Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Gestión Comercial
(AM107)
TAREA ACADÉMICA 1
Sección CA72
Rodríguez Bezada, Luis Felipe
Grupo N°6

Código de alumno Apellidos y Nombres

U201711620 Limo Alejos, Nicolas

U201818162 Pacheco Arcas, Luis Felipe

U201814908 Portillo Rodriguez, Katherine

U201617350 Ribero Bartra, Camilo Matías Joaquín

U201810198 Sánchez Córdova, Daniela Alessandra

U201817691 Saravia Villa, Katherine Vanessa

U20181A360 Walker Custodio, Kevin

03 de mayo de 2021

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 ÍNDICE
1. Información de la empresa .......................................................................... 3

1.1. Productos y mercado Yanbal............................................................................. 4

1.2. Canales de Venta ................................................................................................... 5

1.2.1. Party-Plan ........................................................................................................... 6

1.2.2. Venta por catálogo ......................................................................................... 6

2. Estructura de Ventas Yanbal ........................................................................ 8

3. Perfil de vendedores ................................................................................... 10

4. Función de las consultoras de belleza Yanbal ......................................... 11

5. Análisis de la información .......................................................................... 12

5.1. Tipo de estructura de la empresa ................................................................. 12

5.2. Tipo de vendedoras de la empresa .............................................................. 13

6. Estructura óptima ....................................................................................... 14

7. Pronóstico de ventas 2021 ......................................................................... 15

7.1. Pronóstico móvil simple ................................................................................... 16

7.2. Promedio ponderado ........................................................................................ 17

7.3. Regresión Lineal .................................................................................................. 18

8. Conclusiones ................................................................................................ 19

9. Recomendaciones ....................................................................................... 21

10. Bibliografía .................................................................................................. 22

11. Anexos .......................................................................................................... 24

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 1. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

En los años 60’s, los aranceles para el caso de los productos cosméticos eran muy altos en
el Perú, por lo que los precios de venta hacia el público eran muy elevados. Por eso, los
hermanos Belmont consiguieron el permiso de marcas reconocidas internacionalmente, para
poder envasar localmente sus productos, a cambio de cierto pago de regalías. Estas ventas
siguieron en crecimiento. No obstante, el margen del negocio no era del todo coherente
con el esfuerzo que se estaba realizando, puesto que las regalías se llevaban cierta parte de
la utilidad.

Es por esto, que los hermanos Belmont decidieron crear su

propia marca en el año 1967, la cual, según Fernando
Belmont, su fundador, fue una historia de empoderamiento,
esfuerzo y trabajo duro. Además, menciona que, aunque el
camino fue largo, tenía aspiraciones que iban mucho más
allá de la creación de una simple empresa de cosméticos, pues entendió que la belleza puede
ayudar a cambiar la vida de miles de personas. Así es cómo se funda la empresa Yanbal, una
marca que fue inspirada en el nombre de su hija, Janine Belmont.

Desde sus inicios, Yanbal, nace con

un sistema de venta directa, y busca
brindar una oportunidad a todas
aquellas mujeres de espíritu
emprendedor con ganas de salir
adelante. Gracias a la creación de
sus productos cosméticos de muy
buena calidad, años después,
crecieron y se expandieron al
mercado internacional, pues sabían
que su método podría cambiar la
vida de miles de mujeres de
diferentes partes del mundo, algo que va acorde con la misión que tiene la empresa.

3
Como se puede observar en la ilustración de la izquierda, Yanbal tiene tanto su misión como
su visión totalmente definidas. Por otro lado, tiene algunos valores corporativos
establecidos, pues, como para cualquier empresa, es muy importante que todos y cada uno
de sus colaboradores, incluyendo al equipo de ventas, compartan los valores que
caracterizan a la empresa y tengan en cuenta los principios corporativos en cada etapa de
su desempeño.

1.1. PRODUCTOS Y MERCADO YANBAL

Actualmente, Yanbal tiene más de 50 años cambiando vidas y expandiendo sus ganas de
seguir empoderando a más mujeres. Se desenvuelven en varios países de Latinoamérica,
cómo Ecuador, Bolivia, Colombia, México, Guatemala y Venezuela. Además, han
incursionado en el mercado de España, Italia y Estados Unidos.

Esto no lo hacen únicamente comercializando cosméticos, sino que han extendido su

portafolio de productos y ahora cuentan con:

Además, disponen de centros de innovación de ingredientes e investigación y desarrollo en

cosméticos en Europa y Estados Unidos. También, poseen centros de innovación y diseño
de bijouterie, con científicos y personas expertas de todo el mundo. En términos generales,
podemos decir que Yanbal cuentan con 3 mil colaboradores con la marca, 80 millones de

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productos vendidos al año, 600 mil empresarias de belleza, participación en 9 países de
América y Europa, 4 plantas de producción y 3 centros de innovación e investigación.

1.2. CANALES DE VENTA

La empresa, con el paso de los años, ha ido creando e implementando productos cada vez
de mayor calidad. De esa manera, ha logrado crear buenas relaciones con los clientes, pues
quedan satisfechos por la calidad de los productos que adquieren. Sin embargo, la calidad
por sí misma no es suficiente para lograr la satisfacción del cliente. Por el contrario, esta
tiene que ir acompañada de una servicio y atención de buen nivel. Por ello, las Consultoras
de Belleza, el medio por el que la
empresa llega a los clientes, son tan
importantes. Esto debido a que es a
través de ellas que se realiza la venta
directa, es decir, el traslado de los
productos Yanbal a los consumidores.

Antes de la pandemia, la venta y el proceso de la misma, se realizaba “cara a cara”,

principalmente, en los hogares de los clientes, de las consultoras o de terceros, también, en
los centros de trabajo o, inclusive, en cualquier sitio pertinente que contara con el espacio
suficiente para, además de una explicación, se pudiera desarrollar una demostración del uso
y aplicación del producto. Ahora mismo, a raíz de la pandemia, las reuniones no se pueden
realizar de esa manera; sin embargo, esto no ha impedido que las consultoras sigan
haciendo demostraciones de productos, solo que ahora las realizan mediante reuniones
virtuales, usando plataformas como Zoom o Meet, y mediante sus redes sociales, con videos
en vivo, reels y demás publicaciones.

Para realizar estas ventas, las consultoras deben de tener una presentación personal en la
que demuestren la utilización de los productos de la marca, deben estar maquilladas,
perfumadas y usando la joyería Yanbal. Además, pueden utilizar, principalmente, las
siguiente 3 metodologías.

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 1.2.1. PARTY-PLAN:

Consisten en reuniones grupales, generalmente entre

5 personas. Estas reuniones solían realizarse en la
casa de un “anfitrión”; sin embargo, ahora se realizan
de forma virtual. En ellas, la consultora realiza
sesiones de belleza a los clientes y asesoramiento en
cuanto al modo y momento de aplicación de los
productos. Esto lo hace con la finalidad de probar a los usuarios los beneficios de los
productos Yanbal, para así lograr ventas. Además, en estas reuniones se suele hablar sobre
cómo la compañía puede ayudarlas a crecer como mujeres emprendedoras, y se brinda
testimonios de personas que han cambiado su vida gracias a la oportunidad que brinda la
empresa de ser consultoras de belleza independientes. Ello, evidentemente, con el fin de
lograr nuevas incorporaciones. Para ello, además, las consultoras cuentan con herramientas
como los Kits de incorporación, el catálogo de venta, los materiales de promoción y la
capacitación previa.

1.2.2. VENTA POR CATÁLOGO:

Para este tipo de venta, el catálogo es entregado

personalmente por la consultora de belleza al
cliente que desea realizar un pedido Yanbal. Esto
reafirma el compromiso de la empresa con el
cliente, pues busca que el mismo tenga la
oportunidad de una asesoría sobre la elección de
productos. Algo mucho mejor que si tan solo tuviera el catálogo, con lo que demuestran
que están interesados, no solo en vender el producto, sino también en satisfacer las
necesidades del cliente. Para la realización de este tipo de ventas, las consultoras de belleza
cuentan con materiales de apoyo para prepararse, entre ellos están el maletín de trabajo
Yanbal, la agenda de productos, las tarjetas y muestras de fragancias y el mismo catálogo.
Por su puesto, antes de realizar la venta o, si quiera, empezar a hablar de los productos, es

6
importante que la consultora haya iniciado una conversación amigable con las que espera
sea su clienta. Esto debido a que le ayudará a descubrir los gustos y necesidades de la
mismas y, de esa forma, la realización de la venta será más probable.

Otro canal por el que Yanbal comercializa sus productos es su página web. Esta es de fácil
acceso y lo único que se necesita para que el usuario pueda realizar un pedido es registrarse
y crear una cuenta en la plataforma. Además, los productos están distribuidos por sectores,
uno en cada pestaña de la página, lo cual facilita su búsqueda.

Por otra parte, la página brinda información sobre los ingredientes de los productos, los
beneficios que trae su uso y la forma de aplicación correcta de los mismo.

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 2. ESTRUCTURA DE VENTAS DE YANBAL

En la actualidad, la organización de la estructura del área de ventas de Yanbal Perú está

distribuido en 5 ramas: Director de ventas, gerentes regionales, líderes de zona, secciones y
socios empresarios. A continuación, se muestra un gráfico referencial sobre los puestos de
trabajo del área de ventas con su respectivo orden jerárquico y se explica cada una de las
ramas.

DIRECTOR DE VENTAS:
Es el encargado de dirigir, planificar y coordinar las ventas que se realizarán en las diversas
regiones, encargándose así, de todas las estrategias nacionales que usarán a lo largo de las
diversas campañas del año.

GERENTE REGIONAL:
Están distribuidos uno por región, y son los encargados de direccionar y adaptar las
campañas; según la idiosincrasia de cada región, para así poder generar ventas que superen
las metas acordadas con el director de ventas. Además, tienen a su cargo a los líderes de
zona.
LÍDER DE ZONA:
Se trabaja con estilo piramidal, donde cada líder de zona cuenta con secciones de socios
empresarios, los cuales ganan comisiones tanto por las ventas que realice su equipo como
por hacer entrar a nuevos miembros a sus secciones.

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SECCIÓN:
Están distribuidas por todas las ciudades y son conformadas por la líder de zona.

SOCIOS EMPRESARIOS:
Conforman las secciones de las ciudades y trabajan en base a una meta mensual impuesta
por el líder de zona, al superar la meta comienzan a ganar comisiones.

DATOS IMPORTANTES:

 Solo el director de ventas y los gerentes regionales, son considerados como

colaboradores de Yanbal, por lo cual reciben todos los beneficios de ser un personal
que se encuentra en planilla. Los líderes de zona, las secciones y los socios
empresarios son considerados consultores.

 Haciendo la comparación con otras empresas de similar rubro, se pudo encontrar

que la empresa Yanbal, no cuenta con gerentes de zona sino con líderes de zona.

 Actualmente, la empresa cuenta con

una página web donde se pueden
comprar los productos de la marca,
además por ahí puedes inscribirte para
formar parte de su grupo de socias
empresarias o consultoras. Esta
modalidad permite a los usuarios estar
más cerca de la marca sin necesidad de
requerir algún intermediario como lo
son los vendedores.

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 3. PERFIL DE VENDEDORES

Como todo buen vendedor, las mujeres emprendedoras que trabajan en Yanbal son
personas empáticas y entusiastas que saben escuchar a sus clientes y entender sus
necesidades. Comprenden que trabajan en un sector con bastante competencia y, por lo
mismo, se esfuerzan por ofrecer al cliente el mejor servicio posible. Además, se esmeran por
proyectar una buena imagen, pues es muy importante que se refleje en la presentación
personal de cada una de ellas que trabajan en una empresa de belleza.

En Yanbal, las vendedoras son denominadas consultoras

de belleza, esto debido a que, al vender un producto
Yanbal, deben asesorar a los clientes para que estos
puedan obtener productos que satisfagan sus
necesidades. Por otra parte, debido a que, como
menciona su nombre, son consultoras, deben tener
cierto nivel de conocimiento del producto. Por ejemplo,
es importante que conozcan qué cremas son para cada
tipo de piel, o que aromas desprende cada perfume. Por
ello, Yanbal pone a su disposición algunos canales
informativos, como lo es DalePlay en YouTube, y otras
herramientas de capacitación.

Por otro lado, para lograr tener verdadero éxito como consultora de Yanbal, es importante
que las vendedoras utilicen los productos de la marca. Ello debido a que, de esa forma,
estarán convencidas de los beneficios que estos traen y les resultará más fácil convencer a
los demás. Por lo mismo, la empresa, en la página web de las consultoras, pone a su alcance
algunos testimonios de personas a las que les ha ido bien al utilizar sus productos.

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 4. FUNCIÓN DE LAS CONSULTORAS DE BELLEZA YANBAL

En Yanbal, las consultoras de belleza no solo se encargan de la función de vender un

producto, sino que, además, tienen que adecuarlo a las necesidades de cada cliente. Por
ejemplo, en la venta de cremas para el cuidado de la piel, tienes que conocer qué cremas
son para cada persona según el rango de edad. Además, deben adecuarse al nivel
adquisitivo del cliente. Siguiendo el ejemplo de las cremas para el cuidado de la piel, en
Yanbal existen dos líneas para dos tipos de clientes según su nivel socioeconómico, la línea
SENTIVA para aquello que tengan una mayor solvencia y la línea TOTALIST, para los que
necesiten un producto económico y de buena calidad.

Sin embargo, la función de las consultoras Yanbal no termina ahí. Esto debido a que, además
de lo mencionado anteriormente, ellas también se encargan de la inscripción de nuevas
consultoras para la compañía. Ello lo hacen con el fin de hacer crecer su red de negocio,
pues les trae muchos beneficios, entre ellos, mejores ganancias.

Además, como se puede ver en la ilustración, les brinda estatus, pues mientras más
consultoras inscriban, más niveles podrán subir la llamada “Escalera del éxito” y, a partir del
nivel 6, como Directora Súper Senior, que ya tiene en su equipo a 3 directoras más y vende
más de S/ 21,500, la empresa las premia con un automóvil.

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 5. ANÁLISIS DE INFORMACIÓN

5.1. TIPO DE ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

Yanbal, al ser una compañía que aplica el sistema de Venta

Directa y Venta Directa Multinivel, se rige en gran parte en base
a una estructura de fuerza de ventas vertical. Este mecanismo
innovador permite una forma rápida de crecimiento y
expansión del negocio, el mismo consiste en la creación de un
canal de distribución de distintos niveles en los cuales se comercializan y revenden los
productos y servicios de la compañía. El plan de compensación del método de Venta Directa
Multinivel contempla que el vendedor sea capaz de ganar tanto por sus ventas propias como
por las ventas que realicen las personas incorporadas a su red.

Por otro lado, los cargos más altos dentro de la jerarquía

organizacional presentan el desarrollo de una estructura
horizontal en su forma de trabajo en conjunto. Un ejemplo de
esto se menciona anteriormente en el punto 4 de esta
investigación, donde se describe los puestos que integran la
jerarquía del área de ventas. En este caso, se expone que sólo el Director de Ventas y los
Gerentes Regionales son considerados como colaboradores de Yanbal los cuales manejan
una estructura horizontal en su forma de desarrollar actividades, los puestos por debajo de
ellos en la jerarquía desarrollan sus actividades únicamente como consultores sin estar en la
planilla de la compañía.

Con respecto al Director de Ventas, es el encargado de revisar cómo se realizarán las

estrategias de manera global, es decir, en las diversas regiones del territorio nacional. Dicho
esto, podríamos definir que el Director de Ventas de Yanbal se aproxima a trabajar con una
estructura horizontal la cual aborda una mezcla de todos los tipos de organización
(geográfica, por producto, por tipo de cliente, por función de ventas) ya que debe. De
manera análoga, con respecto a los Gerentes Regionales, se conoce que orientan sus
actividades a una estructura horizontal de carácter Geográfico, esto puesto que cada

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Gerente se le asigna un territorio geográfico específico donde debe asegurarse de
desarrollar las técnicas y estrategias apropiadas según la idiosincrasia de la región asignada.

Finalmente, con respecto a los puestos situados por debajo de la jerarquía organizacional
(líderes de zona, socios empresarios y demás) se expresa que basan su estructura en una del
tipo vertical en la cual el ámbito de control es más pequeño debido al alto grado de niveles
que pueden darse en un sistema de Ventas Multinivel como es el del caso en cuestión. En
síntesis, se concluye que Yanbal desarrolla en sus actividades un Mix de estructuras, tanto la
horizontal en los puestos de rango más alto como lo son el Director de Ventas y los Gerentes
Regionales, como la vertical para puestos de rango más bajo en la estructura donde se va
introduciendo su estrategia de Ventas Multinivel.

5.2. TIPO DE VENDEDOR DE LA EMPRESA YANBAL

Existen tres tipos de vendedores, estos son

los tradicionales, los semi tradicionales o
técnicos y los modernos. En el caso del
primero, es un vendedor que considera
como tarea principal vender el producto, sin
conocerlo a profundidad. Sin embargo,
tiene un alto conocimiento de sus clientes y
un trato amable con ellos. Por otro lado, el
vendedor técnico es un experto, es decir, conoce muy bien al cliente y sobre todo tiene un
amplio conocimiento del producto que ofrece. Por último, el vendedor moderno es quien
se preocupa más por solucionar un problema o necesidad del cliente, sin conocerlo mucho
y sin ser experto en el conocimiento del producto.

En el caso de Yanbal, las consultoras son vendedores semi tradicionales, ya que tienen un
amplio conocimiento de los productos que ofrecen. Cada vez que se lanza un nuevo
producto, ellas son capacitadas con el fin de entender a la perfección todos los beneficios
que conlleva su uso. Además, prueban en sí mismas de manera constante cada crema,

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perfume y maquillaje de la empresa, pues así tienen más claro los atributos de cada uno. Por
otro lado, conocen muy de cerca a sus clientes, ya que muchos de ellos son familiares o
amigos. Los cuales, recomiendan los productos de la marca a otras personas cercanas y de
esta forma, se aplica la técnica de boca a boca que permite ampliar la cantidad de clientes.
Y para conocer un poco más sobre las necesidades de sus clientes actuales y potenciales,
realizan sesiones personalizadas, donde muestran y prueban productos de Yanbal, que
pueden ser las ideales para satisfacer esas necesidades de manera óptima. Asimismo, están
en constante actualización de sus catálogos con el fin de mostrar las últimas tendencias en
maquillaje y cuidado de la piel.

6. ESTRUCTURA ÓPTIMA

Basados en la información brindada en los puntos anteriores, podemos decir que la

estructura óptima para la organización de ventas de Yanbal es una estructura mixta, que
combine una organización de tipo geográfico con una centrada en el tipo de cliente.

En primer lugar, una organización geográfica

porque, cómo se muestra en el gráfico, existen
líderes distintos para cada zona del país: norte,
centro y sur. Algo que es muy importante
debido a que, en cada una de esas zonas,
Yanbal busca adaptar sus campañas a los
gustos y preferencias de los clientes del lugar.
Además, este tipo de organización brinda a la
empresa información útil sobre las regiones en las que sus productos tienen más demanda
y qué productos son los más vendidos en cada una de ellas.

Por otra parte, hemos escogido la organización por tipo de cliente, debido a que Yanbal
cuenta con diferentes productos para cada tipo de cliente y, de hecho, en el mismo catálogo
de productos, está dividido en secciones especiales para cada uno de ellos. Existe distinción
de productos por género, edad y poder adquisitivo.

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 7. PRONÓSTICO DE VENTAS 2021

Yanbal, es la empresa líder del rubro, puesto que cubre el 18.2% del total del mercado
nacional. Asimismo, es la que mayor facturación, en el sector cosméticos e higiene personal,
ha suscrito en los últimos años. Sin embargo, no ha sido ajena a las pérdidas económicas
que sufrieron las empresas por la pandemia. Diana Su Wong (2017), jefe de compras y ventas
corporativas de Yanbal, mencionó en una conferencia que la empresa tenía pronosticado
ingresar a nuevos mercados y obtener más de mil millones de ingresos por ventas para
mediados de 2020, pero el confinamiento ha sido un gran obstáculo. Si bien es cierto los
pronósticos son estimaciones de lo que puede ocurrir en el futuro, no son cien por ciento
certeras. No obstante, son útiles para tomar decisiones estrategias, por ejemplo, para
determinar presupuestos operacionales o tomar decisiones de inversión. En tiempos de
Covid-19, es necesario realizar pronósticos constantemente, con la finalidad de intentar
mitigar futuras pérdidas o innovar en la búsqueda de productos que cumplan con las
necesidades de la demanda. Por ello, para determinar el pronóstico de ingresos de la
empresa en cuestión, utilizaremos información histórica de los últimos siete años.

VENTAS ANUALES: EXPRESADAS EN MILLONES DE SOLES

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En el grafico anterior se puede observar que desde el 2018 las ventas se están recuperando
de la gran represión que afecto a Yanbal en el 2017, eso fue una de las consecuencias del
fenómeno del niño, el cual impidió la entrega y distribución de los productos, así como una
pérdida significativa de consultoras.

Por otro lado, para determinar las ventas pronosticadas para 2021, la metodología será
cuantitativa y se analizará mediante series temporales, esta se basa en las ventas históricas
y las tendencias del mercado. A continuación, se presentarán los tres modelos más
importantes.

7.1. PRONÓSTICO MÓVIL SIMPLE

El promedio movible o también conocido como promedio móvil simple, consiste en

promediar una cierta cantidad de años, en este caso, puesto que solo contamos son siete
ventas históricas, se manejará solo dos años para determinar la media.

Años ID Ventas Pronóstico Error

2014 1 S/ 6,465

2015 2 S/ 7,370

2016 3 S/ 7,444 S/ 6,918 527

2017 4 S/ 7,816 S/ 7,407 409

2018 5 S/ 4,902 S/ 7,630 2,728

2019 6 S/ 5,196 S/ 6,359 1,163

2020 7 S/ 4,558 S/ 5,049 491

2021 S/ 4,877

MAPE

20.22%

Según el método simple, las ventas del 2021 se promediarían en 4,877 millones de soles. A
comparación de las ventas del año pasado, las ventas aún mantendrían su curva de

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descenso, por lo que no es beneficioso para la empresa. Inclusive, el margen de error es
demasiado alto, este equivale a 20.22%.

7.2. PROMEDIO PONDERADO

El promedio ponderado radica en colocarle un peso proporcional a los años promediados,

esta puede variar, de acuerdo con la importancia significativa que se le dé a la información
histórica. Para empresas como Yanbal, es necesario analizar las tendencias, ya que las
necesidades de sus clientes son muy cambiantes, por ello, se determinó ponderar en una
mayor proporción a las ventas más recientes que las históricas.

Ventas Factores de
Años ID Pronóstico Error
Anuales ponderación

2014 1 S/ 6,465 0.40

2015 2 S/ 7,370 0.60

2016 3 S/ 7,444 S/ 7,008 527

2017 4 S/ 7,816 S/ 7,414 409

2018 5 S/ 4,902 S/ 7,667 2,728

2019 6 S/ 5,196 S/ 6,068 1,163

2020 7 S/ 4,558 S/ 5,078 491

2021 S/ 4,813

MAPE

19.12%

A comparación del método anterior, el margen de error ha disminuido en 3.1%, sin embargo,
también indica que las ventas no superarían los cinco millones de soles para fines del 2021.

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 7.3. REGRESIÓN LINEAL

Por último, la regresión lineal, es el sistema más eficiente, pues su margen de error es
diminuto permitiendo tener una mayor precisión en los pronósticos.

Años ID = X Ventas Anuales A b Pronóstico Error

2014 1 S/ 6,465 8,052 -450 S/ 7,601 1,136

2015 2 S/ 7,370 S/ 7,151 219

2016 3 S/ 7,444 S/ 6,701 743

2017 4 S/ 7,816 S/ 6,250 1,566

2018 5 S/ 4,902 S/ 5,800 898

2019 6 S/ 5,196 S/ 5,349 153

2020 7 S/ 4,558 S/ 4,899 341

2021 S/ 4,449

MAPE

11.33%

Para concluir, el ultimo método indica que las ventas del 2021 para Yanbal estarán alrededor
de S/4,449 millones, lo cual es relativamente bajo para la empresa a comparación de años
anteriores, esto se debe a la pandemia, ya que el poder adquisitivo de los clientes ha
disminuido, además la prioridad de compra está dirigida a productos de primera necesidad.
De acuerdo con el margen de error el pronóstico más acertado es regresión lineal, este dato
ayuda a generar medidas estrategias y planes de marketing asertivos para incrementar los
niveles de venta.

18
8. CONCLUSIONES

 En primer lugar, se puede concluir que la empresa Yanbal realiza sus ventas mediante
la modalidad de venta directa, con ayuda de las Consultoras de Belleza. Además,
podemos resaltar la importancia del empleo del Party-Plan y la venta por catálogo,
ya que esto conecta a la empresa con los consumidores y genera una relación con
ellos, lo cual es beneficioso, pues ayuda a que los clientes se identifiquen con la
marca y recurran a ella para realizar recompras.

 En segunda instancia, se puede observar que Yanbal, sobre todo este último año, ha
incrementado sus esfuerzos por promocionarse de manera virtual. Esto debido a que,
tener presencia online les ayudará a llegar a un mayor número de personas. Además,
permite a los compradores de la marca adquirir sus productos Yanbal sin necesidad
de recurrir a algún tercero, pues en su página web pueden registrarse como clientes,
ordenar los pedidos que deseen, y seleccionar el envío a residencia.

 Como tercer punto importante, podemos señalar que las Consultoras de Belleza de
Yanbal, son mujeres emprendedoras, entusiastas, y muy trabajadoras que se
capacitan constantemente con la intensión de brindar el mejor servicio a sus clientes.
Además, tienen el deseo de crecer y, por ello, se esmeran en ascender en lo que
denominan “La escalera del éxito”. Por tal razón, no solo alcanzan grandes ventas,
sino que también incorporan más integrantes a su red Yanbal.

 Por otro lado, se concluye que Yanbal maneja un Mix de estructuras en su

organización. Esto porque utiliza, la estructura horizontal para los ocupantes de los
puestos de rango más alto (Director de Ventas y los Gerentes Regionales) y, la
vertical, para puestos de rango menor, es decir en la estructura donde se va
introduciendo su estrategia de Ventas Multinivel, la cual contempla que el vendedor
sea capaz de obtener beneficios tanto por ventas propias como por ventas de las
personas incorporadas a su red.

19
 Además, a modo de conclusión, podemos añadir que Yanbal cuenta con un tipo de
vendedor semi tradicional o técnico. Esto debido a que sus consultoras conocen a
profundidad los productos que ofrecen, entienden los atributos y beneficios de cada
uno, pues es así como luego comunican sobre estos a sus clientes. Asimismo, tienen
amplio conocimiento de sus clientes, pues muchos de ellos son familiares o amigos.

 Por otra parte, se concluye que la mejor estructura para la organización de ventas es
una mixta. Esto debido a la presencia que tiene a nivel nacional, pues, con la intención
de tener un mejor manejo, la empresa divide el nivel de ventas y productos vendidos
por zonas: zona norte, zona centro y zona sur. Además, cada zona tiene sus líderes
correspondientes, y estos responden a un único jefe de ventas.

 Por último, podemos rescatar que Yanbal ha tenía una tendencia de crecimiento en
ventas desde del 2018 pero que, sin embargo, esta se vio afectada por la pandemia.
Por ello, se realizó el pronóstico de ventas, con el fin de poder mitigar las pérdidas y
enfocarse en productos de primera necesidad. Según los tres métodos realizados, las
ventas para finales del 2021 serían de S/4,449 millones de soles, información
obtenida a partir de la regresión lineal, pues su margen de errores es menor a
comparación de los demás métodos de pronóstico.

20
9. RECOMENDACIONES

 En primer lugar, se sugiere a Yanbal que siga trabajando con el mix en su estructura
organizacional, puesto que esta ayuda a satisfacer y atender las necesidades
específicas de sus consumidores en cada región. Asimismo, es eficiente para el
ahorro de costos de planilla al considerar únicamente como consultores a la mayor
parte de su equipo de fuerza de ventas.

 Por otro lado, se recomienda que sigan promocionando tanto sus redes sociales,
como su página web, tal vez mediante la asociación con personajes públicos, como
lo hacen con Natalie Vértiz. Esto debido a que les permitirá tener una mayor
interacción con el público objetivo al menor costo posible. Además, debido a la
pandemia, este canal se ha convertido en una herramienta indispensable para la
venta de productos.

 Por último, debido a que en los pronósticos de ventas no se estima crecimientos,

sino todo lo contrario, es necesario tomar las medidas pertinentes. Según el Instituto
Peruano de Economía (2020), las ventas del sector cosmético han decaído en más
del 30%, mientras que las de artículos de higiene personal se han incrementado en
más del 10%. Por ello, recomendamos a Yanbal enfocarse en los productos más
demandados y concentrar esfuerzos en la realización de un plan de marketing
orientada a productos como jabones, cremas, shampoo, alcohol en gel, cremas de
cuidado de la piel y otros.

21
 10. BIBLIOGRAFÍA

Fashion, Network (2018). Unique lidera el mercado de la venta directa en Perú. Recuperado
de: https://pe.fashionnetwork.com/news/Unique-lidera-el-mercado-de-la-venta-
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 11. Anexos:

Entrevista con Patricia Villavicencio Coloma:

https://youtu.be/dukvt1Wviac

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