GUGR-02 GuÃa Gerencial de Indicadores de Concesiones Rev 00

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NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 1 de 27

REVISIÓN: 00 FECHA EMISION: FEBRERO 2021
CODIGO: GUGR-02
1. OBJETIVO:
Disponer de información administrativa para su consulta en los complejos, que beneficie la gestión y
administración de recursos financieros y materiales en el área con la finalidad de aumentar los ingresos, disminuir
los egresos y el costo de las Concesiones.
2. ALCANCE:
Aplica a todos los complejos a nivel nacional.
Elaborado por: Revisado por: Autorizado por:

FIRMA: FIRMA: FIRMA:
T.S.U Rosa Angelica Cardoza Ing. Omar Muñoz Monárrez Ing. Omar Muñoz Monárrez
Flores
PREX-01-FT-06 Rev. 00
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CODIGO: GUGR-02
3. INDICE:
ABC de Concesiones......................................................................................................................... 3
1. Principios básicos de la administración......................................................................................3
2. Las Concesiones como Negocio VS Servicio..............................................................................4
3. Modelo Básico de Compra - Venta............................................................................................... 5
Generador de utilidades.................................................................................................................. 15
1. Costo teórico de las concesiones.............................................................................................. 16
2. Ciclo de control de inventarios................................................................................................... 21
3. Costo real de las concesiones.................................................................................................... 23
4. Utilidades...................................................................................................................................... 24
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ABC de Concesiones
1. Principios básicos de la administración
Las Concesiones se caracterizan por brindar un servicio al invitado, sin embargo, estas también son un negocio
Los ingresos generados de éstas se pueden incrementar a partir de estrategias de venta y una buena
administración de los recursos.
El gerente a cargo de las Concesiones deberá realizar las siguientes actividades:

 Supervisar la correcta operación del staff de cada una de las áreas y que permanezcan en espera de atender a
invitado.
 En caso de falta de personal y/o por aumento de asistencia ingresar al POS.
 Verificar constantemente el comportamiento de los indicadores de venta, por medio del tablero de indicadores
ejecutar acciones trazadas por la Gerencia.
Con la finalidad de realizar de manera secuenciada, con y a través de otros las actividades que los llevarán a
lograr de objetivos, el gerente deberá llevar a cabo un proceso administrativo.
La administración como técnica cumple con un papel importante en la eficiencia de cualquier organización, se basa
en problemas de producción y mejoramiento de las herramientas de trabajo; por medio de diferentes planes s
permite analizar y desarrollar métodos que se pueden aplicar, desarrollando modelos, escenarios más exactos
reales para la toma de decisiones. Además, tiene como objetivo generar un ambiente de comunicación abierta
estar al tanto de los conflictos internos e identificar sus necesidades, para crear escenarios propicios para motivar
su equipo de trabajo, es decir, declarar un sistema de administración que le permita exigir y a la vez cosechar lo
mejores resultados de su grupo para poder generar los resultados óptimos para el área.
Considerando el medio ambiente organizacional en el cual se desarrolla el administrador y las presiones que ejerce
sobre este, también se debe tomar en cuenta que las experiencias y los conocimientos especializados de su
área no son suficientes para dar una solución eficiente a sus problemas organizacionales. Así, es necesario
desarrolla un instrumento con técnicas y procedimientos predeterminados para su mejor aprovechamiento; este
recurso ha llamado por muchos el proceso administrativo.
Dicho proceso está compuesto por cuatro fases en general: planeación, organización, dirección y control; misma
que a continuación se describirán para un mejor resultado en la administración del área de concesiones:
Planeación
Consiste en definir la meta del negocio, considerando las metas, misión o en nuestro caso el juramento de servicio
que hace referencia a las concesiones:
“Nuestras dulcerías te ofrecerán los productos de la mejor calidad y siempre frescos; con un servicio
rápido, eficiente y amable”
En esta etapa, el gerente es encargado de:

1. Definir los objetivos necesarios para alcanzar la meta.
2. Definir las acciones para alcanzar cada objetivo.
3. Tomar en cuenta los recursos que serán necesarios (materiales, económicos, humanos, etc.)
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como el “plan B” y todo esto debe conservar el enfoque que se pretende del negocio (misión, visión, valores, etc.).
Organización.
Este punto se refiere a la coordinación de esfuerzos, es decir:
1. Hacer equipos de trabajo.
2. Distribuir la materia prima.
3. Documentar y establecer procesos, personas responsables, cargas de operación, etc.
En esta parte se diseña la estructura organizacional, se asigna autoridad y responsabilidad para alcanzar dichos
objetivos.
Dirección.
Al llegar a este punto debemos preocuparnos por conseguir la meta de una forma adecuada, no sólo optimizando
recursos sino obteniendo el mejor desempeño del personal.
Por lo tanto, tiene como principal herramienta la motivación y la adecuada supervisión, lo que traerá por
consecuencia un clima laboral saludable para llegar al objetivo de la mejor forma y tratando de que no haya baja
en el camino.
Control.
Esta actividad es en realidad una retroalimentación; por supuesto que puede hacerse sobre la marcha.
Su función principal es detectar fallas y corregirlas; es cuando se determina el grado de cumplimiento de
los objetivos y por lo tanto de la meta.
2. Las Concesiones como Negocio VS Servicio
El objetivo de llevar a cabo el proceso administrativo en el área de concesiones es generar mayor cantidad d
ventas con el menor costo posible, es por ello que consideramos a las concesiones como un negocio y un servicio.
Las Concesiones son un Negocio.

Las concesiones SÍ son negocio. Las ventas que se realizan en las concesiones se conocen como ventas por
impulso (que al invitado se le antojaron en el momento que asiste al complejo), la idea de ir al cine es ver un a
película, la compra de productos es secundaria y no obligada. Por lo anterior, el objetivo principal es lograr “antojar
al invitado.
Las concesiones representan parte importante en los ingresos totales de la compañía, la relación costo-precio
recae en las acciones que se realizan día con día.
Las Concesiones son un Servicio.

El cine, por tradición o costumbre está relacionado con las “palomitas y refresco” el disfrutarlos mientras se ve un a
película, viene de la época conocida como la gran depresión en Estados Unidos en la década de 1929-1939, de a
que se tenga la idea de “una película sin palomitas es cómo no ir al cine”. Actualmente el invitado demanda
una gran variedad de productos que pueda degustar durante su película, por lo tanto, debemos de cubrir esa
necesidad cumpliendo la promesa que hacemos en el juramento de servicio:
“Nuestras dulcerías te ofrecerán los productos de la mejor calidad y siempre frescos; con un servicio rápido,
eficiente y amable”.
El Gerente de concesiones como responsable de este negocio, trata de captar la mayor cantidad de ventas con e
costo más bajo posible.
La empresa cuenta con diferentes ingresos, uno de los principales, es el que proviene de las concesiones, par
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tener una mejor captación de las ventas, se utiliza el modelo básico de compra-venta, del cual se desencadenan lo
principales indicadores, los cuales son una guía para una toma oportuna de acciones que ayudarán a cumplir
objetivo.
3. Modelo Básico de Compra - Venta
En Cinemex utilizamos este modelo porque nos permite tener un amplio panorama de ventas, es decir, conoce
nuestras fortalezas y debilidades por medio del comportamiento de los invitados en nuestras concesiones y
partir de ello, tomar las decisiones que mejorarán la operación y resultados de las concesiones.
De esta forma se pueden analizar diferentes indicadores. Un indicador es el número o cifra que permite medir
resultados.
El modelo básico de compra venta también es conocido como Generador de Ventas y responde a tres preguntas
fundamentales:
La respuesta a cada pregunta, nos mostrará un indicador diferente, el cual nos ayudará a conocer el resultado
obtenido de un tiempo en específico del elemento que analicemos.
A continuación, conoceremos los indicadores que podemos analizar con cada una de las preguntas anteriores.
¿Cuántos invitados compran?

La respuesta a esta pregunta nos indica cuántos invitados están consumiendo en nuestras concesiones;
corresponde a un indicador principal, que es la Incidencia de compra.
La incidencia de compra es el porcentaje de invitados que compran

en las concesiones, es decir, del 100% de los invitados que acudieron
al complejo en una fecha determinada, qué porcentaje se acercó a
comprar en nuestras concesiones. Con este indicador no vamos a
saber si un invitado compró mucho o poco ya que no habla de dinero,
simplemente sabremos cuántos invitados compraron por cada 100
invitados que acudieron al complejo.
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La fórmula para obtenerla es:
También puedes calcular la

incidencia de compra de la
siguiente forma:
Incidencia de
grupo Tamaño de
grupo
Por ejemplo:
¿Cuál es la incidencia de compra de Cinemex Manacar, si tuvo una asistencia de 834 invitados y 73
transacciones en dulcería?

Es decir, del 100% de los invitados que as
Transacciones de dulcería El resultado debe

(733) multiplicarse por 100
porque la incidencia se
0.88 (100) = expresa en porcentaje.
88%
Asistencia (834)
La incidencia de compra se constituye por dos indicadores:
Tamaño de grupo:
Es el
promedio de invitados que llegan juntos a la taquilla, ya sea en
grupo, pareja, familias o incluso una sola persona, es decir, cada
transacción en la taquilla será un grupo.
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La fórmula para obtenerlo es:
Asistencia
TAMAÑO DE GRUPO
Transacciones de
taquilla
Por ejemplo:
¿Cuál es el tamaño de grupo de Cinemex Duraznos, si tuvo una asistencia de 965 invitados y 482 transaccione
en taquilla?
Es decir, del total de invitados que asistieron a Cinemex Dura
Asistencia (965)
2 personas
Transacciones de taquilla (482)
Incidencia de grupo:
Es el porcentaje de grupos que pasan a comprar en las concesiones, es

decir, del 100% de los grupos que asistieron al complejo, qué porcentaje
compró en las concesiones o por cada 100 grupos cuántos compraron en
las concesiones.
La fórmula para obtenerlo es:
Transacciones de dulcería
INCIDENCIA DE GRUPO
Transacciones de taquilla
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Por ejemplo:
¿Cuál es la incidencia de grupo de Cinemex Antara si tuvieron 523 transacciones de taquilla y 46

transacciones de dulcería?
Es decir, del 100% de los

grupos que asistieron a
El resultado debe Cinemex Antara, el 89%
multiplicarse por 100 compró en las concesiones
Transacciones de dulcería (464) o por cada 100 grupos que
porque la incidencia se
expresa en porcentaje. asistieron 89 compraron en
las concesiones.
0.89 (100) = 89%
Transacciones de taquilla
(523)
¿Se pueden realizar acciones para que más invitados se acerquen a comprar?
La respuesta es SI, existen 9 factores que afectan nuestra Incidencia de compra:
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¿Cuántos productos compran? ¿A qué precio lo compran?

La respuesta a estas preguntas nos indica la cantidad y precio promedio de los productos que los invitado
consumen en nuestras concesiones; corresponde a un indicador principal, que es la Transacción promedio.
La transacción promedio es el consumo promedio que tuvieron los invitados

en las concesiones.
También puedes calcular la transacción

Ventas de dulcería promedio de la siguiente forma:
Artículos por transacción x Precio
promedio por artículo.
TRANSACCIÓN
Transacciones de dulcería PROMEDIO
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Por ejemplo:
¿Cuál es la transacción promedio de Cinemex Santa Fe si tuvieron 1235 transacciones de dulcería y el total d
ventas en dulcería fue de $113 971?
Es decir, del total de

transacciones que se
tuvieron en la dulcería, en
Ventas de dulcería (113 971) promedio se consumieron
$92.28.
$92.28
Transacciones de dulcería (1235)
La transacción promedio se constituye por dos indicadores:
Artículos por transacción
Este indicador responde a la pregunta ¿Cuántos productos compran?
Es el promedio de artículos que se venden en cada transacción en las concesiones.
La fórmula para obtenerlos es:
Total de artículos vendidos
ARTÍCULOS POR
TRANSACCIÓN
Transacciones de dulcería
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Por ejemplo:
¿Cuál es el promedio de artículos por transacción de Cinemex Legaria si tuvieron 65321 transacciones e
dulcería y vendieron 99611 artículos?
Es decir, del total de las

Total de artículos vendidos (99611) transacciones de la
dulcería, en promedio se
vendieron 1.5 artículos.
1.5 artículos
Transacciones de dulcería (65321)
¿Podemos hacer algo para vender más artículos?
da VENTA SUGERIDA, consiste en antojar a nuestros invitados ofreciéndole un producto adicional para su orden.
Es importante tener conocimiento, que cuando se vende un combo no se vende únicamente un artículo, ya que un
combo es un paquete que incluye varios productos y se deben considerar de esta forma. También en el caso de La
Locura, al vender se marca 1 gramo. Para casos prácticos, consideraremos un artículo por cada 100 grs.
En el caso de los combos, a través de este indicador, se considera como una venta de varios artículos, por lo que la
existencia de los mismos, va encaminada a incrementar la cantidad de Artículos por Transacción.
La ventaja que tiene la venta de combos es que el invitado adquiere un descuento, por lo que percibe un beneficio. Por
el lado de Cinemex, se obtiene un mayor número de Artículos por Transacción y permite que la sugerencia a nuevos
productos adicionales al combo sea más sencilla de realizar (el combo es percibido como un producto aunque en
realidad se componga de varios) lo que genera que los Artículos por transacción sea aún mayor.
Es por ello que el indicador que se utilizará para medir la eficacia de la venta sugerida es el de Artículos por
Transacción. El objetivo de este indicador es saber el promedio de artículos que se vende en cada transacción de las
concesiones, entre mayor sea este número mayor es la venta sugerida realizada.
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Precio promedio por artículo

Este indicador responde a la pregunta ¿A qué precio los compran?
Es el promedio del valor de cada producto que adquieren nuestros

invitados en las concesiones.
La fórmula para obtenerlos es:
Ventas de dulcería
PRECIO
Total de artículos vendidos PROMEDIO POR
ARTÍCULO
Por ejemplo:
¿Cuál es el precio promedio por artículo de Cinemex Polanco si su total de ventas en dulcería fue de $563 728 y
vendieron 83673 artículos?
zVentas de dulcería (563 728) Es decir, del total artículos vendidos en la dulcería, en prome
$6.73.
$6.73
Total de artículos vendidos (83673)
Podemos hacer algo para vender artículos más caros?
La respuesta es SI. Existe una estrategia

llamada VENTA INCREMENTAL, consiste
en antojar a nuestros invitados ofreciéndole
un producto más grande o caro dentro de
su orden.
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Esta estrategia no se refiere únicamente a incrementar la venta a través de refrescos o palomitas. Es más sencillo
incrementar la venta en estos dos productos, ya que al aumentar el tamaño (chico a grande, mediano a grande o chico a
mediano) automáticamente aumentas el precio, sin embargo, en casi todos los productos puedes hacer una venta
incremental, ya que vendiendo artículos de un mismo grupo se debe tratar de vender los que tengan un precio más
elevado (En cada tipo de productos se puede impulsar aquel que sea más caro). La forma en que sabremos el precio al
que se compran los artículos será a través del Precio Promedio por Artículo, a mayor Precio Promedio, mayor Venta
Incremental.
Es importante mencionar que el Precio Promedio depende directamente del mix de precios de la dulcería. Y para
realizar el cálculo de este indicador a las ventas totales de la dulcería se les quita el IVA (Impuesto de Valor Agregado,
se obtiene de dividir el total entre 1.16) por lo que se contempla como una venta neta de la dulcería.
Finalmente, existe un indicador que nos mostrará el resultado de todo el esfuerzo realizado en las concesiones
considerando todos los factores vistos con anterioridad:
El Per cápita
Es el consumo promedio en las concesiones por cada invitado.
Para conocer el Per cápita tenemos que dividir las ventas de las concesiones entre la asistencia.
Ventas netas
Per cápita
Asistencia
Existen otras alternativas para calcular el Per cápita:
Incidencia de compra Transacción promedio

Per cápita
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(Artículos por
Incidencia de grupo Tamaño de grupo Per cápita
transacción) (Precio
promedio por artículo)
(Incidencia de grupo) (Artículos por transacción) (Precio promedio por artículo)
Per cápita
Tamaño de grupo
Con base en lo anterior, el generador de ventas se podría observar de la siguiente forma:
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Generador de utilidades
Generador de Utilidades es la relación que existe entre las ventas y los costos. Las ventas son generadas a partir de
las acciones que se realizan para incrementar las ventas, a continuación, se explicarán los conceptos que ayudarán a
analizar los costos.
Para poder calcular los costos se necesita considerar que los ingresos de las concesiones, se dividen en dos:
Lo anterior quiere decir que, para vender un producto, se necesitó comprar previamente el producto a utilizar para la
venta, sin embargo, al darle un precio de venta, se tendría que recuperar la inversión.
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Por ejemplo, en un complejo se compra maíz, aceite, sal y canastillas para poder vender palomitas, el costo de todo
este producto fue de $5, es decir, se gastó esa cantidad para vender palomitas, sin embargo, se venderán a un precio
más elevado para recuperar la inversión, teniendo ingresos de $15. Con base en el ejemplo anterior, los ingresos
quedarían divididos de la siguiente forma:
Es decir, para vender $15, se tuvo un costo de $5 y una utilidad o ganancia de $10.
El objetivo del gerente de concesiones será generar mayores ventas o ingresos con el menor costo y la mayor utilidad.
1. Costo teórico de las concesiones
Costo de Venta.
El costo de venta, es la cantidad de dinero que Cinemex pagó por los productos que vendió, es decir, en el costo de
venta no se contabiliza el producto que se tiene almacenado, solamente el producto que ya no existe físicamente. El
costo de venta puede dar teórico o real.
a) Costo de venta teórico: Es la cantidad de dinero que deberíamos haber gastado para vender el producto
que ya no tenemos.
b) Costo de venta real: Es la cantidad de dinero que gastamos para vender el producto que ya no tenemos.
Para calcularlo, se toma en cuenta todo aquel producto que aunque no se haya vendido, ya no existe en el
almacén.
Por ejemplo:
Con base en el caso anterior de las palomitas, se estima que con lo invertido alcanzará para vender 5 palomitas
grandes, por lo que el costo teórico sería de $5, sin embargo, durante la operación, un staff tira accidentalmente las
palomitas que le daría a un invitado. Lo anterior quiere decir que en lugar de vender 5 palomitas, solo se venderán 4.
En el costo real se consideraría lo que se invirtió ($5) más lo que se perdió (unas palomitas, $1), por lo que el costo
real sería de $6.
COSTO TEÓRICO: Se invirtieron $5 para vender 5 palomitas
$1 $1 $1 $1 $1 = $5
COSTO REAL: Se invirtieron $5 para vender 4 palomitas y se mermaron unas.
$1 $1 $1 $1 = $5 + (Pérdida) $1 = $6
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Cabe mencionar que al referirnos al producto no existente físicamente, se incluye tanto la merma y desperdicio como
el producto que se vendió o regaló (merma sin costo).
Si trasladamos el ejemplo al cuadro de ingresos, se podría explicar de la siguiente forma:
COGS.
El costo total de dulcería es lo que pagamos por el producto que ya no se tiene en el cine, al dividir este número entre
las ventas de dulcería, el resultado, que se presenta como porcentaje, es el costo promedio de cada peso que ingresó
al cine por la venta de productos en la dulcería. Este número es al que llamamos COGS (Cost of good sold).
El COGS será el porcentaje de los ingresos que se utilizó para vender los productos, es decir, es el costo expresado
en porcentaje.
De igual forma como en el costo, el COGS puede ser teórico o real
Con base en el ejemplo anterior, quedaría de la siguiente forma:
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Hay dos cuestiones que afectan el COGS de un complejo, por un lado, está el mix de productos que vendemos y
por otro lado el control de inventarios.
Mix de Productos.
Este se refiere a la combinación de los productos de las concesiones, es importante tomar en cuenta el mix ya que
en principio no todo nos cuesta lo mismo y tampoco vendemos la misma cantidad.
Por ejemplo:
Mix de productos
Producto Costo
Palomitas $3
Refresco $5
Crepa $8
Papas $4
El costo de cada producto se determina por su receta, mejor conocido como consumo según receta, el cual se
refiere a todo el producto que se marcó en punto de venta y por lo tanto se ha descontado del producto que aún
tenemos. Por ejemplo, si se marcan unas palomitas saladas grandes, en el sistema se descontará una canastilla,
maíz, aceite y sal, es decir, lo que en teoría se debería utilizar para vender las palomitas. Si sumamos las recetas
que se descuentan de todos los productos que vendimos, nos da como resultado el costo teórico, es decir, el
consumo según receta y costo teórico deberían ser iguales.
Por ejemplo:
Maíz $1
Aceite $1
Sal $0.50 Consumo según receta
Canastilla $0.50
$3 Costo teórico de las palomitas
De igual forma, se puede calcular el COGS Teórico de un producto utilizando la siguiente fórmula:
Costo de receta
COGS Teórico de un producto =
Precio Neto
Por ejemplo:
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COGS teórico del producto
Para obtener el costo teórico de todas las concesiones se realiza lo siguiente:
1. Obtener el costo teórico de cada producto que se vendió en las concesiones.

2. Multiplicar la cantidad de artículos que se vendieron por el costo del artículo correspondiente.
3. Dividir la suma de todos los costos teóricos entre las ventas netas de las concesiones.
Costo Teórico de Dulcería 

Costo Teórico por Producto Cantidad Vendida
Ventas de Dulcería
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Por ejemplo:
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Costo receta: Es la cantidad que nos cuesta vender una pieza, por ejemplo, vender unas palomitas grandes, nos
cuestan $4.23.
Precio: Es el monto al que se venderá el producto, por ejemplo, unas palomitas grandes, se venderán en $45.
Cantidad vendida: Es el total de productos que se vendieron, por ejemplo, se vendieron 13 palomitas grandes.
Total de costo: Es la cantidad que costarían los productos que se vendieron, por ejemplo, vender 13 palomitas
grandes, cuesta $54.99 ($4.23 x 13).
Venta neta: Es el monto generado por la venta de producto sin considerar su IVA, por ejemplo, vender 13 palomitas,
generó ventas de $504.31 ($45 x 13 /1.16).
COGS: Es el porcentaje de dinero que se utilizó para vender los productos, por ejemplo, del 100% de las ventas de 13
palomitas ($504.31), se utilizó el 10.90%, es decir $54.99.
Para obtener el COGS de las concesiones, se debe realizar el cálculo anterior del mix de productos, por ejemplo, en el
caso anterior, se utilizó el 22.58% de los ingresos ( $1922.41) para vender los productos enlistados, o, dicho de otra
forma: Por cada peso que vendimos (no se toma en cuenta el IVA), se tuvo un costo de $0.2258, es decir, el COGS
es el porcentaje de las ventas que se utiliza para pagar el producto que se está consumiendo.
2. Ciclo de control de inventarios
Es una serie de pasos que seguimos para administrar el inventario desde que llega al almacén, hasta que sale de las
concesiones:
1. Pedido
Es la primera etapa del ciclo de control de inventarios en la cual se tiene que estimar la cantidad de producto que se
va a utilizar.
P ara elaborar correctamente el pedido se tienen que tomar en cuenta algunas variables:
 Inventario total del complejo, Es necesario verificar que se lleve adecuadamente el

conteo previo a la solicitud del producto.
 Estimación de ventas, revisión del Forecast.
 Estacionalidad, Alta o baja de asistencia por concepto de temporada.
 Eventos, contemplar si se contará con eventos en esa semana, y verificar si tiene
solicitud de pedido.
 Inventario de seguridad, contemplar de 7 a 3 días como mínimo de inventario adicional.
 Ruta de entrega proveedores, verificar cuando llegan los proveedores, para tomar
en cuenta esos días.
2. Recepción y Almacenamiento
En esta etapa del Ciclo de Control de inventarios, se recibe el producto y se almacena en la Bodega General.
3. Salida de Producto
La salida de producto puede ser de diferente manera y el objetivo principal es que se registre en sistema VISTA a
continuación algunas de las salidas del producto:
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 Venta, Marcaje en VISTA de cada producto que se vende y se descuenta del

inventario de acuerdo a su receta.
 Merma, Producto que por la operación del día ya no tiene la calidad para venderse. Toda
merma debe ingresarse en Vista el día en que se genera.
 Merma sin costo, Producto sin costo para el invitado que por algún motivo devuelve,
pero si genera un costo para la empresa, por lo que debe de tener un registro en sistema
VISTA.
 Producto de empleado, Registro de productos en VISTA a precio de empleado.
4. Conteo
El conteo es la toma de inventario física de las locaciones existentes, es donde tendrás que poner la mayor
atención para registrar todos los valores correctamente, revisar el proceso [5.3 Toma de inventarios actualizado].
El último paso en el Control del Inventario es la valuación, el momento donde se transforma nuestro inventario en
dinero.
La parte más importante del gerente de concesiones es el cuidado y control de los almacenes, es ahí donde radica la
excelencia en una administración o pérdidas cuantiosas, es donde se refleja directamente el desempeño del costo del
cine.
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¿Por qué es necesario gestionar el almacén?

Para reducir la diferencia entre costo teórico y costo
real. Para administrar correctamente los inventarios.
Para ser eficientes durante la operación del día a día.
3. Costo real de las concesiones
El costo real hace referencia al dinero que en realidad se utilizó de los ingresos para vender los productos de las
concesiones.
Para calcular el costo real, es necesario realizar un conteo del producto que tenemos en almacén para conocer la
cantidad que ya no tenemos, de esta forma se puede realizar una valuación de cuánto nos costó vender ese producto.
Para comprender el costo real, se deben analizar los siguientes conceptos:
Inventario inicial
Se trata del producto con el que se inicia un periodo; corresponde al último conteo realizado en el periodo pasado.
Inventario final teórico

Es lo que el complejo debería tener después de realizar el siguiente cálculo:
Inventario inicial + Compras + Transfer In - Transfer Out – Consumo s/ receta
Inventario inicial: Se debe de incluir absolutamente todo el producto que se tiene, es decir, el que está en las
bodegas, en las dulcerías, gavetas, Candy display, etc. El inventario inicial es simplemente la cantidad de producto que
tenemos al inicio del período y el inventario final es lo que tenemos cuando este período termina.
Ejemplo.
Si termino enero con $350,000.00 en inventario (Inventario Final Enero), empezaré febrero con los mismos
$350,000.00 (Inventario Inicial Febrero).
¿Qué sucede si se hace mal la valuación del inventario? Existen dos formas de hacer una valuación errónea, una de
ellas es contar mal el producto y la otra es darle un precio diferente.
Ejemplo.
Supongamos que tenemos en inventario solamente 10 vasos y 5 chocolates, el precio de los vasos es de $1.00 y el del
chocolate $3.00. Como resultado obtenemos que nuestro inventario vale $25.00 (10 x $1.00 + 5 x $3.00)
Si decimos que tenemos solamente 5 vasos y 5 chocolates mostraremos un resultado erróneo ya que diremos que
nuestro inventario vale $20.00, es decir, menos de lo que realmente vale. Si por el contrario decimos que tenemos 15
vasos y 5 chocolates nuestro inventario valdría $30.00. En ambos casos se está midiendo mal el inventario.
Ahora supongamos que contamos bien pero tenemos otros precios, si el vaso lo evaluamos a $0.50, entonces nuestro
inventario valdría $20.00. Sucedería lo mismo si consideramos un precio más alto.
Respecto al precio, es necesario verificar que los precios en el reporte de valuación están vigentes.
Compras: La influencia que tienen las compras sobre los costos se mide únicamente por los recibos generados (En
Oracle) y las compras de caja chica (En EM), es decir, el importe de TODOS los recibos generados junto con las
compras de caja chica durante el período es lo que se considera como compras.
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La labor de verificar las compras que se realizaron en el período corresponde al departamento de compras del
corporativo, la labor del cine radica en que deben de generar todos los recibos e ingresar las compras de caja chica en
EM.
Transferencias (In y Out): La forma en que las transferencias influyen en sus costos depende del tipo de transferencia
que se realiza. Lo que es un Transfer In para un complejo es un Transfer Out para otro.
Por ejemplo:
Se realiza una transferencia del complejo A al B. Del complejo A salen 5 chocolates de $3.00 cada uno (Transfer out).
En este cine, se resta el monto total de $15.00 de su costo, en realidad no le sucede nada porque es mercancía que ya
no tiene, el complejo B (Transfer in) a él si se le incrementará el monto total de $15.00, puesto que recibe el producto,
verificar proceso 1.8 Transferencias entre complejo actualizado.
Inventario final real

Es el producto con el que se cuenta en realidad al realizar un conteo.
Para calcular el costo de las concesiones, utilizaremos las siguientes fórmulas:
El objetivo de obtener un costo teórico y un costo real es monitorear las diferencias y tratar de explicar por qué se
dan.
Haciendo consciente que esta diferencia entre el costo teórico y el costo real, es decir lo que en “teoría” tuve que
haber contado contra lo que “en realidad” me costó, es la merma; misma que contempla todo aquel producto
perdido por cualquiera de las siguientes razones: caducidad, mala recepción, robo, mala toma de inventarios,
producto mermado día a día, etc.
4. Utiidades
El objetivo de toda empresa es generar Utilidades, que es la diferencia de los Ingresos menos los egresos, los
ingresos se dan por medio de las ventas generadas por los invitados al comprar en las concesiones, los egresos se
dividen en dos rubros:
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CODIGO: GUGR-02
Costos: Es una salida de dinero que se recupera con la venta del producto, y nos genera una denominada utilidad
bruta, se le llama así, ya que sólo toma en cuenta lo ya vendido (costo de venta), como se ha mencionado con
anterioridad.
𝐼𝑁𝐺𝑅𝐸𝑆𝑂𝑆
(−)𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂𝑆
(=)𝑼𝑻𝑰𝑳𝑰𝑫𝑨𝑫
𝑩𝑹𝑼𝑻𝑨
Gastos, Hace referencia al dinero desembolsado por la empresa, en el desarrollo de sus actividades, se deben de
hacer para mantener en condiciones apropiadas la operación del complejo, como son los salarios, la compra de
suministros, reparaciones de equipo, mantenimiento de instalaciones, etc. El resultado de tomar en cuenta los gastos
se le denomina Utilidad Operativa.
𝐼𝑁𝐺𝑅𝐸𝑆𝑂𝑆
(−)𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂𝑆
𝑩𝑹𝑼𝑻𝑨
(−)𝐺𝐴𝑆𝑇𝑂𝑆 𝑂𝑃𝐸𝑅𝐴𝐶𝐼Ó𝑁
El EBITDA, por sus siglas en ingles Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization, O UAIIDA
Utilidad antes de intereses, impuestos, depreciaciones y Amortizaciones [ Lo constituye los elementos financieros
(intereses de la deuda), tributarios (impuestos), cambios de valor del inmovilizado (depreciaciones) y de
recuperación de la inversión (amortizaciones)], Es un indicador que da un aproximado de la capacidad de una
empresa para generar beneficios considerando únicamente su actividad productiva. Al basarse en esto es
importante tomar en cuenta que cae gran responsabilidad en el área de concesiones, puesto que es el área de
donde se obtienen gran parte de los ingresos y como se ha mencionado es donde se encuentra uno de los egresos
que más se debe de cuidar, el costo de venta.
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CODIGO: GUGR-02
La utilidad de la empresa está definida por los ingresos y por los egresos, en el área de concesiones nuestros
principales ingresos son por medio de las ventas por impulso y nuestros egresos más grandes se dan por parte del
costo de venta, el diagrama de utilidad permite identificar las variables que impactan tanto en los ingresos como en los
egresos.
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GUGR-02 GuÃa Gerencial de Indicadores de Concesiones Rev 00

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NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 1 de 27

Aplica a todos los complejos a nivel nacional.

Elaborado por: Revisado por: Autorizado por:

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 2 de 27

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 3 de 27

El gerente a cargo de las Concesiones deberá realizar las siguientes actividades:

 En caso de falta de personal y/o por aumento de asistencia ingresar al POS.

En esta etapa, el gerente es encargado de:

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 4 de 27

2. Las Concesiones como Negocio VS Servicio

Las Concesiones son un Negocio.

Las Concesiones son un Servicio.

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 5 de 27

3. Modelo Básico de Compra - Venta

¿Cuántos invitados compran?

La incidencia de compra es el porcentaje de invitados que compran

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 6 de 27

La fórmula para obtenerla es:

También puedes calcular la

La fórmula para obtenerla es:

Transacciones de dulcería El resultado debe

La incidencia de compra se constituye por dos indicadores:

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 7 de 27

La fórmula para obtenerlo es:

Es decir, del total de invitados que asistieron a Cinemex Dura

Es el porcentaje de grupos que pasan a comprar en las concesiones, es

La fórmula para obtenerlo es:

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 8 de 27

¿Cuál es la incidencia de grupo de Cinemex Antara si tuvieron 523 transacciones de taquilla y 46

Es decir, del 100% de los

La respuesta es SI, existen 9 factores que afectan nuestra Incidencia de compra:

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 9 de 27

¿Cuántos productos compran? ¿A qué precio lo compran?

La transacción promedio es el consumo promedio que tuvieron los invitados

La fórmula para obtenerla es:

También puedes calcular la transacción

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 10 de 27

Es decir, del total de

La transacción promedio se constituye por dos indicadores:

Artículos por transacción

Este indicador responde a la pregunta ¿Cuántos productos compran?

Es el promedio de artículos que se venden en cada transacción en las concesiones.

La fórmula para obtenerlos es:

Total de artículos vendidos

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 11 de 27

Es decir, del total de las

Transacciones de dulcería (65321)

¿Podemos hacer algo para vender más artículos?

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 12 de 27

Precio promedio por artículo

Es el promedio del valor de cada producto que adquieren nuestros

La fórmula para obtenerlos es:

Podemos hacer algo para vender artículos más caros?

La respuesta es SI. Existe una estrategia

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 13 de 27

Es el consumo promedio en las concesiones por cada invitado.

Existen otras alternativas para calcular el Per cápita:

Incidencia de compra Transacción promedio

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 14 de 27

(Incidencia de grupo) (Artículos por transacción) (Precio promedio por artículo)

Con base en lo anterior, el generador de ventas se podría observar de la siguiente forma:

NOMBRE: Guía para entender el costo de las Concesiones PAGINA: 15 de 27