UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Sales Action Software, Inc.: motivación del personal de ventas en diferentes etapas
de la carrera

DOCENTE:

CHAVEZ BEJARANO DENIS GUIZELA

CURSO:

ADMINISTRACION DE VENTAS

INTEGRANTES:
BELARDE SANCHEZ, LENIN ESAUL

GONZALES BECERRA, ROGER

GUILLERMO ROMANI, ROMARIO JESUS

RAMIREZ QUIROZ, MARIA ALEJANDRA

VERA ABANTO, JHYMSON MARCO

CICLO:
VIII
 CASO 11.2 Sales Action Software, Inc.: motivación del personal de ventas en
diferentes etapas de la carrera
Resumen
Existe una compañía llamada Sales Action que se dedica a vender soluciones de tiempo a
empresas medianas y pequeñas.
Randy considera que sus estrategias de motivación a su personal son muy comunes a las
demás y va por buen camino, además considera un error lo expuesto por Sales Action
quién le pidió observar sus estrategias.
Con el transcurso del tiempo Randy se va dando cuenta que es muy difícil medir la
efectividad de los factores no financieros para cualquiera de las etapas de la carrera de los
grupos. Randy considera qué hay incentivos no económicos mejores que el incentivo
económico, como es el incentivo de reconocimiento público.

Cuestionario
1. ¿Considera que Randy ha categorizado lo suficiente a su personal de ventas para
propósitos de motivación? ¿Por qué? ¿Es factible ofrecer incentivos no financieros
para motivar al personal en cada uno de los cuatros grupos de etapas de la carrera?

Si, porque los ha categorizado utilizando los perfiles de recursos humanos de cada uno de
los miembros del personal de ventas y a todos ellos los ha clasificado en cuatro
categorías.
Si es factible es factible ofrecer incentivos no financieros, pero es complicado medir la
efectividad de los mismos ya que si bien no son la base de motivaciones, también son
parte importante para motivar a las personas, según la pirámide de Maslow, tales como
necesidades de estima (reconocimiento, posición social), las necesidades sociales
(Interacción social y amistad, Aceptación entre los compañeros y los superiores).

2. ¿Qué rol podrían desempeñar los factores no financieros en la motivación del

personal de ventas en las diferentes categorías de etapa de la carrera?

Un equipo de ventas destacado puede pensar que tiene un programa de compensación

bien concebido, pero quizás no esté funcionando si los vendedores no sienten que están
recibiendo el reconocimiento adecuado o si no tienen un sentido de satisfacción personal
y logro en sus trabajos. Por lo tanto, una estrategia comprensiva e integrada depende de
entender y dirigirse a las necesidades de motivación específica de cada miembro del
equipo de ventas. Solo entonces puede la compañía dirigir la energía de sus vendedores y
aprovechar su potencial completo. Reflexión del equipo sobre su trabajo y la búsqueda de
cambios para la mejora Los miembros del equipo se sienten propietarios de su trabajo y
se esfuerzan más en mejorar, utilizando la comunicación para desarrollar la autoconfianza
y disminuir la incertidumbre, para alcanzar el reconocimiento público por parte de la
empresa, la aceptación entre los compañeros y los superiores.

3. ¿Qué clase de sistema se podría desarrollar para evaluar el impacto de los

factores intangibles y no financieros de la motivación y cómo se podría implementar
sin ningún tropiezo dicho sistema en Sales Actions Software?

4. Resuma el reporte que Randy debería enviar al presidente de Sales Actions

Software.
 Etapa de preparación / exploración: seis vendedores que son contrataciones
relativamente nuevas y que recién se estaban iniciando en sus carreras de ventas.
 Etapa de desarrollo / establecimiento: diez vendedores altamente motivados para
ganarse la vida, cada uno de ellos estaba cumpliendo con su cuota de ventas para
el año.
 Etapa de madurez / mantenimiento: catorce vendedores son los más confiables
con experiencia de diez a veinte años. Estas son las personas que saben lo que
están haciendo y, con frecuencia, se les pide consejo a los vendedores más
jóvenes.
 Etapa de declive / desvinculación: seis vendedores que se acercan a la jubilación.
Estos son los vendedores que tienen muchas conexiones dentro de la empresa.