UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA SANTA

CATARINA.

VENTAS: CASO PRACTICO

INTEGRANTES :
ERICK GARCIA SILVA
DANIELA ABIGAIL MACIAS RAMIREZ
CRISTIAN NAHUM MORALES LEON
ANA SOFIA ORNELAS

GRADO: 2° GRUPO: G

DOCENTE: JULIO CESAR ESTRADA .

21 DE MARZO DE 2023.
CASO PRÁCTICO NO 3 VENTAS MARZO 2023
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Consideraciones y propuesta para la Meta.-

• Una compañía refresquera pretende incrementar su participación en el Mercado donde existen dos grandes
compañías que se dividen prácticamente el dominio ante los consumidores.
• DATOS HISTÓRICOS:
Ventas 2021 Ventas 2022 %
• Compañía uno: 15’ 900 mil 18’ 100 mil
• Compañía dos: 15’ 050 mil 17’ 200 mil
• Compañía New: 1’ 350 mil 1’070 mil

• Para lograr el incremento en su Participación de Mercado y buscar subir al 5% de cobertura, ¿cuáles son las
variables a considerar?
• Paso Uno: DEFINIR % de participación actual
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 • Sueldos de vendedores y ayudantes
$ 7,502

• Comisiones e incentivos de cada equipo

• $300-$600

• Pago de servicios de apoyo (celulares,

A) GASTOS DE frecuencia, otros)

VENTA. • $400-$700

• Pagos de capacitación

• $600 capacitación de 2 días

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B) GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

 Material POP $3,000,000

 Mobiliario, almacén, oficina $3,000,000
 Servicios básicos (agua, climatización, luz, internet, etc.) $2,500,000
 Proveedores directos $3,000,000
 Parque vehicular $5,000,000
 Consumibles (gasolina, refacciones, llantas, mantenimiento) $3,000,000
C) OTRAS CONSIDERACIONES
• Planes de venta

Por hora gratuita: $943.73

Privadas por hora: $943.73-2,818.20
Plan: $7,345.78-$974.45
• Análisis de riesgos
$3500-$6000 o anuales $11,000-$16,000
• Mediciones de la demanda
$8,3594.40
• Expectativas en 3 tiempos (corto, mediano y largo plazo)
Corto: $3,926.88 T1 T2 T3 T4

Mediano: $5,550.32
Largo: $8,521.20
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 “ORIENTADORES”
• La participación de mercado se obtiene dividiendo
los ingresos que se obtuvieron durante el último año
entre el total de ventas obtenidas de las tres marcas
Participación de en el mismo año que es la demanda total de refrescos
vendidos, para luego multiplicarse por 100.
mercado
• Participación de mercado=Ventas último año entre la
Demanda total del último año x 100

• Su función es calcular el crecimiento que tuvo la demanda total

Tasa de crecimiento del mercado (Todas las marcas) de un periodo a otro. Su fórmula es la siguiente:

• Tasa de crecimiento del mercado=Ventas del año 2 − Ventas del Año

1 X 100.

De esta manera la empresa debutante ubica en qué lugar se encuentra posicionada

respecto a los competidores y si es conveniente o no invertir basado en la demanda que
el mercado trae consigo año tras año.

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 ¿ POR QUE NO
DEBEMOS
ENTRAR AL 5%
Por que es muy bajo el rango de los gastos
adm. De ventas y sueldos y realmente no
conviene el entrar y el aumentar el 5 por
que estaríamos perdiendo en lo que se
invirtiera y realmente no costea es muy
arriesgado para la empresa ya que se
perdería el dinero que no tenemos y no hay
mucha probabilidad de que no se recupere
las ganancias del todo.