CASO: BENDITA

• Estrategias de: Marketing

Para los amantes de la cerveza y, sobre todo la que se hace de forma artesanal
medallas y alentar el desarrollo de esta actividad que presenta un crecimiento de
consumo constante a nivel nacional e internacional. En esta séptima edición
participaron 150 cervecerías artesanales de Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Paraguay, Panamá, Perú, República Dominicana y Uruguay. , el nombre
Bendita no podría estar mejor puesto. Se trata de una cerveza semi industrial que
comenzó de forma casera y que a fines de mayo ganó una medalla de oro (categoría
Fruit Beer) con la cerveza Bendita Tamarindo Sour en la South Beer Cup 2017,
realizada en Mar del Plata (Argentina). La marca nacional además obtuvo una
medalla de bronce con la Bendita Coconut Porter, en la categoría Speciality/Wild
Beer. La South Beer Cup es la competencia sudamericana más esperada por el
mundo cervecero y su objetivo principal es promocionar y difundir la cerveza
artesanal de la región como también premiar a las mejores con

Para los amantes de la cerveza y, sobre todo la que se hace de forma artesanal
medallas y alentar el desarrollo de esta actividad que presenta un crecimiento de
consumo constante a nivel nacional e internacional. En esta séptima edición
participaron 150 cervecerías artesanales de Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Paraguay, Panamá, Perú, República Dominicana y Uruguay. , el nombre
Bendita no podría estar mejor puesto. Se trata de una cerveza semi industrial que
comenzó de forma casera y que a fines de mayo ganó una medalla de oro (categoría
Fruit Beer) con la cerveza Bendita Tamarindo Sour en la South Beer Cup 2017,
realizada en Mar del Plata (Argentina). La marca nacional además obtuvo una
medalla de bronce con la Bendita Coconut Porter, en la categoría Speciality/Wild
Beer. La South Beer Cup es la competencia sudamericana más esperada por el
mundo cervecero y su objetivo principal es promocionar y difundir la cerveza
artesanal de la región como también premiar a las mejores c.
La planta de Bendita está ubicada en el Parque Industrial de Santa Cruz. Abrió sus
puertas a fines de 2016. El brewmaster (maestro cervecero) Pablo Pareja y su socio
Maximiliano Ohan, fueron impulsados por la idea de crear la mejor cerveza artesanal
con ingredientes naturales bolivianos y recetas de todo el mundo. La cerveza
Tamarindo Sour está elaborada con malta del occidente boliviano y la fruta tropical
del oriente. Su estilo Sour Ale combina el dulzor del trigo con la acidez del tamarindo,
creando una cerveza de cuerpo suave con un carácter único. La Coconut Porter, es
una cremosa Porter elaborada con maltas torrificadas, café y el toque especial de
coco tostado que le añade otra dimensión de sabor. Ambas cervezas se pueden
disfrutar, entre otras, en Bendita Beer Garden, el bar que representa la marca en
Santa Cruz.

Actualmente Bendita está con planes de expansión por toda Bolivia, con la venta de
dos tipos de cerveza enlatadas que se comercializarán en supermercados y
licorerías importantes del país. Bendita produce ocho tipos fijos de cerveza y dos
que van rotando según la estación. Son una de las primeras plantas en el país con
tantas variedades de cerveza y quieren seguir creciendo, por ello la experimentación
con nuevas recetas es constante. “La idea es seguir haciendo cerveza de calidad,
pero con una gran variedad de sabores, para romper los estigmas de que la cerveza
solo puede ser pálida, muy burbujosa y hecha de solo cebada”, comenta Pareja,
quien quiere mostrar que hay muchas formas de hacer cerveza y que en el mundo
hay miles de estilos de esta bebida y que existe la capacidad de crear estilos
propios. “La cerveza con Tamarindo sería única en su clase, uno puede innovar y
romper fronteras”, dice. Pareja crea las recetas, pero trabaja con un ingeniero
químico que le ayuda a elaborarlas de forma consistente. “Aprendí a hacer con
prueba y error, a lo largo de los años he podido desarrollar diferentes recetas y las
que hago hoy nacen en base a algo que ya he experimentado”, concluye.

Casi la totalidad de la materia prima con que se fabrica Bendita es adquirida

localmente, solo las latas donde se comercializará a partir de septiembre fueron
adquiridas en el exterior, explica Pareja. “Actualmente solo se encuentra en chop y
en latas para todo el país, serán dos cervezas, la dorada y la trigueña”, cuenta. Se
proyecta que cada lata de 350 ml tiene un costo de 10 bs.

Al ser un producto semi industrial participa y compite con las otras cervezas
similares que se han lanzado al mercado masivo como Prost, corsa, y el artesanal.
Respecto a la estrategia utilizada por la empresa, estos se Universidad Privada
Domingo Savio Planificación de Marketing

enfocan en sus atributos con el slogan “Por fin una cerveza que no se parece a otras
cervezas”, ya que deja de lado a sus competidoras al brindar una experiencia en
cultura cerveza.

Las marcas de los competidores directos no están fortalecidas ni posicionadas como

lo está la marca Bendita, Prost por un lado, tiene una identidad relacionada a la
cerveza Alemana, haciendo referencia de expertise y calidad de la misma, sin
embargo, no está muy relacionada al concepto artesanal, dado que es un producto
industrializado, que posteriormente buscó relacionarse con lo artesanal. Corsa, es
un producto, importado que no tiene un atributo definido entre los consumidores, sin
embargo, dado que su distribución es también a puntos específicos, si es más
percibida como un producto artesanal o de consumo exclusivo. Por otro lado, La
artesana, tiene como atributo su variedad y peculiaridad de sabores, que son
combinados con frutos o plantas originarias, sin embargo, su alcance de distribución
es muy limitada.

El principal atributo del producto es la experiencia de una bebida con atributos

exclusivos, que tiene todo un contexto elaborado para hacer de esa experiencia algo
“Bendito”, que tiene un proceso artesanal haciendo sentir a cualquier paladar
privilegiado. La calidad y valor del producto reside en sus ingredientes y
particularidades de sabor. Se consume para celebrar, para refrescar, para relajarse
o para pasar momentos difíciles, por lo que el plano emocional está muy relacionado
con el consumo de la bebida. Los consumidores son todas las personas entre 18 y
55 años, que están en el estrato socioeconómico medio alto y alto, que se
consideran sociables y les gusta probar lo nuevo.
La marca “Bendita” se encuentra en la fase de introducción de mercado, con
variedades de cerveza en 2 presentaciones, 350 ml en lata, distribuida masivamente
y 5 Lt en barriles que solamente se comercializa en canales de Bares selectivos, y
ventas especiales para eventos. Dentro de los planes de Bendita está seguir
desarrollando nuevos productos. Al ser una cerveza semi industrial y de acuerdo a
sus competidores, esta cerveza cuenta con una ventaja competitiva en el precio de
sus producto y por sus características.

La empresa trabaja a través de dos canales de distribución: en tiendas

especializadas, micro mercados, supermercados y canal de Restaurantes/Bares,
apoyada por el equipo comercial de Minoil SA. Entre los principales
establecimientos donde se puede encontrar la cerveza son: D´Licor, ¡Tiendas Ya!,
IC Norte, Bendita Beer Garden, entre otros restaurantes que compran la cerveza en
barril.

Desde sus inicios, Bendita ha hecho uso de las redes sociales (en especial
Facebook) para interactuar con su público objetivo a través de una página muy
activa. Se ha beneficiado de la cobertura por parte de la prensa debido al éxito que
ha obtenido en tan corto tiempo. Igualmente, ya que ha logrado encontrarse en un
punto intermedio entre las cervezas masivas y las artesanales, trata de marcar
presencia en actividades sociales y locales (siempre buscando estar donde el target
está), como el OkctoBEERfest y el Santa Cruz Rock Festival. Además, realiza
campañas de BTL (sampling y activaciones) en las tiendas especializadas y
supermercados.
Preguntas del caso:

1. Describa el proceso de decisión de compra del consumidor para este

tipo de producto
2. Según la ventaja competitiva, determine la Estrategia Genérica de
Porter

Mediante un análisis que se realizó sobre la ventaja competitiva a la Cervecería

Bendita, la estrategia que está implementando es:

Estrategia de liderazgo en costes: esto se debe a que la Cervecería Bendita

impulso la idea de crear cerveza artesanal con ingredientes naturales y netamente
bolivianos, es decir creo su propio estilo. Donde la idea es seguir haciendo cervezas
de calidad, pero con una gran variedad de sabores, también su materia prima es
totalmente adquirida y cuenta con una experiencia exclusiva de bebidas. Ofrece
ocho tipos de cervezas y dos que van rotando según la estación, la Cervecería
Bendita tiene un buen posicionamiento en el mercado estos se debe a que la
competencia directa no está fortalecida y posicionada como la marca Bendita.

3. ¿Qué estrategia de crecimiento intensivo recomendaría, según la

situación actual?

Estrategia de desarrollo del producto ya que la empresa Bendita sigue innovando

y creando nuevos sabores los cuales busca introducir en el mercado, es decir lo
más conveniente es producir diferentes tipos de cerveza o reformular una existente
para que de esa forma al consumidor le inspiré probar experiencia nueva u
extraordinaria y así cambiar la mentalidad de las personas de que una cerveza solo
puede ser de cebada, Impulsar a las personas a experimentar variedad de gustos y
sabores con sensación refrescante, tomando en cuenta la aceptación que puede
llegar a tener el producto por su originalidad.

Al lanzar un producto nuevo debemos tener en cuanta elaborar un plan de

marketing, ya que se necesita dar a conocer el producto al consumidor para
alcanzar los resultados deseados.

4. ¿Cuál es la estrategia de segmentación que sigue actualmente la

cerveza artesanal Bendita?
La cerveza se encuentra dentro de una posición ventajosa de precio de un producto
con sus características de acuerdo a sus competidores, actualmente la Marca
Bendita utiliza una estrategia de Calidad ofreciendo un producto Diferenciado y
a un precio competitivo Actualmente también ha desarrollado una estrategia de
nombre, destacando su nombre “BENDITA” para con su línea de producto,
disminuyendo sus costos de publicidad para posicionar el producto de su extensión
que se ha lanzado, en este caso las cervezas con sus diferentes sabores.

Se propone continuar con la misma estrategia, la cual ha resultado exitosa

colocando la marca entre los lideres del mercado, se sugiere incrementar sus
canales de distribución a nivel Local y expandir a nivel Nacional.

5. Identifique y proponga una estrategia de Posicionamiento para cerveza

artesanal Bendita

La estrategia de posicionamiento que se sugiere para la Cerveza Artesanal Bendita

es posicionamiento por atributos porque brinda una experiencia de una bebida
con atributos exclusivos, las cervezas están elaborada con ingredientes naturales
boliviano para hacer una experiencia algo bendito, además cuenta con un proceso
artesanal haciendo sentir a cualquier paladar privilegiado estos atributos hace
marcar la diferencia antes sus competidores al brindar una experiencia en cultura
cerveza. La calidad y valor del producto reside en sus ingredientes y
particularidades del sabor esto hace que le interese probar nuevas novedades a las
personas entre 18 y 55 años. Siguiendo su slogan" Por fin una cerveza que no se
parece a otras cervezas".
6. Aplique la matriz BCG y clasifique cada uno de los productos que
cuenta bendita

MATRIZ BCG
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

Producto de conveniencia: Son aquellos productos que el consumidor está

acostumbrado adquirir sin hacer mucho esfuerzo a un precio bajo de encontrar, por
lo que no varían mucho entre los establecimientos que lo comercializan.

PRODUCTO CARACTERISTICAS
Está elaborada con malta del
occidente boliviano y la fruta tropical
del oriente. Su estilo sour Ale
combina el dulzor del trigo con la
acidez del tamarindo, creando una
cerveza de cuerpo suave con un
carácter único. Ganó una medalla de
oro (Categoría fruit Beer).

Es una cremosa Porter elaborada de

malta torrificada, café y el toque
especial de coco tostada que le
añade otra dimensión de sabor.
Ganó una medalla de bronce con la
Bendita coconut Porter, en la
categoría speciality / will Beer.
 Actualmente la cerveza dorada
trigueña solo se encuentra en chop y
lata para todo el país, cuenta con un
envase de 350 ml a un costo de 10
bs.