Estudio Del Mercado

INSTITUTO TECNOLÓGICO NACIONAL
DE MÉXICO.
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE ZITÁCUARO.
ADMINISTRACION DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS I.

FACILITADOR: ARQ.URIEL MORENO
ARQUITECTURA 7° ¨T¨
PRESENTA:
 BARRIOS MENDOZA LUIS DANIEL
 GONZÁLEZ SOTO ÁNGEL RUBÉN
 LUNA DOMINGUEZ GERARDO JOSMAR
 VILLANUEVA RAMIREZ ERIK JHONATAN
ESTUDIO DE MERCADO
H. ZITÁCUARO A 29 DE DICIEMBRE DEL 2020.
MATERIA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS I.

DOCENTE: ARQ. URIEL MORENO.
GRUPO: 7-T. 29/12/20.
4.1.- ANÁLISIS DE MERCADO
Un análisis de mercado es una evaluación que te permite determinar el tamaño de

un mercado particular en tu industria e identificar factores como el valor del
mercado, segmentación de clientes, identificar sus hábitos de compra, conocer a la
competencia, el entorno económico, las tendencias actuales, las regulaciones
legales y culturales y muchos factores más.
Al realizar un análisis de mercado puedes tener una visión completa de las
industrias en las que te encuentres interesado en operar y anticipar cualquier factor
de riesgo.
Factores que intervienen en un análisis de mercado

El análisis de mercado incluye diferentes factores. A continuación te explicamos
cada uno de ellos:
 Tamaño del mercado: Mientras más grande es tu mercado, mayor será la
probabilidad de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que tus productos y
servicios destaquen y asignarles el precio adecuado según su extensión.
 Tasa de crecimiento del mercado: Identificar la duración del mercado,

analizar si tiene crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.
 Tendencias del mercado: Esto te permitirá decidir cuál es el producto y

servicio que los clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos a
pagar por él.
 Rentabilidad del mercado: Analiza si el mercado tiene una buena

rentabilidad. De lo contrario la inversión no vale la pena. Para esto debes
considerar el poder del comprador, el poder del proveedor, las barreras de
entrada, etc.

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 Factores clave del éxito: Son los elementos que te ayudarán a lograr el
éxito en el mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo de
tecnología que usan, los recursos con los que cuentas y el uso eficiente de
estos recursos.
 Canales de distribución: Necesitas evaluar si tus canales de distribución

son buenos y son suficientes para dar a conocer tus productos y servicios y
asegurar su éxito en el mercado.
 Costos: Consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus

productos y servicios al mercado.
Cómo hacer un análisis de mercado

Como mencionamos anteriormente, un análisis de mercado te permite crear la
estrategia adecuada para administrar tu negocio. Para lograrlo es necesario realizar
un proceso completo que incluye los siguientes aspectos:
Demografía y segmentación
El primer paso en un análisis de mercado consiste en evaluar su tamaño. Tu
enfoque dependerá del tipo de industria a la que te enfoques. Sin embargo, hay dos
elementos en los que debes enfocarte: los clientes potenciales y el valor del
mercado.
Clientes potenciales: Como mencionamos anteriormente, tus clientes potenciales
dependen de tu industria. Es importante conocer este factor para determinar el valor
del mercado.

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Valor del mercado: Calcular el valor del mercado es complicado. Sin embargo es
necesario para saber cuánto tiempo durará, si tiene oportunidad de crecimiento y
en cuánto tiempo crecerá, antes de que realices una inversión.
Mercado objetivo
El mercado objetivo incluye a los clientes a los que están dirigidos tus productos y
servicios. Este elemento es de gran importancia cuando tu mercado cuenta con
diferentes segmentos que impulsan la demanda de tus productos.
Necesidad del mercado
En este paso del análisis del mercado debes conocer a tu público objetivo, es decir
cuáles son las razones que impulsan a tus clientes a adquirir tus productos y
servicios.
Además, este paso te servirá para saber cuál es tu ventaja competitiva, aunque no
seas tan explícito al mencionarla.
Competencia
El objetivo es identificar contra quiénes estás compitiendo, cuáles son las fortalezas
y debilidades de estas organizaciones. Esto es con el objetivo de encontrar un
elemento que puedas utilizar a tu favor en el mercado.
Barreras de la industria
En esta sección de tu análisis de mercado es necesario responder dos preguntas:
¿Qué impide que un negocio se establezca frente al tuyo y se lleve a la mitad de tus
clientes?
¿Qué te hace pensar que tendrás éxito al ingresar a este mercado?
Algunos elementos relacionados con las barreras de entrada son la inversión, el tipo
de tecnología, la marca, la regulación, el acceso a recursos y a los canales de
distribución y la ubicación.
Regulación
Consiste en identificar las regulaciones aplicables para tu negocio y los pasos que
debes tomar para realizarlos.

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Importancia de hacer un análisis de mercado
Cuando te encuentras en el punto de tomar una decisión comercial importante o
implementar un plan estratégico, es necesario contar con las herramientas
adecuadas para lograrlo exitosamente.
Si deseas aumentar tu participación en el mercado y liderar tu industria, un análisis
de mercado es el método ideal para lograrlo, ya que incorpora información
cualitativa y cuantitativa que te permite identificar las tendencias actuales e
identificar las áreas en las que tendrás mayor crecimiento.
Una empresa que se toma la tarea de realizar un análisis de mercado, se encuentra
preparada para tomar mejores decisiones relacionadas con sus inversiones,
desarrollo y fabricación de nuevos productos, expansión y diversificación de su
organización.

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4.1.2.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto para
todo tipo de empresas. De esto dependerá lograr la satisfacción de sus
consumidores y saber si su servicio o producto son rentables.
Para conseguirlo se requiere una experiencia adecuada y el conocimiento tanto de
los términos como de la metodología para realizar un análisis lo más preciso posible.
¿Qué es el análisis de la demanda?

El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de los
consumidores hacia un producto o servicio en un mercado objetivo. Las técnicas de
análisis se utilizan para abrir camino a un mercado exitosamente y generar los
resultados esperados.
¿Para qué sirve un análisis de la demanda?
Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los
clientes. Además, proporcionan mayor comprensión de los mercados de alta
demanda para saber qué tipo de ofertas lanzar.
También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir las
operaciones comerciales.

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Aspectos a tener en cuenta al hacer un análisis de la demanda
En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben considerarse
para que los resultados sean lo más claros posibles. Un análisis de la demanda no
es la excepción y sus aspectos importantes son los siguientes:
Ten en cuenta los factores que influyen en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen factores
que pueden influir sobre ella:
Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta se
incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más productos por su
alta rentabilidad.
Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que se refiere
a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro, el primero caerá
junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable. Por su parte, la oferta
conjunta se presenta cuando el aumento en un producto o servicio causa el
aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si el precio de la madera sube, puede
causar un aumento de precio en los artículos del hogar como mesas, sillas y bancos,
entre otros.
Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la oferta
disminuye porque su fabricación es menos rentable.
Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear un producto
se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por lo que la oferta
disminuirá.
Ten en cuenta los factores que influyen en la demanda
La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o servicio.
Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al igual que en la
oferta:
Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o servicios.
Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que quieren y
necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar productos o servicios
nuevos.
Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede depender de
cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación. En este punto,
los precios de bienes relacionados pueden ser sustitutos o complementarios. Los
sustitutos son los que satisfacen una misma necesidad; y los complementarios, los
que se consumen conjuntamente.

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Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre el precio de
los productos o servicios.
Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy específicos y
especializados, y hay otros más que tienen la posibilidad de abrirse paso de forma
masiva.
No limites tu mercado
En el momento de hacer un análisis de demanda para establecer un público objetivo
es recomendable no definirlo tan limitadamente. Esto puede ser útil para considerar
acciones que tal vez no habían sido previstas. De igual forma, piensa en los factores
que podrían provocar que los consumidores prefieran otros productos o servicios
distintos a los de tu empresa, por ejemplo, un precio demasiado alto.
Ahora que ya conoces algunos aspectos que debes considerar antes de la
realización de un análisis de la demanda, te compartimos los pasos a seguir para
hacerlo eficazmente.

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¿Cómo hacer un análisis de la demanda?: 5 pasos
1. Formar un grupo de análisis
Para lograr un análisis exitoso es recomendable que reúnas a un equipo de
personas que formen parte de las diferentes áreas que conforman a la empresa:
marketing, ventas, producción, operación, TI, entre otros. Todos ellos tendrán un
papel fundamental y una visión completamente diferente que te ayudarán a
determinar escenarios, panoramas y diversas percepciones. La idea es que cada
uno de los miembros de este grupo sea comprometido y responsable de dar
seguimiento a los periodos de análisis y planificación.
2. Hacer una identificación del mercado
El primer paso que deben hacer ya como un grupo conformado es desarrollar un
análisis de demanda para identificar al público o mercado objetivo hacia el que va
dirigido el producto o servicio. Recomendamos hacer una serie de encuestas y
entrevistas para conocer la opinión de los clientes actuales y su nivel de
satisfacción. Todos los comentarios cuentan, sean buenos o malos, ya que ambos
deben considerarse para hacer mejoras en la marca.
3. Determinar el ciclo económico
El ciclo económico, también conocido ciclo comercial, tiene la función de describir
el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través
del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por inflación. Este ciclo no es igual
al del mercado, ya que en este se miden los índices generales del mercado de
valores. Sus etapas son las siguientes:
Expansión: ocurre cuando hay un aumento en el empleo, los ingresos, la producción
y las ventas. Sirve para determinar si la economía tiene un flujo constante y la
inversión va en aumento.
Pico: esta etapa se identifica cuando la economía es golpeada por algún obstáculo
mientras se encontraba en su momento de mayor crecimiento. Los precios suben,
pero los indicadores financieros quedan estáticos.
Recesión: esta es una fase crítica de la economía en la que los desempleos
aumentan, la producción se desacelera y, por ende, las ventas caen.
Depresión: durante esta etapa el crecimiento económico, el empleo y la producción
siguen disminuyendo. Las personas tienen ya menos oportunidades de comprar y
el comercio empieza a quebrar.

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Comedero: es el fin para la etapa de la depresión y le da paso a la recuperación.
Recuperación: al entrar la fase de recuperación la economía sufre diversos
cambios: la demanda se ve estimulada, la producción y el empleo aumentan, y las
personas tienen mayores oportunidades de volver a comprar.
Identificar en qué ciclo económico se encuentran actualmente el mercado y la
economía de un país ayuda a determinar las acciones a emprender por parte de
una empresa, en el momento de sacar un nuevo producto o servicio. También es
útil que conozcas cuál tipo de ciclo económico están atravesando (corto, medio o
largo).
4. Ajustar el nicho del producto
El mercado y ciclo económico bien analizado y aterrizado da lugar al siguiente paso
que es la adaptación del producto o servicio a los panoramas actuales. Es aquí
donde las ventajas y la diferenciación competitivas deben relucir para satisfacer las
necesidades de los consumidores. Cuantas más diferencias positivas haya entre los
artículos de los competidores, mayor será la demanda que se obtenga.
Un aspecto importante a destacar es que los nichos pueden cambiar en un tiempo.
Cuando esto suceda el producto o servicio debe evolucionar para ajustarse
nuevamente a la audiencia y mantener su posicionamiento. Esto puede ser a través
de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un artículo completamente
nuevo.
Un sabio consejo es probar antes de invertir. Si el nicho del producto es muy
pequeño o aún no estás un 100% seguro de cuál es la audiencia a la que se debe
dirigir, entonces comienza con pequeños lotes de productos promocionados con
una campaña hacia ese público. Después de un tiempo, verifica las reacciones y
opiniones. Si se reciben muchas sugerencias para perfeccionar el producto, no
dudes en incorporarlas cuanto antes.
Mantén el análisis de demanda al día con las tendencias de mercado. El monitoreo
de redes sociales, blogs e influencers, entre otros, sirven para obtener más
información estratégica acerca de hacia dónde y cómo dirigir las campañas. Cuanto
más profundos sean los análisis, mejores resultados se obtendrán.
5. Evaluar la competencia
Un dato clave para saber cómo dirigir una nueva campaña y crear un diferenciador
es al saber cuánta competencia tiene el producto y servicio. Para lograrlo es
indispensable hacer un análisis de la competencia, que sirve para comparar tu
marca. En ese se evalúan las fortalezas, debilidades y áreas de oportunidad para
desarrollar la ventaja competitiva. Además, es de gran apoyo para encaminar las
tácticas de marketing, precio y distribución.

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Hacer un análisis de competencia puede variar entre un sector y otro, pues una
tienda en línea no tendrá los mismos obstáculos para vender que un servicio de
veterinaria a domicilio. La ventaja es que pueden analizar aspectos específicos
como el sitio web, la comunicación en redes sociales, los empaques o también
hacerlo de forma general.
Algunos factores clave de análisis pueden ser los siguientes:
 Público objetivo
 Precio
 Ventaja competitiva (qué lo hace único como negocio)
 Beneficios del producto para los consumidores
 Experiencia de usuario
 Estrategias de contenido
 Percepción del público hacia el producto
 Materiales, empaques o etiquetas
Desventajas competitivas (a qué problemáticas se han enfrentado)

La idea es obtener mayor visibilidad que la competencia y saber cómo hacer algo
distinguible. La diferenciación y las ventajas competitivas siempre serán las mejores
armas para obtener el éxito propuesto, así como una estrategia de marketing
precisa, de la mano de los recursos en línea.

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4.1.3.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades

de un bien o servicio que se pretenden vender en el mercado. La oferta es la
cantidad de productos que se colocan a disposición del público consumidor
(mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares.
El análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar
estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión
histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado
los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.
También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta, para
disponer así de los elementos mínimos necesarios para establecer las posibilidades
que tendrán el bien o servicio del proyecto, en función de la competencia existente.
¿En qué consiste?
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los
productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al
mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho
ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar.
Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores
elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten
el éxito para dichos productos en el mercado.

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Factores que determinan la oferta
El análisis de la oferta debe tomar en cuenta los factores que la determinan y que
condicionan las cantidades ofrecidas. Estos factores son:
Precio del producto
La cantidad que se ofrece de un producto crece acorde a su incremento de precio.
Precios más elevados generan mayores ganancias, haciéndolos más interesantes
para los oferentes. Sin embargo, los consumidores pueden disminuir la cantidad
demandada, generando un exceso de oferta.
Esto crea una fuerte competencia, haciendo que el precio disminuya hasta llegar a
un punto de equilibrio con un precio determinado.
Si el precio del producto se rebaja, las cantidades ofrecidas se reducen y la
demanda aumenta. Esto puede conducir a incrementos en el precio hasta un nuevo
equilibrio.
Tecnología
La incorporación de tecnología lleva a la reducción de costos e incrementos en la
cantidad producida, dado que se logra una mayor eficiencia.
Disponibilidad de insumos y sus precios
Cuando los insumos son escasos se limita la cantidad de bienes producidos.
Igualmente, si su precio aumenta habrá un incremento en el coste del producto del
cual forman parte.
Intromisión en el mercado
Al aplicar subsidios e impuestos, el Estado perturba la oferta de los productos.
Cualquier impuesto incrementa los costos y, por consiguiente, la oferta se contrae.
Un subsidio crea el efecto contrario: reduce el costo de producción y aumenta la
oferta.
Competencia
En la medida en que aumente la cantidad de empresas en una industria, cada una
de estas va a tender a disminuir su oferta.

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Ambiente competitivo
Un competidor directo es toda empresa que comercialice un producto similar al
nuestro en la misma área geográfica. Un competidor indirecto es la empresa que
ofrece un producto diferente o sustituto con relación al nuestro.
Por ejemplo, existe competencia indirecta entre un fabricante de mantequilla y uno
de margarina que venden a los mismos clientes. También existen competencia
indirecta entre el fabricante de anteojos que compite indirectamente con los
fabricantes de lentes de contacto.
El ambiente competitivo para el análisis de la oferta puede ser uno de los siguientes:
Oferta competitiva
Los oferentes están en libre competencia. Es tal la cantidad de oferentes del mismo
artículo, que su participación en el mercado está determinada por la calidad, el
precio y el servicio ofrecido al consumidor.
Oferta oligopólica
Unos pocos oferentes dominan el mercado y determinan la oferta y los precios.
Como ejemplo se tiene el mercado de autos nuevos.
Oferta monopólica
Solo existe un oferente del servicio o producto. Domina el mercado completamente
implantando precio, calidad y cantidad. El caso clásico son los monopolios estatales.

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¿Cómo se hace el análisis de la oferta?
Se realiza a través de los siguientes pasos:
– Recopilar información de fuentes primarias.
– Recopilar información de fuentes secundarias.
– Analizar la información de la oferta.
– Determinar la posición competitiva.
Recopilar información de fuentes primarias

Se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como cualitativos que influyen
en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo con los consumidores,
mediante grupos de discusión y cuestionarios, proporcionando información valiosa
sobre la oferta.
Se deben obtener respuestas a preguntas como estas:
– ¿Quiénes son los principales competidores?
– ¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?
– ¿Son los competidores rentables?, ¿se están expandiendo o reduciendo?
– ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?
– ¿Cuáles son los atributos positivos y negativos según los clientes?
– ¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la competencia?
– ¿Cómo se puede diferenciar la empresa de los competidores?

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– ¿Cuál es su estrategia de mercadeo y promoción?
– ¿Cuáles son sus estructuras de precios?
– ¿Operan en la misma zona geográfica?
– ¿Cuál es su porcentaje de participación en el mercado?
– ¿Cuál es su volumen de ventas?
Recopilar información de fuentes secundarias

Las fuentes secundarias contienen información relacionada con los competidores
para un propósito y están disponibles para el acceso público. Ejemplos de esto son
libros, artículos publicados en revistas y folletos de ventas.
Los informes de mercadeo también se consideran fuentes secundarias, al igual que
todo el contenido que se pueda encontrar en Internet.
Otras fuentes secundarias son:
– Publicidad, que muestra el precio e información de los productos y, además,
brinda un indicador del plan promocional de la competencia.
– Informes anuales, que ofrecen información financiera, incluyendo volumen de
ventas, aumento en ingresos y participación total en el mercado.
– La fuerza de ventas propia.
– Observación directa de los productos en las tiendas.
Analizar la información de la oferta
Una vez recopilada toda la información de la oferta, se analiza para establecer la
información del producto y estrategias de mercadeo, y para identificar las fortalezas
y debilidades de la competencia.

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La posición competitiva de un producto o servicio está determinada por su precio y
por lo bien que se diferencie de la competencia.
Se hace una lista con los atributos del producto en orden de importancia, y se
prepara una tabla comparativa que muestre si cada uno de los competidores los
tiene o no.
Determinar la posición competitiva
Finalmente, se evalúa el producto con el de la competencia. ¿Cómo se compara el
producto con el del competidor más cercano? ¿Qué atributos son únicos para cada
producto?
Cuantos más atributos únicos tenga el producto, más sólida será la posición
competitiva en el mercado.

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4.1.4.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
En la actualidad fácilmente se puede observar que cada vez es más complicado

hacerse hueco en un mercado determinado. No importa si se habla de una pequeña,
mediana o gran empresa, el acecho de la competencia es cada vez más fuerte. Este
hecho hace que las nuevas empresas o los propios emprendedores busquen
formas de diferenciarse de sus competidores intentando innovar y evolucionar para
conseguir darse a conocer y afianzarse en el mercado. Para ello, primero
debes conocer a tus competidores y analizar de la forma en que trabajan, cuáles
son sus estrategias de marketing, quiénes son sus clientes y muchos otros factores
que entran dentro del análisis de la competencia.
Con ello, y a la hora de crear una empresa, el estudio y análisis de la

competencia es de vital importancia antes de actuar para tener una visión global de
tu negocio y sobre todo del mercado en el que estás a punto de entrar. En este
artículo te vamos a explicar algunos aspectos fundamentales para el análisis de tus
competidores y todo lo que debes tener en cuenta para estudiar la competencia
directa e indirecta de tu empresa paso a paso.
 ¿Qué es el análisis de la competencia?
Como ya hemos mencionado anteriormente el análisis de la competencia resulta

una de las partes del estudio de mercado de una empresa más importantes y
constituye uno de los primeros pasos en una nueva experiencia empresarial.

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Para entender el concepto del análisis de la competencia debes saber que es una
forma de evaluar las fortalezas y las debilidades de los competidores que hay en tu
mismo mercado con el objetivo de obtener una ventaja frente a ellos. El análisis de
la competencia es un factor clave a la hora de emprender un nuevo negocio.
Normalmente cuando se emprende un nuevo negocio ya hay otras empresas que
se dedican a lo mismo, por lo que conocen la forma de trabajar en ese mercado, ya
están generando ingresos y tienen la confianza de sus clientes.
Es por eso por lo que resulta complicado emprender un nuevo negocio sin antes
haber analizado a las empresas que se dedican a lo mismo que la tuya para poder
mejorar algunos aspectos y conseguir una ventaja respecto a ellos. Por eso tiene
tanta importancia analizar a la competencia.
 Cómo estudiar la competencia de una empresa
Para realizar un buen análisis de los competidores de una empresa es esencial

seguir una serie de pasos con el fin de sacar nuestras propias conclusiones y
realizar un posterior plan de actuación en tu empresa. Si estás inmerso en la
elaboración de tu plan de negocio, a continuación vamos a mostrarte cómo hacer
un análisis de la competencia de un negocio desde cero:

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 ¿Para qué sirve analizar a la competencia?
Cuando se habla de analizar a la competencia ya se sabe que se trata de buscar

las empresas más fuertes del mercado en el que deseas entrar y analizar su forma
de trabajar, de captar clientes y de conseguir ingresos, pero ¿cuáles son los
objetivos principales de analizar a la competencia? Descubre a continuación para
qué sirve un análisis de la competencia de una empresa y qué tipo de información
te puede proporcionar a la hora de dar forma a tu nuevo negocio.
 Objetivos de analizar a la competencia
El análisis de la competencia es esencial a la hora de crear una empresa ya que te

permite adquirir mucha información, no solo sobre la competencia, sino también
sobre el mercado en el que estas a punto de entrar. Todas las empresas por muy
nuevas o innovadoras que sean tienen competencia, ya sea de forma directa o de
forma indirecta. Es por eso por lo que es de vital importancia hacer un estudio
exhaustivo previo a la creación de tu proyecto empresarial con el objetivo de
identificar a todas aquellas empresas que compiten por el mismo mercado que tú.
Existen muchas ventajas y desventajas de analizar a la competencia y sobre todo
de tenerla, como las que vamos a ver seguidamente.

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 Estos son los principales objetivos de un estudio de la competencia de una
empresa:
-Entender sus ideales y su forma de trabajar para buscar errores o formas de

mejorar la oferta de producto o de servicio y así ofrecer al cliente una mejor
experiencia que las empresas ya establecidas.
-Analizar las acciones anteriormente realizadas por los competidores es uno de los
objetivos de analizar a las competencias más importantes y consiste en aprovechar
sus resultados para no cometer los errores que han cometido ellos así como actuar
de la misma forma cuando la acción tuvo éxito. Esto te permitirá ahorrar mucho
tiempo y dinero.
-Hará que buscar factores que te diferencien de ellos y así conseguir un mejor
servicio y a la vez conseguirás que sea difícil igualar o superar la calidad tu oferta.
-Te servirá también para mantenerte actualizado de las tendencias en el mercado y

sobre todo que hacen o dejan de hacer tus competidores y como lo hacen.
-Descubrir las oportunidades de negocio que no han visto tus competidores o no

han sabido aprovechar es otro de los objetivos de analizar la competencia que te
harán sacar ventaja respecto a ellos.
Según hemos visto el análisis de la competencia es una herramienta bastante útil

que te permite conocer quiénes son y cómo trabajan tus competidores y que

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
además te sirve para mejorar tu propia experiencia empresarial, aprendiendo de los
errores y sobretodo de las oportunidades de éxito que previamente han tenido tus
competidores.
 Cómo hacer el análisis de la competencia de una empresa
Cuando se emprende una nueva aventura empresarial es una locura entrar en el

mercado a ciegas, sin saber en qué situación está ni cuántas empresas tienen
actividad dentro de él. Es por eso que es de vital importancia analizar la
competencia que vas a encontrar. Vamos a ver los pasos para analizar la
competencia de un negocio y descubrir cuáles son los principales competidores del
área en la que se mueve tu nueva empresa.
 Pasos para analizar la competencia de un negocio
Para hacer un buen análisis de la competencia existente en tu mercado es necesario

tener en cuenta la información que debes averiguar y el formato del análisis de la
competencia que debes seguir para que finalmente sea de utilidad el análisis. A
continuación te mostramos algunas de las informaciones esenciales que debes
averiguar y los pasos para estudiar la competencia de tu empresa:
-En primer lugar debes determinar quiénes son los competidores de tu producto o
servicio y definir su negocio para saber a qué tipo de empresa te enfrentas y que
recursos necesitas emplear para mejorar su oferta o por lo menos igualarla.
GRUPO: 7-T. 29/12/20.
-Analizar cuál es el alcance y el modelo de negocio es el siguiente paso para
analizar a la competencia y te ayudará a descubrir a cuántas personas y a qué tipo
de personas llega el negocio de tu competencia, de esta forma podrás explorar tus
posibilidades para llegar de la misma forma y al mismo número de personas que tu
competencia.
-Determinar cuáles son sus debilidades y fortalezas (análisis DAFO) te ayudará a

identificar cual es el punto débil de tus competidores y poder hacer de su punto débil
tu punto fuerte para así adquirir una ventaja frente a ellos. También conocer sus
fortalezas para hacer que sean las tuyas y así ofrecer una mejor experiencia de
compra para tus clientes.
-Determinar quiénes son los clientes es uno de los pasos para analizar la
competencia más importante ya que el contenido de tu página web, así como la
forma en la que lo redactas, depende del público objetivo al que va dirigido tu
negocio. También te servirá para identificar qué canales de difusión son más
trascendentes para tu tipo de cliente.
-Determinar los factores clave de éxito en el negocio te servirá para no perder tiempo
desarrollando nuevas fórmulas que consigan llevarte al éxito, simplemente
estudiando que hizo tu competencia para tener éxito y trasladándolo a tu modelo de
negocio conseguirás ahorrar un tiempo y un dinero que necesitarás para otros
aspectos en la futura trayectoria de tu negocio.
Una vez realizados todos los pasos para analizar a la competencia se observa que
aspectos se pueden mejorar para así conseguir la ventaja necesaria para tener una
buena oportunidad de éxito. Hay que tener en cuenta que este es un proceso cíclico
en el que no se debe dejar pasar demasiado tiempo sin volver a hacer un análisis
de la competencia ya que las tendencias están continuamente cambiando al igual
que las respuestas de los competidores a las mismas. El primer análisis de los
competidores debe ser extenso y exhaustivo, los demás pueden ser pequeños

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
análisis de manera que adquieras la información que es relevante en cada
momento.
 Formato del análisis de la competencia
El análisis de la competencia tiene un rol muy importante en la estrategia de

marketing de una empresa. Es una pérdida de tiempo y de dinero emprender un
nuevo negocio sin antes haber hecho un estudio de mercado que incluya un análisis
de la competencia. Por ello, te vamos a mostrar las partes que debe contener un
análisis de la competencia y algunas claves para que puedas elaborarlo
correctamente.
 Partes que debe contener un análisis de la competencia
Es muy importante seguir un guión a la hora de analizar a los competidores y tener

organizado el estudio. No es aconsejable saltarse ningún paso ya que es uno de los
errores habituales al analizar la competencia. Las prisas cuando se trata de analizar
a la competencia no son buenas, siempre debemos empezar por el principio y seguir
uno a uno los pasos establecidos.
 Identificar a todos tus competidores
Es lógico que antes de poder hacer un análisis de la competencia identifiquemos

primero quienes son esos competidores y si son competencia directa o indirecta.
También es muy importante enumerarlos todos, sean los mas fuertes del mercado
o una pequeña empresa que está empezando como tú, subestimar algunos
competidores es uno de los errores habituales al analizar la competencia. También
es importante enumerarlos todos para saber cuántos son, pues esto nos ayudará a
tener una visión de la tasa de participación del mercado.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
 Establecer un orden de fuerza entre todos los competidores
Es importante conocer cuáles son los competidores más fuertes del mercado para
darles prioridad en el análisis de la competencia y así poder observar cómo actúan
y en definitiva poder aprender de ellos y tratar de mejorarlos. Una buena forma de
encontrar a los competidores más fuertes del mercado es identificar cual es la
palabra clave que define tu nicho de mercado y hacer una búsqueda en Google de
la misma. De esta forma te saldrán ordenados tus competidores desde el mejor
posicionado hasta el peor y podrás hacerte la idea de cómo está el ranking en tu
mercado.
 Conocer la ubicación geográfica que tiene cada uno de los competidores
Es un aspecto muy importante la ubicación que tiene cada empresa ya que puede
dejar de ser tu competidor más fuerte simplemente por el hecho de que esté situado
a la otra punta del país. Como es el caso de los locales de ocio y discotecas, por
ejemplo, por mucho que la mejor discoteca de España esté en Madrid la gente de
otras partes de España va a seguir frecuentando las discotecas de la zona donde
viven. En los casos de locales de ocio y discotecas hay que tener muy en cuenta la
competencia indirecta.
 Averiguar los precios de la competencia
Una vez conozcas quienes son tus competidores y tengas identificado cual es el
más fuerte entre ellos, el siguiente paso es descubrir cuales son los precios de sus
productos con el fin de aprovechar esa información para conseguir sacar alguna
ventaja respecto a ellos. Hay diferentes maneras de averiguar el precio que tiene tu
competencia para sus productos como buscar los precios en la web oficial de tu
competidor o hacerse pasar por un supuesto comprador y preguntar precios sobre
los productos que te interesen. Estas son algunas de las formas de investigar a la
competencia personalmente. También existen una serie de herramientas para
analizar a la competencia que te pueden ayudar a averiguar esta información.
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 Partes del análisis de la competencia
-Conocer hacia qué público va dirigido tu negocio
Conocer a tu público objetivo es esencial antes de lanzarte a la aventura. No puedes

emprender tu negocio sin antes conocer a quién va dirigido y de esta forma saber
cómo y por qué canales difundir la información ya que los canales de difusión
pueden variar dependiendo de la edad o el sexo del público objetivo. Una buena
manera de conocer a tu público puede ser analizar el contenido de la página web
de tu competencia, de esta manera puedes observar que estilo de redacción utilizan
y qué tipo de contenido funciona mejor entre los clientes de tu nicho de mercado.
Otra opción para descubrir tu público objetivo será investigar las redes sociales de
tu competencia donde a parte de identificar a tu público, podrás descubrir qué
temáticas trata tu competencia, a que se dedica o cuáles son sus intereses.
-Detectar de qué forma captan clientes tus empresas competidoras
Este es uno de los pasos más importantes en el análisis de la competencia ya que

te permite aprender estrategias de captación de clientes de una empresa con
experiencia en el mercado y que te ahorrará tiempo en no tener que descubrir por ti
mismo cómo hacerlo. En general, hay dos maneras de atraer clientes:
Atracción de clientes de forma gratuita: Esta forma de atraer a la clientela consiste

en crear contenido de calidad y bien trabajado, teniendo en cuenta el criterio de las
técnicas SEO, en tu página web con el objetivo de conseguir un buen
posicionamiento y llegar a más público. Debes analizar como están haciéndolo y
hacer que la redacción de tu contenido se parezca. Otra opción de la captación de
clientes gratuita es a través de las redes sociales. Debes identificar en qué redes
sociales publican contenido tus competidores así como la frecuencia en la que lo
hacen. También que tipos de ofertas ofrecen online y si se trata de publicaciones
automáticas o cuentan con un Community Manager que se encarga de todo eso.

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Atracción de clientes de pago: Cuando hablamos de una atracción de clientes de
pago nos referimos a la captación de clientes por medio de publicidad de pago en
un buscador o en cualquier red social. Deberás identificar que estrategias de pago
están utilizando tus competidores y si le sacan rentabilidad. Esto te ayudará a
hacerte una idea de la inversión que tendrás que hacer en publicidad y sobre todo
te ahorrará tiempo y dinero.
Una vez hayas analizado todos estos aspectos de tu competencia tendrás una
visión mucho más global del nicho de mercado en el que te encuentras o estas a
punto de entrar y gracias a haber analizado a tus competidores tendrás la teoría
aprendida de cómo desarrollar tu negocio de la mejor forma.
 ¿Por qué es importante analizar a los competidores de una empresa?
Una de las primeras tareas a la hora de emprender un nuevo negocio es el análisis

de tus competidores, también es una de las tareas más importantes en toda tu
aventura empresarial que te permite conocer el entorno en el que va a convivir tu
empresa. Conocer las necesidades de tus clientes es el objetivo de cualquier
estrategia de marketing, pero no es suficiente para garantizar el éxito. El verdadero
reto a la hora de entender la importancia de analizar a la competencia para crear
una empresa está en satisfacer las necesidades tus clientes mejor que tus
competidores.
 La importancia de analizar la competencia de una empresa
En la actualidad, la competencia es un elemento de mucho valor para una empresa

ya que es una referencia fiable en la que fijarse a la hora de elaborar tu proyecto
empresarial. Decimos fiable porque uno de los objetivos de analizar a la
competencia es fijarse en lo que ellos hacen debido a que llevan más tiempo en el
mercado y tienen más experiencia en la forma de trabajar en él. Una de las razones
de para qué sirve analizar a la competencia es porque te permitirá ahorrarte un
tiempo y un dinero esenciales en el futuro desarrollo de tu negocio.

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Además, realizar el análisis de la competencia es una buena idea ya que te permite
conocer en qué situación están las empresas que llevan más tiempo en el mercado,
cómo han llegado hasta ahí, qué obstáculos se han encontrado y qué oportunidades
de éxito han tenido en su trayectoria como empresa. No solo sirve para saber qué
está haciendo la competencia sino también te ayudará a saber que es buena idea
hacer en tu negocio y que no lo es. El análisis de la competencia empieza por buscar
respuesta a las siguientes preguntas:
-¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Y nuestros competidores potenciales?
-¿Cuáles son las posiciones de los competidores ya establecidos en el mercado?
-¿Cuáles son sus empujes y sus objetivos de estrategia?
-¿Cuáles son sus estrategias a corto y a largo plazo?
-¿Cuáles son sus debilidades y fortalezas?
El mayor objetivo de un análisis de los competidores es ser capaz de predecir las

respuestas del mercado y los cambios en las estrategias de la competencia.
Planificar un guion de actuación y las estrategias de respuesta compensatoria
podrían minimizar el riesgo y ayudar con la implementación de estrategias y planes
propios. La falta de comprensión de los competidores conducirá a costosos errores
de comercialización y podría tener implicaciones financieras perjudiciales para la
empresa.

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 Ventajas y desventajas de analizar la competencia
Como bien sabemos, analizar a la competencia no solo se trata de adquirir

información sobre la forma de actuar de tus competidores, a parte, con eso se
pretende procesar esa información para conseguir mejorar esa forma de actuar y
superarse como empresa. Es por eso por lo que el hecho de tener competencia no
es tan malo, incluso podemos llegar a calificarlo como un factor bueno para el
crecimiento de tu negocio. A continuación, veremos una serie de ventajas e
inconvenientes de tener competencia que explican porque calificamos la
competencia como algo bueno.
 Beneficios de analizar a la competencia

Si te preguntas para qué sirve un análisis de la competencia, debes saber que
la competencia es una de las cosas más útiles que tenemos en nuestro nicho de
mercado para acelerar el proceso de crecimiento de nuestra empresa, solo tenemos
que fijarnos en ellos para saber de qué forma podemos actuar y de qué forma no
conseguiremos buenos resultados. Vamos a ver qué ventajas conlleva tener
competencia.

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o La competencia nos motiva a hacer las cosas bien y pensar en el futuro.
o Nos podemos aprovechar de lo que ellos descubrieron antes y ahorrar tiempo y
dinero.
o Hará que busquemos aquello que nos diferencia y lo promocionemos.
o Nos da la seguridad de que si existe la competencia es que realmente existe la
necesidad por parte del cliente.
o Aprender y rectificar los errores que anteriormente tuvo la competencia nos ayudará
a que no queden muchos errores por cometer.
o Mantenernos siempre actualizados de lo que se lleva o de lo que hacen las otras
empresas de la competencia.
o Inconvenientes de analizar a la competencia
La primera idea que nos viene a la cabeza al escuchar el término ‘’competencia’’ es

una idea negativa y efectivamente no todo son brotes verdes cuando se habla de la
competencia. Hemos visto en el punto anterior que existen muchas ventajas de
tener competencia pero es el momento de calificar los apartados negativos de
competir en un mismo mercado. Descubre los inconvenientes de analizar a la
competencia a continuación:
o La complejidad de conseguir afianzarse en un mercado con fuerte competencia.

o Intentar superar la competencia puede suponer inversiones y gastos por encima de
nuestras posibilidades.
o Competir contra un líder de mercado conocido mundialmente.
Como bien se puede comprobar al observar las ventajas y desventajas, estudiar a la

competencia para una empresa es muy importante porque, dejando a un lado
complejidad de competir por conseguir el mejor posicionamiento, la competencia te
obliga a aprender y evolucionar tu empresa por el buen camino.

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 Errores habituales al analizar a la competencia
Normalmente el análisis de la competencia no es una tarea difícil de realizar pero sí

un tanto costosa, ya que tienes que estar atento de muchos factores de tus
competidores y sobretodo del mercado en el que os encontráis. Como hemos dicho,
es una tarea costosa de realizar, pero hay innumerables herramientas que te
ayudarán con el análisis de la competencia de tu empresa. Aun así podemos
encontrar algunos errores habituales al analizar la competencia que debemos tener
en cuenta para no cometerlos y tener un camino más llano en el desarrollo de tu
empresa.
o Fallos al analizar la competencia
A la hora de hacer el análisis de la competencia existen numerosos errores que

podemos encontrar y que debemos corregir ya que el mínimo fallo puede
desencadenar malos resultados en el lanzamiento de tu empresa al mercado. Estos
tres errores que vamos a enumerar a continuación son los tres errores más
frecuentes al analizar a tus competidores y siendo consciente de ellos te permitirá
no fallar en los primeros pasos de la creación de tu negocio.
-Menospreciar a la competencia. Es esencial saber cómo analizar a tus

competidores, por pequeños que sean debes analizarlos de la misma forma que el
más fuerte de los competidores porque por pequeña que sea lleva más tiempo que
tu en el mercado y lo conoce mejor.
-No tener en cuenta la competencia indirecta. Uno de los errores habituales al

analizar la competencia es que nos fijemos solo en nuestros competidores directos
pero no debemos olvidar que existe la competencia indirecta y que también debe
ser analizada de la misma manera que la directa. Para que se entienda, un ejemplo
de competencia indirecta para un fabricante de refrescos podría ser una empresa
fabricante de zumo.

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-Confiar en la intuición. Otro de los errores más comunes al analizar a la
competencia es no dedicarle el esfuerzo y la dedicación necesarios al análisis de
tus competidores y conformarte con las deducciones o intuiciones que tú
propiamente elaboras. Puedes tener suerte y acertar en esas intuiciones, pero lo
más normal dando los primeros pasos en un nuevo negocio es que te equivoques y
cuando te des cuenta será demasiado tarde y rectificar será costoso.
Si desde el principio de crear tu empresa tienes en cuenta los errores habituales al

analizar la competencia que en este artículo enumeramos no tendrás ningún
problema a la hora de realizar un análisis de tu competencia.
 Herramientas para el análisis de la competencia de una empresa
Analizar a la competencia siempre ha sido una parte muy importante a la hora de

crear una nueva empresa. Hace unos cuantos años para los emprendedores era
una tarea bastante compleja analizar a sus competidores ya que no existían los
avances tecnológicos que hoy en día conocemos. En la actualidad, gracias a
Internet y al desarrollo de aplicaciones y páginas web cualquier emprendedor puede
hacer un análisis de la competencia sin moverse siquiera de su casa. Uno de los
avances tecnológicos más importantes en este campo es la creación de una serie
de herramientas para el análisis de la competencia que te ayudará en el proceso de
observación e investigación de tu competencia. Hemos compilado en una lista las
mejores herramientas que te ayudarán a estudiar a los principales competidores de
tu negocio a continuación.
o 6 aplicaciones que te ayudarán a analizar la competencia de tu empresa
Una vez llegados a este punto podemos diferenciar entre dos tipos de análisis; un
estudio de la competencia en general y un análisis de la competencia en redes
sociales. Vamos a ver primero una lista de algunos de los programas más
importantes para analizar tu competencia en general.

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o Programas para analizar tu competencia en general
Cuando decimos ''analizar a tu competencia en general'' nos referimos a un análisis

global de los competidores de tu mismo mercado. En este análisis se tienen en
cuenta todos los factores que constituyen una empresa. Es muy importante saber
cómo hacer el análisis de la competencia. A continuación mostramos una serie de
programas que te ayudarán a realizar el análisis de tu competencia:
o Boardfy:
Es una herramienta online que en un principio fue desarrollada para monitorizar los
precios de tus competidores y que poco a poco ha ido mejorando sus servicios hasta
llegar al punto de mostrar quien vende el mismo producto que tu, a que precio lo
venden e incluso crearte alertas de quien sube y baja los precios y a que precios lo
ponen.
o Kompyte:
Esta es otra herramienta para el análisis de la competencia que te permite

monitorizar los movimientos a tiempo real de tus competidores. Esta herramienta
ejecuta todas las exigencias que tiene una empresa cuando trata de analizar a sus
competidores, como el análisis de las estrategias de marketing.
o Moz:
Cuando se trata de analizar a tus competidores mediante su página web

encontramos una de las mejores herramientas en cuanto al análisis SEO. Moz tiene
una versión gratuita y otra de pago, lógicamente la versión de pago es mucho más
completa. Esta herramienta te permite ver cómo se están posicionando tus
competidores y a través de qué palabras clave, que links tienen y muchos otros
aspectos de las técnicas SEO que deberías tener en cuenta.

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o Programas para analizar la competencia en redes sociales
Si lo que realmente queremos es tener constancia de cómo les está yendo a

nuestros competidores en las redes sociales también hemos compilado otra
pequeña lista de herramientas que te servirán para analizar a tu competencia en
redes sociales:
o FanpageKarma:
Esta herramienta te ayuda a analizar tanto tus cuentas de redes sociales como las
de tus competidores. La red social mejor trabajada con esta herramienta es
Facebook pero puede analizar cualquiera de las social media mas importantes como
Instagram, Twitter, Pinterest, Google+, Youtube, etc. Esta herramienta, como
muchas otras, tiene una versión gratuita y otra de pago. Con la versión gratuita
puedes acceder al análisis de los seguidores, retweets, crecimiento, frecuencia de
publicación y algunos aspectos más de las redes sociales. Con la versión de pago
a parte de todo esto, también, puedes extraer informes excel y un análisis más
exhaustivo.
o LikeAlyzer:
Es una herramienta muy útil que te permite comprobar las páginas de Facebook de
los competidores. Además esta herramienta tiene un sistema de puntuación que
permite evaluar del 1 al 100 las páginas de tus competidores. Esta es una
herramienta muy utilizada para comparar tu página con la de tus competidores.
o Klear:
Es una herramienta muy parecida a la anterior pero con el simple cambio de que la
especialidad de Klear es el twitter. También muestra las publicaciones de Instagram,
Facebook y Twitter que más han gustado.

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Como hemos visto con esta serie de programas es muy fácil mantenerte al día de
qué están haciendo tus competidores y poder actuar a tiempo.
 Cómo hacer un análisis de tu competencia online
Una buena estrategia de marketing debe basarse en identificar y analizar tu

competencia online. Te contamos cuáles son los primeros pasos que debes dar.
Entonces, lo primero que debes hacer desde ya es precisamente analizar tu

competencia online, es decir, elaborar un estudio que te permita conocer tus puntos
fuertes y débiles y compararlos directamente con los de tus principales
competidores. De esta manera, podrás tomar decisiones respecto a la razón de ser
de tu negocio a largo plazo y dar forma a tus ideas para que tu negocio online sea
rentable.
Ten en cuenta que el estudio de la competencia online es un paso fundamental que

debes dar en tu estrategia y que puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto
digital.
En este sentido, espiar a la competencia es uno de los puntos clave a la hora de

hacer un análisis DAFO de una empresa, aunque no todas le dan la importancia
que se merece a esta investigación de las debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades de un negocio concreto. Pero, ¡no te preocupes! Porque vamos a
enseñarte a analizar a tu competencia online paso a paso y te daremos las claves
para que tu Plan de Marketing Digital o tu Plan de Social Media no fracasen y
consigas todos los éxitos que te propongas.
o ¿Por qué debes analizar a tu competencia?
Si has llegado a este apartado es porque realmente quieres espiar a tus

competidores en Internet. Y es que el análisis de la competencia es una de las
mejores fuentes de información para ESTAR AL DÍA en tu sector y generar nuevas
ideas que potencien tu negocio.
GRUPO: 7-T. 29/12/20.
Si sigues el comportamiento y las acciones de tus competidores en el mundo digital,
podrás encontrar diferentes claves de tu negocio que probablemente no habías
identificado antes. Además, puede ser una fuente de INSPIRACIÓN muy útil para
crear nuevas estrategias y planes de acción. Otras de las razones por las que
deberías analizar a tus competidores son:
-Porque vas a obtener una visión general de tu sector.
-Porque vas a conocer las fortalezas y debilidades de tu negocio.
-Porque podrás conocer mejor a tus clientes o usuarios.
-Porque vas a aprender a ser crítico con tus acciones y analizar tu propia estrategia.
-Porque vas a registrar la actividad de tus competidores.
-Porque vas a descubrir cómo se comunican.
-Porque vas a entender mejor sus estrategias SEO y de redes sociales.
-Porque vas a detectar información muy relevante.
-Porque vas a encontrar interesantes fuentes de inspiración.
-(Nuestra favorita) Porque podrás SEGUIR MEJORANDO 😉
o 4 pasos para hacer un estudio de la competencia online
¿Qué información quieres conocer de tu competencia? ¡Alto! Para responder a esta

pregunta, primero deberás definir bien los siguientes parámetros:
✅ ¿Quién es tu competencia?
✅ ¿Qué datos quieres conocer?

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✅ ¿Qué variables son importantes para ti?
Una vez hayas encontrado la respuesta a estas cuestiones, es momento de ponerse

el mono de faena y comenzar a analizar bien qué hacen y qué buscan tus
competidores.
Paso 1: Localiza la competencia online
Paso 2: Define la información que deseas conocer
Paso 3: Decide las variables que te interesa analizar
Paso 4: Analiza toda la información
4.2.- ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
La decisión de fijar el precio a un producto tiene una importancia crucial en su éxito

a corto plazo. Un precio que sea incoherente con la calidad, con la propuesta de
posicionamiento, con la estructura de comercialización o con las posibilidades del
público objetivo al que va dirigido, hará que todo el conjunto se vea desenfocado
reduciendo drásticamente la probabilidad de una venta con éxito o de una repetición
de compra.

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 Objetivos de fijación de precios
En primer lugar, hay que tener en cuenta los objetivos que la empresa pretende
conseguir.
No es lo mismo:
 Introducir un producto nuevo de una empresa con presencia e imagen de

marca, que para una empresa recién establecida.
 Luchar por la supervivencia de la empresa o del producto, que luchar por
mantener el liderazgo.
 Fijar un precio en fase de lanzamiento, que en fase de madurez.
 Estrategias de fijación de precios
En un primer nivel de decisión, tenemos que escoger entre dos posibilidades según
nuestros objetivos:
 Descremado
Si tenemos un producto novedoso y diferenciado, esta estrategia nos permitirá

proponer precios elevados dirigidos a segmentos dispuestos a pagar algo más por
un producto que valoran por encima de la competencia. A medida que el mercado
va madurando poco a poco, los segmentos que están dispuestos a pagar por este
producto aumentan de volumen progresivamente.
GRUPO: 7-T. 29/12/20.
Esta estrategia también es interesante si el volumen de manufacturación es
inicialmente bajo y solo cuando se afiance la marca y aumente la demanda se
plantea una inversión para un aumento de fabricación y de unidades disponibles en
el mercado.
Aunque la cuota de mercado incremente lentamente, los precios iniciales altos nos
aportarán márgenes de beneficio altos para amortizar la inversión de la fase de
lanzamiento.
 Penetración de mercado
Si tenemos un producto poco diferenciado, nos puede interesar un precio más

ajustado, similar a la competencia, y con una potente promoción poder conseguir
una rápida conquista de cuota de mercado.
Los márgenes de beneficios serán más bajos, pero el volumen de unidades

vendidas lo compensará para poder amortizar la inversión. Principales estrategias
de desarrollo de nuevos productos.
 Métodos de fijación de precios
Una vez establecida la estrategia en función de nuestros objetivos se establecen los

precios teniendo en cuenta diversos parámetros. Podemos agruparlos en tres
ámbitos:
 Factores internos de costes y objetivos de beneficios
Es imprescindible para una empresa obtener beneficios. Por lo tanto, el precio fijado
obviamente está limitado por debajo por el coste del producto (en el que se tienen
en cuenta tanto los costes fijos como variables tanto de fabricación como de
comercialización).
La empresa puede fijar un margen de beneficios mínimo en porcentaje en relación

al coste y aplicar de este margen como precio mínimo de venta o puede aplicar un
porcentaje de rendimiento de la inversión para asegurar la amortización de la
inversión en un periodo determinado limitado.
GRUPO: 7-T. 29/12/20.
 Factores externos relacionados a la competencia
Una vez se tiene el precio a partir del coste, se ha de tener un óptimo estudio de
mercado en el que se conozcan los precios de la competencia. Se ha de tener una
visión amplia, teniendo en cuentan los productos sustitutivos. Por ejemplo, si se
plantea lanzar un automóvil de motorización híbrida, hay que comparar precios y
prestaciones tanto con los actuales automóviles híbridos como con los de
motorización tradicional o eléctrica.
Cuando un usuario está haciendo el proceso de compra en su mente hay un abanico

muy amplio de posibilidades que tenemos que tener en cuenta. Si nos limitamos a
una categoría de producto muy específica podemos encontrarnos nos sorpresas
desagradables por debajo de nuestras expectativas.
 Factores de calidad que aportan beneficios diferenciados al consumidor
Una vez se establece el precio por encima del coste y se compara con los
competidores, se definen las características diferenciadoras que permitan fijar
precios por encima o por debajo de los competidores, teniendo en cuenta la
estrategia de descremado o de penetración de mercado.
Entramos en un terreno complejo en el que la percepción psicológica del producto

adquiere relevancia.
Se ha de tener en cuenta que el consumidor valore el sobreprecio como algo que

vale la pena, porque le aporta más satisfacción, le da más prestaciones o le aporta
una sensación de pertenencia al grupo social al que pertenece o al que aspira.
En este punto, un estudio profundo de la elasticidad de la demanda en función del

precio tiene gran importancia y es crucial que este precio sea coherente con una
propuesta de posicionamiento basada en una promoción bien dirigida al segmento
idóneo.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
TIPOS DE ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Los precios que ponemos a nuestros productos o servicios pueden tener una
incidencia esencial en el éxito o fracaso de una empresa. En el Master Marketing
Digital Valencia se estudia profundamente todas las variables internas y externas
que influyen en la determinación del precio de un producto o servicio.
La elección del valor o precio de un producto influirá sobre nuestra posibilidad de

captar y fidelizar clientes, así como también, en definitiva, sobre nuestra rentabilidad
y margen de beneficio.
Por tanto, es de gran importancia que el departamento de Marketing de las

empresas analice los diferentes tipos de estrategias para la fijación de precios tanto
en el canal offline como en el online.
En este post vamos a hablarte de las diferentes estrategias para fijar precios que
puedes seguir en tu compañía o negocio cuando realices un Plan de Marketing
Digital.
¿EN QUÉ CONSISTE LA FIJACIÓN DE PRECIOS? UN PRINCIPIO BÁSICO DE

LA ECONOMÍA
Si tus precios son demasiado elevados, puede que no logres captar suficientes
clientes. Y si son demasiado bajos, puede que no logres tener suficiente rentabilidad
e incluso tengas problemas operativos para cubrir tanta demanda.
En cualquiera de los casos, se cumple un principio básico de la economía: cuanto

más alto es el precio, menor es la demanda. Y cuanto más bajo el precio, el
porcentaje de personas que estarían dispuesto a comprar ese producto o servicio
por ese precio es mayor.
Si te das cuenta, hay que encontrar un punto de equilibrio, ya que el ofertante no

está dispuesto a vender a un precio tan económico que le haga perder dinero, ni el
cliente dispuesto a pagar a un precio tan elevado, que supere demasiado el valor
percibido.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
Interviene también otro factor de gran importancia: la competencia. Según cuáles
sean los precios de la competencia y el valor percibido de sus productos y servicios,
tendremos mayores o menores posibilidades de vender a un determinado precio.
De este modo, las empresas pueden operar con diferentes estrategias de precios
para captar más o menos mercado, ya que el objetivo es encontrar la máxima
rentabilidad.
En la fijación de precios, por tanto, influirán una enorme cantidad de factores, no

sólo externos (la demanda), sino también internos (la oferta): los costes de
producción, los impuestos, la política financiera de la empresa, etc.
 Tipos de estrategias de precios en el canal online
Veamos las diferentes estrategias de precios que se pueden establecer en la

empresa realiza su actividad en en canal digital, en función de determinados
factores.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
1.-DEFINICIÓN DE PRECIOS SEGÚN LA COMPETENCIA
Una estrategia de precios que ponga el foco en la competencia tendrá en

consideración el precio fijado para un producto o servicio por parte de sus
competidores.
En esta línea, se podrán adoptar diferentes estrategias competitivas que le ayuden

a conseguir sus objetivos de negocio.
Los objetivos pueden ser diferentes, por lo que también las estrategias competitivas
pueden ser diferentes.
Por ejemplo:
 Precios más bajos. Una empresa nueva que quiere conseguir un alto nivel
de penetración en el mercado y obtener una mayor cuota, puede establecer
una política de precios más bajos que la competencia.
 Precio medio o igual. Otra empresa que quiera penetrar en el mercado
puede establecer precios que se ajusten al precio habitual, a la costumbre
por un determinado producto o servicio.
 Precio primado o más alto. Las empresas pueden establecer precios más
altos que la competencia para ser percibidos como un producto o servicio de
mayor calidad, y conseguir una determinada cuota de mercado.
GRUPO: 7-T. 29/12/20.
El mayor riesgo que implica este tipo de estrategias de precios es que pueden tener
más en cuenta los factores externos que los internos.
Los precios muy altos pueden servir como estrategia de marketing para cobrar por
el valor percibido de nuestro producto o servicio, pero ese precio debe estar
justificado realmente en la calidad del producto y la calidad de la marca.
Los precios bajos pueden ayudar a captar una amplia cuota de mercado, pero
implica el riesgo de que acabe reduciendo demasiado los márgenes de beneficio.
Se podría llegar al punto de que, aun teniendo una alta facturación, la empresa no
fuera rentable.
El precio medio o igual tiene su mayor riesgo en la falta de diferenciación. Cuando

todos los precios son muy similares, el cliente duda sobre nuestra propuesta de
valor, por lo que nuestra cuota de mercado tiende a reducirse a medida que surgen
nuevos competidores.
2.-FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LOS COSTES DE LA EMPRESA
Otro de los enfoques que muchas empresas adoptan a la hora de fijar precios es
analizar su propia situación interna.
Se trata de determinar qué márgenes de beneficio se desean lograr y, en función

de los costes fijos y variables, aplicar un porcentaje sobre el precio de coste de
productos o servicios.
La mayor dificultad que implica esta estrategia de fijación de precios es que no tiene
necesariamente en cuenta al consumidor final, ni tampoco a la competencia.
Su enfoque es centrarse exclusivamente en la viabilidad del proyecto.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
3.-FIJACIÓN DE PRECIOS SEGÚN EL VALOR
Este enfoque o estrategia de precios tiene como objetivo definir los precios según
el valor que aportan al cliente.
Este concepto del valor puede parecer más bien algo etéreo y difícil de cuantificar.
Si en algunos casos puede ser muy fácil calcular el ROI o retorno de la inversión
que supondría para una empresa la adquisición de un producto o servicio, en otros
ese valor puede resultar algo más intangible.
Siempre habrá que entender que una cosa es el valor monetario que atribuimos a
un producto y otra el valor percibido por el cliente. A veces el valor percibido por un
cliente sobre un producto o servicio puede ser más elevado que su precio real,
mientras que otras el valor percibido puede no corresponderse con el precio real
que estamos cobrando.
Es de gran importancia, por tanto, conocer nuestro mercado para que nuestro
producto o servicio aporte el mayor valor posible a nuestro cliente, dentro de los
márgenes de precio establecidos para la viabilidad y rentabilidad de la empresa.
 Cómo definir tu estrategia de precios
Como seguramente te habrás dado cuenta hasta ahora, hay muchos factores que
intervienen a la hora de fijar el precio.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
No todo es blanco, o negro. Esto tiene que ver también con tu mercado, tu sector,
tu propuesta de valor al cliente, tu marca y cómo quieres ser percibido.
Si te diriges por ejemplo a un público con un alto poder adquisitivo, una política de
precios bajos podría ser incluso contraproducente y que tu producto fuese percibido
como de baja calidad.
Tratar de competir en precio únicamente, dejando al lado otros factores como la

calidad del producto o servicio, carece de sentido en la actualidad en la que la
globalización e Internet han reducido las barreras para poder acceder a una oferta
casi ilimitada. Debemos aportar valor y ofrecer soluciones al cliente, no solamente
competir en precio.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
4.3.-ESTRATEGIA DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN
La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados

deseados en la empresa. Por ello, es necesario diseñar estrategias que nos
permitan llegar a obtener nuestras metas. Cuando se habla de estrategias de
comercialización o marketing estamos hablando de métodos de comercialización,
formas de comercialización o estrategias de mercadeo.
Una buena definición de estrategias de ventas sería:
"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin
de alcanzar unos objetivos de ventas".
Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien
el significado de lo que son las estrategias de ventas.
Aun así, a pesar de que esta corta definición nos indique muy bien que son las
estrategias de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.
Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de
hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del
departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.
Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor
efectividad se conseguirá.
Y es que la vida de la empresa depende directamente de esta estrategia y, por lo

tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:
 Canales de venta.
 Objetivos de cada canal.
 Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
 Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
 Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
 Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
 Herramientas de análisis y corrección.
 etcétera.
 Definición de estrategia de fuerza de ventas
Una estrategia de fuerza de ventas permite a la fuerza de ventas posicionar la

empresa y sus productos para llegar a los clientes de una manera significativa y
diferenciada.
¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

GRUPO: 7-T. 29/12/20.
Mientras las estrategias de venta definen cómo una empresa va a alcanzar sus
objetivos de ventas, los procesos de venta indican una serie de acciones que
consiguen lograr más ventas.
 4 factores clave para triunfar con mis estrategias de venta
Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en cuenta los 4
factores clave que te voy a explicar a continuación.
Es más, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestras estrategias de

venta tendrán éxito:
 Analizar, corregir y cambiar

 Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:
 Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
 Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o que se
puede cambiar a mejor en el funnel de ventas o embudo de ventas.
 Optimizar los gastos
Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente.

¿Cómo optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de
venta.
Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes
hacer:
 Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si
te ayudará a estar más cerca de ellos.
 Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con

las que mayor rentabilidad te aporten.

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 Incrementar la productividad
Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos
optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad.
Para ello existen 2 formas principalmente:
 Tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es

potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto
ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que
será más caro a medio y largo plazo.
 Marketing interno: el marketing interno es imprescindible en una empresa si

queremos conseguir mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro
activo más importante).
 Determinar los objetivos
Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la

estrategia de venta porque esto ayudará a:
 Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
 Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.

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 Evaluar las acciones realizadas.
 Justificar las acciones de una empresa.
"Una persona que trabaja bajo presión es más eficaz siempre que no sobrepase
un nivel medio de estrés".
 ¿En qué consisten las estrategias de comercialización?
Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de

marketing como lanzar al mercado un producto nuevo o incrementar la participación
o las ventas.
Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos
convienen, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los
recursos u objetivos, sino también es un requisito indispensable, conocer bien al
target o público objetivo. La razón es sencilla, puesto que en definitiva el marketing
se orienta a satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y clientes.
Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis de la

competencia, ya que puede llegar a permitirnos aprovechar sus debilidades o utilizar
aquellas estrategias que les funcionan.

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 Estrategias de comercialización
 Tipos de estrategias de comercialización
Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4 tipos. La

relativas al producto, las que afectan a precio, las estrategias de distribución y las
de comunicación. Es lo que se conoce como las 4 p del marketing empresarial, ya
que son los pilares básicos que debemos trabajar.
 Estrategias de producto
Una vez descrito el producto servicio correspondiente, las estrategias de producto

reflejan las acciones que se van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo
determinado en relación a dicho producto o servicio.
En este sentido, se incluirá así se van añadir uno más prestaciones o servicios, la
forma en que se va a realizar, en su caso. Habrá de decidirse si se va a trabajar o
no con un producto piloto, o si se va a lanzar primero a pequeña escala y después
de lanzar a una escala mayor. ¿Se piensa en un producto único en la gama de
productos que se irá ampliando en el futuro?
Todo lo anterior debe también tener como mira qué es lo que va a ofrecer nuestro
producto o servicio de forma diferente a los de la competencia, pues, es necesario
tener claro por qué razón los clientes van a inclinarse por nuestro producto y no por
otro diferente.

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 Estrategias de precio
Antes de lanzarse establecer un precio para un producto o servicio específico es

necesario realizar un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta
la hora de fijarlo. En concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes variables,
ligados a la producción, como costes fijos. La razón es que una empresa tiene ánimo
de lucro. Por tanto, para poder seguir en el mercado resulta necesario que los
ingresos obtenidos por las ventas, en las que el precio forma una parte esencial,
excedan los costes totales de la empresa atribuibles al producto o servicio de que
se trate.
Pero, esto no es todo. Además, hay que plantearse posibles variaciones

estratégicas en un periodo de tiempo determinado, como descuentos, promociones
de ventas… que, en definitiva, ayuden a los clientes aprobar el nuevo producto o
servicio. O quizá se prefiere optar por un alto precio desde inicio, que puede ayudar
al producto o servicio a situarse entre los considerados de calidad.
Otra cuestión a tener en cuenta de forma global, es la previsión de flujos de caja de

la empresa.

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 Estrategias de distribución
Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. Y,

esta necesidad, está directamente relacionada con las estrategias de distribución
de productos. Pues, deberá determinarse sí es la empresa la que vende
directamente a sus clientes, a si en la totalidad o en determinadas zonas geográficas
va a actuar por medio de distribuidores. Además, será necesario prever todo lo
relativo al transporte, o, al menos, quién se va a encargar de contratarlo. Sin olvidar
los canales de distribución elegidos.
En este último punto, puede señalarse que cada vez más las empresas, cualquiera
que sea su volumen, optan por utilizar, al menos parcialmente Internet y el e-
commerce como canal de distribución. Por otro lado, la existencia de empresas
como Amazon o Alibaba pone mucho más fácil a los empresarios la venta a través
de la red y su consiguiente distribución.
Además, han de precisarse todo tipo de contratos, tanto con distribuidores, como
con agentes, comerciantes o mayoristas.

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 Estrategias de comunicación
Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente,

destacando siempre los beneficios que para éste tiene el producto o servicio.
Al tratar las estrategias de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como

la publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas,
las redes sociales. Debe tenerse no sólo en cuenta el coste de la comunicación,
sino también la forma en que impacta en el público objetivo.
Además, hay que determinar la imagen del producto o servicio que se desea
proyectar, incluyendo marca, logotipo, denominación… Y lo mismo, es predicable
respecto de la imagen de la empresa. En definitiva, elegir los medios de difusión, el
estilo y todo aquello que sirva como estrategia de comercialización para que el
cliente ideal adquiera el producto o servicio que se le ofrece.

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BIBLIOGRAFÍAS:
https://www.questionpro.com/blog/es/analisis-de-
mercado/#:~:text=Un%20an%C3%A1lisis%20de%20mercado%20es,las%20tende
ncias%20actuales%2C%20las%20regulaciones
https://blog.hubspot.es/sales/analisis-demanda
https://www.lifeder.com/analisis-oferta/
https://www.emprendepyme.net/analisis-de-la-competencia
https://www.emprendepyme.net/para-que-sirve-analizar-a-la-competencia.html
https://negokai.com/como-realizar-un-analisis-de-tu-competencia-
online.html?utm_source=emprendepyme.net&utm_medium=content&utm_campaig
n=seo_sp&utm_term=page_51809
https://www.mastermarketing-valencia.com/marketing-digital/blog/estrategias-de-
precios/
https://blogs.imf-formacion.com/blog/marketing/estrategias-fijacion-de-precios/
https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/
https://www.emprendepyme.net/estrategias-de-comercializacion.html
https://www.enae.es/curso/estrategias-de-comercializacion-y-e-marketing#gref

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En la actualidad fácilmente se puede observar que cada vez es más complicado

Con ello, y a la hora de crear una empresa, el estudio y análisis de la

 ¿Qué es el análisis de la competencia?

Como ya hemos mencionado anteriormente el análisis de la competencia resulta

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 Cómo estudiar la competencia de una empresa

Para realizar un buen análisis de los competidores de una empresa es esencial

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Cuando se habla de analizar a la competencia ya se sabe que se trata de buscar

 Objetivos de analizar a la competencia

El análisis de la competencia es esencial a la hora de crear una empresa ya que te

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-Entender sus ideales y su forma de trabajar para buscar errores o formas de

-Te servirá también para mantenerte actualizado de las tendencias en el mercado y

-Descubrir las oportunidades de negocio que no han visto tus competidores o no

Según hemos visto el análisis de la competencia es una herramienta bastante útil

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 Cómo hacer el análisis de la competencia de una empresa

Cuando se emprende una nueva aventura empresarial es una locura entrar en el

 Pasos para analizar la competencia de un negocio

Para hacer un buen análisis de la competencia existente en tu mercado es necesario

-Determinar cuáles son sus debilidades y fortalezas (análisis DAFO) te ayudará a

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 Formato del análisis de la competencia

El análisis de la competencia tiene un rol muy importante en la estrategia de

 Partes que debe contener un análisis de la competencia

Es muy importante seguir un guión a la hora de analizar a los competidores y tener

 Identificar a todos tus competidores

Es lógico que antes de poder hacer un análisis de la competencia identifiquemos