UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIRIQUI

CENTRO REGIONAL UNIVERSITARIO DE TIERRAS ALTAS

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y CONTABILIDAD
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ORGANIZACION Y ESTRATEGIAS DE VENTAS II

TAREA XV

REALIZADO POR:
MIGDELIA AIZPRÚA 9-744-2232

A CONSIDERACION DE LA FACILITADORA:
DRA. EGNA ARAUZ

I SEMESTRE

V AÑO

2022

1
2

GLOSARIO

1. Intermediario: es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente

con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor.
2. Intermediarios comerciales: adquieren derechos sobre los productos que ayudan a
comercializar. Los dos grupos de intermediarios comerciales que hay son los mayoristas y
los detallistas.
3. Agentes intermediarios: nunca son dueños de los productos, pero sí arreglan la
transferencia de derechos. Los corredores de bienes raíces, los agentes de los fabricantes y
los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.
4. Desintermediación: es la tendencia a que los intermediarios actúen como simples
mediadores, pasando los flujos financieros directamente desde los oferentes a los
demandantes de fondos, es decir, que el ahorro fluya directamente del ahorrador al inversor,
sin pasar por una institución financiera.
5. Canal de distribución: consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la
transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o
usuario de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del
producto en su forma presente, así como a cualquier intermediario, como los detallistas y
mayoristas.
6. Marketing gris: en ocasiones, algunos artículos se venden a través de canales de
distribución que no están autorizados por el fabricante o también desviación de exportación.
7. Distribución directa: un canal que consta sólo del productor y el cliente final, sin
intermediarios que provean ayuda
8. Distribución indirecta: un canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de
intermediarios representa
9. Canales de distribución múltiples: muchos productores, quizá la mayoría de ellos, no se
conforman con un solo canal de distribución; por razones como las de llegar a dos o más
mercados meta o evitar la dependencia total de un solo distribuidor.
10. Sistema de marketing vertical (SMV): es un canal de distribución estrechamente
coordinado y diseñado específicamente para mejorar la eficiencia de operación y la eficacia
de marketing.
11. Sistema de marketing vertical corporativo: una empresa de un nivel de un canal es dueña
de las empresas del siguiente nivel o bien del canal íntegro.
12. Sistema de marketing vertical contractual: los productores, mayoristas y detallistas
independientes operan bajo contratos que especifican cómo tratarán de mejorar la eficacia y
eficiencia de su distribución.
13. Sistema de marketing vertical administrado: coordina las actividades de distribución por
medio del 1) el poder de mercado o económico de un miembro del canal o 2) la cooperación
voluntaria de los miembros del canal.
14. Intensidad de la distribución: en este punto en el diseño de un canal, una empresa sabe
qué función se le ha asignado a la distribución dentro de la mezcla de marketing, y a qué
tipos de intermediarios se recurrirá (suponiendo que la distribución indirecta es apropiada).
15. Distribución intensiva: un productor vende su producto a través de todo punto de venta
disponible en un mercado en el que un consumidor pudiera buscarlo razonablemente. Los
 consumidores finales demandan satisfacción inmediata de los bienes de conveniencia y no
aplazarán compras buscando una marca particular.
16. Distribución selectiva: el productor vende su producto a través de múltiples mayoristas y
detallistas, pero no de todos los que pueda haber, en un mercado en el que un consumidor
pueda razonablemente buscarlo.
17. Distribución exclusiva: el proveedor conviene en vender su producto sólo a un
intermediario mayorista o detallista único en un mercado determinado.
18. Conflicto de canal: existe cuando un miembro de un canal percibe que otro miembro actúa
de una manera que le impide al primero lograr sus objetivos de distribución. Las empresas
de un canal compiten a menudo vigorosamente con las de otros canales; esto representa el
conflicto horizontal.
19. Contracargo: es un castigo que un detallista o mayorista impone a un proveedor por
violaciones supuestas o reales de políticas o procedimientos de distribución acordados. Las
bases de estos cargos son muy diversas, como la mercancía empacada incorrectamente,
envíos que no llegan a tiempo y artículos dañados.
20. Conflicto horizontal: se presenta entre empresas que están en el mismo nivel de
distribución.
21. Comercio revuelto: en el que los intermediarios se diversifican agregando líneas de
producto no manejadas tradicionalmente por su tipo de negocios.
22. Conflicto vertical: Tal vez los conflictos más severos en la distribución son los que tienen
que ver con empresas que están en niveles diferentes del mismo canal. El conflicto vertical
ocurre típicamente entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
23. Cuota por espacio: El conflicto ha surgido también cuando algunos grandes detallistas, en
especial del ramo de comestibles, han demandado una cuota por espacio (llamada también
asignación por espacio) para colocar el producto de un manufacturero en los anaqueles de la
tienda.
24. Control del canal: Toda empresa querría regular el comportamiento de los otros miembros
de su canal de distribución. Una compañía que puede hacerlo tiene el control del canal. En
muchas situaciones, incluidas las de los canales de distribución, el poder es un prerrequisito
del control.
25. Poder del canal: es la capacidad para influir en o determinar el comportamiento de otro
miembro del canal.
26. Manejo de categorías: en la que un minorista permite a un proveedor grande manejar una
categoría de producto entera (como refrescos en un supermercado).
27. Trato exclusivo: Un fabricante que prohíbe a sus clientes manejar productos de sus
competidores está comprometido
28. Contrato de obligación: Cuando un proveedor le vende un producto a un intermediario
sólo con la condición de que éste le compre otro producto (posiblemente no deseado).
29. Negativa a negociar: Para seleccionar —y tal vez controlar— sus canales, un productor
podría rehusarse a vender a ciertos intermediarios.
30. Política de territorio exclusivo: el productor requiere que cada intermediario les venda
sólo a los clientes localizados dentro de un territorio asignado. En varios juicios se
dictaminó que los territorios de ventas exclusivos (también llamados cerrados) eran ilegales
porque disminuían la competencia y restringían el comercio.

Más sobre Toys “R” Us

1. ¿Cuánto poder de canal tiene Toys “R” Us?
R/: El poder que tiene Toys “R” Us es bastante fuerte ya que se mantuvo en el puesto número
uno siendo líder en el mercado de la juguetería por un tiempo bastante largo, gracias a las
buenas estrategias que implemento.
Lo que hizo cambiar las cosas en Toys R fue el gran interés que tuvieron Wal-Mart y Target por
incluir esta categoría dentro de sus productos lo que hizo que ambas tiendas de cadena
ampliaran su selección de juguetes, en especial Wal-Mart, y peor aún para Toys R, fue la de
bajar precios a los juguetes para así llamar a los clientes.

2. ¿Qué tipo de conflicto en el canal, horizontal o vertical, ha asolado a TRU en los

últimos diez años?
R/: E s un conflicto vertical, el cual ha tenido con diferentes compañías de diferentes niveles de
venta pero que están en su mismo canal de distribución de menudeo, que ha querido poder parar
a través de descuentos en sus productos y busca nuevas formas para poder llegar a sus
consumidores en base a los puntos de venta, y lleva varios años logrando mantenerse en la
posición del mercado que se encuentra actualmente.

3. En términos de estrategia de marketing, ¿qué más podría hacer TRU para tener éxito
en la distribución de juguetes?
R/: Ahora mismo nos encontramos en la época digital, ya las personas saben lo que contienen
las tiendas desde las comodidades de sus hogares, TRU puede tomar esto como ventaja creando
una app para los dispositivos móviles creando un catálogo de todas sus mercancías y demás con
la opción de poderlos comprarlos online.
Una buena manera de atraer clientes es no moviéndolos de sus hogares, con un servicio de
delivery o servicio a domicilio pueden atraer a las personas que no les gusta dar muchas vueltas
en las tiendas.
Pueden hacer actividades en las juguetería mensuales, para que los padres vayan con sus hijos y
así les cree una experiencia al momento de llegar a TRU, pued3en ser espectáculos de payasos,
de magia, personajes animados, etc.
Otra estrategia puede ser expandir su mercado e irse por el área de servicio de babycare, mejor
conocido como guardería, que se utiliza mucho en los Estados Unidos, pero suelen ser muy
costosos, TRU puede tomar como ventaja de su nombre para crear este nuevo proyecto y
hacerlo como forma de pago de membresía.