Artículo Científico Nº

1. Identificación del AC:

 Título: Barreras de entrada en los mercados industriales
 Autores: Fahri Karakaya
 Año: 2002
 Nombre de la revista: European Journal of Marketing
 DOI: https://doi.org/10.1108/08858620210439059
 ISSN: 0885-8624
 Gráfico del Cuartil:

2. Resumen:

Este estudio examina la importancia de 25 barreras de entrada al mercado en los

mercados industriales. Una encuesta de 93 empresas indica que la mayoría de los
ejecutivos de negocios consideran las ventajas de costos y los requisitos de capital para
ingresar a los mercados como las dos barreras de entrada más importantes, seguidas por
los titulares que tienen un proceso de producción superior, intensidad de capital del
mercado y lealtad del cliente. Las barreras menos importantes percibidas por los
ejecutivos del estudio son requisitos de licencia del gobierno, seguidos de mucha
publicidad. Además, el estudio investiga las dimensiones subyacentes de las barreras de
entrada en el mercado industrial a través de un análisis factorial. Los resultados indican
que hay cuatro dimensiones principales subyacentes a las barreras de entrada en los
mercados industriales.

Palabras Claves

Entrada al mercado, Proceso de marketing, Barreras, Industria, Marketing de empresa a

empresa.
 3. Metodología:

Se seleccionó aleatoriamente un total de 500 empresas industriales de las industrias

química, siderúrgica, farmacéutica, electrónica y metalúrgica utilizando la base de datos
informática de Wilson.

4. A las 500 empresas se les envió por correo una carta de presentación dirigida a
los vicepresidentes de marketing y un cuestionario de una página que contenía
25 barreras de entrada. Si los destinatarios de la encuesta no tomaron decisiones
de entrada al mercado, se les pidió que enviaran la encuesta a las personas
apropiadas en sus empresas. El cuestionario pedía a los encuestados que
evaluaran la importancia de las barreras de entrada en una escala de Likert que
iba desde ""muy importante" hasta ""nada importante". Debido a cambios de
dirección, etc., 19 de las encuestas no fueron entregable. En total, 93 empresas
completaron y devolvieron la encuesta antes de la fecha límite, lo que arrojó una
tasa de respuesta del 19 por ciento. A los participantes interesados se les
prometió un resumen de los resultados. Los títulos de los encuestados fueron
vicepresidente de marketing, gerente de marketing, director de marketing y
planificador estratégico. Por lo tanto, aquellos que respondieron al cuestionario
parecen estar en condiciones de tomar o influir en las decisiones de entrada al
mercado.
5. Objetivos:
 Investigar la importancia de las barreras de entrada percibidas por los
ejecutivos de empresas y determinar las dimensiones subyacentes
(variables latentes) de las barreras de entrada en los mercados
industriales.
6. Resultados:
Un examen de las puntuaciones medias indica que la mayoría de los ejecutivos
que respondieron a la encuesta perciben las ventajas absolutas de costes (media
= 4,13) y los requisitos de capital para entrar en los mercados (media = 4,11)
como las dos barreras de entrada más importantes. Estas dos barreras son
seguidas por el proceso de producción superior del titular (media = 3,91), la
intensidad de capital del mercado (media = 3,84) y la lealtad del cliente (media =
3,78). Las barreras de entrada más bajas como puntuados por los encuestados
son los requisitos de licencia del gobierno (media = 2,20) y la publicidad intensa
(media = 2,54). Cabe señalar que las "altas tasas de beneficio obtenidas por los
titulares (media = 2,63)" no se consideran una gran barrera de entrada porque
esta situación puede atraer la entrada de nuevas empresas al mercado. La Tabla I
muestra las puntuaciones medias y las desviaciones estándar para cada una de
las barreras probadas.

Ventajas de costos
DISCUSIONES Y CONCLUSIONES
Las cinco barreras de entrada más altas y las cinco más bajas Según las
calificaciones medias de las barreras percibidas por la mayoría de los ejecutivos
en este estudio, las barreras de entrada más altas son:
 las ventajas de costos absolutos (media = 4.13)
 los requisitos de capital para ingresar al mercado (media= 4.11)
 titulares con un proceso de producción superior (media = 3.91)
 intensidad de capital del mercado (media = 3,84)
 tecnología de producción propia (media = 3,81)
 lealtad del cliente (media = 3,79).
Estas son ventajas únicas que tienen las empresas establecidas en mercados
industriales, y no se perciben tan importantes como en los mercados de consumo
(ver Karakaya y Stahl, 1992). Las empresas que ya están en un mercado poseen
algunas de estas ventajas por estar en el mercado o por ser las primeras en entrar.
Como se muestra en la literatura de marketing, las firmas que ingresan temprano
y las pioneras tienen ciertas ventajas sobre las que ingresan más tarde (Robinson
y Fornell, 1985; Kerin et al., 1992). De manera similar, las barreras de entrada
más bajas en los mercados industriales son:
 el fácil acceso a las materias primas (media = 2,78)
 los titulares con subsidios gubernamentales (2,76)
 las altas tasas de ganancias obtenidas por los titulares (media = 2,63)
 la fuerte publicidad de los titulares (media = 2,54).)
 y requisitos de licencia del gobierno (media = 2,20).

Dimensiones subyacentes
Además de medir la importancia de las barreras de entrada en los mercados
industriales, uno de los principales objetivos de este estudio fue identificar la
dimensión subyacente de las barreras de entrada de carácter exploratorio. El
análisis factorial resultó en la identificación de cuatro variables latentes
principales que los ejecutivos de negocios consideran cuando toman decisiones
de entrada al mercado. El primer factor o la variable latente son las "ventajas
específicas de la empresa" de las empresas que ya están en el mercado. Dado
que este factor es principalmente de naturaleza privada, es difícil superarlo o
ignorarlo al ingresar a los mercados industriales. Por ejemplo, los secretos
comerciales y las barreras tecnológicas de productos patentados son casi
imposibles de superar. Por lo tanto, los nuevos entrantes deben estudiar la
tecnología de producción de los competidores y los secretos comerciales, si
pueden, o evitar estos mercados. Por supuesto, esto solo es cierto si el secreto
comercial es relativamente importante o no se puede superar de otra manera.

La diferenciación del producto

El segundo factor, la diferenciación del producto, si está en manos de las
empresas establecidas, dificulta que nuevas empresas ingresen a los mercados
porque los clientes ya son leales a sus proveedores actuales. La ventaja de la
identificación de la marca hace que los clientes leales prefieran ciertas marcas a
otras a pesar de los precios más altos. Los clientes perciben algunas marcas
como más confiables o de mejor calidad. Esto es especialmente cierto y es más
importante en los mercados industriales debido a los riesgos percibidos
involucrados en la compra de productos industriales como maquinaria o equipo.
Además, hay costos asociados con el cambio del proveedor actual a uno nuevo.
Estos costos pueden incluir formación de los empleados, eliminación del equipo
actual utilizado y, a veces, riesgos psicológicos de cambiar a un nuevo
proveedor. Por lo tanto, las empresas entrantes deben estar preparadas para
reducir los costos de cambio ofreciendo incentivos a sus clientes potenciales que
ya están haciendo negocios con empresas en el mercado. Cuando las empresas
que ingresan tienen ventajas de diferenciación de productos, es más fácil para
los clientes cambiar de marca. Por lo tanto, la diferenciación del producto
también puede ser una ventaja para quienes ingresan al mercado. El tercer factor,
los requisitos financieros o los costos de ingreso al mercado, trata el costo de
ingreso como el
indica la etiqueta del factor. Este factor suele ser más importante en los
mercados industriales en comparación con los mercados de bienes de consumo
debido al alto costo de los equipos en muchos mercados industriales. Además,
muchos productos industriales cuestan más que los productos de consumo. Por
lo tanto, es probable que el costo de producir y comercializar productos
industriales requiera más recursos financieros.

Expectativas de ganancias

El último y cuarto factor, las expectativas de ganancias de las empresas que

ingresan, pueden influir en la decisión de entrada de una empresa de manera
tanto positiva como negativa. Por ejemplo, si las empresas que ya están en el
mercado disfrutan de altos márgenes de beneficio, esta situación puede alentar o
desalentar a nuevos participantes en el mercado. Si los márgenes de beneficio
son altos, los participantes potenciales en el mercado pueden querer tener una
parte del pastel. De manera similar, los participantes potenciales en el mercado
pueden percibir que las empresas establecidas que obtienen grandes ganancias
tienen condiciones financieras sólidas. Por lo tanto, si ingresaran a los mercados
donde las empresas establecidas obtienen grandes ganancias, esperarían fuertes
represalias por parte de las empresas establecidas. empresas en forma de
reducciones de precios, mayores gastos de promoción u otros medios de
competir. Además de los factores identificados, este estudio también descubrió
que el factor ""requisitos financieros o costo de entrada al mercado" se percibe
como significativamente más importante que los otros factores para disuadir la
entrada al mercado. Los otros tres factores son idénticos en cuanto a sus
puntuaciones medias.
Implicaciones y recomendaciones gerenciales
Esta investigación examinó la importancia y las dimensiones subyacentes de 25
barreras de entrada en los mercados industriales. Por lo tanto, sus principales
contribuciones son dos:
(1) cuáles de las 25 barreras son percibidas como importantes o no tan
importantes por la mayoría de los ejecutivos que respondieron en este estudio; y
(2) dimensiones subyacentes de las barreras de entrada. Antes de tomar
decisiones de entrada al mercado, es muy beneficioso para las empresas evaluar
la importancia y la existencia de barreras de entrada y cómo superarlas. Las
ventajas que tienen las empresas establecidas o las empresas entrantes influyen
rentabilidad de la empresa y el éxito a largo plazo. Sin embargo, los ejecutivos
que toman decisiones de entrada al mercado no necesitan considerar las 25
barreras de entrada simultáneamente. Los cuatro factores identificados en esta
investigación, las ventajas específicas de la empresa, la diferenciación del
producto, los requisitos financieros o costos de entrada al mercado y las
expectativas de ganancias de las empresas que ingresan representan las 25
barreras.
7. Sostenibilidad
En el presente artículo se desarrolla de manera sostenible de manera social ya
que se relaciona al aporte realizado en donde se da a conocer que los dirigentes
en la investigación han dado una respuesta que existen cuatro dimensiones
principales subyacentes a las barreras de entrada en los mercados industriales.