“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FUNDAMENTOS DE MARKETING

La Plaza
Canales de distribución y venta

ALUMNOS:
Piero Fabricio Casalino Muñoz
Hierro Ayala Jesús Joel
Leonardo Carlos Linares Tipacti
Luis Haldair Medrano Meza
Víctor Edgar Ramírez Alejó

PROFESORA:
Neyra Torres Norma Beatriz
Ica, Perú

2022
 TAREA EN CLASES

Pautas de la actividad:
En salas de zoom, analizar en grupo el caso “El diseño del canal de distribución
internacional como ventaja diferencial de marketing: Caso Toyota” que se
encuentra en la actividad del módulo de la semana 15 del Canvas: “S15.s1 - Caso
práctico TOYOTA”

Responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué estrategias utiliza Toyota para diseñar canales de distribución comercial
internacional?
La estrategia de cobertura de mercado es de
carácter selectiva porque sus automóviles los vende
a través de unos pocos distribuidores y
concesionarios especializados que le asegura un
volumen de ventas superior, tan es así que la
marca es el mayor vendedor de automóviles en el
mundo. Analistas especializados han informado respecto de la industria automotriz
como sigue: «El grupo automovilístico japonés Toyota revalidó en el 2013 el puesto
de primer fabricante mundial de automóviles con unas ventas mundiales de 9.98
millones de vehículos, lo que representa un crecimiento del 2% respecto a 2012,
según datos de la empresa.

Fundamentalmente tiene como principios tienen presente 3 estrategias, cuyo

diseño pueden variar, son:

 Número de niveles en el canal

Establece que el país de origen y al exterior, su canal de distribución es de dos

niveles, En el caso de Perú, el distribuidor oficial es Toyota del Perú y este cuenta con
concesionarios y estos concesionarios tienen sus propios puntos de ventas por
distritos, y así llegan al consumidor final.
  Numero de intermediarios en cada nivel

Identificándose por 3 opciones básicas

disponibles son:

 Por la existencia de un altor grado de

coordinación entre los miembros del canal,
sustentado en la declaración de principios.
 Adopta un sistema vertical de distribución en el modo corporativo mediante la
operación de subsidiarias y distribuidores de propiedad total en todo el mundo
y contractual porque sus miembros del canal (concesionarios).
 Por el tipo de producto que ofrece y por los estándares que tiene para
seleccionar a sus concesionarios.
 Tipos de intermediario en cada nivel

Como ya se ha informado, la empresa opera en dos niveles: primer nivel son los
mayoristas y en el segundo nivel, los minoristas. Los mayoristas reciben la
nomenclatura de “distribuidor”, tanto en el país de origen como en los países
anfitriones. A los minoristas se les llama “concesionarios”. Los concesionarios son de
dos tipos: 3S y 2S. La categoría 3S, además de la función de ventas, ofrece los
servicios de postventa tales como mantenimiento, reparación, venta de repuestos y
respaldo de garantía de fábrica de los vehículos vendidos por el distribuidor o los
concesionarios

• ¿Qué variables intervienen en el diseño de su canal de distribución comercial

internacional?
Un modo de entrada en un mercado internacional es un acuerdo institucional
necesario para llevar los productos, tecnologías y capital humano de una empresa a
un país/mercado extranjero.

Los modos de entrada se pueden agrupar en tres categorías básicas:

 Modos de exportación.
 Modos contractuales.
 Modos de inversión.

Cada una de estas tiene diferentes grados de control, riesgo y flexibilidad. En el

proceso de internacionalización, la elección del modo de entrada a un nuevo mercado
es una cuestión estratégica clave para las empresas que actúan en los mercados de
rápida internacionalización. La distribución comercial desempeña el papel estratégico
en el marketing, por ser fuente de ventajas competitivas sostenibles, porque
contribuye a la diferenciación y posicionamientos de sus productos y marcas en el
mercado respecto de sus competidores en el extranjero

• ¿De qué manera obtienen ventajas diferenciales?

Toyota y sus ventajas diferenciales,
enfrentan dentro de la empresa diversos
problemas de desarrollo, el cual ayuda a
tenerlos más rentables y funcionales.
Toyota en ese sentido, trabaja
continuamente por desarrollar productos
más accesibles y familiarizados con
diferentes entornos sociales y económicos; cabe mencionar que no todas las
empresas manejan una ideología de producción y consumo que sea homogénea,
para muchas es mucho más fácil dirigir su producto a un solo sector socio-
económico, lo cual muchas veces si le permite fincar mejores ganancias, pero le
impide trabajar en otros sectores igualmente entables. Para darle dinamismo a
un producto, es necesario involucrarlo dentro de las necesidades de la
población y saberlo movilizar dentro de todos los diferenciales; “El sistema Toyota
tuvo su origen en la necesidad particular en que se encontró Japón de producir
pequeñas cantidades de muchos modelos de productos; más tarde aquel evolucionó
para convertirse en un verdadero sistema de producción.

Que también es algo que ya está vigente en la empresa desde sus comienzos,
cuando se ubicó como misma necesidad de la empresa, el no caer en
estancamientos de funcionalidad o innovación. Otra de sus mayores metas, es lograr
una producción de ritmo favorable para una sociedad que se ha educado a consumir
y desechar de forma casi compulsiva. De modo que comprendió que, frente a otras
empresas del mismo rubro, que buscan hacer llegar su producto a la población, lo
mejor que puede hacer es combinar dos factores; producción alta a largo plazo, y
creación de productos de disponibilidad socio económica, variada.

Por lo que los cuatro puntos que yo encontraría en esta empresa

son:

 Adaptación del producto en términos de consumo en cuanto al diferencial de

zonas económicas y potencial de compra.
 Innovación.
 Producción y continua búsqueda de la satisfacción.
 Capacidad de producción en masa.