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Caso 1.5. Un técnico decide abrir su propio negocio Timea

Czirner, Asociación Europea de
Artesanía, Pequeñas y Medianas Empresas UEAPME

Desde su infancia, Ferenc ha estado loco por los autos y siempre está leyendo libros sobre diferentes tipos de vehículos. Su padre, József, era
mecánico de automóviles. Después de que Ferenc terminó la escuela primaria, a menudo ayudaba a József y quería seguir la misma profesión que su padre.
Durante su tiempo en la escuela secundaria, por las tardes y los fines de semana, ayudaba a arreglar autos en el garaje de un amigo. De esta manera
ganó algo de experiencia y ganó un poco de dinero extra.

Después de terminar la escuela secundaria, Ferenc comenzó a trabajar en un taller de reparación de automóviles en Debrecen, Hungría. A Ferenc le
gustaba su trabajo y era un empleado muy fiable, rápido y ambicioso. Después de dos años, en 2001, cuando Ferenc tenía 21 años, consiguió un
trabajo en 'Egres Klima' (que significa Gooseberry Airconditioning Services), una empresa que instalaba y mantenía acondicionadores de aire. Era una
pequeña empresa con 12 empleados, establecida en 1999 y con una facturación de 86.000 € en 2001. Cuando comenzó a trabajar en Egres Klima,
estaba asistiendo a cursos de formación profesional especializados en tecnología de aire acondicionado. Todas estas clases fueron pagadas por la empresa.

Después de tres años, fue premiado como empleado del año y después de un tiempo fue ascendido a jefe interino. Tenía una oficina muy bonita y un
buen salario pero sentía que era el único con mucha experiencia técnica. Continuamente tenía que ayudar a sus compañeros y, a veces, trabajaba día
y noche para terminar el trabajo. Egres Klima estaba dirigida por dos personas. Hubo frecuentes disputas entre ellos y en muchos casos no pudieron
ponerse de acuerdo en decisiones importantes. Ferenc sintió que siempre estaba en el medio y se cansó de la atmósfera estresante. También notó que
a excepción de dos o tres de ellos, la mayoría de los trabajadores no estaban motivados y no podían resolver muchos de los problemas técnicos que
se presentaban. En ese momento, comenzó a pensar en iniciar su propio negocio, pero no tuvo el coraje de dejar su trabajo y emprender algo
arriesgado. Había otros 4 o 5 jugadores en el mercado, todos ellos pequeñas empresas. Los acondicionadores de aire se estaban volviendo populares,
pero la mayoría de la gente no podía pagarlos.

Después de haber observado el mercado durante un año, sabía que los competidores potenciales (incluida la empresa para la que trabajaba) no
representarían una gran amenaza para él, por lo que decidió iniciar su propio negocio. Al mismo tiempo, Ferenc inició conversaciones secretas con
tres o cuatro de sus colegas para que se unieran a él. Después de un tiempo, todos confirmaron que trabajarían con él. En 2005 dejaron Egres Klima y
fundaron una nueva organización llamada 'Tölgyfa Klima' (que significa Oak Air-conditioning Services). Fue financiado por un préstamo del banco.
Para asegurar el préstamo, Ferenc tuvo que sacar una hipoteca sobre su casa. Se alquiló un pequeño edificio de oficinas en las afueras de Debrecen
con una sala de reuniones y una pequeña cocina, así como un gran almacén para almacenar las máquinas y herramientas. Al principio solo había siete
empleados, pero luego un buen amigo de Ferenc con experiencia en gestión accedió a unirse a él como director de Tölgyfa Klima. También se
contrataron dos secretarias. A uno se le asignó el papel de informar a los clientes sobre las ventajas técnicas de cada producto (relaciones con el
cliente) y el otro era responsable de la parte financiera del negocio. Tres técnicos también formaban parte del equipo.

Tölgyfa Klima solo se dirigió a empresas como clientes. La mayoría de los clientes comerciales de Egres Klima que ya conocían a Ferenc y su
experiencia profesional trasladaron sus contratos a Tölgyfa Klima. Estos eran en su mayoría grandes empresas. Los servicios que ofrecía Tölgyfa
Klima estaban principalmente relacionados con la tecnología de ventilación y tareas especializadas, como el montaje, la construcción completa de
interiores, la reparación y la instalación de sistemas de aire acondicionado y refrigeración para automóviles.

Después de instalar estas máquinas, Tölgyfa Klima ofreció un servicio de mantenimiento. La empresa tenía contratos a largo plazo con muchas
empresas multinacionales y era responsable de los sistemas de aire acondicionado y calefacción de la mayoría de las filiales húngaras de estas
grandes empresas. Con el tiempo, también hubo una cantidad creciente de trabajo en Budapest, donde la mayoría de las empresas internacionales
tenían su sede. Tölgyfa Klima se estaba expandiendo. En 2008, la empresa tenía contratos a largo plazo con 18 empresas internacionales diferentes y
una facturación de 150.000 €. A medida que aumentaba el trabajo, se contrató personal adicional. Algunos de ellos eran autónomos o subcontratados,
pero la mayoría eran empleados a tiempo completo. En cinco años se habían contratado 10 técnicos para gestionar la carga de trabajo. Además,
siempre había uno o dos estudiantes trabajando para la empresa con contratos de seis meses.

Los problemas comenzaron a finales de 2008 cuando la crisis económica empezó a afectar a las empresas. Con la excepción de una empresa
multinacional, todos los socios comerciales de Tölgyfa Klima tenían problemas financieros. Como el mantenimiento del sistema de aire acondicionado
no era su mayor preocupación, no pagaban las facturas o solo podían pagarlas en parte. Dado que estos negocios constituían la mayoría de los
clientes de Tölgyfa Klima, la empresa dependía mucho de ellos.

También hubo problemas con la administración. El gerente de Tölgyfa Klima dejó la empresa por motivos personales. Dado que Ferenc aún no tenía
las habilidades adecuadas para dirigir la empresa y también estaba ocupado con el trabajo técnico, tenían que encontrar a alguien con buenas
habilidades de gestión lo antes posible. Esto no fue fácil. El gerente anterior era un buen amigo de Ferenc, por lo que podía confiar completamente en
él. Ferenc decidió esperar y tomarse su tiempo para elegir al candidato adecuado para reemplazarlo. El tiempo pasaba y, aunque tuvo muchas
entrevistas, no había un candidato ideal.

“Nuestros clientes no podían pagar sus facturas y nosotros tampoco. No teníamos flujo de caja. Pensé que era el final. Tuve que despedir a dos o tres
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personas y realizar contratos de pago a plazos con nuestros mayores socios comerciales. Fue muy estresante y tuvimos que vivir el día a
día. Algunos de los clientes comerciales más pequeños quebraron, por lo que, aunque nos debían mucho dinero, no pudieron pagar la suma
total. Tuvimos que registrarlo como una deuda irrecuperable en las cuentas. Cada vez aparecían más en los libros y la única ventaja de no
tener ganancias era pagar menos impuestos”, explica Ferenc.
Tölgyfa Klima tuvo que averiguar cómo resolver este problema de flujo de caja. La única solución factible era abrir sus servicios a clientes
privados para ampliar la base de clientes. Sin embargo, el problema con los clientes particulares era que a pesar de que eran muchos, la
empresa no podía obtener tanta ganancia como con los clientes comerciales. Los servicios privados cubiertos, como la reparación de
sistemas de aire acondicionado en vehículos, la instalación de acondicionadores de aire en apartamentos, etc.

La facturación no fue tan alta como en años anteriores. En 2008 y 2009, la empresa estaba teniendo pérdidas y tuvo que solicitar prórrogas
en las facturas entrantes. Hubo muchas promesas de pago por parte de los clientes. Sin embargo, la mayoría de ellos no lo hicieron y
algunos de ellos aún están pendientes.

Tölgyfa Klima siguió trabajando para las empresas multinacionales incluso sin financiación previa. Esta fue la decisión de Ferenc. “Una
vez pensamos que tendríamos que cerrar la empresa. Pero luego, en un par de días, un gran cliente pagó una factura, por lo que pudimos
pagar parte de la nuestra. El flujo de efectivo fluctuaba enormemente”, dice Ferenc. “Lo único que podíamos hacer era esperar a que
pasara la crisis”, añade uno de los trabajadores.

Mientras tanto, Ferenc fue contactado por Péter, uno de sus amigos que era gerente de una gran empresa. Tenía los antecedentes
pertinentes, con seis o siete años de experiencia en la gestión de una empresa mediana, y estaba buscando trabajo. Ferenc estaba muy
interesado por lo que lo entrevistó ya mediados de 2009 Péter fue contratado como nuevo gerente de Tölgyfa Klima. “Era un muy buen
gerente. Se introdujeron muchas hojas de Excel y nuevas herramientas de software. Fue como una revolución en nuestro sistema. Como
persona era muy amable y sabía ser amable pero también estricto como nuestro jefe. Tomó mucho trabajo cambiar el sistema de
administración, pero fue crucial hacerlo”, dice María, la secretaria.

Por ejemplo, antes de que Tölgyfa Klima introdujera las hojas de Excel, los datos debían imputarse en tres o cuatro archivos diferentes.
Nadie reconoció que con un enlace podría ser más eficiente y consumir menos tiempo para ingresar datos. También se escribieron en papel
las tareas y horarios de los técnicos y se colocaron en una tabla. Los papeles a menudo se mezclaban y se dejaban allí incluso si la tarea se
había realizado. El antiguo sistema era confuso para todos. Péter cambió este esquema a un calendario en línea que mostraba las tareas planificadas para cada p
El personal lo actualizaba cada vez que se terminaba o se retrasaba un trabajo. Péter estaba muy comprometido con Tölgyfa Klima y Ferenc
estaba satisfecho con él. Péter trató de equilibrar el riesgo manteniendo solo a los socios comerciales más confiables e incluyendo a más clientes privados.
Ferenc aprendió muchas buenas prácticas del nuevo gerente. De repente, a principios de 2010, Péter decidió dejar Tölgyfa Klima porque
recibió una oferta de trabajo muy atractiva. Ferenc sabía que Péter había hecho todo lo posible para mejorar la gestión de Tölgyfa Klima y
estaba muy agradecido. Decidió administrar la empresa él mismo, ya que había aprendido muchas cosas de los dos últimos gerentes de
Tölgyfa Klima.

“Tomé la decisión correcta cuando comencé la empresa. No tenía educación comercial, así que decidí contratar gerentes. Con el tiempo he
aprendido mucho de ellos y ahora soy capaz de administrar mi propio negocio. Me gusta ser el jefe y tomar decisiones. Ahora estoy
planeando inscribirme en clases nocturnas de administración. Conozco el lado práctico, pero estoy ansioso por aprender más sobre los
antecedentes teóricos”, dice Ferenc.

Como conclusión se puede destacar la importancia de las habilidades directivas. ¿Algunas personas nacen para ser gerentes? ¿Es
realmente importante ser un tipo de gerente desde el principio o estas habilidades se pueden mejorar con el tiempo? ¿Hay habilidades que
se pueden aprender y habilidades que no? En caso afirmativo, ¿cuáles son las habilidades que no se pueden mejorar con el tiempo?