INGENIERIA COMERCIAL

MATERIA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

SEMESTRE: 7MO SEMESTRE

NOMBRE: Céspedes Trujillo Rene

Chumacero Urquidi Jancarla Alejandra
Huanca Fernández Shanet
Montecinos Arrazola Rene Penty
Rios Achá Carla Emilene
Siles Cárdenas Astrid

COCHABAMBA-BOLIVIA
2021
 TRABAJO FINAL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CERVECERIA BOLIVIANA NACIONAL

I. Presentación del producto, entorno y mezcla de marketing

1. Presentar el producto y empresa.

INTRODUCCIÓN

La Cervecería Boliviana Nacional (CBN), es una empresa internacional muy grande y es

la más emblemática que cubre más del 80% del mercado nacional, con plantas cerveceras
en La Paz, Oruro, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija. Entre sus marcas, Paceña es líder a
nivel nacional y Taquiña lo es en Cochabamba; Huari cubre el segmento Premium
nacional, Bock el segmento de cerveza de mayor graduación alcohólica y Ducal está
enfocado en la región de Santa Cruz. La CBN es una empresa que está enfocada hacia las
nuevas tendencias del consumidor, tanto en la diversificación de sabores de cervezas,
especialidades y principalmente en su publicidad. Este factor le permite ser la empresa
líder en la industria cervecera nacional.

La empresa CERVECERÍA BOLIVIANA NACIONAL está comprometida a unir a la

gente por un mundo mejor el plan para realizar el sueño está basado en nuestra gente y en
tres pilares fuertes y unificadores.

 Promover activamente el consumo responsable de nuestros productos

  Buscar continuamente nuestra forma de mejorar nuestro desempeño ambiental
 Promover el desarrollo de las comunidades en las que trabajamos fortaleciendo
nuestro rol de buen vecino

La cerveza paceña es el producto estrella de la compañía, y con el que logró conquistar

el monopolio cervecero en el país. Esta es una cerveza tipo pilsener 13, que se
comercializa en las presentaciones de 620 cc y las latas de 355 cc, este es elaborado en
las plantas de La Paz y Santa Cruz.

Paceña es una cerveza tipo lager, que se produce a partir de un mosto concentrado
elaborado sobre la base de malta de cebada, cereales como adjunto cervecero, agua
potable y lúpulo. Llega a los mercados en las siguientes variedades:

 Paceña Pilsener
 Paceño pico de plata
 Paceño pico de oro
 Paceña sin alcohol

Es la cerveza que representa el orgullo nacional y el genuino gusto cervecero de Bolivia,

con más de 134 años de tradición.

2. Analiza brevemente el macroentorno e identifica los elementos que pueden afectar

ANÁLISIS INTERNO
La cervecería boliviana nacional tuvo un golpe en la producción y las ventas respecto a
la crisis sanitaria que se vive actualmente, se emplea a desarrollar nuevas propuestas de
marketing. La meta de la empresa es volver a distribuir los productos a los puntos de
venta autorizados para volver a posicionarse en el mercado boliviano y alcanzar una mejor
venta a comparación de la gestión 2020 y vuelvan a ser líderes en el mercado.

Las metas y objetivos son conscientes en el desempeño junto a la unidad de negocios que
la empresa tiene preparado con los objetivos y las metas planteadas enfrentándose a los
cambios que llegan a obtener los clientes por la pandemia y la parte externa de la política
en cuestiones a las cancelaciones de eventos masivos para algún evento social dando una
baja a la estabilidad económica.

La nueva estrategia de marketing que se desarrollará para la empresa es que logre

anticipar etapas de peligro como las que se vive actualmente que provoca que tenga una
baja en los negocios y las ventas, para que no haya una caída y el producto siga
manteniéndose en una misma posición.

Acciones que se tomarán para que la alza mejore es apoyarnos en el mercado completo a
nivel nacional y patrocinar donde exista más compra de los productos es decir junto a
eventos sociales, eventos tradicionales y eventos socioculturales, este tipo de eventos
ayuda bastante en la producción y la venta masiva ya que es donde se consume mucho
más nuestra bebida, se puede apreciar que se cuenta con el apoyo del cliente en base a sus
gustos y preferencias por la cual elige nuestra marca.

3. Identifica los principales competidores, directos o indirectos.

El principal competidor de la CBN es la Cerveza Brasileña Colonia de la que se importan

180.000 hectolitros, y a nivel nacional compiten en el mercado con Potosina.

Dentro el entorno en el que nos movemos para ello es fundamental saber cómo diferenciar
a nuestros competidores directos e indirectos:

directos: dentro nuestros competidores directos tenemos a varias cervecerías nacionales

que están dentro nuestro entorno como la Potosina, Sureña, y cervezas que entraron de
contrabando y que dentro el mercado está siendo muy bien aceptadas por el tema
económico y los precios bajos que tienen como la Conti, la Quilmes, la Báltica, etc.
indirectos: dentro nuestro entorno indirecto tenemos bebidas alternativas que pueden
reemplazar a la cerveza como el singani, Vodka, Ron, Vino, etc.

4. En comparación a la competencia, ¿cómo ubicarías al producto si tienes en cuenta

su precio?

Lo ideal en la industria cervecera no es vender cerveza a bajo precio sino, más bien
posicionarse como un producto de alta calidad y que sus características estén respaldadas
por su precio.

La calidad y cantidad del producto es altamente aceptable entre nuestros consumidores

a comparación de las otras cervezas nacionales.

Es fundamental saber que nuestro producto en cuanto a precio y calidad es una cerveza
que está dentro del top de cervezas en Bolivia como también en el exterior del país.

5. Describe cómo se desarrolla su canal de distribución.

supermercados, distribuidores de cerveza, bares, discotecas, hoteles, restaurantes y

tiendas convenientes. En el análisis del problema de la distribución se analizó los
siguientes puntos.

 El tráfico vehicular
 Los bloqueos que se presenten
 Conflictos en la población
 El estado del vehículo destinado a transportar nuestros productos

CBN utiliza la venta directa e indirecta, la directa consiste en la obtención de los pedidos
digitados por los comerciales en cada una de las tiendas de la ciudad, incluso las más
alejadas, la empresa entrega el producto pedido en sus propios vehículos; venta indirecta
es a través de distribuidores mayoristas donde ellos realizan su pedido después en fletar
o no fletar. Muy aparte de la venta directa e indirecta existe la venta a provincias, quienes
podrían ser nuestros mayoristas alejados de la ciudad.

II. Características del consumidor

1. Teniendo en cuenta la estrategia de comunicación del producto, identifica la

aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor.

 Teniendo en cuenta nuestra estrategia podemos observar que aplicando la teoría

del comportamiento del consumidor por medio de las cuatro “P”
 PRODUCTO
Teoría Económica: Es una marca líder
en cuanto a cervezas nacionales por el
prestigio y la calidad en su sabor.
Teoría del aprendizaje: hecho de
cebada con gran aroma y cuerpo
Teoría del psicoanálisis: una cerveza
que satisface en calidad y variedad a su
publico
Teoría Sociológico: una marca con
mayor tradición del país
PLAZA
Teoría Económica: se encuentra en
tiendas de barrio y licorerías cercanas a tu descuentos en supermercados con un
barrio
Teoría del aprendizaje: lo encuentras en Teoría del aprendizaje: a la vista del
restaurantes y bares.
Teoría del psicoanálisis: se extiende de
generación en generación el crecimiento
de que ya es una tradición consumir una
paceña en cualquier lado de Bolivia.
Teoría Sociológico: se extiende a todo el
país e internacionalmente
PRECIO
Teoría Económica: de precios accesibles
a los consumidores
Teoría del aprendizaje: variedad en
tamaños y estilos en su envase.
Teoría del psicoanálisis: al alcance de
todo bolsillo satisfaciendo las
necesidades del consumidor por ejemplo
la paceñita de 5 bs
Teoría Sociológico:
PROMOCION
Teoría Económica: precios con
precio con cifras que terminan en 9
cliente en cuanto a colocación de la
paceñita
Teoría del psicoanálisis: publicidad
adecuada para despertar la atracción del
cliente, spots publicitarios en tiempos de
calor.
Teoría Sociológico: destacar su
presencia en toda los eventos sociales y
fiestas tradicionales

2. ¿Cuál es la promesa básica de valor del producto?

El valor ofrecido para el cliente corresponde a un valor psicológico (estatus), y mediante

la diferenciación se pretende incrementar la disposición a pagar por parte del segmento

objetivo. Basándonos en el estudio de mercado la promesa de valor que se pretende

entregar

corresponde a elegancia y satisfacción, así como momento de reunión y encuentro con

sus amigos.

3. Menciona actividades dentro de su estrategia de retención de clientes que haya

implementado la empresa. (Si no se hizo actividades, proponga dichas estrategias)

 CBN lanza la plataforma de DELIVERY Bolivia para acercarse a los

consumidores y tiendas

En un momento de grandes desafíos por la prevalencia de pandemia del COVID-19, la

Cervecería Boliviana Nacional (CBN) se pone a la vanguardia con las nuevas tecnologías
de la información y pone en marcha una plataforma digital que apunta a conectar a
consumidores y puntos de venta con la última tecnología que puede ofrecer el mercado.

CBN considera que “la red de redes es nuestra principal aliada contra la pandemia” y que
esta es la oportunidad para fortalecer el vínculo entre consumidores y distribuidores en el
marco de la denominada “nueva normalidad” que plantea la crisis sanitaria del COVID-
19.

“La plataforma digital Delivery Bolivia es una alternativa gratuita y creativa para
enfrentar un contexto adverso”. Más de 150 puntos de venta ya se sumaron a esta ola
digital para enfrentar la pandemia.

Las exigencias que hoy tienen los mercados de consumo en medio de la pandemia del
COVID-19 exigen el uso de las nuevas tecnologías de la información y de todo el
potencial de las redes sociales. Con esta iniciativa, CBN apunta a garantizar en primera
instancia, el apoyo que viene brindando al sector gastronómico que ofrece a sus clientes
la cerveza de mayor calidad del país.

La iniciativa comenzó el martes 13 de octubre de 2020 y pretende apuntalar el mercado

en un momento de retracción económica. El portal permitirá impulsar la distribución de
productos y un incremento en las ventas en un contexto que plantea grandes desafíos.
  Festival Delivery Fets para reactivar la economía

Cervecería Boliviana Nacional (CBN), junto a Pepsi, organiza la primera versión del
DELIVERY FEST para reactivar la economía del sector gastronómico del país y
promover el consumo de restaurantes bolivianos.

“Uno de los sectores que se vieron perjudicados por la cuarentena es la gastronomía. En

este sentido, presentamos este festival con la única finalidad de reactivar el movimiento
de estos negocios y permitir a la población permanecer en sus casas, cuidando su salud.

El festival se desarrolló con la participación de 286 restaurantes a nivel nacional. YAIGO

y Pedidos Online son las plataformas oficiales de pedidos que llegarán a diferentes partes
de las ciudades y con todas las medidas de bioseguridad.

“Esta coyuntura obligó a los restaurantes a buscar formas rápidas de reinventarse. Por
este motivo, varios de estos lugares optaron por el delivery y nosotros queremos
brindarles esta oportunidad para llegar a su clientela con nuevos y exquisitos productos”

Los restaurantes participantes ofrecen tres diferentes combos (pizza, alitas o hamburguesa
con papas), junto a una gaseosa (¡Pepsi, Oriental, Guaraná, H2Oh!, 7UP), a un precio
único de Bs 40. Si el usuario desea que su pedido llegue con una cerveza Paceña o Huari,
el costo es de Bs 50.

“Esperamos que en estos días podamos ofertar más de 35.600 combos. Por eso, la clave
está en trabajar en equipo entre empresas, restaurantes y distribuidores para generar una
oferta de calidad para la población boliviana. Todos juntos podremos salir adelante de
esta situación.”

4.- Para desarrollar los siguientes temas, deben visitar el punto de venta del
producto/servicio seleccionado y observar el comportamiento del consumidor desde
el momento que se aproxima a adquirir el producto hasta que se retira del mismo,
anotar y detallar esos comportamientos y relacionarlos con la materia. (Tomar fotos,
videos, entrevistas)

 El punto de venta que se visitó fue en la avenida Tadeo Haenke donde existe un
sector de licorerías donde mucha gente se acerca a consumir y a comprar sus
bebidas para sus eventos sociales a partir de las 7 de la tarde vimos que un grupo
de jóvenes se reunían y empezaban a sacar el dinero para juntar el monto del que
cuesta el paquete de cerveza paceña dos de ellos se acercaron a la licorería a
comprar el paquete de cerveza al momento del pedido de observa que el vendedor
tiene muchas cajas apiladas de cerveza y una heladera exclusiva de cervezas
Paceña con impulsadoras, los muchachos se van, después aparece gente que
compra las cervezas y las consumen en el lugar comprando las latas por unidad o
compartiendo las botellas pequeñas de nombre la paceñita en la licorería tenía una
publicidad de 160 bs la caja o paquete.
5. ¿Qué elementos culturales influyen en la elección del producto?

La cultura del consumidor está en el origen básico de los deseos y del comportamiento de
una persona, las costumbres en gran parte se aprenden al crecer en una sociedad desde
niños aprendiendo los valores, nos hacemos percepciones colectivas de la realidad, los
deseos y conductas básicos asociados con las de las demás, sobre todo de la familia y de
otras instituciones importantes. En nuestro país la influencia de la familia es fundamental
no es igual la cultura de la gente Cochabambina que la de La Paz que es más alegre,
atrevido, posee demasiados prejuicios sociales, no le interesa en demasía lo que digan los
demás, es más natural la doble personalidad, todo conlleva a que su cultura de consumo
sea diferente sobre todo en el consumo de la cerveza.
6. ¿Qué elementos o categorías de la subcultura encuentras en la comunicación del
producto?
Esta subcultura complementa el proceso de aprendizaje y forma de vida de la cultura en
donde se desenvuelve el individuo, en el caso del estudio que estamos realizando
podemos decir que el Boliviano consume cerveza como resultado de lo aprendido en la
calle, en un entorno social como el barrio, los amigos, y los compañeros de secundaria o
trabajo, esto genera una adaptabilidad al proceso de consumo ordinario el cual en una
etapa adulta se ve reforzado con las decisiones propias que pueda tomar el individuo. En
este proceso de aprendizaje de subcultura la familia puede constituirse en un contrapeso,
pues existen familias que no consumen ningún tipo de bebida de contenido alcohólico,
pero en muchas ocasiones el entorno en el cual se desenvuelve el adolescente tiende a
inclinar la balanza y terminan asociando sus costumbres de vida al consumo de alcohol,
cigarrillos y cerveza.
7. ¿Qué estrategia multinacional utiliza la empresa para comunicar el producto?
(Tener en cuenta si es una marca transnacional comercializada en nuestro país) Si
es una marca nacional analizar y definir la estrategia comunicacional del producto
o servicio.
ganar clientes mediante: publicidad en las calles, publicidad en medios de comunicación,
auspiciando fiestas.
· Afiches
· Calendarios
· Gorras, Chalecos.
· Muestra: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.
· Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio
del producto o servicio.
· Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o
servicio generalmente en la siguiente compra.
· Precio de paquete: Rebaja de precios marcado directamente en el envase o etiqueta.
· Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio
base.
· Regalos Publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general.
· Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual
de los productos o servicios de una compañía.
· Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de
venta.
· Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo.

8. Considerando la segmentación psicográfica transcultural, ¿en qué grupo

identifica al consumidor promedio del producto?
Nuestro grupo identificado son jóvenes de la universidad Domingo Savio con un
ambiente social extenso y un estatus de acuerdo con el estilo de vida y relación que tiene
dentro su entorno social consideramos que nuestra segmentación puede ser muy
influenciable al momento de adquirir y consumir este producto por medio del estilo de
vida ya sea eventos sociales eventos culturales patronales o familiares

9.- Establecer los elementos y características del comportamiento del consumidor de

acuerdo con el ciclo de vida del producto

esta historia empieza el 20 de octubre de 1886 cuando la cervecería nacional y la

cervecería americana se fusionan para crear la cervecería boliviana nacional desde ese
entonces sus logros se extienden en una vía paralela junto a la historia de un país pero
antes de hablar de ellos acompáñenos a La Paz de 1877 ese año alexander Board un
maestro cervecero alemán hizo un gran hallazgo al tratar de elaborar su cerveza con malta
de agua pura de los deshielos de los nevados andinos descubriendo que el punto de
ebullición temprano producto de la altura confiere a la cerveza una refrescancia y cuerpo
incomparable esa cerveza fue bautizada por los bolivianos como Paceña y como base y
con el pasar del tiempo no solo ha mantenido su calidad y fórmula original si no que hoy
es la marca y la insignia de la CBN.

viajamos a 1907 año en el que Paceña se convierte en el primer producto de valor

agregado en ser exportado a nivel mundial, en 1920 Paceña convirtió a la CBN en la
empresa de sociedad anónima ya para 1937 pagaba al estado 20 millones de bolivianos
por concepto de impuestos mientras que en comparación a la época las tres grandes
mineras Patiño, Htz y Aramaño no tributaban juntas 19,7 millones de bolivianos así entre
1932 y 1935 durante la guerra del chaco la CBN responde al llamado de la patria con la
producción del hospital en Villamontes Tarija para atender a los soldados y oficiales del
frente del sureste, los años pasaron la guerra terminó su compromiso por su comunidad
sigue en pie por eso en los años 60 CBN decide construir viviendas obreras para sus
trabajadores y escuelas para sus hijos así con el tiempo la familia CBN empieza a crecer
y entre los años 2001 y 2003 la cervecería boliviana nacional integra a santa cruz Bavaria
unión taria , cervecería taquiña s/a y envases de aluminio boliviano hoy CBN cuenta con
5 cervecerías 2 plantas de gaseosas y una producción de latas de aluminio en las ciudades
de La Paz el Alto, Oruro, Cochabamba, Tarija y Santa Cruz empleando a 1700 personas
de forma directa 6 mil 200 indirectos y más de 50 mil puntos de venta .

durante 130 años Paceña contribuyó al país desde la industria la sociedad y la economía
pero creemos que la mayor de las contribuciones es la que hace al orgullo boliviano a lo
largo de la historia Paceña nuestra renombrada marca ha obtenido más de 70
reconocimientos alrededor del mundo entre ellos 25 veces ganadora del monde selection
otorgado por el institut maurice recibió el oro del instituto de calidad y sabor de Bruselas
y se coronó campeona en la copa mundial de la cerveza después de 130 años tuvo un
logro y su ciclo de vida es testimonio suficiente para destacar los logros y lo importante
que es como producto nacional en nuestro país.

10.- Establecer claramente, lugar visitado, vendedores, impulsadores, existencia de

publicidad, merchandising, promoción de ventas.

La licorería que visitamos en la Tadeo Haenke pudimos observar claramente que tenían
el producto en este caso la cerveza Paceña en mucha cantidad dentro tenía una heladera
especialmente para dicha cerveza con impulsadoras que ofrecían la cerveza y tenían
promociones de 160 el paquete de cerveza existía publicidad de la cerveza el toldo de la
licorería era de paceña y la cerveza estaba a la vista del cliente.

III. EN FUNCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ANALIZAR EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Modelo del comportamiento del consumidor

Factores/Características que afectan el comportamiento del consumidor

Cultura

Para el consumidor la compra de una cerveza paceña se basa en la cultura boliviana, que
desde hace muchos años nuestras familias celebran algún acontecimiento como
matrimonio, licenciamiento, graduación, bautizo, etc. Siempre con una bebida
alcohólica fina como era la cerveza mucho antes que llegaran los tragos.

Subcultura

Dentro de la subcultura podemos definir a nuestro grupo de consumidores de la ciudad

de Cochabamba que realizan la compra de la cerveza por el sabor y el deseo para
compartir entre amigos o familiares, a diferencia de santa cruz que la consumen por la
necesidad de calmar la sed debido a los altos grados de calor.

El género como subcultura

Según el estudio, el consumidor es mayoritariamente masculino (59 %), aunque con un

alto porcentaje femenino (el 41 %). Las mujeres han descubierto la cerveza más tarde,
pero entran con más intensidad, atraídas por la variedad, el descubrimiento y los nuevos
estilos: el 31% de las mujeres encuestadas declara tomar la cerveza al menos una vez a la
semana, frente al 19% de los hombres.

Clase Social

Consumidores pertenecientes a las clases sociales media alta, media, media baja y baja,
la clase alta por lo general no consume cerveza nacional.

Factores Sociales
Los factores sociales que influyen en la compra del consumidor los encontramos en el
entorno familiar, en los compañeros, en los círculos de amigos más íntimos

Factores Personales.

Edad y etapa en el ciclo de vida

Nuestro grupo de consumidores son jóvenes de 18 a 35 años estudiantes de la universidad

privada domingo Savio

Ocupación

La ocupación de nuestros consumidores son estudiantes y algunos profesionales que

están realizando la segunda carrera o terminando su grado académico.

Situación económica

El consumidor adquiere el producto gracias a su situación económica laboral, donde

percibe ingresos y puede invertirlos en una salida con sus amigos, para pasar momentos
agradables.

Estilo de vida

Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan
variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades
específicas.

Actividades

Dentro del grupo de compradores seleccionados tenemos a jóvenes estudiantes de la

UPDS quienes trabajan en distintas empresas como ser avícolas, importadoras,
financieras, etc.

Intereses

El consumidor realiza la compra de la cerveza de acuerdo con su interés familiar por

que tiene la tradición familiar de compartir algún evento acompañado de una rica
cervecita paceña, al igual que el interés de recreación cuando va a compartir una tarde
con sus amigos.
Personalidad y autoconcepto

Este factor puede afectar cómo un consumidor percibe otros elementos determinantes
del comportamiento: desde el lugar en donde se encuentra hasta la hora. También si la
persona tuvo un buen día, o uno malo. Estos elementos, en conjunto con este factor,
pueden motivar a una persona para beber o compartir algo determinado.

Factores Psicológicos

El consumidor realiza la compra por la motivación que tiene frente a las necesidades
sociales para compartir con sus amigos (e incluso por el deseo de sentirse mejor con el
mismo). Se puede dar en cualquier campo, ya sea interno o respecto a la apariencia del
consumidor.

Las actitudes son los sentimientos y las tendencias del consumidor que tiene al momento
de la compra del producto. Si va a salir con sus amigos el sábado a compartir momentos
agradables tiene que ser en compañía de una cervecita las influencias son las que generan
que el consumidor quiera adquirir este producto más aun en una segmentación de gente
joven.

Análisis del proceso de decisión de compra

Tipos de comportamiento en la decisión de compra

Compra habitual

El consumidor realiza la compra habitual que es la más común por que realiza compras
de manera frecuente en un lugar en específico; suele elegir productos que conoce, ya sea
por su uso cotidiano o porque alguien más se los ha recomendado.

Proceso de decisión de compra

Con la finalidad de conocer la relación entre expectativas del consumidor cervecero y el

desempeño que debe llevar el producto es que se detalla el comportamiento de decisión
de compra del consumidor boliviano y las acciones relevantes para cada etapa, con la
finalidad de soportar el proceso de compra.
Reconocimiento de necesidades
El consumidor quiere satisfacer sus necesidades, en este caso optan nuestro producto para
consumir en los eventos, se dirigen por el sabor que contiene ya que es lo que buscan en
el caso de la cerveza, entonces su necesidad es que sea un sabor único , muy aparte de su
consumo ellos comparte con amistades para convivir mucho más entre ellos y compartir
grandes momentos, otra necesidad que presentan es el deseo de ser refrescante, un deleite
y el cual puedan sociabilizar mucho más con su entorno.

Búsqueda de información
Se buscó un análisis a nuestros consumidores y a las personas que buscan información
adicional sobre el deseo pasivo o activo.

Para nuestros consumidores de búsqueda pasiva al momento de dirigirse a una marca,

haremos que opten por la nuestra en variedad de cada gusto y sabor, haciendo de que
todas sean de su preferencia al momento de comprar, esto lograremos hacerlo en base a
la información interna que existirá mediante publicidades, propagandas, redes sociales,
letreros y a través de la página propia que tiene la empresa, esto para brindar confianza al
momento de escoger una marca de cervezas.

Para los consumidores activos necesitaremos ayuda de la información externa, es decir

nuestros consumidores fieles a la empresa y distintas marcas que posee, esto se conoce
como marketing BOCA a BOCA y es bastante importante recomendaciones por otras
personas ya que nuestro consumidor muchas veces confía más en la opinión de otras
personas que la información da por la persona, es por eso que la palabra de quien nos
recomienda es importante.

Evaluación de alternativas
Los atributos van de la mano con las necesidades y deseos que llegan a tener el
consumidor, en el caso de la cerveza puede existir alternativas que puedan sumar o restar
en las decisiones del consumidor, ya que no solo se enfocan el producto, si no en términos
a sus preferencias de vida, haciendo una evolución a sus características de buscada ellos
pueden elegir entre las distintas marcas de cerveza para su preferencia que se estabilice a
su personalidad dando un deleite en el sabor y un mejor comportamiento, se encuentra en
variedad de precios en base a la marca que es adecuada para el consumo, no habrá gastos
secundarios y cumplirá el distinto sabor que cada busca y merece.

Decisión de compra
En esta etapa necesitamos que el comprador tome la decisión correcta sin generar dudas,
es decir que se da enseñar el sabor que brinda las distintas marcas de cerveza de la CBN
para dar confianza a la empresa a través de cada sabor, y que existen distintos precios
accesibles a su economía y que podrán encontrar cada producto en distintos mercados
nacionales.

Comportamiento posterior a la compra

Necesitamos conocer el proceso a largo plazo de la compra justo al desarrollo de su

relación que existirá entre las distintas marcas y el consumidor, en las cuales los distintos
puntos se evaluarán mediante encuestas al momento de adquirir un producto de la CBN
y conocer sus respuestas en base al consumo.

Esto nos ayudará a entender qué tan satisfecho está el consumidor con las distintas marcas
de cerveza que la CBN tiene para ofrecer y entre ellas cuál es la que cumple con sus
necesidades al sabor y el deseo.

Encanto

La marca PACEÑA de la CBN cumple con las expectativas del consumidor en base al
sabor y el precio.

Satisfacción
La marca PACEÑA de la CBN cumple con las necesidades y deseos que buscan que sea
refrescante. Un sabor único, precio accesible y compartir ante un entorno social.