FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES

Investigación de Mercado

Integrantes:

Fiorela Figueroa Gomez

Alberto Renato Navarro Mujica
Stephany Margot Ñañez Palomino
Jose Luis Pizarro Atanacio
Ana Valia Rivera Egas
Ericka Rossalyn Saldarriaga Caballero

Profesor:

Ricardo Tupac Apaza

Lima – Perú

2020
 MITSUI AUTOMOTRIZ S.A.

1.- Brief.

Historia:

Mitsui automotriz es una empresa de capital japonés que opera en el Perú

desde 1971.
Los altos estándares alcanzados en todos nuestros procesos nos han llevado
ser considerados modelo de concesionario Toyota en el mundo.
Esta imagen es posible gracias al trabajo constante y profesional de cada
miembro de nuestra organización porque para nosotros el cliente es parte de
nuestra familia.

Misión:

 COMO FILIAL DE MITSUI & CO.

Concesionario Nro. 1 para contribuir a Toyota en el Perú.

 COMO CONCESIONARIO DE TOYOTA EN EL PERÚ

Concesionario automotriz modelo de Mitsui & CO en el mundo.

Contribuir a la cadena de valor conjuntamente con Toyota del Perú y
MAF.

 COMO EMPRESA DEL PERÚ

Empresa que contribuye al desarrollo del país.

Visión:

Ser reconocida como la empresa automotriz líder, focalizada en el cliente con

el equipo humano integrado, altamente capacitado y motivado.

¿A qué se dedica?:

Es un concesionario automotriz líder de la marca Toyota (Venta y post venta

de vehículos Toyota, Lexus, Camiones Hino y Montacargas), división Renting
y Operaciones Remotas, Ventas corporativas, Venta de accesorios,
Repuestos y Seguros vehiculares.

¿Cuánto tiempo lleva en el mercado?:

Mitsui automotriz opera en el Perú desde 1971 hasta nuestros días.

¿Cómo está posicionado en el mercado?:

Está posicionado en el sector automotriz, con altos estándares, alcanzado en

todos sus procesos llevándolo a ser considerado como un modelo de
concesionario Toyota en el mundo. Además, es la concesionaria número 1 en
ventas de vehículos Toyota en el Perú.
 ¿Cuántos empleados tienen?:

Mitsui automotriz tiene aproximadamente 530 colaboradores en el Perú.

¿Dónde se encuentra ubicado?:

Mitsui automotriz se encuentra ubicado en 65 países/regiones alrededor

del mundo. Dentro del Perú nos encontramos en Lima y Arequipa.

¿Cuál es su competencia directa e indirecta?:

Mitsui automotriz tiene una gran participación en el mercado,

considerándose como empresa líder en ventas de vehículos Toyota; a
pesar de ello, tiene que competir en el mercado para mantener su
posicionamiento. En competencias directas indicaríamos los
concesionarios que tienen participación en servicios y ventas de
vehículos Toyota; en competencias indirectas indicaríamos
concesionarios que tienen participación en servicios y ventas de
vehículos sustitutorios a Toyota.
Se presentan los siguientes:

-Competencia directa (Concesionarios de Toyota del Perú).

 Grupo Pana
 Autoespar

-Competencia indirecta (Concesionarios de otras marcas).

 Hildemeister
 Maquinarias
 Divemotors

Objetivo del trabajo:

El objetivo de la investigación es rediseñar un nuevo sistema de gestión

de ventas, post cuarentena del Covid-19, a fin de elevar la productividad

2.- Problema de decisión gerencial.

Desde mediados del mes de marzo, muchas empresas automotrices a nivel

mundial se han visto afectadas por la coyuntura que estamos pasando; así
mismo, Mitsui automotriz en el Perú, puesto que las ventas de vehículos han
bajado abruptamente, ya que los clientes no están adquiriendo unidades. Por
ello, la gerencia esta buscando la manera de reactivar las ventas post
cuarentena.

3.- Problema de investigación.

Determinar el sistema más optimo para el incremento de venta post Covid-19.

4.- Objetivo de investigación.

 Identificar las necesidades del cliente.

 Analizar el poder adquisitivo del cliente.
 Identificar estrategias de marketing.
 Analizar oferta de ventas de la competencia.
 Analizar los canales de venta de Mitsui automotriz.
 Conocer las ofertas de venta de la competencia
 Analizar los canales de venta de Mitsui automotriz.

5.- Público Objetivo

Mitsui automotriz está enfocado al público en general determinado por

sectores. Desde el sector D hasta el A, ya que tiene una variedad de modelos
Toyota y la gama alta que es Lexus.

El mercado objetivo de la empresa está orientando a un público con bajo nivel

de bancarización, siendo el segmento C el objetivo meta de la compañía, que
representa, medido por hogares, alrededor de 24% del total de hogares en el
Perú. Claramente, se señala que se toma como base los hogares del Perú y no
la población medida por habitante, debido a que se considera el supuesto de
que la compra de un vehículo se realizará en promedio, y en particular en el
NSE C, por familia (ver anexo 01), el perfil típico de un jefe de hogar del NSE
C.

Tabla 1. Determinación del mercado NSE C

 Fuente: Elaboración propia 2020, APEIM 2019.

6.- Información Global

La coyuntura que estamos pasando a nivel nacional, también la estamos

viendo a nivel mundial. La firma Moody’s Investor Service indicó un pronóstico
global de ventas que caerá un 2.5% en 2020 debido al brote del Covid-19. Fu
Bingfeg, presidente de la OICA(International Organization of Motor Vehicle
Manufacturers), el principal gremio internacional que agrupa a los fabricantes
de autos, señaló en su informe de abril que es la peor crisis de todos los
tiempos para la industria automotriz, y que las preocupaciones por la salud y la
seguridad de sus empleados llevaron a muchos fabricantes y proveedores de
todo el mundo a implementar medidas sanitarias drásticas, lo que condujo de
una fuerte reducción o incluso al cierre completo de muchas plantas e
instalaciones y concluyó aludiendo que no tiene dudas de que la industria
automotriz mundial, como ya lo hizo muchas veces en el pasado, demostrará
su importancia, su fortaleza y su resistencia. Así mismo, vemos ejemplos de lo
que está pasando con algunas marcas que también han sido afectadas:

La marca Honda, empresa japonesa, ha decidido el cierre temporal de sus

plantas en México y en Norteamérica.

Hyundai, por el efecto del Covid-19, extiende garantía a más de 5 000 mil autos
en Chile como parte del plan global Hyundai Care. Además, Hyundai Chile
aplica como plan de contingencia que las personas que no puedan cumplir con
las cuotas, podrán devolver el auto.

La marca Ford, ha cerrado sus concesionarios el tiempo que dure la

cuarentena; sin embargo, los concesionarios están trabajando de forma remota
vía, e-mail, redes sociales o teléfono.

7.- Información Local.

Dado a la coyuntura que estamos pasando, se ha visto perjudicados varios

sectores, entre ellos se encuentra el sector automotriz, que hasta fines de
 marzo tuvo una caía del 40% en vehículos livianos por cierre de tiendas la
pandemia del Covid 19, señaló la Asociación Automotriz del Perú.

Adrián Revilla, gerente general de la Asociación Automotriz del Perú(AAP),

indica que en consecuencia del Covid-19 se ha dejado de vender más de 4,759
autos nuevos en el mercado local y que debemos tener en cuenta que esta
crisis no se limita a determinados mercados clave, sino que es una reacción
encadena que afecta a los mayores mercados de autos como China, Europa y
Estados Unidos, los cuales sufrirán el “shock” de oferta y demanda sin
precedentes y que sin duda tendrá un fuerte impacto en el sector automotriz
mundial.

8.- Propuesta de investigación cualitativa

 Focus group y conformación de cada focus.

 Objetivo: Identificar porque los hogares del sector “C” prefieren la marca
saber por qué elegirían la marca Toyota del Perú (Mitsui).

 Población: Una persona por familia del sector “C” con ingresos de
s/.1500 a s/.1950.

 Cobertura: Centro y Norte de Lima Metropolitana

Técnica de investigación:

Focus group/ tipo:

a. Personas una por familia que adquieran y tengan ingresos entre

S/. 1,500 a S/.1,950.

b. Se realizará 2 focus group, cada uno con un rango de edades:

 Desde los 23 hasta los 30 años.

 Desde los 31 hasta los 38 años.
 Desde los 39 hasta los 46 años.

c. Participarán 12 personas: 2 grupos de 6.

Técnicas Proyectivas

Se aplicará en el Focus Group, ya que podremos observar cómo es la reacción

de los clientes actuales, los de clientes de la competencia y los clientes que
aún no usan ninguna marca.
  Muestreo: No probabilístico / por juicio

 Entrevistas a profundidad.

 2 jefes de ventas de Mitsui automotriz

 2 vendedores
 1 gerente comercial.

9.- Guía de Pautas.

 Introducción: El moderador se presentará ante los participantes dándoles

las bienvenidas a casa uno por participar en el Focus Group y les brindará
información acerca de la marca Toyota.

 Calentamiento: Mediante el transcurso de tiempo que dura la bienvenida,

el moderador hará dinámicas para que el participante pueda entrar más en
confianza.

 Estudio en profundidad: Se realizarán una cantidad de preguntas al

participante para conocer a profundidad sus preferencias y/o inquietudes
acerca de la marca Toyota.

De las cuales se realizarán las siguientes preguntas:

1. ¿Qué opina usted de la marca Toyota?

2. ¿Qué modelos de vehículo Toyota conoce?

3. ¿En qué modelo estaría usted interesado? ¿Por qué?

4. ¿Qué tipo de uso le daría a un vehículo Toyota?

5. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un auto?

6. ¿Conoce usted algún tipo de financiamiento vehicular? ¿Cuáles?

7. ¿Usted prefiere comprar un vehículo Toyota en un concesionario o

uno de segunda? ¿Por qué?

8. ¿Cada cuánto tiempo usted renueva o renovaría su auto? ¿Por

qué?

9. ¿Cuál es la mejor marca que usted considera en el mercado? ¿Por

qué?

10. ¿Cuál considera usted que es el concesionario que otorgue más

facilidades al momento de comprar un vehículo Toyota? ¿Por qué?

11. ¿Qué tipos de promociones son las que a usted lo incentivarían a

comprar un vehículo Toyota?
 12. ¿Con qué imagen relacionaría usted a un vehículo Toyota? ¿Por
qué?

13. Si usted viera la marca Toyota, ¿Cuál sería la primera palabra que
se le vendría a la mente?

14. Si usted estaría en la capacidad de comprar un vehículo ahora,

¿Escogería la marca Toyota? ¿Por qué?

 Se les pregunto a los participantes los modelos de vehículos que ellos

conocían, para conocer sus preferencias en base a su estilo y su respuesta
fueron los siguientes:

Lucila (30): Contadora Jonathan (30): Abogado

Ricardo (30) Bombero Alan:(28): Administrador

Fiorella (24): Administradora

Cierre:

1- Se expone las conclusiones del focus group y se da por concluida la

reunión.
2- El agradecimiento por la participación a nuestros oyentes.

9.- Aplicación de un focus group a través de videoconferencia:

En el siguiente link se visualizará los focus group realizados a 12 personas

preguntándoles sus preferencias:

LINK: 1: https://www.youtube.com/watch?v=iI6fgPxuYZ8

LINK 2: https://web.microsoftstream.com/video/0abacb2b-
5a8b-4c53-b09f-1fe99194cad6
10.- Hallazgo de estudio cualitativo (Focus Group):

Para la realizar el focus group, se reclutaron 2 grupos de diferentes edades y

entre hombres y mujeres, el primer grupo: 6 participantes y segundo grupo: 6
participantes.
Se clasificaron en 2 grupos de diferentes rangos de edades, de la siguiente
manera.

1er grupo: Focus Group hombres y mujeres entre 23 y 30 años

En especifico se realizo de acuerdo a la idea y mentalidad de compras que

requieren ellos a través de la pandemia y cuanto es la importancia de obtener un
auto a su disposición, y los resultados fueron los siguientes:
TEMA PREGUNTA CONCLUSION OBSERVACION
¿Qué opina usted de la marca Que es una marca muy
Toyota? reconocida y confiable.
---------------------

¿Qué modelos de vehículo Corola, Yaris, Rack 4, hylux, ---------------------

Toyota conoce? LAN cruz, trivus.
INTRODUCCION AL FOCUS

¿En qué modelo estaría usted Corola, Yaris, Rack 4, hylux, LAN Depende del uso que le voy a
interesado? ¿Por qué? cruz, trivus., por la comodidad y dar.
ergonomía del auto.

Focus Group hombres y mujeres entre 23 y 30 años

TEMA PREGUNTA CONCLUSION OBSERVACION

Us ----------------
o muy usual e importante, si la
¿Qué tipo de uso le daría a un familia es grande pues en
vehículo Toyota? paseos y todo por la comodidad
MOTIVACION y seguridad.

¿Cuánto estaría dispuesto a Entre $13,000 a $18 000 --------------------

pagar por un auto?

¿Conoce usted algún tipo de Si se conoce: son Bancos que También se está aperturando los
financiamiento vehicular? están de acuerdo a tu monto de créditos directos.
¿Cuáles? mondo comunes como Pandero.
Referencias:
Página oficial Mitsui
 https://www.mitsuiautomotriz.com/obtener/vehiculos-nuevos-toyota
 VIGARAY, SARABIA, GONZALES Ana María; (2009); Valores y estilos de vida de los consumidores; Primera Edición; Ediciones Pirámide.
www.chevrolet.com
 www.hyundai.com.ec
 www.kia.com.ec
 www.nissan.com.ec
 www.toyota.com.ec
 https://www.aa.com.tr/es/econom%C3%ADa/moodys-la-econom%C3%ADa-mundial-se-contraer%C3%A1-en-2020-debido-al-
coronavirus/1780992.
 https://elcomercio.pe/economia/dia-1/mas-de-4700-autos-nuevos-se-dejaron-de-vender-en-marzo-autos-asociacion-automotriz-del-
peru-adrian-revilla-coronavirus-noticia/.