Negociación Tema: Componentes de la negociación

Administración de Empresas Escuela de Negocios

Indicador de logro #2

Comprende el proceso de la
negociación y utiliza diferentes estilos
para resolver casos de su vida diaria..
Componentes de la negociación
Conexión

Componentes de la negociación
Tema: Componentes
de la Negociación

Componentes de la negociación
Contenido Temático
01 Definición de la Negociación

02 La percepción en la Negociación

03 Errores de percepción

04

05

Componentes de la negociación
Dinámica grupal
Ver el siguiente video y comentar:
https://www.youtube.com/watch?v=_VepWfcLXRY

• ¿Qué observamos en el video?

• Qué acciones o conductas puedes resaltar
Exploración

Componentes de la negociación
Respondamos
• ¿Qué entiendes por negociación?
• ¿Crees que la percepción interviene en este proceso?

Componentes de la negociación
Construcción

Componentes de la negociación
¿Qué es negociación?
Nada puede ser tan simple en su definición y tan
amplio en su sentido...
La negociación depende de la comunicación.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la
intención de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos está negociando”.

Nierenberg, 1981

Componentes de la negociación
¿Qué es negociación?
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente
como el proceso que les ofrece a los contendientes la
oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias”.

Colosi y Berkely, 1981

Componentes de la negociación
¿Qué es negociación?
“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y
regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el
otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se
desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo
tiempo.
Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea
obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa:
la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”.
Desaunay, 1984.
Componentes de la negociación
¿Qué es negociación?
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos
e intereses, buscando el mejor resultado posible, de
tal manera que todas las partes sean beneficiadas”

Correa y Navarrete, 1997

Componentes de la negociación
Dinámica individual
Después de revisar la definición de los diferentes autores,
cada estudiante debe desarrollar su propia definición de
negociación.

Componentes de la negociación
La Negociación…
Es un proceso de intercambio de información y
compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen
intereses comunes y otros divergentes, intentan
llegar a un acuerdo.

Componentes de la negociación
¿Cómo influye la percepción?
En la negociación, el objetivo es percibir e interpretar con
exactitud lo que la otra parte quiere decir y dar a entender.
Sin embargo, los negociadores abordan las situaciones
guiados por sus percepciones en experiencias anteriores y
por sus actitudes.
Por lo que, en una negociación cualquiera, las necesidades,
deseos, motivaciones y experiencias personales del
negociador crean una predisposición acerca de la otra parte.

Componentes de la negociación
¿Qué es la percepción?
La percepción es el proceso mediante el cual las
personas se conectan con su ambiente.
Muchas cosas influyen en la forma en que una persona
entiende y asigna significado a mensajes y sucesos.
Inclusive el estado mental actual, el papel y la
comprensión de comunicaciones anteriores por parte
del perceptor.

Componentes de la negociación
Errores de percepción
Analizaremos 4 errores de percepción que suelen darse en la
mayoría de nosotros:

a) Estereotipos
b) Efectos reflejo
c) Percepción selectiva
d) Proyección.

Componentes de la negociación
Errores de percepción
Los estereotipos y los efectos reflejo son
ejemplos de distorsiones de percepción por
generalización.
A partir de pequeñas cantidades de información
percibida, se extraen grandes conclusiones
acerca de las personas.

Componentes de la negociación
Errores de percepción
La percepción selectiva y la proyección son
formas de distorsión que implican prever
ciertos atributos y cualidades en otra persona.
Quien los percibe, filtra y distorsiona la
información para llegar a una perspectiva
predecible y consistente de la otra persona.

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Ejecución

Componentes de la negociación
Dinámica grupal
Ver el siguiente video y responder en grupos de 3:
https://youtu.be/_X_AfRk9F9w

• ¿Qué sucedió en cada caso? ¿Por qué no llegaron a una

negociación los 4 personajes?
• Identifiquen que errores de percepción se observan.

Componentes de la negociación
Verificamos lo aprendido
• ¿Qué es negociación?
• ¿Cómo influye la percepción en la Negociación?
• ¿Qué errores de percepción conoces?

Componentes de la negociación
Actividad virtual
Tipo de Analizar su contexto cotidiano y plantear ejemplos de los
actividad errores de percepción

Indicaciones Elabora una autorreflexión y plantea un ejemplo de tu vida

diaria donde tu percepción (alguno de los errores) haya
dificultado alguna negociación.

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