TA3 – Negociación

Grupo2:

● Sebastián Chirinos U201711864

● Saori Tsuhako Matute U201923609
● Agustin Loret de Mola - U201816593
● León López, Fiorella - U20181E608
● Vergara Osorio, Valeria Alexandra - U20181C044
● Mucha Rojas , Kathia Gianella -20141A593
● Sayas Mendoza,Maricruz katherin - U201622569

Marca Huggies:

Ustedes son los Gerentes de Ventas de la marca Huggies. Está a punto de entrar a negociar con las 3
principales cadenas de supermercados para lo cual tiene la siguiente información:

●El consumidor no tiene una preferencia relevante por alguna marca (Hay 3 marcas en el mercado).
●Entre las 3 marcas tienen una participación similar de mercado.
●El PVP de las tres marcas es de S/. 40.00 por un paquete de pañales
●El mark down regular que se entrega a las cadenas de supermercados para esta categoría fluctúa
entre 32% y 24%.
●Existe un ingreso adicional para el supermercado que es la inversión en espacios en tienda, y material
POP que reciben del Supermercado.
●Presupuesto máximo para Inversión de las marcas (Máximo) S/. 50,000

Objetivo (16 puntos)

Huggies tiene una capacidad de producción de 120,000 unidades. Su principal objetivo es lograr un
volumen de venta estable, disminuyendo el monto de inversión en las cadenas. Huggies se encuentra en un
proceso de inversiones para ampliar sus plantas de producción, motivo por el cual no cuenta con liquidez
para invertir en puntos de ventas. El Gerente General le sugiere que puede aumentar el margen (mark
down), y lograr una venta moderada, siempre y cuando trate de invertir lo mínimo en el canal. Como
pueden ver los mayores puntajes se obtiene por el volumen de ventas y la inversión en el punto de venta.

Tottus, es una cadena que el año anterior, no hizo negocios con Huggies, y se espera que este año logren
tener un acuerdo es por tal motivo que el puntaje refleja su importancia (ver la tabla)

El margen es un factor importante para Huggies, pero puede negociarlo de manera que pueda maximizar
sus volúmenes de ventas, cuidando la Inversión que busca mantener baja.

VENTA Mgn % Promedio Inversión en Tienda Acuerdos

Punt Punt Punto
Volumen % Inversión $ Cadena Puntos
os os s
0 - 59,999 1 31% - más 1 45,000 - más 1 Metro 1
60,000 - 30.00% -
2 2 35,000 - 44,999 2 Tottus 2
84,999 30.99%
85,000 - 28.00% -
3 3 30,000 - 34,999 4 Plaza Vea 1
99,999 29.99%
 100,000 - 26.00% -
4 4 25,000 - 29,999 5    
109,999 27.99%
25.99% -
110,000 - más 5 5 24,999 - menos 6    
menos

Logre un acuerdo con las cadenas de supermercados que incluyan los siguientes puntos:

● Volumen (unidades a vender) acumulado de los tres supermercados.

● Margen % promedio ponderado por el volumen de ventas a cada supermercado (PVP – precio de
compra supermercado / PVP)
● Monto de Inversión en Tienda acumulado de los tres supermercados.

Resumen de negociaciones:

PLAZA VEA: 1pt

● 26.5% margen 4PTS
● inversión 24,000 mil 6PTS
● volumen de venta 20mil 1PTS
(ptos: 1+4+6+1=12)

TOTTUS: 2 pt
● 29,5% margen 3 PTS
● inversión 24500 mil 6 PTS
● volumen de venta 100 mil 4 PTS
(2+3+6+4=15)

Total de Inversión:

Se le asignara 1 punto adicional si es la marca que menos inversión en tienda realiza.

Se le asignará 1 punto adicional si logra cerrar un acuerdo con las 3 cadenas.