CASO 2

UN TÉCNICO DECIDE ABRIR SU PROPIO NEGOCIO

Desde la infancia, a Ferenc le volvían loco los coches y siempre está leyendo libros sobre
diferentes tipos de vehículos. Su padre, József era mecánico. Después de finalizar los estudios de
primaria, Ferenc ayudaba con frecuencia a József y quiso dedicarse a la misma profesión de su
padre. Durante su enseñanza secundaria, las tardes y los fines de semana, ayudaba a reparar
coches en el garaje de un amigo. Así obtuvo cierta experiencia y ganó algo de dinero extra.

Tras finalizar secundaria, Ferenc empezó a trabajar en un taller de reparación de coches en

Debrecen, Hungría. A Ferenc le gustaba su trabajo y era un empleado de confianza, rápido y
ambicioso.
Después de dos años, en 2011, cuando Ferenc tenía 21 años, consiguió un empleo en “Egres
Klima‟ (Servicios de Aire Acondicionado “La Grosella”), una empresa de instalación y
mantenimiento de aire acondicionado. Se trataba de una pequeña empresa de 12 empleados,
fundada en 1999 y con una facturación de 86.000€ en 2001.

Cuando comenzó a trabajar en Egres Klima, asistía a cursos de formación profesional en la

especialidad de tecnologías de aire acondicionado. Estas clases las pagaba la empresa.
A los tres años, fue nombrado empleado del año y al cabo de un tiempo fue ascendido a jefe
interino. Tenía una oficina muy bonita y un buen sueldo, pero tenía la sensación de ser el único
con tanta experiencia a nivel técnico. Tenía que ayudar continuamente a sus compañeros y en
ocasiones trabajaba día y noche para finalizar el trabajo.

Egres Klima estaba dirigida por dos personas. Las disputas entre ellas eran frecuentes y en muchas
ocasiones no podían llegar a un acuerdo en decisiones importantes. Ferenc tenía la impresión de
siempre estaba en medio y se cansó de aquella atmósfera estresante. Se dió cuenta también de
que, salvo por dos o tres de ellos, la mayoría de los trabajadores no estaban motivados y no
podían resolver muchos de los problemas técnicos que se daban. Por aquella época, empezó a
pensar en crear su propio negocio, pero no tenía el valor para dejar su empleo y empezar algo
arriesgado.
Había otros 4 o 5 jugadores en el mercado, todos ellos pequeñas empresas. El aire acondicionado
se estaba convirtiendo en algo muy popular pero la mayoría de la gente no podía permitírselo.
Habiendo estudiado el mercado durante un año, sabía que los potenciales competidores
(incluyendo la empresa para la que trabajaba) no le supondrían una gran amenaza, así que decidió
crear su propia empresa.
Al mismo tiempo, Ferenc inició conversaciones secretas con tres o cuatro de sus compañeros para
que se unieran a él. Un tiempo después, todos confirmaron que trabajarían con él. En 2005
dejaron Egres Klima y fundaron una nueva compañía llamada “Tölgyfa Klima‟ (Servicios de Aire
Acondicionado “El Roble”). Se financió mediante un préstamo bancario. Para avalar el préstamo,
Ferenc tuvo que hipotecar su casa.
Alquilaron un pequeño edificio de oficinas en las afueras de Debrecen con una sala de juntas y una
pequeña cocina, así como un gran almacén donde guardar máquinas y herramientas. Al principio
eran solo siete empleados, pero luego un buen amigo de Ferenc con experiencia en gestión aceptó
unirse a él como gerente de Tölgyfa Klima.
Se contrató también a dos secretarias. Una con el cometido de informar a los clientes sobre las
ventajas técnicas de cada producto (relaciones comerciales) y la otra responsable del aspecto
financiero del negocio. Tres técnicos formaban además parte del equipo.

Tölgyfa Klima solo se dirigía a las empresas como clientes. La mayoría de empresas clientes de
Egres Klima que ya conocían a Ferenc y su trayectoria profesional cambiaron sus contratos a
Tölgyfa Klima. Se trataba principalmente de grandes empresas. Los servicios ofrecidos por Tölgyfa
Klima se relacionaban sobre todo con la tecnología de ventilación y tareas especializadas, como el
ensamblaje, la construcción integral en interiores, la reparación y la instalación de sistemas de aire
acondicionado y refrigeración para coches.

Tras instalar los aparatos, Tölgyfa Klima ofrecía un servicio de mantenimiento. La empresa tenía
muchos contratos a largo plazo con compañías multinacionales y era responsable de los sistemas
de aire acondicionado y calefacción de las sucursales húngaras de estos grandes negocios.
Con el tiempo, también incrementó el trabajo en Budapest, donde la mayor parte de empresas
internacionales tenían sus sedes. Tölgyfa Klima se estaba expandiendo.

En 2008, la empresa tenía contratos a largo plazo con 18 empresas internacionales diferentes y
una facturación de 150.000€. A medida que el trabajo aumentaba, se contrató a más personal.
Algunos eran autónomos o subcontratados pero la mayoría eran empleados a jornada completa.
En cinco años se había contratado a 10 técnicos para asumir el volumen de trabajo. También había
siempre uno o dos estudiantes que trabajaban para la empresa con contratos de seis meses.

Los problemas aparecieron a finales de 2008 cuando la crisis económica empezó a afectar a las
empresas. A excepción de una multinacional, todas las empresas que tenían contrato con Tölgyfa
Klima tenían problemas financieros. Dado que el mantenimiento del sistema de aire
acondicionado no era su mayor preocupación, no pagaban las facturas o solo podían pagarlas
parcialmente. Debido a que estas empresas formaban prácticamente el grueso de la clientela, la
empresa dependía en gran parte de ellas.

También había problemas de gestión. El gerente de Tölgyfa Klima dejó la empresa por motivos
personales. Como Ferenc no tenía aún las capacidades apropiadas para dirigir la empresa y estaba
además ocupado con el trabajo técnico, tuvieron que buscar lo antes posible a alguien con buenas
habilidades para la gestión. Esto no era fácil. El anterior gerente era un buen amigo de Ferenc y
por tanto podía confiar en él plenamente. Ferenc decidió esperar y tomarse su tiempo en elegir al
candidato adecuado para sustituirle.
El tiempo pasaba y aunque entrevistó a muchos no encontraba al candidato ideal.

“Nuestros clientes no podían pagar las facturas y nosotros tampoco. No teníamos liquidez.
Pensaba que era el final Tuve que despedir a dos o tres personas y hacer contratos para pagar a
plazos con nuestros mayores clientes. Era muy estresante y teníamos que vivir del día a día.
Algunas de las empresas clientes más pequeñas quebraron así que, aunque nos debían mucho
dinero, no podían pagar la totalidad. Tuvimos que contabilizarlo como una deuda irrecuperable en
nuestros balances. Aparecieron más deudas así en los libros y la única ventaja de no tener
beneficios era pagar menos impuestos”, explica Ferenc.

Tölgyfa Klima tuvo que ingeniárselas para resolver este problema de liquidez. La única solución
viable era ofrecer sus servicios a particulares para expandir la clientela base. Sin embargo, el
problema con los particulares residía en que, aunque eran muchos, la empresa no podía obtener
tanto beneficio como con las empresas. Los servicios a particulares cubrían cosas tales como la
reparación de sistemas de aire acondicionado en vehículos, la instalación de aire acondicionado en
apartamentos, etc.
La facturación no era tan elevada como en años anteriores. En 2008 y 2009, el negocio tenía
pérdidas y tuvo que pedir aplazamientos para las facturas entrantes. Hubo muchas promesas de
pago por parte de los clientes. Sin embargo, la mayoría no pagaba y algunos de ellos están aún
pendientes.

Tölgyfa Klima continuó trabajando para las multinacionales incluso sin pre-financiación. Esa fue la
decisión de Ferenc.
“Llegamos a pensar que tendríamos que cerrar la empresa. Pero al cabo de unos días un cliente
grande pagó una factura y de ese modo nosotros pudimos pagar algunas de las nuestras. La
liquidez fluctuaba de un modo incontrolado”, dice Ferenc.
“Lo único que podíamos hacer era esperar a que la crisis pasase”, añade uno de los trabajadores.
Mientras tanto, Ferenc fue contactado por Péter, uno de sus amigos que era gerente de una gran
empresa. Tenía la trayectoria idónea, con seis o siete años de experiencia dirigiendo una mediana
empresa, y estaba buscando empleo. Ferenc estaba muy interesado así que le entrevistó y a
mediados de 2009 Péter fue contratado como nuevo gerente de Tölgyfa Klima.

“Era muy buen gerente. Se introdujeron muchas hojas de Excel y nuevas herramientas de software.
Fue como una revolución en nuestro sistema. Como persona era muy cordial y sabía cómo ser
amable pero también estricto como jefe. Costó mucho trabajo cambiar el sistema administrativo,
pero era crucial hacerlo”, dice Maria, la secretaria.

Por ejemplo, antes de que Tölgyfa Klima introdujese las hojas de Excel, había que meter los datos
en tres o cuatro archivos distintos. Nadie se dio cuenta que con un enlace se podían introducir
datos de un modo más eficiente y consumiendo menos tiempo. También las tareas de los
trabajadores se escribían en papel y se colocaban en una mesa. Los papeles se mezclaban y se
quedaban allí incluso si la tarea ya se había realizado. El sistema anterior era confuso para todos.
Peter cambió esa planificación por un calendario online que mostraba las tareas planificadas para
cada persona y para cada día. El personal lo actualizaba cada vez que se finalizaba o retrasaba un
trabajo.

Péter se comprometió mucho con Tölgyfa Klima y Ferenc estaba muy satisfecho con él. Péter
intentó equilibrar el riesgo manteniendo únicamente a las empresas más fiables e incorporando
más clientes particulares. Ferenc adquirió muy buena práctica con el nuevo gerente.

De repente, a principios de 2010, Péter decidió dejar Tölgyfa Klima porque recibió una oferta de
empleo muy atractiva. Ferenc sabía que Péter había hecho todo lo posible para mejorar la gestión
de Tölgyfa Klima y estaba muy agradecido. Decidió dirigir la empresa el mismo ya que había
aprendido muchas cosas de los dos últimos gerentes de Tölgyfa Klima.
“Tomé la decisión correcta cuando puse en marcha la empresa. No tenía ninguna formación
empresarial así que decidí contratar a los gerentes. Con el tiempo he aprendido mucho de ellos y
ahora soy capaz de dirigir mi propio negocio. Me gusta ser el jefe y tomar decisiones. Ahora estoy
planeando matricularme en clases nocturnas de gerencia. Conozco la parte práctica, pero estoy
impaciente por aprender más sobre el plano teórico”, dice Ferenc.

PREGUNTAS

1. ¿Hay quien nace para ser gerente?

2. ¿Se elaboró un plan de negocios en esta empresa?
3. ¿Importa realmente ser del tipo gerente desde un principio o esta capacidad puede mejorarse
con el tiempo?
4. ¿Hay capacidades que pueden aprenderse y otras que no? Si es así,
5. ¿Cuáles son las capacidades que no pueden mejorarse con el tiempo?