TA3 – Negociación

Caso – Supermercados Metro

Ustedes son los Gerentes de compras de la categoría de cuidado del bebe en supermercados Metro. Está a punto de entrar a negociar
con las 3 principales marcas de pañales del mercado, aquí la información

• El consumidor no tiene una preferencia relevante por alguna marca (Hay 3 marcas en el mercado).
• Las 3 marcas tienen una participación similar de mercado.
• El PVP de las tres marcas es de S/. 40.00 por un paquete de pañales
• El mark down regular que se entrega a las cadenas de supermercados para esta categoría fluctúa entre 30% y 25%.
• Existe un ingreso adicional para el supermercado que es la inversión en espacios en tienda. Deben maximizar esa inversión.

Objetivo
Metro, es una de las principales cadenas, pero debido a la gran competencia en el canal supermercados, tuvo que reducir mucho sus
precios y actualmente atraviesa una problemática financiera debido a los altos gastos de operación, ha logrado buenas ventas, pero
con poco margen.

Su principal objetivo es obtener el mayor margen posible de parte de las marcas (como se observa en los puntajes de la tabla). Metro
puede obtener unos niveles de volumen de ventas relevantes, sin excederse pues generaría inventario inmovilizado, el nivel óptimo
de compras totales está entre 70.000 y 89.999 unidades.

Adicionalmente Metro, en busca de generar mayor rentabilidad está evaluando lanzar su marca propia, con lo cual requiere espacio
en góndola y reducir el nivel de competitividad en la categoría con lo cual tiene un incentivo adicional si logra sólo manejar dos
marcas de las que existen hoy en el mercado. La marca preferida por los compradores de METRO es Huggies por lo que mantener
esa marca tiene un incentivo adicional.

En función a esta información, aquí los puntajes:

Compra Margen de ganancia Inversión en Tienda Cobertura

Volumen Puntos % Puntos Inversión $ Puntos Cadena Puntos
0 - 39,999 1 30.00% - más 6 40,000 - más 4 BabySec 1
40,000 - 59,999 2 29.00% - 29.99% 5 30,000 - 39,999 5 Pampers 1
60,000 - 69,999 3 28.00% - 28.99% 4 20,000 - 29,999 3 Huggies 2
70,000 - 89,999 5 27.00% - 27.99% 3 15,000 - 19,999 2
90,000 - más 4 26.99% - menos 1 14,999 - menos 1
Puntaje adicional
Si es la cadena que mayor margen recibe +2
Si logra cerrar un acuerdo solo con dos marcas +1

Entregable:

• Acuerdo con cada proveedor

Volumen (unidades a vender) con cada supermercado.
Margen % al retail a cada supermercado
Monto de Inversión en Tienda a cada supermercado.
• Reporte del acumulado de la gestión, incluye:
El total de compra
Margen promedio ponderado (se pondera con las unidades vendidas)
El total de inversión.