1

Metodología para
el estudio de los
Procesos Químicos
MAYO, 2022
 2
Diseños de procesos

“La conversión de un
requerimiento indefinido en
una costumbre satisfecha”
Chaddock (1975)
 3

Plataformas y
Metas y objetivos Desempeño Flujo de trabajo
tecnologías

Controles
Integración con
Fuente de datos operativos y
otros procesos
financieros

Diseño de procesos
 Principios del diseño de 4
proceso

Reducción de
Actividades Cuidado: ¡evite
La integración errores
que agregan automatizar
con los clientes en handoffs o
valor excesivamente!
transferencias

Estandarización Reglas de
Conformidad
de processos negocio
 5
Tipos de Diseños

Diseño Económico Diseño Óptimo de la

Óptimo Operación
 Si hay dos o más  Muchos procesos requieren
alternativas para obtener definir condiciones de
exactamente resultados temperatura, presión,
finales equivalentes, la tiempo de contacto, u
alternativa preferida otras variables si se desean
debería ser la que involucre obtener mejores resultados.
el menor costo total.
 6
Tipos de Proyectos

Modificaciones y adiciones, a una planta existente,

usualmente llevado a cabo por el grupo de diseño de la
planta.

Nueva capacidad de producción para responder a un

cambio (aumento) en la demanda. Usualmente es una
repetición de los diseños existentes, solamente con cambios
menores en el diseño.

Nuevos procesos, desarrollados desde la investigación en el

laboratorio, continuando por la planta piloto, hasta un proceso
comercial. Aquí deben establecerse los diseños del proceso,
de las operaciones y de casi todas las unidades de equipo.

Fases de un Proyecto
DISEÑO DEL PROCESO
•Abarca desde las etapas de selección
inicial del proceso hasta la confección del
diagrama de flujo del proceso, incluyendo
la selección, especificación y diseño del
equipo. Puede incluir la preparación de los
diagramas de tubería e instrumentación.
7
DISEÑO MECÁNICO
•Incluye el diseño detallado del equipo, las
estructuras del diseño civil y eléctrico, y el
diseño y especificación de los servicios
auxiliares. Además, incluye la estimación de
costos, y la compra y obtención de equipos
y materiales.
 8
Fases de un Proyecto
 9
Diseño del Proyecto

Definición del producto, capacidad, materias

primas, procesos y lugar de ubicación.

Para un producto nuevo la

Si el proyecto se basa en un
proceso y productos
establecidos, debe hacerse
una especificación cabal
antes de iniciar el proyecto.
especificación será
desarrollada por una
evaluación económica de
posibles procesos, basados en
investigación de laboratorio,
pruebas de planta piloto e
investigación del mercado
para el producto.
 10

UN PROYECTO SURGE
SOBRE LA BASE DE
SATISFACER UNA
NECESIDAD PÚBLICA O
Definición del EMPRESARIAL, ESTA
Proyecto NECESIDAD PUEDE
SATISFACERSE CON UN
BIEN O UN SERVICIO, LO
CUAL DEFINE EL TIPO DE
PROYECTO A EJECUTAR.
 11
Proyectos

Tipos de proyectos Proceso de selección

1. Manufactura de un  Diseños posibles (estimados):
producto existente o dentro de las restricciones
nuevo externas.
2. Aprovechamiento de un  Diseños Plausibles (factibles):
recurso dentro de las restricciones
internas
3. Modificación de un
proceso actual  Diseños probables: probables
candidatos
4. Tratamiento de un residuo
 Mejor Diseño (óptimo): la
mejor solución al problema.
 12
Dimensionamiento del
proyecto

1. Definir el tipo de proyecto, identificar la materia prima, los productos y los

procesos posibles.

2. Realizar el estudio de mercado para el producto que se desea manufacturar.

3. Analizar la cantidad y calidad de los recursos naturales que se puedan

aprovechar, tal como es el caso de una planta concentradora de minerales o
una planta de tratamiento de gas.

4. Analizar la cantidad y composición de los subproductos y/o materiales de

desecho de una planta, que deban ser procesados. Por ejemplo las escorias de
una fundición para producir cemento.
 13

UN DISEÑO DE UN
PROCESO CARECE DE
IMPORTANCIA SINO SE
Estudio de DETERMINA LA
Mercado RENTABILIDAD O
FACTIBILIDAD
ECONÓMICA DEL
MISMO.
 14

Mercado
Es el conjunto de consumidores
de un lugar determinado, sobre
los cuales confluyen unas
circunstancias concretas; éstas
pueden ser geográficas, sociales
(hábitos), económicas (presión
ejercida por la competencia),
jurídicas (leyes vigentes), etc.

OBJETIVO
1. Determinar la existencia de
una necesidad insatisfecha
en el mercado.
2. Determinar la cantidad de
bienes y servicios que la
comunidad estaría dispuesta
a adquirir.
3. Da una idea al inversionista
del riesgo que su producto
corre de ser o no aceptado
 15
Componentes Básicos del
Mercado

OFERTA
•Cantidad de bienes y
servicios que un cierto
número de oferentes
(productores) están
dispuestos a poner a
disposición del mercado
DEMANDA a un precio PRECIO
•Cantidad de bienes y determinado. •Cantidad de dinero
servicios que el que un comprador da a
mercado requiere o un vendedor a cambio
solicita para buscar la de un bien o servicio.
satisfacción de una
necesidad específica a
un precio determinado

MERCADO
 16
Elementos del Mercado

• Entorno cultural y social.

Determinantes • Entorno politico, legal y económico.
o • Recursos y objetivos de la empresa.
incontrolables • Condiciones comerciales existentes en el
mercado

• Producto.
Técnicos o • Precio.
controlables • Comunicación.
• Distribucion.
Tipos de Mercadeo 17

Estratégico

Operativo Analítico
 18
Marketing Estratégico

 Cambios fundamentales en la
sociedad, en el comportamiento
de los consumidores y en el
nivel de vida.
 Necesidad de diferenciar los
productos de la empresa.

SEGMENTACIÓN Público objetivo

 19
Ventajas de la
Segmentación

Conocer la importancia
de los diferentes
Detectar y analizar las
segmentos del mercado Adecuar los productos y
oportunidades que
y la posibilidad de la las políticas de marketing.
ofrece el mercado.
empresa en cada uno de
ellos.

Preparar estrategias y
Organizar mejor la
presupuestos basados en Adecuar los mensajes
distribución, la red de
una información comunicacionales a las
ventas según las
fidedigna de las características y hábitos
características de
características de cada de cada segmento.
consumo.
segmento.
 20
Elección de los Determinación de los
Definición del mercado
criterios de segmentos del
a segmentar.
segmentación. mercado.

Elección del segmento o

Definición de la política Estudio detallado de
segmentos a lo que
de marketing propia de las características de
quiere dirigirse la
cada segmento. cada segmento.
empresa.

Etapas de la segmentación
Segmentar significa definir bien las necesidades
 21

IMPORTANCIA
1. PONER DE
MANIFIESTO LAS
OPORTUNIDADES DEL
NEGOCIO EXISTENTE.
2. CONTRIBUYE A
Etapas de la ESTABLECER
PRIORIDADES.
segmentación 3. FACILITA EL
ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA.
 22
Ventajas Competitivas

Ser percibida
como única
por el
Ser importante consumidor
y valorada por
el consumidor

Ser sostenible
por la
empresa

POSICIONAMIENTO
(Imagen)
 23
Marketing Analítico

Analizar y disponer de la información posible para minimizar el riesgo que

se corre al decidir.

Marco social
y cultural
Fortalezas Debilidades
Coyuntura
Entorno
económica

Factores Disposiciones
externos legales

Oferta
Mercado
Demanda
Oportunidades Amenazas
 24
Análisis del entorno

Identificación de las variables claves que debe considerar la empresa.

Período de tiempo a analizar. Variables relevantes.

Asignación de valores y probabilidades a cada una de las variables

relevantes.
Intervalo de valores posibles. Probabilidad de ocurrencia.

Elaboración de los futuros más probables.

 25
Análisis del mercado

OFERTA
Conjunto de bienes y servicios
disponibles en el mercado, adquiribles
o utilizables.
DEMANDA
Estudia la relación que se da entre los
precios de los productos y las
cantidades que se demandan por
parte de los consumidores.

Sensibilidad del mercado

Demanda elástica Demanda rígida o inelástica

Cuando una variable produce efecto Cuando no experimenta ningún tipo

en la demanda. de cambio
 26
Índices de mercado

CONCENTRACIÓN
• Un mercado se concentra en la medida que se genera un valor. Es un fenómeno de comportamiento
del consumidor.
• Mercado atomizado: hay múltiples empresas y cada una tiene muy pocos consumidores
(heterogéneo).

INTEGRACIÓN
• Cuando su empresa realiza su actividad en más de un sector.
• Horizontal.
• Vertical: hacia delante o hacia atrás

DIVERSIFICACIÓN

PRODUCTO
MERCADO
ACTUAL NUEVO

ACTUAL Estrategias de penetración Estrategias de productos

NUEVO Estrategias de mercado Estrategias de diversificación

 27
Marketing Operativo

• Cómo • Establecer el • Publicidad, •Comercializació

PRODUCTO / SERVICIO

DISTRIBUCIÓN / VENTAS
PRECIOS

COMUNICACIÓN
presentar el costo por relaciones n
producto producto públicas, etc. • Aumento del
• Qué servicios • Precio para número de
ofrece captar nuevos comerciales?
• Cómo se clientes • Rutas o zonas
adapta a las • Precio más de ventas?
características bajo para • Introducción
y vender de nuevos
oportunidades • Aumentar los canales de
del mercado precios y distribución?
resaltar la
calidad del
producto.
 28
Marketing Mix

Qué es lo que el
Bajo qué
cliente espera o Qué necesidades
condiciones estaría
desea de un espera poder
dispuesto a
determinado satisfacer.
adquirirlo.
producto o servicio.

Qué grado de
Qué nivel de precio
tecnología considera
esta dispuesto a Dónde espera
adecuado o cuan
pagar por su disfrute adquirirlo.
fácil ha de ser su uso
o adquisición.
o utilización.
 29
Producto

Un producto es cualquier bien o servicio que se ofrece a un mercado

para uso o consumo y que satisface una necesidad real o ficticia, una
carencia o un deseo. El concepto de productos incluye objetos
tangibles (productos), intangibles (servicios), personas, organizaciones o
ideas.
– Núcleo
– Atributos
– Servicios adicionales
 30
Producto

TASA DE CRECIMIENTO EN EL PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

MERCADO Alta Baja
Alta Estrella Incógnita
Baja Vaca Perro

Estrella: Incógnita: Vaca: Perro:

•Situado en mercado en •Mercado de crecimiento y •Líderes de participación de •Productos de mercados en
crecimiento y con una disponen de baja su mercado, pero de bajo bajo crecimiento, teniendo
participación de mercado participación de ese crecimiento. baja participación en el
alta. mercado. •El objetivo es mantenerlo mercado.
•Requieren seguimiento del •Requieren fuerte apoyo de en el mercado al máximo •La empresa debe evitar la
crecimiento del mercado y comunicación y tiempo posible pero sin inversión y eliminarlos al
un mantenimiento de su seguimiento del excesivas inversiones. mínimo de pérdidas.
situación de liderazgo. crecimiento del mercado.
 31
Clasificación del Producto

• Adquiridos por las • Utilizados por la • Créditos y finanzas

PRODUCTOS DE CONSUMO

PRODUCTOS INDUSTRIALES

SERVICIOS
unidades familiares y se empresa para su uso o • Transporte y
encuentran fácilmente para la producción de comunicación
en el mercado otros bienes de • Servicios comerciales y
•HOMOGÉNEOS: el consumo. profesionales de
consumidor no encuentra • Materia prima
diferencia y solo vendrá asesoría
determinada por el precio. • Productos • Educación
•HETEROGÉNEOS: compra semiterminados • Atención médica y
por calidad y conveniencia • Equipo base cuidado de la salud
en las cuales tiene
importancia el estilo o • Cuidados personales
diseño. • Diversión y
• Compra frecuente y por esparcimiento
impulso. • Información
Compra menos
frecuente
• Compra poco
frecuente
• Compra muy
esporádica y bien
planificada
• Compra de una sola
vez
 32
Análisis del producto

 Estudiar y dominar a fondo sus características técnicas (definición,

composición, especificaciones) sus aplicaciones practicas, las
necesidades reales de los consumidores, tanto cuantitativa como
cualitativamente. El precio que se le va a dar a éste, se determina
tomando en cuenta:
 Relación precio – producto

 Relación precio – competencia

 Relación precio – margen de la empresa

 33

Análisis de la competencia
 34
Ciclo de vida de un
Producto
 35
Ciclo de Vida de un
producto
FASE CARACTERISTICAS OBJETIVOS
⚫Preciosaltos
⚫Inversiónelevada
⚫Crecimiento lento de las ventas Establecerse y darse a conocer en un segmento del
Lanzamiento ⚫Pocos clientes mercado
⚫Beneficios negativos o mínimos

⚫Mucha publicidad

⚫Precios estables
⚫Incrementos de ventas
⚫Aumento de clientes Centrarse en el asentamiento en el mercado, lucha con la
Desarrollo ⚫Crecimiento rápido de los beneficios competencia y mejora de la calidad de sus productos
⚫Aparecen los competidores

⚫Publicidad sostenida

⚫Crecimiento prácticamente nulo

⚫Precios atento a la competencia

⚫Ventas estancadas o crecimiento ligero

Madurez ⚫Mantenimiento del numero de clientes Mantener posición en el mercado

⚫Competidores más fuertes

⚫Publicidad esporádica

⚫Incrementa gasto de investigación

⚫Bajadasde los precios

⚫Disminuciónde las ventas importante
Declive ⚫Mantenimiento del numero de cliente Adaptar el producto o sustituirlo
⚫Reducción de beneficios

⚫Abandono del producto por algunas empresas

 36
Ciclo de vida de un
Producto
Estrategias para cambiar el ciclo de vida de un producto
1. Cambiar el producto, añadiéndole alguna ventaja.
2. Destacar un ingrediente.
3. Destacar el envase.
4. Destacar el servicio.
5. Destacar el rendimiento del producto.
6. Distribución y venta.
7. Dotarlo de una personalidad que lo identifique.

MADUREZ
MERCADO PRODUCTO

Incrementar el
Promover Expandir el
uso del
nuevas mercado a Mejora de Cambio de
producto entre
aplicaciones del través de calidad diseño o estilo
los clientes
producto nuevos clientes
actuales
 37
Nuevos productos
Búsqueda de la Análisis de
Filtración de ideas
idea viabilidad
1. DE MERCADO
1. Defensa de la
competencia
2. Reanimar la situación Desarrollo de
Prelanzamiento Test de concepto
económica productos

2. TECNOLÓGICAS Test de Concepto

PERCEPCIÓN del producto que tiene el consumidor.
1. Relacionadas NECESIDAD que puede sentir el consumidor por el
estrechamente con el producto.
progreso técnico y la UTILIZACIÓN que podría hacer el producto.
investigación PERSONAS que podrían estar interesadas en el producto.
científica. PARECIDOS que podría tener el nuevo producto con
otros existentes.
PRECIO que estarían dispuestos a pagar por el producto.
3. RENTABILIDAD ESTABLECIMIENTOS en los que debería venderse el
producto, etc.
 38
Precio

Teoría clásica o económica

• Las cantidades demandadas de un producto dependen

únicamente de su precio de venta.
• La única variable es el precio.

Teoría psicológica

• Los aspectos emocionales y psicológicos tiene una importancia

fundamental en las decisiones de compra en las personas.

Teoría intermedia

• Influyen los aspectos racionales y emocionales.

 39
Distribución Comercial

 Es el camino que debe seguir el

producto desde que abandona
la organización industrial hasta
que llega al consumidor final.

 Los sistemas pueden ser directos

o por medio de uno o más
intermediarios que actúan como
mayoristas o minoristas.

 Además, los canales de

distribución pueden ser de
exposición intensiva, exclusiva o
selectiva.

Comunicación y promoción
Publicidad
Es importante decidir el
medio idóneo en función
del tipo de mercado y
producto, así como tomar
en cuenta la relación entre
el costo del medio
publicitario y la rentabilidad
del mismo traducido en
venta.
Promoción
Se deben confeccionar
políticas de ofertas
especiales, asistencia
técnica, incentivos directo
al consumidor, asistencia a
ferias, servicios postventa,
información, presupuestos y
asesoramientos gratuitos.
40
Relaciones
Públicas
Es necesario tener presente
el conjunto de acciones y
gastos dirigidos a
atenciones personales,
organización de actos
públicos, participación en
certámenes, relaciones con
la administraciones publicas
e imagen de la empresa.
 41
Estudio de Mercado

 Es un conjunto de acciones, encaminadas a conseguir como fin la

satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante la oferta
de productos o servicios, logrando un beneficio por la consecución de
participaciones nuevas o mayores en el mercado y con una utilización
óptima de los recurso físicos y humanos.

Tipos de clientes que

Previsiones y objetivos
pueden proporcionar Cambios que se van Métodos de
que se han de alcanzar
mayor utilidad a la produciendo en cuanto comercialización que
para poder realizar
empresa, así como los a gustos y preferencia sirvan para aumentar el
ventas mas realistas y
aspectos mas débiles de los consumidores. volumen de ventas.
viables.
del mercado.
 42
Pronóstico

Pasado Futuro
HACER UN PRONÓSTICO EXACTO ES CASI IMPOSIBLE

• Se ha demostrado estadísticamente que las previsiones del visionario y la de los científicos resultan equivocadas hasta en un 50%.
• La Western Union vaticinaba hacia 1870 que “el teléfono nunca podrá seriamente considerarse como un medio de comunicación”
• Lord kelvin aseguró a la humanidad hacia 1890 que “ las máquinas voladoras más pesadas que el aire son imposibles”
• El Sr. Daimler “nunca habrá más de 5.000 automóviles sobre la tierra”
• Ibm pronóstico en 1968 “para el 2018 habrá unas 85.000 computadoras instaladas en el mundo”
• En 1977, Digital Equipment declaró que “no hay razones para que alguien deseara tener una computadora personal en su casa”
• Bill Gates garantizó en 1981 que “640 kilobytes de memoria en disco duro serán más que suficiente para cualquier usuario”

Fuente: Antonio Pasquali, Revista Veintiuno (2006)

 43
Pronósticos

 La elaboración de los pronósticos consiste en la realización

de estimaciones o aproximaciones de una realidad por venir.

X
X
X X X X
X X X
X X X
X
X X

TIEMPO TIEMPO

Tendencia
Correlación
 44
Elaboración del pronóstico

1. Tasa anual de crecimiento de la Demanda

2. Cálculo del consumo per cápita de la
población
CONSUMO APARENTE (Ton / Año)
CONSUMO PÉRCAPITA DE LA POBLACIÓN
CA = P + M – X
(kg / persona * Año)
P = producción nacional (ton / año)
M = importaciones (ton / año)
CPP = consumo aparente / número de
habitantes X = exportaciones (ton / año)

FUENTES PRIMARIAS : encuestas, entrevistas, cuestionarios.

FUENTES SECUNDARIAS: estadísticas gubernamentales, cámaras sectoriales, estudios de previos de productos
similares, datos de ventas de los mismos fabricantes.
 PRODUCTO 2001 2002 2003 2004 2005

Producción nacional de aceite

45
51,03 51,97 42,24 60,14 62,79
de palma (Miles de Ton)
Demanda futura
Importaciones de aceite de
12,38 11,07 38,55 37,21 25,59 ACEITE CRUDO DE
palma (Miles de Ton)
AÑO PALMA
Consumo aparente de aceite (Miles de Ton)
63,41 63,04 80,79 97,35 88,38
crudo de palma (Miles Ton)
1 84,44
Fuente: ACUPALMA, 2006

CONSUMO PERCÁPITA DE 2 85,88

LA POBLACIÓN 2001 2002 2003 2004 2005
(kg/persona) 3 87,31

Aceite crudo de palma 2,57 2,41 3,05 3,55 3,34 4 88,75

Consumo percápita promedio de aceite crudo de palma de 3,08
kg/persona*año 5 90,18

6 91,61
150
7 93,05
100
8 94,48
50
0 9 95,91
1 2 3 4 5 10 97,35
 46
Mercado Objetivo

 Para un mercado establecido, se establece el mercado objetivo o

meta entre un 15 – 30 % de la demanda.

 Depende de:
1. Las importaciones.
2. La competencia y sus posibles planes de expansión.
3. Las estrategias de los inversionistas y el riesgo asumido.

 Se puede alcanzar al:

1. Vender a un precio competitivo
2. Vender con excelente calidad (Ej. Toyota)
3. Diferenciar el producto de la competencia (Ej. Big Cola)
4. Determinar necesidades insatisfechas mediante estudios del poder
adquisitivo del consumidor (Ej. Polar)
5. Diferenciar los canales de comercialización
 47
Proyecto (I Actividad)

1. Definir el producto.
2. Determinar el tamaño actual del mercado (Establecer la
Demanda del producto).
3. Determinar el tamaño futuro del mercado (pronóstico).
4. Definir el mercado meta u objetivo.
5. Establecer el precio al que se venderá el producto.
Plazo: 15 días