MERCADOTECNIA

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 Contenidos
Sem. Estrategias de aprendizaje
Conceptuales Procedimentales
Clase dialogante, uso de
Analiza el concepto del producto, marca y multimedia y trabajo en
9 El producto, la marca y el empaque
empaque. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Reconoce la importancia del precio en el multimedia y trabajo en
10 El precio
marketing. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Reconoce la importancia de la multimedia y trabajo en
11 La comunicación
comunicación en el marketing. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Reconoce la importancia de la distribución multimedia y trabajo en
12 La distribución
en el marketing. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Entiende el proceso de ventas y de multimedia y trabajo en
13 Las ventas y la promoción
promoción. equipo para desarrollar casos
prácticos.

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

Promoción.-

Conjunto de incentivos a corto plazo dirigidos

a compradores, vendedores, distribuidores y
prescriptores para estimular la compra.
Herramientas de Promoción de Ventas
PUBLICOS
DISTRIBUIDORES O
VENDEDORES CONSUMIDORES
DETALLISTAS
Cupones Demostraciones Crédito
Vales Juegos Servicios gratuitos
Comisiones Loterías Formación
Concursos Premios Club para clientes especiales
Muestras gratuita-regalos
Dentro del paquete Cliente misterioso
Bonos Junto con el paquete Juegos
Catálogo de regalos por
puntos Por correo Muestras Gratuitas
Club de mejores clientes Eventos Desuentos por volumen de compra
Club de creación de fidelidad Descuentos por pronto pago
Devolución del dinero Autoliquidación
Promociones conjuntas Nuevo por antiguo
con organismos benéficos
Muestras
Paquete rebajado de precio
Paquete con contenido extra
Cupones
Vales de dinero en efectivo
Paquete múltiple
Coleccionables
 Promoción de los servicios

Por ejemplo: alquiler, limpieza, transporte,

recreación y seguros. Lo que es nuevo es la
utilización de la publicidad por las industrias
de los servicios profesionales entre otros
abogados, contadores y médicos.
Anteriormente las asociaciones
profesionales en esta área habían prohibido
la publicidad con base en la falta de ética.
El programa promocional de
una compañía de servicios
 Promoción

Representación de Ventas

Promoción de ventas

Publicidad

Relaciones publicas

Marketing directo.

Comunicar las bondades del

producto y/o servicio
Al cliente y los consumidores
Objetivos de la comunicación

Crear Recuerdo

Incrementar las ventas de corto plazo

(Promociones)

Incrementar las ventas de largo plazo

Desarrollo de sinergias con la distribución

Contribuir a un mejor precio en el caso de

las marcas o productos Premium Price

Crear equity de marca y corporativo

Corazón y mente
Efectos Publicidad
 Mix de comunicación

Publicidad
Relaciones públicas
Marketing directo
Promoción de ventas
Eventos y experiencias
Venta personal
Comunicación vs Capital de Marca
ACTIVIDAD

¿Qué instrumentos de Promoción de Ventas

utilizaría para vender su servicio o producto?
 LA FUNCIÓN DE COMUNICACIÓN
El proceso de comunicación

1. Transmisión de información o mensajes.

2. A través de un canal entre el emisor y el

receptor.

3. Código conocido.

4. Elementos básicos: emisor, mensaje,

medio y receptor. Ruido (interferencias)

y respuesta.

5. El significado del mensaje: entendido de

la misma forma tanto por el emisor

como por el receptor.
LA FUNCIÓN DE COMUNICACIÓN
El proceso de comunicación

EMISOR

MENSAJE

MEDIO

RECEPTOR
LA FUNCIÓN DE COMUNICACIÓN
El proceso de comunicación

CRITERIOS FORMAS
Público  Comunicación interna
Objetivo  Comunicación externa
 Comunicación personal
Contacto
 Comunicación impersonal
 Comunicación verbal
Expresión
 Comunicación no verbal
LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN EN MARKETING

 La utilización de las variables de comunicación

comercial depende de:
 Los objetivos de la empresa.
 El público objetivo o mercado que desea
alcanzar.
 El tipo de producto.
 El mensaje que pretende emitir.

 COSTO, EFICACIA O ALCANCE.

LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN EN MARKETING

Publicidad

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Fuerza de ventas

Marketing directo
LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN EN MARKETING

Publicidad

Planificación de medios publicitarios

Cuantitativos Cualitativos

Competencia Mercado
Caso Práctico
 Las aerolíneas demuestran que no son un servicio básico y tratan de
mejorar su posición
Los vuelos en avión solían considerarse como un servicio básico uniforme. En 1978 la
desregulación inauguró una era de feroz competencia, y también hizo posible que
algunos "Davides" arribistas se diferenciaran y robaran pasajeros a las aerolíneas
.
"Goliats? He aquí tres líneas aéreas que han tenido mucho éxito en su intento por
distinguirse.

Virgin Atlantic. Sin embargo, en sus 15 años de vida Virgin ha sacudido a la industria.
En lugar de competir únicamente por precio, Virgin ofrece entretenimiento y
comodidades. La aerolínea fue la primera en exhibir videos en los respaldos de los
asientos, y ofrece manicuristas, masajistas y magos a bordo... y no sólo para los
pasajeros de primera clase. Virgin Atlantic tuvo utilidades de $129 millones de dólares
sobre ventas de $1,400 millones de dólares en 1998.

Southwest Airlines Southwest, que inició en 1973 con tres Boeing 737 que conectaban
tres ciudades de Texas, ahora se ha expandido a 51 ciudades de Estados Unidos y
tiene ingresos por $3,800 millones de dólares. Al volar de aeropuertos pequeños y evitar
los principales centros aeroportuarios, la aerolínea ha evitado competir directamente
con otras aerolíneas, y sus bajos precios atraen a personas que normalmente
recorrerían en su auto esas distancias.
"En caso de acuatizar, recuerden por favor bracear, patalear, bracear, patalear, y así
hasta llegar a la orilla."
Midwest Express Airlines Esta aerolínea, incorporada en 1984, está basada
en Milwaukee y ahora vuela a 26 destinos en 18 estados de la Unión
Americana y Toronto.
Todos los asientos están forrados de piel y tienen 21 pulgadas de anchura, en
comparación con los asientos tradicionales de 17 o 18 pulgadas de los
competidores.
Este nivel de atención a los detalles ha hecho que la empresa reciba
numerosos premios como la "mejor aerolínea” lo cual es congruente con su
propio lema "La mejor atención en el aire”
Vale la pena señalar que los adelantos en la tecnología hacen posible que las
aerolíneas añadan otro nivel de competencia mediante diferenciación de alta
tecnología. Por ejemplo, Japan Airlines ofrece juegos de video, y Singapore
Airlines instala en sus asientos tomacorrientes para computadoras laptop.
Análisis
 En este caso de las tres aerolíneas nos damos cuenta que tiene un
buen posicionamiento de la oferta del mercado y su ciclo de vida es
muy bueno ya que utiliza las estrategias del marketing como: las de
Introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento.

Con estas estrategias podemos ver sus ventas como han ido
evolucionando hasta llegar su punto máximo; también sus costos de
acuerdo a su clases de clientes que tienen las aerolíneas, sus
implementaciones que cada aerolínea realizó para que sus clientes se
sientan satisfechos y su publicidad sea excelente y cumpla con los
objetivos de sus empresas.

En el ámbito de la negociación nos podemos dar cuenta que las tres

aerolíneas son buenos competidores entre si, ya que cada una de las
aerolíneas ofrece servicios de alta calidad y a precios cómodos.
 Como objetivo de marketing las empresas maximizan sus participaciones en el
mercado, sus precios son penetrados en el mercado, y sus promociones son reducidas
para aprovechar la alta demanda de sus consumidores.

Así las aerolíneas nos dan a entender que no son un servicio básico y tratan de mejorar
su posición, en estas épocas nos podemos dar cuenta que casi todas las personas
podemos viajar en avión y que las comodidades que nos brindan en este caso son muy
exageradas para esta época, ya que la tecnología ha ido evolucionando y así podemos
contar con juegos de video, también podemos utilizar nuestras laptop para mejor
comodidad y servicio.

Podemos decir que así como el tiempo ha ido evolucionando las aerolíneas han ido
creciendo para convertirse en unas aerolíneas de alta calidad y sus utilidades sigan
creciendo a pesar que la gente ya no cree que viajar en avión sea un servicio básico.
Caso Práctico
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

La Gran mayoría de las

empresas confeccionistas
compiten por precio, no tienen
estrategias alternativas en
cuanto a diferenciación,
enfoque a ciertos segmentos del
mercado, esto se da todos los
días al observar que sus vitrinas
exhiben lo mismo que la de sus
vecinos.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

El segmento de mercado al cual se dirigen los

confeccionistas de Gamarra, en un 86%, es el
mismo: C, D y E, siendo estos grupos los más
afectados en la economía del país y por tanto
los mas vulnerables a cambios o retracciones
de compra.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Tienen un enfoque hacía la producción (95%),

Ventas (4%) y Marketing (1%); en una gran
mayoría diseñan y producen sus prendas viendo
que ofrece la competencia y por orientaciones
gruesas sobre la moda.
Mas del 78% de los
empresarios de
Gamarra saben a que
precios venden sus
prendas, pero no tienen
la menor idea de a que
precio las re-venden sus
clientes.

En esta misma línea,

tampoco saben a
ciencia cierta DONDE
(en que mercados) se
re-venden sus
productos, es decir,
donde realmente se
encuentra la demanda:
en Trujillo? En Piura? En
Cuzco? En Chimbote?
Venden en un lugar donde la
competencia es de miles contra
miles, siguen creyendo que Gamarra
es el mejor lugar para vender sus
prendas. Cierto, se venden muchas,
pero con márgenes de centavos que
no alimentan un proceso de
crecimiento sostenido para los
empresarios.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Se da el fenómeno fotocopia, todos se

copian de todos hasta la marca la cual
es empleada hasta por 10
confeccionistas; en estos tiempos la
gente compra algo diferente.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Las Marcas Comerciales empleadas por la mayoría de los

empresarios en realidad son los nombres y/o apellidos del
conductor del negocio y/o de sus familiares mas cercanos
como hijos o cónyuges, que no siempre empatan con las
expectativas de los compradores y consumidores.
Encontramos así marcas como “Sotil" en truzas para
damas, y reflexionemos sobre la reacción de la
compradora cuando dispone de otras marcas como
"Gaviota", "Koketa", etc.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

Existe una marcada dependencia respecto a los Clientes:

hemos encontrado que en promedio, el Gamarrino tiene

1.8 clientes mayoristas, que le compran en promedio, el

67% de su producción. Naturalmente cuando este cliente

desaparece por "x" motivos, las ventas caen

estrepitosamente.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

La mayor parte de los empresarios Gamarrinos no

cuentan con información sobre sus Clientes: saben que

María Sánchez viene cada 15 días a comprar, pero no

saben como ubicarlo, cuales son sus referencias, donde

vende, como recuperarlo en caso deje de comprar, es un

cliente regular o solo temporal, etc.

 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

La estrategia general de venta del empresario Gamarrino

es pasiva, no cuentan con fuerzas de venta para barrer
otros principales mercados de la ciudad como Jesús
María, Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora por
el desalojo de los ambulantes, la gente ya no va a
Gamarra, las ventas caen de inmediato.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

El empresario Gamarrino se concentra en el

Cliente pero no en el consumidor, para ellos el
negocio termina cuando María Sánchez se
aproxima al taller y se lleva 03 docenas de
productos al barrer, pero no les preocupa que
pasa mas allá.
 RAZONES DE MARKETING DE POR
QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA

No existe en general una filosofía de calidad en

el servicio y atención al cliente, aún las
vendedoras promedio de las galerías son
apáticas y de poco enfoque hacia el cliente.
 Contenidos
Sem. Estrategias de aprendizaje
Conceptuales Procedimentales
Clase dialogante, uso de
Analiza el concepto del producto, marca y multimedia y trabajo en
9 El producto, la marca y el empaque
empaque. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Reconoce la importancia del precio en el multimedia y trabajo en
10 El precio
marketing. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Reconoce la importancia de la multimedia y trabajo en
11 La comunicación
comunicación en el marketing. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Reconoce la importancia de la distribución multimedia y trabajo en
12 La distribución
en el marketing. equipo para desarrollar casos
prácticos.
Clase dialogante, uso de
Entiende el proceso de ventas y de multimedia y trabajo en
13 Las ventas y la promoción
promoción. equipo para desarrollar casos
prácticos.

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

GRACIAS
Dr. Alex Henry Llaque Sánchez