por mayor.
Satisfacción: Productos de buena calidad, nuevo sabor y precio asequible.
Gracias a nuestra imagen de confitería, políticas de innovación y capacitación
continua a los vendedores, garantizamos la satisfacción y lealtad del cliente.

Solución integral para mejorar las ventas de Candyland

Para aumentar las ventas, el primer paso fue iniciar una nueva campaña de
marketing tradicional y en redes sociales que incluía el lanzamiento de nuestro
sitio web.

Así como refrescar la imagen de nuestras tiendas e introducir nuevos productos

(atracción) al mercado. Implementar un programa de lealtad hará que los
clientes sientan que nos preocupamos por ellos y los recompensamos por su
lealtad a la tienda, animándolos así a seguir comprando (importante) con
nosotros.
Capacitar constantemente a su equipo de ventas para brindar un mejor servicio
al cliente para que siempre nos compren (Se Busca). Al hacer ofertas
frecuentes al cliente, descuentos, promociones y nuevos productos,
aseguraremos la compra (acción) del cliente. Finalmente, si satisfacemos a
nuestros clientes, si seguimos innovando, si tenemos nuevos productos y
nuevas formas de promocionarnos, podremos así aumentar nuestras ventas y
garantizaremos que el cliente siempre comprará con nosotros (Satisfacción)