Ingeniería

Comercial
COCA-COLA
¨FANTA¨
DOCENTE:
 Aramayo Toledo Alejandra Yessil

INTEGRANTES:
 Ossio Ossio Jason Anthony
 Torrez Mamani Noel Cristhian

MATERIA:
 Precio

La Paz- Bolivia
ENERO 2022
1. INTRODUCCIÓN:

En el siguiente proyecto se analizará un producto que pertenece a una

de las empresas de gaseosas más reconocidas a nivel mundial The
Coca-Cola Company, para lo cual se determinará un estudio que, a
partir de los resultados de este análisis, se propondrá las medidas cuya
finalidad será la mejora de la empresa.

El producto en el que se está elaborando el proyecto es “FANTA”, hace

unos años atrás se elaboró un nuevo sabor ¨UVA¨ para lo cual no fue el
agrado completo para todos los consumidores, pero en Japón y Brasil
tienen una demanda bastante considerada es por ello que el producto
sigue en el mercado, lo cual no coincide con Latinoamérica exceptuando
Brasil, es decir no tiene buena aceptación ya que el sabor es muy
diferente a lo que acostumbra ofrecer la empresa.

Posteriormente, se realizará la estrategia que se utilizará para el

reposicionamiento del producto mediante los aspectos que comprende el
marketing de la empresa. En la empresa que nos ocupa este es uno de
los aspectos más significativos y en un marco empresarial cada vez más
competitivo, este punto cobra mayor importancia. Así, se define la
segmentación del mercado y se concreta el público objetivo de los
productos ofertados por la empresa.

2. ANTECEDENTES:

El producto “FANTA UVA” está en el mercado desde el año 2019, donde

tuvo una buena aceptación en otros países, pero en Latinoamérica el
sabor es tan distinto a lo que ofrece la empresa como tal, es decir los
consumidores prefieren otro sabor e incluso otra marca para poder
consumir.

En el medio en la cual se desenvuelve el producto es supermercados,

mercados y algunas tiendas de barrio.

Los productos de Coca Cola abarcan medios de publicidad como ser:

Redes Sociales porque es la plataforma que la mayoría del segmento lo
utiliza, además, tiene otros medios para lanzar promociones o publicidad
de cada uno de sus productos.

3. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA:

Se desconocen los motivos por el cual FANTA ¨UVA¨ dejó de venderse y

distribuirse en el mercado, se analizará aspectos importantes en los que
influyen factores tales como publicidad, precio, sabor, gustos y
preferencias y entre otros para que se puedan despejar dudas respecto
al producto que se dejó de venderse en el país.
4. OBJETIVOS:

4.1. Objetivo General:

Determinar las estrategias que está llevando la empresa para su

producto Fanta Uva, desde la perspectiva del cliente y de qué
manera pueden mejorar para aumentar el posicionamiento de
mercado.

4.2. Objetivos Específicos:

 Identificar la situación actual de la marca Fanta Uva, así como

sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, para
orientar los planes de mercadeo.
 Definir en base a las investigaciones las expectativas de los
consumidores sobre la marca Fanta Uva, el volumen de
venta, propensión de compra, precios.
 Identificar los aspectos relevantes del consumidor, determinar
el perfil del consumidor potencial y su conducta de compra,
determinar el potencial de cada segmento de mercado y sus
necesidades.
 Identificar los diferentes medios de publicidad que serían
factibles.
5. Descripción de la empresa:
Nacimiento de EMBOL en BOLIVIA.
En 1995, Don Hernán Vicuña Reyes, industrial dedicado desde el año
1962 al negocio de embotellador de Coca-Cola en Arica, ve en Bolivia,
debido a la similitud que tiene nuestro país con el mercado donde se
había desarrollado por más de 30 años una interesante oportunidad de
ampliar su actividad. Este empresario, encontró muy buena aceptación
de parte de quienes en ese tiempo eran los franquiciados para
embotellar y comercializar los productos The Coca-Cola Co., vale decir,
la Familia Lonsdale, embotelladores desde hace muchos años para el
territorio de La Paz, Cochabamba y Oruro, con quienes inicia
negociaciones desde fines de 1994 hasta mediados de 1995, año en el
cual, conforman la empresa EMBOTELLADORAS BOLIVIANAS
UNIDAS S.A. “EMBOL S.A.”. El nuevo directorio se propuso un
ambicioso proyecto de modernización esto significo dar un salto
tecnológico en sus instalaciones automatizando los procesos de
producción e introduciendo nuevos envases y equipos de frío. La mejora
en el sistema de distribución y la constante capacitación de
profesionales y técnicos pronto se apuntó resultados significativos. El
más importante, la adquisición en 1996 de las plantas de Santa Cruz,
Sucre y Tarija, pasando así a administrar el 94 % del negocio de Coca-
Cola en Bolivia. Con lo cual se conforma el grupo que abastece el 95%
del volumen de productos The Coca-Cola Co., en el país. Ese mismo
año se introdujo en el país la botella retornable de plástico de dos litros y
un año después salió al mercado el envase no retornable. Hasta fines
del año 1998 el crecimiento fue mayor y mucho más rápido de lo
imaginado, esto se debió a la gran respuesta de la demanda de los
consumidores, la confianza de los detallistas por comercializar los
productos y principalmente el esfuerzo y dedicación de todos quienes
conformaban EMBOL S.A. A partir 1999, la demanda se vio alterada por
la crisis internacional que afecto a todos los países, pero los indicadores
se mantuvieron estables y sólidos, adecuándose a las nuevas
condiciones económicas del mercado. A fines del 2001 se les presenta
una leve señal de crecimiento que les dio la confianza para el futuro ya
para el 2002-2003 está confianza se vio premiada al alcanzar un buen
rendimiento y crecimiento en cada una de sus operaciones, confianza
que se vio avalada técnicamente al alcanzarla Certificación ISO
9001:2000; esto les permite colocarse en el grupo especial de
compañías de nivel competitivo en el mundo empresarial de Bolivia. 6 ya
para el año 2005, conscientes de sus responsabilidades sociales para
con el país, optan por la certificación con la Norma ISO 14001:2004,
misma que los califica como una empresa orientada al cuidado y
protección del medio ambiente y sus trabajadores. Embol S. A. región
occidente en la actualidad se califica como una empresa pujante,
reconocida y responsable; todo esto, gracias al esfuerzo, dedicación y
aporte de todos quienes la conformaron y la conforman bajo el liderazgo
del Ing. Dalton Paniagua Aliaga, quien está en constante búsqueda de
mejora continua y crecimiento sostenido. El producto Fanta siempre ha
tenido gran acogida por parte de consumidores de las diferentes edades,
lo cual no quiere decir que los demás competidores de bebidas no pasen
desapercibidos y ofrezcan productos a bajos precios, haciendo que en
ciertas ocasiones se cambie dicho producto por la creencia que se tiene,
como por ejemplo, algunos consumidores sostienen que son mejores los
líquidos claros para la salud o en su defecto porque son algo
económicos y es ahí en donde Fanta siempre está a la vanguardia de lo
nuevo que ofrece su competencia para mirar estrategias de ventas. De
igual manera dicha empresa a pesar de tener un gran reconocimiento,
siempre está buscando la manera de ser el número uno, no quiere decir
que sea fácil, si no por el contrario todos los retos que se adquieren
cada día sirven para madurar y vivir con base en la experiencia, la cual
va encaminada hacia nuevas tendencias. En Bolivia se evidencia bajo
volumen de ventas de Fanta Uva cuando sale al mercado un nuevo
producto por parte de los competidores y se siente aún más, cuando la
publicidad de los mismos es llevada a la población mediante los
diferentes medios masivos de comunicación, pues la gran mayoría dejan
el producto estrella por la curiosidad que tienen para probar lo nuevo
que sale al mercado. Ahora bien, una estrategia que utiliza Fanta Uva
para el incremento de sus ventas son las temporadas como los fines de
semana, semana santa y festividades de fin de año; de igual manera la
empresa no solamente se sostiene con la venta del líquido naranja sino
que también ofrece otros productos, los cuales han sido de gran
acogida; pero en muchas ocasiones sucede que el consumidor está en
busca de economizar y es por eso que Fanta siempre está pendiente de
los productos que tienen poco reconocimiento en donde en la gran
mayoría sus precios también hacen la diferencia. Dada la gran cantidad
de tendencias enfocadas en el cuidado de la salud, Fanta Uva ha sabido
sobrellevar “su mala reputación” como su mejor aliado a través de
estrategias de 7 cuidado del medio ambiente, responsabilidad social
empresarial, publicidad innovadora entre otras, para mantenerse como
el número uno en la mente del consumidor. Fanta Uva realiza estudios
para investigar al consumidor, para conocer sus gustos y preferencias,
estilo de vida y características, y de ahí las estrategias de marketing que
implementa, como la diversificación de sus productos para satisfacer a
sus clientes y consumidores. “El que no innova, muere", refiriéndonos a
la publicidad y nuevos productos para el mercado. "El que sigue
haciendo la publicidad de la misma manera está condenado a
desaparecer. Ya que esa generación en la que han estado enfocados,
va madurando, envejece y muere.

5.1. Misión y visión empresarial

Misión:
Satisfacer con excelencia a los consumidores de bebidas.
Visión:
Ser el mejor líder total de bebidas, que genere valor económico,
social y ambiental sostenible, gestionando modelos de negocio
innovadores y ganadores, con los mejores colaboradores en el
mundo
Valores:
Son la clave para guiar nuestra conducta día con día. Y expresan
quiénes somos y en qué creemos.

5.2. Briefing
Fanta busca creatividad, espontaneidad y menos seriedad en los
jóvenes.
Fantasie¨= alemán ¨Fantasía¨= español

Fanta ama a los chicos y chicas entre 12 a 25 años que le gusta

salir con amigos y disfrutar de sus hobbies junto a ellos: jugar
videojuegos, hacer deporte, ir a fiestas, bailar, cantar, ver películas,
etc. Además, aquellos que les gusta comer y disfrutar de bebidas
con sus amigos, ya sea en un restaurante, fiesta, o en sus casas.
Esta generación está rodeada de tecnología y redes sociales, le
gusta lo activo, lo diferente y lo divertido.

Reto:
En el mundo existen muchas bebidas carbonatadas de todos los
sabores, pero Fanta confía en que sus gaseosas de Zero, Uva,
papaya, guaraná, mandarina, naranja son las indicadas para que los
jóvenes consuman en sus reuniones antes que cualquier otra
bebida.
Por ello, el desafío es posicionar en la mente de los jóvenes todos
los sabores de Fanta como la primera opción de bebida al momento
de divertirse con amigos en sus actividades diarias.
Posicionar todos los sabores de Fanta como la bebida perfecta al
momento de divertirse con amigos.
Lo que se debe lograr:
Es importante que los jóvenes:
 Conozcan a Fanta y todos sus sabores de gaseosas.
 Se sientan identificados con Fanta.
 Fanta sea su primera opción de bebida al estar con
amigos y pensar en diversión.
Piensa en todas las redes que los jóvenes usan o los medios que
ven, escuchan y lo envuelven día a día.
Piensa en los lugares que frecuentan, las actividades que les gusta
realizar, etc. Todo eso puede ser clave para tu idea creativa.

5.2.1. Ciclo de vida del producto:

1940 durante la segunda guerra mundial, Coca Cola no podía
enviar la formula de la famosa Cola Negra. Por ello, los
alemanes crearon una bebida de manzana que se distribuyo
solo por ese momento a la cual llamaron ¨FANTA¨.
1955 la fabrica de Italia decidió crear una asombrosa bebida
cítrica de naranja la cual adopto el mismo nombre de la
bebida alemana.
1969 Fanta ya se encontraba en todo el mundo como la
bebida de color saborizada mas famosa.
1990 Fanta se convirtió en la bebida favorita en los
preadolescentes y jóvenes, siendo así un sinónimo de
diversión con amigos y creatividad.
2008 Fanta lanzo otros sabores como Fanta Uva, Fanta Zero
Fanta Papaya, Fanta Guaraná y Fanta Mandarina, sin
embargo, no son tan conocidos ni consumidos como
Fanta Naranja por su gran competencia.
Hoy con presencia en mas de 190 mercados, Fanta se
convirtió en la mayor marca de bebidas de sabores del
mundo.
5.2.2. Descripción general de los procesos productivos
internos:
Procesos de innovación:
La Compañía Coca-Cola sigue apostando a la innovación bajo un
enfoque de priorización, es decir apostando por aquellas marcas y
estrategias con las que más rápidamente puede acelerar su
crecimiento y cercanía a los gustos y necesidades de los
consumidores.
 Nuevos lanzamientos:
Acompaña la evolución en los gustos de las personas con
bebidas para cada momento y lugar: se lanza cada año
alrededor de 600 nuevos productos en todo el mundo.
Digitalización:
Las plataformas digitales permiten que nos conozcamos mejor para
acercarte las bebidas que amas, exactamente cuando las queréis y
con sólo un clic.
Reducción de azúcar:
Moderar el consumo de azúcar es importante para muchas
personas; por ese motivo, estamos reformulando recetas en todo el
mundo.
Desarrollo de producto:
Para introducir Coca Cola en el mercado se utilizaría el
modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicológicos del
consumidor al momento de comprar el producto. AIDA son
las siglas de atención, interés, deseo y acción. Campañas
publicitarias creativas en donde se invertía el 20% de los
ingresos solo en publicidad.
Proceso operativo:
Producción y fabricación:
Fanta se distribuye en más de 70 sabores en los diferentes
países. Entre los sabores más comunes se encuentran
el limón, la naranja, el  durazno, la manzana, la fresa y
la piña, si bien existen multitud de sabores
como guaraná, melón, mango, cereza, sandía, uva, tropical,
flores silvestres o aloe vera.
En Bolivia se pueden encontrar los sabores de Naranja,
Mandarina, Guaraná, Papaya y uva.
Ingredientes:
Fanta naranja: agua carbonatada, azúcares,
aromas, acidulante E330, conservante E211, antioxidante E3
00, estabilizante E412 y colorante E160a no contiene jugo de
naranja ni tampoco pulpa de la misma.
Distribución:
El canal de distribución de los productos de Coca-Cola es
directamente de la planta mediante sus camiones reparta en
toda la ciudad a los diferentes comercios, supermercados,
tiendas de barrio, anaqueles, para luego hacerlo llegar a
nosotros como consumidores del producto Coca-Cola.
La función de estos canales de distribución es que los
productores de Coca-Cola estén lo mas cerca posible de los
consumidores.

5.3. Aprovisionamiento: proveedores:

 En la actualidad Embol S.A. comercializa las siguientes marcas:
Coca-Cola, Fanta, Sprite, Simba, Mineragua, Canadá Dry, Vital,
Powerade, Aquarius, Del Valle, Ades, Monster y Burn en diferentes
tamaños y opciones para nuestros clientes.

  Contamos con 4 plantas embotelladoras, atendemos el 75% de

territorio nacional abarcando al 95% de la población, 9.8 Millones de
consumidores y 97% del total de las ventas de nuestra marca
principal Coca-Cola, llegando de esta manera a 108 mil puntos de
venta en todo Bolivia.
6. Mercado objetivo:
6.1. Elección del mercado objetivo:
Se ha podido constatar que Fanta tienen tendencia o tiene como
objetivo a captar la atención de jóvenes y quiere atraer a
consumidores mediante diferentes tipos de productos.
Fanta ha tratado de utilizar diferentes tipos de publicidad para hacer
su marca más conocida entre los jóvenes. Ahora las preferencias de
los jóvenes son producto del avance tecnológico, la televisión, el
cable y el Internet que brindan un mundo globalizado y en donde la
competencia de las empresas se hace cada vez mayor, permitiendo
a los jóvenes tener una variedad de preferencias provocando
nuevas segmentaciones de mercado.

6.2. Análisis del mercado:

Coca Cola se vende más como marca que, como producto, se
vende como cosmovisión de vida. El mundo ético de Coca Cola es
el de gente feliz, joven, que no se hace problema por tonterías y que
es realmente como es y que en cierta forma se desata de la
subjetivación social y se define por sí misma y no como lo definiría
la sociedad. Coca Cola es el garante de ese mundo ético, genera
identificación, una forma de ser. Comprando el producto se puede
adoptar ese estilo de vida. Pero sin engañar, la publicidad sugiere
que el producto te acerca a ese estilo de vida ideal.
El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el
público que desee pasar un buen momento: solo o acompañado,
relajado o divertido, pero siempre sereno, fresco. Sin embargo, cabe
destacar que la población a la que se dirige con más consistencia es
a adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28
años.
Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en
donde se estudia al consumidor para manejar un alcance en sus
diferentes públicos, como saber sus características, necesidades,
gustos, entre otros.
Para llegar a este posicionamiento estratégico, Coca-Cola estudio
también el entorno, considerando factores de los cuales se tiene
poco o ningún control, los cuales son los macro factores como
políticos, sociales, económicos, tecnológicos, legales y ambientales,
los meso-factores que son las tendencias, ideas de
comportamientos y expresiones, los micro factores como
los recursos individuales de información, tiempo, energía, dinero y
espacio. Todo esto manteniendo un equilibrio y adaptación en
las operaciones del producto con el objetivo de maximizar los
resultados que tengan establecidos.

6.2.1. Análisis PEST:

 Factores políticos:
 Las normas de protección al medio ambiente:
La empresa EMBOL SRL. Al estar consolidado dentro del
territorio boliviano, se encuentra sujeta al cumplimiento de
normal y políticas emitidas en el territorio y que actualmente
rigen dentro del mismo, como. Por ejemplo. La ley del medio
ambiente N.º 1333 promulgada el 27 de abril de 1992 que es
de carácter general, donde su objetivo fundamental es
proteger y conservar al Medio Ambiente sin afectar el
desarrollo del país, procurando mejorar la calidad de vida de
la población legislación tributaria.
 Legislaciones tributarias:
La empresa EMBOL SRL. Debe cumplir con sus obligaciones
tributarias lo que es un vínculo de carácter personal entre
EMBOL SRL. Y la administración tributaria cuyo objeto es el
pago de tributos la producción y venta de sus productos.
Protección a la propiedad industrial e intelectual.
La empresa EMBOL SRL utiliza lo que es protección a la
propiedad intelectual a que se refiere a que el articulo 102 de
la constitución política del estado plurinacional de Bolivia de 7
de febrero de 2009 establece que el estado registra y
protegerá la propiedad intelectual y colectiva.
De las obras y descubrimientos de los artistas, autores,
inventores y científicos en las condiciones que determine la
Ley tomando en cuenta las marcas y las patentes.
EMBOL la utiliza porque por medio de esta ley protege la
marca de los productos que ofrece y así evitando
tergiversaciones o mal uso de sus marcas.

 Análisis Económicos:
Las tasas de crecimiento económico actuales y potenciales:
La actual situación boliviana tras los conflictos sociales y la
emergencia sanitaria, ha parado su crecimiento económico
actual lo que coloca en peligro a muchas de las empresas
establecidas en el territorio boliviano, por lo que la empresa
EMPBOL debe tomar decisiones drásticas y contundentes
para adaptarse a la situación y de esta manera aminorar los
riesgos o pérdidas generadas.
  La tasa de cambio:
La tasa de cambio es el cambio de divisas debido a la
situación actual del país desde la gestión pasada por
la gestión pasada por las elecciones y conflictos que
existieron en el país desde la gestión pasada por las
elecciones y los conflictos que existieron en el país
había una susceptibilidad en cuanto al tipo de cambio
del dólar y aparte con la pandemia el crecimiento
económico del país fue bajando y por el gobierno
transitorio había una desconformidad y malos
entendidos de que el dólar podía subir de precio y
devaluar nuestra moneda nacional porque si eso
pasaría el dólar tendría mas valor que nuestra moneda
y afectaría a la economía del país y de la sociedad y
también a las empresas.
 La disponibilidad de mano de obra calificada:
El ministerio de trabajo es la institución que garantiza
el cumplimiento de los derechos y obligaciones
sociolaborales de los trabajadores y de los servidores
públicos. Además de promover y defender el trabajo y
empleo digno, erradicando progresivamente toda
forma de explotación, exclusión y discriminación
laboral en el marco de la construcción de la economía
plural.
La central obrera boliviana COB, es la instancia que
aglutina a los mayores sectores laborales del país y
que en representación de estos sectores, negocia con
el gobierno la relación laboral y salarial de sus
afiliados.
Ningún trabajador en cualquiera de sus formas o
manifestaciones debe percibir por debajo del salario
mínimo nacional hay bastante disponibilidad de ofertas
de mano de obra en el país no habiendo problemas
que puedan confrontar las organizaciones
internacionales para cumplir sus requerimientos
temporales
 Análisis sociales o Culturales:
Los estilos de vida en Bolivia existen el consumir alimentos
altos en azucares y grasos, existe otro estilo de vida que
seria el de consumo de alimentos saludables a que conlleva
que EMBOL está dirigido que adopta un estilo de vida de
consumo de alimentos rápidos debido a que la Coca-Cola es
una gaseosa que es alto en azúcares, también adopta en la
forma de vivir de una persona por ejemplo en una fiesta no
puede faltar una gaseosa y gracias a su posicionamiento es
que la primera opción sea de Coca-Cola.
  Condiciones de vida de la población.
 Medios de comunicación la opinión pública, actitudes y
prejuicios.
 Análisis tecnológicos:
 Impacto de las nuevas tecnologías:
Lo que ahora mas se esta utilizando se esta utilizando
son los medios y redes digitales hasta incluso las
plataformas virtuales debido a la situación que se
atraviesa el país por la pandemia y la prohibición de
trabajos presenciales.
 La automatización de los procesos de producción.
 Los incentivos a la modernización tecnológica.

6.2.2. Situación actual del sector:

Con restaurantes, cinemas y estadios cerrados, las ventas de

Coca-Cola en el segundo trimestre de 2020 cayeron en un
28%, frente al mismo periodo del año pasado. La empresa,
sin embargo, espera una recuperación para lo que queda
de año.
Alrededor de la mitad de los productos Coca-Cola en el
mundo se consume fuera del hogar. De ahí, que la pandemia
haya afectado a los ingresos de la multinacional de refrescos
y alimentos en el segundo trimestre de este año, “el peor” en
25 años.
Con gran parte del mundo confinado desde marzo por cuenta
de la pandemia del coronavirus, que implicó el cierre de
restaurantes, salas de cine y estadios, las ventas de Coca-
Cola Company se desplomaron en una tercera parte, y lo
propio ocurrió con las utilidades, debido a un “cambio en los
patrones de consumo”.
El fenómeno se sintió en todo el mundo: la facturación neta
cayó en Europa, Oriente Medio y África un 37%, un 25% en
Latinoamérica, otro 23% en Asia-Pacífico y un 16% en
Norteamérica.
Coca-Cola junto a su equipo está "ajustando y acelerando
estrategias en este escenario de rápido cambio" provocado
por el coronavirus, pero a su vez consideró que lo peor podría
haber pasado ya.
Las acciones de Coca-Cola subieron un 2,3% después de
que el fabricante de bebidas dijera que la demanda está
mejorando.
En efecto, desde abril se ha visto una mejora en el volumen
de facturación “fuera de casa” gracias a la relajación de las
medidas de confinamiento y se espera que así continúe en la
segunda mitad de 2020.
 En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y
posicionada a nivel mundial, siendo vendida en más de 205
países. Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus
continuas campañas de marketing y publicidad, las cuales se
caracterizan por ser innovadoras multiculturales. El objetivo
es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la
aceptación y preferencia de las nuevas generaciones.
Coca Cola aún se mantiene líder en el mercado en muchos
países, por lo cual podemos decir que aún está muy lejos de
la etapa de declive

6.2.3. Segmentación del mercado. (cliente objetivo):

Coca-Cola ha llegado a ser el líder entre las diferentes
bebidas gaseosas, producto de una estrategia publicitaria que
ha privilegiado los comportamientos de los diversos sectores
sociales, los intereses, y formas de relación de las personas,
etc., generando un resultado beneficioso a partir de una
estrategia seductora: el público se ha encontrado tentado a
preferir Coca-Cola antes que cualquier otra bebida, porque la
asociación mental ha llegado a influenciarlo, subliminalmente.
Coca Cola se vende más como marca que, como producto,
se vende como cosmovisión de vida. El mundo ético de Coca
Cola es el de gente feliz, joven, que no se hace problema por
tonterías y que es realmente como es y que en cierta forma
se desata de la subjetivación social y se define por sí misma
y no como lo definiría la sociedad. Coca Cola es el garante de
ese mundo ético, genera identificación, una forma de ser.
Comprando el producto se puede adoptar ese estilo de
vida. Pero sin engañar, la publicidad sugiere que el producto
te acerca a ese estilo de vida ideal.
El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es
todo el público que desee pasar un buen momento: solo o
acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno,
fresco. Sin embargo, cabe destacar que la población a la que
se dirige con más consistencia es a adolescentes y adultos
jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28 años.
Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios
de mercados en donde se estudia al consumidor para
manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber
sus características, necesidades, gustos, entre otros.
Para llegar a este posicionamiento estratégico, Coca-Cola
estudio también el entorno, considerando factores de los
cuales se tiene poco o ningún control, los cuales son los
macro factores como políticos, sociales, económicos,
tecnológicos, legales y ambientales, los meso-factores que
son las tendencias, ideas de comportamientos y expresiones,
los micro factores como los recursos individuales
 de información, tiempo, energía, dinero y espacio. Todo esto
manteniendo un equilibrio y adaptación en
las operaciones del producto con el objetivo de maximizar los
resultados que tengan establecidos.

6.2.4. Estimación de la demanda:

Razones para Invertir:
 Socio estratégico de THE COCA-COLA COMPANY:
KOF es la franquicia embotelladora más grande del
mundo en términos de volumen.
 Presencia en mercados con oportunidades de
consumo a largo plazo.
 Liderazgo de mercado respaldado por marcas sólidas
e innovación continúa enfocada en las demandas de
los consumidores.
 Modelo de negocio centrado en el consumidor,
comprometido con la sostenibilidad, anclado en una
extensa red comercial y de distribución y capacidades
difíciles de replicar.
 Historial de constante generación de flujo neto de
efectivo con un enfoque disciplinado de
apalancamiento.
 Equipo de administración con amplia experiencia en el
sector.
Guiando el negocio a través de interrupciones operativas a corto plazo mientras
asegura la ejecución de sus objetivos a largo plazo.
Colaboradores:
Protege la salud y el bienestar de toda la fuerza laboral.
Protocolos reforzados de salud, saneamiento e higiene.
Despliegue de equipos de protección.
Clientes:
Continúa atendiéndoles de la mejor manera posible.
Implementación de estrategias omnicanal (plataformas B2B, centros de
contacto y servicios de voz sobre IP).
Donación de pantallas protectoras para apoyar su reapertura segura.
Consumidores:
Apalanca en canales directos al consumidor mientras ofrece asequibilidad
inigualable.
Retornables y puntos de precio “mágicos”.
Refuerza sus rutas directas a casa.
Canales digitales creciendo +75.5% AsA. B2C creciendo de manera
importante.
Comunidades:
Brinda apoyo cercano a nuestras comunidades mediante iniciativas sociales
claras
Transporte de suministros médicos, contribución a la construcción de centros
de salud alternativos y adquisición de equipo médico.
Donación de + 3,8 millones de litros de bebida.
Flujo de Caja:
Fortalece proactivamente el balance y protege el flujo de caja.
Financiamiento a corto plazo de US $~500 MM, efectivo y equivalentes de Ps.
43,497 millones.
CAPEX parcialmente reducido y pospuesto, centrándose en las necesidades
inmediatas
La estrategia de KOF arrojó resultados exitosos como lo demuestra el
desempeño del 2020:
Capacidad de enfrentar retos
El impacto se mitigó principalmente gracias a nuestras contramedidas.
Expansión de Márgenes diciembre 2020
+120bps Margen EBITDA
impulso en estrategia de asequibilidad Crecimiento de Retornables
diciembre 2020
+~7 % vs AA
+~8 % vs AA
Sólida posición de caja:
con Ps. 43bn en efectivo y equivalentes
Incremento en flujo neto de efectivo generado por actividades de
operaciones:
+12% AsA en Flujo neto de efectivo a pesar del entorno desafiante - Ps. 35.1bn

Cambio climático:
 80% de nuestra electricidad para manufactura proviene de fuentes
limpias.
 En 2019, redujimos nuestro consumo de energía en 12%, resultando en
un total de US$8.15 millones de ahorros en energía.
Cuidado del agua:
 Mejoramos nuestra relación de uso de agua a 1.49 litros de agua por
litro de bebida producida.
 Del 2010 al 2019 redujimos nuestro consumo absoluto de agua por
22.5%.

Economía circular:
 Utilizamos 29% de material reciclado en nuestras botellas PET,
superando nuestra meta de 25% para 2020.
 Recolectamos más del 50% de las botellas que pusimos en el mercado,
lo cual nos posiciona muy bien para alcanzar nuestra meta 2030.

Perfil de Vencimiento de Deuda al 31 de diciembre del 2020:

Evolución de Apalancamiento:
Resumen Financiero Consolidado:

6.2.5. Participación actual de mercado:

En Bolivia EMBOL es el principal embotellador de esta
marca, con una participación de mercado de 79,0% en 2019.
Su posición competitiva se sustenta en la fortaleza de sus
marcas, redes de distribución y soporte brindado por el
franquiciador. No obstante, también implica una posición
marginalmente más débil que la de una compañía que opera
productos propios. Históricamente, The Coca-Cola Co. (KO)
se ha caracterizado por mantener relaciones estables y de
largo plazo con sus franquiciados.
A septiembre de 2020, se observa un leve crecimiento de un
1,4% en las ventas, alcanzando los $ 444.793 millones,
asociado con la ampliación del portafolio de productos y el
efecto de tipo de cambio, que compensó la caída en las
ventas físicas en el mercado boliviano a raíz de los efectos de
la pandemia. A igual fecha, el Ebitda mostró una disminución
de un 1,7%, alcanzando los $73.424 millones, con un margen
Ebitda de 16,5%, levemente inferior a lo registrado a
septiembre de 2019, debido a los efectos de la crisis sanitaria
en la operación de ambos países. A septiembre de 2020, el
stock de deuda financiera bruta de EMBOL mostró un
crecimiento de un 9,7% respecto de 2019, hasta alcanzar los
$295.640 millones, asociado con un aumento en la deuda
bancaria, tanto en Chile como en Bolivia El aumento en la
deuda financiera se ha visto compensado por el crecimiento
en la generación de Ebitda en términos anualizados, por lo
que se ha observado estabilidad en los indicadores crediticios
a septiembre de 2020. De esta forma, a igual fecha, la
empresa registró una ratio de deuda financiera neta sobre
Ebitda de 1,8 veces (misma que al cierre de 2019) y una
cobertura de gastos financieros levemente debilitada de 7,7
veces, en comparación a las 8,7 veces registradas en 2019.
EMBOL cuenta con una liquidez calificada “Robusta”. Esto
considera un nivel de caja y equivalentes de $95.552 millones
y una generación de fondos (FCNOA) que, en términos
anuales, alcanzaba $120.990 millones a septiembre de 2020,
en comparación con vencimientos de deuda financiera en el
corto plazo por cerca de $35.064 millones.
 Coca-Cola EMBOL S.A. es una embotelladora de
bebidas refrescantes que comercializa, esencialmente,
bebidas gaseosas, aguas y jugos licenciados por The
Coca-Cola Company en Bolivia.
 En Bolivia, a través de la filial Embol S.A., representa
cerca de un 96% de las ventas totales de Coca-Cola
en el país. La operación abarca a las provincias de La
Paz, Cochabamba, Santa Cruz, Sucre, Tarija, Oruro y
Potosí, con una cobertura de 10,8 millones de
habitantes.
 Los ingresos provienen principalmente de la
comercialización de bebidas gaseosas y, en menor
medida, aguas y otras bebidas no carbonatadas,
aunque estas últimas han evidenciado un mayor
potencial de desarrollo durante los últimos años.
Los productores de gaseosas tienen un negocio saludable en Latinoamérica
debido al buen momento económico de la región. En Bolivia, afirmó, el nivel de
ventas de sus productos registra un crecimiento positivo “año tras año”; las
marcas más vendidas son Coca-Cola, Fanta y Sprite, siendo sus principales
distribuidores las tiendas de barrio, de las que proviene buena parte de los
ingresos de la compañía.

 En 2013, la participación de mercado de la empresa en el negocio de

bebidas en el país llegaba al 58%, el porcentaje incluye la venta de
Coca-Cola, las otras gaseosas, agua Vital, los energizantes Powerade y
Burn y las bebidas isotónicas Aquarius.
 En los últimos diez años se hizo significativas inversiones en el país en
más líneas de producción y en más maquinaria, que bordean casi los
$us 100 millones. En 2013 se invirtió $us 15 millones en equipos de frío,
envases y activos de mercado (sillas, sombrillas, mesas, materiales de
puntos de venta). También hay que añadir la inversión en terrenos y
líneas de producción, que es una apuesta fuerte a futuro en 2014,
aunque la suma no está cuantificada.
 Un importante destino de sus productos son las tiendas de barrio y, por
ende, una buena parte de nuestros ingresos vienen de éstas. En Bolivia,
el 80% del consumo de bebidas en general se da en los hogares y
principalmente como acompañamiento de las comidas. Ahora, no hay
duda de que existe un crecimiento interesante de nuestras ventas en
supermercados y negocios de autoservicio, aunque aún están lejanos
respecto a otros países
 Coca-Cola es nuestro producto estrella en Bolivia, luego le sigue la
marca Fanta y en tercer lugar está Sprite. En algunos sectores la gente
prefiere Simba Papaya y en otros Simba Piña o Simba Maracuyá.
También es importante el crecimiento de agua Vital. Nuestra propuesta
de productos hechos en Bolivia es la mejor en cuanto a bebidas. Hoy en
día, Santa Cruz es el mercado donde vendemos más nuestros
productos, luego están La Paz y Cochabamba.
6.2.6. Flujo de efectivo de la empresa:
6.2.7. Análisis de la competencia (PRECIO):
6.2.8. Análisis DAFO:
Debilidades:
 Considerado productor de unos de los productos
más dañino para la salud.
 El precio es elevado comparado con la competencia.
 Depende el poder de adquisición de los consumidores.

Amenazas:
 Descuidar a la competencia por ser conocido
mundialmente.
 Competencia de precios y productos similares.
 Descuido de la corporativa de la franquicia de
parte de los diversos socios.
 Incremento de las “marcas de presupuesto”.
 El 60% del mercado de gaseosas es de color negras y
amarillas.
 Guerra de precios intensa, orientando las ventas a las
gaseosas de precios bajos.
 Incremento de consumo de bebidas light o sin azúcar

Fortalezas:
 Marca conocida a nivel internacional.
 Fórmula secreta de sus productos.
 A nivel nacional tiene una sólida presencia en el
mercado.
 Provee confiabilidad en la calidad del producto.
 La amplitud y profundidad que tiene su cartera de
producto.
 imagen de marca establecida en los jóvenes y con un
segmento bien definido.
 Fanta es vista como una bebida fantasía por sus
colores.
 La marca está asociada con la felicidad y con los
buenos momentos con la familia y amigos.
 Envases no retornables y de distintas presentaciones.
o Constante innovación y creatividad.

Oportunidades:
 Utilizar su presencia mundial para colocar
sucursales en puntos turísticos
 Productos nuevos según nuevas tendencias
alimentarias
 Gran número de eventos para jóvenes en los que se
puede participar.
 Crecimiento anual del mercado de bebidas gaseosas
del 12.9% en promedio.
 Como es un producto de consumo masivo se deben
saturar todos los canales de distribución como sean
posibles.